電信天翼校園套餐與移動動感地帶業(yè)務(wù)的對比分析

1、電信天翼校園套餐與移動動感地帶業(yè)務(wù)的對比分析2008年，中國通信業(yè)完成了行業(yè)重組，中國電信收購了中國聯(lián)通的CDMA移動通信網(wǎng)絡(luò)，并推出了“天翼”品牌?！疤煲怼?，英文名稱“ e surfing ”，是中國電信為滿足廣大客 戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌。在獲得移動通信運(yùn)營牌照之前，電信在校園異動通信市場份額不足1%， 09 年電信集團(tuán)公司推出了全國統(tǒng)一的校園套餐，并已經(jīng)在全國校園市場推廣，校園市場用戶多了一個(gè)選擇， 非常高興在這個(gè)背景下能夠參與 電信天翼校園套餐與移動動感地帶業(yè)務(wù)的 對比分析課題。移動帶感地帶在高校市場占有約 90%的市場份額，足以說明其被接受程度之高，但 另一方面也說

2、明天翼校園套餐擁有巨大的增量空間。根據(jù)課題安排，前二天指導(dǎo)老師介紹了天翼品牌、以及3G 市場與競爭以及天翼校園套餐方案，接下來又安排了一天時(shí)間，讓我們熟悉各項(xiàng)天翼產(chǎn)品，如天翼LIVE 、全球眼、無線寬帶、手機(jī)下載、 189 郵箱等等，讓我們對天翼有了近一步的了解。為了真實(shí)反映校園市場對天翼校園套餐以及動感地帶兩種業(yè)務(wù)的認(rèn)知和接受度，我們設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷， 希望能了解大學(xué)生群體的通信需求及消費(fèi)習(xí)慣，通過分析能對 天翼校園套餐提出合理的建議，以期能夠優(yōu)化天翼校園套餐設(shè)計(jì)。通過電話溝通調(diào)查，以及在揚(yáng)州大學(xué)的實(shí)地調(diào)查，剔除不合格的調(diào)查問卷后，本次 實(shí)際收到的有效調(diào)查問卷為 206 份。具體的統(tǒng)計(jì)分析

3、結(jié)果如下：1、移動用戶的一些基本情況在我們調(diào)查的大學(xué)生群體用戶中， 使用當(dāng)前號碼時(shí)間超過兩年的人數(shù)為 116，占調(diào)查總?cè)?數(shù)的 56%，在學(xué)生群體中，這個(gè)比例是相當(dāng)高的。很顯然，學(xué)生對中國移動的忠誠度較高，這 應(yīng)當(dāng)說是中國移動的一大優(yōu)勢。因?yàn)檫@部分學(xué)生是其穩(wěn)定的客戶群，移動可以針對這一穩(wěn)定 的客戶群制定其相對穩(wěn)定的營銷策路。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在入學(xué)現(xiàn)場辦理當(dāng)前使用的這個(gè)號碼的人數(shù)為71 人，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的34.5%，選擇在營業(yè)廳辦理的人數(shù)為 81 人，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 39.3%。這其實(shí)還是證明中國移動 在學(xué)生心目中的影響力，更重要的是，中國移動在暑期迎新時(shí)開設(shè)的營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)比聯(lián)通、電 信要多的多，隨

4、時(shí)不忘搶占校園市場這一終極目標(biāo)。因此，中國電信要成功搶占這部分市場， 應(yīng)該積極在各大高校的不同校區(qū)開設(shè)營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)。2、品牌宣傳方面在品牌宣傳方面，中國移動的動感地帶應(yīng)該說是打造得最成功的一個(gè)品牌，有85人通過電視這個(gè)平臺接觸到動感地帶，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的41.3%，有77人通過互聯(lián)網(wǎng)接觸到動感地帶，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的37.4%。品牌宣傳的效應(yīng)也是相當(dāng)顯著的，有117人表示其選擇是受動感地帶品牌宣傳的影響，超過調(diào)查總?cè)藬?shù)的半數(shù)； 有120人因?yàn)樘撞瓦m合自身選擇動感地帶，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 58.3%，經(jīng)常有優(yōu)惠活動也是重要的影響因素。3、用戶話費(fèi)每月手機(jī)話費(fèi)金額（動感地帶用戶）圖1從圖1可以看出，每月手機(jī)

5、話費(fèi)在50元以下的有67人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的33%在50元-100元的有117人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 57%在100-200元的有16人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 8%在200元以上的有6人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 3%在調(diào)查過程中了解到，絕大多數(shù)手機(jī)用戶都希望把話費(fèi)控制在50元左右，但是往往由于多個(gè)新業(yè)務(wù)的使用，以及各種業(yè)務(wù)資費(fèi)，使得話費(fèi)往往超出自己的預(yù)期。有約11%勺用戶話費(fèi)高達(dá)100以上，甚至超過了 200元。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分學(xué)生運(yùn)用 了手機(jī)支付功能。手機(jī)話費(fèi)的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對話費(fèi)是敏感的。電信校園套餐推出比移動更加優(yōu)惠的套餐，加大宣傳力度，相信能贏取許多學(xué)生的青睞。4、業(yè)務(wù)使用情況動

6、感地帶各業(yè)務(wù)使用情況數(shù)人用使廠系列1彩信飛信短信音樂下載游戲下載業(yè)務(wù)類型圖2從圖2中可以看出，短信，彩鈴，彩信，飛信這四項(xiàng)業(yè)務(wù)學(xué)生們使用的較多，隨之3G時(shí)代的之間發(fā)展，音樂下載和游戲下載也將成為發(fā)展的趨勢。因此，中國電信應(yīng)抓住學(xué)生的需求點(diǎn)，豐富自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，提升業(yè)務(wù)的影響力。圖3從圖3中，可以看出，有127人認(rèn)為中國移動需要改善漫游資費(fèi)。這對于中國電信而言,我們需要針對移動的這個(gè)弱勢，在宣傳上，強(qiáng)調(diào)電信的漫游資費(fèi)低，在用戶中強(qiáng)化這個(gè)印象， 這對逐步推動電信的發(fā)展將會十分有力的。是否會購買其他運(yùn)營商推出的更優(yōu)惠的套餐圖4從圖4中可以看出，當(dāng)其他運(yùn)營商推出更加優(yōu)惠的校園資費(fèi)套餐，有65人選擇了

7、是，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的32%有30人選擇了否，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 15%有111人選擇了可以考慮， 約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 54%可以看出，約有15%的用戶已經(jīng)對移動的動感地帶的品牌形成了忠誠度。中國電信需要關(guān)注的是，“需要考慮”的這部分用戶群體，占了總?cè)藬?shù)的54%調(diào)查過程中，了解到，他們雖然被套餐的優(yōu)惠吸引，但也考慮到換號的的麻煩，終端設(shè)備手機(jī)的品牌自己并不滿意等等情 況。中國電信需要做的是，一方面盡量擴(kuò)大自己的手機(jī)品牌種類，另一方面，宣傳套餐的優(yōu) 惠，將這部分“可以考慮”的用戶群體爭取拉攏過來。是否對移動通信和寬帶的融合業(yè)務(wù)的套餐感興趣0二系列1是否從圖5中，可以看出，有 161人對移動通信和寬帶的

8、融合業(yè)務(wù)感興趣，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的78%有45人則表示不感興趣，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的22%對于大學(xué)生而言，今后的大學(xué)生活，會經(jīng)常用到電腦進(jìn)行學(xué)習(xí)、娛樂。移動通信和寬帶的融合業(yè)務(wù)將是發(fā)展的一個(gè)新趨勢。中國電信應(yīng)當(dāng)在其他家運(yùn)營商還未有所行動之時(shí)，率先 行動，搶占先機(jī)，奪取這部分市場。5、銷售渠道方面：針對調(diào)查結(jié)果，關(guān)于營業(yè)廳我們得出以下結(jié)論：針對動感地帶提供的業(yè)務(wù)，同學(xué)們都持保守的想法，認(rèn)為還可以一般的占71.9%，完全滿意的占 22.86%，而業(yè)務(wù)不行仍占著一定的份額5.24%。關(guān)于此現(xiàn)象，我們詢問了同學(xué)們，主要是漫游資費(fèi)的問題，同學(xué)們都是來自四面 八方，只有寒暑假才會回家，而總不能一回家就換卡，如若

9、不換卡，就回發(fā)現(xiàn)原來手機(jī)只是 一個(gè)展覽品，只可觀而無實(shí)際用途。關(guān)于移動營業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量，只有幾個(gè)人認(rèn)為很差，這主要表現(xiàn)在等候區(qū)的時(shí)間過長， 及效率不高。關(guān)于這點(diǎn)，顧客轉(zhuǎn)向使用網(wǎng)上營業(yè)廳，一來可以節(jié)約時(shí)間，二來可以方便自己 及他人。同時(shí)大部分同學(xué)針對網(wǎng)上營業(yè)廳的功能認(rèn)為是比較全面的，二使用網(wǎng)營的目的主要 就是定制業(yè)務(wù)，查詢話費(fèi)，及查詢詳單，占80%90%同時(shí)，真正使用網(wǎng)上營業(yè)廳的人并不多， 由此可見，只有營業(yè)廳的工作人員向同學(xué)們詳細(xì)介紹網(wǎng)上營業(yè)廳的業(yè)務(wù)，才可以增大網(wǎng)上營 業(yè)廳的使用量。6、電信天翼校園套餐情況：是否看過中國電信天翼校園套餐的宣傳16015056了解電信天翼校園套餐的內(nèi)容14012

10、04020是否100數(shù)8060從以上兩幅圖中，看過中國電信天翼校園套餐宣傳有116人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 56%沒有看過的人數(shù)為90,約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 44%但是，了解天翼校園套餐內(nèi)容的為 56人，約占 調(diào)查總?cè)藬?shù)的27%不了解的人數(shù)為150，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 73%我們可以看出，反差較大。這說明，天翼校園套餐宣傳面較廣，也在宣傳初期得到了一定的效應(yīng)體現(xiàn)，過半的學(xué)生已經(jīng)開始了解到天翼的存在。但是，對于套餐其內(nèi)容的了解還不 夠。因此，中國電信可以繼續(xù)加強(qiáng)天翼校園宣傳的力度，同時(shí)，也可以通過增加校園營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展校園代理，增設(shè)多個(gè)戶外媒體宣傳牌的方式，讓更多的學(xué)生深入了解天翼校園套餐 的內(nèi)容，打響天

11、翼在大學(xué)校園的知名度。1、2、7、8月不執(zhí)行套餐功能費(fèi)，且省內(nèi)漫游僅0.1元/分鐘,該設(shè)置是否更貼近需求電信天翼網(wǎng)絡(luò)具備低輻射的綠色環(huán)保特色，是否會成為您選擇 該網(wǎng)絡(luò)的原因之一1元包短信 100條是否能吸引你從以上三幅圖可以看出，80%上的用戶都愿意選擇“一元包百條短信”、“寒暑假不執(zhí)行功能費(fèi)，漫游僅一毛一分鐘”、“低輻射”的手機(jī)。說明天翼校園套餐設(shè)計(jì)合理，基本契合了 當(dāng)前的校園市場需求，對用戶的吸引力較大，具有較大的市場空間。綜上所述，天翼校園套餐與移動動感地帶業(yè)務(wù)相比，還存在一些差距，主要體現(xiàn)在品牌知曉度、渠道、服務(wù)等方面，要想改變目前高校市場移動壟斷的局面，還要近一步的加大宣傳力度，放大

12、套餐賣點(diǎn)，突出3G優(yōu)勢，提供寬帶和語音等全業(yè)務(wù)方案的差異化服務(wù)，同時(shí)也要加大校園營業(yè)廳的覆蓋面，同時(shí)完善積分兌換、維系等服務(wù)工作。相信天翼在高校市場一定能夠取得成功。附：校園移動通信市場調(diào)查問卷1、您目前所用的號碼使用了多長時(shí)間：2、當(dāng)前使用的號碼是何種方式辦理：、在營業(yè)A、錄取通知書夾寄的卡B 、購買手機(jī)時(shí)購卡C 、入學(xué)現(xiàn)場辦理 D廳辦理 E 、其他3、您選擇動感地帶的原因是？（可以多選）A、著名品牌 B、周杰倫代言 C、套餐適合 D 、經(jīng)常有優(yōu)惠活動 E、其他4、動感地帶的品牌宣傳是否對你的選擇產(chǎn)生影響：A是 B 否5、您接觸動感地帶的宣傳是在何種場景：A、電視 B、報(bào)紙C、廣播D、互聯(lián)網(wǎng)

13、 E、戶外媒體 F、其他（舉例）6、上述宣傳類型哪種場景最多？A、電視 B、報(bào)紙C、廣播 D、互聯(lián)網(wǎng) E、戶外媒體 F、其他7、您使用動感地帶每月的費(fèi)用大概是多少？A、 50 元以下 B 、 50-100 元 C 、 100-200 元 D 、 200 元以上8、您使用過以下哪些業(yè)務(wù)：A、彩鈴 B、彩信 C、飛信 D、短信 E、音樂下載 F、游戲下載9、您對動感地帶套餐提供的業(yè)務(wù)都滿意嗎？A、滿意 B、還可以 C、一般 D、不行10、您覺得動感地帶在哪些方面仍需完善？A、漫游資費(fèi) B 、語音資費(fèi)C、短信資費(fèi)D 、流量資費(fèi)、11、若其他運(yùn)營商（電信、聯(lián)通）推出更優(yōu)惠的校園資費(fèi)套餐，您是否會購買：A、是B 、否C 、可以考慮12、您是否對能提供移動通信和寬帶（有線、無線）融合業(yè)務(wù)的套餐感興趣：A、是B 、否13、移動營業(yè)廳的服務(wù)怎么樣？A、很好 B 、還可以C 、一般 D 、很差14、移動網(wǎng)上營業(yè)廳的功能是否全面？A、是 B 、否15、您使用網(wǎng)上營業(yè)廳的目的：A、受理入網(wǎng) B、定制業(yè)務(wù) C、查詢話費(fèi) D、查詢詳單 E、充值繳費(fèi)16、上述操作使用最多的是：A、受理入網(wǎng)B、定制業(yè)務(wù)