某某建筑房地產行業(yè)銷售指南(共50).doc

1、建筑房地產行業(yè)銷售指南（僅供公司內部使用）用友公司建筑房地產事業(yè)部二零零四年三月目 錄1市場分析41.1目標市場分析41.1.1建筑行業(yè)分析41.1.2房地產行業(yè)分析41.1.3目標客戶定位分析41.2信息化需求分析51.2.1建筑行業(yè)信息化分析51.2.2房地產行業(yè)信息化分析61.3信息化需求及目標71.3.1行業(yè)信息化需求71.3.2信息化目標71.3.3信息化規(guī)劃82解決方案及產品規(guī)劃92.1行業(yè)整體解決方案92.2行業(yè)產品規(guī)劃102.2.1建筑行業(yè)產品規(guī)劃102.2.2房地產行業(yè)產品規(guī)劃113業(yè)務部運作模式123.1建筑及房地產業(yè)務部123.2業(yè)務部內部組織結構123.3業(yè)務部各部門主

2、要職責123.4業(yè)務部行業(yè)策略133.5業(yè)務部2004年市場活動計劃144我們的SWOT分析155銷售策略175.1銷售賣點175.1.1用友綜合實力175.1.2解決方案亮點175.1.3產品技術先進195.1.4行業(yè)組織保證195.1.5行業(yè)樣板用戶205.2針對競爭對手策略216銷售流程236.1商機挖掘236.2需求確認246.3方案呈現246.4商務談判256.5合同擬訂266.6價格談判要點266.6.1價格談判前的鋪墊266.6.2談判技巧266.6.3資源利用277銷售支持流程277.1銷售分工277.2業(yè)務部可提供的支持287.3銷售支持流程307.4未指名客戶支持說明308

3、典型案例318.1建筑行業(yè)318.2房地產行業(yè)319聯系方式3110附件3210.1專業(yè)網站參考3210.2建筑行業(yè)會計科目表（以中鐵為例）3210.3專業(yè)術語3210.4行業(yè)知識庫3510.4.1房地產行業(yè)知識3510.4.2建筑行業(yè)401市場分析1.1目標市場分析1.1.1建筑行業(yè)分析建筑行業(yè)是國民經濟建設的支柱產業(yè)之一，而且建筑行業(yè)客戶數量眾多。據有關資料統計，全國有6萬多家建筑施工企業(yè)，一級資質的企業(yè)3600多家。其中大型建筑集團多數是傳統的國有企業(yè)，以及以江浙企業(yè)為代表的民營建筑企業(yè)集團。建筑行業(yè)的區(qū)域集中度是很高的，其中中央級的企業(yè)主要集中在北京,分支機構遍布全國各地，如中國建筑總

4、公司、中國鐵道建筑總公司；浙江、江蘇、廣州等地也集中了大量大型建筑企業(yè)集團，另外在每一個省和地區(qū)都有1-2家大型的建筑企業(yè)集團，主要是城建集團或者建工（設）集團等。去年全社會完成固定資產投資總額43202億元，比上年增長16%。建筑業(yè)的總體增長呈現良好趨勢。1.1.2房地產行業(yè)分析房地產業(yè)是國民經濟的主導產業(yè)，在現代社會經濟中有著舉足輕重的地位。經過十幾年，房地產業(yè)取得長足的發(fā)展。據有關部資料統計，目前全國有3萬多家房地產企業(yè)，其中一級資質的企業(yè)350家，上市公司69家。房地產企業(yè)具有典型的區(qū)域特征，很多企業(yè)都是區(qū)域性經營。而且企業(yè)的區(qū)域分布具有較高的集中性，東西部地域差異較明顯，上海、北京、

5、浙江、深圳等地代表了我國房地產市場的最高發(fā)展水平；在這些地區(qū)也集中了大量優(yōu)秀的房地產企業(yè)。1.1.3目標客戶定位分析建筑行業(yè)目標客戶（既業(yè)務部指名的225家企業(yè)）特征描述1. 中央直屬的大型建筑企業(yè)集團及分支機構2. 建筑行業(yè)上市公司3. 地區(qū)性的大型建筑企業(yè)（如當地的城建或建工集團）建筑行業(yè)目標客戶區(qū)域分布房地產行業(yè)目標客戶（業(yè)務部指名的200家企業(yè)） 特征描述1. 房地產上市公司2. 地區(qū)性的房地產大型企業(yè)3. 涉足房地產的綜合性大型企業(yè)集團房地產目標客戶區(qū)域分布1.2信息化需求分析1.2.1建筑行業(yè)信息化分析近幾年，我國建筑行業(yè)信息化水平有較大提高。部分管理部

6、門已經建立了覆蓋管理業(yè)務職能的計算機管理信息系統，比如財務系統、工程概預算軟件的使用，對促進行業(yè)管理起到了良好的激勵作用。相對世界發(fā)達國家建筑行業(yè)信息化來說，我國建筑行業(yè)信息化工作相對落后，但隨著經濟全球化和信息化步伐加快，以及我國改革開放、現代化建設進程的加速，國內市場日趨國際化，國際市場日趨國內化。在機遇增多的同時，挑戰(zhàn)更加嚴峻，競爭日趨激烈，使建筑行業(yè)信息化的必要性日益凸顯?；陧椖康牟邉?、管理中有很大的用武之地。國外建筑公司90%以上的項目都采用軟件進行管理，而在我國則還不到10%，差距反映了潛力。此外，建筑行業(yè)大部分公司都是集團化運作，諸多的分公司、子公司多元化的業(yè)務對企業(yè)信息化建設

7、也會有大量的需求。1.2.2房地產行業(yè)信息化分析目前在房地產行業(yè)的IT應用中，硬件設備是銷售的主體，應用軟件僅限于各部門在小范圍內使用，如財務軟件及小型售樓軟件等。2002年房地產企業(yè)在IT方面的投入平均占房地產企業(yè)利潤的5.8，投資39.8億元，2003年中國房地產行業(yè)IT應用市場投入金額為45.3億元，比2002年增長14，表現出較高的增長率，并且在未來幾年內增長率會持續(xù)上升。目前房地產行業(yè)的信息化水平還處于較低的普及和規(guī)范階段，企業(yè)在IT應用市場的投資還局限于基礎設備的配置。隨著基礎設備配置的逐步完成和全社會信息化水平的提高，房地產行業(yè)IT應用市場中軟件系統和服務的銷售額會逐漸增長。據了

8、解國內一些大型房產集團已經擬就了未來三五年內的信息化發(fā)展方向。房地產業(yè)是公認的上下產業(yè)鏈長、數據量大、投資周期長、不確定性和風險程度高的行業(yè)。而傳統的以紙為載體的溝通方式層次多、效率低、費用高，而且極易因信息溝通失誤造成損失。項目成本中的35是由于信息失誤導致的，其中使用錯誤或過期圖紙造成的占30。對重要數據的電子化和數據共享，以及在此基礎上簡單的報表自動生成，成為房地產行業(yè)信息化的第一步。1.3信息化需求及目標1.3.1行業(yè)信息化需求行業(yè)需求行業(yè)解決方案名稱內容建筑行業(yè)客戶需求財務的集中管理集團財務解決方案核算會計、資金管理、預算管理、合并報表建筑行業(yè)工程項目管理動態(tài)工程管理系統合同、分包管

9、理、工程結算管理、工程進度管理、質量管理采購與物資管理集中采購管理采購計劃、采購管理、庫存管理、人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核辦公自動化OA與知識管理解決方案文檔管理、知識管理、企業(yè)內部門戶施工現場管理工程概預算、工程材料等管理招投標、工程概預算房地產行業(yè)客戶需求集中的財務管理集團財務解決方案核算會計、資金管理、預算管理、籌投資管理、合并報表售樓及物業(yè)管理房地產CRM解決方案售樓管理、客戶管理、物業(yè)管理開發(fā)過程管理與控制房地產項目管理解決方案合同管理、預算管理、項目成本、進度管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采購與材料庫存集中采購平臺供應商交易門戶企業(yè)級的網站采購交易平臺

10、，企業(yè)外部的交易平臺集中采購解決方案材料的集中采購與交易平臺辦公自動化OA與知識管理文檔管理、知識管理、企業(yè)內部門戶人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核1.3.2信息化目標建筑行業(yè)信息化目標l 建立統一的財務管理平臺，實時監(jiān)控所有公司的財務狀況l 實現全面預算管理，事前計劃、事中控制企業(yè)運營l 實現資金集中管理，提高資金使用效率，降低財務成本l 建立項目管理集成應用平臺，實現工程建設項目全過程管理的集成應用l 建立企業(yè)內部的辦公自動化平臺及人力資源系統l 為企業(yè)領導提供決策支持平臺房地產行業(yè)信息化目標 l 完善財務核算體系，實現財務管理系統的集中和統一

11、l 實現全面預算管理l 建立項目管理集成應用平臺，實現業(yè)務環(huán)節(jié)的集成管理l 構建集團級、跨公司的客戶管理平臺l 建立企業(yè)內部的辦公自動化平臺及人力資源系統l 給管理者提供一個了解企業(yè)全面狀況、發(fā)布管理決策的平臺1.3.3信息化規(guī)劃建筑行業(yè)信息化規(guī)劃建筑行業(yè)信息化的規(guī)劃應本著“統一規(guī)劃，分布實施”的原則進行，首先要構建企業(yè)內部統一的網絡平臺，由易到難，步步為營。然后從財務管理做起，逐步深入到業(yè)務系統，同時輔以辦公自動化平臺和人力資源系統，最終實現企業(yè)內部的財務業(yè)務一體化，協同辦公。l 建筑企業(yè)多是集團性大企業(yè)，下面分支機構眾多，核算體系多樣復雜；建立集中的財務核算體系，完善企業(yè)內部

12、控制制度l 建立全面的預算體系、監(jiān)控體系及預算反饋體系l 建筑企業(yè)項目眾多，地域分散，資金使用效率低下，需進行資金集中管理l 建筑企業(yè)的主要業(yè)務是工程項目建設，需要動態(tài)工程項目管理系統l 構建統一的應用平臺，全面支持企業(yè)管理決策房地產行業(yè)信息化規(guī)劃l 房地產企業(yè)面臨的新環(huán)境要求企業(yè)建立集中的財務管理系統，完善財務核算體系l 分散的客戶信息無法使企業(yè)形成有效的管理，需構建統一的客戶管理平臺l 競爭的加劇使房地產企業(yè)面臨巨大的成本壓力，迫切需要成本管理系統l 由于項目管理的精細化要求，需要項目管理系統對項目的全過程進行監(jiān)控2解決方案及產品規(guī)劃2.1行業(yè)整體解決方案 為了幫助建筑房地產

13、企業(yè)按照規(guī)劃逐步達到以上信息化目標，我們提出了用友建筑房地產整體解決方案：業(yè)務類別解決方案應用目標產品組合提供方式R&D伙伴產品建筑行業(yè)集團解決方案集團財務、資金管理、預算管理、成本管理財務會計;管理會計：預算管理、資金管理、成本管理;決策會計：BPM;報表與合并報表;OA財務會計報表與合并報表預算管理資金管理BPM項目成本管理U8（分支機構）OAHyperin的BI平臺建筑行業(yè)動態(tài)工程管理系統工程進度管理、材料管理、項目成本管理、合同管理財務會計、管理會計、BPM、報表/合并報表、招投標管理、合同管理、總包分包管理、工程進度管理、材料與設備管理、項目成本管理財務會計管理會計BPM報表

14、/合并報表招投標管理、合同管理、總包分包管理、工程進度管理、材料與設備管理、項目成本管理房地產集中管理解決方案資金管理、預算管理、成本管理財務會計;管理會計：預算管理、資金管理、成本管理;決策會計：BPM;報表與合并報表;OA、項目管理財務會計報表與合并報表預算管理資金管理BPM項目管理U8（分支機構）OAHyperin的BI平臺房地產項目管理系統項目進度管理、項目成本管理合同管理、財務會計、合同管理、項目預算、項目進度、項目成本、項目報告財務會計合同管理、項目預算、項目進度、項目成本、項目報告房地產CRM系統售樓管理、物業(yè)管理、合同管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理

15、供應商門戶（集中采購平臺）集中采購、網上招標結算網上招投標、網上采購、網上結算（合作伙伴實現）網上招投標、網上采購、網上結算（合作伙伴實現）OA及企業(yè)內部門戶解決方案企業(yè)信息化門戶、文檔管理、審批流文檔管理、企業(yè)內部門戶OA事業(yè)部管理2.2行業(yè)產品規(guī)劃2.2.1建筑行業(yè)產品規(guī)劃用友的建筑行業(yè)產品規(guī)劃：用友建筑業(yè)解決方案，采用平臺化和組件化的設計思想，支持多操作系統和多數據庫的系統平臺；提供審批流、預警、二次開發(fā)等強大的應用平臺；在集團財務、辦公自動化、人力資源、商業(yè)智能的產品支持下，實施包含工程管理、成本管理、物資管理、投標管理等模塊的動態(tài)工程管理系統及包含資金計劃、資金分析模塊的建筑業(yè)資金管

16、理系統，從而滿足建筑業(yè)客戶對動態(tài)工程及集團資金的管理需求。2.2.2房地產行業(yè)產品規(guī)劃房地產行業(yè)產品規(guī)劃：用友房地產行業(yè)解決方案，采用平臺化和組件化的設計思想，支持多操作系統和多數據庫的系統平臺；提供審批流、預警、二次開發(fā)等強大的應用平臺；在集團財務、辦公自動化、人力資源、商業(yè)智能的產品支持下，提供量身定做的房地產項目管理和客戶關系管理等行業(yè)應用產品。3業(yè)務部運作模式3.1建筑及房地產業(yè)務部建筑房地產業(yè)務部隸屬于集團大客戶總部，負責從客戶需求的角度出發(fā)，在充分利用用友現有產品的同時，結合合作伙伴的產品，制定針對建筑房地產行業(yè)的整體解決方案；負責行業(yè)營銷工具的制作與更新；公司指明的A類客戶的項目

17、推進；建筑及房地產行業(yè)項目的技術支持；負責樹立樣板客戶，并將其包裝宣傳以帶動行業(yè)市場的前進；負責行業(yè)市場活動的組織與實施；負責對渠道的支持，同時加強與渠道的合作。 3.2業(yè)務部內部組織結構3.3業(yè)務部各部門主要職責部門負責人主要職責銷售部劉坤各分公司項目支持與推動，行業(yè)市場推動，行業(yè)銷售管理。售前支持部艾琳建筑房地產行業(yè)顧問咨詢，銷售項目的售前支持，解決方案的制作與更新，銷售工具及市場活動所需資料的制作。解決方案部高文對行業(yè)客戶的需求進行分析，作出產品規(guī)劃。3.4業(yè)務部行業(yè)策略l 市場策略：a) 加強行業(yè)解決方案的宣傳，與典型案例的包裝，并對典型案例進行深度的價值挖掘；b) 加強與行業(yè)專業(yè)媒體

18、的合作，提高公司在行業(yè)中的認可度；c) 組織針對中海、廣廈、中鐵的系列宣傳，充分發(fā)揮中海、廣廈、中鐵在行業(yè)中的影響，打擊競爭對手；d) 利用行業(yè)研討或者項目驗收等多種形式的活動，作好針對性的項目銷售與促銷活動；保持與政府的密切溝通，l 銷售策略：a) 珍惜客戶資源，建立客戶責任矩陣，保證戰(zhàn)略項目的成功率；一線具有鎖定行業(yè)的銷售隊伍；b) 對行業(yè)市場客戶進行細分，鎖定行業(yè)戰(zhàn)略客戶，形成針對戰(zhàn)略客戶自上而下的營銷攻勢；c) 加強對一線行業(yè)銷售人員的指導與支持，提高專業(yè)水準與工作熱情，建立自下而上的銷售行動體系；d) 充分利用合作伙伴的力量，實現共同銷售；e) 在重點地區(qū)部署足夠的資源，保證在重點地

19、區(qū)的行業(yè)突破，并形成在重點地區(qū)的行業(yè)優(yōu)勢；f) 加強銷售工具的制作，持續(xù)更新與培訓。l 合作伙伴策略：a) 積極發(fā)展多方面的行業(yè)合作伙伴，構建行業(yè)聯盟；b) 利用行業(yè)合作伙伴的產品，形成完整的解決方案；c) 重點發(fā)展行業(yè)咨詢與售前合作伙伴，利用與伙伴的合作保證重點項目的銷售，并實現行業(yè)知識的快速獲取與積累 。l 樣板用戶策略：a) 加大行業(yè)樣板用戶的培養(yǎng)力度；b) 根據細分市場的特點，在建筑行業(yè)中樹立中建國際、中鐵17局及浙江廣廈等作為樣板用戶，在房地產行業(yè)樹立中海、綠城等樣板用戶；c) 加大對樣板用戶的價值挖掘與包裝，充分發(fā)揮樣板用戶的典型意義。3.5業(yè)務部2004年市場活動計劃建筑行業(yè)市場

20、活動：項目時間業(yè)務內容目標效果1北京地區(qū)建筑行業(yè)信息化研討會4月21、活動范圍：北京城建、北京建工 2、活動內容：基于樣板用戶中建國際的方案推廣及案例價值分析 面向北方地區(qū)建筑行業(yè)重點客戶的方案推薦，樣板用戶的應用價值分析、經驗交流2建筑行業(yè)信息化復制會5月1、活動范圍：全國 2、活動內容：建筑行業(yè)方案推廣及案例價值分析 建筑行業(yè)成功按理推廣3用友建筑行業(yè)資金解決方案全國高層研討會待定1、活動范圍：全國的建筑行業(yè)用戶 2、活動內容：用友針對建筑行業(yè)的資金管理解決方案、廣廈集團資金解決方案的成功應用經驗； 邀請政府、行業(yè)專家參加，在全國范圍內推廣用友資金解決方案在廣廈的成功應用經驗，進一步樹立廣

21、廈的樣板形象，對重點客戶進行促銷房地產行業(yè)市場活動：項目時間業(yè)務內容目標效果1房地產企業(yè)百強峰會3月25-3月271、活動范圍：中國房地產百強企業(yè) 2、活動內容：會議舉辦期間，參與“成本控制”的專題研討 面向房地產重點客戶介紹房地產項目管理理念，分析用友項目管理軟件的應用價值。2房地產全面解決方案交流推廣會杭州（華東）待定1、活動范圍：華東大區(qū) 2、活動內容：用友房地產項目管理系統的上市發(fā)布及用友房地產全面解決方案的推廣 為項目管理系統的上市銷售作好宣傳攻勢，重點推薦用友全面解決方案理念的先進性，及功能的實用與強大，降低金蝶萬科版房地產解決方案的影響力、并形成對意向客戶的大規(guī)模促銷效果3房地產

22、全面解決方案全國交流推廣北方4月1、活動范圍：北方大區(qū) 2、活動內容：用友房地產項目管理系統的上市發(fā)布及用友房地產全面解決方案的推廣 為項目管理系統的上市銷售作好宣傳攻勢，重點推薦用友全面解決方案理念的先進性，及功能的實用與強大，降低金蝶萬科版房地產解決方案的影響力、并形成對意向客戶的大規(guī)模促銷效果4房地產全面解決方案全國交流推廣中南待定1、活動范圍：中南大區(qū) 2、活動內容：用友房地產項目管理系統的上市發(fā)布及用友房地產全面解決方案的推廣 為項目管理系統的上市銷售作好宣傳攻勢，重點推薦用友全面解決方案理念的先進性，及功能的實用與強大，降低金蝶萬科版房地產解決方案的影響力、并形成對意向客戶的大規(guī)模

23、促銷效果5中海項目驗收會待定1、活動范圍：全國房地產行業(yè)的用戶 2、活動內容：用友與中海戰(zhàn)略合作的介紹、中海項目成功的經驗交流 邀請政府、行業(yè)專家參加，在全國范圍內推廣中海成功經驗、營造行業(yè)的秋季攻勢4我們的SWOT分析優(yōu)勢（Strengths）:l 用友公司的品牌；l 雄厚的資金實力；l 強大的研發(fā)能力；l 熟悉行業(yè)的顧問團隊；l 針對行業(yè)的全面解決方案；l 行業(yè)業(yè)務部的業(yè)務運作模式；l 行業(yè)內有影響力的客戶（中建、中鐵、中海、廣廈等）；l 渠道開拓及實施服務能力。劣勢(Weaknesses):l 現有產品線有待進一步補充與完善；l 銷售團隊的行業(yè)知識有待進一步提高；l 行業(yè)市場的開拓工作還

24、需進一步加強。機會(Opportunities) :l 國內建筑與房地產企業(yè)數量眾多，有一批大型企業(yè)集團，共有64家上市公司，國家建筑施工企業(yè)有6萬多家；l 建筑與房地產行業(yè)由于會計核算層次多而且分散、流動性大,數據集中困難、及時性差，不利于財務的管理及監(jiān)控；財務核算體系不統一，標準化程度較低，不利于數據的統計；資金管理的及時性和全局性的監(jiān)控能力較弱；此外，在項目管理、銷售管理方面也存在一定的問題；l 國內建筑行業(yè)由于管理水平落后造成競爭力不足，利潤很小，企業(yè)有通過ERP改善管理的迫切需求；l 國內目前在建筑和房地產行業(yè)還沒有具有明顯優(yōu)勢的品牌軟件企業(yè)，大多數軟件公司都是小公司。 威脅（Thr

25、eats）:l 金蝶與萬科合作開發(fā)房地產成本管理系統，并進行了大量的行業(yè)市場宣傳；l 小公司的低端關注，市場競爭將更加激烈，ORACLE也積極地謀求進入；l SAP成功實施了福建省工程安裝公司，對高端用戶會有一定的影響；l 建筑與房地產行業(yè)的信息化需求引出更多軟件廠商參與競爭。5銷售策略5.1銷售賣點5.1.1用友綜合實力l 中國最大的獨立軟件廠商l 中國最大的企業(yè)管理軟件/ERP廠商l 中國最大的財務軟件廠商l 中國首家通過ISO9001及ISO9002國際質量體系認證，并將該體系全面推廣和實施到全國分子公司的大型軟件企業(yè)l 具有強大的軟件研發(fā)團隊及有著豐富行業(yè)經驗的專家顧問團隊l 具有國內

26、最大的軟件銷售及服務網絡l “用友”是中國企業(yè)管理軟件行業(yè)唯一的馳名商標l 上市公司，綜合實力強，是用戶理想的長期合作伙伴5.1.2解決方案亮點用友可提供全面的行業(yè)解決方案，并采用平臺化和組件化的設計思想，以企業(yè)業(yè)務信息管理和企業(yè)資源管理為基礎、業(yè)務過程控制管理為核心，支持工作流管理、支持業(yè)務流程重組、支持異構系統集成、支持多數據庫系統，提供可視化建模工具的統一企業(yè)應用架構平臺。該平臺可以由企業(yè)使用者根據具體需求定制，滿足企業(yè)持續(xù)改進的管理需求。集團財務管理l 會計集中核算，實時監(jiān)控所有公司的財務狀況l 全面預算管理，事前計劃、事中控制企業(yè)運營l 資金集中管理，提高資金使用效率，降低財務成本，

27、規(guī)避資金風險l 全面成本管理，提供完善的標準成本控制l 數據集中分析，輔助公司戰(zhàn)略決策動態(tài)工程管理l 實現工程管理核心業(yè)務即投標、分包、材料采購、工程收付款等業(yè)務的集成處理l 實現施工項目的合約管理、工程進度管理、工程收付款管理、工程分包、材料采購以及項目人力資源管理l 實現施工過程控制以及動態(tài)成本分析房地產項目管理l 提供一個滿足房地產開發(fā)企業(yè)管理需求的項目管理集成應用平臺，實現企業(yè)業(yè)務環(huán)節(jié)的集成管理l 通過對項目進行工作分解（WBS分解），實現項目動態(tài)成本監(jiān)控以及實時獲得項目效益分析信息l 可以完成合同業(yè)務的日常維護，并通過合同的預警條件設置，達到對合同生效日期、失效日期的預警l 支持項目

28、預算的多級審批，還可以進行預算調整l 提供項目成本報告，包括成本偏差分析、進度偏差分析、成本績效指數分析、進度績效指數分析及項目成本統計表等，并對項目進度進行分析房地產客戶關系管理l 提供客戶資源管理平臺，集中管理整個集團散落在各處的客戶資源l 提供圖形化的房屋銷售控制報表，使銷售人員能夠及時、迅速的了解房屋銷售狀況和數據l 能夠針對每個具體的客戶、每套具體的房屋制定詳細的價格策略、付款計劃，并能了解房屋的銷售狀況、付款信息5.1.3產品技術先進跨平臺能力l 支持多種數據庫l 支持多種操作系統l 開放的JDBC數據庫連接，可連接所有主流關系型數據庫系統l Java自身的跨平臺特性，可運行于任何

29、裝有虛擬機的平臺上 l 基于EJB的業(yè)務組件模式便于部署在通用的中間件產品中 可伸縮性l 業(yè)務邏輯組件化設計，可提高系統配置的靈活性l XML（擴展標注語言）語言實現系統間數據交換高效運行l(wèi) 業(yè)務邏輯層向后移，可以降低網絡傳輸流量l 業(yè)務組件的緩沖與共享，提高中間服務器利用效率l 數據庫連接共享，減輕數據庫壓力5.1.4行業(yè)組織保證l 成立行業(yè)業(yè)務部，專注建筑及房地產行業(yè)，進行研究，深度挖掘行業(yè)信息化需求，不斷完善行業(yè)解決方案，與行業(yè)信息化建設一路同行l(wèi) 由行業(yè)專家、行業(yè)顧問、產品顧問組成咨詢團隊，長期為公司內部及客戶提供專業(yè)的服務5.1.5行業(yè)樣板用戶l 用友已與眾多具有戰(zhàn)略意義的行業(yè)用戶進

30、行合作，這些用戶均屬于行業(yè)內的著名企業(yè)，內部管理嚴謹，工作流程規(guī)范，信息化意識超前并具有較高的計算機系統應用水平，在建筑及房地產行業(yè)信息化領域可起到示范工程的作用l 用友與行業(yè)用戶間不是簡單的合作關系，而是從解決方案的探討到客戶化需求定義及開發(fā)，全面的、深層次的、長期的合作伙伴關系5.2針對競爭對手策略競爭對手產品及解決方案典型客戶競爭優(yōu)勢競爭弱勢競爭對手營銷策略用友可采用的對策金蝶K3全面解決方案、K3房地產項目成本管理系統萬科、深圳城建集團、合生創(chuàng)展、蘇州筑屋、上海古北1、 有針對性的解決方案：目標成本的思想得到一批企業(yè)的認同2、 萬科案例的宣傳以及萬科自身的影響3、 針對房地產行業(yè)的市場

31、活動形成一定的影響1、 產品是針對萬科定制開發(fā)的，適應性不夠2、 除了萬科以外，目前還沒有一家企業(yè)成功應用金蝶的成本管理，說明其軟件產品并沒有成熟1、 樹立并大力宣傳萬科的典型案例2、 利用行業(yè)市場活動以及行業(yè)解決方案的宣傳形成金蝶行業(yè)軟件廠商的形象3、 以上海、北京、深圳及廣州作為其重點營銷區(qū)域，分公司自主營銷，大區(qū)及總部支持1、 金蝶強調的是成本核算，如果針對財務部門談項目比較容易獲得認同，用友的項目管理是圍繞業(yè)務進行全過程的監(jiān)控管理，所以在談項目的時候盡量避免只與財務部門接觸，也可同時與項目工程部接觸，引導客戶將需求放大2、 金蝶的產品由于沒有切實深入到業(yè)務中去，所以只能做事后的成本核算

32、，而我們的項目管理是與集團財務緊密結合在一起的，所以能作到對項目全過程的實時核算與分析3、 金蝶行業(yè)產品線不全，在銷售過程中可突出用友具備行業(yè)全面解決方案的能力，包括CRM系統和項目管理系統4、 金蝶產品是為萬科定制的，更多的是體現萬科的特點，且還在不斷的完善過程中，沒有形成產品化軟件5、 金蝶的K/3成本管理系統不能跨平臺應用，擴展性及適應性不強SAPR/3、SMB中國國貿、紅石1、 對高端客戶的影響2、 品牌優(yōu)勢1、 產品易用性不夠2、 不了解國內行業(yè)特性1、 利用合作伙伴開拓市場2、 SMB對中、小企業(yè)會有一定的影響1、 建筑、房地產企業(yè)從目前看內部管理水平還有待提高，信息化應用基礎較差

33、，而國外產品對這兩方面要求較高，實際實施應用過程中未必能達到效果2、 國外軟件產品及實施服務費較高，過高的資金投入風險較大3、 行業(yè)產品線不全，存在大量定制開發(fā)的內容4、 強調用友的行業(yè)專注性及全面的行業(yè)解決方案創(chuàng)智CRM房地產企業(yè)專版華僑城地產、金地集團、招商地產1、 CRM系統比較專業(yè)有一批具影響力的高端CRM客戶1、 方案單一CRM客戶的應用效果不佳1、 定位于CRM廠商產品定位于中、高端市場1、 公司股東內部存在矛盾，公司未來發(fā)展不樂觀2、 產品線太單一，不能為地產企業(yè)帶來全面的解決方案3、 突出用友的綜合勢力及未來的發(fā)展愿景，強調用友為企業(yè)帶來的是全面的解決方案明源售樓及物業(yè)系統客戶

34、群廣泛1、 售樓軟件比較實用2、 公司進入行業(yè)時間較長有大量應用成功的客戶1、 方案單一2、 公司綜合實力不夠在高端市場缺乏競爭力1、 產品定位于中、低端市場2、 通過渠道與直銷相結合的方式開拓市場1、 強調用友的綜合實力及行業(yè)全面解決方案2、 突出用友產品的設計理念，用以區(qū)別與一般小型軟件的不同6銷售流程銷售大致可以劃分為幾個階段：商機挖掘、需求確認、方案呈現、商務談判6.1商機挖掘商機收集商機分類，并判斷其真?zhèn)涡陨虣C記錄商機來源： 客戶主動打電話、電話銷售、登門拜訪、行業(yè)會議、企業(yè)目錄等工作內容工作目標工具工作成果了解客戶基本情況：性質、規(guī)模、銷售額、利潤等了解客戶信息化的現狀及近期規(guī)劃、

35、投資情況、項目可能的上線時間了解未來項目組成員及采購和決策過程初步了解需求，就客戶關心的問題進行簡單探討發(fā)展客戶中的內線人物，確定關鍵人物介紹公司情況及要推銷的產品的主要亮點，使客戶對用友公司感興趣確認是否為有效商機公司資料和產品資料商機挖掘注意事項：l 充分準備：客戶情況了解（包括客戶本身及所在行業(yè)）、公司資料、產品或方案資料、成功案例宣傳資料l 取得良好的第一印象：穿著整齊、微笑、積極主動、清楚地問候、自我介紹；l 牢記自己的目標：圍繞工作目標展開交流，為下一環(huán)節(jié)創(chuàng)造機會l 營造輕松的交流氛圍l 通過成功的銷售拜訪，對所屬客戶進行價值分類，確定銷售策略l 和客戶共同制定項目推進計劃表，控制

36、節(jié)奏6.2需求確認目標：挖掘客戶需求，從而有效引導客戶。三個步驟：了解需求分析需求確認與定義需求工具：調研表、產品或方案資料、小禮品等。階段要點：l 針對不同行業(yè)、不同類型的客戶，詳細調研正確確認客戶需求的工作非常重要。l 利用問題樹分析方法，找出客戶病痛，確認病痛，提出解決方案l 分析客戶所面臨的商業(yè)環(huán)境，使客戶認可面臨問題的嚴重性l 主動的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來套我們的產品，以至于被動。要去引導客戶，用我們的產品引導、修正客戶的需求，使客戶向符合我們方案優(yōu)先順序的方向轉化，占據主動性。l 高層拜訪的重要性l 注意傾聽客戶的弦外之音l 站在客戶的立場說服其改變規(guī)則，影響游

37、戲規(guī)則l 充分了解競爭對手情況，進行詳細、充分的競爭分析6.3方案呈現目標：取得客戶初步認可工具：方案模板、各種資質證明、PPT、樣板用戶的相關資料工作內容工作目標成果參與人員與客戶制定方案階段的工作計劃大致框定方案要點、提交時間；建議書要點提交時間表售前顧問編寫項目建議書 ，提交項目建議書符合調研需求的建議書項目建議書售前顧問實施顧問項目建議書講解 產品演示解釋建議書主要內容如何滿足需求 確認客戶對方案是否初步認可售前顧問實施顧問修改、確認方案確認方案內容，基本完成技術環(huán)節(jié)談判確認后的方案公司考察及參觀成功用戶充分堅定客戶與我們最終合作的信心快速進入商務談判階段公司相關領導階段要點：l 在深

38、入交流前需了解客戶出席交流的人員情況，并組織好我們要出席的人員，分配會議角色及任務，預測可能觸及的重點問題，要在確定的有限時間里作出全面的、有針對性的闡述，并作出效果分析。l 對客戶所關注的問題要做出明確的、詳細的答復，徹底打消疑慮l 素材要精心準備，演示的方案要貼近客戶，案例最好是同行業(yè)的。對案例的介紹要全面、重點突出，包括使用前的狀況、所使用功能模塊及使用后的效果l PPT的制作要層次清晰、要點突出。l 演講、演示人員要做充分的表演，調動聽眾的興趣，做出全面、精彩的講解。l 盡快與客戶確認項目建議書，避免在此階段過多停留，盡早進入商務談判階段。l 在安排公司考察及參觀成功用戶前，要了解客戶

39、參觀考察人員情況，組織我們的陪同人員及講解人員，組織成功用戶的陪同人員及講解人員和講解內容，提前制定行程安排（時間、地點），結束后作出效果分析。6.4商務談判目標：好的價格，有利的付款方式階段要點：l 準備好簽定合同所涉及的所有事項l 快速推進合同的簽定；l 不要輕易亮出自己的底牌6.5合同擬訂雙方達成一致，就要簽定合作協議，合同的擬訂有以下幾點需要注意：l 在一些不重要的細節(jié)性問題上不要糾纏太多，過于糾纏細節(jié)易引起客戶反感，為競爭對手創(chuàng)造再次入局的借口。l 合同書簽定要規(guī)范，最好采用提供的統一的格式合同。如有另外的補充條款則要仔細斟酌，避免簽定“不平等條約”。6.6價格談判要點6.6.1價格

40、談判前的鋪墊l 在營銷過程中，要不斷地向每個角色宣“灌” ，此點極為重要；只要有機會、有可能，就應向每個角色宣傳灌輸公司的理念、品牌、實力、服務等等；同時，再針對不同角色的心理特點，重點灌輸、強調某一方面。l 向客戶反復強調服務、產品及公司持續(xù)發(fā)展的重要性，合理的利潤是公司發(fā)展的必要保證，公司的發(fā)展是對客戶利益（尤其是大客戶）的最大保證；再者，從產品成本、服務成本、優(yōu)質優(yōu)價、企業(yè)綜合實力等方面來反復強調。l 對客戶要堅持到底，不輕易降價，“不見兔子不撒鷹”；l 盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對話；l 談判中要注意語氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)，談不成下次再

41、談，要有耐心。6.6.2談判技巧l 不要在業(yè)務雙方剛接觸時與客戶談價格，待除價格以外的其他問題（產品模塊、服務、付款方式和期限、培訓等）全部解決后再談價格l 開始報價一定要盡可能的高，不必過多考慮客戶的承受力l 價格退讓時，要先分析雙方所能承受的底線，應有技巧地逐步的后退l 價格每退讓一步，都應有退讓的理由，并讓客戶相信l 價格每退讓一步，應讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難l 切忌大幅度、輕易退讓l 最終確定的價格，應讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當”的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。6.6.3資源利用l 職務利用（公司高層）l 技術利用（內部技術力量）l 關系利用（內

42、部及外部關系）7銷售支持流程7.1銷售分工l 劉坤：華東大區(qū)（不含福建?。﹍ 韓?。褐醒胝罂蛻舨?、西南大區(qū)、西北大區(qū)l 汪蘭杰：中南大區(qū)（含福建省）l 張旻：北京建筑行業(yè)、天津省、山東省、東北大區(qū)l 張澤峰：北京房地產行業(yè)、河南省、河北省、內蒙古7.2業(yè)務部可提供的支持市場活動、廣告宣傳l 組織策劃各種市場活動，對已簽約的戰(zhàn)略客戶進行包裝宣傳l 根據不同的市場活動來安排公司內、外最合適的行業(yè)專家、行業(yè)顧問進行不同主題的演講l 提供市場活動中所涉及的各種宣傳文檔的撰寫與設計l 針對報紙、媒體等廣告宣傳提供各種宣傳稿的撰寫解決方案建筑行業(yè)解決方案：l 集團財務（財務會計、全面預算、資金管理、成

43、本管理）l 建筑行業(yè)動態(tài)工程管理系統l 辦公自動化系統l 人力資源系統l 商業(yè)智能房地產行業(yè)解決方案：l 集團財務（財務會計、全面預算、資金管理）l 房地產行業(yè)項目管理系統l 房地產行業(yè)客戶關系管理系統l 房地產行業(yè)集中采購系統l 辦公自動化系統l 人力資源系統l 商業(yè)智能營銷工具l 提供建筑行業(yè)解決方案宣傳冊、房地產行業(yè)解決方案宣傳冊、建筑及房地產行業(yè)銷售指南等印刷資料l 提供建筑行業(yè)總體解決方案、房地產行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動態(tài)工程管理解決方案、房地產行業(yè)項目管理解決方案、房地產行業(yè)客戶關系管理解決方案、建筑行業(yè)集團財務解決方案、房地產行業(yè)集團財務解決方案、典型案例介紹等PPT文檔l

44、提供建筑行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動態(tài)工程管理解決方案、建筑行業(yè)資金管理解決方案、房地產行業(yè)總體解決方案、房地產行業(yè)項目管理解決方案、房地產行業(yè)客戶關系管理解決方案等WORD文檔l 提供各種調研模版l 提供各產品的標準報價及標準合同范本行業(yè)培訓l 提供業(yè)務部行業(yè)市場開拓策略培訓l 提供行業(yè)背景、行業(yè)現狀、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)信息化狀況、行業(yè)業(yè)務模式及行業(yè)知識培訓l 提供行業(yè)解決方案培訓市場開拓及銷售支持l 業(yè)務部區(qū)域銷售負責人通過了解、分析區(qū)域行業(yè)市場情況，輔助指導區(qū)域行業(yè)市場的開拓工作l 銷售初期業(yè)務部區(qū)域銷售負責人通過各種方式對項目情況進行了解、判斷，輔助銷售人員制定銷售策略l 銷售過程中業(yè)

45、務部區(qū)域銷售負責人通過與銷售人員共同拜訪客戶并經過與客戶的反復溝通，對項目作出進一步的判斷，提出建議，輔助銷售人員制定項目推進計劃l 當項目進入到需求確定、方案呈現階段，業(yè)務部區(qū)域銷售負責人通過協調各種資源，安排合適的業(yè)務部售前顧問對客戶進行調研，最終確定客戶詳細需求，根據客戶需求，業(yè)務部售前顧問撰寫相應的解決方案l 如公司的產品不能完全滿足客戶的需求，業(yè)務部售前顧問利用合作伙伴資源，整合解決方案，并就方案內容與客戶進行溝通。如客戶采用招標方式，業(yè)務部可以安排合適的人選現場講標l 業(yè)務部區(qū)域銷售負責人可以幫助安排并接待客戶來用友公司或樣板用戶處參觀、考察l 商務過程中業(yè)務部區(qū)域銷售負責人輔助銷

46、售人員制定價格策略、起草合同條款、與客戶進行商務談判合作伙伴：發(fā)展合作伙伴，組成戰(zhàn)略聯盟l 整合產品，為客戶提供完善的整體解決方案l 優(yōu)勢互補，為客戶提供從咨詢到產品的各種服務7.3銷售支持流程l 分公司銷售人員填寫項目情況調查表，并將表單提供給業(yè)務部區(qū)域銷售負責人l 業(yè)務部區(qū)域銷售負責人核實項目情況l 業(yè)務部區(qū)域銷售負責人根據項目情況及所處階段選擇支持方式及內容l 如需行業(yè)顧問支持，業(yè)務部區(qū)域銷售負責人協調最合適的售前顧問給予支持l 項目的所有報價必須經過業(yè)務部區(qū)域銷售負責人的認可7.4未指名客戶支持說明如分公司銷售人員申請支持的行業(yè)客戶不在指定名單內，分公司銷售人員需向業(yè)務部區(qū)域銷售負責人

47、提供項目情況調查表并附客戶詳細情況；如業(yè)務部進行支持，經分公司確認后，該項目銷售收入同時算作業(yè)務部收入并將該客戶加入業(yè)務部銷售漏斗。8典型案例8.1建筑行業(yè)客戶名稱購買產品所屬區(qū)域中建國際NC財務北京中建八局NC財務上海中鐵十七局NC財務山西/太原浙江廣廈建筑集團NC財務、全面預算、資金管理浙江/杭州中國港灣建設總公司U8財務、合同管理、成本管理北京中建一局NC財務北京云南路橋NC財務云南十三冶NC財務上海8.2房地產行業(yè)客戶名稱購買產品所屬區(qū)域中國海外地產有限公司NC財務、HR、OA、BI、集中采購、項目管理廣東/深圳開元旅業(yè)NC財務、HR、OA浙江/杭州浙江綠城集團有限公司NC財務、IUF

48、O報表浙江/杭州河南建業(yè)集團NC財務、CRM河南/鄭州北京華融投資總公司NC財務、IUFO報表北京浙江華庭NC財務浙江/杭州浙江華元NC財務浙江/杭州廣晟投資管理公司NC財務廣東上海協和售樓系統與物業(yè)上海9聯系方式姓名職務分機手機E-MAIL姜生喜業(yè)務部總經理561613601087779jsx劉坤行業(yè)銷售總監(jiān)362813910783265liuk韓隆區(qū)域銷售總監(jiān)269613901158207hanl汪蘭杰區(qū)域銷售總監(jiān)560513701276261wanglanjie張旻區(qū)域銷售總監(jiān)337813910097139zhangm張澤峰區(qū)域銷售總監(jiān)573513501146447zzf10附件10.1專業(yè)網站參考中國項目管理與知識管理網WWW.CKOCHINA.COM清華大學國際工程項目管理研究院中國建設部北京搜房咨詢有限公司項目管理者聯盟中國房地產報國際網站中國房地產信息網中國住宅與房地產信息網中國工程信息網10.2建筑行業(yè)會計科目表（以中鐵為例）10.3專業(yè)術語1. 目標成本:目標成本是企業(yè)預先確定的、