市場營銷部績效考核

1、沈丘念慈醫(yī)院市場營銷部績效考核辦法綜合辦公室2016年5月17日目 錄一、目的 1二、范圍 1 三、市場部職能1四、 市場營銷部業(yè)務(wù)范圍與人員編制21、人員計劃：22、市場營銷部業(yè)務(wù)范圍：2五、 工資構(gòu)成與工資標(biāo)準(zhǔn)3（1）、市場調(diào)查階段的績效考核：31、工資構(gòu)成32、基本工資33、加班工資44、績效工資45、績效考核辦法46、崗位職責(zé)績效考核表6（2)、業(yè)務(wù)開展階段的績效考核10六業(yè)務(wù)管理 10七日常工作規(guī)范 11八、營銷人員工作規(guī)范 11九、業(yè)績監(jiān)查機(jī)制 12十、市場部會議制度 13市場營銷部績效考核方案(征求意

2、見稿） 一、目的 為了全面了解、評估部門員工的工作績效，培養(yǎng)優(yōu)秀人才，提高工作績效，并使每位員工始終都朝同一個目標(biāo)努力，特制定本制度。 二、范圍    凡本部門員工均需考核，試用期員工適用于本辦法。 三、市場部職能    建立營銷網(wǎng)絡(luò)，完成醫(yī)院所下達(dá)的銷售目標(biāo)。對醫(yī)院品牌進(jìn)行深入推廣,建立二級市場關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、患者網(wǎng)絡(luò)、商家聯(lián)盟等，以提高醫(yī)院知名度和美譽(yù)度.采取“區(qū)域+渠道”方式開拓市場，建立穩(wěn)定的市場營銷團(tuán)隊，提升區(qū)域市場團(tuán)隊的人員的業(yè)務(wù)能力、管理技能,在區(qū)域建立穩(wěn)固的市場網(wǎng)絡(luò)

3、和渠道. 4、 市場營銷部業(yè)務(wù)范圍與人員編制1、人員計劃：我院市場營銷部計劃人員共 名，市場營銷部主管1名，營銷專員 名。2、市場營銷部業(yè)務(wù)范圍： 2。1、拓展業(yè)務(wù)：拓展組主要的工作范圍以轉(zhuǎn)診、商家聯(lián)盟、二級市場拓展、  2。2、體檢業(yè)務(wù):體檢業(yè)務(wù)兼負(fù)巡回義診的工作.我院為綜合性醫(yī)院,在醫(yī)療對象上沒有局限性是我們的優(yōu)勢，因此體檢市場可細(xì)分為高端市場與普通體檢，同時注重二級市場的開發(fā)。選擇準(zhǔn)確的開發(fā)對象，對于高端市場需要提供專業(yè)性強(qiáng)的體檢和附加服務(wù)，對于普通體檢需要完善體檢促銷機(jī)制，同時完成普通體檢的套餐服務(wù)體系。  2。3、社區(qū)業(yè)務(wù)：對于社區(qū)工作的發(fā)展,我們堅持：

4、醫(yī)院周邊市場是我們的主要服務(wù)對象，也是我們的立院之本。因此我們將以市區(qū)為主要戰(zhàn)地,逐步向外拓展，循序漸進(jìn)方能步步為贏。社區(qū)市場運(yùn)作的基本著手點(diǎn)在于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)全面化,對于社區(qū)市場工作我們的原則應(yīng)該為持之以恒的做好每一個基礎(chǔ)工作。對于社區(qū)的工作目標(biāo)則是建立我院的社區(qū)健康管理大超市，把有效的產(chǎn)品和我院可實(shí)施健康管理產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品推廣到位.  2.4、學(xué)校業(yè)務(wù)：人流為高校市場的主推項目，而推廣形式更是可以多種多樣。因此小組在計劃每項目活動時也應(yīng)有很強(qiáng)的階段性和目的性，避免盲目性。每個活動到位了，前期的網(wǎng)絡(luò)就打開了，良性循環(huán)也就已經(jīng)建立.在活動中著力培育亮點(diǎn)，突出特色,以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合。打消學(xué)生對

5、民營醫(yī)院的抵觸心理是重點(diǎn)。   5、 工資構(gòu)成與工資標(biāo)準(zhǔn)（1）、市場調(diào)查階段的績效考核：1、工資構(gòu)成所有崗位人員在崗期間的工資按照：<基本工資+加班工資+績效工資的方式進(jìn)行結(jié)算。序號崗位基本工資加班工資績效工資基準(zhǔn)1市場營銷部主管120048016002營銷專員12004801600342、基本工資2。1基本工資為1200元（河南省人力資源廳最低工資標(biāo)準(zhǔn)）。2。2營銷部人員每月4天休息日,不超過4天休息基本工資正常發(fā)放，超過4天，基本工資按照缺勤天數(shù)×當(dāng)月日均工資(當(dāng)月總工資/當(dāng)月天數(shù)）扣除.3、加班工資3。1加班工資為：基本工資÷30&

6、#215;（雙休日天數(shù)8天實(shí)際休息天數(shù)4天）×3倍（按照國家規(guī)定，休息日及法定節(jié)假日加班工資按日均工資3倍計算)即：加班工資=1200 ÷ 30 ×（8 4)×3=480元4、績效工資月度績效工資的結(jié)算按照月度各崗位績效考核辦法和對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行結(jié)算。5、績效考核辦法5.1 實(shí)行分級考核,由直接上級考核直接下級，并由分管領(lǐng)導(dǎo)最終評定。5。2考核結(jié)果以分?jǐn)?shù)確定，最終轉(zhuǎn)換為A、B、C、D四個等級,以分管領(lǐng)導(dǎo)最終評定為準(zhǔn).各個等級對應(yīng)分?jǐn)?shù)及基本標(biāo)準(zhǔn)如下（圖表1):A級：超額完成當(dāng)月工作任務(wù)，綜合表現(xiàn)突出，工作成績優(yōu)異；B級：全面完成當(dāng)月工作任務(wù)，綜合表現(xiàn)良好，工作

7、成績良好；C級：基本完成當(dāng)月工作任務(wù),綜合表現(xiàn)合格,工作成績一般,偶有工作失誤；D級:未完成當(dāng)月工作任務(wù),綜合表現(xiàn)一般，工作成績較差或有重大工作失誤。圖表1最終考核分?jǐn)?shù)等級95分以上A8094分B7079分C60-69分D5.3獎懲辦法當(dāng)月考核結(jié)果直接與員工當(dāng)月績效工資的發(fā)放掛鉤:（1）考核結(jié)果為A級：績效工資按100發(fā)放，并按本人當(dāng)月績效工資標(biāo)準(zhǔn)的10%20%另行發(fā)放獎勵工資.當(dāng)月績效考核為A級的員工比例不超過醫(yī)院員工總數(shù)的10，原則上不超過1人;年度考核為A的員工比例不超過醫(yī)院員工總數(shù)的10%，原則上不超過1人。(2)考核結(jié)果為B級:分?jǐn)?shù)達(dá)到85分（包括85分）以上,績效工資按100發(fā)放；

8、若每低于一分,績效工資相應(yīng)減少總績效工資的0。5(3）考核結(jié)果為C級：分?jǐn)?shù)為79分，績效工資按97發(fā)放；若每低于一分,績效工資相應(yīng)減少總績效工資的1%。（4)考核結(jié)果為D級：分?jǐn)?shù)達(dá)到69分，績效工資按88發(fā)放;若每低于一分，績效工資相應(yīng)減少總績效工資的2.此外，員工月度工作績效考核結(jié)果，將作為員工工資檔級提高、年度優(yōu)秀員工評選、年終考核和獎懲的重要參考依據(jù)。6、崗位職責(zé)績效考核表6。1、市場營銷部主管績效考核市場營銷部主管績效考核表日常工作考核40分 工 作 內(nèi) 容責(zé)任權(quán)限工 作 標(biāo) 準(zhǔn)總分實(shí)際得分1、對營銷進(jìn)行規(guī)劃，對各區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研,根據(jù)優(yōu)勢與特點(diǎn)，結(jié)合不同區(qū)域市場客戶群體需求,配合相關(guān)

9、部門制訂相關(guān)的營銷政策，營銷區(qū)域的劃分，營銷工作的規(guī)劃與開展；全責(zé)合理進(jìn)行規(guī)劃、確保營銷工作的順利開展42、負(fù)責(zé)制訂營銷管理制度，編制本部門年、季、月銷售的計劃；全責(zé)及時合理的制定計劃43、匯總市場調(diào)查工作，對醫(yī)療市場潛力的調(diào)查和分析全責(zé)準(zhǔn)確的進(jìn)行市場調(diào)查并分析44、醫(yī)院市場定位、渠道定位，全面負(fù)責(zé)醫(yī)院的市場開拓和管理工作；對市場推廣管理辦法的研究和改進(jìn)，提出改進(jìn)市場推廣和開發(fā)的建議全責(zé)根據(jù)實(shí)際情況積極對市場推廣和開發(fā)提供合理建議45、對營銷人員工作的考核、評比、激勵，并加以制度化予以完善及執(zhí)行全責(zé)充分地調(diào)動員工的工作積極性，形成良好的團(tuán)隊氛圍，提高部門工作績效。46、部門的市場推廣數(shù)據(jù)統(tǒng)計與

10、分析全責(zé)準(zhǔn)確、及時47、對醫(yī)院環(huán)境的調(diào)研:醫(yī)院的規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈分布構(gòu)成、購買力、同類醫(yī)院競爭對手基本情況、競爭環(huán)境、競爭結(jié)構(gòu)與規(guī)劃、競爭內(nèi)容與手段等分析;并做出解決措施;全責(zé)準(zhǔn)確、及時48、定期或不定期地組織對市場推廣情況的分析和討論,對各區(qū)域的工作進(jìn)行考察檢驗,對發(fā)現(xiàn)的問題給予及時的處理；對營銷人員的下一工作進(jìn)行指導(dǎo)；全責(zé)準(zhǔn)確、及時49、嚴(yán)格執(zhí)行資金使用和出差審批手續(xù),加強(qiáng)對營銷人員的過程管控及營銷費(fèi)用開支的管理。全責(zé)防止損失,杜絕浪費(fèi)，良好運(yùn)用，提高工作效益410、按時完成公司下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)全責(zé)達(dá)成各項任務(wù)指標(biāo)4規(guī)劃性工作60分1。監(jiān)督并指導(dǎo)營銷專員的客戶拜訪全責(zé)確保每日拜訪量102。監(jiān)

11、督并指導(dǎo)營銷專員與客戶溝通確定簽訂意向全責(zé)確保簽訂意向103.監(jiān)督并指導(dǎo)基礎(chǔ)流程建立(轉(zhuǎn)診、體檢、返現(xiàn)、提成等）部分確保基礎(chǔ)流程合理建立104。監(jiān)督并指導(dǎo)服務(wù)手冊建立全責(zé)確保服務(wù)手冊及時合理建立105.監(jiān)督并指導(dǎo)做好基礎(chǔ)市場調(diào)查全責(zé)確保市場調(diào)查的準(zhǔn)確率106。監(jiān)督并指導(dǎo)信息渠道建設(shè)全責(zé)確保信息渠道更快更好建設(shè)10績效總得分：6。2市場營銷專員績效考核市場營銷專員績效考核表日常工作考核40分 工 作 內(nèi) 容責(zé)任權(quán)限工 作 標(biāo) 準(zhǔn)總分實(shí)際得分1負(fù)責(zé)市場業(yè)務(wù),招募合作鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所、等全責(zé)及時、準(zhǔn)確42制定所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和市場推廣方案并執(zhí)行全責(zé)及時、準(zhǔn)確43負(fù)責(zé)指導(dǎo)對所在轄區(qū)的業(yè)務(wù)對象

12、進(jìn)行管理全責(zé)及時、準(zhǔn)確44負(fù)責(zé)醫(yī)院在轄區(qū)的正常市場推廣及服務(wù)跟進(jìn)工作全責(zé)及時、準(zhǔn)確45定期對所在轄區(qū)的整體市場態(tài)勢及營銷效果進(jìn)行匯總，并形成詳細(xì)的分析報告及時的反饋給營銷主管，并提出解決建議；全責(zé)及時、準(zhǔn)確46對競爭對手市場調(diào)查和分析，定期總結(jié);并匯報營銷主管全責(zé)及時、準(zhǔn)確47負(fù)責(zé)對所在轄區(qū)范圍內(nèi)的推廣數(shù)據(jù)匯總核對，積極主動地配合醫(yī)院各區(qū)域及各部門的工作全責(zé)及時、準(zhǔn)確48收集同行業(yè)競爭對手相關(guān)運(yùn)作模式與促銷手段,并及時反饋.全責(zé)及時、準(zhǔn)確49銷售人員每日一報。全責(zé)距離事件發(fā)生時間最遲不得超過四小時內(nèi),重要事件及時報告；如有缺報漏報，當(dāng)事人承但一切責(zé)任410、按時完成上級交付的工作全責(zé)符合上級領(lǐng)

13、導(dǎo)要求4規(guī)劃性工作60分1?？头菰L量每日6家全責(zé)每日不低于6家102。與客戶溝通確定簽訂意向全責(zé)客服拜訪數(shù)的30%103.基礎(chǔ)流程建立(轉(zhuǎn)診、體檢、返現(xiàn)、提成等)全責(zé)及時合理的根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況建立轉(zhuǎn)診、體檢等相關(guān)流程104。服務(wù)手冊建立全責(zé)及時合理的根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況建立服務(wù)手冊105.做好基礎(chǔ)市場調(diào)查全責(zé)根據(jù)醫(yī)院情況，做好市場調(diào)查并仔細(xì)填寫市場調(diào)查表106.信息渠道建設(shè)全責(zé)利用微信、釘釘兩項社交軟件,逐步建立營銷信息群10績效總得分:（2）、業(yè)務(wù)開展階段的績效考核 待定六業(yè)務(wù)管理 61報表管理:業(yè)務(wù)員以日、周、月為單位，以工作日志、周報、月計劃的形式將與網(wǎng)絡(luò)客戶及網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的詳細(xì)情況

14、進(jìn)行匯總登記，并上報,最后由主管審核確認(rèn)。（當(dāng)月25日前必須提交下月工作計劃，當(dāng)周6前必須提交下周工作計劃。)周、月報表的完成計入績效考核. （對于未能及時按要求完成的業(yè)務(wù)員，每例每次罰款30元,組長負(fù)責(zé)監(jiān)督組內(nèi)如有業(yè)務(wù)員為按要求完成，組長每次每例罰款20元) 62行為準(zhǔn)則及人員管理的規(guī)定：為規(guī)范各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的日常行為與市場推廣部日常管理，保證市場開發(fā)順利進(jìn)行，特制定本規(guī)定： 6-2-1）行為準(zhǔn)則 1、以“職業(yè)人"的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己,對待服務(wù)對象應(yīng)彬彬有禮，提供健康咨詢,康復(fù)指導(dǎo),滿足客戶的需求，提高客戶的滿意率. 2、在具體工作中

15、不得向同行業(yè)、媒體透漏醫(yī)院的重要資料、信息,對于在工作中損害集團(tuán)及醫(yī)院的聲譽(yù)、損毀醫(yī)院形象和辦事處形象的，一經(jīng)查實(shí)給予勸退處分并扣發(fā)當(dāng)月工資、獎金，并保留追究法律責(zé)任的權(quán)利. 3、以“顧客需求”為中心,在工作過程中體現(xiàn)企業(yè)使命及核心價值觀，“我們要效益,但是我們更要注意我們的社會使命”。 4、“隨機(jī)應(yīng)變，形式靈活，注重效果，保證任務(wù)”為基本的工作指導(dǎo)思想，完成指定的工作任務(wù). 622)人員管理及工作制度 1、各組長負(fù)責(zé)組內(nèi)所有人員的日常管理，以身作則，樹立榜樣。 2、在工作中業(yè)務(wù)人員在未經(jīng)醫(yī)院許可的情況下不得擅自給于客戶或醫(yī)生任何超標(biāo)的承諾.如

16、遇特殊情況須及時向組長或經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施； 3、內(nèi)勤負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的績效登記，（內(nèi)容包含人員出勤狀況、出差時間地點(diǎn)、返回時間等) .  七日常工作規(guī)范  71。 嚴(yán)格遵守安全保密制度，自覺維護(hù)醫(yī)院利益。  72。 嚴(yán)格管理患者資料及公司各類文件，不得擅自復(fù)印或攜帶出醫(yī)院。  73。 嚴(yán)格遵守服務(wù)流程，不得違規(guī)泄露患者資料或醫(yī)院內(nèi)部信息.  7-4。 對于過期、作廢的患者資料或內(nèi)部文件須及時銷毀，不得作為廢品出售.  八、營銷人員工作規(guī)范  8-1

17、60;洽談業(yè)務(wù)要注意儀表,打扮大方得體。  82 洽談業(yè)務(wù)時注意遵守醫(yī)院的保密制度,不得隨便泄露醫(yī)院機(jī)密。  83 洽談業(yè)務(wù)時注意職業(yè)道德,保護(hù)體檢者的個人隱私。  84各銷售人員必須配合醫(yī)院整體的營銷策略，服從公司整體營銷工作安排,包括戶外展示、義診、發(fā)放宣傳品等。  85 每位業(yè)務(wù)員需認(rèn)真學(xué)習(xí)，熱情敬業(yè),不斷開拓業(yè)績.  8-6 經(jīng)查出現(xiàn)有損公司或醫(yī)院利益的行為，如:將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到其它醫(yī)院，醫(yī)療機(jī)構(gòu)，制造、謊報虛假業(yè)績，危害公司利益行為，經(jīng)查有投機(jī)取巧事實(shí)的（如對已在院的病人送卡，與醫(yī)生串通等形式）并盜為

18、個人業(yè)績者，當(dāng)月業(yè)績歸零,所有未發(fā)獎金，全額扣除,不予補(bǔ)發(fā)，并有權(quán)解聘,通過各種形式告知全市各單位.  8-7  業(yè)務(wù)員需填寫外出表格、協(xié)議醫(yī)生信息表、每月一次的醫(yī)生效應(yīng)評估表。  88拓展專員需填寫外出表格，遇活動時,填寫活動申報表、活動現(xiàn)場的評估表、活動后期效益的評估表、工作日志、擬定每場活動的工作流程。  89每天早上，各營銷專員應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)工作地點(diǎn)，開始工作。若因業(yè)務(wù)原因，未打考勤卡,需填寫未打卡證明.   九、業(yè)績監(jiān)查機(jī)制  91經(jīng)查市場部人員將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到其它醫(yī)院，醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并危害醫(yī)院利益的行為，情節(jié)輕微者,醫(yī)院通報批評,情節(jié)嚴(yán)重者，當(dāng)月業(yè)績歸零、扣發(fā)當(dāng)月工資，并解聘。  92經(jīng)查市場部人員對已在院的病人納為營銷或協(xié)議醫(yī)生介紹的病人,有損醫(yī)院利益的行為，情節(jié)輕微者,扣發(fā)當(dāng)月工資及提成,醫(yī)院通報批評，情節(jié)嚴(yán)重者，當(dāng)月業(yè)績歸零，并予以解聘.  9-3經(jīng)查市場人員與其他科室的醫(yī)生串通，并危害醫(yī)院利益的行為,情節(jié)輕微者，扣發(fā)當(dāng)月工資及提成,醫(yī)院通報批評,情節(jié)嚴(yán)重者,當(dāng)月業(yè)績歸零，并解聘。  9-4經(jīng)查市場部人員蓄意制造謊報虛假業(yè)績,并危害醫(yī)院利益的行為,情節(jié)輕微者，扣發(fā) 當(dāng)月工資及提