二手車銷售商務談判方案余樂意

1、二手車銷售商務談判方案一、談判主題本人由于工作需要,現(xiàn)正準備購置一輛二手車,并看到一那么廣告推銷一輛已使用5年的雪弗蘭牌SPAR順車,銷售價格為20000元,我想用17000元以下的價格買到二手 的雪弗蘭牌SPARK車.二、談判團隊人員組成主談人員：余樂意三、利益分析與實力比照一我方核心利益1 .包修車子的一些問題如：剎車,輪胎,等 .2,過戶費的承擔.3.以低于17000元以下買入.二對方利益：賣出雪弗蘭牌 spark轎車所獲得資金.三我方優(yōu)勢1 .對車況了解細致,車子已經(jīng)行駛了 42000公里,車的外部有一些刮痕和銹斑.車胎 在行駛10000公里時需要更換,剎車再行駛 5000公里時也不得

2、不更換.汽車的自動換 擋處漏油,需要換一個新墊圈.這些問題都可以壓低汽車的價格.2 .對方急需資金3 .另兩家買家一直沒有回信4 .市場上有些廣告零售價為 10000元,而且車的行駛狀況良好四我方劣勢1 .對有些情況不了解2 .我必須在3天之內買到一輛二手車,時間有限.3 .雪弗蘭牌小轎車在杭州地區(qū)是比較受歡迎的品牌,對方可以抬價.五對方優(yōu)勢：1 .轎車帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置,內部比較清潔,沒有嚴重的刮痕、 生銹以及機械問題.相比較“根本條件的車條件較為優(yōu)越,并且雪弗蘭牌小轎車是個 比較受歡迎的牌子2 .市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為25000元,最常見的廣告零售價也是在 1

3、3000 元一25000元之間,因此,對方的定價較為合理.3 .時間限定以及其他買家的出現(xiàn),可以給我方帶來一定的壓力.4 .對方對我方的有些情況有所了解六對方劣勢1 .資金周轉難,時間短,給我方帶來可乘之機2 .市場上有廣告零售價為10000元的,而且車的行駛狀況良好,給我方壓價找到理由.3 .由于車已經(jīng)使用了 5年,因此不可預防的出現(xiàn)了一些問題,有些設備使用的不長久, 給我方壓價帶來可乘之機.四、談判目標確實定1 .根本目標：以低于17000元的價格買入雪弗蘭牌 SPAR順車.2 .二級目標：讓對方處理車子的一些遺留問題,如車墊子的磨損,車的右前門有凹痕, 司機駕駛座的彈性較差,汽車的自動換

4、擋處漏油,需要換新墊圈.3 .掩飾目標：讓對方承擔過戶費,以及車輪胎和剎車的更換費用.五、程序及具體策略一開局階段的策略方案：提問式加聲明式開局策略： 通過提問談及雙方合作情況保護自己,也了解了對方,同時也聲明我方所要涉及的問題和希望取得的利益和談判的立場.1 .傾聽的策略：認真聽取對方陳述,適當?shù)淖プΨ絾栴}點,2 .焦點問題的策略：將對方所提出的問題與自己的相比較,適當?shù)剡M行攻擊、突破 二磋商階段的策略1 .拖小步前進的策略：有技巧地提出我方預期利益,先易后難,一步一步地爭取利益；2 .讓步的策略：明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂 回補償,充分利用手中籌碼,適當

5、時可以退讓購置價格來換取其它更大利益；3 .投石問路的策略：以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利 益,同時軟硬兼施,暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；4 .休會的策略：合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式, 否認方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.三終結階段的策略：1 .讓我們尋找妥協(xié)的策略：如有必要,根據(jù)實際情況作最后一步的讓步以便更快地達成 協(xié)議.2 .時間運用技術的策略：掌握時間的合理分配,注意對方對己方做出的舉動, 在讓步時, 不能過早也不能太晚,過早會引起對方認為該階段并不是最后讓步階段,過晚會削弱對對方的影響和刺激

6、作用,并會增加下一步談判的難度.四成交階段的策略：1 .把握底線：適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提 出最終報價,也就是15000元,使用最后通牒策略.2 .正式或非正式的備忘錄：明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認, 并確定正式簽訂合同時間.六、談判信息治理1 .搜集相關資料本行業(yè)的背景：雪佛蘭牌子小轎車在杭州地區(qū)是比較受歡迎的品牌.根據(jù)成交慣例,像這樣的一輛 雪佛蘭車的根本零售價格是13000元.具備“根本條件的車指的是有動力方向盤、動力剎車和自動換擋.我見過同樣條件的小轎車廣告售價為25000元,但最常見的廣告售價是在13000元23000元

7、之間.我方的背景：我所在的公司派其到杭州下沙工作幾年,因此急需要購置一輛二手小轎車做暫時之用,并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的雪佛教蘭牌SPAR順車售價為20000元.這是一輛灰色的4門轎車,帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置.我認為你不 能接受對方低于14000元的出價.對方在6周前購置一輛的福特牌轎車,但必須在7天內取貨.因此,想要將原有的雪佛蘭牌轎車售出.因此,我登廣告出售一輛已經(jīng)使用了5年的舊雪佛蘭牌SPARK車,售價為20000元.這是一輛灰色的4門轎車,帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置. 有3個人對我的售車廣告做出了反響,頭兩個人在看了車以后沒有出價,這是目前惟一有

8、希望的買主.對方希望盡可能把自已的車賣個好價錢,.2 .整理相關信息從對方的劣勢進行攻擊,給對方進行施壓,從而明確我方的觀點,說出我方的價格.3 .分析相關信息問題1.雙方價格問題無法達成一致分析：我方堅持我放的報價,主要是由于對方給的雪弗蘭牌小轎車雖然是是個比較受歡 迎的牌子,但是市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為10000元.問題2.對對方小轎車的完好程度、性能等技術問題質疑分析：對方的轎車帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置,內部比較清潔,沒有嚴重 的刮痕、生銹以及機械問題.相比較“根本條件的車條件較為優(yōu)越.但是車墊子的磨 損,車的右前門有凹痕,司機駕駛座的彈性較差,汽車的自動換擋處漏油,需要換新墊 圈.問題3:對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一問題抓住不放.應對：預防沒有必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,并聲明,對 方的策略將影響談判進程.問題4:我方愿意購置,但對價格表示異議.應對：集中進行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在付款方式上等方面的利益.七、確定談判議程(1)雙方進場(2)介紹本次會議安排和與會人員(3)正式進入談判(4)達成協(xié)議(5)簽訂協(xié)議(6)預定定金(7)握手祝賀談判成功,拍照留念(8)談判圓滿成功八、制訂應急預案