繁星優(yōu)選幫大V開店,不賣流量的社群電商

1、繁星優(yōu)選幫大 V 開店 ,不賣流量的社群電商但凡有個專門為大 V 開店的平臺， 他們都不會 太喜歡去淘寶。繁星優(yōu)選最早創(chuàng)立時，標(biāo)簽是“日本”一一平臺 上 70%的商品都來自日本。因為近兩年日本的日常生 活用品一批一批地在中國 “爆款化”，而日本品牌直接 進入中國的又不算太多，所以只要是多多少少做了點 日本市場的跨境電商，這兩年都抓住了機會。不過繁星優(yōu)選的日本標(biāo)簽只是巧合。 隨著 SKU 的 快速擴充，現(xiàn)在日本商品的比重已經(jīng)被稀釋了不少。 最初主打日本市場是因為創(chuàng)始人兼 CEO 劉洋對日本 比較熟悉，做過很多年對日本的跨境出口，盡管一直 沒有打造自己的平臺， 只是在日本雅虎和樂天上開店， 但最多

2、的時候店數(shù)也超過了百家。2012 年，日元貶值了 40%，跨境出口也沒什么可 賺的了，他又想到做跨境進口。盡管那時 PC 電商已 經(jīng)打得如火如荼，但微博上火起來一批意見領(lǐng)袖，劉 洋的團隊開始幫助大 V 嘗試開店。很快劉洋就發(fā)現(xiàn)， 大V背書對粉絲的轉(zhuǎn)化率極高，遠遠高過普通流量，而且這流量不是買來的，是大 V 自己帶來的。同時復(fù)購率也很高，互動性也極強。劉洋幫大 V 開店時還沒有繁星優(yōu)選，成立這個平臺的原因之一也 是為了把大 V 們的流量聚合到一起。 在平臺創(chuàng)立之前， 這個生意一年能帶來的銷售額就已經(jīng)超過千萬元。所以，繁星優(yōu)選真正想講的是一個社群電商的故 事。玩轉(zhuǎn)大 V 說到跨境電商里的社群電商，

3、就不得不提最火的 小紅書模式： 用戶在小紅書社區(qū)曬 “好東西”，貢獻內(nèi) 容價值最大的用戶成為 KOL （意見領(lǐng)袖） -小紅書從 好東西中挖掘有潛力成為爆款的商品 -通過簽約品牌、 買手或找代理商采購這件商品 -用自己剽悍的營銷能 力把它制造成爆款在福利社出售。繁星優(yōu)選也玩社群電商，但它走了另一種思路， 最大的不同是 KOL 在上繁星優(yōu)選之前已經(jīng)是 KOL 了，相當(dāng)于 KOL 帶來的流量是現(xiàn)成的。但繁星優(yōu)選對大 V 有個要求， 就是把電商的事情 交給電商，大 V 只負責(zé)靠譜地選品和推薦就好。因為 這個生意的關(guān)鍵問題在于如何安全地利用大 V 的影響 力。大 V 們自然是愛惜自己名譽的， 所以在選品

4、過程 中，大 V 的意見會占重要地位。 “大多數(shù)時候是大 V 和我們商量著來?！眲⒀笳f。但后面跟電商有關(guān)的事情 就要交給更專業(yè)的團隊去做了。事實證明大 V 也喜歡這種機制， 但凡有個專門為 大 V 開店的平臺，他們都不太喜歡去淘寶。繁星優(yōu)選 主張的態(tài)度之一是 “有優(yōu)劣， 無真假”，因為真假問題 多是渠道商泛濫引起的。 當(dāng)然誰也不能保證大 V 就一 定不會賣假， 只不過大 V 犯錯的成本比普通賣家高得 多，所以賣假的可能性會小很多。聚攏大 V 做圈子經(jīng)濟只是第一步。 繁星優(yōu)選還聚 攏了第二類群體：小眾品牌。跟大 V 經(jīng)濟很相似的是， 很多小眾潮牌也是有“鐵粉”的。所以繁星優(yōu)選現(xiàn)在有兩種店家：大

5、V 分享生活方式 ;品牌商宣傳品牌理念，其實也是宣傳生活方式。而這兩類店家未來有可能融合，因為劉洋希望大 V 能在繁星優(yōu)選開店的過程中培育出自己的品牌。目 前開店的大 V 已經(jīng)有自己做了品牌過來開店的。 “未 來我必須讓大 V 也品牌化。不是大 V 自己的品牌， 以 后就不能在繁星優(yōu)選出售了。 ”目前對大 V 和品牌采取的“寬進”政策，只是繁 星優(yōu)選現(xiàn)階段發(fā)展的一個選項而已。但至少它不是一 味地消耗大 V 的流量，而是希望大 V 和平臺一起成長。 對品牌則是挖掘每個品牌的真粉絲，而不是大家賽著 賣貨。服務(wù)要中心化，流量就算了吧 繁星優(yōu)選還留了一個后手，在它的二級頁面下， 有未來準(zhǔn)備推出的 “萌

6、星店”。萌星們可能是一些小號 的達人，也可能是上面提到的大 V 或品牌的鐵粉，能 影響到幾十人或幾百人，但并不被允許在繁星優(yōu)選上 直接開一級店面（也就是大 V 們開的那種），他們的 身份其實是大 V 和品牌的代理?，F(xiàn)在萌星店還在內(nèi)測階段，但劉洋說目前每天都 有人申請，已經(jīng)有幾千人想開萌星店了。大 V 和萌星 都可以自己決定店里掛的商品的價格，劉洋承諾繁星 優(yōu)選不會煽動他們比拼誰賣得多，也不會對他們硬推 搜索、比價等功能，店主大可以只把繁星優(yōu)選當(dāng)作開 店工具。如果店主根本不想讓自己的店出現(xiàn)在首頁， 只想定向招粉，甚至可以使用屏蔽功能。前端這么自由，后端的客服、物流、倉儲卻統(tǒng)統(tǒng) 由繁星優(yōu)選搞定。這

7、是一套非?！胺刺詫殹钡睦砟睿?淘寶是典型的前端流量中心化，后端（客服、物流） 去中心化 ;而繁星優(yōu)選幾乎一切都是逆著來的， 它幾乎要把自己定位為社群電商烏托邦了劉洋這個想法很大程度上來自對日本和歐美的電 子商務(wù)現(xiàn)狀的觀察。很多國家隨便一間小店都有個官 網(wǎng)，也可以通過官網(wǎng)賣得出東西，這些小店并不需要 一窩蜂地跑到一個中心化平臺去開店，到最后平臺的 流量越來越值錢，而自己的粉絲其實是被平臺消耗了。 他認為中國電子商務(wù)的未來也會是這樣。某種程度上，繁星優(yōu)選很像是一個小型的全品類 倉儲中心。大 V 、大 V 的粉絲、品牌商負責(zé)在前面開 店，繁星優(yōu)選替他們搞定所有后端工作，再和他們分 成。本質(zhì)是不賣流量，賣服務(wù)。繁星優(yōu)選已經(jīng)獲得了北極光創(chuàng)投的 A 輪投資。 不 過劉洋不愿公開自己是用什么數(shù)據(jù)打動了這家 VC 的。他反而更有業(yè)績壓力，