終端銷售的5個步驟

1、作為一名終端 銷售人員 ，如果你還沒有為迎接顧客做好準備， 不知道如何與顧客面對面的溝 通，那么， 掌握銷售的技巧就勢在必行。 只有通過有邏輯的、 有意義的方式發(fā)展和促進銷售 人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業(yè)級的 “誠實而謙遜的專 家”。有一句講起來容易做起來困難的話 顧客就是上帝。 “上帝 ”永遠是對的，所以不要和上帝 爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那么失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷 售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的上帝”一

2、-客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。 在這個過程中， 我們要不可避免的迎送往來， 雖然整個過程是個連續(xù)的事 件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利于靈活的掌握運用：第一步：迎接顧客通過迎接顧客并與顧客進行交談， 從而建立一種融洽的氣氛， 良好的開頭將有利于與顧客的 進一步溝通。第二步：了解需要通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答， 來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。 一定要注 意細節(jié)， 顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步：推薦產品通過觀察顧客， 找出與顧客相適應的產品， 向

3、顧客解釋該產品如何有益于顧客和如何滿足他 的需要， 給顧客試用此產品或向顧客示范產品， 并向其介紹該產品的特性益處， 并不斷強調 該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復強調或給予肯定的確認。第四步：連帶銷售通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。 這是一個連帶銷售的好時機， 可以收到事 半功倍的效果。第五步：送別顧客 讓顧客購買產品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下， 將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：一、迎接顧客 銷售人員要完成銷售， 就要與顧客建立起溝通的橋梁。 節(jié)奏緊張的現代商業(yè)社會， 人與人最缺乏的就是溝通！ 迎接顧客就是建立這個橋梁

4、的第一步。 每天有許多顧客走進柜臺瀏覽， 他 們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要， 因此， 我們必須和他們交談，來了解有關信息。抓住每一個可能的介紹機會，主動的與顧客 打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！迎接顧客， 也就是要與顧客進行交談， 終端銷售人員積極友好的態(tài)度， 對于開始成功的交談 和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。案例 1 ：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客： “你需要什么？ ”分析： 這是例行公事的職業(yè)性口吻！ 一定要避免！ 在大多數情況下，顧客會馬上敏感的搖搖 頭走開或沉默不語， 繼續(xù)低

5、頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么， 除非他已 經確實知道他自己需要什么。案例 2 ：銷售人員： “你需要某某嗎？ ”分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。 這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可 能會嚇一跳。 他可能要買， 但尚未拿定主義對于這個問題當然很難回答。 他也可能沒想要買， 只是看一看， 這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。 還沒有交流就把顧客嚇跑了， 怎么再 向顧客介紹產品呢？從以上兩個例子中， 銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。要他回答一個難也難怪這個問題為什么會這樣呢？原因很簡單， 因為銷售人員一開始就向顧客進行

6、了索取， 以回答的問題。 這對顧客來說無疑是一個難題， 難怪顧客的態(tài)度那么消極， 嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我 們不妨試一試給予： 例 1 ：顧客只是隨便看看”或“我們處理方式： 銷售人員可以這樣開始： “這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。 現在進行的是某某活動 ” 例 2 ：顧客已經在看某一規(guī)格的產品處理方式：銷售人員： “這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產品和品牌的優(yōu)勢”要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。例 3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與

7、之進行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產品， 你現在看到的是那一規(guī)格類型的產品， 它具有什么樣的功能， 有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產品和品牌的優(yōu)勢 例 4 ：幾位顧客同時在看產品處理方式：銷售人員： “這是某某產品。 ”一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產品的宣傳資料，結 合以上 “例 2、例 3”的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產品，以滿 足不同顧客的需要。我們分析上例不難看出： 瀏覽的顧客通常是已在看某種產品、 某類產品或某件產品， 而他已 在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的 說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，

8、 這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的 需求。（一）通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產品的特點、好處等等，并且 給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品。2、顧客會提出問題，如 “這種產品跟另一種產品有什么不同？ ”、“這種產品能不能適合我的 某種需要？ ”、“你的產品這么多， 那一種更適合我？ ”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。（二） 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動， 并分發(fā)宣傳資料時， 顧客的反應基本上也 是兩種：1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買

9、一贈一、免費試用、有獎銷售2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢?，一個好的 開端是以為顧客提供給予開始的。 給予顧客什么呢？給予是一種服務、 是一種說明， 給予顧 客他所關心的事物的說明。 所以， 作為一個成功的銷售人員， 請牢記永遠不要向顧客索取什 么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客： “你需要什么？ ”永遠記?。航o予、給予、再給予！而不是索取！二、了解需要（一）對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者在迎接顧客并與顧客交談之后， 銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。 銷售人員要了解 顧客有什么需要，只有了解顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。

10、般來說， 在迎接顧客之后， 銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際 情況，只有掌握這些內容，才能向顧客推薦合適的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。 必須預計每個問題可能帶來的回答， 以選 擇那些有利于銷售的問題， 因此， 盡可能提供那些能獲得信息、 容易回答的。 如：誰、什么、 哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關于這些容易回答并能提供那些能獲得信息的 問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問， 及時了解顧客的特殊需求， 避免說上一大堆， 介紹了許多產品之后仍然不知道顧 客的真正需要， 還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。 因此，對于銷售

11、人員來說， 聆聽顧客的回答和陳述很重要， 因為它包含了顧客很多的潛在需要， 也就是說隱藏了許多的 銷售機會。聆聽顧客的陳述時，應該注意：1 、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3、盡量避免否定的價值判斷。如 “你這話就不對了 ”在提問和聆聽之后， 銷售人員就要分析一下， 抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直 接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例 1：顧客： “我不需要這種產品，因為我 ，所以我 ?！狈治觯?乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要， 但仔細一分析， 其實顧客真正的需要是相對這 種產品之

12、外的另外某種產品。（二）作為一名成功的終端銷售人員， 不僅要抓住每一個銷售機會， 還要善于創(chuàng)造銷售機會。記?。撼晒Φ?SALES 創(chuàng)造機會，失敗的 SALES 等待機會。生活中的很多事情不怕你做不 到，就怕你想不到。關鍵在于創(chuàng)造一個機會，然后努力去實現。很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要， 銷售人員應該提醒顧客并幫助其一起認識。 銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關鍵還在于怎么去說、去概括、去闡述！很多時候， 重要的不是你要表達什么，而是你怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客 確確實實地有這樣一個迫切的需要， 同時， 你也要牽引著他去認同他確實有某種需要， 并且 確認事實就是這樣，

13、直到顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣！試試，你也會成功 的！牢記：人必先自欺而后欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機會， 再真正了解顧客的需要后，接下來，該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。三、推薦產品恭喜你順利完成了了解顧客的需要等步驟，這時候， 也該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有好處！每一個顧客都有需要！成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的好處

14、巧妙地聯系起來。什么是產品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩 個概念：特點：告訴顧客這個產品是什么，是關于產品性質的描述。好處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好是作用，可以為顧客做什么。 只有產品的好處是吸引顧客的原因， 而不是特點。 真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的好 處。每一個產品都有很多的好處， 每個顧客都會有不同的需要。 不同的顧客對同一產品的好 處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導， 找出產品的不同 好處以滿足顧客不同的需要。記?。?要真正把產品銷售出去， 要讓顧客掏錢購買， 銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理

15、 由。如何向顧客推薦產品呢？推薦產品有四個步驟：1、確認需要與顧客達成一致， 再次確認顧客的需要。 讓顧客確認你已經了解了它的需要， 并予以認真分 析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的好處之前應先肯定顧客的這些需要確實存在。2、說明好處說明產品將如何對顧客有好處， 給他帶去什么好處。 成功的銷售人員銷售的永遠是產品的好 處。3、演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和好處。 給顧客介紹了那么多產品的特點和好處， 服務是 否被接受了呢？大部分人是沒有的。 許多顧客不愿意購買， 因為他們不能確認他們回家后是 否還喜歡這個產品， 是否會因為聽信了花言巧語而上當受騙。 畢竟，耳聽為虛眼見為實，那

16、么，不妨向顧客演示一下產品。 演示產品不僅要讓顧客親身感到、 看到產品，而且還有演示 和解釋如何使用這個產品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為， 產品 的表現證實了銷售人員的說明。 顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一 員。在可能的情況下， 向顧客演示他看到的每一見產品， 由于演示證實和加強了銷售人員對 產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買， 也使銷售工作更簡單，更 有效！4、出示證明出示有關產品特點的說明、數據等證明，最后用一些數據和資料來證明你前面所說的一切， 以增強顧客對產品的認識和信心， 銷售人員可以借助調查研究的有關數據、 廣告中

17、的產品特 點的說明、 產品知識、宣傳資料、顧客推薦書等工具向顧客說明， 增強顧客的購買信心和決 心。四、連帶銷售在向顧客推薦了合適的產品后， 顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的， 銷售 人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。 這時候， 你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你 還應該滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要向顧客只展示一件產品， “展示三件，賣出兩件 ”的原則是許多年以來驗證過很多次的一 個事實。向媒一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件 你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有下列問題要注意：1、提問和仔細聆聽回答：在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應

18、確信顧客說的沒一個 字，他將告訴你他的需要。如果你仔細聽，你將發(fā)現他的其他潛在個需要。2、在把話題轉到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說太多也是徒勞的。4、永遠不要給顧客一種感覺 你只感興趣做一單大生意。當你在花時間介紹每一件產品 來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。5、永遠演示每一件產品 演示將有助于你銷售每一件產品。言之有物、眼見為實。6、向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧 客的每一種需要都被滿足， 到你實現了每一個存在的銷售機會。 連帶銷售不僅滿足了顧客的 多種需要， 更重要的是它增加了銷售機會。 每一次， 請別忘了連帶銷售， 它會使你事半功倍。五、送別顧客 銷售人員迎接顧客、 了解顧客需要、 推薦合適的產品乃至連帶銷售后的一系列過程， 其目的 只有一個， 就是讓顧客買單?，F在， 應該