如何管理應(yīng)收賬款和催收貨款

1、面對日益激烈的市場競爭， 安全、有效的管理應(yīng)收賬款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。本文從四個角度出發(fā)， 和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應(yīng)收賬款。銷售、財務(wù)的監(jiān)管一、在銷售合同中明確各項條款在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時， 要注意以下事項， 以避免日后處理應(yīng)收賬款時與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險：1、明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；2、明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；3、確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；4、加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；二、定期的財務(wù)對賬財務(wù)要形成定期的對賬制度， 每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次賬目，以下幾種情況容易

2、造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；2、產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；3、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；4、經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；5、要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；以上情況會給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度， 避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大， 而造成呆、 死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。三、對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解如果產(chǎn)品鋪貨率提高， 會增加銷售機會 ( 提高了消費者的購買便利性 )

3、 ，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營風(fēng)險也同時增加； 如果降低鋪貨率， 經(jīng)營風(fēng)險雖然降低了， 但達不到規(guī)模銷售的目標。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應(yīng)收賬款，保證貨款的安全性是有幫助的。 因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、 或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。四、減少賒銷、代銷運作方式銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場， 或為了完成銷售目標而采取賒銷、 代銷的運作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤， 并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。五、制定合理的激勵政策我們在制定營銷政策時

4、， 要將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、 回款業(yè)績掛鉤， 也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。六、建立信用評定、審核制度在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少， 我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法， 即每半年根據(jù)前期合作情況， 對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。經(jīng)銷商的監(jiān)管一、建立完善的經(jīng)銷商開戶制度當廠家開拓新的市場或?qū)δ繕耸袌鲞M行細分時，對經(jīng)銷商選擇時進行充分、科學(xué)的評估是必要的， 這不僅為將來的銷售尋找一

5、個合作伙伴， 同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。 當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。因此，合作前對經(jīng)銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括：1、經(jīng)銷商的資信狀況；包括：企業(yè)發(fā)展狀況、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。2、經(jīng)銷商的財務(wù)狀況；包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款等。3、經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況；包括：公司發(fā)展方向、負責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。4、負責(zé)人的

6、個人資料；包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。二、對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管：1、強化經(jīng)銷商的回款意識；經(jīng)銷商在處理應(yīng)付賬款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：a、對經(jīng)銷商利潤貢獻的多少；b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；d、客情關(guān)系的維護程度；e、廠家對貨款管理的松、緊程度；要經(jīng)常性地強化經(jīng)銷商的回款意識， 將本公司的付款順序排列在前面， 成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。2、控制發(fā)貨以減少應(yīng)收賬款；按照經(jīng)銷商實際的經(jīng)營情況， 采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收賬款。根據(jù)個人以往經(jīng)驗，以每月發(fā)貨 12 次為

7、宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商 1530 日的銷售量。3、適當?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收賬款；根據(jù) 2080 原則，對于 20這部分重點客戶的應(yīng)收賬款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。 實行通路促銷政策， 可以有效地降低廠家的應(yīng)收賬款。 但此種方式應(yīng)謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應(yīng)收賬款。4、建立經(jīng)銷商的庫存管理制度；通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況， 保證銷售的正常運轉(zhuǎn)， 有效地控制應(yīng)收賬款。三、經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號：在日常經(jīng)營、 管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息

8、， 對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷；2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；3. 受到其他公司的法律訴訟；4. 公司財務(wù)人員經(jīng)常性的回避；5. 付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；6. 多次破壞付款承諾；7. 經(jīng)常找不到公司負責(zé)人；8. 公司負責(zé)人發(fā)生意外；9. 公司決策層存在較嚴重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；11. 不正常的不回復(fù)電話；12. 開出大量的期票；13. 銀行退票（理由：余款不足）；14. 應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難；15. 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁；16. 以低價拋售商品（低

9、于供貨商底價）17. 突然下過大的定單（遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力）；18. 發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）；當經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險信息時， 廠家采取果斷、 迅速的應(yīng)變措施， 可以降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險。銷售人員的監(jiān)管拖欠時間（月）： 1，2，3，6，9，12，24成功率： 93， 85， 73， 57， 42， 25， 13一、加強銷售人員的原則性：在實際的銷售管理過程中， 我們會感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。 銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個重要的課題。 我們經(jīng)常聽到： “廠家和經(jīng)銷商要達到共贏”， 可是要真正做到這一點談何容易。 所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良

10、好的客情關(guān)系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系， 不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收賬款管理）。二、加強銷售人員的回款意識：我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣： 貨款回收期限前一周， 電話通知或拜訪負責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期； 期限前三天確定結(jié)款日期， 如自己不能如約應(yīng)通知對方自己的某一位同事會前往處理， 如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進此款；在結(jié)款日一定按時前往拜訪。1、因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：2、最后收款期限a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的 1/3 ；如超過，應(yīng)馬上采取行動追討；b、如期限是 30 天，最后收款期

11、限不能超過40 天；c、如期限是 60 天，最后收款期限不能超過80 天；d、如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風(fēng)險就相應(yīng)的提高。三、加強銷售人員終端管理、維護能力：建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對及時清欠應(yīng)收賬款都是有益的。我們要記?。阂_保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。四、提高銷售人員追款技巧：銷售人員在成功追收賬款中扮演著很重要的角色， 在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓(xùn)：1.

12、運用常識；2. 追討函件；3. 豐富、完善的客戶資料檔案；4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；5. 與負責(zé)人直接接觸；6. 錄音；7. 向警方求助；8. 謹慎從事；9. 豐富自己財務(wù)、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。五、零售終端經(jīng)營不善的危險信號：在日常拜訪中， 檢查零售終端的經(jīng)營狀況是終端代表重要工作之一， 當終端出現(xiàn)下列狀況時， 我們就要特別的謹慎， 應(yīng)及時將此信息通報給經(jīng)銷商， 避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失：1. 正常的營運費用無法支付（如：房租、水電、工資）；2. 商場負責(zé)人無正當理由的突然失蹤；3. 商場業(yè)務(wù)人員的頻繁更換；4. 商品大打折扣（低于供應(yīng)商

13、的底價）；5. 頻繁的有商家退出經(jīng)營；6. 貨架出現(xiàn)大量的空位；7. 大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款；8. 大量的無法兌付的空頭支票；9. 不正常的盤點；10. 商場沒有人氣；成功追收應(yīng)付賬款一、應(yīng)收賬款的處理方法1. 銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？內(nèi)容是否準確無誤？2. 準時給予文件； 其實越早給經(jīng)銷商發(fā)票， 貨款回收可能越早， 同時要確認經(jīng)銷商收到發(fā)票；3. 完善客戶跟進制度： 客戶接觸率與成功回收率是成正比的， 越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低；4. 定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理；5.

14、建立形象：客戶是需要教育的， 一定要給予客戶一個正確的觀念： 我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；6. 服務(wù)精神：認同及理解客戶的困難和投訴， 同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難；7. 技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等資料；二、已被拖欠款項的處理方法1. 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；3. 追討文件：建立賬款催收制度。 根據(jù)情況發(fā)展的不同， 建立三種不同程度的追討文件預(yù)告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出；4. 最后期限：要求客

15、戶了解最后的期限以及其后果， 讓客戶了解最后期限的含義；5. 行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；6. 假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部， 以法律部的名義發(fā)出追討函件， 警告容忍已經(jīng)到最后期限；7. 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；8. 要求協(xié)助：使用法律維護自己的利益。三、對于呆 / 死賬的處理方法：1. 折讓2. 收回貨物3. 處理抵押品4. 尋求法律協(xié)助5. 訴訟保全物業(yè)安保培訓(xùn)方案為規(guī)范保安工作，使保安工作系統(tǒng)化/ 規(guī)范化 ,最終使保安具備滿足工作需要的知識和技能，特制定本教學(xué)教材大綱。一、課程設(shè)置及內(nèi)容全部課程分為專業(yè)理論知識和技能訓(xùn)練兩大科目。其

16、中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務(wù)知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的1）保安人員培訓(xùn)應(yīng)以保安理論知識、消防知識、法律常識教學(xué)為主，在教學(xué)過程中，應(yīng)要求學(xué)員全面熟知保安理論知識及消防專業(yè)知識，在工作中的操作與運用，并基本掌握現(xiàn)場保護及處理知識2）職業(yè)道德課程的教學(xué)應(yīng)根據(jù)不同的崗位元而予以不同的內(nèi)容，使保安在各自不同的工作崗位上都能養(yǎng)成具有本職業(yè)特點的良好職業(yè)道德和行為規(guī)范）法律常識教學(xué)是理論課的主要內(nèi)容之一，要求所有保安都應(yīng)熟知國家有關(guān)法律、法規(guī)，成為懂法、知法、守法的公民，運用法律這一

17、有力武器與違法犯罪分子作斗爭。工作入口門衛(wèi)守護，定點守衛(wèi)及區(qū)域巡邏為主要內(nèi)容，在日常管理和發(fā)生突發(fā)事件時能夠運用所學(xué)的技能保護公司財產(chǎn)以及自身安全。2、培訓(xùn)要求1）保安理論培訓(xùn)通過培訓(xùn)使保安熟知保安工作性質(zhì)、地位、任務(wù)、及工作職責(zé)權(quán)限，同時全面掌握保安專業(yè)知識以及在具體工作中應(yīng)注意的事項及一般情況處置的原則和方法。2）消防知識及消防器材的使用通過培訓(xùn)使保安熟知掌握消防工作的方針任務(wù)和意義，熟知各種防火的措施和消防器材設(shè)施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保護公司財產(chǎn)和員工生命財產(chǎn)的安全。3) 法律常識及職業(yè)道德教育通過法律常識及職業(yè)道德教育，使保安樹立法律意識和良好的職業(yè)道德觀念，能夠運用法律

18、知識正確處理工作中發(fā)生的各種問題；增強保安人員愛崗敬業(yè)、無私奉獻更好的為公司服務(wù)的精神。4) 工作技能培訓(xùn)其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務(wù)知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標責(zé)任書為了進一步落實安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015 年度安全生產(chǎn)目標的內(nèi)容，現(xiàn)與財務(wù)部 簽訂如下安全生產(chǎn)目標：一、目標值：1 、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2 、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3 、每月足額提取安全生產(chǎn)費用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4 、安全培訓(xùn)合格率為 100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1 、對本單位的安全生產(chǎn)負直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任