如何做好店面營銷(共6頁).doc

1、“你的廣告一半是在打水漂”，這句話的確說到IT廠商的痛處。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，是中小IT企業(yè)經(jīng)營者長期以來苦思冥想、孜孜以求的課題。有一個公式，成功=50%的廣告+50%的終端陳列。從消費者購買行為和消費習(xí)慣而言，許多消費者是在超市、商場“觸景生情”才決定買賣。尤其是在今天，家電大賣場、電子城、連鎖超市、倉儲店、專賣場所大量興起，琳瑯滿目的商品，更會讓消費者產(chǎn)生沖動購買。據(jù)北京零點調(diào)查公司一份市場調(diào)查報告顯示，不少消費者進超市、商場是隨便逛逛，83.7%的消費者是沒計劃性購買，61.6%的消費者是在進入店面后受各種信息影響才決定購買。雖然廣告作用不可低估，但它主要是“廣而告之”。在更

2、多的日用品、小宗低價的貨品購買行為中，普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告預(yù)算而作的。即使大宗貴重的3C家電商品，在購買前已自覺不自覺在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只有看到貨真價實的商品后才會最后做出品牌選擇決定。即便如此，如再看到旁邊店面強勁的促銷，相當(dāng)多的消費者購買行為也將會發(fā)生轉(zhuǎn)移。當(dāng)消費者進入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能他早已把從平日大眾媒體如電視、報紙、廣播等所得的信息忘得干凈。這時，精明的IT廠商進行強勁而獨特的店面營銷，就猶如給迷亂在商品海洋中的消費者一個指南針，從而“搞定”消費者，起到奇兵制勝的效果?？傊?，一個生動、立體、有效的終端促銷工程店面營銷有時常常會比電視、報

3、紙廣告更能刺激消費者的購買欲。進一步而言，配合電視、報刊廣告，以店面營銷為樞紐，就可取得1+1>2的整合營銷效果。此時店面營銷就如終端市場的掘土機，入土三尺，層層見效。那么一個生動、立體、有效化的店面營銷包括哪些內(nèi)容？如何營銷店面？1、產(chǎn)品展列獲眼球IT產(chǎn)品的展示陳列是終端生動化的第一個要素。在展列上又有“展列三要素”，即展列位、展列量和展列面。IT產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架上，“重頭戲”則在產(chǎn)品堆頭(放)上，尤其在家電賣場上更要如此。2、店面廣告營氛圍在產(chǎn)品銷售的現(xiàn)場，應(yīng)當(dāng)運用售點廣告POP、DM(傳單)營造一個熱烈生動的售點氛圍。通過售點廣告凸顯產(chǎn)品性能、使用價值、品牌形象和服務(wù)等。這里

4、店面廣告還應(yīng)包括店頭廣告和燈箱廣告，如無處不在的百威、可口可樂、海爾、聯(lián)想的店頭廣告。3、展銷工具助銷售展銷工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好展示產(chǎn)品。因此展銷工具本身就是最好促銷工具，如滾動顯示屏、電視、音響、專柜和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產(chǎn)品的廣告，這些工具不少是由廠家免費贈送的。4、售點信息聚人氣售點信息即指在產(chǎn)品現(xiàn)場向消費者充分傳達促銷信息的方式、手段，如折扣價簽，特賣牌、贈品展示、買贈捆綁包裝、現(xiàn)場藝演和賣場廣播等。5、售點導(dǎo)購購物攔截導(dǎo)購服務(wù)也稱王婆賣瓜法，主要在產(chǎn)品賣場的現(xiàn)場，通過導(dǎo)購員的口播和現(xiàn)身說法，如講解、推介和演示等，

5、淋漓盡致展示IT產(chǎn)品的優(yōu)點和特點，吸引消費者眼球，最終激起消費者的購買欲?？傊?，IT企業(yè)店面營銷必須具備如下四種特性，才能算是運作成功，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷手段；二是鼓召，充分調(diào)動人們的購買欲；三是規(guī)模大，氣勢宏大彰顯實力；四是時代感，與時俱進站在潮流前沿。巧理零售商一個成功的店面營銷不單要面對廣大消費者，也要面對眾多的零售商。因為零售商(尤其是家電大賣場、電子城的零售商)是廠家和消費者的橋梁。如果廠家舉行的店面營銷得不到這些零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的店面營銷，通過與賣場的互動吸引消費者參與，最終實現(xiàn)雙贏，是IT廠家現(xiàn)實選擇。對零

6、售商開展店面營銷，其實是對消費者進行店面營銷的一種延伸和逆向營銷，主要方法有堆頭競賽、壓倉式陳列、售點培訓(xùn)支持等。堆頭陳列競賽廠商除了舉辦推廣活動來直接刺激消費者消費外，還可通過與各個零售商、經(jīng)銷商合作舉行售點商品陳列比賽以助長聲勢，吸引更多消費者的眼球。壓倉式獎勵家電賣場、電子城每年不可避免要遭遇淡季，屆時銷售量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進場費卻攀升。這時廠家除了做好宣傳、搞好促銷外，還有一個重要的任務(wù)就是如何擠占零售商、經(jīng)銷商庫存、資金(即壓貨)、陳列面，以最大程度地提高零售商積極性，加大進貨量，擴大陳列量，增加上柜率，放大銷售量?？煞植浇Y(jié)合采取如下做法：漲價性“壓倉”，即進行漲價預(yù)告

7、，零售商、經(jīng)銷商為賺更多價格利差，會一反常態(tài)加大進貨量，擴大展列面。此招對強勢品牌特別管用。翻單式“壓倉”。就是淡季期間把壓貨和擴大陳列面分兩步進行：第一階段，給每個零售商、經(jīng)銷商在陳列面、銷貨量方面分別設(shè)定一個較低的目標(biāo)，并提高廠家提供的展示工具的使用率，同時承諾若能在規(guī)定的時間內(nèi)把目標(biāo)IT產(chǎn)品全部銷售完畢即給予一定的獎勵；第二階段，在淡季后期再給各零售商、經(jīng)銷商設(shè)定一個較高的目標(biāo)，同樣要求其在規(guī)定的展示面、規(guī)定時間內(nèi)銷完一定量后給予相應(yīng)的獎勵；當(dāng)兩個階段目標(biāo)都實現(xiàn)時再給予一定獎勵，以此刺激他們不但要做好展示、促銷和進貨壓庫，而且要想辦法提高商品認(rèn)知度并盡快售完。售點培訓(xùn)支持目前我國還有為數(shù)不少的中小IT經(jīng)銷商、零售商，在經(jīng)營上存在相當(dāng)?shù)拿c和誤區(qū)，亟需廠家?guī)椭麄兲岣郀I銷水平。因此，IT企業(yè)可充分運用自己豐富的專業(yè)產(chǎn)品知識、技能以及營銷經(jīng)驗，給零售商、經(jīng)銷商提供專業(yè)性指導(dǎo)，包括設(shè)計零售商培訓(xùn)計劃、零售終端工作制度、市場政策信息傳遞系統(tǒng)、意見處理反饋機制等，提高零售商終端銷售技巧，提高店面營銷效率，增強零售商、經(jīng)銷商尤其是中小零售商對自己的信任度、依賴度。在提供專業(yè)性指導(dǎo)，改善零售商、經(jīng)銷商經(jīng)營服務(wù)水平的同時，還可“以情做