中國保險業(yè)代理人誠信問題討論.

1、中國保險業(yè)代理人誠信問題討論保險代理人;誠信;成因;措施一個完整的保險市場由保險人、被保險人、保險中 介三部分構(gòu)成。 現(xiàn)代保險業(yè)越來越離不開保險中介,而中介組織中保險代理人是其 最主 要的組成部分,保險代理人的不誠信行為逐漸成為人們關(guān)注的焦點。文章從這 一角度出 發(fā),探討在保險業(yè)的發(fā)展中不容忽視的誠信問題。代理人是根據(jù)保險人的 委托,向保險 人收取代理手續(xù)費,并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位 或個人。保險代 理人是連接保險人與被保險人的橋梁,常見的保險代理人包括專業(yè) 代理人、 兼業(yè)代理人、 個人代理人。自1992年美國友邦保險進入中國以來,我國 保險代理人隊伍近年來發(fā)展 迅速。 截

2、至2006年12月底,全國共有專業(yè)保險代理機 構(gòu)1563家,占中介機構(gòu)的74%;全國共有保險營銷員155.8089萬人,同比增加9.0207萬人,增長6.15%。其中,壽險 營銷員137.5956萬人,增長3.57%;產(chǎn)險營銷員18.2133萬人,增長30.74%。而目 前,我國保險代理人存在著大量不 “誠信”行為,致 使保險行業(yè)的社會認同感大大降低,嚴重阻礙了我國保險行業(yè)的發(fā)展。一、保險代 理人 “誠信”缺失的成因地位不明確代理 人雖然是為保險公司工作,與公司簽訂的是 代理合同,明確的是雙方的權(quán)利和義務(wù),而 不是勞動合同。保險代理人擁有自己的客 戶群,并不依附于保險公司,自己也是老板,不算是

3、公司的員工,也無法享受公司為職 工提供的社會保險和各種福利,從某種程度上 講可以稱之為自由職業(yè)者。 保險代理 人雖然接受保險公司的培訓(xùn),但是因其不是公司正 式員工的編制,其合法權(quán)益不能完 全得到保障,出現(xiàn)問題責任難以落實。但他們卻是營 銷的主力,因而,在銷售保單的時 候受到的約束力不強,個人短期行為明顯,也使得保 險代理人的社會認同感在某種程 度上大大降低。人員素質(zhì)低我國對保險代理人實行就業(yè)準人制度,即每一保險代理人員必須取得相應(yīng)的資格證 書才能從事這一職業(yè)。然而現(xiàn)實是,保監(jiān)會曾于2003年降低從業(yè)門檻,只要初中學(xué)歷 就可報考代理人員資格,從業(yè)考試合格率得到了大幅提高。 “門檻”的降低使 很多

4、人可 以進入這個行業(yè),于是大量的下崗工人,或是家庭婦女,或是沒有找到合適工 作的人都 可以去到保險公司。這樣做的后果是,保費收入得到了一定程度的提高,但就涉及到專 業(yè)的保險問題時,因為從業(yè)人員素質(zhì)有限,很難做到 “最大誠信”。激勵措 施不當按照我國制度規(guī)定,保險人傭金不得超過實際保費收入的8%,這一制度對保險 代理人有著激勵和約束作用。 而現(xiàn)在這種制度并不能激勵保險代理人。從被保險 人的利益 出發(fā),只要能賣出一筆保單,代理人就有收人,因而保險代理人流動性很強。 代理人在轉(zhuǎn)換保險公司時,沒有對續(xù)期傭金的牽掛,而一份壽險保險期限往往長達二三十年,代 理人流動頻繁,影響了客戶對保險公司的印象。往往受

5、利益驅(qū)使難免會出現(xiàn)代理人故意 誘導(dǎo)、欺騙被保險人的現(xiàn)象,使代理人的誠信度大打折扣。對保險代理人 法律的監(jiān)管體 系存在漏洞目前,我國對保險法代理人適用的法律法規(guī)主要有民法通則、保險法等相 關(guān)規(guī)定。實際上,保險代理屬于商事代理,這與民事代理有明顯的區(qū)別,但是我國 實行 民商合一,沒有獨立的商法典,而民法通則中沒有專門關(guān)于商事代理的規(guī)定,這顯 然不 能適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。 保險法雖然幾經(jīng)修改,但仍然不能適應(yīng)保險 業(yè)快速發(fā) 展的狀況,在很多方面都缺乏法律依據(jù)或?qū)嵤┘殑t,如雖設(shè)專章規(guī)定保險代 理人制度,增加了關(guān)于對保險代理人違法行為實施制約和處罰的條文,但內(nèi)容卻僅限 于原則性規(guī) 定,在實踐中也缺乏可

6、操作性。對于保險代理人的法律地位,保險代理關(guān) 系的建立,保 險代理的授權(quán)及其方式,保險代理人的權(quán)利與義務(wù),保險代理人的基本 行為規(guī)范等事項 都未作具體的規(guī)定,更談不上對保險代理人實行有效的制約與監(jiān) 管。二、解決保險代理 中不“誠信 ”問題的措施明確定位保險代理人的地位鑒于我國對保險代理人的管理還未走上正軌,雖然保險代理人屬于自由職業(yè)者,但 是保險人對保險代理人的管理有其必要性,將保險代理人定位于自由職業(yè)者有利于保證 其獨立平等性。 對保險代理人可以設(shè)定代理人的福利,并對業(yè)績優(yōu)良的代理人實行獎勵,開展各種競賽,建立穩(wěn)定、持續(xù)的晉升和激勵機制,物質(zhì)的激勵會使得他 們將個人利益 與公司利益結(jié)合起來。

7、改革傭金制度,減少道德風險對現(xiàn)有的保險代理人傭金制度進行改革,嚴格各類保險代理人的傭金制度。適 當降 低首期傭金支付率,提高續(xù)保期傭金比率,促使代理人提高后續(xù)服務(wù),增加投保人 滿意 度。 對從事保險代理業(yè)務(wù)的新手和長期從事代理業(yè)務(wù)的保險營銷人員,提取不 同比例的 傭金。 也可以考慮從傭金中提取部分作為每月固定的收入,或作為底薪以 保持代理人隊 伍的穩(wěn)定性,促使保險營銷人員向職業(yè)化方向發(fā)展。此外,保險代理人 大部分都是原失 業(yè)或未就業(yè)人員,屬于社會的弱勢群體,國家應(yīng)從稅收制度上給予扶 持。國內(nèi)一些省份 的地方保監(jiān)局根據(jù)當?shù)貙嶋H情況分步驟地適當上調(diào)營業(yè)稅的起 征點,在很大程度上解決 了保險代理人稅

8、負過重的問題,有利于促進保險市場的持續(xù) 健康發(fā)展。同時,保險人有 必要根據(jù)觀測到的營銷業(yè)績變量,設(shè)計一個激勵合同對代 理人進行獎懲,以促使代理人 選擇有利于保險人的 “誠信 ”行為。提高代理人的整體 素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平適當提高保險代理人準入門檻,運用各種綜合的評價指標考核、 選聘代理人,把好 營銷員的 “入門關(guān)”與“質(zhì)量關(guān)”。目前的代理人資格考試過于簡單化,只注重代 理人 資格考試的成績,忽視對營銷人員教育程度、 實際經(jīng)驗和職業(yè)道德等多方面的 素質(zhì)要求。 因此,應(yīng)該改革現(xiàn)有的資格考試制度,開展系列化的保險營銷執(zhí)業(yè)資格考 試。首先有一 個基本的資格考試,獲得資格的人可以銷售最基本的保險產(chǎn)品。 然后,

9、針對不同的險種、 不同階段的營銷人員,有不同的培訓(xùn)、考試,從業(yè)人員可結(jié)合自身 的特點由低級到高級 發(fā)展自己的職業(yè)生涯。此外,保險代理人培訓(xùn)和繼續(xù)教育作用 也不容忽視,加強師資力 量建設(shè),探索建設(shè)代理人繼續(xù)教育網(wǎng)絡(luò),并將繼續(xù)教育試點逐 步推廣;同時,建立保險 代理人退出機制,對于未達到培訓(xùn)目標,且工作態(tài)度惡劣的代 理人,取消與之簽訂的合 同,另聘優(yōu)秀代理人。完善對保險代理人員的制約體系對代理人等級評定制度建設(shè),監(jiān)管部門應(yīng)利用現(xiàn)代化技術(shù),盡快建立代理人的發(fā)布 和查詢系統(tǒng)。同時,行業(yè)自律組織也要發(fā)揮相應(yīng)的作用,行業(yè)內(nèi)部要通過自律組織加強 協(xié)作力度,充分實現(xiàn)共享,完善行業(yè),對違規(guī)違紀人員公示,改善保險業(yè)展業(yè)過程 中的 不對稱,而且嚴重的還要將其驅(qū)逐出保險業(yè),并追究相應(yīng)的法律責任。此外,需要 建立 行業(yè)統(tǒng)一的信用評級