八種創(chuàng)業(yè)贏利模式 打開利潤大門(四)

1、    八種創(chuàng)業(yè)贏利模式 打開利潤大門(四)日期: 2009-11-21 9:35:20瀏覽: 103來源: 學(xué)海網(wǎng)收集整理作者: 未知?jiǎng)?chuàng)業(yè)贏利模式之七產(chǎn)品金字塔模式 模式安全指數(shù)： 持續(xù)贏利指數(shù)： 創(chuàng)新能力指數(shù)： 關(guān)鍵提醒：為了滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，從而達(dá)到客戶群和市場(chǎng)擁有量的最大化，一些企業(yè)不斷推出高、中、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷賺取利潤；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤。 在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個(gè)泰

2、迪熊專賣店。對(duì)于泰迪熊這一比較單一的商品，中國市場(chǎng)的容量雖然很大，但對(duì)于一個(gè)城市市場(chǎng)容量卻是有限的，于是，這幾家店的競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入了白熱化。 一下子出現(xiàn)如此多的泰迪熊專賣店有它的原因，從上世紀(jì)90年代學(xué)開始，港臺(tái)地區(qū)迅速席卷一股來自歐美的收藏泰迪熊的熱潮。很快，日本、韓國等地陸續(xù)建立了泰迪熊主題公園和泰迪熊博物館，也讓這種對(duì)泰迪熊的喜愛迅速升溫。而隨著泰迪熊的制作訂單被大量地送到勞動(dòng)力便宜的中國生產(chǎn)，也同時(shí)帶動(dòng)了中國消費(fèi)者對(duì)泰迪熊的關(guān)注。 泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設(shè)計(jì)成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市場(chǎng)價(jià)格差距也很大。加之每年3個(gè)專門為最新設(shè)計(jì)的泰迪熊

3、而設(shè)置的國際大獎(jiǎng)，催生了很多經(jīng)典收藏的款式，激發(fā)了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價(jià)格一路攀升。在中國生產(chǎn)的出廠價(jià)不過30元的商品，在國際市場(chǎng)上竟然可以銷售到60美元甚至更多。如此大的利潤空間當(dāng)然不會(huì)被中國的商人們忽視。 然而，當(dāng)多家泰迪熊專賣店聚集在一起時(shí)，中國剛剛發(fā)展起來的泰迪熊收藏市場(chǎng)由于空間還很有限，市場(chǎng)一下子就飽和了，幾家店的日子都越來越難過。其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫存量最大的一家店的店主，開始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購買泰迪熊的消費(fèi)者都是20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來，連價(jià)都不問就會(huì)買下來。這個(gè)群體也會(huì)偶爾購買

4、中低檔次的泰迪熊，不過絕大多數(shù)是為了買給孩子，或者用作饋贈(zèng)普通朋友的小禮物。所以對(duì)中低檔次的泰迪熊，他們反而會(huì)討價(jià)還價(jià)。與此同時(shí)，很多購買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會(huì)開始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。 發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)后，這個(gè)店主決定改變一下銷售方式。由于中國市場(chǎng)銷售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。通常是這家包下來幾十個(gè)，其他人就無法擁有相同的商品。所以這個(gè)店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進(jìn)價(jià)大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時(shí)使店中的資金流動(dòng)起來。而那些只有

5、他才能提供的泰迪熊則相應(yīng)提高了價(jià)格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時(shí)間獲得廠家新推出的款式。沒到1個(gè)月，店鋪的生意就開始好轉(zhuǎn)起來。 他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營同類產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價(jià)格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛好者，也使得很多廠家主動(dòng)與他聯(lián)系，提供給他獨(dú)家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他找人專門制作了一個(gè)網(wǎng)站，隨時(shí)更新新款泰迪熊，讓更多人開始關(guān)注他的店鋪。 隨著生意的逐漸好轉(zhuǎn)，店主手頭的資金也開始充裕起來。于是，他再次采取了一個(gè)大膽的舉動(dòng)，專門選購了一批價(jià)位在150元以上

6、的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進(jìn)了一批單價(jià)在千元以上的泰迪熊。 這樣一來，他的店就開始形成了產(chǎn)品的梯次架構(gòu)，形成了一個(gè)產(chǎn)品金字塔。中高檔次泰迪熊的品質(zhì)和收藏價(jià)值，低檔泰迪熊的物美價(jià)廉，都讓不同層次的泰迪熊好愛者開始關(guān)注這個(gè)小店。甚至有人每天下班路過時(shí)，都要進(jìn)來看看。很快其他店鋪就紛紛敗下陣來，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門的關(guān)門。 這位店主沒有想到，他的這一舉措在擊敗了對(duì)手的同時(shí)，又使他獲得了更多的利潤。 實(shí)際上，這家店主并沒有意識(shí)到他所運(yùn)用的是在面對(duì)充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些商家最經(jīng)常采取的戰(zhàn)略構(gòu)建產(chǎn)品金字塔。之所以他可以在幾家的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，正是因?yàn)樗玫蜋n的泰迪熊的有效銷售建立了一個(gè)防火墻，使其他店主

7、在價(jià)格上無力與之競(jìng)爭(zhēng)。但是在產(chǎn)品金字塔模式中，利潤的最大來源卻是中、高檔產(chǎn)品。也就是說，靠低檔產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤。如果僅僅是在低層設(shè)置防火墻，而沒有在上層構(gòu)筑的利潤來源，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將很難持續(xù)。 將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國的馬特爾公司?，F(xiàn)在中國也有很多芭比娃娃的購買者會(huì)抱怨，僅僅購買一個(gè)芭比娃娃并花不了多少錢，但是如果要按照包裝上提示的，將芭比娃娃的各種小佩飾購買全，就不得不花費(fèi)比買一個(gè)芭比娃娃多出幾倍的錢。甚至芭比娃娃的一個(gè)小小化妝盒都比芭比娃娃本身價(jià)格高。馬特爾公司就是著名的芭比娃娃的生產(chǎn)商。在該公司推出芭比娃娃后的幾十年時(shí)間里，

8、他們都要面對(duì)各種各樣的模仿者，面對(duì)一波又一波低價(jià)產(chǎn)品的沖擊。經(jīng)常遇到一個(gè)尷尬的局面，剛剛推出一個(gè)20-30美元的芭比娃娃，模仿者馬上就制造出15美元的仿制品。馬特爾公司的芭比娃娃的市場(chǎng)一度面臨危機(jī)。為了徹底扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)的局面，馬特爾公司研究了一個(gè)方案，即建立一道產(chǎn)品防火墻。該公司史無前例地推出了一個(gè)價(jià)格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價(jià)格幾乎無利可圖。但是這款10美元的芭比娃娃進(jìn)入市場(chǎng)后，立即吸引了全美國女孩子的目光，讓她們紛紛走進(jìn)馬特爾公司設(shè)立的各個(gè)芭比娃娃專柜。這一招對(duì)于模仿者顯然是致命的，市場(chǎng)上的仿造品很快就消失了。與此同時(shí)，馬特爾也陸續(xù)收到來自全國各地專柜的捷報(bào)，那些一開始僅僅購買10美元

9、芭比娃娃的女孩子們，會(huì)繼續(xù)購買其他輔助性的玩具設(shè)備以及其他類型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設(shè)備和玩具中大獲其利。 不過，這還不是馬特爾公司運(yùn)用產(chǎn)品金字塔模式最經(jīng)典的地方。在捷報(bào)頻傳的同時(shí)，馬特爾公司也開始重新尋找其他獲利的商品。經(jīng)過努力，看準(zhǔn)了價(jià)值100-200美元一個(gè)的芭比娃娃的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。價(jià)格高昂的芭比娃娃的目標(biāo)客戶不再是那些小女孩們，而是小女孩的媽媽。這些媽媽們?cè)?0或30年前就是玩著芭比娃娃長(zhǎng)大的，她們會(huì)懷著無比愉悅的心情記住這些芭比娃娃，而現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢。這些媽媽會(huì)給自己買上一個(gè)精心設(shè)計(jì)的芭比娃娃精良的工藝和獨(dú)特的設(shè)計(jì)，喚起自己對(duì)過去美好年華的回憶。這種芭比娃娃已

10、經(jīng)不單純是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壺或珍貴的郵票一樣，愛好者情愿花大價(jià)錢購買。這既給客戶帶來了極大的滿足感，又給馬特爾公司帶來了豐厚的利潤。 如果循著這個(gè)思路想下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個(gè)偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)經(jīng)典模式。 但是，這個(gè)模式的運(yùn)用必須有一個(gè)前提條件，就是在一個(gè)成系統(tǒng)的產(chǎn)品或者領(lǐng)域中運(yùn)用，而且必須要與客戶的市場(chǎng)定位緊密聯(lián)系，并且高中低檔商品的客戶群之間都必須擁有一定的聯(lián)系因素。比如，購買中高檔泰迪熊的用戶一般同時(shí)會(huì)選擇購買一些低檔產(chǎn)品，作為朋友之間饋贈(zèng)禮物；又比如，給女兒購買10美元芭比娃娃的母親，一般也會(huì)

11、同時(shí)給自己購買一個(gè)價(jià)值100-200美元的芭比娃娃，作為對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)一樣。 關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價(jià)位產(chǎn)品的簡(jiǎn)單羅列。一個(gè)真正的金字塔是一個(gè)系統(tǒng)，其中較低價(jià)位的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，將為你贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的注意力。對(duì)于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來說，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不必指望可以依靠比你更低的價(jià)格搶走你的市場(chǎng)份額。 創(chuàng)業(yè)贏利模式之八戰(zhàn)略領(lǐng)先模式 模式安全指數(shù)： 持續(xù)贏利指數(shù)： 創(chuàng)新能力指數(shù)： 關(guān)鍵提醒：起步領(lǐng)先不代表永遠(yuǎn)領(lǐng)先，不能確保你永遠(yuǎn)贏利。因?yàn)轳R上就會(huì)有后來者參與激烈的競(jìng)爭(zhēng)。所以適時(shí)改變你的競(jìng)爭(zhēng)策略，由一個(gè)靜態(tài)到一個(gè)動(dòng)態(tài)的飛躍，可以確保你從起步時(shí)的飛躍領(lǐng)先到戰(zhàn)略上的始終領(lǐng)跑，使你的利潤源源不

12、斷。 俗話說：創(chuàng)業(yè)不易守業(yè)更難。在商場(chǎng)中滾打過的生意人對(duì)這點(diǎn)都深有體會(huì)。 1997年，李守亮憑著自己的專利技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝墊肩機(jī)”，創(chuàng)辦了合肥奇正實(shí)用技術(shù)研究所，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。一年后，憑借產(chǎn)品的推廣，他在市場(chǎng)占住了腳。隨后又開發(fā)了“紙桿鉛筆機(jī)”等幾項(xiàng)專利產(chǎn)品。這些產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場(chǎng)前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當(dāng)然成為后來者覬覦的目標(biāo)。一時(shí)間，武漢、鄭州、北京、石家莊、廣州、合肥等地，不斷有企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)奇正的產(chǎn)品和市場(chǎng)，服裝墊肩機(jī)和紙桿鉛筆機(jī)的招商廣告鋪天蓋地而來。對(duì)于后來者來說，由于不需要投資任何前期開發(fā)費(fèi)用，只要購買一臺(tái)樣機(jī)回去測(cè)試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，奇正的市

13、場(chǎng)一下被蠶食鯨吞。 面對(duì)市場(chǎng)的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，迂回出擊，迅速轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的研制開發(fā)，用更快的速度甩開侵襲者，贏得更大空間的新市場(chǎng)。 2000年，李守亮研制開發(fā)的空調(diào)專用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。這是一種精細(xì)化工產(chǎn)品,它由特種去污劑、特種緩蝕劑、特種發(fā)泡劑、整合劑、抗菌劑及多種助劑組成，經(jīng)過5道工序，通過專業(yè)設(shè)備生產(chǎn)復(fù)配而成，適合家庭、辦公室、公共場(chǎng)所等各種空調(diào)的清洗。這一專用產(chǎn)品在清洗空調(diào)時(shí)只需噴入空調(diào)室內(nèi)機(jī)蒸發(fā)器和室外機(jī)散熱器內(nèi)，不用高空作業(yè)，不用拆卸空調(diào)，短短20分鐘就可以洗凈污垢、凈化空氣、恢復(fù)空調(diào)制冷制熱功能。 新產(chǎn)品問世后，很快得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。這一次，

14、在經(jīng)營戰(zhàn)略上，李守亮進(jìn)行了一次大規(guī)模的調(diào)整，開始從單一的生產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、銷售、培訓(xùn)、保潔清洗等“一條龍”服務(wù)。為了讓更多的消費(fèi)者通過這一產(chǎn)品提高生活質(zhì)量，也為了擁有更大更久的市場(chǎng)空間，李守亮推出了自己的營銷策略：在全國范圍內(nèi)發(fā)展下崗失業(yè)人員加盟，并且不收任何代理費(fèi)和加盟費(fèi)，免費(fèi)培訓(xùn)清洗技術(shù)、贈(zèng)送操作光碟、提供市場(chǎng)推廣策劃等。一時(shí)間，“市場(chǎng)你來做，質(zhì)量我來包”的理念深入人心，很快就在全國發(fā)展了200多家代理商和加盟店。而當(dāng)后來者也開始進(jìn)入空調(diào)專用清洗劑的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，李守亮已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷售渠道。他又開始琢磨下一個(gè)項(xiàng)目的研究了。 如果你跑到了最前面，大大拉開了與后來者的距離，你就會(huì)有知名度，會(huì)

15、有追星族。如果你跑得比別人更快，你就能得到領(lǐng)先獎(jiǎng)賞，賺得更多。所謂早起的鳥兒有蟲吃，說的就是這個(gè)道理。 有一個(gè)故事：一個(gè)小伙子有一天坐火車去另一個(gè)城市。當(dāng)火車要繞過一座大山的時(shí)候，車速慢慢地減了下來。這時(shí)候他看見了一棟光亮亮的水泥平房，就把它記在了心里。在辦完事回來的路上，他中途下了火車，走了一段山路，找到了那座位于高山上的房子。他向房主提出想買下這棟房子。房子主人很痛快地答應(yīng)下來并以2萬元成交。小伙子回到家后，很快寫好了一個(gè)方案，復(fù)印了很多份，遞交給許多知名的大公司。3天后，可口可樂公司迅速與他取得聯(lián)系，并專程派代表開車駛往房子所在地，經(jīng)過一天周密的考察和分析，當(dāng)場(chǎng)和他簽訂了一年18萬元的廣

16、告合同。為什么2萬元的投入可以換來18萬元的收入？原來房子有一整面墻正對(duì)著鐵路，每天都會(huì)有數(shù)十趟火車經(jīng)過這里，而因?yàn)槭巧掀拢慨?dāng)火車經(jīng)過這里時(shí)總要減速，這時(shí)就會(huì)引起許多好奇或無聊的眼光向窗外張望，而在這個(gè)前不著村后不著店的荒涼地方，惟一能長(zhǎng)時(shí)間吸引他們目光的就是那幅可口可樂的巨型廣告。 不過這已經(jīng)是很多年前的事情了，現(xiàn)在，你再坐火車經(jīng)過這個(gè)地方時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)山坡上的農(nóng)舍已經(jīng)被各種各樣的廣告遮滿了。這也證明了一點(diǎn)，只要有人做出了第一，就會(huì)有蜂擁而至的追隨者去爭(zhēng)搶剩下的空間。 這個(gè)故事告訴我們，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，開創(chuàng)第一雖然是件好事，但領(lǐng)先永遠(yuǎn)只是暫時(shí)的。如果你在領(lǐng)先的時(shí)候不抓緊時(shí)間賺到錢，就像上述故

17、事中的小伙子，在他還是第一的時(shí)候就抓緊時(shí)間將廣告賣出去，他就有可能賺不到錢，或者即使賺到錢，也會(huì)比他應(yīng)該賺到的少得多。 李守亮的第一個(gè)項(xiàng)目夭折在利潤區(qū)外就是因?yàn)檫@個(gè)原因。所以在進(jìn)行第二個(gè)項(xiàng)目的操作時(shí)，他就變得聰明了。他知道自己必須要搶時(shí)間，因此一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式，并且用最短的時(shí)間找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，利用下崗失業(yè)人員資金少、技能差、需要短時(shí)間見效益的心理，推廣產(chǎn)品。免費(fèi)加盟、免費(fèi)培訓(xùn)，對(duì)于他的產(chǎn)品使用者來說是低門檻，使得產(chǎn)品推廣速度迅猛增長(zhǎng)，并且迅速搶占了市場(chǎng)。對(duì)于緊隨而來的跟風(fēng)者意味著進(jìn)入門檻的提高。雖然前期李守亮收到的回報(bào)并不高，但是他的利潤卻是持續(xù)的，因?yàn)槊總€(gè)加盟者都在使用他提供的產(chǎn)品。 目前，創(chuàng)業(yè)者要做到戰(zhàn)略領(lǐng)先已經(jīng)越來越不容易了，這種時(shí)間戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的要求也越來越高。如果你準(zhǔn)備運(yùn)用這種模式，不妨從下面三個(gè)方面動(dòng)動(dòng)腦筋。 第一是主業(yè)領(lǐng)先。創(chuàng)業(yè)者在決定企業(yè)核心主業(yè)時(shí)，千萬不要貪慕虛榮，非選風(fēng)華正茂的“絕代”佳人不可，不妨尋求暫時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)不大、但有發(fā)展前