汽車美容公司營銷策劃方案

1、營銷師方案題目：XX汽車美容公司營銷策劃方案2223455666789七、人員安排八、財務(wù)安排 參考文獻(xiàn)：.一、企業(yè)概況一、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析.（二）微觀環(huán)境、經(jīng)營目標(biāo)四、SWO分析五、目標(biāo)市場定位六、市場營銷組合策略（一）價格策略（二）商品服務(wù)策略.（三）促銷策略（四）美容店采購策略錯誤!未定義書簽。 錯誤!未定義書簽。XX汽車美容公司2015年度營銷策劃方案摘要：本營銷策劃方案是XX汽車美容公司的2015年度營銷策劃 方案。XX汽車美容公司是一家在廣州有一定影響力的汽車美容公司， 為實現(xiàn)公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，在詳盡的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司 的實際情況，特制定2015年度營銷策劃方

2、案。本方案作為公司年度 計劃的一部分，為實現(xiàn)公司五年戰(zhàn)略計劃而服務(wù)，為抓住戰(zhàn)略發(fā)展時 機、加快擴(kuò)張步伐、增加利潤增長點、打造一流汽車美容品牌服務(wù)。關(guān)鍵詞：營銷策劃、汽車美容、市場戰(zhàn)略、營銷組合、企業(yè)概況XX汽車美容公司于1998年創(chuàng)立，已經(jīng)將最優(yōu)秀，最強勢的技術(shù)， 經(jīng)營管理整合，實行戰(zhàn)略重組，強強聯(lián)合，公司經(jīng)過多年透徹的調(diào)查 研究和專家的反復(fù)論證，成立連鎖事業(yè)部，采用特許經(jīng)營模式專業(yè)從 事汽車美容養(yǎng)護(hù)裝飾等服務(wù)。XX汽車美容公司是中國比較早從事汽 車服務(wù)經(jīng)營的大型本土企業(yè)，擁有 10多年的發(fā)展歷程。汽車美容是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、汽車文化逐漸彰顯、人們消費觀念不 斷進(jìn)步的產(chǎn)物。在西方發(fā)達(dá)國家，在汽車保

3、修行業(yè)中汽車美容業(yè)所占 的比重要超過85% 2014年末全國私家車保有量12584萬輛，增長% 我國已經(jīng)成為轎車消費大國。汽車大規(guī)模進(jìn)入普通家庭為我國汽車美 容養(yǎng)護(hù)行業(yè)開辟了巨大的市場。二、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、政治法律環(huán)境近年來，隨著國民經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，老百姓經(jīng)濟(jì)收入迅速增加，汽車尤其轎車進(jìn)入居民消費領(lǐng)域的進(jìn)程大大加快，私人消費正在成為汽車市場的主導(dǎo)因素，并成為拉動我國汽車工業(yè)發(fā)展和推進(jìn)的汽車市 場發(fā)展的關(guān)鍵力量。這也給我們汽車美容行業(yè)帶來了福音。（1）、自主創(chuàng)新的國家戰(zhàn)略，在十二五規(guī)劃中自主創(chuàng)新為國家 戰(zhàn)略提出，為中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向。（2）、國家產(chǎn)業(yè)政策的支持，作為國家重

4、點發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè) 之一，國家投入了大量的人財物，積累了一定的人才和經(jīng)驗，為下一 步發(fā)展打好了基礎(chǔ)。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境2015 年1月12日，中國汽車工業(yè)協(xié)會召開信息發(fā)布會，正式 公布了 2014年中國汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，分別達(dá)到萬輛和萬輛，同比增長% 和%其中乘用車產(chǎn)銷萬輛和萬輛，同比增長%商用車產(chǎn)銷萬輛和萬輛，同比下降%同時，中國汽車工業(yè)協(xié)會表示，2015年中 國汽車銷量預(yù)計將達(dá)到2513萬輛，增速7%伴隨著汽車行業(yè)發(fā)展，根據(jù)對國內(nèi)汽車消費者調(diào)查的結(jié)果， 消費 者每年用于車輛養(yǎng)護(hù)的費用支出隨車輛檔次的提升依次上升且總體 費用提升較大幅度。3、技術(shù)環(huán)境我國目前的行業(yè)劃分，汽車美容依然附屬于汽車維修，而且

5、經(jīng)營 項目也并未與汽車維修有所區(qū)分。汽車美容行業(yè)管理上的不規(guī)范。要使汽車美容服務(wù)更加專業(yè)必須將汽車美容從汽車維修中分離出來，進(jìn)行專項管理。（二）、微觀環(huán)境1、行業(yè)分析隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的普及， 汽車終究會成為 代步工具進(jìn)入千家萬戶， 就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。 隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不 僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的 追逐目標(biāo)。2、競爭分析 汽車售后服務(wù)市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非常活躍，但 實質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)， 整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。 目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是， 沒有

6、形成經(jīng)營規(guī)模、 店與店之間低 價競爭、互相拆臺，嚴(yán)重的無序經(jīng)營影響著這個領(lǐng)域競爭力的形成。 中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政， 一些連鎖企業(yè)也不夠完善 和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足， 沒有形成大 規(guī)模的壟斷和全國性品牌。汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題， 主要是幾個細(xì)分行業(yè) 還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā) 手段落后 ;管理落后，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競爭，汽車行 業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意， 而小型路邊汽修店、 快修養(yǎng)護(hù)中心 卻悄然崛起 ; 目前汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標(biāo) 準(zhǔn)、質(zhì)量無保障、收費不合理。絕大多數(shù)街

7、面店先天缺乏科學(xué)管理、 技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。 這些店面的存在和經(jīng)營嚴(yán)重地挫傷了有 車族消費的積極性3、消費者分析隨著消費者的要求越來越高， 國內(nèi)汽車美容技術(shù)進(jìn)入到了不斷升 級的階段。比如，鍍膜內(nèi)容包括有玻璃纖維鍍膜、機硅鍍膜、電泳鍍 膜、物理鍍膜等， 由于消費者的信息來源豐富， 消費逐漸理性和成熟， 目前鍍膜已成為汽車美容業(yè)和消費者都很關(guān)注的話題。 另外由于汽車 美容業(yè)的巨大市場吸引了大量商家投資和進(jìn)入，也推 動了整個市場 的前進(jìn)。汽車美容項目逐漸出現(xiàn)多樣化、高端化的趨勢。私家購車已成為汽車消費的主流力量， 龐大的汽車消費市場推動 了汽車服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展汽， 車美容業(yè)走向了發(fā)展的春天，

8、汽車美容 業(yè)一定會得到更好的發(fā)展和壯大。我國60%以上的私人高檔汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)護(hù)的 慣;30%以上的低檔車車主也開始形成了給汽車做美容養(yǎng)護(hù)的念 ；30% 以上的公用高檔汽車也定時進(jìn)行外部美容養(yǎng)護(hù)；50%以上的私車車主 愿意在掌握基本技術(shù)的情況下自己進(jìn)行汽車美容和養(yǎng)護(hù)。不難看出， 汽車美容業(yè)在我國有著巨大的市場發(fā)展空間。三、經(jīng)營目標(biāo)根據(jù)公司的五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，本公司的經(jīng)營目標(biāo)如下：規(guī)模目標(biāo)：引進(jìn)了戰(zhàn)略投資者，今年將新開 2間新店。收入與利潤目標(biāo)：預(yù)算收入增加400萬元，總預(yù)算收入超過2400 萬元。嚴(yán)格成本管理，成本控制在 1800萬元左右，利潤600萬元。品牌建設(shè)目標(biāo)：提高知名度

9、，提高滿意度。四、SWO分析1、S （優(yōu)勢）產(chǎn)品線豐富優(yōu)勢； 性價比優(yōu)勢； 自主品牌優(yōu)勢； 交通便利（1）（2）（3）W（劣勢）（1）（2）（3）（4）2、（4） 品牌知名度一般；配套設(shè)施暫且不夠完善； 客戶開發(fā)和維護(hù)體系不夠健全； 品牌推廣和宣傳力度上不夠完備。3、0（機會）（1）汽車用品行業(yè)的經(jīng)營模式?jīng)]有創(chuàng)新；（2）廣州處于高速發(fā)展期（整個城市發(fā)展和人口都在不斷擴(kuò)大）；（3）行業(yè)總體服務(wù)水平有許多可以完善和改進(jìn)之處。4、T （威脅）（1）競爭會加劇而導(dǎo)致服務(wù)戰(zhàn)和特色戰(zhàn)；（2）行業(yè)人才緊缺，經(jīng)營理念及服務(wù)水平制約行業(yè)的發(fā)展。五、市場定位目標(biāo)市場戰(zhàn)略是指，在細(xì)分出的若干子市場后，在企業(yè)總體經(jīng)營

10、 戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，根據(jù)自身條件和外部環(huán)境，企業(yè)在目標(biāo)市場選擇方面 作出的長遠(yuǎn)性謀劃和方略。汽車美容業(yè)的目標(biāo)顧客與4S店的目標(biāo)顧客群有很大的區(qū)別，作 為能滿足顧客偶然或一次性需求的 4S店，很容易培養(yǎng)出專車專護(hù)的 忠誠顧客。而汽車美容業(yè)的行業(yè)定位是市場補缺者或者跟隨者，受到本身能力的限制及其獨特的業(yè)態(tài)特征注定了它的目標(biāo)顧客只能是零 散的消費能力參差不齊的群體，根據(jù)汽車美容業(yè)的經(jīng)營情況和市民消 費習(xí)慣等特征把目標(biāo)客戶定為以下幾類：1、高收入者汽車美容業(yè)在商品經(jīng)營中難以獲得規(guī)模優(yōu)勢，加上經(jīng)營時間長， 成本無疑會加大，所以嚴(yán)格意義上的汽車美容業(yè)都是采取的高價策 略，這就使得一些對價格敏感度較高的低收入者

11、望而卻步。 盡管如此， 汽車美容業(yè)如果能夠培養(yǎng)出一群穩(wěn)定而忠誠的高收入顧客群，哪怕數(shù)量不多，汽車美容業(yè)仍然有自己的生存空間。 這也就是汽車美容業(yè)為 何經(jīng)常選在高檔住宅區(qū)或白領(lǐng)云集的地區(qū)的原因。2、商務(wù)白領(lǐng)在汽車美容業(yè)的目標(biāo)顧客群里，從職業(yè)結(jié)構(gòu)特征來看，白領(lǐng)人士 是主要組成部分。這主要是由白領(lǐng)的職業(yè)特征所決定的。 白領(lǐng)人士一 般接受過良好的教育，思想新潮，樂于接受新生事物。工作壓力大， 經(jīng)常加班加點，生活節(jié)奏較快，但同時收入也較高，經(jīng)常無暇精護(hù)理 自己的愛車而汽車美容業(yè)正好滿足了他們的這種特殊需求。3、娛樂區(qū)的高端客戶娛樂區(qū)多為健身房、洗浴中心、咖啡店、茶藝館、酒吧、歌廳、 影劇院等各類娛樂休閑

12、場所。在這個區(qū)域，汽車美容業(yè)的營運業(yè)績有 賴于該地區(qū)發(fā)展的程度，發(fā)展程度越高，人口越多，營業(yè)潛力越大。 汽車美容業(yè)所滿足的是該區(qū)域購買者的即時需求， 來這里消費的特定 人群本身收入較高，消費理念新潮，所以購物時對價格的敏感度會下 降，與汽車美容業(yè)高價格、高毛利的營業(yè)特點相吻合?？梢赃x擇未來 發(fā)展?jié)摿Υ蟮膮^(qū)域進(jìn)行投資，以保證穩(wěn)定的業(yè)績并不斷發(fā)展提高。根據(jù)汽車行業(yè)專家預(yù)測，在不遠(yuǎn)的將來，我國將成為世界最大的 轎車消費大國之一， 轎車不再是特權(quán)人士的標(biāo)志， 不再是一種奢侈品， 而是大眾化的出行工具， 汽車定期美容護(hù)理也將成為汽車消費的重要 內(nèi)容之一。所以要想長期穩(wěn)住腳就要培養(yǎng)一批可以創(chuàng)造平穩(wěn)利潤率的

13、 目標(biāo)群體，如：當(dāng)今大學(xué)生買一輛 QQ是能負(fù)擔(dān)得起的隨之而來的是 平均每周洗車兩次的業(yè)務(wù)、普通工薪家庭也需要定期維護(hù)自己打愛 車。六、市場營銷組合策略1、價格策略 價格策略主要成本加成定價法。P = C(l + R)P產(chǎn)品價格；C單位產(chǎn)品成本；R-加成率 我們計劃加成率為 35%；2、商品服務(wù)策略經(jīng)營服務(wù)項目汽車美容店以洗車和美容為主業(yè)，具體的美容項目如下：一 新車開蠟二汽車封釉美容三漆面打蠟四漆面拋光五底盤裝甲六汽車內(nèi)飾桑拿七汽車漆面劃痕修復(fù)八車內(nèi)真皮制品的護(hù)理九光觸媒內(nèi)室殺菌消毒十輪胎翻新十一車身彩貼十二汽車內(nèi)部裝飾十三.汽車防爆膜十四安裝倒車?yán)走_(dá)十五中央門鎖十六防盜器十七全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)

14、（GPS）十八汽車隔音十九真皮座椅3、促銷經(jīng)營策略 汽車美容店在營銷中，做的最多的大概就是經(jīng)營中的促銷了，促 銷這個手段由來已久， 不同的汽車美容店有各自不同的促銷策略。 促 銷是一種長期的不斷的營銷手段， 能夠直接提高店面的銷售額， 而且 容易聚集人氣， 提高店面在商圈內(nèi)的影響力。 下面就介紹一些促銷的 策略：（1）樣品促銷 : 樣品是指免費提供給車主或供其使用的商品。樣 品可以為重點客戶單位送上門或郵寄發(fā)送， 在汽車美容店內(nèi)可以向所 有對樣品感興趣的車主提供或附在其他消費商品上贈送。（2）優(yōu)惠券促銷：優(yōu)惠券是汽車美容店印刷的用于本店范圍內(nèi)的 促銷證明， 通常做成票據(jù)樣。 持有優(yōu)惠券的車主可

15、以用它來購買某些 特定商品時沖抵一部分現(xiàn)金， 或用它使部分汽車美容裝飾服務(wù)達(dá)到特 定的折扣。店方在使用這一促銷模式時應(yīng)注意優(yōu)惠券的真實性。（3）折扣促銷：折扣促銷和優(yōu)惠券促銷這兩種方法差不多，不 同之處是折扣促銷是在購買或服務(wù)發(fā)生之后， 付款現(xiàn)金時對車主進(jìn)行 打折優(yōu)惠。 而優(yōu)惠券則是預(yù)支了這種優(yōu)惠折扣。 適時推出系列打折促 銷，對那些財力不足的消費者有著很大的購買誘惑。（4）贈品和特價促銷：贈品是指以較低的代價或者免費向顧客 提供某一商品， 以刺激購客購買某一特定品牌商品。 做贈品促銷時最 好聯(lián)合生產(chǎn)廠家一起做，否則只由經(jīng)營者自己提供贈品往往代價太 高。特價商品是指以低于正常商品的價格向顧客提

16、供商品， 這種價格 通常在外包裝的醒目位置予以表明。（5）獎勵促銷：獎勵是車主在本店購買商品時，向他們提供獲 得的物品、現(xiàn)金的機會。 例如在冬季來臨時向全體車友免費贈送汽車 防凍液。在本店更換油品及三濾的車主免費獎勵一瓶玻璃水。 購買會 員金卡的車主免費提供一項汽車美容服務(wù)等。（6）試用促銷： 它是指將商品送給一些顧客， 讓他們免費試用以 刺激他們對該品牌產(chǎn)品的興趣。（ 7） 質(zhì)保促銷：在車主對商品品質(zhì)越來越看重的情況下，商品 質(zhì)量保證就成為一種非常有效的銷售促銷方式。 特別對一些技術(shù)含量 較高的耐用品，如汽車GPS定位系統(tǒng)、汽車音響系統(tǒng)等商品，應(yīng)承諾 保修期，有條件的可以聯(lián)合廠家實行一定時期

17、內(nèi)包換和免費維修， 這 就解決了車主消費的后顧之憂。4、美容店采購策略 經(jīng)營者可以采取以下三種方式： （1）從批發(fā)市場集中采購 和其它商品一樣，汽車美容裝飾用品也有自己的專業(yè)批發(fā)市場現(xiàn)在，各省市都建立了或大或小的汽配或汽車用品批發(fā)市場， 他們成 為了中、小型汽車美容店的主要進(jìn)貨渠道。 批發(fā)市場的主要有點是品 種齊全，可以貨比三家，價格相對公道，大多數(shù)汽車美容裝飾用品幾 乎都可以一站購齊；缺點是產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價格稍微偏高，可能 花了高價錢而進(jìn)到的是假冒偽劣產(chǎn)品。（2）直接通廠家聯(lián)系進(jìn)貨 目前許多廠家的銷售渠道鋪設(shè)得非常寬， 對于用量比較大的產(chǎn)品 可以繞過批發(fā)商直接和生產(chǎn)廠家聯(lián)系， 這樣由于少

18、了中間環(huán)節(jié)， 可以 大大降低進(jìn)貨價格， 而且質(zhì)量有保障。 缺點是要同時和多個生產(chǎn)廠家 聯(lián)系，運輸和交易成本較高。另一點，進(jìn)貨量過小，廠家也不會給予 太優(yōu)惠的價格。七、人員安排 行政店長：1. 服從董事長的領(lǐng)導(dǎo)，直接對董事會負(fù)責(zé)；制定各項工作計劃，督促員工尊守執(zhí)行，并及時加強監(jiān)督； 制定實施周到的廣告宣傳計劃及售后優(yōu)惠服務(wù)措施； ? 建立工資與效益掛鉤的激勵機制，并按規(guī)定辦事； ? 負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)員工，協(xié)調(diào)日常工作； ? 定期檢查計劃執(zhí)行情況，對照計劃指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問題及時討論，2. 制定各項管理制度， 并組織貫徹落實， 做到公平， 公正，公開， 獎罰分明；3.4.5.6.7.找尋問題出現(xiàn)的 根源，

19、并想辦法解決及避免；8. 協(xié)調(diào)、處理與政府主管行政部門的關(guān)系； ?9. 定期向董事會上報實際作業(yè)量、 財務(wù)狀部及盈虧等情況， 遇到 重大事件或突發(fā) 事件及時上報董事會，以便協(xié)助處理解決。技師 ?1. 服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)和督促屬下普工的工作； ?2. 接車時，同接待人員一起察看客戶車況， 并就所需進(jìn)行的美容 項目向客戶提供 指導(dǎo)意見； ?3. 仔細(xì)閱讀派工單，按其要求進(jìn)行作業(yè)； ?4. 作業(yè)中要合理安排普工配合自已作業(yè)， 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)， 既要確保 效果，又要提高 效率；5. 要來格執(zhí)行操作規(guī)范，避免出現(xiàn)操作失誤和工傷事故； ?6. 作業(yè)完畢，將派工單送交財務(wù)人員，及時打單結(jié)算收費； ?7. 交車時，向客戶講解本次美容的效果和日常護(hù)理注意事項； ? 8. 不斷總結(jié)提高，有好的經(jīng)驗和建議及時向經(jīng)理提出，以便推廣應(yīng)用。普工 ?1. 服從經(jīng)理和技師的領(lǐng)導(dǎo)， 聽從技師的安排， 協(xié)助技師工作； ?作業(yè)中嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)范， 確保作業(yè)質(zhì)量， 提高作業(yè)效率； ? 搞好設(shè)備日常維護(hù)，確保設(shè)備工作正常； ? 打掃、整