產(chǎn)品推銷方案

1、產(chǎn)品推銷方案目錄3認(rèn)別和尋找顧客7三、預(yù)見和接近顧客.912五、顧客的化解.14六、促成成交1721一、推銷準(zhǔn)備在推銷一個(gè)產(chǎn)品之前，我們會(huì)做很多準(zhǔn)備。例如：如何塑造自我形象、以及推銷信息的內(nèi)容、還有推銷信息的采集和處理、最后是推銷計(jì)劃的制定。（一）塑造自我形象1、注重儀表我們這組將要推銷的產(chǎn)品是暖寶寶鼠標(biāo)墊。由于面對(duì)的主要是在校大學(xué)生，所以我們沒有必要西裝革履，這樣容易給同學(xué)一種陌生的感覺。當(dāng)然，也沒必要太花哨，這樣會(huì)給人一種不信任感，讓人感覺不可靠，更不會(huì)買我們的產(chǎn)品。我們的穿著是整潔大方，除服裝達(dá)到要求之外，我們還注重發(fā)型合適，經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈。胡須、指甲、牙齒等都要注意給人干凈的感

2、覺。2、體態(tài)禮儀由于我們主要是上宿舍推銷產(chǎn)品，基本上都是站著進(jìn)行推銷，這要求我們要站的正，給人以精氣神的感覺，同時(shí)也顯示出我們對(duì)我們的產(chǎn)品很有信心。重要的還有面部表情，我們推銷時(shí)要保持真誠(chéng)的微笑以及認(rèn)真的眼神。這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為我們重視他，尊敬他。我們推銷鼠標(biāo)墊時(shí)也遇到了一些由于禮儀方面的問題而被對(duì)方拒絕于門外的案例。例如。由于我們的推銷時(shí)間緊張，為了爭(zhēng)取時(shí)間，我們沒有敲門，直接進(jìn)入了宿舍。這也使得很多宿舍對(duì)我們這一行為很不滿，更別說買我們的產(chǎn)品了。為此，我們吃了大虧。推銷產(chǎn)品之前其實(shí)是推銷我們自己的一個(gè)過程。顧客對(duì)我們推銷員的印象很重要。我相信：顧客如果對(duì)推銷員有個(gè)好的印象，即使現(xiàn)在不買，以后發(fā)

3、現(xiàn)有需求的時(shí)候也會(huì)向我們購(gòu)買。也會(huì)介紹更多的人來買其我們的產(chǎn)品。（二）推銷信息的內(nèi)容1 、宏觀環(huán)境信息1 ）人口環(huán)境我們學(xué)校目前在校大學(xué)生大概是七千人，有電腦的占5成，三千五臺(tái)電腦，這充分說明暖暖鼠標(biāo)墊在我們學(xué)校有一個(gè)很龐大的市場(chǎng)2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境暖暖鼠標(biāo)墊價(jià)格定在9元，也就是一頓飯，一包煙錢，定價(jià)比較低。另一方面：隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境也得到了很好的發(fā)展。這對(duì)于推銷我們產(chǎn)品來說有了很強(qiáng)的推動(dòng)作用。3）社會(huì)文化環(huán)境由于我們是大學(xué)生，老師經(jīng)常為我們安排一些需要用電腦才能完成的作業(yè)，電腦的用途很多。正值冬天，使用電腦時(shí)雙手很容易著涼，重者形成凍手。4）科學(xué)文化環(huán)境科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。我們的產(chǎn)品是采

4、用USB接口，利用電腦的散熱功能。把熱量散發(fā)到加熱板上面，最后把熱量散發(fā)到人的手上，從而達(dá)到消費(fèi)者玩電腦時(shí)手暖的效果。5）自然環(huán)境我們學(xué)校地處安徽合肥，冬天的氣候還是比較寒冷的，這一方面刺激了有電腦的同學(xué)購(gòu)買一個(gè)暖暖鼠標(biāo)墊的欲望。2、微觀環(huán)境分析1）在校學(xué)生的購(gòu)買力。根據(jù)我們的調(diào)查：一般情況下，在校大學(xué)生基本上都具有購(gòu)買鼠標(biāo)墊的能力。2）消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為調(diào)查根據(jù)我們所賣出的產(chǎn)品得到了一些消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的原因:a、自己所需要。冬天使用電腦時(shí)感到手凍，刺激他們的需要。b、送給他人。由于我們的產(chǎn)品價(jià)格低廉，產(chǎn)品實(shí)用。是送人的首選產(chǎn)品能夠體現(xiàn)出關(guān)愛他人的效果。根據(jù)我們所賣出的產(chǎn)品得到了一些消費(fèi)者的

5、購(gòu)買行為調(diào)查。何時(shí)購(gòu)買現(xiàn)在正值冬天，是消費(fèi)者需要暖暖鼠標(biāo)墊的黃金時(shí)期何處購(gòu)買俗話講的好：近水樓臺(tái)先得月.由于本身我們也是財(cái)貿(mào)學(xué)子，我們的銷售對(duì)象也是財(cái)貿(mào)學(xué)子，距離很近。交流起來也比較方便。而且據(jù)我們小組調(diào)查現(xiàn)在學(xué)校賣暖暖鼠標(biāo)墊的同學(xué)很少，這對(duì)我們的銷量會(huì)有很大的提高。由誰購(gòu)買財(cái)貿(mào)大學(xué)生占多數(shù)。如何購(gòu)買我們會(huì)上各個(gè)宿舍進(jìn)行上門推銷，同時(shí)也在我們學(xué)校西門擺攤設(shè)點(diǎn)。3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況信息據(jù)我們小組的調(diào)查：我們?cè)谛５母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是營(yíng)銷2班有買和我們一樣的產(chǎn)品，但他們的賣家是10元，而我們是9元，同樣的產(chǎn)品，我們價(jià)格上占了優(yōu)勢(shì)。相信消費(fèi)者更會(huì)愿意去買我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，出去校園的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，安大、大學(xué)城一些精

6、品店也有買同樣的產(chǎn)品，但價(jià)格上也是高于我們。還有一些擺攤設(shè)點(diǎn)的小販。由于我們賣的比較早，很大一部分市場(chǎng)是先被我們這小組所占領(lǐng)的。4）銷售渠道信息我們采用的主要是直銷，當(dāng)然了我們也有一些班級(jí)代理，由他們拿中間的差價(jià)。這樣是為了能薄利多銷。（三）推銷信息的采集和處理1、推銷信息采集的原則1）全面具體2）真實(shí)可靠3）靈敏迅速4）經(jīng)濟(jì)適用2、推銷信息采集的方法1）二手資料收集我們主要是在學(xué)校的網(wǎng)站查詢了我們學(xué)校目前的在校人數(shù)，同時(shí)也調(diào)查到了在校大學(xué)生擁有電腦的數(shù)目。2）實(shí)地資料收集法我們?cè)谫u鼠標(biāo)墊之前，進(jìn)入了各個(gè)宿舍進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，查詢了我們學(xué)校擁有電腦的數(shù)量，以及詢問了他們是否需要暖暖鼠標(biāo)墊。3、推銷

7、信息的處理和加工1）審查在推銷之前，我們會(huì)對(duì)我們得到的大量信息進(jìn)行審查，判斷我們得到的一些結(jié)論是否成立。2）分類我們將對(duì)我們得到的資料又進(jìn)行了分類，具體問題得到具體分析，使我們的推銷過程具有針對(duì)性，系統(tǒng)性。3）匯編對(duì)分類的資料又進(jìn)行了匯總，編輯。（四）推銷計(jì)劃的制定1、推銷計(jì)劃的內(nèi)容1）推銷目標(biāo)我們小組的總目標(biāo)是賣出200個(gè)，單個(gè)成員最低賣出30個(gè)。當(dāng)然了，賣的越多越好。2）拜訪顧客的路線a、進(jìn)班宣傳利用大一上晚自習(xí)的時(shí)間，進(jìn)行班級(jí)宣傳，這樣宣傳面廣。b、宿舍宣傳晚上九點(diǎn)半左右，進(jìn)宿舍宣傳。c、電話約見由于我們通過貼海報(bào)、發(fā)傳單、扣扣群里都宣傳了我們的暖暖鼠標(biāo)墊，并留下了聯(lián)系方式。一些同學(xué)會(huì)打

8、電話詢問產(chǎn)品的情況，在有必要的前提下還會(huì)約出來當(dāng)面進(jìn)行推銷。3）推銷洽談要點(diǎn)我們會(huì)跟顧客詳細(xì)介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及將會(huì)給他們帶來的利益。例如：同學(xué)：您看這款鼠標(biāo)墊，不僅外觀可愛大方，而且最主要的事能保護(hù)手。而且價(jià)格也不高。在有條件的前提下我們會(huì)讓顧客來感受一下我們的產(chǎn)品。最后，這款產(chǎn)品價(jià)格低廉。簡(jiǎn)直就是物超所值。也是送人的首選產(chǎn)品。4）推銷的策略和技巧我們會(huì)根據(jù)顧客所提出來的問題作出相對(duì)合理的回答。例如：a、顧客：這款產(chǎn)品的外觀我不是很喜歡？推銷員：哦，這沒關(guān)系。我們進(jìn)了很多款式的產(chǎn)品，我相信會(huì)有一款外觀您會(huì)喜歡！b、推銷員：您看，這些是那么手沒有好好保護(hù)的照片，手是女人的第二張臉啊，可得好

9、好保護(hù)??！c、顧客：這個(gè)鼠標(biāo)墊要有質(zhì)量問題怎么辦？推銷員：這個(gè)您放心，萬一有質(zhì)量問題我們包換。2、推銷計(jì)劃的制定1）推銷計(jì)劃制定的原則a、具體化原則一一我們小組如果有推銷計(jì)劃的話，我們組長(zhǎng)都會(huì)提前一天開會(huì)，把第二天的安排提前說明，做到我們心中有數(shù)。b、務(wù)實(shí)性原則一一我們小組成員都是以團(tuán)隊(duì)為中心。作出的計(jì)劃都是根據(jù)實(shí)際的情況來決定的。c、動(dòng)態(tài)性原則一一根據(jù)推銷環(huán)境的不斷變化，我們也將會(huì)對(duì)推銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。d、順序性原、以最高利益為中心，把重要的推銷計(jì)劃放在前面實(shí)行，做到合理安排。2）日計(jì)劃的制定日計(jì)劃的制定分為兩大塊。a、晚上8:40（大一的同學(xué)在上晚自習(xí)，8:40也是學(xué)生自由的分配時(shí)間，有足夠

10、的時(shí)間和足夠多的同學(xué)去聽我們的宣傳。b、晚上9:30（在校學(xué)生基本上都回宿舍了）進(jìn)行上門推銷當(dāng)然，有時(shí)我們也會(huì)在食堂西門或者是大學(xué)城進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn)，擴(kuò)大銷售。二、識(shí)別和尋找顧客（一）準(zhǔn)顧客1、概念分析準(zhǔn)顧客是指既有購(gòu)買所推銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力，并有可能成為本企業(yè)顧客的個(gè)人或組織。我們小組進(jìn)行暖暖鼠標(biāo)墊銷售，我們的準(zhǔn)顧客主要由兩類構(gòu)成：潛在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的顧客1）潛在顧客：對(duì)于我們小組而言，那些擁有電腦的在校學(xué)生以及老師他們都具有購(gòu)買能力且大部分都有購(gòu)買意向的，但是還沒有進(jìn)行購(gòu)買暖暖鼠標(biāo)墊的，這些都是我們的潛在顧客。2）競(jìng)爭(zhēng)者的顧客：那些從其它地方購(gòu)買過暖暖鼠標(biāo)墊的老師或同學(xué)是我們小組

11、認(rèn)為的競(jìng)爭(zhēng)者的顧客，這是準(zhǔn)顧客的一部分。我們小組成員可以從這類顧客中得到更多顧客的需求以及競(jìng)爭(zhēng)者的信息。2、識(shí)別顧客的意義1）顧客都來源于準(zhǔn)顧客，我們小組對(duì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行的準(zhǔn)確識(shí)別，使我們小組成員可以采取有針對(duì)性的拜訪和溝通，大大節(jié)省了我們小組成員的時(shí)間以及不必要的勞動(dòng)付出，讓我們的小組實(shí)訓(xùn)活動(dòng)開展的更加順利。2）我們小組在識(shí)別了準(zhǔn)顧客后，我們會(huì)進(jìn)行一系列的溝通，努力讓他們變成我們的顧客，在和準(zhǔn)顧客溝通中我們會(huì)及時(shí)、準(zhǔn)確記錄下顧客對(duì)于暖暖鼠標(biāo)墊最關(guān)心的問題，這樣可以減少我們的失誤。3、準(zhǔn)顧客的基本條件和范圍1）我們小組經(jīng)過研究認(rèn)為，要成為我們的暖暖鼠標(biāo)墊的準(zhǔn)顧客必須要滿足三個(gè)條件：第一，要對(duì)我們的

12、暖暖鼠標(biāo)墊存在真實(shí)的需要。在學(xué)生中我們小組成員覺得女生在對(duì)于暖暖鼠標(biāo)墊的需求會(huì)大于男生，特別是在冬天。第二，有購(gòu)買我們的暖暖鼠標(biāo)墊的能力。對(duì)于在校大學(xué)生來講，花9元買個(gè)東西還是有能力的，老師就更不用說了。第三，有購(gòu)買決定權(quán)。現(xiàn)在我們都有的生活費(fèi)的自主支配權(quán)，買一個(gè)小件的鼠標(biāo)墊，學(xué)生還是有購(gòu)買決定權(quán)，老師也是肯定的。綜上三點(diǎn)，我們的準(zhǔn)顧客就定在了安財(cái)貿(mào)的在校大一大二的擁有電腦的學(xué)生，以及學(xué)校的老師。2）我們從兩個(gè)方面確定了準(zhǔn)顧客的范圍：從地理范圍來看，我們的準(zhǔn)顧客就是在安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院；從交易對(duì)象的范圍來看，我們的準(zhǔn)顧客是大一、大二的學(xué)生，各院系的老師。（二）尋找顧客的方法尋找顧客是推銷員推銷活動(dòng)的

13、開端，無論是有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的老銷售員，還是剛?cè)肼毜男率?，都需要不斷地發(fā)現(xiàn)和維護(hù)顧客，以確保穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。經(jīng)過討論研究，我們小組決定采用以下三個(gè)方法來尋找顧客：1 、普遍訪問法2 ）我們小組會(huì)在特定的時(shí)間到各個(gè)班級(jí)，寢室，進(jìn)行上門詢問，并做記錄與整理，對(duì)于老師，我們采取在課下時(shí)間到老師休息室或辦公室拜訪；3 ）現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)使用頻率相當(dāng)高，我們會(huì)利用我們自己所掌握的班級(jí)QQ群，在群里面進(jìn)行宣傳、推銷我們的暖暖鼠標(biāo)墊，此外，我們會(huì)用電話咨詢我們的授課老師，向他們介紹、推銷。2、鏈?zhǔn)揭]法一方面，我們會(huì)拜托曾在我們這買過暖暖鼠標(biāo)墊的現(xiàn)有顧客，向他們認(rèn)識(shí)的同學(xué)、朋友介紹、推薦我們的暖暖鼠標(biāo)墊，或者引薦我們

14、去介紹暖暖鼠標(biāo)墊，這樣，能夠提高我們交易成功的概率；另一方面，我們小組會(huì)通過同學(xué)、熟人這第三方來向我們的準(zhǔn)顧客介紹，還有，我們會(huì)拜托我們認(rèn)識(shí)的班級(jí)班長(zhǎng)、宿舍寢室長(zhǎng)、學(xué)生會(huì)或社團(tuán)部長(zhǎng)等有知名度、可信度的人幫我們引薦、介紹；對(duì)于老師，我們會(huì)讓我們的授課老師幫忙，引薦我們見其他老師。3、廣告拉動(dòng)法廣告是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷工具，具有傳播信息快、覆蓋面廣、重復(fù)性好等特點(diǎn)，因此我們小組會(huì)大力使用廣告這一方法。我們會(huì)在各層宿舍樓的飲水機(jī)上貼上我們的廣告宣傳單，另外，在我們學(xué)校食堂東、西門的宣傳欄上也會(huì)張貼我們的廣告，這樣，幾乎每個(gè)同學(xué)都會(huì)看到我們的廣告，知道我們的產(chǎn)品。另外，我們會(huì)在星期三下午在我們學(xué)校的食堂西

15、門擺攤設(shè)點(diǎn)，并派發(fā)一些關(guān)于我們暖暖鼠標(biāo)墊的宣傳單。三、約見和接近顧客（一）約見顧客推銷員在確定了準(zhǔn)顧客之后，就要有目的、有策略的想方設(shè)法接觸顧客，獲取顧客的信息，把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息傳遞給準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的興趣，以期望達(dá)成交易。因此，約見顧客是這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的第一步。1 、約見顧客的內(nèi)容在我們小組實(shí)訓(xùn)過程中，我們約見顧客的內(nèi)容主要包括確定約見對(duì)象、約見事由，確定約見時(shí)間及約見地點(diǎn)。1 ）約見對(duì)象我們小組的產(chǎn)品是暖暖鼠標(biāo)墊，且考慮到一系列外部因素，我們的約見對(duì)象是在校的所有大一、大二學(xué)生及所有老師。在約見顧客的時(shí)候，我們會(huì)采取兩種策略：第一，主動(dòng)、直接約見在校的學(xué)生及老師，作為個(gè)體客戶直接約見；第

16、二，我們采取首先約見各班班長(zhǎng)或?qū)W委、各宿舍的寢室長(zhǎng)以及學(xué)生會(huì)或社團(tuán)里的部長(zhǎng)、會(huì)長(zhǎng)等，通過他們來引薦我們?nèi)ゼs見具體的顧客。2）確定約見事由我們小組進(jìn)行暖暖鼠標(biāo)墊產(chǎn)品銷售，約見顧客的事由主要有三點(diǎn)：a、推銷：我們約見顧客時(shí)，會(huì)直接告訴我們的顧客我們拜訪他的目的，即推銷我們小組的產(chǎn)品暖暖鼠標(biāo)墊，并進(jìn)一步介紹，從而促使他們形成購(gòu)買欲望。b、市場(chǎng)調(diào)查：我們小組會(huì)到每個(gè)宿舍調(diào)查電腦使用情況以及暖手鼠標(biāo)墊的情況。我們利用這種較為含蓄的方式，會(huì)減少同學(xué)們對(duì)我們的防備心理，我們?cè)讷@得了客觀數(shù)據(jù)的同時(shí)，也能夠了解更多同學(xué)們的真實(shí)想法；c、提供服務(wù)：我們小組在到宿舍拜訪時(shí)，對(duì)于有三臺(tái)及三臺(tái)以上電腦的宿舍，將會(huì)提供我

17、們暖暖鼠標(biāo)墊一個(gè)，免費(fèi)試用一個(gè)星期，我們采取這種免費(fèi)服務(wù)的方式來吸引消費(fèi)者。3）確定拜訪時(shí)間：a、老師：為了避免影響老師和同學(xué)們上課，我們小組成員老師推銷鼠標(biāo)墊是在課下時(shí)間；b、學(xué)生：針對(duì)大一、大二的不同作息時(shí)間，我們小組制定了不同的拜訪時(shí)間。對(duì)于大一，我們有兩個(gè)時(shí)間段，第一，在周日至周五晚上八點(diǎn)四十之后到各個(gè)教室去進(jìn)行拜訪；第二，在晚上十點(diǎn)到十一點(diǎn)之間，我們會(huì)對(duì)大一宿舍進(jìn)行拜訪。對(duì)于大二，由于沒有固定教室，大部分同學(xué)晚上都會(huì)在宿舍，因此我們將拜訪時(shí)間定在九點(diǎn)到十點(diǎn)之間。4）確定約見地點(diǎn)：我們小組本著方便顧客、有力銷售的原則，確定了三個(gè)地點(diǎn)：大一的固定教室；各個(gè)寢室；老師的休息室或辦公室2、約

18、見顧客的方法和技巧1）約見方法：我們小組在約見顧客時(shí)主要采用了以下五個(gè)方法a、當(dāng)面約見：這種方法是我們小組最經(jīng)常、頻繁使用的方法，我們會(huì)去各個(gè)宿舍及老師辦公室與每個(gè)消費(fèi)者面對(duì)面交流，當(dāng)面介紹我們的產(chǎn)品；b、電話約見：我們小組成員中有賣過手機(jī)卡、公交卡等產(chǎn)品，且還從事公交卡長(zhǎng)期充值，因此有大量同學(xué)的手機(jī)號(hào)碼，且這些顧客對(duì)于我們已有一定的信任度了，我們會(huì)利用電話這一便利的方式，咨詢顧客，并介紹我們的暖暖鼠標(biāo)墊，同時(shí)我們會(huì)主動(dòng)打電話給我們的授課老師，向他們介紹、推銷。c、委托約見：利用受托人與顧客之間的關(guān)系，可以克服顧客對(duì)我們的陌生感和不信任心理，容易取得顧客的信任，并為進(jìn)一步的洽談打下基礎(chǔ)。我們小

19、組會(huì)通過同學(xué)、熟人這第三方來向我們的顧客介紹，另外，我們會(huì)拜托我們認(rèn)識(shí)的班級(jí)班長(zhǎng)、宿舍寢室長(zhǎng)、學(xué)生會(huì)或社團(tuán)部長(zhǎng)等有知名度、可信度的人幫我們引薦、介紹；對(duì)于老師，我們會(huì)讓我們的授課老師幫忙，引薦我們見其他老師。d、廣告：廣告能夠起到很好的宣傳作用，我們會(huì)在各層宿舍樓的飲水機(jī)上貼上我們的廣告宣傳單，另外，在我們學(xué)校食堂東、西門的宣傳欄上也會(huì)張貼我們的廣告，這樣，幾乎每個(gè)同學(xué)都會(huì)看到我們的廣告，知道我們的產(chǎn)品。e、網(wǎng)絡(luò)：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，我們自然不能忽略網(wǎng)絡(luò)的巨大作用。我們會(huì)利用QQ群發(fā)布我們的暖暖鼠標(biāo)墊信息，經(jīng)常將我們的暖暖鼠標(biāo)墊圖片發(fā)到QQ群里或個(gè)人空間，并拜托同學(xué)幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，這樣，只要上網(wǎng)的同學(xué)

20、或老師都可以了解到我們的暖暖鼠標(biāo)墊。2）約見顧客的技巧a、學(xué)會(huì)換位思考：我們要站在顧客的角度思考，顧客為什么要見我們？消除這個(gè)問題，約見顧客就會(huì)更成功。在約見顧客過程中，被顧客拒絕是正常不過的，例如，現(xiàn)在學(xué)生賣東西到宿舍推銷的特別多，很多寢室對(duì)于我們小組成員上們推銷不理不睬，甚至連介紹的機(jī)會(huì)都不給，直接拒絕，對(duì)于這種情況，我們要做的就是要換位思考，考慮他們的感受，這樣才能更好的與他們溝通。b、要有親和力：我們約見老師或同學(xué)時(shí)，要表現(xiàn)出充分的親和力，快速融入他們所處的環(huán)境氛圍中，這樣才能得到他們的認(rèn)可和心理上的接納。c、第一印象有時(shí)是至關(guān)重要的，因此我們要留給老師或?qū)W生誠(chéng)實(shí)、可靠的第一印象。d、

21、正確處理拒絕：我們小組推銷暖暖鼠標(biāo)墊，在被拒絕后要保持良好狀態(tài)，冷靜思考，找到被拒絕的真正原因。（二）接近顧客1 、接近顧客的準(zhǔn)備1 ）小組成員的個(gè)人準(zhǔn)備：首先，我們小組成員要衣著整潔，不能穿奇裝異服，要體現(xiàn)專業(yè)性，讓人對(duì)我們產(chǎn)生一種信任感；另外，要做推銷，就要做好被拒接的心理準(zhǔn)備，我們要增強(qiáng)心理素質(zhì)和抗打擊的能力。2）在我們小組實(shí)訓(xùn)期間，我們小組中的成員在到老師休息室及辦公室、同學(xué)們的教室或?qū)嬍医榻B暖暖鼠標(biāo)墊時(shí)，必須要時(shí)刻帶上我們的產(chǎn)品，除此以外，在到宿舍拜訪、推銷時(shí)，要攜帶紙和筆，并記錄下我們拜訪過的宿舍情況，如：該宿舍有幾臺(tái)電腦，宿舍買了我們幾個(gè)暖暖鼠標(biāo)墊，是否有我們小組的試用暖暖鼠標(biāo)墊

22、等等。3）在我們推銷我們的暖暖鼠標(biāo)墊過程中，廣告是必不可少的，因此，我們要制作我們的暖暖鼠標(biāo)墊產(chǎn)品宣傳單，宣傳單上主要包括簡(jiǎn)單產(chǎn)品介紹、價(jià)格、小組人員的聯(lián)系方式等。4）我們小組成員中有做公交卡長(zhǎng)期充值業(yè)務(wù)和聯(lián)通卡銷售的，我們可以借咨詢公交卡及手機(jī)卡的使用情況為理由，聯(lián)絡(luò)老顧客，借機(jī)介紹推銷我們的暖暖鼠標(biāo)墊。2、接近顧客的方法根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、顧客的不同情況以及客觀條件，我們小組接近顧客時(shí)主要采取以下六種方法1）產(chǎn)品接近法：由于我們的產(chǎn)品體積不大，分量較輕，所以，我們會(huì)攜帶暖暖鼠標(biāo)墊，在介紹、推銷我們的產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)拿出產(chǎn)品讓老師、同學(xué)真真切切的感受到。如果在老師辦公室或?qū)W生寢室剛好有正在使用

23、電腦的情況下，我們會(huì)把我們的暖暖鼠標(biāo)墊USB接口直接插入到電腦上，這可以讓顧客更加真切的感受到我們的暖暖鼠標(biāo)墊給他們帶來的溫暖。這種方法可以讓顧客產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí)，比較容易激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。2）介紹接近法：第一，我們?cè)谶M(jìn)入宿舍或老師辦公室時(shí)，會(huì)進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹，讓同學(xué)和老師了解我們小組以及我們的產(chǎn)品；第二，我們通過其他班級(jí)的班干部或?qū)W生會(huì)、協(xié)會(huì)部長(zhǎng)以及老師的引薦、介紹，這樣，我們會(huì)更容易取得老師和學(xué)生等顧客的信任。3）利益接近法：我們小組在向顧客推銷我們的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)以顧客的角度去分析、介紹我們的產(chǎn)品。首先，會(huì)大力介紹我們的暖暖鼠標(biāo)墊給老師和同學(xué)們帶來的好處，讓他們?cè)诤涞亩焓褂秒娔X時(shí)，不再

24、有凍手的煩惱；之后，我們就會(huì)以我們的低價(jià)格來吸引他們，會(huì)讓他們覺得物超所值，買的劃算。4）饋贈(zèng)接近法：我們小組制定了一個(gè)計(jì)劃：在擁有三臺(tái)及三臺(tái)以上電腦的宿舍，我們將贈(zèng)送一個(gè)暖暖鼠標(biāo)墊，免費(fèi)試用一個(gè)星期。這不僅可以宣傳我們的產(chǎn)品，同時(shí)拉近了我們和顧客的距離。5）贊美接近法：在介紹、推銷我們的暖暖鼠標(biāo)墊過程中，我們會(huì)不斷的和老師或同學(xué)進(jìn)行溝通，我們?cè)跍贤ㄟ^程中，就要適時(shí)的贊美我們的顧客，例如，“老師（同學(xué)），你的皮膚好好，你的手保養(yǎng)的好好哦，冬天這么冷，不要凍到了”，在進(jìn)入學(xué)生宿舍時(shí)，我們也可以夸該宿舍干凈、整潔、美觀等。這種方法可以使顧客心情愉快，這樣他們會(huì)更容易接受我們的建議，但是，我們也應(yīng)該

25、把握好分寸，防止對(duì)顧客進(jìn)行不合實(shí)際的吹捧，使顧客感覺到難堪。6）連續(xù)接近法：在到宿舍第一次拜訪時(shí)，我們對(duì)某些宿舍提供暖暖鼠標(biāo)墊免費(fèi)試用一個(gè)星期的優(yōu)惠，因此，我們可在一個(gè)星期后，以收回試用的暖暖鼠標(biāo)墊為由，再次上門推銷；對(duì)于一些有意向但沒決定購(gòu)買的顧客，可再次接近，進(jìn)行推銷。四、推銷洽談（一）推銷洽談的特點(diǎn)由于推銷洽談是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷任務(wù)，他受多重因素的影響，局面更加錯(cuò)綜復(fù)雜。因此，推銷洽談各方面要有效地應(yīng)對(duì)這種局面，必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，才有可能實(shí)現(xiàn)推銷洽談的預(yù)期目的。推銷洽談的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：1、競(jìng)爭(zhēng)合作性；推銷洽談的手段是說服，通過說服來調(diào)和買賣雙方的利益，最終達(dá)成某種協(xié)議。而在

26、這種說服過程中既有競(jìng)爭(zhēng)，更有合作，只有合作才能實(shí)現(xiàn)雙贏。2、互動(dòng)靈活性；推銷洽談具有互動(dòng)性，是買賣雙方共同參與的過程。推銷員介紹商品，回答顧客提出各種疑問與異議必須把握靈活性，只有經(jīng)過雙方反復(fù)的溝通協(xié)商，不斷調(diào)整預(yù)先的洽談內(nèi)容與條件，才能最終達(dá)成交易。3、利益相關(guān)性；推銷洽談是建立在人們?yōu)榱瞬m住某種需要，積極尋找滿足物，并且和賣方交換意見尋求合作。這種相互間的滿足行為是建立在雙方利益實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上的。（二）推銷洽談的任務(wù)1、積極尋找顧客的需求；2、介紹產(chǎn)品的信息；3、處理顧客的異議；4、有效促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。（三）推銷洽談的方法推銷洽談的方法很多，主要分為提示法、演繹法、介紹法等。合理選擇推

27、銷洽談的方法會(huì)促使洽談得到預(yù)定目標(biāo)。我們根據(jù)本小組產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們采用了如下方法：1、直接提示法直接提示法是指推銷員直接向顧客呈現(xiàn)推銷品的利益，勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。我們的步奏是，進(jìn)入宿舍直接向已有電腦的同學(xué)介紹我們的產(chǎn)品，促使他們形成購(gòu)買的欲望。說詞：同學(xué)你好，冬天快來了，你們還在為上網(wǎng)凍手而煩惱嗎？那就用我們的暖暖鼠標(biāo)墊吧，每個(gè)僅需9元，我們的暖暖鼠標(biāo)墊是usb接口，插到電腦上即能為電腦散熱，又能溫暖你的手。你看怎么樣？2、明星提示法明星提示法是指推銷員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。我們的步奏是，如果宿舍電腦在五臺(tái)以上，宿舍長(zhǎng)可以免費(fèi)試用鼠

28、標(biāo)墊一星期。3、產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法是指推銷員通過對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有了直觀的了解。我們的步奏是，進(jìn)入宿舍找有電腦同學(xué)，我們直接用我們的鼠標(biāo)墊給他們做演示，讓他們感受暖暖鼠標(biāo)墊的溫暖。比如下面說詞：甲：同學(xué)你好，你們有用過暖暖鼠標(biāo)墊嗎？我們現(xiàn)在帶的有產(chǎn)品，你們有如有興趣，我可以給你演示一下。乙：好?。〖祝何覀兊呐髽?biāo)墊是usb接口，現(xiàn)在把它插到電腦上。你現(xiàn)在試試我們的鼠標(biāo)墊怎么樣？乙：嗯，還真的好溫暖唉。（四）推銷洽談的策略為了使推銷洽談最終達(dá)到目的，在推銷洽談過程中，我們要結(jié)合推銷技巧適當(dāng)應(yīng)用一些具體洽談策略，這些策略可以是推銷

29、洽談洽談獲得預(yù)期效果。推銷的策略有很多種，有自我發(fā)難策略、最后通牒策略、步步為營(yíng)策略、折中調(diào)和策略和求同存異策略。我們小組通過討論和實(shí)踐證明，步步為營(yíng)策略最適合我們推銷，所以本次我們重點(diǎn)分析步步為營(yíng)策略，步步為營(yíng)策略是指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從某一具體目標(biāo)入手，步步為營(yíng)，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談策略。比如下面說詞：甲：同學(xué)你好，請(qǐng)問你有電腦嗎？乙：恩恩，我有啊甲：冬天來了，平時(shí)用電腦感覺到凍手嗎？乙：當(dāng)然了，有時(shí)手都凍麻木了。甲：嗯，是啊，今年冬天比較冷。你們平時(shí)怎樣避免凍手呢？乙：嗯，也沒有什么有效的方法，就是手凍痛了就休息一會(huì)，暖暖手再玩。甲：嗯，針對(duì)這一現(xiàn)象，我們的暖暖鼠標(biāo)

30、墊可以幫你解決冬天凍手的煩惱。乙：真的假的？甲：嗯，是真的。我們的暖暖鼠標(biāo)墊是usb接口。插到電腦上，可以把電腦的一部分熱量轉(zhuǎn)移到鼠標(biāo)墊上。乙：這么好?。∥屹I一個(gè)！五、顧客異議的化解在市場(chǎng)與營(yíng)銷活動(dòng)中，造成與顧客發(fā)生異議，沖突的重要誘因之一是分歧，其實(shí)實(shí)質(zhì)是顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的產(chǎn)生了不滿。很顯然，營(yíng)銷活動(dòng)中能正確認(rèn)識(shí)并處理好與顧客的分歧，可避免或減少與顧客的沖突。找到營(yíng)銷環(huán)節(jié)中出現(xiàn)分歧的可能之處，分析顧客的真實(shí)異議所在，及時(shí)采取有效的處理方法處理顧客異議是化解沖突的最佳途徑。“以顧客為中心”，這些有助于企業(yè)發(fā)展開特別是在營(yíng)銷活動(dòng)過進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的準(zhǔn)備前，了解到現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷中大多奉行“比你更關(guān)系你”等等

31、營(yíng)銷理念，但其實(shí)在實(shí)際工作中，展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念在營(yíng)銷人員中并不是根深蒂固的，程中，一旦與顧客發(fā)生分歧，往往是我們營(yíng)銷人員顯得束手無策，以至于發(fā)展為更激烈的矛盾沖突，損害企業(yè)形象。所以此次實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)到的很多處理顧客異議的方法，為以后走上真正的工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為企業(yè)創(chuàng)造更多地利益。下面就來總結(jié)一下此次我們小組實(shí)訓(xùn)處理顧客異議的心得。（一）顧客異議產(chǎn)生的原因1、顧客原因：1 ）顧客的自我保護(hù):由于現(xiàn)在的大部分學(xué)生對(duì)上寢室推銷很反感，還聽我們的介紹就直接拒絕購(gòu)買。2 ）顧客不知道自己的需要：“我已經(jīng)有鼠標(biāo)墊了，而且天氣冷上網(wǎng)帶手套，不需要什么暖手的鼠標(biāo)墊”。3 ）顧客缺乏對(duì)暖手鼠標(biāo)墊的了

32、解，不知道與普通鼠標(biāo)墊的區(qū)別。4 、暖手鼠標(biāo)墊的原因1 ）質(zhì)量：暖手鼠標(biāo)墊歸類于小電器類，個(gè)別產(chǎn)品出現(xiàn)故障，鼠標(biāo)墊的款式，顏色，外觀多樣2 ）價(jià)格：有些同學(xué)不了解暖手鼠標(biāo)墊的市場(chǎng)價(jià)格，只知道普通鼠標(biāo)點(diǎn)的價(jià)格，認(rèn)為暖手鼠標(biāo)墊貴。（二）顧客異議的分類1 、真實(shí)異議：質(zhì)量不好；價(jià)格有點(diǎn)高；產(chǎn)品壞了能退換；保修期等。2 、虛假異議：我改天再看看吧；零錢不夠。3 、破壞性異議：你的這個(gè)鼠標(biāo)墊沒有我在外邊看的好。4 、需求異議：我已經(jīng)有鼠標(biāo)墊了，不需要。5 、貨源異議：這是從正規(guī)渠道進(jìn)的嗎？產(chǎn)品各方面有保證嗎？6 、服務(wù)異議：鼠標(biāo)墊出現(xiàn)質(zhì)量問題，使用情況預(yù)知.（三）化解顧客異議的原則1、尊重顧客異議原則2

33、、耐心傾原則3、永不爭(zhēng)辯原則4、及時(shí)反應(yīng)原則5、提供價(jià)值和利益原則（四）化解顧客異議的策略這是我們實(shí)訓(xùn)小組在推銷鼠標(biāo)墊化解顧客異議最重要的一部分，我們本著“顧客為中心”的現(xiàn)在營(yíng)銷理念，從顧客疑慮和異議的角度出發(fā)，結(jié)合理論知識(shí)，成功化解了顧客異議，下面是就以常出現(xiàn)的顧客異議，以及我們對(duì)癥化解策略為例：1、異議一：顧客的自我保護(hù)策略：把握適當(dāng)時(shí)機(jī)，弱化與緩解做法：面帶笑容，主動(dòng)與其溝通，拉動(dòng)與顧客之間距離，使其放下對(duì)我們的警戒不安的心理，喚起顧客購(gòu)買的興趣。說辭：同學(xué)你好，我們是營(yíng)銷與策劃1104班的學(xué)生，最近天氣驟冷，請(qǐng)大家注意保暖哦，不過你們肯定為上網(wǎng)手部冰冷發(fā)愁吧，為了大家能擁有一個(gè)更完美溫

34、暖的冬天，我們實(shí)訓(xùn)小組特意準(zhǔn)備了暖手鼠標(biāo)墊給大家，我們有很多款式，大家來免費(fèi)試用一下。2、異議二：需求異議顧客主觀的認(rèn)為自己不需要暖手鼠標(biāo)墊的需求異議可能是顧客的需求不足或沒有認(rèn)識(shí)到暖手鼠標(biāo)墊的必要性。異議：我不需要什么暖手鼠標(biāo)墊策略：利用處理方法說辭：嘿嘿，親，主要是因?yàn)樽罱鞖庾兝?，網(wǎng)絡(luò)都開始流行“天氣轉(zhuǎn)冷，注意保暖！”的QQ簽名。其實(shí)我們的身體添加了衣服保暖之外，還有最重要的就是手的保暖！手是人的第二張臉，我們可以采取最簡(jiǎn)單的方法就是“搓搓手，跺跺腳”這樣也可以加快血液循環(huán)，但是這樣的效果也很有限?。∷詴r(shí)下開始流行我們的USB暖手鼠標(biāo)墊啦！3、異議三：產(chǎn)品異議策略與方法:直接反駁法，利

35、用處理法說辭一：我們的USB暖手鼠標(biāo)墊采用最新進(jìn)口碳纖維發(fā)熱材料，性能絕對(duì)一流，更重要的是用料講究、安全可靠、節(jié)能省電、實(shí)用性強(qiáng)。說辭二：使用電腦USB接口供電，或者使用專用專用變壓適配器供電（輸出電流僅為5V電壓，相當(dāng)于4節(jié)干電池），絕對(duì)安全可靠節(jié)能環(huán)保，跟有線鼠標(biāo)一樣的使用，絕對(duì)不會(huì)損害您的寶貝兒電腦。4、異議四:價(jià)格異議策略與方法：調(diào)整與讓步，直接反駁法，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比說辭：親啊，在確定這款暖寶寶價(jià)格前都已經(jīng)全方位調(diào)查了安徽財(cái)貿(mào)，財(cái)經(jīng)，大學(xué)城等多處商家的價(jià)格，均在十元左右，甚至被大家集萬千寵愛與一身的淘寶同款也賣10.9元，有的還不包郵呢，而我們只賣9元。團(tuán)購(gòu)更優(yōu)惠哦。本小組也有個(gè)原則就是學(xué)

36、習(xí)經(jīng)驗(yàn)第一，盈利第二，實(shí)訓(xùn)時(shí)間有限，機(jī)不可失，失不再來哦！大家趕快搶購(gòu)吧！5、異議五：服務(wù)異議克服服務(wù)異議是解釋顧客的疑惑或消解顧客的不滿，我們進(jìn)行“勸說式的推銷”。異議：你們的鼠標(biāo)墊才用一天就不熱了，USB插頭也不結(jié)實(shí)，而且這么容易臟，看見就煩！以后再也不買了！策略：補(bǔ)償處理法，詢問處理法說辭：親，非常抱歉，畢竟是電子類產(chǎn)品，個(gè)別會(huì)有質(zhì)量問題，我們會(huì)給親調(diào)換新的。鼠標(biāo)墊是可以自行拆洗的，就跟洗衣服一樣，很方便的哦。如果調(diào)換六、促成成交在這次小組實(shí)訓(xùn)中，我們?cè)诖俪沙山浑A段運(yùn)用了五種促成成交策略:（一）識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，當(dāng)即促成交易在保暖鼠標(biāo)墊的交易過程中，我們認(rèn)真的聽顧客的意見，顧客的疑問，觀察顧客的行為，觀察顧客的表情，通過顧客的表情識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)，當(dāng)我們?nèi)ニ奚嵬其N的時(shí)候，看到同學(xué)神態(tài)輕松，態(tài)度友好，對(duì)我們的產(chǎn)品提出一系列的問題，這時(shí)我們抓住機(jī)會(huì)，盡量的介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。通過動(dòng)作識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：我們看到同學(xué)反復(fù)的看相關(guān)的說明書的時(shí)候認(rèn)真的觀看視聽資料，并點(diǎn)頭稱是，查看，詢問合同條款，要求我們展示樣品，并當(dāng)場(chǎng)試用我們的產(chǎn)品，在這次交易中我們撲捉到顧客的動(dòng)作變化，因?yàn)檫@是顧客購(gòu)買心態(tài)不自覺的外露。在交易中我