電話約客技巧——全能接近法

1、電話約客技巧全能接近法（一）、全能接近法一、全能接近法的內(nèi)容介紹 首先介紹你自己的公司，這不僅是必要的的基本禮儀，也代表你是很有自信的傳達中國供應(yīng)商所帶來的榮譽目的 接下來，你必須立刻說明你打電話的目的。因為客戶不喜歡躲躲閃閃的人，況且你所提供的服務(wù)對他們將有很大的幫助。影響 第三者影響力是非常重要的，因為準客戶有些是經(jīng)由那些已經(jīng)發(fā)現(xiàn)其價值的人所推薦或自己已經(jīng)發(fā)現(xiàn)其狀況的人，因此在心理上的接受度會提高。決定 向客戶說明，你的信息是否有價值，是由她來決定，而且不繪花太多的時間。如此說法，可以降低客戶被銷售的心理壓力。完成 是的，你必須完成。因為你的目的是要銷售一次面談的機會，客戶同意見面才算銷售

2、成功。而且這個步驟必須緊接著上一個步驟，不要讓客戶又反應(yīng)的機會。在此我們使用兩項技巧，假設(shè)同意和二擇一法。二、 全能接近法的范例（一）介紹 請問XXX先生在嗎？ X先生您好，我是中國供應(yīng)商銷售代表XXX，抱歉，打擾您兩分鐘的時間，好嗎？目的 今天打電話給您的目的，是希望能夠有機會跟X先生您介紹一下中國供應(yīng)商的產(chǎn)品，幫您更有效的開展網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，拓展生意。影響 事情是這樣子的，前些日子，我跟您的朋友（同行）XXX先生介紹這個產(chǎn)品，他覺得這個產(chǎn)品對他公司的發(fā)展具有很大的幫助，還提及了您公司，我今天特意來跟您認識認識。決定 至于這個構(gòu)想，是不是讓您跟X先生一樣的感受，完全由您自己判斷，只要花您一點點時間

3、就可以了。完成 您看明天下午兩點或者后天下午兩點，哪一個時間您比較方便？ （注：時間必須由你來定，但地點可以變。并且要有兩個時間選擇，留一個備份，給客戶一個選擇的機會，同時也可以給自己一個機動。）（二）、不同狀況的電話約訪一、針對不同需求的接觸全能接近法是有效而最常使用的的方法，在各種不同的需求上，都可以使用，隨著不同的需求，只要改變幾個字，就能運用在各種不同的需求上。依客戶不同的需求來決定如何調(diào)整說辭。對需要網(wǎng)站的人在采用：如：x總從您公司目前需要網(wǎng)站的情形來看。對需要銷售渠道的人采用：如：x總從您公司目前需要增加銷售渠道的情形看來，。對需要節(jié)省采購成本的人： 如：X總您公司目前需要節(jié)省采購

4、成本的狀況來看，。對需要網(wǎng)絡(luò)招聘的人： 如：X總從您公司這樣需要招聘專業(yè)人才的情況來看，。對需要宣傳品牌的人： 如：X總從您公司目前需提升公司品牌的角度來看，。二、針對不同對象的接觸還是完全遵照全能接近法的步驟和目的進行，只是根據(jù)不同的對象改變一些詞語和說話的口吻。也就是這樣的方法是用于所有的狀況，所以我們稱之為全能接近法，許多成功的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，就是運用了這個簡單而有效的方法，建立了自己一個龐大的客戶群。（1）不特定對象（名稱等）商務(wù)代表：你好：請問XX經(jīng)理在嗎？客戶：我就是商務(wù)代表：XX經(jīng)理，你好，我是中國供應(yīng)商商務(wù)代表XXX。是否方便占用您幾分鐘的時間呢？客戶：有什么事情嗎？商務(wù)代表：X

5、經(jīng)理，我打這個電話的原因，是因為我們公司新推出一個很好的企業(yè)電子商務(wù)合作方案，對于貴公司的產(chǎn)品銷售和推廣是非常有幫助的，所以和您約個時間做個說明。商務(wù)代表：當(dāng)然，我不清楚您是否會對這個產(chǎn)品感到興趣，但是我想耽誤您幾分鐘的時間 ，讓您有個了解做個判斷。商務(wù)代表：明天可以嗎？還是后天比較方便？客戶：明天很忙？商務(wù)代表：那么后天見好嗎？后天下午兩點或者三點，那個時間比較方便？客戶：五點比較方便商務(wù)代表：那么就后天下午五點我會去您的辦公室拜訪。對嗎？客戶：好吧商務(wù)代表：好的，謝謝您！X經(jīng)理，到時候見，我會準時去拜訪您！（2）推薦介紹的客戶商務(wù)代表：請問XXX先生在嗎？商務(wù)代表：您好，我是中國供應(yīng)商的商

6、務(wù)代表XXX。是否方便占用您幾分鐘的時間？客戶：可以啊，什么事？商務(wù)代表：謝謝您！您認識李總嗎？客戶：什么事？商務(wù)代表：聽說你們認識很久了，在生意上也有很好的合作。幾天前，我為李總推薦了我們公司的中國供應(yīng)商，可以幫助企業(yè)更好的拓展生意，他非常滿意。所以，他將您介紹給我，希望我將這個產(chǎn)品推薦給您，幫助您在網(wǎng)絡(luò)上拓展業(yè)務(wù)，賺得更大的利潤。但我想：雖然李總非常滿意，但不知道您是否有興趣，事實上，X總，您只需要給我一點時間作說明就可以判斷了，所以我想去拜訪您，明天可以嗎？還是后天會比較方便？客戶：明天我要出差。商務(wù)代表：那么后天去見您？后天下午兩天或五點，那個時間比較方便?？蛻簦合挛鐑牲c比較方便。商務(wù)

7、代表：那么10號下午兩點，我到您公司去拜訪您？！客戶：好吧商務(wù)代表：好的，謝謝您！X先生，咱們10號下午兩點。（3）介紹者說會聯(lián)絡(luò)被介紹者時商務(wù)代表：請問XXX先生在嗎？商務(wù)代表：您好，我是XX公司李總介紹過來的，是中國供應(yīng)商的商務(wù)代表XXX，是否方便占用您幾分鐘的時間呢？客戶：可以啊，有什么事?商務(wù)代表：謝謝您！您認識李總吧？客戶：是啊，我認識。商務(wù)代表：李總和我關(guān)系很不錯，我們一直都在合作，他說會跟您聯(lián)絡(luò)，不知道他有沒有打電話來？客戶：沒有，我還沒有接到。 商務(wù)代表：是嗎？可能因為忙還沒有來得及打。因為幾天前我向X總介紹了我們公司的中國供應(yīng)商產(chǎn)品服務(wù)，一個非常好的方案，他非常滿意。所以，他

8、將您介紹給我，希望也能讓您能夠知道這個產(chǎn)品，幫助您在網(wǎng)絡(luò)上拓展業(yè)務(wù)，賺得更大的利潤。雖然李總對這個產(chǎn)品非常滿意，但我不知道您是否有興趣，所以，X總，我想占用您一點時間去拜訪您，明天可以嗎？還是后天會比較方便？客戶：我明天有一天的得會議。商務(wù)代表：那么后天就去見您。后天下午一點或四點怎么樣？客戶：下午四點比較好。商務(wù)代表：那么就15號下午四點我到公司去拜訪您，可以嗎？商務(wù)代表：好的，謝謝您！X總，咱們到時見。（4）熟人、朋友時商務(wù)代表：小李，我是小王?。∽罱^的怎么樣?。靠蛻簦和心母?，還不錯啦！你呢？商務(wù)代表：我現(xiàn)在已經(jīng)離開以前那個公司了，現(xiàn)在在中國供應(yīng)商工作?？蛻簦菏裁矗恐袊?yīng)商？商務(wù)代表

9、：是啊，你聽過？客戶：當(dāng)然聽過啦！可是你怎 么到中國供應(yīng)商上班呢？具體做什么？商務(wù)代表：在電話里講比較不方便，詳細內(nèi)容我們見面聊聊。（我上個月在公司接受訓(xùn)練時，學(xué)到很多電子商務(wù)的觀念，這對于現(xiàn)在的企業(yè)來講，是一項不錯的選擇。當(dāng)然，這對我的一些客戶來說很有幫助，但是不知道 你會不會感興趣。當(dāng)然，你只需要給我一點時間說明相關(guān)內(nèi)容就可以了，你看什么時候方便？明天或后天怎么樣。？）客戶：明天我會很忙。商務(wù)代表：那么后天見，中午或下午四點怎么樣？客戶：下午四點比較好。商務(wù)代表：好啊，那么15號下午四點我到公司去找你。（三）、反對意見（拒絕）處理一、拒絕這是正常的反應(yīng)，一般人在銷售人員接近時都會有抗拒的態(tài)

10、度，其實這種反應(yīng)也是銷售的一環(huán)。只要談到購買產(chǎn)品，一些客戶直覺認為會被強迫，因此客戶雖然有拒絕的態(tài)度，可以將其視為正常現(xiàn)象。把它當(dāng)作學(xué)習(xí)拒絕處理的機會，要把拒絕當(dāng)作成功的一個過程。有些銷售人員無法忍受這樣的拒絕，這樣的銷售職業(yè)是無法長久生存的，優(yōu)秀的銷售人員希望客戶說“不”，并知道如何響應(yīng)。因為他明了人性的弱點，能體諒客戶的心情，并對自己深具信心?？朔磳ΑＳ行У靥幚砭芙^的要素：-知道該說什么-有信心地說出來隨著對每個反對意見的處理，你就愈接近你的“目標(biāo)”-即獲得約會。在回答不斷的反對意見時，每一個答案都要比前一個更直接而且積極。如果不這么做的話，你就可能以爭吵來結(jié)束與客戶的對話-它將使你的工

11、作毫無進展。（經(jīng)典提示：一項基本原則是在每一個“不”之后，跟隨另一個晤談要求。）二、對于拒絕的看法 要信賴客戶：4不論是誰，很少人會一開口就馬上拒絕?？蛻魰L試了解對方想要拜訪他的目的。有時候，反而是我們逼他們采取防御態(tài)度，這點需要注意。 4幸運的是，客戶常常使用的拒絕脫離不了幾種型態(tài)。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這點后就不會再害怕拒絕，便會想出對策去解決。 我們的目的不是要與客戶爭辯，而是要獲得與客戶的晤談。（傳達給客戶我真的很想與您見面），等到約定之后，再來回答，客戶的疑問是我們與他見面的理由。三、處理拒絕的要領(lǐng)1.不要立即爭辯，先接受拒絕2.了解拒絕的真意3.回答拒絕的內(nèi)容4.再確認對方，是否同意答復(fù)的內(nèi)

12、容四、反對意見處理的范例（1）沒有興趣：李先生，我知道您不可能對不了解的東西在剛聽到的時候就馬上感到興趣，這也是為什么我要去拜訪您的原因。我想當(dāng)面為您做詳細的說明，這樣您便可以判斷這個產(chǎn)品對您到底有沒有價值。不知道您在 日期時間 或 時間日期 比較方便？（2）什么是中國供應(yīng)商？你想跟我談些什么？李先生：中國供應(yīng)商是一種可以在最短時間將您的產(chǎn)品利用電子商務(wù)平臺進行銷售的項目，您不僅可以通過它進行很好的市場推擴，更重要的是我們是國家平臺具有誠信和安全性，使用效果非常不錯，性價比也非常高。電話里講出來不是很直觀，我想親自去拜訪您，只希望您給我?guī)追昼姷臅r間讓您有個判斷。李先生，您看時間日期 或 時間日

13、期什么時間比較方便？（3）不管怎么樣都不要您不接受中國供應(yīng)商有特別的理由嗎？其實一些像您一樣拒絕的人在聽了我的介紹之后都改變了一些想法。我想沒有人立刻就接受一個產(chǎn)品，但是對于像您一樣做企業(yè)管理的人來說，是絕對值得聽聽我的介紹的，它或許會改變您的一些想法。如果您聽了我的介紹還是不喜歡，那么我就不再為您推介了，您放心我絕對不會強迫您購買的。（4）沒有錢李先生，我非常了解您這么說的理由，其實有很多與你同樣說法的人，但在聽了我的介紹之后都改變了一些想法，請您給我二十分鐘的時間，讓我為您介紹一下這個產(chǎn)品，我絕對不會勉強你的。不知道你在 時間日期 或 時間日期 方便嗎？（5）我現(xiàn)在的銷售渠道已經(jīng)足夠了好！

14、李先生：你現(xiàn)在的渠道讓您無后顧之憂，但您是否考慮過您的同行他們的渠道？他們的產(chǎn)品類別？他們的運營模式？當(dāng)然，我想沒有人立刻就接受一個產(chǎn)品，但是對于像您一樣做管理的人來說，是絕對值得聽聽我的介紹的，它或許會改變您的一些想法。如果您聽了我的介紹還是不喜歡，那么我就不再為您推介了，您放心我絕對不會強迫您購買的。（6）你可以寄送資料嗎？李先生，我也很想這樣，但我覺得看過以后您一定會有很多的想法，如果您可以給我20分鐘的時間，我親自過去給您做一個詳細的介紹，可以讓您在第一時間對這個產(chǎn)品有一個詳實的了解。您看時間日期 或 時間日期什么時間比較方便？（7）我太忙了（李先生，這也是我為什么在拜訪您之前要先打電話給您的原因。我想請教您什么時候您