如何策劃B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售系統(tǒng)方案

1、如何策劃B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售系統(tǒng)方案如何策劃 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售系統(tǒng)方案2010-11-20 電話銷售是每一個 B2B 最常用的銷售方式之一,也是最主要的 銷售方式。做好電話銷售的管理，提高銷售額，則是每個 B2B 運營者最關(guān)注的。 尤其是新建設(shè)的 B2B 行業(yè),沒有基礎(chǔ),沒有實力按照地區(qū)建立銷售辦事處，只能在 一個地區(qū)進(jìn)行全國所有地區(qū)的電話銷售。電話銷售是否成功，則是關(guān)系到網(wǎng)站生 死存完的決定因素之一。目前有公司開發(fā)了許多銷售管理系統(tǒng)，但是由于個性化不能滿足要求，又不 能方便修改，所以不推薦使用。作為網(wǎng)絡(luò)公司，自己本身就有策劃、程序，開發(fā)一 個管理系統(tǒng)則是非常簡單的事。之所以要使

2、用電話銷售系統(tǒng)來管理，就是為了要 提高電話銷售額，就要求我們有所創(chuàng)新。下面來講解自行開發(fā)一套基于網(wǎng)絡(luò)、與 B2B 行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站無縫銜接的管理系統(tǒng)，實現(xiàn)潛在客戶分配、分類、數(shù)據(jù)庫 挖掘、跟蹤等多種實用的功能，為提高銷售額帶來事半功倍效果的方法。這個系統(tǒng)僅實用于部分未建立分地區(qū)銷售渠道B2B 行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，不一定所有的 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站都實用，大家可以作為參考，根據(jù)實際情況做改進(jìn)。 這個系統(tǒng)也需要不段的完善，其中闡述的不對的，希望大家諒解，也希望大家和我 探討最佳的解決方案。1 銷售人員潛在客戶分配潛在客戶分配直接涉及到銷售人員的利益，如果分配的不好，會造成矛盾，不 利于大家團(tuán)結(jié)；如果

3、大量的重復(fù)，會讓客戶對銷售人員反感，對網(wǎng)站反感，對網(wǎng)站 品牌造成傷害。下面來詳細(xì)講解客戶分配方法。1.1 不能按照地區(qū)分配客戶電話銷售人員去找客戶，不能按地區(qū)分配，這樣會造成資源浪費，也會造成分 配不公平,銷售技巧不好的銷售人員可能分配到好的地區(qū)，浪費資源；分到不好地區(qū)的銷售人員會對此不滿。因為中國目前對電子商務(wù)發(fā)展比較認(rèn)可的地區(qū)還 是集中在長三角、珠三角，以及靠近沿海的 10 個左右的省。同時由于 B2B 行業(yè) 電子商務(wù)網(wǎng)站的知名度還遠(yuǎn)不及綜合的百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，有的地區(qū)根本無法銷售。當(dāng)銷售人員比較少的時候，客戶主動打進(jìn)電話來要申請做會員或廣告的客戶 可以按照地區(qū)分配，同時把這個

4、分配方法公布到網(wǎng)站聯(lián)系我們頁面。1.2 盡量杜絕重復(fù)分配客戶由于現(xiàn)在電話銷售很多公司都在采用，市場被一些做、網(wǎng)絡(luò)實名、電子商 務(wù)推廣的同行做爛了，許多企業(yè)一聽到是做的，甚至不聽介紹，立即就掛電話了。 比如有的同一個公司，一天就有幾個電話銷售人員打同一個企業(yè)的電話，推廣同 一種產(chǎn)品，這樣客戶就被打煩了，就像躲避瘟神一樣掛你電話。為了保證網(wǎng)站的 形象,要盡量杜絕不同的銷售人員在同一段時間內(nèi)給同一個客戶打電話。1.3 通過系統(tǒng)解決客戶分配問題每個人在內(nèi)部公共潛在客戶數(shù)據(jù)庫里去找一個客戶，或者在其它平臺、其它渠道找到一個目標(biāo)客戶，錄入銷售管理系統(tǒng)，并把它加到自己的跟蹤客戶系統(tǒng)里 去，其它人就不能在公共

5、潛在客戶數(shù)據(jù)庫里再找到了，如果出現(xiàn)重復(fù)的幾條記錄，則把重復(fù)的所有記錄刪除到回收站。由于一個公司可能會出現(xiàn)多個人注冊，不同的企業(yè)先后注冊，為了防止重復(fù), 則在每個客戶頁面里判斷：公司、電話、傳真、手機、姓名是否重復(fù)，如果這些參數(shù)里某幾條出現(xiàn)了重復(fù)，而公共數(shù)據(jù)庫里又沒有記錄，一般就是以前有人跟蹤 了 ,則這個電話銷售人員就不要再跟蹤了。規(guī)則就是：誰先跟蹤，并未拉出自己的跟蹤客戶系統(tǒng)，這個客戶就是屬于誰的，其它人即使談成，提成也屬于最先跟蹤 的銷售人員。(4)新客戶循環(huán)分配,更節(jié)約時間、更公正網(wǎng)站每天新注冊的會員，屬于電話銷售人員的優(yōu)質(zhì)資源，所以大家每天都花 了一部分時間來爭搶新注冊的客戶，這樣既浪

6、費大家的時間，也不能保證公正性。所以通過系統(tǒng)把某一部分重要客戶直接分配到銷售人員的跟蹤客戶里，用系統(tǒng)去保證其公正性，也不必浪費時間去爭搶客戶。2 與 B2B 行業(yè)電子商務(wù)平臺銜接由于網(wǎng)站對會員的管理與銷售人員對跟蹤客戶的管理，是完全不同的，則必 須將兩個系統(tǒng)分開，使用不同的數(shù)據(jù)庫；同時為了數(shù)據(jù)挖掘，獲取最有價值的目 標(biāo)客戶，提高銷售額，又必須將兩個系統(tǒng)完全銜接起來，下面來詳細(xì)講解：2.1 通過審核的企業(yè)會員詳細(xì)資料自動進(jìn)入系統(tǒng)將通過審核的企業(yè)會員的詳細(xì)信息，包括企業(yè)介紹、聯(lián)系方式、注冊時間、 注冊 IP、最新登錄時間、登錄次數(shù)、發(fā)布了各種信息的條數(shù)，都寫入到銷售管 理數(shù)據(jù)庫,方便銷售人員查看。

7、具體要記錄那些參數(shù)，可以參考我寫的：B2B 行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告，那里有詳細(xì)說明。當(dāng)一個會員登錄時，把最新登錄時間、總的登錄次數(shù)、發(fā)布信息的條數(shù)，都 實時的寫入銷售管理系統(tǒng)，給銷售人員在挑選跟蹤客戶的時候查看，以便判斷其 是否可以列為跟蹤客戶，或重點跟蹤客戶。同時系統(tǒng)要提供一個鏈接到 B2B 電子 商務(wù)網(wǎng)站，查看企業(yè)會員詳細(xì)介紹、所有的活動記錄。比如：發(fā)了那些供應(yīng)信息、 論壇發(fā)了那些帖子、博客發(fā)布了那些文章等等。2.2 系統(tǒng)建立一個專門的注冊會員分類，提供多種排序在銷售管理系統(tǒng)注冊會員分類里，提供按登錄時間、注冊時間、登錄次數(shù)、 銷售人員查看時間排序的功能來給銷售人員篩選客戶，這樣銷售人員就能通過系 統(tǒng)把許多對我們網(wǎng)站比較認(rèn)可的潛在客戶找出來。比如：一個企業(yè)會員好久沒來了，今天來登錄了一次，說明這個企業(yè)是比較 認(rèn)可網(wǎng)站的，否則他可能不會再來登錄，這個企業(yè)也許是以前銷售人員打過電話，最后說不做，但是如果現(xiàn)在再打電話給他，也許他就會來做收費會員。登錄次數(shù) 也是一樣的道理，將最認(rèn)可我們網(wǎng)站的企業(yè)會員找出來，進(jìn)