國美電器樣機(jī)管理規(guī)定

1、二2嘰£樣機(jī)管理規(guī)定歸屬體系：國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊一銷售系統(tǒng)分冊文件編號：國美一銷一賣場005撰寫單位：國美電器銷售中心賣場部版本:第一版生效日期：2004年4月1日機(jī)密等級：機(jī)密 般合計(jì)頁數(shù)：13頁正文頁數(shù)：8頁附件個數(shù)：4個制度正文目錄:目錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容26注意事項(xiàng)87、附件8總 裁 審 批管 理 研 究 室 審 核撰寫人制度名稱：樣機(jī)管理規(guī)定文件編號：國美一銷一賣場0051. 目的：賣場樣機(jī)的數(shù)量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果等對銷售都起著不可忽視的作用，因此以各門店必須保證較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣

2、機(jī)的周轉(zhuǎn)。為加強(qiáng)樣機(jī)的管理，提升門店形象，避免因樣機(jī)問題給公司帶來的損失， 維護(hù)公司利益，特制訂本管理規(guī)定。2. 范圍：2.1適用范圍：國美電器總部銷售中心賣場部；各分部采銷中心2.2發(fā)布范圍：國美電器總部各中心、各部門；各分部3. 名詞解釋（無）4. 職責(zé)：4.1采購部門：4.1.2采購部負(fù)責(zé)與廠家簽訂樣機(jī)政策（在年度合同中），同時負(fù)責(zé)對相同政策廠家的歸類和匯總，匯總表需轉(zhuǎn)交銷售部門。4.1.3當(dāng)新品上柜時，采購部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)廠家按時送貨，回收包裝；樣機(jī)淘汰時，協(xié)調(diào)再次提供包裝。4.1.4當(dāng)機(jī)型淘汰或樣機(jī)滿陳列周期時，采購部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)樣機(jī)返廠或提供新樣機(jī)。4.1.5樣機(jī)折扣處理前，采購部門負(fù)責(zé)

3、協(xié)調(diào)廠家發(fā)“確認(rèn)函”。4.2銷售部門4.2.1分部市場部負(fù)責(zé)門店出樣機(jī)型的確定：市場部須根據(jù)單品表、各門店相關(guān)品牌陳 列面積（可出樣數(shù)量）和區(qū)域商圈的消費(fèi)特點(diǎn)，確定“出樣通知單”并下達(dá)給賣 場部。另當(dāng)機(jī)型淘汰、更新或展位調(diào)整時，只要涉及出樣機(jī)型的變化，市場部均須下達(dá)“出樣通知單”（門店沒有出樣的決定權(quán)）。市場部負(fù)責(zé)制作樣機(jī)銷售“優(yōu) 惠單”（根據(jù)廠家政策）。4.2.2市場部負(fù)責(zé)與采購部門的直接溝通，反饋和落實(shí)其它部門需廠家配合的各項(xiàng)內(nèi)容。4.3財(cái)務(wù)部4.3.1財(cái)務(wù)部門應(yīng)在現(xiàn)有“一元樣機(jī)庫”（或“零元樣機(jī)庫”）基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)化管理。生效日期：2004年4月1日頁次：1/8附件數(shù)：4制度名稱:樣機(jī)

4、管理規(guī)定文件編號：國美一銷一賣場 005432門店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)嚴(yán)格按規(guī)定控制樣機(jī)的打折出售，打折出售時必須有廠家“確認(rèn)函”、分部或門店相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字。4.3.3門店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)按月組織樣機(jī)盤點(diǎn)（含免費(fèi)、折扣、無政策樣機(jī)），及時發(fā)現(xiàn)并反饋問題。4.3.4門店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)按月對樣機(jī)打折處理情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分部財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)匯總，并對照樣機(jī)政策計(jì)算相關(guān)損益。5. 作業(yè)內(nèi)容5.1出樣管理流程5.1.1由門店根據(jù)展柜的陳列面積，確定每一個品牌的可出樣數(shù)量，并報(bào)分部賣場部。分部賣場部匯總各門店的資料，將相關(guān)信息分七大品類制成表格分另催供給 市場部各科主管。5.1.2市場部各科主管參照每一品牌“單品表”及賣場部提供的資料，制作“

5、出樣通知單” （明確各門店、各品牌哪款機(jī)型出實(shí)機(jī)、哪款出價簽），其中重點(diǎn)主推機(jī)型要注明“突出陳列”，該“出樣通知單”轉(zhuǎn)交賣場部。5.1.3賣場部將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉(zhuǎn)各門店，嚴(yán)格監(jiān)督并指導(dǎo)門店執(zhí)行。5.1.4當(dāng)門店整改或展位調(diào)整涉及樣機(jī)數(shù)量變化時，市場部各科主管須將新的 “出樣通知單”立即轉(zhuǎn)賣場部，由賣場部指導(dǎo)和監(jiān)督門店執(zhí)行。5.1.5如“單品表”出現(xiàn)新增或淘汰機(jī)型，市場部相關(guān)品類主管須以文件的形式下達(dá)門店 并轉(zhuǎn)賣場部監(jiān)督實(shí)施。如需要更換出樣型號，市場部同樣須制作“出樣通知單”：明確新的出樣機(jī)型和對應(yīng)的撤樣機(jī)型。5.1.6門店正常銷售的商品在出現(xiàn)暫時缺貨時，門店無權(quán)出售樣機(jī)。5.

6、1.7賣場部須加強(qiáng)日常的巡店檢查，組織門店建立樣機(jī)管理檔案（卡），嚴(yán)格監(jiān)督各項(xiàng)管理規(guī)定的執(zhí)行情況。5.2商品的出樣原則5.2.1原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、 洗衣機(jī)、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時，須嚴(yán)格按照市場部的“出樣 通知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能全部出樣的，須保證價簽，宣傳單頁等齊全。生效日期： 2004年4月1日 頁次：2/8附件數(shù)：4制度名稱：|樣機(jī)管理規(guī)定文件編號:國美一銷一賣場 005522商品需要重復(fù)出樣時，如同型號樣機(jī)在一個柜臺內(nèi)陳列，應(yīng)集中并盡量保證外觀色彩上有所差異，每臺樣機(jī)都必須有一張價簽， 可以只出一張功能卡； 如同一機(jī)

7、型須在不同的柜臺陳列， 則每一個型號都必須保證有一張價簽和一張功能卡（大件商品重復(fù)出樣時，必須確保每一臺樣機(jī)都有一張價簽和一張功能卡）。5.2.3各門店接到的新品“出樣通知單”后，原則上要求于樣機(jī)送達(dá)門店的當(dāng)天上柜，且要有明顯的標(biāo)識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。5.2.4公司包銷和主推的型號須“突出陳列”，要放置在展臺最醒目的位置，各種宣傳品、POP須齊備。5.2.5門店接市場部“淘汰單品”的通知后，要迅速進(jìn)行處理。廠家可回收樣機(jī)的，應(yīng)立即通知廠家返廠； 有樣機(jī)優(yōu)惠處理政策的，應(yīng)根據(jù)授權(quán)立即折價處理（不得低于授權(quán)的折扣率）。如7天內(nèi)仍未售出，則應(yīng)辦理退庫，同時通知市場部爭取廠 家更優(yōu)惠的銷售政

8、策， 然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以折價促銷的形式處理，以保證場地資源的高效利用。5.2.6如無特殊情況，特價機(jī)不允許擺在最好的展示位置，也不允許通過POP刻意地突出。特價機(jī)的作用是吸引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要有意識地引導(dǎo)顧客選擇其它高利潤的商品，實(shí)現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。5.2.7門店陳列商品時，應(yīng)有主推和常規(guī)之別，高、中、低檔之分。原則上主推機(jī)型（包銷機(jī)、新品、高利潤商品）要放置在最佳陳列位置，具體為：高展架置于人眼平視位置（或接近），島嶼式展架放最上層，地臺置于最靠近通道的位置；常規(guī) 商品原則上應(yīng)將高端品置于陳列架上方，低端品置于陳列架下方。5.3樣機(jī)的日常管理5.3.1各

9、門店須實(shí)行樣機(jī)的“三級管理”，由門店經(jīng)理總負(fù)責(zé)，七個商品主任負(fù)責(zé)所屬品類樣機(jī)的管理，營業(yè)員和促銷員具體負(fù)責(zé)各品牌樣機(jī)的管理。5.3.2高端品（如等離子彩電）樣機(jī)和無政策的樣機(jī)（所有權(quán)歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負(fù)責(zé)管理（兩個責(zé)任人），樣機(jī)必須有加封熱塑膜等保護(hù)措施， 一定要保證樣機(jī)在展示期內(nèi)完好無損。5.3.3各門店必須實(shí)行“樣機(jī)卡管理”。即門店首先細(xì)化管理責(zé)任，將樣機(jī)按品牌劃分給每一個營業(yè)員和促銷員，并制作相應(yīng)的樣機(jī)卡：5.3.3.1 “隨機(jī)樣機(jī)卡”：內(nèi)容應(yīng)包括品牌、型號、機(jī)號（廠家的流水號）、出樣日期和管理責(zé)任人。要求粘貼于樣機(jī)的背后，且出樣前必須粘貼好。生效日期：2004年4月

10、1日頁次：3/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機(jī)管理規(guī)定文件編號：國美一銷一賣場 0055.332“分品牌樣機(jī)管理卡”：為便于門店隨時了解樣機(jī)的出樣、更新等情況，各門店須匯總制作“分品牌樣機(jī)管理卡”，該卡一式三聯(lián)，責(zé)任人一聯(lián)，各商品部主任一聯(lián)，門店辦公室一聯(lián)，以便隨時檢查。5.3.4樣機(jī)在展示期間，從外觀到性能都應(yīng)處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。5.3.5遇布局或陳列調(diào)整時，必須做到輕拿輕放，嚴(yán)禁野蠻操作。出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損或功能故障，相關(guān)損失由直接責(zé)任人承擔(dān)；找不出直接責(zé)任人, 損失由管理責(zé)任人承擔(dān)，另門店經(jīng)理須承擔(dān)連帶和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。5.3.6如樣機(jī)本身

11、出現(xiàn)功能故障，門店必須于24小時內(nèi)通知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。5.3.7營業(yè)員在講解和演示時，不僅應(yīng)注意自身操作的規(guī)范，同時要引導(dǎo)顧客正確的使用，以免造成人為的損壞。5.3.8樣機(jī)管理責(zé)任人應(yīng)同時負(fù)責(zé)展臺的維護(hù)。營業(yè)時間內(nèi)必須保證樣機(jī)和展臺的完整和清潔，樣機(jī)擺放應(yīng)整齊、有序。如展臺出現(xiàn)破損、射燈和燈箱不亮等影響銷售的問題時，門店應(yīng)要求促銷員立即通知廠家維修或更換。每天營業(yè)前，管理責(zé)任人要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機(jī)和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時歸整到位。5.3.9樣機(jī)管理責(zé)任人要負(fù)責(zé)營業(yè)期間樣機(jī)的安全。每天結(jié)束營業(yè)前，責(zé)任人要在保安在場的情況下對樣機(jī)進(jìn)

12、行清點(diǎn)，交接單須由雙方簽字；每天開始營業(yè)前，同樣要清點(diǎn)數(shù)量，一旦發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。 如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機(jī)和附件的丟失和損壞， 責(zé)任人須照價賠償。5.3.10賣場部和門店經(jīng)理要進(jìn)行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的違規(guī)行為，要堅(jiān)決處罰。5.3.11大件商品樣機(jī)（彩電、冰箱、洗衣機(jī)、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負(fù)責(zé)保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機(jī)外包裝由分部統(tǒng)一保管），最終出售時廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存， 由商品主任或門店經(jīng)理組織 集中管理。附件和包裝的去向必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”中明

13、確記錄。生效日期：2004年4月1日頁次：4/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機(jī)管理規(guī)定|文件編號：國美一銷一賣場 0055.4樣機(jī)的更新：樣機(jī)可分為代銷商品樣機(jī)和經(jīng)銷商品樣機(jī)兩大類，其中代銷樣機(jī)因不占用流動資金，故原則上只采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機(jī)型更新），門店不再做打折處理（因此類樣機(jī)數(shù)量很大）。代銷樣機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)陳列周期為3個月，如在陳列周期內(nèi)樣機(jī)外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換，7日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有權(quán)將樣機(jī)退庫（一并退殘），并提新機(jī)器出樣；經(jīng)銷商品樣機(jī)對公司而言風(fēng)險(xiǎn) 較大，為避免在樣機(jī)更新時公司蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機(jī)政策， 并嚴(yán)格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。

14、541經(jīng)銷廠家的樣機(jī)政策541.1樣機(jī)由廠家免費(fèi)提供，且所有權(quán)已歸我公司（如同贈送）；541.2樣機(jī)由廠家免費(fèi)提供，但所有權(quán)仍歸廠家（僅免費(fèi)提供展示）；541.3樣機(jī)為我公司采購，廠家按折扣價提供（優(yōu)惠價購入）；5.4.1.4樣機(jī)為我公司按正常價采購，但樣機(jī)處理后，廠家可按合同約定的折扣給予相應(yīng)的補(bǔ)償（后補(bǔ)折扣）；5.4.1.5廠家無樣機(jī)政策，樣機(jī)均為公司按正常價購入，打折處理時廠家原則上也不予承擔(dān)。5.4.2樣機(jī)更新辦法5.4.2.1免費(fèi)提供展示樣機(jī)的更新（第 2類）A、此類樣機(jī)更新的唯一標(biāo)準(zhǔn)是展示效果。如樣機(jī)展示時間較長（不得短于標(biāo) 準(zhǔn)陳列周期），因正常磨損（非人為損壞）與未開箱產(chǎn)品已有明

15、顯的差異， 門店則可通知市場部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或予以調(diào)換。B女口廠家給予了優(yōu)惠銷售政策，則市場部須將廠家“確認(rèn)函”傳門店，門店 經(jīng)理有權(quán)按高于廠家確認(rèn)的折扣價5%的價格出售。為避免展臺出現(xiàn)空位，相關(guān)部門須協(xié)調(diào)廠家及時將新的免費(fèi)樣機(jī)（同型號或更新的型號）送門店。C 如門店依據(jù)廠家“確認(rèn)函”定價， 7日內(nèi)仍無法售出，則應(yīng)立即通知市場 部，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。D 廠家主動淘汰舊機(jī)型，采購部門應(yīng)爭取廠家在出新品樣機(jī)的同時，將淘汰 樣機(jī)退回。5.422贈送樣機(jī)和有折扣樣機(jī)的更新（第 1、3、4類）：因廠家提供了特惠政策或打折空間，管理和操作得當(dāng)會給公司帶來一定的收益，所以，各部門須 密切配合，

16、從嚴(yán)要求。生效日期：2004年4月1日頁次：5/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機(jī)管理規(guī)定文件編號：國美一銷一賣場 0050 采購部門應(yīng)爭取將明確的樣機(jī)陳列周期和最大折扣率（僅指折扣樣機(jī)）一并寫入合同，為最終實(shí)現(xiàn)收益創(chuàng)造有利的條件。1 采購部門在簽訂合同時，應(yīng)爭取折扣樣機(jī)與正常商品享受同等的補(bǔ)償待 遇，即：當(dāng)商品降價時，廠家應(yīng)同意根據(jù)降幅給予樣機(jī)同比例的降價補(bǔ) 償。2 此幾類樣機(jī)在門店的最長陳列周期為20天，門店應(yīng)采取輪換出樣的方式以確保樣機(jī)按正常商品出售（銷售流程見附件），具體辦法為：2.1 當(dāng)門店此類樣機(jī)陳列周期在10-20天之間、且實(shí)現(xiàn)了樣機(jī)對應(yīng)型號商品的銷售時，門店有權(quán)通知配送將商品先送至門店

17、。542.2.3.2 門店樣機(jī)責(zé)任人先將配送送來的商品拆箱出樣，再將原樣機(jī)做徹底的清潔處理，后按廠家的封箱標(biāo)準(zhǔn)原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認(rèn)已還原無異后，由配送送貨。542.2.3.3 如商品有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價的零售價直接售出樣機(jī)（可適當(dāng)加大贈品力度），則門店有權(quán)讓利銷售（須有 門店經(jīng)理簽字）。54223.4 樣機(jī)售出后，相關(guān)樣機(jī)管理責(zé)任人需在“樣機(jī)管理卡”上注明已處 理，處理的日期和金額。新機(jī)器出樣前要粘貼“隨機(jī)卡”，并按要求將新樣機(jī)的相關(guān)信息記錄于“分品牌樣機(jī)管理卡”。54223.5 如合同條款中含廠商共同確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，則不論樣機(jī)流轉(zhuǎn)的 次數(shù)，當(dāng)

18、滿標(biāo)準(zhǔn)陳列周期后，門店應(yīng)立即通知市場部，由市場部 通知采購部聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈送樣機(jī)、折扣樣機(jī)或補(bǔ)收打折款。54223.6 當(dāng)機(jī)型淘汰時，市場部須將廠家“確認(rèn)函”傳門店，門店經(jīng)理有權(quán) 以高于廠家樣機(jī)政策 10%勺價格出售（參考樣機(jī)的出樣時間，盡量按 較高的價格出售）。也可由賣場部將上述樣機(jī)集中，安排一家門店統(tǒng) 一以折扣促銷的方式處理。54223.7 后補(bǔ)折扣樣機(jī)（第 4類）處理前，門店須根據(jù)廠家“確認(rèn)函”先辦理折扣價入庫。5.4.2.3無政策樣機(jī)的更新（第 5類）5.4.2.3.1 此類樣機(jī)的最長陳列周期為20天，門店必須在20天內(nèi)按正品售出或輪換出樣。生效日期：2004年4月1日頁次

19、：6/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機(jī)管理規(guī)定文件編號：國美一銷一賣場 0050 如20天內(nèi)實(shí)現(xiàn)同型號銷售，各門店可采取與折扣樣機(jī)相同的方式輪換出樣。1 如20天內(nèi)未實(shí)現(xiàn)銷售，門店須先從配送提一臺新機(jī)器出樣，并將原樣機(jī)重新包裝、返大庫，配送須保證日后實(shí)現(xiàn)銷售時，首先將還原樣機(jī)出貨。2 高端商品（等離子、背投、大容積冰箱、大容積滾筒洗衣機(jī)）的陳列周期可放寬到50天。3 此類樣機(jī)原則上不得低于供價出售，特殊情況須經(jīng)銷售總監(jiān)簽字確認(rèn)（5%以內(nèi)的讓利）。4 低于供貨價格銷售此類樣機(jī)后，門店須書面將原因和結(jié)果通知市場部，由市場部協(xié)調(diào)采購部以爭取廠家特例的政策支持。分部賣場管理部每月應(yīng)根據(jù)規(guī)定的樣機(jī)更新周期，核

20、定每個門店各類樣機(jī)的理論應(yīng)更新數(shù)量，統(tǒng)計(jì)實(shí)際更新數(shù)量，計(jì)劃完成率。門店應(yīng)統(tǒng)計(jì)每一品牌的樣機(jī)更新率。樣機(jī)更新關(guān)系到公司的直接利益，各分部必須加強(qiáng)管理， 通過下達(dá)任務(wù)、加大促銷費(fèi)和促銷贈品力度（爭取廠家提供），鼓勵此類樣機(jī)的銷售。5.5經(jīng)銷樣機(jī)的分類管理5.5.1所有經(jīng)銷廠家的免費(fèi)樣機(jī)一律不入配送中心庫，由采購部門要求廠家直接送門店樣機(jī)庫，包裝由廠家收回。5.5.2折扣樣機(jī)和無政策樣機(jī)憑市場部的“出樣通知單”由大庫送門店，此類樣機(jī)門店須自建臺帳。5.5.3門店處理樣機(jī)時，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)樣機(jī)性質(zhì)的不同，進(jìn)行以下財(cái)務(wù)處理：5.5.3.1廠家免費(fèi)贈送的樣機(jī)：因所有權(quán)已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的贈送樣

21、機(jī)（含機(jī)型更新），不允許折價處理，只能采取輪換出樣。5.5.3.2免費(fèi)展示的樣機(jī)：因樣機(jī)所有權(quán)歸廠家，門店無權(quán)折價銷售，處理樣機(jī)時必須有廠家“確認(rèn)函”（一般指機(jī)型淘汰時）和門店經(jīng)理簽字，銷售讓利符合 授權(quán)。樣機(jī)售出后，須先辦理“一元樣機(jī)”退庫，再按市場部“優(yōu)惠單”的 折扣價辦理入庫，最后按售出價辦理出庫。5.5.3.3 折扣價提供、后補(bǔ)折扣的樣機(jī)，只能輪換出樣（庫存不發(fā)生變化），門店無權(quán)直接銷售樣機(jī)。當(dāng)機(jī)型淘汰時，必須有廠家“確認(rèn)函”和門店經(jīng)理簽字（定 價符合授權(quán)），方能銷售。5.5.3.4無政策樣機(jī)也只能輪換出樣，打折銷售時必須有采銷總監(jiān)符合授權(quán)的簽字確認(rèn)。生效日期：2004年4月1日頁次：7/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機(jī)管理規(guī)定文件編號：國美一銷一賣場 0055.6獎懲辦法561凡違反本流程規(guī)定，給公司造成損失的，除照價賠償外，給予口頭指導(dǎo)以上的行 政處分。5.6.2凡樣機(jī)管理執(zhí)行及時，在銷售樣機(jī)的過程中能將折扣樣機(jī)按較高的零售價出售， 公司將獎勵相關(guān)銷售人員。提獎方案由各分部總經(jīng)理上報(bào)經(jīng)總