廣州南麒食品中型轉(zhuǎn)型營銷策劃案_圖文

1、廣州南麒食品中型轉(zhuǎn)型營銷策劃案摘要隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、城市化進(jìn)程的加快以及全國小康社會與新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入,人民的生活節(jié)奏將不斷加快,生活水平將顯著提高,生活方式和消費結(jié)構(gòu)也隨之改變。這將給我國餅干行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我國焙烤食品市場空間廣闊,從餅干人均年消費量來看,目前我國的人均消費餅干量約為3千克左右,但與發(fā)達(dá)國家相比還有很大差距,發(fā)達(dá)國家餅干的人均年消費量為2535千克,中等發(fā)達(dá)國家也有1218千克?？梢?我國餅干市場的潛力十分巨大。目前,在國內(nèi)餅干市場中,大部分餅干還是以中低檔產(chǎn)品為主。一些已發(fā)展到一定規(guī)模的企業(yè)正處在轉(zhuǎn)型階段,餅干市場競爭日趨激烈,利潤空間縮小。一些企業(yè)

2、已經(jīng)減少了低檔餅干產(chǎn)品的生產(chǎn)量,開始向中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍,不斷提升餅干產(chǎn)品的檔次。與其他餅干類似品及替代品的市場競爭將更加激烈。該公司是一家新興的食品企業(yè),擁有國際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備,配套有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間,是集產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn),銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。該企業(yè)現(xiàn)以流通為主,多以大包裝為流動市場,并有少量的商超銷售路線(并非主要銷售核心。因產(chǎn)品的多元化發(fā)展,已面臨流通市場的膨脹化導(dǎo)致銷量出現(xiàn)停滯狀態(tài)。因此,該企業(yè)必須重新樹立品牌,加大宣傳力度,提高知名度,靈活運用營銷組合策略進(jìn)行營銷,增強(qiáng)企業(yè)的競爭力和防御力,從而使企業(yè)從小型轉(zhuǎn)到中型,以更好在競爭激烈的社會主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下生存和發(fā)展。目錄一、

3、市場分析 (3(一企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) (3(二市場現(xiàn)狀和策略 (3(三主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 (4(四營銷外部環(huán)境分析 (5(五內(nèi)部環(huán)境分析 (10二、營銷策略 (10(一營銷目標(biāo)/預(yù)期效果 (11(二目標(biāo)市場描述 (11(三市場定位 (11(四營銷組合描述 (11三、行動策劃案 (12(一制定活動步驟 (12(二評估流程 (15一、市場分析2008-2010年,隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、城市化進(jìn)程的加快以及全國小康社會與新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入,人民的生活節(jié)奏將不斷加快,生活水平將顯著提高,生活方式和消費結(jié)構(gòu)也隨之改變。這將給我國餅干行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我國焙烤食品市場空間廣闊,從餅干人均年

4、消費量來看,目前我國的人均消費餅干量約為3千克左右,但與發(fā)達(dá)國家相比還有很大差距,發(fā)達(dá)國家餅干的人均年消費量為25-35千克,中等發(fā)達(dá)國家也有12-18千克。可見,我國餅干市場的潛力十分巨大。目前,在國內(nèi)餅干市場中,大部分餅干還是以中低檔產(chǎn)品為主。一些已發(fā)展到一定規(guī)模的企業(yè)正處在轉(zhuǎn)型階段,餅干市場競爭日趨激烈,利潤空間縮小。一些企業(yè)已經(jīng)減少了低檔餅干產(chǎn)品的生產(chǎn)量,開始向中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍,不斷提升餅干產(chǎn)品的檔次。(一企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1、企業(yè)目標(biāo)(1近期目標(biāo):最大程度搶戰(zhàn)市場份額,提高知名度。(2中期目標(biāo):從小型的加工企業(yè)轉(zhuǎn)型為具有一定品牌知名度的中型企業(yè)。(3長期目標(biāo):提高產(chǎn)品的利潤率,實現(xiàn)毛

5、利潤從8%到60%80%的提升。2、企業(yè)任務(wù)在原有的基礎(chǔ)上拓展,開展新的新的生產(chǎn)線及市場營銷方針,向中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍,不斷提升餅干產(chǎn)品的檔次,從而實現(xiàn)企業(yè)的中型轉(zhuǎn)型。(二市場現(xiàn)狀和策略1、市場現(xiàn)狀近年來,我國餅干行業(yè)一直保持快速發(fā)展勢頭,最近5年來全國餅干總產(chǎn)量和銷售額年均遞增約20%。 2008年全國餅干行業(yè)獲得食品生產(chǎn)許可證(QS的生產(chǎn)企業(yè)有1763家,較2007年增加了156家。餅干行業(yè)發(fā)展速度不減,產(chǎn)業(yè)規(guī)模仍然持續(xù)增長。2008年全國規(guī)模以上餅干生產(chǎn)企業(yè)總產(chǎn)量為282.69萬噸,同比增長26.3%;工業(yè)總產(chǎn)值551.63億元,同比增長39.84%。2008年,雖然受到國際金融危機(jī)和食

6、品安全信任危機(jī)影響,但從長遠(yuǎn)看我國餅干行業(yè)的發(fā)展前景看好。2008年餅干產(chǎn)量位居全國前三位的仍然是年河南、廣東、山東,其后依次為福建、四川、陜西、江西、湖北、河北、上海等省市,以上十個省市的產(chǎn)量占國內(nèi)總產(chǎn)量的89.85%。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計的數(shù)據(jù),2007年我國餅干的產(chǎn)量為2200321噸,同比增長了25.99%; 2008年我國餅干的產(chǎn)量變?yōu)?884441噸,同比增長了31.09%;到了2009年,全國餅干產(chǎn)量達(dá)到了3412709噸,同比增長了18.31%。2007-2009年我國餅干產(chǎn)量變化圖單位:噸 數(shù)據(jù)來源:國家統(tǒng)計局該公司是一家新興的食品企業(yè),擁有國際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備,配套有標(biāo)準(zhǔn)

7、的生產(chǎn)車間,是集產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn),銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。該企業(yè)現(xiàn)以流通為主,多以大包裝為流動市場,并有少量的商超銷售路線。(并非主要銷售核心因產(chǎn)品的多元化發(fā)展,已面臨流通市場的膨脹化導(dǎo)致銷量出現(xiàn)停滯狀態(tài)。2、市場策略該企業(yè)現(xiàn)主要是以打開新的餅干品種市場為主要策略。如:蘇打餅,夾心餅,酥性餅,及韌性餅。其市場范圍主要覆蓋廣西,廣東,湖南,江西,湖北,四川及東北三省,其銷售方針將發(fā)展到全國,及越南,泰國等東南亞地方國家。(三主要競爭對手及其優(yōu)劣勢1、主要競爭對手其主要競爭對手有金豐,龍海等在食品業(yè)界內(nèi)較為知名的企業(yè)。以福中福(福建食品有限公司為例,該公司是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售餅干、蛋卷等系列

8、美味休閑食品的現(xiàn)代化股份制企業(yè)。公司產(chǎn)品暢銷全國及港、澳、臺地區(qū),產(chǎn)品口味獨特、品質(zhì)優(yōu)良、工藝精湛,有著極強(qiáng)的創(chuàng)新性,最具代表性的產(chǎn)品有“澳客”品牌的“脆爽海苔”、“番茄果蔬”等。公司在產(chǎn)品上第一次大膽使用紫菜、海苔,生產(chǎn)技術(shù)在食品行業(yè)中屬領(lǐng)先水平,在傳統(tǒng)餅干的基礎(chǔ)上,重點開發(fā)天然、健康、營養(yǎng)的綠色食品,在餅干行業(yè),首先倡導(dǎo)了自然、健康、休閑、營養(yǎng)的食品文化風(fēng)尚。2、優(yōu)勢(1有一定的客戶根基,并且公司的人脈擴(kuò)展有來自各地的業(yè)內(nèi)人士的支持。而且有對外銷售的趨勢 。(2擁有國際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備,配套有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間,是集產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn),銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。3、劣勢(1其他餅干類似品及替代

9、品越來越普遍,而該企業(yè)的產(chǎn)品沒有特色,無法從中脫穎而出。(2該企業(yè)的品牌知名度較低,宣傳力度不夠。(2該企業(yè)的產(chǎn)品主要以大件箱批發(fā)為主,利潤不到8%。因為主要走散裝路線,消費者對品牌的認(rèn)知度非常低,企業(yè)沒能在零售渠道建立起比較強(qiáng)的影響力。(四營銷外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)國際金融危機(jī)以來,擴(kuò)大內(nèi)需、特別是發(fā)揮消費對經(jīng)濟(jì)增長的拉動作用,已成為人們的共識。為提高全社會消費水平,政府先后采取了一系列鼓勵消費的政策,如提高城鄉(xiāng)居民收入水平,加快社會保障制度建設(shè),鼓勵信用消費,實行汽車與家電消費補(bǔ)貼等,并取得了一定成效。2011年,進(jìn)一步發(fā)揮消費對經(jīng)濟(jì)增長的拉動作用,具有更為重要的意義。這一方面是因為我國出口

10、與投資的增幅將有所回落,需要通過提高消費水平來實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長;另一方面是因為我國發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整升級,需要通過提高消費水平來增強(qiáng)消費對經(jīng)濟(jì)的拉動作用?？梢钥闯?目前正值中國餅干行業(yè)大變革、大發(fā)展的時代,在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下認(rèn)識局勢掌控方向,對餅干行業(yè)所受到的影響和未來的發(fā)展態(tài)勢予以翔實的剖析,無論是對于中國餅干行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,還是對餅干行業(yè)在具體工作中的突破都具有積極的指導(dǎo)作用。2、法律法規(guī) 從2008年5月1日起,我國首部餅干國家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T20980-2007將正式實施,該標(biāo)準(zhǔn)對餅干的術(shù)語和定義、產(chǎn)品分類、技術(shù)要求、試驗方法、檢驗規(guī)則、標(biāo)簽、包裝、運輸及貯存等做了詳細(xì)的規(guī)定。新國

11、標(biāo)給予餅干明確的定義:以小麥粉(可添加糯米粉、淀粉等為主要原料,加入(或不加入糖、油脂及其它原料,經(jīng)調(diào)粉(或調(diào)漿、成形、烘烤等工藝制成的口感酥松或松脆的食品。新標(biāo)準(zhǔn)不僅要求餅干產(chǎn)品外形完整,花紋清晰,不變形,無裂痕,而且還要求餅干表面無白粉,不應(yīng)有過焦或過白現(xiàn)象。按照新的餅干國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定,餅干產(chǎn)品應(yīng)在標(biāo)簽中標(biāo)明配料清單及各項營養(yǎng)指標(biāo),不符合標(biāo)準(zhǔn)的將上“黑名單”,比如巧克力餅干必須在外包裝上標(biāo)明巧克力的具體含量以及營養(yǎng)指標(biāo)等,以便消費者清清楚楚購買;餅干的外包裝字體必須統(tǒng)一,比如“巧克力夾心餅干”中的“巧克力”和“夾心餅干”必須使用同一字號,禁止打擦邊球等。此外,新國標(biāo)實施后將取代1988年制定

12、的酥性餅干、韌性餅干、威化餅干、夾心餅干、水泡餅干、裝飾餅干、蛋圓餅干、壓縮餅干以及其它餅干等13項餅干行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),為餅干業(yè)“一統(tǒng)江山”。中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會相關(guān)人士表示,新國標(biāo)出臺后,不符合標(biāo)準(zhǔn)的餅干肯定要更換新包裝后才能上市,而這將給生產(chǎn)企業(yè)增加不少成本。此外,新國標(biāo)的出臺還可能促進(jìn)行業(yè)營銷方式的改變。在目前市場上,不少餅干都有夸大營養(yǎng)成分、含糊宣傳的做法,這樣打擦邊球的方式日后肯定行不通。因此,在新國標(biāo)的規(guī)范作用下,餅干企業(yè)的競爭焦點將從新口味開發(fā)轉(zhuǎn)向營養(yǎng)成分的合理搭配等方向,這對于行業(yè)發(fā)展是十分有利的。3、成本(1因走中高檔產(chǎn)品路線,企業(yè)在食品安全方面十分謹(jǐn)慎,原材料價位偏高,導(dǎo)致

13、成本高的局勢。而且因今年的旱災(zāi)導(dǎo)致原材料大漲,原本不到8%的利潤的“大件箱”流通銷售手段使得該公司的市場面臨虧損。(2信息技術(shù)降低了成本。 (3信息技術(shù)可以使企業(yè)更好地制定價格。4、競爭近幾年,餅干行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)將會產(chǎn)生較大的變化,大企業(yè)并購中小型餅干企業(yè)的趨勢會加速。隨著餅干市場的激烈競爭,今后將會有一大批規(guī)模小、設(shè)備簡陋、質(zhì)量差的餅干企業(yè)被迫重組或被淘汰,而外資企業(yè)和民營企業(yè),特別是規(guī)模較大、產(chǎn)品深受市場歡迎、經(jīng)濟(jì)效益好的外資企業(yè),由于設(shè)備先進(jìn),品牌知名,資金雄厚,廣告宣傳攻勢強(qiáng)大,營銷策略到位,將會在競爭中發(fā)展。各品牌為爭奪市場中的一席之地,競爭將會更加激烈。雖然餅干銷售的集中度將會增大

14、,但也不會出現(xiàn)極少數(shù)廠家獨霸市場的局面。未來23年,市場將在不斷動蕩中進(jìn)一步得到整合,逐步趨于有序發(fā)展。但由于近年來品牌消費已越來越為消費者所接受,餅干企業(yè)品牌影響力的高低對銷售量的影響會日趨明顯,因此在高端市場品牌高度集中已成定局。該企業(yè)的市場已完成導(dǎo)入期向成長期的過度,具有足量性,行業(yè)容量允許我們細(xì)分市場。而其中主要以流通市場居多,在超及終端銷售市場這兩大板塊還沒有太大的優(yōu)勢。5、技術(shù)該公司把握著多種產(chǎn)品的制作秘方,包括中國市場流通的品種以外的制作秘方。主打產(chǎn)品:提子酥、空心酥、薄片三類。2010年南麒公司統(tǒng)計的主打產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù): 其中熱門的原因:提子酥:引進(jìn)韓國烘焙技術(shù),口感酥脆,有營

15、養(yǎng); 空心酥:獨立自創(chuàng)、國內(nèi)僅有,口感酥脆,蔬菜做料; 薄片類:引進(jìn)臺灣技術(shù),在市場大為推廣,口感酥脆,薄而香。 現(xiàn)時促銷手段多為百搭六(淡季、百搭三(旺季,企業(yè)優(yōu)勢:該企業(yè)的質(zhì)量技術(shù)可與現(xiàn)今最高端產(chǎn)品相比,因該公司的上一代歷史自50年代便已在這一行業(yè)發(fā)展,可以說是我國副食品行業(yè)餅干類的元老級。在質(zhì)量技術(shù)上有絕對的優(yōu)勢。6、社會因素廣州南麒食品有限公司是一家新興的食品企業(yè),擁有國際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備,配套有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間,是集產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn),銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,工藝精湛,創(chuàng)新性強(qiáng),生產(chǎn)技術(shù)在行業(yè)屬領(lǐng)先水平,在傳統(tǒng)餅干的基礎(chǔ)上,重點開發(fā)天然健康營養(yǎng)的綠色食品,在行業(yè)中,首先

16、倡導(dǎo)自然,健康,休閑,營養(yǎng)的食品文化風(fēng)尚。本公司秉承"以人為本,誠信經(jīng)營”“質(zhì)量求生存”是我公司一貫的經(jīng)營理念,產(chǎn)品的質(zhì)量是我們的追求目標(biāo),完善的售后服務(wù)是我們對客戶的承諾。因該公司以質(zhì)量為第一,產(chǎn)品被市場大為接受,食品安全讓經(jīng)銷商放心,有時盡管價位較高,可多數(shù)經(jīng)銷商都能夠接受,只有少部分經(jīng)銷商因價位太高而拒絕訂貨。(五內(nèi)部環(huán)境分析1、SWOT分析 2、預(yù)期變化市場變化大,導(dǎo)致商超市場的開拓面臨尷尬局面。二、營銷策略(一營銷目標(biāo)/預(yù)期效果1、營銷目標(biāo)(1重塑品牌:對明星產(chǎn)品進(jìn)行重新定位,以明星產(chǎn)品提升品牌在主要目標(biāo)消費者心目中的地位。(2重塑包裝:改過去大件箱為小包裝。并根據(jù)產(chǎn)品定位

17、,重新設(shè)計包裝和廣告。以小包裝的創(chuàng)意新包裝打開市場,成功轉(zhuǎn)型,打開商超市場,及客戶終端市場。(3重塑渠道:開拓新的零售渠道。從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售,提高利潤率。2、預(yù)期效果客戶終端市場開發(fā)不會有太大的問題,利用小包裝創(chuàng)意產(chǎn)品進(jìn)入品牌的升級化發(fā)展。原本老套的銷售渠道和不具備科學(xué)性營銷策略帶來的尷尬局面將會被商超市場超越,從而導(dǎo)致在商超市場這一板塊發(fā)生沖突。(二目標(biāo)市場描述1、識別特征產(chǎn)品打入一、二級城市。2、獨特的需求、態(tài)度和行為(1策略需求:需要有創(chuàng)意具有顛覆傳統(tǒng),凸顯時尚前衛(wèi)的包裝設(shè)計。當(dāng)今社會,任何商品都講求包裝,外表的鮮麗是吸引消費者眼球的方法,外包裝將是在整個銷售策略中有著舉足輕重的地位。(2

18、態(tài)度:積極推開終端銷售市場,商超市場的開拓,主要靠終端銷售市場的推動。(注:因在餅干食品行業(yè)中,終端銷售市場是進(jìn)入商超市場的渠道之一,也是最為簡易的渠道之一,如若在終端銷售市場能夠得到突破,商超市場的尷尬局勢很有可能為之解脫。(3展開一定量的促銷策略,配合銷售服務(wù)及。(三市場定位本產(chǎn)品的市場定位是“健康型時尚食品”,產(chǎn)品定位是“烘烤型非油炸餅干”。本產(chǎn)品的目標(biāo)消費者按年齡分主要分為兩塊,一是1335歲的注重健康追求時尚的群體,一是212歲喜歡吃餅干且其家長比較關(guān)注健康的群體。按重要程度分,第一類是我們的主要關(guān)注點,即1335歲的重度消費者,第二類是我們的次要關(guān)注點,即212歲兒童的家長是我們的

19、中度消費者。第一類消費者的特點是普遍具有較高的收入(白領(lǐng)階層或有一定的經(jīng)濟(jì)支配能力(家境較富裕的少年群體。本類消費者會追求流行的消費時尚,具有較強(qiáng)的品牌認(rèn)知能力及品牌忠誠度,正在受教育或接受過良好的教育,我們的產(chǎn)品可以滿足其注重健康追求時尚的心理需求。第二類消費者本身并無較強(qiáng)的消費能力與消費意識,但他們的家長有較強(qiáng)的消費能力且注重健康,注重生活質(zhì)量,針對這類消費者,我們的廣告訴求對象應(yīng)該是他們的家長,訴求重點也應(yīng)該主要放在健康這一特點上。(四營銷組合描述1、產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品分析本產(chǎn)品最突出的特點就是既有酥脆可口的滋味,又是健康的烘烤型食品。尤其在追求健康生活的今天,我們的產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢。在價

20、格上,我們的價格在餅干市場上屬于較中等的,這也比較符合本產(chǎn)品的中高端路線。外觀上,產(chǎn)品包裝較為簡潔干凈,易于識別,同時與產(chǎn)品健康時尚的風(fēng)格相符,產(chǎn)品外形則屬于小巧精致型。目前,市場上與本品牌類似定位的產(chǎn)品還較少,那就意味著我們將以行業(yè)開拓者的身份進(jìn)軍市場。作為一個新的品牌,新的產(chǎn)品,我們對產(chǎn)品的定位是“烘烤型非油炸餅干”,我們要據(jù)此給消費者帶來南麒產(chǎn)品“健康時尚”的心里聯(lián)想,同時樹立南麒品牌“關(guān)愛健康,引領(lǐng)時尚”的企業(yè)形象。在短期內(nèi)打入市場的同時,為企業(yè)未來長期穩(wěn)定的發(fā)展打好基礎(chǔ)。產(chǎn)品服務(wù)新包裝創(chuàng)意包裝 ?？蛻糇粉?產(chǎn)品流動;售后服務(wù)。2、定價將以市場所流動的小包裝產(chǎn)品價位為中心,比之價位要降

21、低一些,因為新出品的產(chǎn)品還未被市場所刺激,所以對信出品的產(chǎn)品市場如何還未清楚,所以在定價上不建議以高價位沖入市場。3、分銷/渠道餅干屬于休閑型食品,目前,餅干市場已形成了較為完善的產(chǎn)業(yè)規(guī)模,相應(yīng)的,由于這個市場已較為成熟,所以要進(jìn)入這一市場,在餅干市場上擁有一定得市場占有率和較高的品牌知名度,就需要我們的產(chǎn)品能在某些方面有與眾不同之處,比如包裝與品牌形象上能利于消費者識別,產(chǎn)品口味獨特等。當(dāng)前的餅干市場已呈現(xiàn)出較強(qiáng)的細(xì)分化形式,如酥式餅干,韌性餅干,蘇打餅干,夾心餅干,曲奇餅干,薄脆餅干這些細(xì)分形式對我們企業(yè)來講并無太大的影響,本企業(yè)選擇的目標(biāo)市場與產(chǎn)品特點相一致:注重健康且有一定消費能力的目

22、標(biāo)消費群體。所以我們建議南麒的主攻城市為:廣州、深圳、東莞、南京、蘇州、無錫、青島、濟(jì)南、鄭州、洛陽、武漢、西安、沈陽、大連、石家莊。其他地區(qū)及城市自然銷售:一、二級城市及少部分三級市場。4、促銷經(jīng)銷商客戶若是達(dá)到一定銷售額上線,將會得到百搭三,或百搭六不等的銷售優(yōu)惠政策。幫助開拓商超市場的客戶將會得到:視覺海報,吊旗,價簽貨架插卡,跳跳卡,促銷臺,掛式成列,樣板陳列-地堆等促銷用品。促銷規(guī)劃:圍繞商超和學(xué)校展開。三、行動策劃案(一制定活動步驟1、職能(1信息管理部:組織編制、修訂、上報、實施公司信息化規(guī)劃;制定、實施信息化建設(shè)有關(guān)的各項管理制度,組織推進(jìn)本單位信息標(biāo)準(zhǔn)化工作;組織、協(xié)調(diào)指導(dǎo)所

23、屬單位的信息化工作,并對所屬單位信息化工作進(jìn)行評價和考核;編制和上報本單位信息化年度資本性支出計劃及預(yù)算;負(fù)責(zé)信息化項目建設(shè)方案制定和上報工作;負(fù)責(zé)本單位信息化基礎(chǔ)設(shè)施及應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)、運維及管理工作;參與組織本單位信息技術(shù)培訓(xùn)工作;協(xié)調(diào)上級信息化專職管理部門開展信息化工作。(2業(yè)務(wù)部:負(fù)責(zé)銷售管理、資金管理、銷售隊伍管理、客戶關(guān)系管理、地區(qū)管理、市場推廣活動實施、地區(qū)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)管理及信息管理等工作。(3銷售部:負(fù)責(zé)正確掌握市場;確定銷售策略,建立銷售目標(biāo),制定銷售計劃;管理銷售活動。(4財政管理部:負(fù)責(zé)公司日常財務(wù)核算,參與公司的經(jīng)營管理,以及根據(jù)公司資金運作情況,合理調(diào)配資金,確保公司資金

24、正常運轉(zhuǎn)等。(5公關(guān)部:了解和掌握市場信息,同行的業(yè)務(wù)情況,定期將收集到的情報和分析,報告給營銷部經(jīng)理。(6事業(yè)部。2、具體安排(1經(jīng)銷商銷售激勵:獎勵對象:主攻市場的經(jīng)銷商。激勵目標(biāo)獎勵標(biāo)準(zhǔn)(經(jīng)銷商單月累計進(jìn)貨新產(chǎn)品上市規(guī)劃:A.300件獎勵價值500元的微波爐一個;B.500件獎勵價值1000元數(shù)碼相機(jī)一部;C.1000件獎勵價值2500元的全自動洗衣機(jī)一臺。以上獎品在各級范圍內(nèi)經(jīng)銷商可以自由選擇等值促銷禮品,凡出現(xiàn)惡意壓貨及大量即期品處理,事業(yè)部有權(quán)取消激勵。(2營業(yè)團(tuán)隊銷售激勵:獎勵對象:以銷售部為單位。激勵目標(biāo)及獎勵標(biāo)準(zhǔn):A.目標(biāo)銷售達(dá)成率100%(含120% 獎勵銷售部2000元;

25、B.目標(biāo)達(dá)成率120%以上:獎勵銷售部3000元。以上獎金由銷售部主管分配,凡出現(xiàn)惡意壓貨及大量即期品處理,事業(yè)部有權(quán)取消激勵。(3追蹤重點:鋪貨率:鋪貨初期每周更新區(qū)域鋪貨進(jìn)度,與預(yù)期鋪貨差異分析,月底生成區(qū)域鋪貨進(jìn)度表。進(jìn)貨量:每天追蹤經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量,生成日報,每月生成銷售月報。分銷量:每周追蹤經(jīng)銷商分銷量,結(jié)合經(jīng)銷商進(jìn)貨分析其庫存合理性,針對預(yù)期差異進(jìn)行終端活動配合。每月結(jié)合經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存生成進(jìn)銷存報表分析。促銷追蹤:依據(jù)促銷活動時間,將活動分為促銷初期、促銷中期、促銷末期。促銷開始前3天給于銷售人員促銷提醒,提前安排進(jìn)貨及產(chǎn)品變價及助銷物配合。促銷活動初期重點追蹤,重點分析與預(yù)估差異,根據(jù)實際情況對活動進(jìn)行調(diào)整。(4生意回顧:針對對象:經(jīng)銷商、區(qū)域終端客戶。客戶拜訪流程:每月由銷售主管對經(jīng)銷商客戶主管及區(qū)域重點終端客戶銷售狀況做盤查,針對重點市場做下期拜訪計劃。拜訪內(nèi)容:上階段銷售分析、下階段銷售指標(biāo)、活動配合方式、對方需配合點。3、預(yù)算銷量預(yù)估(對三個鋪市階段所開展促銷政策來對客戶進(jìn)貨批次進(jìn)行預(yù)估鋪市階段時間鋪市銷售額第一次20*年*月*日20*年*月*