農(nóng)資銷售幾點(diǎn)心得體會

1、農(nóng)資銷售幾點(diǎn)心得體會篇一：農(nóng)資銷售的幾點(diǎn)心得體會拜訪客戶的流程和辦法懶人遇到的都是困難，有心的人看到的全是機(jī)會首先，銷售就是一個發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的一個過程，發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求和無法找到滿足別人需求的辦法的人不適合做銷售。拜訪客戶前的準(zhǔn)備1 、通過每天對當(dāng)?shù)貓罂托侣劻私獾降男畔?，每次拜訪客戶的時候提前準(zhǔn)備6 個適合當(dāng)前要拜訪客戶的聊天話題。2 、名片、宣傳畫、宣傳資料、透明膠、禮物、所推廣的產(chǎn)品樣品、筆記本。3 、整理上次拜訪當(dāng)前客戶所得到的資料，從中看出該客戶所需要滿足的需求和愛好。4 、明確的羅列出這次拜訪這個客戶的主要目標(biāo)，和必須完成的事情。5 、 估計客戶會如何拒絕我所提出的事情，我

2、應(yīng)如何應(yīng)付。提前做好回答難題的答案。拜訪客戶的一般工作流程打招呼，要大聲喊人，眼前一亮的感覺（某某叔好，我來啦，要幫忙不。O）- 回顧上次客戶提由的要求和已經(jīng)給客戶解決的問題（你上次跟我提出了個什么事情，我通過怎么樣的努力，解決結(jié)果如何）-幫客戶做一些力所能及的事情 - 整理貨架上的產(chǎn)品（擺貨和擦瓶子，不一 定都是擺我們的產(chǎn)品）- 登記客戶的庫存（包括我們自己的庫存和看看別人的庫存走的怎么樣）- 根據(jù)客戶庫存情況詢問客戶是否需要進(jìn)貨-貼宣傳資料 - 這次過來帶來一些什么好消息給你- 做筆記（內(nèi)容：客戶的建議和要求、一些產(chǎn)品的信息、其它廠家的促銷、病蟲害發(fā) 生情況、客戶推廣配藥的一些搭配藥品的辦

3、法、產(chǎn)品使用的 技巧等等） f 重復(fù)的介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)-我們產(chǎn)品哪里好銷 - 離開之前跟客戶再次重復(fù)這次拜訪所了解 到的客戶意見和要求，我們大概什么時候可以給客戶答復(fù)（這個答復(fù)就是下次拜訪和談話的契機(jī)）和提由我們的要求 （比如：要求客戶幫我推廣那個產(chǎn)品）。如何鋪貨和介紹產(chǎn)品一、認(rèn)識現(xiàn)狀才能鋪貨。我們現(xiàn)在面對的客戶到底缺不缺乏產(chǎn)品，缺那些產(chǎn)品？ 這個客戶店里面和我們要推廣的產(chǎn)品的同類型產(chǎn)品有那些？他們什么定位的？什么價格？利潤空間有多少？推廣在 那個地方的上面使用？是那些廠家的產(chǎn)品？這些廠家在這個產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)方面有沒有什么特殊配方？這些產(chǎn)品是 不是這個廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品？這些產(chǎn)品在別的地方反應(yīng)效

4、果怎樣？ 這些產(chǎn)品是在那個批發(fā)商批發(fā)由來的？這個批發(fā)商對于眼前的客戶重要不？這些產(chǎn)品有那些促銷活動？在這個店面是不是已經(jīng)推廣成功？今年的目標(biāo)多少？這個零售店是不是已經(jīng)把這些產(chǎn)品作為主要推廣產(chǎn)品？他有沒有成功的欲望？我們的產(chǎn)品經(jīng)過以上的情況了解后對比有那些優(yōu)劣勢？明確了解客戶的期望值和輔助性要求？我們手上的產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)？效果如何？二、如何介紹自己產(chǎn)品1 、要介紹產(chǎn)品必須先介紹廠家。因為，農(nóng)藥市場是一個混亂的市場，同一個成分不同的廠家做出來的東西是不一樣的。 （比如說，我們是某某廠的，我們是大廠，只做質(zhì)量，沒有質(zhì)量不能生存，現(xiàn)在農(nóng)藥店比米鋪還要多，競爭激烈，你也不想一個農(nóng)民從你這里拿一個產(chǎn)品回去

5、以后就不來買藥了，要和長遠(yuǎn)打算的廠家合作等等）。2 、介紹價格時候，不急著告訴價格，要說明貴的理由。如：“我們是大廠，我們產(chǎn)品還挺貴的，但是你可以和市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是效果好，做品牌”，先要為價格貴做出一定的緩沖鋪墊，找到合理的理由，然后告訴他多少錢，用多少水，大概多少錢一桶水，怎么用，什么時候可以看到效果，效果如何。3 、 讓客戶感覺到我們對他的重視。比如： 明確告訴客戶， 我公司產(chǎn)品不多，我給你的產(chǎn)品是我們公司的重點(diǎn)產(chǎn)品， 要鄭重的告訴客戶他接受的是我們公司的主推產(chǎn)品。4 、產(chǎn)品不是單介紹成分。使用辦法、效果、定位、優(yōu)勢、 服務(wù)、具體利益等才重要?？蛻粽勗挼恼`區(qū)和我

6、們說話的立足點(diǎn)1 、客戶永遠(yuǎn)是拿市面上最便宜的產(chǎn)品比價格，然后拿進(jìn)口藥或者市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，所以，客戶理想中的產(chǎn)品是不存在的。要明確告訴客戶一個真理“用三塊錢是永遠(yuǎn)也不可能買到10 塊錢成本東西，他便宜肯定有他便宜的問題存在”。2 、要告訴客戶市面上那個廠家是大廠，那些廠家的產(chǎn)品是質(zhì)量為上的產(chǎn)品，要比較就要和他們比較。別進(jìn)入客戶比較產(chǎn)品的誤區(qū)。學(xué)會點(diǎn)破客戶的謊言。3 、我們要拿市面上效果最好的產(chǎn)品來比價格，因為，我們產(chǎn)品效果好。我們要拿市面上效果最差的產(chǎn)品比效果，因為這樣效果更加明顯，突出我們的價格是有價值的。4 、客戶說貴不一定就是貴，其實，只是客戶想占有更大的利潤或者好處。5 、

7、引導(dǎo)客戶不要把自己的利潤只放在一瓶藥上面，用長線利益代替客戶的短期利益思想，要學(xué)會把輔助利益明顯化。把潛在利益表面化。6 、引導(dǎo)客戶，要做大廠的主推產(chǎn)品，不要拿著大廠家的次要產(chǎn)品在哪里炫耀，大廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品沒有給你，其實，沒有什么值得炫耀的，因為，他們廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品已經(jīng)給了別人，給你的只不過是三線產(chǎn)品或者是末尾產(chǎn)品。而我們給你的是我們廠家的重點(diǎn)拳頭產(chǎn)品，這個支持力度是不一樣的。別人把你作為補(bǔ)充客戶，而我們把你作為重點(diǎn)客戶。要點(diǎn)醒客戶這個位置的選擇。很多時候，客戶拿著一個進(jìn)口廠家或者所謂的大廠的次要產(chǎn)品也在哪里炫耀半天。所以要善意的提醒客戶該“清醒”了。 產(chǎn)品對比原則1 、同等對比2 要找到一個

8、等級上面的廠家進(jìn)行對比，不要隨隨便便的找一個產(chǎn)品對自己的產(chǎn)。品進(jìn)行對比，我們不是隨隨便便的一個廠家，就好像一個有頭有臉的人，要是跟乞丐對比的話，就沒有一點(diǎn)意義了。在哪里說了半天，原來是跟一個垃圾產(chǎn)品比較。2 同一個成分要和同一個成分業(yè)內(nèi)做的好的做對比，不要把自己的拳頭產(chǎn)品和別。人廠家的炮灰定位的產(chǎn)品進(jìn)行對比，我們本身就把阿維作為公司的拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣的，結(jié)果，客戶把別人廠家作為沖市場的產(chǎn)品拉過來和我們?nèi)^產(chǎn)品比價格，那是沒有的比較的。因為，就算同一個成分的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)家定位不一樣。有很多廠家根本就把阿維作為沖市場的產(chǎn)品定位，根本這個廠家就沒有把精力放在這個產(chǎn)品上面，當(dāng)我們拿我們的重點(diǎn)產(chǎn)品和這

9、些炮灰產(chǎn)品比較的時候，死的非常炮灰。所以，重點(diǎn)產(chǎn)品要和同等廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行比較，定位要明確，客戶常混擾。3 、學(xué)會主動對比看客戶臉色和話題的偏移情況，主動找出對比產(chǎn)品，和進(jìn)口產(chǎn)品比價格，和市場上面的一些高定位的產(chǎn)品比價格，和適合的產(chǎn)品比藥效。給用戶帶去實惠。比服務(wù)。4 、價值對比不要價格對比，沒有永遠(yuǎn)低的價格，只有相對高的價值。細(xì)分價值進(jìn)行對比，很多時候籠統(tǒng)的時候是會磨滅很多有點(diǎn)的，所以，在比較的時候，要細(xì)分價值，比如說：工錢，時間，效果要精確到多少等等，價值決定價格。產(chǎn)品推廣模式一、要明確知道1 、先明確該客戶的推廣力和想在這個產(chǎn)品上面成功的欲望以及迫切程度。2 、客戶有沒有曾經(jīng)銷售單一產(chǎn)

10、品超過50 件的經(jīng)歷，這個產(chǎn)品是什么成分和防治對象。3 、要明確我們把客戶作為重點(diǎn)，客戶是否愿意配合我們工作。意圖要坦白坦誠，不能以一種“我以為”的態(tài)度。不能是“我以為”客戶已經(jīng)把我們當(dāng)重點(diǎn)。1 、該產(chǎn)品零售店面鋪貨必須兩件以上二、 步驟宣傳資料必須到位。2 、做大田試驗示范或者是在人多趕集的時候，在店面送藥給農(nóng)戶試用。3 、及時跟蹤試驗示范的試驗效果，最好和客戶一起去看效果。 要是送藥給農(nóng)民使用的情況下，要在三天內(nèi)知道效果，并能讓農(nóng)民把產(chǎn)品效果親自傳達(dá)給零售店知道。4 、效果出來后要及時的進(jìn)行店面促銷和把效果宣傳給更多的人知道，可以大字報跟上。5 、緊跟著與零售店進(jìn)行政策促銷活動，簽全年銷售

11、目標(biāo)合同。占有客戶倉庫和資金。拜訪客戶的幾個注意事項：1 、不要大聲的跟客戶談?wù)搩r格，要涉及到價格的事情，可以在計算器上按出數(shù)字或者是用一種比較暗語的方式告訴對方，忌諱農(nóng)戶聽到。2 、客戶店里面人達(dá)到4 個人以上的時候，不能站客戶的門口、貨柜、通道、錢柜前面。3 、看到農(nóng)民要零售店推介產(chǎn)品時候，可以先拿藥放在前臺上暗示客戶推廣我們產(chǎn)品，但是，當(dāng)零售老板已經(jīng)給農(nóng)戶配好藥以后就不要否定客戶的配方水平。4 、讓客戶多說話，自己少說多聽，保持笑容和激情，要聽明白客戶要表達(dá)的意思。5 、當(dāng)不知道和客戶說什么的時候，就找個機(jī)會去倉庫或者走開一會也可以去買幾瓶水。6 、和客戶談話比較僵局的時候，客戶忙起來沒

12、有時間理我們的時候，客戶跟我們談話不是很融合的時候，客戶小孩在店面的時候，高溫天氣中午拜訪客戶的時候，客戶否定我們工作的時候，以上情況出現(xiàn)，我們都可以給客戶買瓶水或者其它灌裝飲料來緩沖一下場合，表達(dá)出我們對事不對人的工作態(tài)度，只是對一個事情的看法角度不一樣。7 、一定要了解客戶店面的任何一個人與老板之間的關(guān)系。8 、不要和客戶爭辯問題，要是客戶說的不對，要先認(rèn)同別人的看法，然后， 轉(zhuǎn)折過來告訴客戶自己看法，比如： “對，你說的也是一個情況，同時，你看看我這個理解對不對?！北砻饔懻摰闹皇墙嵌鹊牟灰粯樱秃孟窨匆粋€衣服，每個角度看到的是不一樣的，不過，還是這件衣服嘛。所以，事情沒有錯如對，只是看的

13、方向不一樣，角度不一樣。9 、推廣產(chǎn)品忌諱說別人的不好，就知道說自己的好。所以，在訴說產(chǎn)品的要看客戶反應(yīng)。要用客戶的話說服客戶。比如：就好像你說的某某某情況，這個就可以更好啦。10 、跟客戶聊天的時候，忌諱在客戶忙的時候強(qiáng)行打攪。比如說：客戶吃飯時候，客戶搬貨時候，客戶數(shù)錢時候，客戶在和另外一個人談?wù)撃骋患虑榈臅r候。11 、忌諱去到客戶哪里的時候找不到自己的位置。找到自己的位置就等于成功了一半。12 、學(xué)會定位自己，知道自己該做什么，不該做什么。13 、做記錄要先問客戶，比如：某某，我是新來的，我可以學(xué)習(xí)一下你貨柜農(nóng)藥嗎？篇二：農(nóng)資銷售感想農(nóng)資銷售感想記農(nóng)資銷售 18 個月 “那一天，我不得

14、已上路，為不安分的心，為自尊的生存，為自我的證明?”，我是帶著好奇與挑戰(zhàn)的心情接受這個職業(yè)的，那一天， 為自我的證明，證明我能夠勝任這份工作。哪曾想，一不留神就愛上了這個職業(yè)。我愛上了農(nóng)資銷售，是因為農(nóng)業(yè)我一直把他當(dāng)做畢生的事業(yè)在做，在農(nóng)資銷售這個行業(yè)，我看到了事業(yè)的起點(diǎn)。愛上這個職業(yè)，是因為它讓我看到了通過自己的努力付出后農(nóng)民感激的笑臉；是因為通過自己揮灑汗水后沐浴在鄉(xiāng)村溫暖的陽光下，有微微的風(fēng)，有鳥鳴，更有成功的喜悅。有了許許多多的不同年齡的朋友，他們用自己的人生給我心靈上溫暖的寫上了一筆找準(zhǔn)方向再不懈的努力，就會有收獲。18 個月，讓我細(xì)細(xì)的分享下這些雜亂的感受：一、 對生活多一點(diǎn)熱愛。

15、有時候總會感覺自己有些不自信，不相信自己能把這份事業(yè)做好，擔(dān)心自己被拒絕。付出了很多的行動之后才發(fā)現(xiàn)，這是多余的擔(dān)心，不管你面對的問題有多棘手，只要你勇敢的踏生了第一步，所有的問題都會被解決。接觸 的人也多了，有時候腦海中總會浮現(xiàn)這么幾個人，關(guān)于他們 的影像總是一張樸實樂觀的笑容。比如說XX,提起她，總 能想起她的“哈哈哈”的標(biāo)志性笑容，那一張充滿樂觀和坦 然面對的臉，純真的像個孩子。比如說XX,六十來歲的人 了，五十來歲的外表，二三十歲的心態(tài)。見到她，總是能發(fā) 現(xiàn)她滿臉的笑容。是的，生活的態(tài)度決定著人生是成功還是 失敗。人生，就像是一場馬拉松，有成功，有辛酸苦楚，既 然不管怎樣過，都要過這么

16、一天，為啥不選擇開開心心的過 呢？二、銷售人員成功的幾個要點(diǎn)：“膽大、心細(xì)、臉皮厚” 剛來的時候，有點(diǎn)靦腆，剛接觸的天脊的劉飛，一開始以為他是很難接觸的 老總，跟他說話時難免小心翼翼。跑了這么久的業(yè)務(wù)后，發(fā) 現(xiàn)他也和我們一樣，很好相處，有時候憨憨的像個孩子?，F(xiàn) 在想想，確實自己的膽子大了不少。有時候被拒絕的多了， 也就不在乎了，拒絕了再上，或許自己的臉皮也厚了不少吧, 哈哈。真的，銷售工作讓我學(xué)到了很多，也慢慢的領(lǐng)悟到了 “贊賞、點(diǎn)頭、微笑、記筆記”這些觀點(diǎn)的實用性。而 現(xiàn)在，我相信連銷售工作我都能做好，其它工作還有什么難 的呢？3、 農(nóng)資經(jīng)銷商的成功等式：成功=營銷+服務(wù)+技術(shù)+產(chǎn)品。決定農(nóng)

17、資方向的是什么？是市場需求，更是終端用戶農(nóng)民的需求。很多不成功的經(jīng)銷商，都是為了賣東西而賣東西。就像馬云說的那樣 “成功的原因千千萬萬， 失敗的原因就那么幾個”，好的經(jīng)銷商老是在抱怨生意越來越難做，那么是真的市場這個蛋糕變小了嗎？不是的，市場這塊蛋糕是相對穩(wěn)定的，你覺得越來越難做了，是因為別人把你的蛋糕搶走了。在我的這個成功等式中，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是推動力，服務(wù)很重要，但是營銷是關(guān)鍵。是的，做農(nóng)資生意，首先就需要調(diào)查本地市場，了解本地的農(nóng)作物和用種用肥用藥水平，根據(jù)需求確定產(chǎn)品組合。選取差異化的產(chǎn)品很重要，但是前提要保證質(zhì)量，然后是賣點(diǎn)和利潤。很多進(jìn)口企業(yè)之所以很有優(yōu)勢，正是因為他們具有更可靠

18、的質(zhì)量、研發(fā)能力和市場操作能力。選好產(chǎn)品后，需要明確的定位，這就包括了市場定位和價格定位，既要保證良好持續(xù)利潤空間，有需要很強(qiáng)的競爭力。農(nóng)資這一行，技術(shù)推動了生意的發(fā)展，就像人一樣，植物生病后也需要醫(yī)生。農(nóng)民來找你，就是希望你的產(chǎn)品和技術(shù)能幫他解決問題，所以現(xiàn)實生活中懂一些實用技術(shù)的人往往更受農(nóng)民的歡迎。你比如說農(nóng)技站，雖然他們不一定真的技術(shù)上就更懂些，但是農(nóng)民更放心，就是沖著這個招牌去的。很多經(jīng)銷商多做了很多年了，之所以成功，是因為他們熟人多。對，這就是關(guān)系，總體的說就是要和農(nóng)民朋友做持續(xù)的良好關(guān)系。這個，就是服務(wù)要求了。你們想想，你能給他們提供幫助和服務(wù)，指導(dǎo)他們的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)并增收，他們

19、能不來關(guān)照你的生意嗎？當(dāng)然，最重要的，還是營銷。什么是營銷？營銷，就是營造銷售。當(dāng)我們前面幾點(diǎn)條件都差不多時，營銷就起到了決定性的作用了。金正大的銷售收入為什么會在短短的6 年內(nèi)躍進(jìn)50 個億？是因為他們的廠家更大？肥料更好？都不是的，是應(yīng)為他們將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出了不同來，從普通的市場需求中營造出了新的需求來。這，就是典型的營銷案例。我們的好多經(jīng)銷商都還沒有明白過來，為什么傳統(tǒng)的買賣關(guān)系導(dǎo)致生意越來越差，新的觀念和操作方式會越來越受歡迎，就是因為市場營銷在起著關(guān)鍵作用。你比如說同樣的賣水稻殺蟲劑，相同類型、質(zhì)量和價格的產(chǎn)品，如果你就普通的賣，別人搞促銷送禮品，那你的產(chǎn)品很可能就賣不過人家。又比

20、如說我在現(xiàn)實生活中用到的，農(nóng)戶來買你的殺蟲劑，你通過一了解他們的需要，通過技術(shù)講解，建設(shè)性的推薦了配套的殺菌劑和調(diào)節(jié)劑，你就多銷售了產(chǎn)品，自然多得了一份利潤和效果保障。4、 關(guān)于農(nóng)資銷售的長期發(fā)展戰(zhàn)略。個人觀點(diǎn)是，農(nóng)資 銷售是一場持久戰(zhàn)。你必須做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。共產(chǎn)黨在那個抗戰(zhàn)的年代之所以迅速發(fā)展和壯大，就是因為他們建立了自己的根據(jù)地， 制定了長期作戰(zhàn)策略，擁有堅定的文化理念和符合時代發(fā)展 趨勢的思想觀點(diǎn)，并培養(yǎng)生了大量的人才。所以，作為農(nóng)資 經(jīng)銷商，要做好生意并做大企業(yè)， 就得有自己的“根據(jù)地”， 有一批忠實的合作伙伴，并且不斷的培訓(xùn)和灌輸思想，磨合 成自己的團(tuán)隊。二八法則告訴我們，百分之

21、二十的大客戶做 了公司百分之八十的量，很多企業(yè)沒有進(jìn)一步的發(fā)展，不是 因為缺少客戶，而是因為缺少忠實的志同道合的大客戶！這 些忠實的志同道合的大客戶，就是我們所說的伙伴。我們目 前所要做的，就是找到這些伙伴，通過不斷的互相學(xué)習(xí)和培 訓(xùn)，一起把生意做大。五、關(guān)于人才的培養(yǎng)。確實，企業(yè)與企業(yè)的競爭，歸根 到底是人才的競爭。索尼公司的老板曾經(jīng)這樣問他的管理層“我們公司生產(chǎn)什 么？ ”，那個管理人員說“老板，我們公司生產(chǎn)一流的產(chǎn)品”。 老板說“錯，我們公司生產(chǎn)的是一流的人才”。是的，為什么國外的這些百年企業(yè)能夠基業(yè)長青，真是因為他們有了先 進(jìn)的文化理念和繼承這些文化理念的一流人才。而作為中小 發(fā)展企業(yè)

22、的老板，如果你培養(yǎng)生了許多優(yōu)秀的員工，那么你 就是經(jīng)理。如果你培養(yǎng)生了許多優(yōu)秀的經(jīng)理，那么你就是總 經(jīng)理。如果你培養(yǎng)生了許許多多的老板，那么，你就成為一個優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或者導(dǎo)師了。 “企業(yè)，永遠(yuǎn)是培養(yǎng)人才而不是挑些人才的平臺”！作為中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，首先就需要找到合適自己企業(yè)的成員而不是最優(yōu)秀的人員，通過不斷的給予鍛煉的舞臺和晉升發(fā)展的空間，正確的引導(dǎo)和有的放失，來培養(yǎng)他們，成為企業(yè)的主人。而關(guān)于留住人才，個人認(rèn)為除了 “待遇、 發(fā)展的空間、鍛煉、 感情” 這幾點(diǎn)因素之外，對于 80、 90 后員工， “心情”這個概念也變得非常重要，簡單的說，這些員工相比之下，更關(guān)心工作做的開不開心。而怎樣

23、做好這一點(diǎn)呢，這正是企業(yè)管理人員值得重視和思考的問題。六、 文化理念。茅臺酒就是中國最好喝的酒嗎？答案是不一定。那它為什么是中國酒行業(yè)的第一品牌呢，因為啊它包含了一種文化理念在里面，這種文化，就是我們5000 多年的酒文化。在這個市場競爭環(huán)境下，有很多同質(zhì)化的企業(yè)和產(chǎn)品，為什么有許多的企業(yè)成就了品牌，有些企業(yè)還在艱難的打拼？我想說，文化理念給這個企業(yè)成就注入了靈魂！杜邦公司因為有了“安全、健康、保護(hù)環(huán)境”這些文化理念，才有了 200 多年的發(fā)展。作為中小型農(nóng)資企業(yè)，擁有一個好的企業(yè)文化必然會對企業(yè)的發(fā)展壯大起到推波助瀾的作用。忽然間，腦海中又浮現(xiàn)了艾青的那句我最喜歡的話，此時， 已是收獲頗多、

24、思緒萬千。 “為什么我的眼里常含淚水，因為我對這片土地愛的深沉”！XXX20XX 年 12 月 24 日篇三：農(nóng)資人心得拜訪客戶的流程和辦法懶人遇到的都是困難，有心的人看到的全是機(jī)會首先，銷售就是一個發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的一個過程，發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求和無法找到滿足別人需求的辦法的人不適合做銷售。拜訪客戶前的準(zhǔn)備1 、通過每天對當(dāng)?shù)貓罂托侣劻私獾降男畔?，每次拜訪客戶的時候提前準(zhǔn)備6 個適合當(dāng)前要拜訪客戶的聊天話題。2 、名片、宣傳畫、宣傳資料、透明膠、禮物、所推廣的產(chǎn)品樣品、筆記本。3 、整理上次拜訪當(dāng)前客戶所得到的資料，從中看出該客戶所需要滿足的需求和愛好。4 、明確的羅列出這次拜訪這個客戶的

25、主要目標(biāo)，和必須完成的事情。5 、 估計客戶會如何拒絕我所提出的事情，我應(yīng)如何應(yīng)付。提前做好回答難題的答案。拜訪客戶的一般工作流程打招呼，要大聲喊人，眼前一亮的感覺, 別偷偷摸摸的來又偷偷摸摸的走，不帶走一片云彩。（某某叔好，我來啦，要幫忙不。O）-回顧上次客戶提由的要求和已經(jīng)給客戶解決的問題，讓別人知道你做了那些工作和那些內(nèi)容（你上次跟我提出了個什么事情，我通過怎么樣的努力，解決結(jié)果如何）f幫客戶做一些力所能及的事情，不一定就是非常重要的，也許，非常緊要的比重要的更好。-整理貨架上的產(chǎn)品，只要我們愛護(hù)了自己的產(chǎn)品，別人才懂得愛護(hù)我們的產(chǎn)品，要是連我們自己都不愛護(hù)自己的產(chǎn)品，渴求別人愛護(hù)我們的

26、產(chǎn)品是不可能的。一個連自己的“孩子”都不愛護(hù)的人，別人是看不起的。（擺貨和擦瓶子，不一定都是擺我們的產(chǎn)品） -登記客戶的庫存，這樣才能不用空口說話。（包括我們自己的庫存和看看別人的庫存走的怎么樣）-根據(jù)客戶庫存情況詢問客戶是否需要進(jìn)貨-貼宣傳資料-這次過來帶來一些什么好消息給你，別去客戶哪里你眼瞪我眼。- 做筆記，做筆記才能認(rèn)真的思考，要是連別人說的東西都記不住，何來思考啊？（內(nèi)容：客戶的建議和要求、 一些產(chǎn)品的信息、其它廠家的促銷、病蟲害發(fā)生情況、客戶推廣配藥的一些搭配藥品的辦法、產(chǎn)品使用的技巧等等）f重復(fù)的介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，一個客戶一天可能接觸10來個廠家業(yè)務(wù)員，并且，學(xué)會讓客戶開心的跟

27、你談心里話，廠家的業(yè)務(wù)員太多了，可以說，每個客戶每天都給 10 來個廠家的業(yè)務(wù)員去“洗腦”他的思維，這個是個痛苦的事情，所以，如何愉快的工作，愉快的配合工作，是思考和完成任務(wù)的關(guān)鍵 -我們產(chǎn)品哪里好銷，傳達(dá)由強(qiáng)大的信心-離開之前跟客戶再次重復(fù)這次拜訪所了解到的客戶意見和要求，我們大概什么時候可以給客戶答復(fù)（這個答復(fù)就是下次拜訪和談話的契機(jī)）和提出我們的要求（比如：要求客戶幫我推廣那個產(chǎn)品）。如何鋪貨和介紹產(chǎn)品一、認(rèn)識現(xiàn)狀才能鋪貨。1 、 我們現(xiàn)在面對的客戶到底缺不缺乏產(chǎn)品，缺那些產(chǎn)品？盡量做領(lǐng)頭羊不做不缺。2 、這個客戶店里面和我們要推廣的產(chǎn)品的同類型產(chǎn)品有那些？好多廠家看到的只是一個成分，但是，客戶看到的是一個解決問題的方案和辦法，不單單是一個成分。很多病蟲害是好多成分都能解決的。3 、他們什么定位的？什么價格？利潤空間有多少？推廣在那個地方的上面使用？4 、是那些廠家的產(chǎn)品？這些廠家在這個產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)方面有沒有什么特殊配方？5 、這些產(chǎn)品是不是這個廠家