四招搞定業(yè)務(wù)員行蹤跟進(jìn)(doc6)

1、四招搞定業(yè)務(wù)員行蹤跟進(jìn)(doc6)四招搞定業(yè)務(wù)員行蹤跟進(jìn)市場(chǎng)是跑出來的，跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員如果“偷工減料”，把市場(chǎng)晾在一邊，市場(chǎng)肯定做 不好。所以，區(qū)域經(jīng)理必須有掌握業(yè)務(wù)員行蹤的一套方法，當(dāng)好“監(jiān)工”。案例：某企業(yè)為了督促業(yè)務(wù)員多拜訪終端客戶，特意制作了條形碼貼在終端，業(yè)務(wù) 員去終端拜訪時(shí)，用特制的POS機(jī)刷一下，拜訪的時(shí)間和終端名稱立刻就能傳到城市經(jīng) 理的筆記本電腦上，城市經(jīng)理足不出戶就可以隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員每天的動(dòng)向了。但是，意外總是不可避免。一次，城市經(jīng)理到某終端走訪時(shí)，客戶卻向他抱怨：你 們的業(yè)務(wù)員真是神龍見首不見尾，一個(gè)多月沒見過他的人影了。城市經(jīng)理大吃一驚：他 昨天不是還來你這里了？我的電

2、腦里有記錄呀。經(jīng)過緊急調(diào)査，城市經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，該業(yè)務(wù) 員確實(shí)已經(jīng)很久沒有拜訪客戶，而是仿造了貼在每個(gè)客戶那里的條形碼，每天看著拜訪 流程表計(jì)算時(shí)間，估計(jì)幾點(diǎn)該到哪個(gè)客戶那里了，就拿出相應(yīng)的條形碼刷一下。這樣， 他不管是躺在床上睡大覺，還是在外邊陪女朋友街，上司所知道的都是他在拜訪客戶。業(yè)務(wù)員偷懶的現(xiàn)象屢見不鮮，偷懶之風(fēng)一旦形成，不但會(huì)動(dòng)搖團(tuán)隊(duì)的工作激情，而 且會(huì)影響區(qū)域業(yè)務(wù)的開展。業(yè)務(wù)員管理是區(qū)域經(jīng)理的工作之重，也是工作之痛。對(duì)于新 上任的區(qū)域經(jīng)理，特別是剛從業(yè)務(wù)員提拔上來的區(qū)域經(jīng)理，掌握手下業(yè)務(wù)員行蹤的招數(shù) 可以說是必修課之一。第一招：通過銷售日記報(bào)表限制行蹤首先，要制訂嚴(yán)格的業(yè)務(wù)員銷售日記和次

3、日業(yè)務(wù)計(jì)劃。區(qū)域經(jīng)理必須要求業(yè)務(wù)員每 天做好銷售行蹤日記和次日業(yè)務(wù)行蹤計(jì)劃，并以電子郵件的形式上交。銷售行蹤日記內(nèi) 容包括客戶名稱、拜訪路線、出發(fā)時(shí)間、乘何交通工具、到達(dá)時(shí)間、談判內(nèi)容等；次日 業(yè)務(wù)行蹤計(jì)劃內(nèi)容包括計(jì)劃拜訪的客戶名稱、拜訪路線、出發(fā)時(shí)間、乘何交通工具、拜 訪目的等。其次，要對(duì)銷售日記和次日業(yè)務(wù)計(jì)劃做系統(tǒng)、連續(xù)性的分析。對(duì)于業(yè)務(wù)員上交的行 蹤報(bào)表，要做系統(tǒng)、連續(xù)的分析，以方便日后進(jìn)一步檢核其真實(shí)性。如某業(yè)務(wù)員在次日 業(yè)務(wù)行蹤計(jì)劃中寫道：8月12日乘坐汽車去下面三級(jí)市場(chǎng)A城市拜訪M客戶，預(yù)計(jì)早 上8點(diǎn)出發(fā)下午6點(diǎn)回來，并且在當(dāng)天上交的銷售日記也顯示確實(shí)去了 A城市并取得了 拜訪目的

4、。這樣就可以確定該業(yè)務(wù)員本月的差旅票肯定有8月12日乘坐汽車去A城市 的車票，到下月核對(duì)本月的差旅票時(shí)可以看有沒有該車票及時(shí)間、地點(diǎn)是否吻合。再次，行蹤報(bào)表的記錄、上交要形成制度并與業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金掛鉤，以促使業(yè)務(wù)員離 效執(zhí)行。銷售日記和次日業(yè)務(wù)計(jì)劃必須在規(guī)定的時(shí)間之前（如晚上10點(diǎn)之前）上交指定 郵箱，如遲交一次報(bào)表扣當(dāng)月獎(jiǎng)金的5%,少交一次扣當(dāng)月獎(jiǎng)金的10%,少交三次以上 扣當(dāng)月獎(jiǎng)金的20%；發(fā)現(xiàn)虛假報(bào)表扣當(dāng)月獎(jiǎng)金的50%。第二招：通過通訊工具抽査行蹤雖然第一招可以簡(jiǎn)單地督促業(yè)務(wù)員去跑市場(chǎng)，但是“上有政策，下有對(duì)策”，日記報(bào) 表也可以編造。沒關(guān)系，“魔高一尺，道高一丈”，區(qū)域經(jīng)理可用的監(jiān)督招數(shù)

5、也有多個(gè)， 借助通訊工具進(jìn)一步跟蹤便是其中之一。首先，通過固定電話突擊檢査。這個(gè)辦法就是根據(jù)業(yè)務(wù)員的次日業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行突擊 抽査，讓業(yè)務(wù)員用出差地或終端的座機(jī)回電話給總部的檢核人員。這個(gè)辦法是最普通、 最大眾化的，也是目前很多企業(yè)采用的方法。如某業(yè)務(wù)員在次日業(yè)務(wù)計(jì)劃中說去A城市 拜訪客戶，區(qū)域經(jīng)理可在當(dāng)日中途通知該業(yè)務(wù)員馬上用該地區(qū)固定電話（能顯示區(qū)號(hào)） 回電話，當(dāng)然能用客戶的座機(jī)或終端賣場(chǎng)的座機(jī)回更好，更說明他不僅到該地方而且到 該客戶或終端了。如果該業(yè)務(wù)員不能回過來或不能馬上回過來，說明他沒到該地區(qū)或沒 準(zhǔn)時(shí)到該地區(qū)拜訪客戶（特殊情況如恰好在車上、手頭沒座機(jī)、和客戶髙層領(lǐng)導(dǎo)談話， 可給予延長(zhǎng)

6、10分鐘或另行處理，但一月只能出現(xiàn)一次這樣的現(xiàn)象）。其次，通過手機(jī)拍照功能審査。如果某個(gè)業(yè)務(wù)員說他正在某地出差，也用座機(jī)反饋 回來，說明他確實(shí)出差到該地了，但出差不一定就是做工作，也許他用座機(jī)反饋說正在 跟客戶談話，但事實(shí)上他有可能正在和朋友聊天或桑拿，怎么確定呢？用手機(jī)的拍照功 能進(jìn)一步跟蹤。具體為：讓他立即把所在場(chǎng)面的情景拍照并發(fā)送到指定人員的手機(jī)上。 這個(gè)辦法還可以用做其他情況的核實(shí)，比如業(yè)務(wù)員說正在車上無法用座機(jī)回、手頭無座 機(jī)電話等，讓他發(fā)張現(xiàn)場(chǎng)照片一看就知道是否屬實(shí)了。再次，通過手機(jī)定位系統(tǒng)檢査。通過手機(jī)的定位系統(tǒng)跟蹤業(yè)務(wù)員行蹤，可以督促業(yè) 務(wù)員按照當(dāng)天自己提報(bào)的業(yè)務(wù)拜訪地圖或公司

7、指定的拜訪地圖順序拜訪客戶，全面打消 業(yè)務(wù)員抱著僥幸心理投機(jī)取巧，老老實(shí)實(shí)做事。如可口可樂公司正準(zhǔn)備給自己的業(yè)務(wù)代 表每人配備一款安裝有GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)的手機(jī)，以更好地跟蹤業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)蹤跡，提 高業(yè)務(wù)拜訪效率。采用手機(jī)拍照和手機(jī)定位系統(tǒng)兩種跟蹤方法成本較高，需要公司提供帶有這些功能 的手機(jī)，同時(shí)有些方法涉及個(gè)人隱私，所以采用這些方法跟蹤檢核時(shí)，一定要事先和公 司及業(yè)務(wù)員做好溝通，防止帶來反作用。以上檢核方式確定實(shí)行后，要制訂嚴(yán)格的執(zhí)行制度?？梢钥紤]把業(yè)務(wù)員是否按照規(guī) 定使用這款手機(jī)與其個(gè)人收入掛鉤：比如，由于手機(jī)沒電等原因無法拍照的給予一次100 元的罰款；沒有按照要求在上班時(shí)間設(shè)置手機(jī)定位

8、信號(hào)的，按每天500元扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金; 上班時(shí)間因特殊原因使手機(jī)無法正常開機(jī)但沒有及時(shí)報(bào)告的，也要按未正常開機(jī)每天 200元扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金。第三招：通過差旅票據(jù)進(jìn)一步核對(duì)行蹤業(yè)務(wù)員每月都要報(bào)銷自己的差旅費(fèi)，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)務(wù)員差旅袋里的相關(guān)票據(jù) 來進(jìn)一步核對(duì)其行蹤。首先，看是否有大量連號(hào)的發(fā)票，如出租車票。如果有，就是業(yè)務(wù)員根本沒跑市場(chǎng), 而是花錢買回來或者通過其他渠道找回來的。其次，看出租車票是否為許多不同出租車公司的。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員報(bào)銷的出租車票 絕大部分為一個(gè)出租車公司的，那說明這些票很可能是“假”的，因?yàn)椴豢赡苊看纬鋈?打車都湊巧坐的是同一個(gè)出租車公司的車。再次，看長(zhǎng)途車票的日期是否與他

9、銷售日記報(bào)表或報(bào)告的出差計(jì)劃日期一致。比如 張三在銷售日記報(bào)表上記錄有上月10日去拜訪了某個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，但如果在他的差旅袋 里沒有10日去該縣的車票或時(shí)間不對(duì)，說明張三的銷售日記報(bào)表是假的，車票是特意找 的，他根本沒去拜訪這個(gè)經(jīng)銷商或者沒按時(shí)拜訪。第四招:借助總部人員的市場(chǎng)檢核來協(xié)助跟蹤雖然有了以上三種檢核方法，對(duì)業(yè)務(wù)員的行蹤跟進(jìn)限制了很多，但業(yè)務(wù)員在外，區(qū)域經(jīng)理有時(shí)還是顯得很被動(dòng)，還需要不定期通過走訪市場(chǎng)來進(jìn)一步檢核跟蹤。檢核市場(chǎng)要做到：一要行蹤保密，即檢核時(shí)間不確定且嚴(yán)格保密，只有這樣你才能看到真實(shí)的市場(chǎng)情 況，由秘密突擊檢査看到的市場(chǎng)情況可以判斷業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常跑市場(chǎng)、是否最近去過該 區(qū)域等情況；二要單獨(dú)看終端，單獨(dú)跟導(dǎo)購(gòu)員溝通，這樣就可以知道業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常勤 跑終端、勤了解終端一線信息以及是否培訓(xùn)過導(dǎo)購(gòu)員等情況；三要看業(yè)務(wù)員的辦公桌， 如果他們的辦公桌上放有競(jìng)爭(zhēng)品牌的單張、經(jīng)銷商的要貨計(jì)劃等，說明他是勤跑市場(chǎng)的, 如果他們辦公桌上的文件有一層塵土，那就說明有問題；四要看業(yè)務(wù)員的票據(jù)，如果業(yè) 務(wù)員滿抽屜的岀租車票、長(zhǎng)途車票、通訊票，那也說明他是勤跑市場(chǎng)的