完整版會展場營銷復(fù)習(xí)資料

1、第一章會展?fàn)I銷概論會展活動的定義P4市場營銷的定義P5營銷觀念P6會展?fàn)I銷的定義P8招展與招商關(guān)系P20第二章會展?fàn)I銷環(huán)境會展?fàn)I銷環(huán)境內(nèi)涵 P29SWTO在會展?fàn)I銷中的運(yùn)用P48會展組織者如何應(yīng)對市場時(shí)機(jī)與威脅P50第三章會展?fàn)I銷信息與調(diào)研什么是會展?fàn)I銷信息系統(tǒng)P56什么是會展?fàn)I銷調(diào)研 P62第四章會展?fàn)I銷戰(zhàn)略什么是會展?fàn)I銷戰(zhàn)略 P85會展目標(biāo)市場選擇策略P99會展市場定位常見策略P105第五章會展產(chǎn)品與效勞會展產(chǎn)品的內(nèi)涵 P115客戶讓渡價(jià)值與會展產(chǎn)品策略P117會展產(chǎn)品生命周期營銷策略P117會展品牌營銷的含義及內(nèi)容P129會展效勞分類P133會展增值效勞P140第六章會展定價(jià)方法與策略影

2、響會展定價(jià)主要因素P147會展定價(jià)方法P153會展定價(jià)策略P157第七章招展和招商招展形式P170常見招展方式P171招展文件的編制 P174特邀買家方案與 PSA邀約af劃P202第八章會展宣傳和推廣會展宣傳與推廣的主要手段P213會展廣告的主要形式 P217會展廣告的常見媒體及其特點(diǎn)分析P219會展廣告文案P224會展新聞宣傳的主要形式P226會展新聞稿的寫作原那么P233第九章會展?fàn)I銷治理會展?fàn)I銷治理的內(nèi)涵與特點(diǎn)P245會展?fàn)I銷人員P255第十章會展?fàn)I銷創(chuàng)新思路會展客戶關(guān)系治理 P271整合營銷傳播理論 P279整合營銷傳播理論的特點(diǎn)P282整合營銷傳播的主要工具P284會展?fàn)I銷一、單項(xiàng)

3、選擇題10X11、以下哪項(xiàng)不屬于會展?fàn)I銷調(diào)研的內(nèi)容DA、對會展?fàn)I銷環(huán)境的調(diào)研B、對目標(biāo)客戶的調(diào)研C、對競爭狀況白調(diào)研D、對會展人才的調(diào)研2、以下不屬于影響展位定價(jià)的內(nèi)部因素是AA、會展客戶的需求狀況B、定價(jià)目標(biāo)C、辦展本錢D、展會的市場開展階段3、以下哪項(xiàng)不屬于競爭導(dǎo)向競價(jià)法DA、高于競爭對手定價(jià) B、低于競爭對手定價(jià)B、隨行就市定價(jià)D、市場認(rèn)可價(jià)值定價(jià)法4、以下不屬于會展定價(jià)策略的是DA、差異定價(jià)策略 日聲望定價(jià)策略B、折扣定價(jià)策略 D、本錢加成定價(jià)5、以下不屬于專業(yè)媒體的優(yōu)點(diǎn)是CA、直接接觸專業(yè)觀眾和目標(biāo)參展商B、媒體費(fèi)用相對廉價(jià)C、專業(yè)雜志的時(shí)效性差D、媒體壽命較長,重讀率高6、以下屬于

4、報(bào)紙媒體傳播局限的是AA、報(bào)紙廣告的注目率不高B、傳播范圍廣C、傳播速度快,時(shí)效性較強(qiáng)D、廣告信息便于存查7、以下不屬于會展廣告正文的寫作形式的是BA、直訴型 B、傘型C、新聞型 D、分列體8、以下不屬于會展廣告文案結(jié)構(gòu)的是CA、廣告標(biāo)題 B、廣告正文C、廣告結(jié)束語D、廣告口號及附文9、會展客戶關(guān)系治理的實(shí)施流程正確的選項(xiàng)是A A、收集客戶信息、制定客戶方案、實(shí)現(xiàn)客戶互動、評估活動績效 B、收集客戶信息、實(shí)現(xiàn)客戶互動、制定客戶方案、評估活動績效 C、收集客戶信息、評估活動績效、制定客戶方案、實(shí)現(xiàn)客戶互動 D、收集客戶信息、制定客戶方案、評估活動績效、實(shí)現(xiàn)客戶互動 1 0、會展整合營銷傳播的主要

5、工具不包括DA、廣告和直復(fù)營銷B、營銷公關(guān)C、銷售促進(jìn) D、雜志二、多項(xiàng)選擇題5X21、會展?fàn)I銷的特點(diǎn)有哪些A B C DA、營銷產(chǎn)品特殊性 日營銷內(nèi)容整體性C、營銷手段多樣性 D、營銷對象參與性2、會展?fàn)I銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容 A B CA、會展市場細(xì)分 B會展目標(biāo)市場選擇C、會展市場定位 D、會展客戶選擇3、會展目標(biāo)市場選擇策略有哪些 A C DA、無差異目標(biāo)市場策略 B、滲透性目標(biāo)市場選擇策略C、差異性目標(biāo)市場策略 D、密集性目標(biāo)市場策略4、會展品牌營銷的主要內(nèi)容包括以下A B C DA、會展品牌定位 以會展品牌傳播C、會展品牌維護(hù) D、會展品牌效勞5、會展增值效勞的主要內(nèi)容有 A B C D

6、 EA、貿(mào)易配對效勞 B、參展參謀效勞C、向參展商提供完整的觀眾數(shù)據(jù)D、舉辦展品推介會E、推出網(wǎng)上會展6、影響展位定價(jià)的外部因素有 B C DA、展會的市場開展階段 B、會展客戶的需求狀況C、會展行業(yè)的競爭狀況 D、展會題材所在行業(yè)的情況7、會展新聞稿寫作原那么包括哪些A BCDA、錘煉新聞標(biāo)題,吸引讀者關(guān)注B、發(fā)現(xiàn)新聞素材,提煉報(bào)道觀點(diǎn)C、構(gòu)思新聞導(dǎo)語,激發(fā)閱讀興趣 D、運(yùn)用恰當(dāng)圖片,吸引讀者眼球三、名詞解釋5X41、會展?fàn)I銷：會展組織者以滿足參展商和專業(yè)觀眾的需求為核心,組織和開展的一系列市 場營銷活動.2、會展?fàn)I銷環(huán)境：指影響辦展機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶建立并保持互利關(guān)系等營銷治理水平的各種 角色

7、和力量.3、會展?fàn)I銷信息系統(tǒng)：是會展企業(yè)內(nèi)部由營銷人員、信息處理技術(shù)設(shè)備和信息處理運(yùn)行程 序組成的一個持續(xù)的、彼此關(guān)聯(lián)的系統(tǒng).4、會展?fàn)I銷調(diào)研：指會展工程的主辦方運(yùn)用科學(xué)的調(diào)查方法和手段,對與本會展工程相關(guān) 的市場情報(bào)進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、分析和評價(jià),旨在為組織制定營銷決策提供科學(xué)依據(jù)的 過程.5、會展?fàn)I銷戰(zhàn)略：辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會開展的戰(zhàn)略規(guī)劃,在綜合考慮外部市場時(shí)機(jī)及內(nèi)部資 源狀況等因素的根底上,確定目標(biāo)市場,選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合,并予以有效實(shí)施和限制的過程.6、會展廣品：辦展機(jī)構(gòu)向參展商和觀眾提供旨在滿足其參展或參觀需求的有形廣品和無形 效勞的集合體.7、會展客戶讓渡價(jià)值：參展商和觀眾

8、從會展產(chǎn)品與效勞中獲得的總利益與為參加展會而付 出的總本錢之差.8、會展品牌營銷：辦展機(jī)構(gòu)運(yùn)用現(xiàn)代品牌營銷理論,通過打造具有良好品牌形象的會展項(xiàng) 目,吸引目標(biāo)參展商和專業(yè)觀眾,以實(shí)現(xiàn)利潤最大化的營銷策略和過程.9、會展增值效勞：組展機(jī)構(gòu)為了到達(dá)吸引回頭客的目的,而向參展商和觀眾提供的一系列 附加效勞.10、會展?fàn)I銷治理：指對辦展機(jī)構(gòu)的經(jīng)營工程和營銷活動進(jìn)行方案、組織、執(zhí)行和限制, 以便能創(chuàng)造、建立和維持與目標(biāo)客戶的良好關(guān)系,實(shí)現(xiàn)辦展機(jī)構(gòu)經(jīng)營目標(biāo)的活動.11、會展客戶關(guān)系治理：會展企業(yè)通過各種渠道收集客戶信息,借助CRM應(yīng)用軟件系統(tǒng), 積累和共享客戶知識,有針對性地對不同客戶提供個性化效勞,快速

9、而妥善的處理客戶需求,從而提升客戶對展會的滿意度,培養(yǎng)客戶對展會的忠誠度.12、整合營銷傳播：指統(tǒng)籌運(yùn)用各種傳播方式并加以最正確組合,以特定的目標(biāo)群體為傳播對象,傳達(dá)根本一致的營銷信息,促進(jìn)聯(lián)系和溝通的系統(tǒng)傳播活動.四、簡做題5X61、簡述招展與招商的關(guān)系答：招展與招商兩者之間的關(guān)系密切,相輔相成.一方面,如果展會的招展效果好,參展企業(yè)尤其是知名企業(yè)多、展品多、信息集中,觀眾到會參觀就會更加踴躍；另一方面,如果招 商的效果好,到會觀眾數(shù)量多且質(zhì)量好, 參展商的展出效果就有保證,企業(yè)來參展的積極性也就會高.2、市場組織者如何應(yīng)對市場時(shí)機(jī)與威脅答：及時(shí)利用策略；待機(jī)利用策略；果斷放棄策略；減輕策略

10、；對抗策略.3、會展市場定位常見策略有哪些答：“少而精策略；“補(bǔ)缺策略；“第一策略；“高級俱樂部策略；“再定位策略.4、基于客戶讓渡價(jià)值的會展產(chǎn)品策略有哪些答：提升客戶感知的價(jià)值收益：提升展會本身價(jià)值；提升展會的效勞價(jià)值；提升人員價(jià)值；提升展會的形象價(jià)值.降低客戶感知的本錢指出：減少客戶的貨幣本錢；減少客戶參加展會 的時(shí)間、精力和體力本錢；減少客戶參加展會的心理本錢.5、展會生命周期各階段的營銷策略分別有哪些答：(1)培育起展會的營銷策略：弱化盈利觀點(diǎn),著眼長期開展；加大對展會的宣傳推廣力度；為目標(biāo)客戶提供體驗(yàn)式效勞.(2)成長期展會的營銷策略：突出展會的特色與優(yōu)勢；重視客戶關(guān)系治理；實(shí)現(xiàn)展會

11、規(guī)模的穩(wěn)步擴(kuò)大；持續(xù)改進(jìn)會展效勞體系.(3)成熟期展會的營銷策略：進(jìn)行產(chǎn)品和效勞創(chuàng)新； 創(chuàng)新會展品牌形象內(nèi)涵； 建立對展會衰退期的預(yù)警機(jī)制.(4) 衰退期展會的營銷策略：轉(zhuǎn)型策略；續(xù)留策略；放棄策略.6、常見的招展方式有哪些答：直接拜訪招展； 招展；直郵招展；網(wǎng)上招展；其他同類展會招展；機(jī)構(gòu)合作招展.7、什么是特邀買家方案以及特邀買家有哪些權(quán)利和義務(wù)答：特邀買家方案旨在專門邀請具有決策、組織、預(yù)算負(fù)責(zé)權(quán)和影響力的專業(yè)買家到會觀展并與參展商一對一的邀約洽談,促成參展商與采購商的合作. 特邀買家享受的權(quán)利包括免費(fèi)往返機(jī)票、酒店住宿、參加展會同期的專業(yè)會議與活動,以及不同等級的效勞.特邀買家應(yīng)盡的義

12、務(wù)包括在展會期間完成預(yù)先安排好的與參展商面對面邀約洽談的任務(wù).8、會展宣傳與推廣的主要手段有哪些答：廣告,新聞宣傳,機(jī)構(gòu)推廣,直復(fù)營銷,公共關(guān)系.9、會展?fàn)I銷治理具有哪些特點(diǎn)答：(1)、會展?fàn)I銷治理的目的是使?fàn)I銷工作按方案得以順利實(shí)施和執(zhí)行；(2)、會展?fàn)I銷治理是一種包括分析、方案、執(zhí)行和限制的綜合性活動；(3)會展?fàn)I銷治理的實(shí)施可增加辦展機(jī)構(gòu)和客戶雙方的利益；(4)、會展?fàn)I銷治理注重會展產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、人、有形展示和過程的相互協(xié)調(diào)和適應(yīng),以實(shí)現(xiàn)有效的營銷.1 0、整合營銷傳播的特點(diǎn)有哪些(1 )以消費(fèi)者為中央,重在與傳播對象的溝通；(2)整合多種傳播方式,使目標(biāo)受眾更多地接觸信息(3 )形象整合,信息傳播突出聲音一致；(4)強(qiáng)調(diào)傳播活動的系統(tǒng)性.五、綜合分析題(2X15)1、運(yùn)用SWOT分析法綜合分析某展會舉辦的可行戰(zhàn)略和有效對策,并構(gòu)建S