教育培訓(xùn)項(xiàng)目策劃書

1、教育培訓(xùn)策劃書公司簡(jiǎn)介2.1公司定位天羽科技星空教育有限責(zé)任公司是以、兩地中小學(xué)生為服務(wù)對(duì)象創(chuàng)辦的綜合性教育服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司本部設(shè)立在高新區(qū)師大學(xué)、主校區(qū)省市玉田 縣散水頭中學(xué)第一校區(qū)。公司目前正籌備第二、第三校區(qū)。公司初期主要 經(jīng)營中小學(xué)生家教、晚自習(xí)輔導(dǎo)、暑期培訓(xùn)業(yè)務(wù)，并在以后的發(fā)展中逐步 拓展小學(xué)生托管、特長(zhǎng)培訓(xùn)等其他相關(guān)的業(yè)務(wù)，最終建立一個(gè)服務(wù)于中小 學(xué)生的多元化、一體化的綜合教育服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司經(jīng)營理念：以樹人為教 育之根本，以教育為創(chuàng)業(yè)之動(dòng)力。摒棄浮華，務(wù)實(shí)辦學(xué)。公司文化：為學(xué) 生鋪路，為教師鋪路。2.2公司所在地(1) 省市玉田縣散水頭鎮(zhèn)，散水頭鎮(zhèn)有小學(xué)5家，臨近散水頭中學(xué)和玉田一中

2、，生源條件便利。(2) 為中學(xué)生及家長(zhǎng)呈現(xiàn)公司實(shí)體，方便他們來公司考察消除他們懷疑和疑慮。2.3公司基本情況（1）公司名稱：（2）成立時(shí)間：2011年6月15日星空中學(xué)教育夢(mèng)天羽網(wǎng)絡(luò)線下教育平臺(tái)Starry藝術(shù)教育（主體）（正在籌備）（已有QC群，微信平臺(tái)，正在籌 備官方）2.4公司成員簡(jiǎn)介性別職位分管執(zhí)行聯(lián)系男執(zhí)行主席教育規(guī)劃發(fā)展女星空教育校長(zhǎng)分管教學(xué)工作女營銷經(jīng)理分管企業(yè)推廣女人事部經(jīng)理人事聘用男線下教育執(zhí)行理事星空教育線下教學(xué)女財(cái)務(wù)總監(jiān)公司財(cái)務(wù)管理公司執(zhí)行條例：任何決策都須經(jīng)過董事會(huì)討論，半數(shù)通過執(zhí)行。2.5公司主營業(yè)務(wù)介紹寒暑期小班培訓(xùn)服務(wù)是我公司的主要核心業(yè)務(wù)，也是最具特色的業(yè)務(wù)。我

3、們的培訓(xùn)服務(wù)極具自身特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1 ）獨(dú)特經(jīng)營理念：我們的家教服務(wù)目標(biāo)不僅是提高學(xué)生的學(xué)生成績(jī)，而更重要的是我們以提升學(xué)生的綜合能力為教學(xué)的終極目的?，F(xiàn)在的家庭 大多數(shù)都只有一個(gè)孩子，與以往相比，獨(dú)生子女在成長(zhǎng)過程中面臨很多不 利因素，沒有兄弟姐妹，不能培養(yǎng)必備的溝通能力、組織能力等素質(zhì)，針 對(duì)這一狀況，我公司推出了不同于傳統(tǒng)的家教服務(wù)已在提高學(xué)生成績(jī)的基 礎(chǔ)上提升學(xué)生的綜合能力為自身使命。2）全新加入“ mock in terviews ”教學(xué)模式，所有參加星空教育培訓(xùn) 學(xué)員，首先由公司安排骨干教員對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)問題和學(xué)習(xí)潛能測(cè)試，從 學(xué)習(xí)策略、學(xué)習(xí)心態(tài)和學(xué)習(xí)模式方面進(jìn)行詳

4、細(xì)分析，全面了解學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)現(xiàn)狀的原因和學(xué)習(xí)潛力；再根據(jù)調(diào)查的情況，出具“分析建議報(bào)告”， 根據(jù)報(bào)告制定“教育培養(yǎng)方向”，并對(duì)癥下藥，為學(xué)生制定個(gè)人專用的教 學(xué)方案和輔導(dǎo)計(jì)劃。在教育方法上，我們也將打破傳統(tǒng)， 把家教服務(wù)提升到一個(gè)新的臺(tái)階。我們的資深教員將 根據(jù)學(xué)生的自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) 特長(zhǎng)有針對(duì) 性的對(duì)孩子進(jìn) 行輔導(dǎo)。我們的輔導(dǎo)容也將不局限于學(xué)習(xí)，而是教給孩子更多的東西，如 學(xué)習(xí)方法，社交能力等等，寓教于樂，使孩子在學(xué)習(xí)壓力重重地現(xiàn)狀中更 自由，更輕松地全面發(fā)展。我們的心愿就是不僅讓孩子們學(xué)習(xí)到更多知識(shí)，而且要讓孩子們愛 上學(xué)習(xí)，培養(yǎng) 其獨(dú)立學(xué)習(xí)的 能力和堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)的精 神。3）首創(chuàng)教學(xué)售后模

5、式，所有星空教育學(xué)員均享有終身會(huì)員制，星空教育團(tuán)隊(duì)將開設(shè)先下教育平臺(tái)，在每學(xué)期期中、期末考試前期定期進(jìn)行學(xué) 法指導(dǎo)，針對(duì)初三，高三畢業(yè)班學(xué)員，添加“高原期抗壓心理干預(yù)指導(dǎo)”。建立一套完整的教學(xué)生態(tài)鏈。3調(diào)研方法本次調(diào)研主要采用了以下兩種調(diào)研方法：3.1調(diào)查問卷調(diào)查法本次為了取得良好的調(diào)研效果，搜集到有關(guān)、家教市場(chǎng)的真實(shí)有效信息，我們共制作了兩份調(diào)查問卷：家長(zhǎng)問卷和學(xué)生問卷（見附表）我們分別先后在三中、師大附中發(fā)放問卷110份進(jìn)行調(diào)研。又發(fā)放了110份問卷針對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研。其中學(xué)生問卷回收有效問卷100份。其中初學(xué)生 45人，高中學(xué)生 55人。家長(zhǎng)問卷回收有效問卷100份，男性54人，女

6、性46人。在調(diào)研期間，得到了學(xué)生和家長(zhǎng)的良好支持與合 作，在此他們3.2小組訪談法為了詳細(xì)了解家教市場(chǎng)我們小后進(jìn)行了三次小組訪談?wù){(diào)研。在每一次 小組訪談中，我們邀請(qǐng)家長(zhǎng)4人，學(xué)生4人。我們就一下問題進(jìn)行了詳細(xì)的探討。（1）家長(zhǎng)對(duì)家教費(fèi)用的具體看法和要求。（2）家長(zhǎng)對(duì)家教老師的具體要求。（3）學(xué)生最需要家教老師輔導(dǎo)的科目。（4）學(xué)生對(duì)家教老師的具體要求。（5）學(xué)生最喜歡的家教老師的類型。在這些學(xué)生和家長(zhǎng)的幫助下我們我們獲取了這些有效信息。感他們。4調(diào)研發(fā)現(xiàn)本次對(duì)學(xué)生發(fā)放問卷 110份，回收有效問卷 100份，回收率90.91%， 本次對(duì)家長(zhǎng)發(fā)放問卷 110份，回收有效問卷 100份，回收率90.

7、91%。根據(jù) 我們對(duì)這200份問卷的整理和分析。4.1調(diào)研分析（1）在家教市場(chǎng)需求旺盛。在100份問卷中只有15人表示自己不需要家教輔導(dǎo)。而且我們得出初高中最需要家教輔導(dǎo)的科目是數(shù)學(xué)、英語、物 理。詳見見圖表圖表一初高中學(xué)學(xué)生最需要家教輔導(dǎo)的科目(2) 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，我們分析出市市民最能接受的家教費(fèi)用價(jià)位是3040兀/小時(shí)，詳見圖表二圖表二市市民最能接受的家教費(fèi)用價(jià)位(3) 市民目前請(qǐng)家教的頻率一般，還有很高的提升空間。只要收費(fèi) 合理，管理到位，家教行業(yè)一定可以有更好的發(fā)展和壯大。圖表三 市民目前請(qǐng)家教的頻率(4) 目前市民對(duì)家教公司服務(wù)的滿意度普遍較低。只有35.7%，家教服務(wù)公司需要進(jìn)一步

8、提高它的服務(wù)水平和質(zhì)量，以滿足不斷提高的顧客需 要。見圖表四。圖表四 市民對(duì)家教公司服務(wù)的滿意度(5) 家教輔導(dǎo)效果目前還不是十分明顯，這大大減損了人們對(duì)家教老師和家教服務(wù)公司的信任。詳見圖表五。圖表五 家教輔導(dǎo)效果圖(6)家長(zhǎng)請(qǐng)家教老師時(shí)最看重的因素是教學(xué)經(jīng)驗(yàn)其次是學(xué)校費(fèi)用,講課課時(shí)費(fèi)并非是最為他們看重的因素。詳見圖表六。圖表六家長(zhǎng)最看重家教老師的因素系列14.2容總結(jié)就消費(fèi)需要方面來看，本市教育需求較大，同時(shí)需求也呈現(xiàn)出分散的 不集中的特點(diǎn)。（1）從概念上來看，家教為家庭式教育，事實(shí)上社會(huì)上大量補(bǔ)習(xí)班、 培訓(xùn)班一定程度上“搶” 了家教的市場(chǎng)，分流了不少客戶資源。（2）目前基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及

9、競(jìng)爭(zhēng)下散、小、亂的無序特點(diǎn)，家教 市場(chǎng)已呈現(xiàn)出明顯的信任危機(jī)。（3）從趨勢(shì)上來看，目前大家都已經(jīng)意識(shí)到傳統(tǒng)的“中介型”家教所 具有的局限性以及市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)，也都在努力對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向的 發(fā)展5局限性5.1調(diào)研對(duì)象的局限性由于本次調(diào)研是在東湖區(qū)，青山湖區(qū)進(jìn)行的，抽查的學(xué)校也只有兩家，所以不能完全代表整個(gè)，小組訪談也只進(jìn)行了3次，數(shù)量和人數(shù)都不足，這使我們的調(diào)研對(duì)象有了一定的局限性。5.2地點(diǎn)的局限性由于各方面原因，本次調(diào)研只在東湖區(qū)，青山湖區(qū)進(jìn)行，調(diào)查的結(jié)果 也只能說明這兩區(qū)中小學(xué)生對(duì)家教的看法，很難更進(jìn)一步的去說明市中小 學(xué)生對(duì)家教服務(wù)的看法。5.3調(diào)研問題的局限性由于統(tǒng)計(jì)的調(diào)查問卷的問

10、題還不夠全面，很多問題在做調(diào)研結(jié)果分析時(shí)才考慮到，這可能導(dǎo)致了分析問題也有一定的局限。6結(jié)論與建議6.1結(jié)論（1）家教消費(fèi)市場(chǎng)巨大：做為一個(gè)省省會(huì)城市，多數(shù)家庭在子女教育方面呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的意識(shí)與觀念。而且，由于人口基數(shù)大，據(jù)統(tǒng)計(jì)整個(gè)市 人口 504.26萬（城鎮(zhèn)人口 331.37萬，鄉(xiāng)村人口 172.89萬），另外流動(dòng)人20萬人。而家口 330萬。所以一個(gè)家庭一個(gè)孩子計(jì)，的中小學(xué)生也不下 庭教育當(dāng)前實(shí)際上又是每個(gè)家庭不可或缺的，因而目標(biāo)性需求群體和潛在性開發(fā)群體（家庭）數(shù)量巨大，顯然這是一個(gè)巨大的家庭教育消費(fèi)群體。目前至少30%的家長(zhǎng)還從沒有請(qǐng)家教， 15%的人很少請(qǐng)家教，而 85%的學(xué)生還 是

11、在不同的科目上存在困難的。所以，家教市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間。（2）期望決定需求：目前，家長(zhǎng)在教育方面給予孩子的期望值越來越高，在投資方面，“為了孩子，我做什么都可以，受多少苦都值得”、“孩子 的前途就是我們家的前途”這種汲汲的渴求心態(tài)，更使得教育行業(yè)有別于 其它行業(yè)。尤其近年來隨著人們生活水平、社會(huì)教育水平的提高、家長(zhǎng)教 育的攀比心理也在提高。（如：“不管學(xué)習(xí)好也罷，學(xué)習(xí)差也罷，都希望有名師指導(dǎo)一番”，其實(shí)提高與否暫且不提，先教教至少心理滿足了部分 家長(zhǎng)的平衡心理）。所以，只要有好的老師，好的信譽(yù)，家長(zhǎng)在對(duì)孩子教 育投資上是舍得“一擲千金”的。（3）由于教育不同于現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，教育水平的鑒別多數(shù)

12、基于人們的感性認(rèn)知，人們?cè)谕顿Y教育過程中不少持有謹(jǐn)慎心理。尤其近年來，部分黑中 介對(duì)市場(chǎng)的影響，一定程度上對(duì)家長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)和需求起了負(fù)面的影響，信任 度的建立成為教育行業(yè)一個(gè)重要的問題。所以，目前家教服務(wù)公司的最大挑戰(zhàn)是建立起讓家長(zhǎng)信服的信譽(yù)。6.2建議（1）打造特色的年輕化教師團(tuán)隊(duì)：星空教育一線教師還是采用年輕化教師團(tuán)隊(duì)，采用“ 0”代溝教學(xué)模式，力圖提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。（2）組建高水平的合作團(tuán)隊(duì)：公開的招聘具有良好職業(yè)素能老師和 師類專業(yè)在校大學(xué)生，根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)和公司需求組建好具有高效率、高 水平的團(tuán)隊(duì)。（3） 保持團(tuán)隊(duì)的高實(shí)力性：聘請(qǐng)高水平一線教師任教研組長(zhǎng)，把握 整體教學(xué)方向，不脫離考綱

13、教學(xué)。（4） 搞好宣傳工作，樹立良好的公司形象：利用全新的團(tuán)隊(duì)深入市 場(chǎng)搞好全方位多角度的宣傳。通過定點(diǎn)宣傳、傳單宣傳的方式、抽樣調(diào)查等方式進(jìn)行。也可以通過相關(guān)的促銷活動(dòng)的方式爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中 打響第一炮。樹立良好的公司形象，以提高顧客對(duì)公司的滿意度，提升公司在學(xué)生和家長(zhǎng)心中的地位。7 營銷環(huán)境分析7.1市場(chǎng)環(huán)境概述（1）就消費(fèi)需要方面來看 ，本市教育需求較大，同時(shí)需求也呈現(xiàn)出 分散的不集中的特點(diǎn)。（2）在市場(chǎng)供給主體方面 ，幾乎所有中介和經(jīng)營機(jī)構(gòu)都呈現(xiàn)出一種” 散、小、亂”的特點(diǎn)?，F(xiàn)在的家教市場(chǎng)上涉足家教服務(wù)的機(jī)構(gòu)非常多，但 多數(shù)教學(xué)機(jī)構(gòu)仍以商業(yè)為主體，淡化教學(xué)板塊，教育求穩(wěn)，資本求快

14、本就 是不相容的兩塊容，星空教育起步階段，應(yīng)主抓教育主題，打造有特色有 活力的教學(xué)品牌。（3）從概念上來看，家教為家庭式教育，事實(shí)上社會(huì)上大量補(bǔ)習(xí)班、 培訓(xùn)班一定程度上“搶”了家教的市場(chǎng)，分流了不少客戶資源。目前基于 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)下散、小、亂的無序特點(diǎn)，家教市場(chǎng)已呈現(xiàn)出明顯的 信任危機(jī)。（4）從趨勢(shì)上來看，目前大家都已經(jīng)意識(shí)到傳統(tǒng)的“中介型”家教 所具有的局限性以及市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)，也都在努力對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向 的發(fā)展。7.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象區(qū)分在調(diào)查過程中，通過實(shí)地走訪、詢問、網(wǎng)上查詢及114查詢，我們把目前家教類型歸類劃分如下：1）大學(xué)勤工儉學(xué)豕教：般屬于學(xué)校團(tuán)委管理，主要

15、向需要勤工儉學(xué)的學(xué)生介紹家教業(yè)務(wù)，原則上屬非營利性質(zhì)。2）家政公司家教：主要以家政產(chǎn)品為主，附帶家教。3）教育公司家教：這部分公司主要由經(jīng)過工商注冊(cè)其執(zhí)照中含有教育 “信息咨詢”的經(jīng)營圍。4）網(wǎng)上家教：主要是以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行家教宣傳、推廣與業(yè)務(wù)承接為主的機(jī) 構(gòu)。8 SWOT分析綜合以上資料對(duì)星空教育服務(wù)做出SWO分析如下8.1優(yōu)勢(shì)（1）經(jīng)過兩年三季的發(fā)展，星空教育已經(jīng)積累了較多生源基礎(chǔ)，并贏得了家長(zhǎng)的口碑（2）獨(dú)特“ mock in terviews ”教學(xué)模式取得良好教學(xué)成果。（3）首創(chuàng)教學(xué)售后模式，為公司的推廣提供了更好的平臺(tái)，同時(shí)線 下教學(xué)平臺(tái)也更好地防止生源流失這個(gè)問題。8.2劣勢(shì)（1）公司

16、流動(dòng)資金有限。（2）公司尚未形成一套完整的體系，（3）受運(yùn)營成本制約，公司師資力量發(fā)展緩慢。8.3機(jī)會(huì)：（1）公司附近學(xué)生多，潛在客戶多；（3）公司開業(yè)適逢家教服務(wù)旺季，有利于在較短的時(shí)間擴(kuò)大公司影 響力；8.4威脅：周邊學(xué)生雖多，但是、兩市仍是新一家獨(dú)大，加之巨人教育，學(xué)大教 育，競(jìng)爭(zhēng)仍然激烈（1）周邊各類培訓(xùn)班、午托班林立，公司宣傳自己服務(wù)特色，樹立 品牌形象迫在眉睫。8.5戰(zhàn)略（1）堅(jiān)持走精品家教路線，為最好的客戶提供最好的服務(wù)；（2）打造品牌形象并樹立公司提供商品的不可替代性，同時(shí)避開大型教育機(jī)構(gòu)的鋒芒，面向?qū)ο筠D(zhuǎn)移到鄉(xiāng)村、郊區(qū)以及老城區(qū)等空白區(qū)域。（3）管理水平應(yīng)向其他著名教育培訓(xùn)機(jī)

17、構(gòu)學(xué)習(xí)，努力形成自己的規(guī)體系。9 STP策略研究9.1市場(chǎng)細(xì)分目前家教行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，行業(yè)發(fā)展日趨成熟，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手中脫穎而出，必須充分了解市場(chǎng)并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。對(duì)于家教行業(yè)來說 市場(chǎng)要從兩方面細(xì)分：（1）學(xué)生市場(chǎng)方面有小學(xué)生市場(chǎng)和中學(xué)生市場(chǎng)。小學(xué)生市場(chǎng)比較特殊，他們的消費(fèi)決定 者幾乎都是家長(zhǎng)，他們對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)主要決定因素是學(xué)生的成績(jī)。中學(xué)生 市場(chǎng)則沒那么復(fù)雜，這也使得這部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，中學(xué)生的消費(fèi)決 者開始轉(zhuǎn)向?qū)W生本人，他們對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)也不僅僅取決于成績(jī)，他們往往 也很重視家教的授課方法和態(tài)度。（2）家教方面這些主要包括：大學(xué)生家教、資深教師家教：家教。大學(xué)生家教市場(chǎng) 需求很

18、大，但利潤(rùn)比較低，市場(chǎng)不規(guī)。資深教師家教市場(chǎng)需求相對(duì)較少， 而且老師時(shí)間有限，利潤(rùn)相對(duì)較高，市場(chǎng)相對(duì)規(guī)。9.2目標(biāo)市場(chǎng)本公司開展的為中小學(xué)生服務(wù)，旨在為幫助他們解決學(xué)習(xí)與生活中遇到的各種問題。所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)是廣大在校中小學(xué)生。為什么說我們的公司在中小學(xué)生方面有廣大的市場(chǎng)呢？（1 ）客觀方面1）現(xiàn)代社會(huì)就業(yè)壓力的增大使城市中的家長(zhǎng)面臨著各種各樣的問題。其中43%的家長(zhǎng)忙于各種工作，無暇照顧孩子的生活與學(xué)習(xí)。當(dāng)今社會(huì)孩子晚上單獨(dú)在家已成為一種普遍現(xiàn)象，而由此引發(fā)的安全問題不得不考慮。近期又有老人有償替家長(zhǎng)接送并暫時(shí)照看孩子的現(xiàn)象出現(xiàn)，然而這種 形式不能在放學(xué)后的時(shí)間里為孩子提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。

19、由此本公司推出 了小學(xué)生接管業(yè)務(wù)，不僅可以接送孩子放學(xué)，還可以在孩子被接回家之前 為他們提供晚餐、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、娛樂等活動(dòng)，能在保證正常的學(xué)習(xí)同時(shí)使孩 子在其他方面綜合發(fā)展。2）雖然國家一直在強(qiáng)調(diào)為學(xué)生減負(fù)，但眾所周知，中考和高考依然給學(xué)生造成了極大的壓力。市關(guān)于取消中學(xué)生上晚自習(xí)這一政策，雖然減 少了學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)間，但并沒有減輕學(xué)生的壓力；由于現(xiàn)在不上晚自習(xí)， 學(xué)生少了很多與老師交流的時(shí)間，很多問題不能及時(shí)得到解決且許多中學(xué) 生在家里找不到學(xué)習(xí)的氛圍。針對(duì)此現(xiàn)狀，我們公司開展晚自習(xí)室業(yè)務(wù)， 旨在為他們提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，保證每天的正常學(xué)習(xí)時(shí)間，使他們提高 學(xué)習(xí)效率。同時(shí)我們?cè)诟鱾€(gè)小區(qū)安排四個(gè)優(yōu)秀

20、的大學(xué)生為他們進(jìn)行解惑， 及時(shí)的處理他們?cè)趯W(xué)習(xí)和生活中遇到的各種問題隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，家長(zhǎng)會(huì)受到更多的工作 壓力，空余時(shí)間越來越少，對(duì)孩子的關(guān)心教育也心有余而力不足，而且，老人的受教育水平有限，不能對(duì)孩子進(jìn)行合理的輔導(dǎo)，因此，本公司的業(yè) 務(wù)市場(chǎng)需求將會(huì)不斷擴(kuò)大。（2）主觀方面1）中生學(xué)習(xí)壓力的調(diào)查：對(duì)該校學(xué)生調(diào)查，結(jié)果顯示，有11.4%的學(xué)生很有壓力，71.2%感到稍有壓力，而有壓力的同學(xué)中34.4%的遇到問題時(shí)不知如何解決，由此可見，對(duì)學(xué)生進(jìn)行良好的心理輔導(dǎo)尤為重要。針對(duì)這一情況，我們公司在開辦業(yè) 務(wù)時(shí)著重對(duì)學(xué)生進(jìn)行心理輔導(dǎo)，市場(chǎng)相當(dāng)可觀。2）針對(duì)學(xué)生是否需要請(qǐng)家教問題

21、的調(diào)查：在回收的100份調(diào)查問卷中顯示，當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)感到吃力時(shí)，只有28%的同學(xué)會(huì)求助于老師，而其他同學(xué)自己解決，這其中45%的學(xué)生愿意請(qǐng)家教，針對(duì)學(xué)生這種學(xué)習(xí)及心理需求，為學(xué)生提供學(xué)習(xí)及心理雙方面輔導(dǎo)的 家教老師很有必要。（3）市場(chǎng)容量根據(jù)我們所做的市場(chǎng)調(diào)查問卷分析，有64%的學(xué)生認(rèn)為上培訓(xùn)班是有必要的?，F(xiàn)在每屆的學(xué)生數(shù)是呈下降趨勢(shì)的，孩子越來越少，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生 學(xué)習(xí)的要求卻是越來越高，他們也認(rèn)為學(xué)生也有上培訓(xùn)班的必要。雖然認(rèn) 為上培訓(xùn)班的人的百分比有所增加，但考慮到學(xué)生的數(shù)量降低，有意上培訓(xùn)班的學(xué)生人數(shù)不會(huì)有太多的變化，因此推斷教育教輔市場(chǎng)需求穩(wěn)定。因 而我們的業(yè)務(wù)存在很大發(fā)展空間 雖然家教市

22、場(chǎng)與暑期培訓(xùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者多，市場(chǎng)容量相對(duì)較小，但 這并不意味著市場(chǎng)已經(jīng)飽和。如果公司擁有獨(dú)特的服務(wù)模式仍可以在競(jìng)爭(zhēng) 激烈的市場(chǎng)中分得一杯羹。9.3市場(chǎng)定位天羽科技星空教育公司是以、中小學(xué)生為服務(wù)對(duì)象創(chuàng)辦的綜合性教育服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司初期主要經(jīng)營中小學(xué)生家教業(yè)務(wù)，并在以后的發(fā)展中逐步拓展其他與教育相關(guān)的業(yè)務(wù)，最終建立一個(gè)服務(wù)于中小學(xué)生的多元化、一 體化的綜合教育服務(wù)機(jī)構(gòu)。（1）初期市場(chǎng)定位在公司成立之初，主要以市玉田縣散水頭中學(xué)第一校區(qū)為主體，并在 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓教學(xué)點(diǎn)，第二校區(qū)主要以青山湖師大附中為中心地發(fā)展第二 校區(qū)規(guī)模。（2）中后期市場(chǎng)定位在公司發(fā)展到一定階段的時(shí)候，公司經(jīng)營也將逐漸成熟，規(guī)模也

23、將逐 步擴(kuò)大，這時(shí)候公司將會(huì)向市其它相對(duì)繁華的地區(qū)擴(kuò)展市場(chǎng)，同時(shí)公司將 開拓音體美藝術(shù)教育，及瑜伽，跆拳道特長(zhǎng)教育。10市場(chǎng)營銷組合10.1產(chǎn)品（1）師資優(yōu)勢(shì)年輕化教師團(tuán)隊(duì)是星空教育主打教學(xué)特色，本公司下屬絕大多數(shù)教師 成員，由品行兼優(yōu)的大學(xué)生組成，并全部由本公司的人力資源部的專業(yè)人 員對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，既能發(fā)揮他們高學(xué)歷的優(yōu)勢(shì)，又能彌補(bǔ)他們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)上 的不足。完全摒棄“找個(gè)大學(xué)生就是老師”對(duì)學(xué)生不負(fù)責(zé)任的做法。特別 是對(duì)學(xué)生心理特征有一定了解特別是負(fù)責(zé)輔導(dǎo)心理學(xué)的教師，應(yīng)有一定的 心理學(xué)基礎(chǔ)。聯(lián)系退休的優(yōu)秀老教師對(duì)授課大學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，以更好的把 握教學(xué)方向。（2）服務(wù)特色天羽科技星空教育有限責(zé)任

24、公司是一個(gè)針對(duì)市中小學(xué)生學(xué)習(xí)狀況而 提供的綜合性的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。統(tǒng)一由經(jīng)過訓(xùn)練的品學(xué)兼優(yōu)的并且懂得一 定心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)的大學(xué)生作為老師。主要經(jīng)營暑期培訓(xùn)及家教介紹業(yè) 務(wù)。（3 ）業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)1）主營業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)： 、據(jù)調(diào)查有，58.1%的家長(zhǎng)沒有充足的時(shí)間接送并孩子，且中小學(xué) 生市場(chǎng)64%勺學(xué)生愿意進(jìn)入有專業(yè)人員輔導(dǎo)的自習(xí)室學(xué)習(xí)，市場(chǎng)需求大， 且暫時(shí)其他競(jìng)爭(zhēng)者的威脅很??； 、教室選址為各個(gè)小區(qū)部，距離生源近，不僅方便于學(xué)生，更減輕 了家長(zhǎng)對(duì)安全問題的顧慮； 、公司會(huì)招聘品學(xué)兼優(yōu)的大學(xué)生并進(jìn)行專業(yè)的師資培訓(xùn)，且每班配 備的3名老師均為全面發(fā)展并各有所長(zhǎng)的在校大學(xué)生，以此保障教師素質(zhì) 水平; 、每學(xué)期初老

25、師會(huì)為每位學(xué)生制定一份符合其自身特點(diǎn)的學(xué)習(xí)計(jì) 劃。 、在學(xué)生即將面對(duì)一些比較大型的考試時(shí)，老師（由骨干老師帶頭）會(huì)安排一定課時(shí)為學(xué)生做一些考點(diǎn)的輔導(dǎo)，以提高學(xué)生的考試成績(jī) 、每班配備一名具備專業(yè)心理素質(zhì)的輔導(dǎo)老師，達(dá)到使同學(xué)快樂學(xué)習(xí)的目的； 、小學(xué)生接管及自習(xí)室業(yè)務(wù)相對(duì)其他輔導(dǎo)方式收費(fèi)低，輔導(dǎo)時(shí)間長(zhǎng),更適于中低層收入的家庭。2）暑期輔導(dǎo)班的優(yōu)勢(shì)：暑假輔導(dǎo)班是以星空教育前三季骨干教師帶頭成立的教師隊(duì)伍，且收費(fèi)相對(duì)較低，課程安排多樣化，使學(xué)生在學(xué)習(xí)的同時(shí)可以收獲快樂。3）家教介紹業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)：對(duì)于已經(jīng)相對(duì)飽和的家教市場(chǎng)，我們更突出的是教師隊(duì)伍及家教服務(wù)新理念的優(yōu)勢(shì)：家教老師主要為有過兼職家教經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)

26、秀在校大學(xué)生，并具有一定的心理學(xué)基礎(chǔ)。經(jīng)過對(duì)家教老師的優(yōu)勢(shì)與輔導(dǎo)學(xué)生的劣勢(shì)相互配比、對(duì)老師的專業(yè)培訓(xùn)，使同學(xué)快樂學(xué)習(xí)，健康成長(zhǎng)！10.2價(jià)格本公司在成立初期，為了吸引客源、擴(kuò)大市場(chǎng)占有量，采取低價(jià)格戰(zhàn)略，即在與別公司同樣的服務(wù)下收取更低的價(jià)格。并且通過“試聽”形式采取學(xué)費(fèi)緩繳制度，通過“會(huì)員制進(jìn)行折扣優(yōu)惠。具體如下：1）會(huì)員制:為了使客戶源穩(wěn)定，本公司將采用會(huì)員制。本公司開展的三個(gè)業(yè)務(wù), 只要學(xué)生享受了其中的一個(gè)業(yè)務(wù)，即可成為本公司的會(huì)員。成為本公司的 會(huì)員后，再次享受本業(yè)務(wù)或者享受其他業(yè)務(wù)時(shí)，即可享受會(huì)員優(yōu)惠。2）組團(tuán)制：如果團(tuán)隊(duì)（3人或3人以上）集體報(bào)名，則立即享受會(huì)員優(yōu)惠。10.3渠道公

27、司重視銷售渠道建設(shè)，在企業(yè)發(fā)展初期，組建適合企業(yè)發(fā)展規(guī)模的 營銷隊(duì)伍，重點(diǎn)對(duì)、兩地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，通過聯(lián)合辦學(xué)，口碑傳播，逐步 開拓市場(chǎng)，重點(diǎn)對(duì)一些重點(diǎn)學(xué)校和高檔社區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)開拓，招聘優(yōu)秀的輔 導(dǎo)教師，組建適合的教師整體服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)服務(wù)訴求與學(xué)生，家長(zhǎng) 的快速溝通，盡可能多的積聚社會(huì)，學(xué)校資源。為將來市場(chǎng)開拓打下基礎(chǔ)。 在企業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)成熟期，通過大區(qū)域的整合宣傳，優(yōu)化教育資源，整合集 團(tuán)擁有的實(shí)力進(jìn)入一級(jí)城市。建立扁平化的服務(wù)市場(chǎng)渠道體系，減少合作 層級(jí)，為廣大中小學(xué)生提供全面的教育服務(wù)業(yè)務(wù)。同時(shí)發(fā)展企業(yè)自主的銷 售推廣體系，逐步把銷售體系向全國推廣，建立起企業(yè)的渠道模式，實(shí)現(xiàn) 企業(yè)的多種

28、銷售渠道整合和建設(shè)。形成獨(dú)立的市場(chǎng)銷售運(yùn)作體系的業(yè)務(wù)模 式。10.4營銷方案產(chǎn)品的促銷兼顧產(chǎn)品品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，初始階段充分利用現(xiàn)代營銷手 段，這時(shí)的推廣將是低成本投入，產(chǎn)品的促銷兼顧產(chǎn)品品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn),迅速實(shí)現(xiàn)公司知名度和美譽(yù)度的提升。此時(shí)，本公司將采取各種廣告形式，使學(xué)生及家長(zhǎng)對(duì)本公司有初步的了解，來提高本公司的知名度。（1）發(fā)放傳單 學(xué)期之初在各中學(xué)門口發(fā)放大量傳單給目標(biāo)客戶群， 讓學(xué)生能夠了解本公司的業(yè)務(wù)。（2） 紙質(zhì)廣告公交車廣告小區(qū)貼海報(bào)這些地方人口流量大，可以讓相當(dāng)部分的家長(zhǎng)能夠了解本公司的業(yè)務(wù)。（3）發(fā)放T恤 每期的暑假培訓(xùn)班進(jìn)行期間，給同學(xué)統(tǒng)一服裝（自 愿購買），既可以給學(xué)生留

29、作紀(jì)念，又可以為本公司做廣告宣傳。（4）網(wǎng)頁廣告 本公司應(yīng)建立自己的，在中應(yīng)全面介紹本公司的位 置、聯(lián)系方式、組成和各項(xiàng)業(yè)務(wù)的廣告等，并要具體介紹本公司的會(huì)員制， 在各個(gè)小區(qū)晚自習(xí)班的具體位置，讓每一個(gè)客戶了解本公司，并盡可能的 幫助他們。另外，學(xué)生也可以網(wǎng)上報(bào)名。在企業(yè)的成熟期， 實(shí)現(xiàn)營銷手段的多元化，利用整合營銷，關(guān)系營銷，品牌營銷等營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的完整清晰的建立。我們重點(diǎn)大力發(fā)展 集團(tuán)服務(wù)項(xiàng)目以吸引眾多客戶選擇我們的產(chǎn)品。同時(shí)利用現(xiàn)代電子商務(wù)， 發(fā)展遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，目的在于實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值的最大化基于以上面對(duì)不同客戶群針對(duì)性的營銷措施，逐步形成公司在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地 位。附調(diào)研

30、問卷1、家長(zhǎng)問卷家教服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查問卷尊敬的家長(zhǎng)：您好！我們是師大學(xué)計(jì)算機(jī)信息工程學(xué)院網(wǎng)絡(luò)工程專業(yè)的學(xué)生，正在進(jìn)行-項(xiàng)關(guān)于家教服務(wù)的市場(chǎng)調(diào)查。希望通過本次調(diào)查向您了解一些進(jìn)一步提高家教公司服務(wù)水平的意見，也希望我們的調(diào)研結(jié)果能給您的孩子帶來切實(shí) 幫助。本次調(diào)研采取匿名形式，您的填寫信息我們將予與絕對(duì)，請(qǐng)您放心 填寫。您的真實(shí)答案是對(duì)我們的最好鼓勵(lì)。衷心感您的支持！問卷說明：1. 本問卷分為兩個(gè)部分,第一部分共有 19道客觀題,第二部分有1道 主觀題。2. 請(qǐng)您在填寫客觀題時(shí)憑第一感覺在您認(rèn)為合適的選項(xiàng)上打?qū)μ?hào)“2您的基本信息.1. 您的性別：A.男 B.2. 您的年齡：A. 20歲以下 B. 2

31、0歲以上3. 您的受教育程度：A.初中及以下 B.生及以上4. 您的職業(yè)是：A.國家工作人員.請(qǐng)您在作答主觀題時(shí)在橫線上認(rèn)真填寫下您的寶貴意見30 歲 C. 30 40 歲高中 C. 大專 D.B.事業(yè)單位員工D. 40 50 歲 E.50本科 E. 研究C.企業(yè)職5. 您的月收入：A. 800 1500 元 B.1500 3000 元 C. 3000 5000 元 D.5000元以上一、以下是客觀選擇題。請(qǐng)您憑第一感覺在您認(rèn)為合適的選項(xiàng)上打?qū)μ?hào)“/ 。1. 您現(xiàn)在有幾個(gè)孩子？A. 一個(gè)都沒有B. 一個(gè) C. 兩個(gè) D.三個(gè)及以上2 您的孩子在那個(gè)學(xué)段？（選E的終止訪問）A.在家B.幼兒園C.

32、小學(xué)D.初中 E.高中或大學(xué)校園3. 您的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)?nèi)绾?？A.很好B.一般C.比較差D. 很差4. 您是否為孩子請(qǐng)過家教？A. 經(jīng)常請(qǐng) B. 偶爾請(qǐng) C.很少請(qǐng) D.不請(qǐng)5. 您周圍的家長(zhǎng)都給孩子請(qǐng)過家教嗎？A.是的，都請(qǐng)了 B.大部分都請(qǐng)C. 少部分請(qǐng)了D.幾乎沒有家教 E、不了解6. 您是在什么情況下，才會(huì)給孩子找家教老師。（可多選）A.孩子自己要求B.看孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不穩(wěn)定C. 看別人家的孩子找了家教老師，自己孩子不找家教，心理不踏實(shí)。D. 自己很忙，沒有時(shí)間去照顧孩子學(xué)習(xí)而找個(gè)家教補(bǔ)救一7. 您覺得家教消費(fèi)怎樣？A.沒請(qǐng)過，不清楚B.很貴 C.費(fèi)用偏高D.費(fèi)用合理8. 您愿意接受的家教

33、的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)？A. 30 40元/小時(shí)B. 40 60元/小時(shí)C .60 元一80/小時(shí) D.80 元/小時(shí)以上9. 您的孩子喜歡家教嗎？A.非常喜歡B.比較喜歡C. 態(tài)度一般，不反感 D. 不喜歡 E.沒請(qǐng)過，不知道10. 為孩子找一個(gè)好的輔導(dǎo)老師是一件很頭疼的事情，如果為孩子找一個(gè)合適的老師，您會(huì)通過什么途徑來獲得？A.請(qǐng)學(xué)校老師做家教B.通過家教中介C. 在網(wǎng)上查詢D. 找親戚家的大齡孩子帶一下E. 通過家教小廣告11. 您對(duì)家教公司的服務(wù)滿意嗎？A.很滿意 B.比較滿意C. 一般 D.不滿意 E.沒請(qǐng)過，不知道12. 您覺得家教公司介紹的家教可信嗎？A.非常可信，渠道正規(guī) B.比較可信C

34、.不清楚 D.不可信13. 您覺得為孩子請(qǐng)了家教后，對(duì)他她的學(xué)習(xí)有幫助嗎？A.幫助很大B.比較大C. 一般D.沒有幫助 E.沒請(qǐng)過，不知道14. 如果您想請(qǐng)家教，請(qǐng)問您想請(qǐng)哪方面的家教？A.成績(jī)薄弱的那科B.他喜歡的科目C.和孩子商量 D.不請(qǐng)家教15. 您希望家教在哪里輔導(dǎo)孩子？A.家里 B.學(xué)教附近C.家教服務(wù)中心D.大學(xué)校園16. 您對(duì)孩子的家教老師有什么樣的要求呢?A.比較有經(jīng)驗(yàn)的老師B.科目資深的老師C.最好是孩子的授課老師D.一般在校大學(xué)生、研究生。17 在選擇家教時(shí)，您會(huì)更關(guān)注家教老師的 ?A.學(xué)歷 B. 學(xué)校背景 C. 教學(xué)經(jīng)驗(yàn)D.講課課時(shí)費(fèi)18. 您最希望家教老師在什么時(shí)間，

35、對(duì)您的孩子進(jìn)行輔導(dǎo)？（可多選）A.周一到周五的晚上B.周六或周日D.周六、周日E. 寒暑假期間F.在孩子大小型考試前后19. 目前，家教市場(chǎng)上魚龍混雜，往往家長(zhǎng)花了錢卻收不到預(yù)期效果，您認(rèn)為這里其中的原因是什么？A. 家教老師不負(fù)責(zé)任。B. 孩子厭學(xué)，聽課時(shí)不專心。C. 家教老師非常負(fù)責(zé)但講課方式方法與孩子不切合。D. 學(xué)習(xí)成績(jī)的提高是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，未能取得預(yù)期效果也是有情可原。、以下是主觀題，請(qǐng)您在橫線上認(rèn)真填寫下您的寶貴意見1. 你認(rèn)為家教服務(wù)公司應(yīng)該在哪些方面做些改進(jìn)，如何改進(jìn)?由衷地感您的參與，祝工作順利、萬事如意2、學(xué)生問卷親愛的同學(xué)：您好！我們是師大學(xué)計(jì)算機(jī)信息工程學(xué)院網(wǎng)絡(luò)工

36、程專業(yè)的學(xué)生，正在進(jìn)行一 項(xiàng)關(guān)于家教服務(wù)的市場(chǎng)調(diào)查。希望通過本次調(diào)查向您了解一些關(guān)于進(jìn)一步 提高家教公司服務(wù)水平的意見，希望我們的調(diào)研結(jié)果能給您帶來切實(shí)幫助。次調(diào)研采取匿名形式，您的填寫信息我們將予與絕對(duì)，不想任何人公 開，請(qǐng)您放心填寫。衷心感您的支持！問卷說明：1. 本問卷分為兩個(gè)部分,第一部分共有 10道客觀題,第二部分有2道 主觀題。2. 請(qǐng)您在填寫客觀題時(shí)憑第一感覺在您認(rèn)為合適的選項(xiàng)上打?qū)μ?hào)“V”.請(qǐng)您在作答主觀題時(shí)在橫線上認(rèn)真填寫下您的寶貴意見。您的基本信息.1. 您的性別：A.男 B.女2. 您的年齡：A. 10歲以下 B. 10 13歲 C. 14 16歲 D. 16 歲以上一、

37、以下是客觀選擇題。請(qǐng)您憑第一感覺在您認(rèn)為合適的選項(xiàng)上打?qū)?號(hào)“/1 您目前在哪個(gè)學(xué)段?A幼兒園 B 小學(xué)C 初中 D 高中E大學(xué)2 在學(xué)習(xí)過程中，您感覺在 科目學(xué)習(xí)時(shí)，有些吃力？A.英語 B. 語文 C. 數(shù)學(xué) D. 政治 E.歷史F. 地理 G. 物理 H. 化學(xué) I. 生物 J 沒有3. 您目前的學(xué)習(xí)成績(jī)處于所在班級(jí)的 水平。A.優(yōu)異B.良好C.中等 D.中等以下 E.末尾4. 當(dāng)您在學(xué)習(xí)中遇到麻煩，您會(huì)尋求什么人的幫助？A.老師 B. 同學(xué) C. 家長(zhǎng) D. 其他人5. 您或您的家長(zhǎng)為了鞏固和提高您的成績(jī)，可能會(huì)聘請(qǐng)家教來輔導(dǎo)你的學(xué)習(xí)，如果聘請(qǐng)一位家教你會(huì)通過哪種途徑來獲得呢？（可多選）

38、A.請(qǐng)學(xué)校的老師做家教B.查詢D.找親戚朋友介紹E.6. 您對(duì)家教老師有什么樣的要求？A.比較有經(jīng)驗(yàn)的老師B.C.授課老師D.7. 在家教老師的性別上，您更愿意聘請(qǐng)A.同性 B. 異性8. 您最希望家教老師在時(shí)間 A.周一到周五的晚上 B.C.寒暑假期間D.9. 您最喜歡家教老師在通過家教中介C.在網(wǎng)上通過家教廣告科目資深的老師一般在校大學(xué)生、研究生老師做您的家教老師段為您進(jìn)行輔導(dǎo)。（ 可多選）周六或周日大型考試前后 E. 不定時(shí)環(huán)境下對(duì)你進(jìn)行輔導(dǎo)A.自己家 B. 老師家 C.專門的培訓(xùn)課堂D. 公園等一些相對(duì)寬松的環(huán)境10. 您希望家教老師對(duì)您的哪些方面進(jìn)行輔導(dǎo)？A.課本知識(shí) B.學(xué)習(xí)方法C

39、.作業(yè)解答D.知識(shí)框架E其他方面、以下是主觀題，請(qǐng)您在橫線上認(rèn)真填寫下您的寶貴意見1.您對(duì)家教老師的看法?2. 您對(duì)家教服務(wù)公司的看法?感您的參與！祝您學(xué)習(xí)進(jìn)步星空教育培訓(xùn)財(cái)政報(bào)表星空教育2013年暑假培訓(xùn)財(cái)政報(bào)表年級(jí)部學(xué)費(fèi)教師成本運(yùn)營成本利潤(rùn)小學(xué)325011383001812初中750021183005082高中730010383005962總計(jì)18050429490012856星空教育2012年暑假培訓(xùn)班財(cái)務(wù)報(bào)表年級(jí)學(xué)費(fèi)收益教師成本場(chǎng)地及設(shè)備成本利潤(rùn)收益小學(xué)部分900430100370新初二1100510100490新初三11400110010010300新咼一77001100100650

40、0新高二30008001002100總計(jì)24100394010019760星空教育2011年暑假培訓(xùn)班財(cái)務(wù)報(bào)表年級(jí)學(xué)費(fèi)收益教師成本場(chǎng)地及設(shè)備成本利潤(rùn)收益新初二600400100100新初三15004001001000新咼一15004001001000總計(jì)360012003002100星空教育2013年暑假培訓(xùn)班花名冊(cè)年級(jí)性別家庭住址QQ手機(jī)號(hào)新二年級(jí)郝芳鑫女散水頭鎮(zhèn)青莊塢村新二年級(jí)王天皓男散水頭鎮(zhèn)十里坨村新三年級(jí)王銘涵男散水頭鎮(zhèn)青莊塢村新六年級(jí)曉鑫女散水頭鎮(zhèn)十里坨村1062925819新六年級(jí)隋靜波女散水頭鎮(zhèn)青莊塢村2196131260新初二黃鑫女散水頭家橋村新初二倩女散水頭鎮(zhèn)青莊塢村1280546849新初二吳月女玉田縣城新初二俊杰女散水頭鎮(zhèn)青莊塢村新初三耿悅女散水頭鎮(zhèn)青莊塢村1940592272新初三宋坤全男散水頭鎮(zhèn)錢家溝村963724473新初三王靜華女散水頭鎮(zhèn)十里坨村1332618093新初三王靜