化妝品連鎖店的中國(guó)擴(kuò)張模式

1、化妝品連鎖店的中國(guó)擴(kuò)張模式化妝品連鎖店的中國(guó)擴(kuò)張模式主題：1、借鑒家電連鎖零售巨頭和國(guó)內(nèi)四大連鎖超市的擴(kuò)張模式經(jīng)驗(yàn)2、參考家電連鎖零售巨頭和國(guó)內(nèi)四大連鎖超市的非價(jià)值鏈盈利模式3、化妝品連鎖店的中國(guó)擴(kuò)張模式；4、簡(jiǎn)析屈臣氏、易手網(wǎng)美等化妝品 HYPERLINK ;/.globrand3>/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店的擴(kuò)張模式利弊前言：化妝品店屬于行業(yè)性商品專營(yíng)店，其定義是歸納此行業(yè)內(nèi)各生產(chǎn)廠商、代理商的全系列品牌的個(gè)人護(hù)理品、化妝品、化妝工具、洗化類日用品等為一體，并以統(tǒng)一形象出現(xiàn)，直接面對(duì)顧客銷售并提供服務(wù)的零售終端門店。若以連鎖

2、形式出現(xiàn)，則至少是以自營(yíng)或加盟的形式形成五家以上終端門店，并以統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一訂貨配貨等連鎖模式運(yùn)營(yíng)。目前國(guó)內(nèi)真正意義上的化妝品專營(yíng)連鎖店品牌尚未形成。而目前已進(jìn)入中國(guó)的歐洲最大的化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店品牌絲芙蘭以及香港的屈臣氏和莎莎都是在海外相當(dāng)成功的化妝品連鎖商號(hào)品牌。尤其是屈臣氏九十年代初進(jìn)入中國(guó)，在低調(diào)蟄伏了七年后，這兩年忽然加速在中國(guó)所有大中城市攻城掠地，瘋狂擴(kuò)張，這些外資連鎖商號(hào)品牌的進(jìn)入，他們的海外發(fā)展多年的管理經(jīng)驗(yàn)、巨大的資金優(yōu)勢(shì)、物流網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、以

3、及他們與所有著名化妝品品牌的良好合作背景及超強(qiáng)的議價(jià)能力，勢(shì)必對(duì)尚未做大作強(qiáng)的中國(guó)本土此類商號(hào)品牌形成巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。 無(wú)論是歐洲大陸來(lái)的侵略者，抑或是從香港彈丸之地來(lái)的同胞對(duì)手，他們之所以有優(yōu)勢(shì)，究其根底，還是規(guī)模經(jīng)濟(jì)成就了它們。那么，鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)失敗后，思想家魏源就在海國(guó)圖志里曾說(shuō)到“師夷長(zhǎng)技以制夷”，而160年后，在新一輪經(jīng)濟(jì)侵略到來(lái)時(shí)，國(guó)家對(duì)這個(gè)行業(yè)除了征收高檔進(jìn)口化妝品50%高額稅收（財(cái)政部等國(guó)家部委公布的2007年稅收政策）之外，仍然沒(méi)有更多限制和保護(hù)本土商號(hào)的措施。所以，我們的本土化妝品連鎖商號(hào)品牌若不及時(shí)籍著本土優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)、人力成本的優(yōu)勢(shì)，整合資金進(jìn)行反擴(kuò)張，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步喪失市

4、場(chǎng)！ 但擴(kuò)張就意味著加大投資風(fēng)險(xiǎn)和加大管理難度，本土化妝品專營(yíng)店的連鎖品牌要走好擴(kuò)張之路，除了要學(xué)習(xí)絲芙蘭、屈臣氏這些國(guó)外的狼，還要去看看我們本土的羊是如何進(jìn)化成狼，而且這些本土的羊，在連鎖零售專營(yíng)店業(yè)態(tài)的十年運(yùn)作之后，已進(jìn)化成更強(qiáng)大的狼！所以本土化妝品專營(yíng)連鎖業(yè)態(tài)的商號(hào)品牌要想自強(qiáng)，去借鑒后者的模式可能加更加現(xiàn)實(shí)。一、借鑒國(guó)內(nèi)兩大家電連鎖巨頭的擴(kuò)張模式中國(guó)大陸品專營(yíng)連鎖業(yè)態(tài)的商號(hào)品牌的最強(qiáng)音，當(dāng)屬家電行業(yè)的兩大零售品牌蘇寧擴(kuò)張模式、國(guó)美擴(kuò)張模式的共同點(diǎn)：1、 都通過(guò)房地產(chǎn)投資輔助擴(kuò)張（1）房地產(chǎn)毛利率高達(dá)2030%，資本高回報(bào)產(chǎn)生龐大的利潤(rùn)支持蘇寧電器的快速擴(kuò)張；而20012002，黃光裕的

5、膨潤(rùn)地產(chǎn)凈資產(chǎn)回報(bào)率也高達(dá)40.71%53%！（2）20012006年，房地產(chǎn)價(jià)格上漲了150%，在北京、上海、杭州等地，甚至達(dá)到200%以上，而且增幅也持續(xù)保持在15%左右，同時(shí)商鋪?zhàn)赓U的代價(jià)成本也飆升。若不得龐大的自有商業(yè)地產(chǎn)支撐，其擴(kuò)張必會(huì)受到各網(wǎng)點(diǎn)的商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格暴漲的極大壓力；（3）黃氏家族：黃光裕的國(guó)美電器擴(kuò)張仰仗其兄黃俊欽的新恒基房地產(chǎn)和自己旗下的鵬潤(rùn)地產(chǎn)輔佐；張氏家族：張敬東的蘇寧電器擴(kuò)張依靠其兄張桂平的蘇寧環(huán)球集團(tuán)（主營(yíng)房地產(chǎn)）助力；2、都在資本市場(chǎng)融資（1）兩家的管理層持股都在七成以上：2004年7月，蘇寧在深圳中小企業(yè)板上市，每股作價(jià)16.3元，共集資3.95億元，一度成為

6、深市龍頭股，股價(jià)曾飆升至66.75元每股；黃光裕除持有國(guó)美電器非上市部分100%股份的同時(shí)，直接持有其上市部分的35%，而0493（中國(guó)膨潤(rùn)）持有國(guó)美電器上市部分的另外65%。黃光裕通過(guò)資本運(yùn)作，持有了0493的65%股權(quán)，所以，其最終持有國(guó)美電器上市部分75%的股權(quán)。這也是香港聯(lián)交所所規(guī)定的大股東持有的最高限。（2）都通過(guò)高于國(guó)際行業(yè)平均水平的高市盈率泡沫來(lái)完成峰值拋售套現(xiàn)國(guó)美的市盈率達(dá)到50倍，蘇寧的市盈率定位20倍，而全球家電 HYPERLINK ;/.globrand/list/special675_more.shtml; t ;_blank; 零售業(yè)平均為14.3倍。并且通過(guò)此高市盈

7、率泡沫，其在高峰值期拋售減持，為其套現(xiàn)了巨額現(xiàn)金，僅20022003年，黃光裕就通過(guò)此法套現(xiàn)了19.59億元人民幣。3、都利用資金占用(零售行業(yè)“潛規(guī)則”)能力來(lái)擴(kuò)張自己國(guó)美和蘇寧的短期負(fù)債/流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)值分別達(dá)到70.88%和55.22%，二者都高于海外家電 HYPERLINK ;/.globrand/list/special675_more.shtml; t ;_blank; 零售業(yè)的平均水平42%，可見(jiàn)二者都是利用其對(duì)供應(yīng)商資金的占用（即延期支付貨款）及控制能力來(lái)支持店鋪快速增長(zhǎng)所需的龐大現(xiàn)金流。國(guó)美在20012005年間，占用供貨商總額255.79億元人民幣，通過(guò)非主營(yíng)業(yè)務(wù)賺取供貨商1

8、2億元。同時(shí)資本市場(chǎng)為黃光裕帶來(lái)約30億現(xiàn)金流以供其開(kāi)店擴(kuò)張。房地產(chǎn)方面20012003年的地產(chǎn)回報(bào)為4.3億元，三項(xiàng)合并，共計(jì)272億元。為國(guó)美的爆炸性擴(kuò)張成為可能。因?yàn)?年來(lái)國(guó)美400家分店按每店需資金4000萬(wàn)計(jì)算為160億，所以，資金運(yùn)作綽綽有余。蘇寧的2005年開(kāi)150家分店，擴(kuò)張所需資金為60億，而其帳面現(xiàn)金只有5.3億元，加上其自有資金等，擴(kuò)張所需資金缺口仍高達(dá)16億元，這基本都來(lái)自供應(yīng)商的資金占用和房地產(chǎn)投資的收入?？偨Y(jié)分析：家電 HYPERLINK ;/.globrand/list/special675_more.shtml; t ;_blank; 零售業(yè)通過(guò)占用供應(yīng)商資金，

9、獲得巨大的現(xiàn)金流，從而提供了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資所需。而地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資所產(chǎn)生的高額利潤(rùn)，又得以反哺家電零售的瘋狂擴(kuò)張。而且直面社會(huì)公眾的家電 HYPERLINK ;/.globrand/list/special675_more.shtml; t ;_blank; 零售業(yè)又為國(guó)美和蘇寧帶來(lái)極大的人氣和品牌效應(yīng)，能推動(dòng)其房地產(chǎn)業(yè)得以優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速發(fā)展，也使其非正常的高市盈率泡沫的現(xiàn)實(shí)被公眾所默許和接受，甚至形成追捧。二、參考國(guó)內(nèi)四大連鎖超市的擴(kuò)張模式與相應(yīng)的財(cái)務(wù)分析化妝品店經(jīng)營(yíng)的是快速消費(fèi)品，所以參考同為快消零售業(yè)態(tài)的本土四大連鎖超市品牌的擴(kuò)張模式是非常有必要的。滲透式擴(kuò)張：堅(jiān)持區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，在單個(gè)

10、區(qū)域（單個(gè)城市、省份）做大作強(qiáng)作密。代表企業(yè)：物美大賣場(chǎng)跳躍式擴(kuò)張：走全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)廣泛布局道路，不求單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的密度和強(qiáng)勢(shì)。以外部增長(zhǎng)帶動(dòng)內(nèi)部增長(zhǎng)。代表企業(yè)：華聯(lián)綜超結(jié)合式擴(kuò)張：屬大資金運(yùn)作模式，在加強(qiáng)本區(qū)域布局的同時(shí)，在全國(guó)各地區(qū)以自行投資、合資控股、特許加盟方式廣泛建店以求最大的規(guī)模效益。代表企業(yè)：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)廣度排名（即從四大連鎖超市覆蓋省份來(lái)看）：由上表可見(jiàn)：跳躍型的華聯(lián)綜超在全國(guó)普遍布局，廣度最高；滲透型的物美大賣場(chǎng)只在北京開(kāi)店，相對(duì)滲透度最高。結(jié)合型的上海聯(lián)華正是因?yàn)槠湓谙愀壑靼迳鲜校谫Y6億，資本運(yùn)作使其擁有雄厚的資金，加之其在中國(guó)十余年的發(fā)展。得以無(wú)論在廣度和滲透度方面

11、都是最強(qiáng)者。（二）各家擴(kuò)張模式的財(cái)務(wù)比拼成功者告訴我們：就現(xiàn)實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看來(lái)，滲透式是不二法則！Wall-Mart首席執(zhí)行官大衛(wèi).戈拉斯總結(jié)沃爾瑪?shù)臄U(kuò)張方式說(shuō)：“我們總是由內(nèi)向外層層推進(jìn)開(kāi)設(shè)新店，而不會(huì)跳躍式地在異地開(kāi)店之后再回來(lái)填補(bǔ)空白”以沃爾瑪?shù)某晒?jīng)驗(yàn)，我們隱約感覺(jué)到了國(guó)內(nèi)四大連鎖超市的擴(kuò)張模式孰優(yōu)孰劣 1、從總資產(chǎn)回報(bào)率來(lái)看從上表的20012004年的資產(chǎn)回報(bào)率來(lái)看：使用滲透式打法的物美大賣場(chǎng)始終穩(wěn)居榜首，達(dá)到9%左右，3年來(lái)與第二名的差距至少3%；跳躍式打法的華聯(lián)綜超，自放緩?fù)獾財(cái)U(kuò)張之后，資產(chǎn)回報(bào)率飆升至2004年的第二名；結(jié)合式打法的上海聯(lián)華和上海華聯(lián)顯然力不從心，甚至2004年華聯(lián)

12、與物美拉大差距到6.4%；為何會(huì)出現(xiàn)這種情況，我們從總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（營(yíng)業(yè)收入與總資產(chǎn)的比值）來(lái)看再?gòu)拿蕘?lái)看：最后從總管理成本除以銷售額的數(shù)字來(lái)觀察各家成本控制的效率：由上分析：華聯(lián)綜超的營(yíng)收一路飆升，是因?yàn)槠涮S式發(fā)展，帶來(lái)了比較強(qiáng)大的銷售潛力，也就是說(shuō)廣泛布點(diǎn)的跳躍型勝在銷售潛力。物美大賣場(chǎng)的毛利率長(zhǎng)期最高，且管理成本最低，是因?yàn)槠錆B透型發(fā)展，議價(jià)能力及管理成本控制能力已做到最強(qiáng)。專注于區(qū)域高度集中發(fā)展的滲透型勝在成本控制；深度分析：但華聯(lián)綜超這種在各個(gè)地區(qū)散點(diǎn)分布，隨然具備一定的銷售潛力，但是這對(duì)于其降低運(yùn)營(yíng)成本、提高區(qū)域市場(chǎng)的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力而言，非常不利。由于業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)之間相隔太遠(yuǎn)，

13、無(wú)法有效發(fā)揮“連鎖”優(yōu)勢(shì)，雖然其采用同一采購(gòu)等措施來(lái)降低成本，但效果并不明顯。20022004年，其成本增長(zhǎng)的幅度一致大于其收入的增長(zhǎng)速度。在全國(guó)20個(gè)省市都有業(yè)務(wù)，但卻不具備控制任何一個(gè)地方市場(chǎng)的能力。而物美大賣場(chǎng)在北京的議價(jià)能力是因其在北京的高滲透規(guī)模決定的，根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，物美在銷售規(guī)模上絕對(duì)是北京的老大，是第二名京客隆的兩倍多，更是第三名超市發(fā)的6倍多。正是區(qū)域內(nèi)規(guī)模優(yōu)勢(shì)決定了其比華聯(lián)綜超多了5%毛利的優(yōu)勢(shì)！而且近年來(lái)物美通過(guò)兼并收購(gòu)或重組。已完成對(duì)第三名超市發(fā)增持25%的計(jì)劃，又在2006年收購(gòu)了美廉美超市75%的股權(quán)。如此，物美大賣場(chǎng)成為北京市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的巨無(wú)霸。北京排

14、名超市名銷售額（億元）門店數(shù)全國(guó)排名1物美13.28608102京客隆5.23140283超市發(fā)2.1443444美廉美1.371759而另外兩家大型連鎖超市上海聯(lián)華和上海華聯(lián)，采用滲透式與跳躍式相結(jié)合的方法去擴(kuò)張，看似綜合了兩者優(yōu)勢(shì)，但從上表的資產(chǎn)回報(bào)率的結(jié)果來(lái)看，物美、華聯(lián)綜超高于結(jié)合法的上海聯(lián)華合和上海華聯(lián)。由此，可以認(rèn)為，在中國(guó)目前的發(fā)展階段而言，單一式擴(kuò)張法優(yōu)于復(fù)合式擴(kuò)張法。 三、確立化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店的擴(kuò)張模式：1、化妝品 HYPERLINK ;/.globrand

15、/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店適宜走單一擴(kuò)張模式，并選擇滲透式擴(kuò)張方法：（1）化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店在北京應(yīng)該學(xué)習(xí)物美和沃爾瑪，先把北京市場(chǎng)做大作強(qiáng)，占據(jù)了北京最大的市場(chǎng)分額之后，才可能走出北京，在附近城市尋求更大的市場(chǎng)空間；（2）作強(qiáng)北京市場(chǎng)，有利于我們發(fā)展到一定規(guī)模和市場(chǎng)氣勢(shì)后開(kāi)始整合北京日化/護(hù)理/美妝市場(chǎng)，結(jié)合屈臣氏的做法經(jīng)驗(yàn)，其滲透到北京每一個(gè)大型生活社區(qū)和寫(xiě)字樓群就是為了擠垮周邊的超市中次類產(chǎn)品的銷售，最終實(shí)現(xiàn)其與

16、周邊超市或商場(chǎng)高姿態(tài)合作，霸占其日化柜臺(tái)的司馬昭之心；（3）在北京滲透發(fā)展以及周邊城市的高滲透發(fā)展，將有利于控制成本以及增強(qiáng)議價(jià)能力，從而提高整體毛利率和最終凈利潤(rùn)?？傎Y產(chǎn)回報(bào)率及周轉(zhuǎn)率才能超過(guò)屈臣氏等強(qiáng)硬對(duì)手。2、化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店的擴(kuò)張要有輔助產(chǎn)業(yè)支持：主要觀點(diǎn)：連鎖店擴(kuò)張需要大量黃金商鋪，店鋪緊缺以及未來(lái)看漲，所以商業(yè)地產(chǎn)的并行發(fā)展目前北京、上海等中心城市的核心商業(yè)區(qū)的黃金地段商鋪基本都是“有價(jià)無(wú)市”，一來(lái)是因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)的投資過(guò)熱現(xiàn)象，使商業(yè)零售業(yè)空前發(fā)展；二來(lái)是由于城市

17、規(guī)劃的原因，導(dǎo)致“扎堆效應(yīng)”，都去搶數(shù)量有限的商鋪，所以，千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，必然使黃金地段的商鋪成為炙手可熱的高升值潛力的商品。一個(gè)成功的/穩(wěn)健的化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店在五年內(nèi)需要100個(gè)黃金地段的商鋪，這是零售業(yè)及化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店的商品屬性、消費(fèi)群體定位、擴(kuò)張模式所決定的。那么另一個(gè)強(qiáng)勁的目前市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 HYPERLINK ;/.globrand/list/3-

18、162-148.shtml; t ;_blank; 屈臣氏，正在瘋狂地?cái)U(kuò)張它的店鋪，我們不可避免地要和其爭(zhēng)搶數(shù)量有限的店鋪。于是鑒于可能出現(xiàn)的未來(lái)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪店鋪的形勢(shì)以及商業(yè)地產(chǎn)的巨大升值潛力，化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店的發(fā)展必須借鑒國(guó)美和蘇寧的商業(yè)地產(chǎn)與零售業(yè)并行發(fā)展的模式，可以利用供應(yīng)商資金占用以及快速消費(fèi)品零售業(yè)的資產(chǎn)快速周轉(zhuǎn)的優(yōu)勢(shì)，在保證主營(yíng)零售業(yè)健康增長(zhǎng)的現(xiàn)金流及良好發(fā)展態(tài)勢(shì)的前提下，同時(shí)進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)業(yè)，并吸納各股東的資金追加投入到此行業(yè)，這樣不僅可以以滾雪球的效應(yīng)不斷購(gòu)

19、進(jìn)自有商鋪，已形成巨大的升值利潤(rùn)。還可為主營(yíng)的零售業(yè)提供優(yōu)質(zhì)店面，緩解未來(lái)租賃店鋪的租金上漲壓力。3、家電 HYPERLINK ;/.globrand/list/special675_more.shtml; t ;_blank; 零售業(yè)及連鎖超市通過(guò)非價(jià)值鏈模式獲得擴(kuò)張資金的方式及總量我們來(lái)先看看國(guó)美的供應(yīng)商資金占用及非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 單位：百萬(wàn)元人民幣年度銷售額邊際利潤(rùn)率純利主營(yíng)業(yè)務(wù)收入非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入200158000.70%4018.221.82002109001.60%17595.4579.552003178002.90%516281.45234.552004238803.85%91950

20、1.27417.732005400002.52%1000545.45454.55占用供貨商255.79億賺取供貨商12.1億經(jīng)過(guò)上表計(jì)算，國(guó)美在20012005年間，共占用供貨商總額為255.79億元的資金，并通過(guò)非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)等名目繁多的信道費(fèi)用）為12.1億元。再來(lái)研究一下蘇寧的供應(yīng)商資金占用：上圖可看出，當(dāng)蘇寧20012004年的短期負(fù)債（短期負(fù)債、應(yīng)付帳款等）上升1倍時(shí)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入有6倍的增長(zhǎng)，可見(jiàn)兩者之間成正比關(guān)系（3）上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、北京物美、華聯(lián)綜超的信道費(fèi)收取情況分析信道費(fèi)是指零售商向供應(yīng)商以各種名義額外收取的費(fèi)用，常見(jiàn)的如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)/陳列費(fèi)/促銷費(fèi)

21、/廣告費(fèi)/條碼費(fèi)等等。在財(cái)務(wù)報(bào)表上被歸入“其他業(yè)務(wù)收入”一項(xiàng)，而計(jì)入主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。 下圖是三大連鎖超市的信道費(fèi)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入情況對(duì)比（單位：百萬(wàn)元人民幣）舉例：聯(lián)華超市：供貨商必須無(wú)條件返利3%，年購(gòu)貨額達(dá)700萬(wàn)，再返利0.5%，達(dá)800萬(wàn)再返利1%，并逐步遞增。由于擴(kuò)張，連鎖超市將達(dá)到相當(dāng)多的數(shù)量，反過(guò)來(lái)會(huì)增強(qiáng)零售方對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力和控制力，而成本最低廉的擴(kuò)張模式就是加盟連鎖，所以，四大連鎖超市無(wú)一例外地都采取優(yōu)惠措施吸引加盟店。例如聯(lián)華超市就是以成本價(jià)向部分加盟超市供貨。2006年上海華聯(lián)超市在原來(lái)1300種貨品的優(yōu)惠基礎(chǔ)上，又讓利19種，并提供帳期、上門退貨的服務(wù)，使得華聯(lián)超市免

22、費(fèi)獲得了90%的加盟店。以成本價(jià)向加盟店供貨，利潤(rùn)就自然地全是從各種信道費(fèi)、年終返利上來(lái)。所有加盟店的所售貨品都計(jì)入連鎖總部的銷售，從而增加這些信道費(fèi)的收入。究其根本，零售商利用相對(duì)于上下游的議價(jià)力，犧牲供貨商來(lái)?yè)Q取加盟店的擴(kuò)張。這就是非價(jià)值鏈盈利模式。4、化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店通過(guò)非價(jià)值鏈模式獲得擴(kuò)張資金的方式及總量按照連鎖店156萬(wàn)/月的預(yù)計(jì)銷售規(guī)模，從第二年起，化品連鎖店可開(kāi)始酌情收取供應(yīng)商的信道費(fèi)，并延長(zhǎng)帳期到兩個(gè)月?？梢哉加玫墓?yīng)商資金以及非價(jià)值鏈盈利能力預(yù)估如下： 單位

23、：萬(wàn)元年度銷售收入資金占用比例資金占用周期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入按銷售收入2%計(jì)算20077,17975%71.4200821,23172%兩個(gè)月1,638.4424.62200953,94970%兩個(gè)月6,056.51,0792010127,83570%兩個(gè)月16,2812,556.72011319,59070%兩個(gè)月42,420.86,391.8占用供貨商從第二年開(kāi)始的四年內(nèi)，可總占用6.1億賺取供貨商1.045億元通過(guò)上表可以預(yù)估：通過(guò)延長(zhǎng)賬期至兩個(gè)月，四年來(lái)占用供應(yīng)商資金和收取信道費(fèi)的總資金量為7.145億元。這為化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/spe

24、cial725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店的并行戰(zhàn)略即商鋪投資提供了大量的流動(dòng)資金支持，使此并行戰(zhàn)略成為可能。具體的非價(jià)值鏈資金運(yùn)用模式，需要結(jié)合實(shí)際情況再詳細(xì)規(guī)劃。當(dāng)然，操作此模式的前提是不能使零供關(guān)系惡化。四、分析屈臣氏、易手網(wǎng)美等的擴(kuò)張模式利弊（一）屈臣氏：眾所周知它是李超人的和記黃埔旗下的個(gè)人護(hù)理專業(yè)連鎖店，其1828年創(chuàng)建于香港，業(yè)務(wù)遍布亞歐20個(gè)市場(chǎng)。在亞洲的個(gè)人護(hù)理店，業(yè)務(wù)遍布9個(gè)市場(chǎng)超過(guò)950家分店，艾華頓透露：從2005年開(kāi)始，以全力圈占中國(guó)市場(chǎng)為第一目標(biāo)。屈臣氏將保持在亞洲每天開(kāi)一家新店的速度，其中三分之一都在中國(guó)。北京的店鋪總數(shù)達(dá)到了30間，上海

25、的店鋪總數(shù)達(dá)到了40間，廣州的店鋪總數(shù)也達(dá)到了35間。與此同時(shí)，今年屈臣氏的自有品牌品種將由550種增加到700種。屈臣氏中國(guó)公司還要新建物流中心，擴(kuò)大或升級(jí)原有的物流中心以便為未來(lái)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2006年，屈臣氏在中國(guó)本土的發(fā)展戰(zhàn)略將迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國(guó)的店鋪數(shù)將達(dá)到l000家的規(guī)模。這意味著屈臣氏在2005年到2010年之間，需要建立900家個(gè)人護(hù)理商店。也就是說(shuō)，屈臣氏在中國(guó)大陸，要以平均兩天就新建一家新店的速度去擴(kuò)張。我們要深入分析屈臣氏為何如此瘋狂擴(kuò)張，就要先了解一下它的盈利模式和盈利能力到底有多少：專業(yè)調(diào)查公司根據(jù)監(jiān)測(cè)其設(shè)在北京朝陽(yáng)門豐聯(lián)廣

26、場(chǎng)的一個(gè)主力店的客流和平均客單價(jià)來(lái)綜合考察，發(fā)現(xiàn)屈臣氏的盈利能力確實(shí)超強(qiáng)：屈臣氏（豐聯(lián)店）時(shí)段監(jiān)測(cè)客流數(shù)據(jù)周末（10月26日）14；2014：35200人/小時(shí)工作日（10月23日）常規(guī)時(shí)間14：2014：30100人/小時(shí)下班時(shí)間18：0018：20300人/小時(shí)銷售實(shí)績(jī)測(cè)算：全年黃金周增幅：五一、十一、春節(jié)等三個(gè)黃金周加上店慶，共28天左右，銷售增幅黃金周另增加400人/小時(shí)）400人×8小時(shí)×100元/人×28天=896萬(wàn)元全年銷售共計(jì)：5420萬(wàn)元全年毛利總額=全年銷售5420萬(wàn)元×30%（平均毛利率）=1626萬(wàn)元 全年增值稅額=(毛利總額&#

27、215;17%)/1.17=(1626×17%)/1.17=236萬(wàn)元全年人員工資=15人×2000元×12月=36萬(wàn)元 全年房屋租金=300平×15元/平/天×365天=164.25萬(wàn)全年凈利=全年毛利總額全年增值稅額-全年人員工資-全年租金=1190（未計(jì)所得稅）交納所得稅后為：1190×(1-33%)=797萬(wàn)元（全年）另外，通過(guò)在崇文門商圈進(jìn)行的監(jiān)測(cè)和考察，屈臣氏在北京新世界商場(chǎng)南區(qū)的另一家主力店，年凈利額也已達(dá)到560萬(wàn)左右，以這種超凡的盈利能力，其完全可以不用靠信道費(fèi)以及占用供應(yīng)商資金的方式，單就銷售利潤(rùn)也都足以支持其瘋狂

28、擴(kuò)張所需的巨額資金！然而瘋狂的擴(kuò)張，將很可能帶來(lái)很大程度上的管理失控：1、人力資源嚴(yán)重匱乏、后勁不足 屈臣氏在今年啟動(dòng)的百名店長(zhǎng)招聘計(jì)劃，看似大氣磅礴的光環(huán)下，也充分暴露了其人力資源儲(chǔ)備的嚴(yán)重不足和人力資源結(jié)構(gòu)的不完善，市場(chǎng)造就了屈臣氏這個(gè)新興業(yè)態(tài)，也可以毀掉這個(gè)業(yè)態(tài)。管理快速消費(fèi)品的終端賣場(chǎng)是一個(gè)非常細(xì)致的工作，我們不難想象，大肆招聘必導(dǎo)致良莠不齊，店長(zhǎng)素質(zhì)、溝通協(xié)調(diào)能力、全盤掌控能力、事業(yè)心、責(zé)任心、專業(yè)程度等等，是否都承擔(dān)得起中國(guó)大陸個(gè)人護(hù)理連鎖第一品牌的店長(zhǎng)之重責(zé)？！正如北京萬(wàn)方港佳商貿(mào)有限公司（好鄰居連鎖店）總經(jīng)理陳志堅(jiān)所言“零售業(yè)是不可矜持的一項(xiàng)工作”，事無(wú)巨細(xì)都必須想到而且做到，

29、而且陳志堅(jiān)先生從屈臣氏有過(guò)幾載歷練，他必定深喑此道。與其說(shuō)屈臣氏在攻城掠地，不如說(shuō)它是在不顧健康地饕餮大餐。實(shí)在是為其擔(dān)憂。2、店內(nèi)各品牌專柜間惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇由于屈臣氏為了節(jié)省人力資源成本，基本都是采取廠方自拍駐店?duì)I業(yè)員及促銷的方式，由于各化妝品品牌的促銷員都是各為其主，低底薪高提成，所以店內(nèi)充斥著很多不和諧的因素：如過(guò)分熱情、強(qiáng)加性地推銷給顧客很多并不適合的產(chǎn)品、人員流動(dòng)頻繁等，更有甚者，各品牌間的相互拆臺(tái)、相互貶低的事情也時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致顧客無(wú)所適從，最終失去購(gòu)物興致。3、店內(nèi)人員服務(wù)態(tài)度惡劣，導(dǎo)致顧客流失屈臣氏為了瘋狂擴(kuò)張，在人力成本上大大地壓縮，店長(zhǎng)每月工資才三四千，助理店長(zhǎng)三千左右，理貨

30、員和收銀員甚至還不到兩千，中國(guó)職場(chǎng)有句老話：“老板把員工當(dāng)人看，員工就會(huì)像牛一樣地給你干，老板要把員工當(dāng)牛看，員工就會(huì)像人一樣地跟你算”，所以，我們?cè)谇际侠飶膩?lái)沒(méi)有看到過(guò)一張笑臉（除了熱情推薦產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員），從門口保安、理貨員、店長(zhǎng)，直到最后的收銀員等等，全都是冷若冰霜的面孔。而且，顧客在詢問(wèn)促銷、買贈(zèng)的細(xì)節(jié)時(shí)，經(jīng)常受到屈臣氏的員工不耐煩地奚落。屈臣氏的決策人如施瑞博、艾華頓們真應(yīng)該回頭去想想當(dāng)年屈臣氏營(yíng)運(yùn)總監(jiān)（SMD）陳志堅(jiān)的一句話“零售業(yè)絕對(duì)是一個(gè)集體，你要想辦法，如何讓大家跟著你一起去努力工作！”，也許他們也應(yīng)該去學(xué)習(xí)圍棋，雖然他們可能永遠(yuǎn)達(dá)不到陳志堅(jiān)的業(yè)余七段水平，但至少能領(lǐng)悟圍棋之

31、于管理的精髓啟示：“全局的掌控也許能規(guī)避局部的劣勢(shì)，但全盤的勝利也極可能因?yàn)榫植康蔫Υ枚〈钩?！?、沒(méi)有專業(yè)服務(wù)屈臣氏只注重采購(gòu)議價(jià)、產(chǎn)品線擴(kuò)充、貨架填滿等物流環(huán)節(jié)，在大部分屈臣氏的店內(nèi)沒(méi)有任何專業(yè)的服務(wù)。大部分顧客的印象：屈臣氏就要一個(gè)簡(jiǎn)單的濃縮型超市，沒(méi)有任何特色和服務(wù)在里面，倍感失望；正如北京第二大連鎖超市集團(tuán)超市發(fā)的總經(jīng)理李燕川所言：“堅(jiān)持市場(chǎng)定位，不斷學(xué)習(xí)，并緊密結(jié)合本土特色，才是連鎖零售業(yè)的三大成功要素”。屈臣氏如果一直照搬香港模式而不思進(jìn)取去改善服務(wù)，我想，在中國(guó)大陸顧客對(duì)它的這種濃縮性化妝品超市的新鮮勁頭過(guò)去之后，很可能就會(huì)冷落它，重新回歸大賣場(chǎng)的懷抱，畢竟，大賣場(chǎng)的生活用

32、品更齊全。5、注重?cái)U(kuò)張而看輕促銷屈臣氏寧愿去多研究圈地運(yùn)動(dòng)中的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作，而不愿意好好地研究一下每家店的周邊顧客群開(kāi)發(fā)和維護(hù)、每家店的促銷活動(dòng)效果監(jiān)測(cè)等等?！拔野l(fā)誓，最低價(jià)，買貴了，雙倍返還”這種帶有欺詐性和誘導(dǎo)性的廣告，傷害了很多顧客。（這個(gè)立在店門口的大招牌誘惑力廣告其實(shí)僅僅指店內(nèi)的有限幾個(gè)品牌的產(chǎn)品，而其并沒(méi)有在顯要位置去說(shuō)明這一點(diǎn)），當(dāng)顧客在其他商場(chǎng)超市里發(fā)現(xiàn)原來(lái)比屈臣氏便宜時(shí)大呼上當(dāng)而再找回頭時(shí)，屈臣氏才向顧客說(shuō)明這一點(diǎn)。這種被愚弄的感覺(jué)，將使顧客永遠(yuǎn)不會(huì)再走進(jìn)屈臣氏。所以，我們認(rèn)為，現(xiàn)在屈屈臣氏的火爆，將會(huì)是一種短期繁榮現(xiàn)象。如果長(zhǎng)此以往下去，很可能如同當(dāng)年的巨人大廈，難以逃過(guò)轟

33、然倒塌的命運(yùn)。（二）“與狼共舞”的易手網(wǎng)美化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店這是國(guó)內(nèi)新興的一家化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店。它是由易手網(wǎng)這個(gè)B TO C網(wǎng)站建立的線下化妝品連鎖實(shí)體店，發(fā)展至今總共僅有為數(shù)不多的幾家店。按道理在此是不能屈臣氏、絲芙蘭相提并論的，但為什么在這里要把它拿出來(lái)討論呢，因?yàn)樗泻苡写硇缘膸讉€(gè)特點(diǎn)，或者說(shuō)是很有意思的幾個(gè)特點(diǎn)：1、與狼共舞，敢于跟屈臣氏叫板北京朝陽(yáng)

34、門外，豐聯(lián)廣場(chǎng)矗立著亞洲個(gè)人護(hù)理/化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店第一品牌屈臣氏，而僅僅一條馬路之隔，一家粉色調(diào)的易手網(wǎng)美化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店正全新開(kāi)業(yè)。要知道，在它來(lái)之前的十個(gè)月，屈臣氏也剛來(lái)到這里，十個(gè)月時(shí)間，屈臣氏超越了對(duì)面的華普超市、東面的藍(lán)島商場(chǎng)、旺市百利超市，以每月三百萬(wàn)元的銷售額成為朝外商圈的日化 HYPERLINK ;/.globrand/list/specia

35、l675_more.shtml; t ;_blank; 零售業(yè)態(tài)的絕對(duì)老大級(jí)人物，且不說(shuō)在北京市此業(yè)態(tài)內(nèi)的民營(yíng)連鎖如嬌蘭佳人、冰皙一族等不敢涉足于此，就連歐洲第一化妝品 HYPERLINK ;/.globrand/list/special725_more.shtml; t ;_blank; 連鎖店品牌絲芙蘭也都避開(kāi)此區(qū)域而不和屈臣氏直面競(jìng)爭(zhēng)。而此時(shí)易手網(wǎng)美逆風(fēng)而上，敢于在北京最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前閃躲騰挪，輕舞飛揚(yáng)，不可不佩服其勇氣可嘉；2、擴(kuò)張模式非常奇特筆者認(rèn)為，從其擴(kuò)張模式上看來(lái)，易手網(wǎng)美是一個(gè)不按牌理出牌的極具個(gè)性連鎖店品牌。按道理說(shuō)：如本文所述，快速消費(fèi)品應(yīng)該選擇類似物美大賣場(chǎng)的這種滲透型擴(kuò)張模式，因?yàn)榛瘖y品是大眾消費(fèi)，一個(gè)城市的每個(gè)角落都會(huì)有市場(chǎng)和需求