對(duì)汽車銷售金融操作風(fēng)險(xiǎn)管理的幾點(diǎn)思考(精)

1、經(jīng)營(yíng)管理對(duì)汽車銷售金融操作風(fēng)險(xiǎn)管理的幾點(diǎn)思考張彥軍2江西 贛州 3 4 1 0 0 0（1 江西省交通廳稽查征費(fèi)局贛州分局2 中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行廣東 廣州 510000）摘要：本文論述了汽車銷售金融操作風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，提出了在實(shí)際操作中存在的主要問題和控制方法。關(guān)鍵詞：金融風(fēng)險(xiǎn)汽車銷售0引言汽車銷售金融是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，汽車廠家、銀行、汽車經(jīng)銷商 之間的一種新型銀企合作方式。借助這種方式，廠家可以促進(jìn)銷售，降低庫(kù)存；經(jīng) 銷商可以獲得延期付款信用和融資支持；銀行則可以獲得開票手續(xù)費(fèi)收入及存款收 益。其常見操作模式是簽訂三方協(xié)議，廠家提供回購(gòu)或調(diào)劑銷售的保證，經(jīng)銷 商存入一定比例的保

2、證金，銀行開出收款人為汽車廠家的銀行承兌匯票；銀行承兌 匯票項(xiàng)下的汽車運(yùn)抵倉(cāng)庫(kù)時(shí)，三方驗(yàn)證，汽車合格證由銀行監(jiān)管，經(jīng)銷商辦理車輛 保險(xiǎn)、抵押手續(xù)，根據(jù)銷售情況陸續(xù)贖回合格證并到期承付票款。其中，車輛保 險(xiǎn)、抵押、汽車合格證監(jiān)管是銀行主要的操作風(fēng)險(xiǎn)控制手段，合格證監(jiān)管是核心。 1目前操作風(fēng)險(xiǎn)的管理要求及存在的主要問題1.1合格證監(jiān)管合格證監(jiān)管包括合格證的收取和發(fā)放兩個(gè)操作環(huán)節(jié)。1.1.1合格證收取為防范合格證交接過程中可能出現(xiàn)的偽造風(fēng)險(xiǎn)，在三方協(xié)議中，一般明確 銀行為合格證的接收方，銀行承兌匯票項(xiàng)下的車輛抵庫(kù)時(shí)，合格證要由運(yùn)輸商直接 交付銀行經(jīng)辦人員。銀行、汽車經(jīng)銷商、運(yùn)輸商三方驗(yàn)證車證相符后，

3、由銀行、經(jīng) 銷商在運(yùn)輸單據(jù)上簽字確認(rèn)，廠家憑以向運(yùn)輸商付款。在實(shí)際運(yùn)作中，由于不同廠家、不同車輛運(yùn)輸方式不同，運(yùn)輸商的素質(zhì)參差不 齊，運(yùn)輸商到車時(shí)間也有不確定性（譬如晚上到貨、節(jié)假日到貨），加上運(yùn)輸商對(duì) 操作環(huán)節(jié)的忽視以及由于某些原因銀行不能及時(shí)到達(dá)辦理交接，運(yùn)輸商常常委托經(jīng) 銷商將證交付銀行，運(yùn)輸商作為風(fēng)險(xiǎn) 防火墻”的作用難以發(fā)揮；加上銀行經(jīng)辦人員 缺乏辨別合格證真?zhèn)蔚膶I(yè)知識(shí)，合格證偽造的風(fēng)險(xiǎn)難以得到有效防范。1.2合格證發(fā)放合格證發(fā)放包括經(jīng)銷商日常領(lǐng)取和全部贖回。目前，合格證發(fā)放實(shí)行的是市場(chǎng) 部門與營(yíng)業(yè)部門的雙重控制：市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)登記合格證臺(tái)賬、審批發(fā)放合格證，營(yíng) 業(yè)部門負(fù)責(zé)保證金的凍結(jié)

4、、保證金余額的監(jiān)控、合格證的保管和發(fā)放。經(jīng)銷商一般每周都有新車入庫(kù)，每天均要取證，合格證發(fā)放的頻率很高，由于 合格證的出庫(kù)需要市場(chǎng)部門審批，經(jīng)銷商合格證領(lǐng)取的時(shí)間有一定的突發(fā)性，與汽 車金融操作員的時(shí)間安排常有沖突，一些特殊處理情況就難以避免（譬如在電話確 認(rèn)手續(xù)齊全的情況下，先發(fā)放合格證以后補(bǔ)辦審批程序）。合格證的發(fā)放，手續(xù)煩 瑣，效率低，客戶等待時(shí)間長(zhǎng)，業(yè)務(wù)成本高。1.2車輛抵押1.2. 1抵押頻次問題對(duì)同一銀承項(xiàng)下的車輛是全部運(yùn)抵入庫(kù)后一次性辦理抵押，分，加大活工資比 例。二傾斜”即根據(jù)我處的工作特點(diǎn)一是向苦、臟、累、險(xiǎn)和偏遠(yuǎn)地區(qū)的一線人 員傾斜；二是向一線人員做出突出貢獻(xiàn)的管理骨干、技

5、術(shù)骨干傾斜；要提高一線人員的各種待遇。 三掛鉤”即與單位經(jīng)濟(jì)效益掛鉤、與崗位掛鉤、與職工業(yè)績(jī)考核掛 鉤。同時(shí)，在住房、晉級(jí)、提拔、上學(xué)等方面，都應(yīng)優(yōu)先考慮生產(chǎn)一線人員，專門 制定一些優(yōu)惠政策，以調(diào)動(dòng)他們的還是根據(jù)運(yùn)輸批次，分批分次抵押，銀行沒有明確要求。實(shí)際運(yùn)作中，由于同 一銀承項(xiàng)下的車輛分批次到達(dá)，入庫(kù)即開始銷售，加上有的車輛本來就屬于預(yù)售車 輛，若車輛全部運(yùn)抵倉(cāng)庫(kù)后辦理抵押，一方面，庫(kù)存期間的風(fēng)險(xiǎn)難以防范，另一方 面，由于廠家發(fā)車周期較長(zhǎng)，大量車輛已經(jīng)售出，全部抵押就失去意義；若分批次 辦理抵押，會(huì)大大增加業(yè)務(wù)成本。筆者調(diào)查曾發(fā)現(xiàn)，一筆5 3 0萬元的銀承，共42輛車，發(fā)車周期超過一個(gè)月。

6、若全部運(yùn)抵后一次性辦理抵押，車輛已銷售過 半；若分次抵押，要辦7次抵押登記，業(yè)務(wù)成本很高。1.2.2抵押登記問題抵押登記是抵押合同生效的前提條件，是債權(quán)銀行取得優(yōu)先受償權(quán)、對(duì)抗其他債權(quán)人的法定條件。經(jīng)銷商待售車輛的抵押登記機(jī)關(guān)是工商局。據(jù)了解，辦理抵押 登記，需要提供明確車輛權(quán)屬的證明增值稅發(fā)票，但有的汽車廠家常常在 月末根據(jù)銷售出去的車輛金額，給經(jīng)銷商一次性寄送發(fā)票，使得分次辦理抵押登記 幾乎不可能。再者，即便辦理了抵押登記，由于經(jīng)銷商抵押車輛屬于待售車輛，幾 乎每天都會(huì)有銷售行為發(fā)生，無論是一次性還是分批次辦理抵押，都需要經(jīng)常變更 抵押登記，這將大大提高銀行業(yè)務(wù)成本。1.3車輛保險(xiǎn)銀行要求

7、經(jīng)銷商購(gòu)買一定數(shù)額的、第一受益人為銀行的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。但是，具體 購(gòu)買什么險(xiǎn)種？在金額上，是按平均最大庫(kù)存，還是按銀行授信風(fēng)險(xiǎn)敞口購(gòu)買保 險(xiǎn)？銀行未予明確要求。2引發(fā)的幾點(diǎn)思考銀行風(fēng)險(xiǎn)管理是金融機(jī)構(gòu)的生命線。美國(guó)花旗銀行主席沃爾特威斯頓說過:家從事的是管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。簡(jiǎn)單來說，這就是銀行業(yè)。”這在一定程度上道出了銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。目前，銀行在普遍加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)管理的同時(shí)， 對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的研究還不夠。本文僅就汽車銷售金融業(yè)務(wù)操作流程存在的主要問題， 談一下對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)管理的幾點(diǎn)看法。2.1操作風(fēng)險(xiǎn)管理要考慮成本，兼顧效率風(fēng)險(xiǎn)控制是需要成本的，風(fēng)險(xiǎn)控制不僅會(huì)增加銀行的運(yùn)營(yíng)成本，更有可能增加 客

8、戶的業(yè)務(wù)成本（譬如延長(zhǎng)客戶等待時(shí)間等）。因此，操作風(fēng)險(xiǎn)管理，要把握成本 原則，考慮由此增加的客戶運(yùn)營(yíng)成本是否在合理范圍內(nèi)，同時(shí)兼顧客戶需求及業(yè)務(wù) 效率，注意避免過度控制和控制不足。就本項(xiàng)業(yè)務(wù)而言，合格證作為重要的操作風(fēng)險(xiǎn)管理手段，其主要目的是為了監(jiān) 管經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售回款的控制。經(jīng)銷商每銷售一輛車，都需要到 銀行繳款贖證，其銷售行為必須經(jīng)過銀行的確認(rèn)才能完全實(shí)現(xiàn)。雖然合格證不代表 物權(quán)，對(duì)合格證的監(jiān)管并不代表著銀行對(duì)相應(yīng)車輛擁有所有權(quán)，但在尚未積極性， 更好地安心于生產(chǎn)一線的工作。（五）提高他們的榮譽(yù)感。對(duì)生產(chǎn)一線的優(yōu)秀工人，應(yīng)首先考慮他們的入黨、 提升、晉級(jí)和勞模評(píng)定的優(yōu)先原則

9、。提高他們的評(píng)定比例，打破原來的勞模官極為 嚴(yán)重的現(xiàn)象，把評(píng)選出大部分都是帶 長(zhǎng)”的勞動(dòng)模范，讓給普通一線人員的代表, 提高他們的榮譽(yù)感。2007年？11月？下期學(xué)術(shù) ？理論現(xiàn)代企業(yè)教育隱性知識(shí)顯性化策略尋海榮1楊立娟2（1 濟(jì)鋼集團(tuán)總公司企管2山東英才職業(yè)技術(shù)學(xué)院）摘要：在當(dāng)今信息社會(huì)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)在復(fù)雜多變的環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵是學(xué)習(xí)的速度要大于或等于變革的速度，企業(yè)管理者要堅(jiān)持把人作為發(fā)顯性化展中心”不斷提升員工人力資本，激活 人”這一最具活力和創(chuàng)造力的生產(chǎn)要素。 因此，開展團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、進(jìn)行知識(shí)管理也就成為各級(jí)管理者，尤其是創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織 的管理者的一項(xiàng)非常重要的工作，而其中的一

10、個(gè)重點(diǎn)，也是難點(diǎn)就是如何使員工的 隱性知識(shí)得以顯性化。關(guān)鍵詞：隱性知識(shí)、何謂隱性知識(shí)隱性知識(shí)是指人們?cè)陂L(zhǎng)期實(shí)踐的基礎(chǔ)上積累、創(chuàng)造的，儲(chǔ)存于人的大腦之中， 或經(jīng)過特殊編碼處理，必須通過人際互動(dòng)才能被他人識(shí)別的知識(shí)。隱性知識(shí)又可分 為兩類，一類是認(rèn)識(shí)層面的隱性知識(shí)，包括信念、價(jià)值觀、心智模式和洞察力等， 反映人們對(duì)現(xiàn)實(shí)的看法及對(duì)未來的展望，是世界觀的知識(shí)；一類是技術(shù)層面的隱性 知識(shí)，包括在實(shí)踐中形成的操作技能、技術(shù)訣竅、管理技巧等，是人們?cè)陂L(zhǎng)期實(shí)踐 中積累的科學(xué)方法。（本部分內(nèi)容參考了有關(guān)網(wǎng)絡(luò)資料）、隱性知識(shí)顯性化的障礙隱性知識(shí)顯性化有主觀障礙也有客觀障礙。主觀障礙是指隱性知識(shí)擁有人出于 個(gè)人原因

11、不愿與人分享，具體包括：1自私心理（認(rèn)為隱性知識(shí)是私人財(cái)富）；2. 低調(diào)心理（認(rèn)為木秀于林而風(fēng)必吹之，或自我認(rèn)可更勝于他人肯定）；3競(jìng)爭(zhēng)需要 （擔(dān)心教會(huì)徒弟餓死師傅，或希望控制隱性知識(shí)使自己無人替代）；4知音難覓缺 少溝通熱情；5保護(hù)個(gè)人知識(shí)產(chǎn)權(quán)等?？陀^障礙是指由找到更合適的、更低成本的 控制經(jīng)銷商銷售回款現(xiàn)金流方式的情況下，合格證監(jiān)管可能是銀行現(xiàn)階段不得已的 選擇。但在該風(fēng)險(xiǎn)管理措施實(shí)施的過程中，考慮到成本及效率問題，對(duì)操作流程仍可 以適當(dāng)簡(jiǎn)化：2.1.1合格證的收取。建議可以由經(jīng)辦部門根據(jù)經(jīng)銷商的資信狀況確定合格證是否需要運(yùn)輸商簽封， 是否每一次均需要三方交接，還是某些情況下允許經(jīng)銷商代交

12、，從而解決到車時(shí)間 不確定以及銀行人員配置問題，降低經(jīng)辦部門的運(yùn)營(yíng)成本。2.1.2合格證發(fā)放合格證的發(fā)放，是合格證的變現(xiàn)過程，實(shí)質(zhì)上也是銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的釋放過程， 因此，沒有必要設(shè)置復(fù)雜的審批流程。從成本、效率角度出發(fā)，市場(chǎng)部門完全可以 由具體的審批部門轉(zhuǎn)變成事后監(jiān)督部門以及特殊事項(xiàng)的審批部門（譬如全部贖回、 一筆銀承項(xiàng)下的第一次贖證等），從煩瑣的日常操作中解脫出來；汽車合格證視同 重要憑證，可以由營(yíng)業(yè)部門統(tǒng)一保管，除合格證的收取、全部贖回、一筆銀承項(xiàng)的 第一次取證等業(yè)務(wù)由授權(quán)的汽車金融操作員辦理外，客戶可以憑申請(qǐng)書、支 票、出庫(kù)單直接到柜臺(tái)取證，從而大大簡(jiǎn)化操作流程，減少客戶等待時(shí)間，提 高服

13、務(wù)效率，降低銀行以及客戶的業(yè)務(wù)成本。2.2操作風(fēng)險(xiǎn)管理要講究實(shí)效操作風(fēng)險(xiǎn)管理要考慮控制措施的實(shí)效性及可操作性，要避免制定一些看似完備的、但在實(shí)際中難以執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，避免形成風(fēng)險(xiǎn)管理的形式主義”。就本項(xiàng)業(yè)務(wù)而言，鑒于抵押復(fù)雜的操作流程，以及由于難以辦理抵押登記而造 成車輛抵押行為的無效，因此，個(gè)人認(rèn)為，該于客觀原因?qū)е码[性知識(shí)擁有人不愿或不能夠很好地分享知識(shí)，具體包括：1. 隱性知識(shí)自身的特點(diǎn)導(dǎo)致顯性化存在客觀困難；2溝通能力匱乏（隱性知識(shí)所有人 缺乏表達(dá)能力和技巧，接收人接受能力有限）；3缺乏相應(yīng)的氛圍和平臺(tái)；4缺乏 制度約束；5.缺乏激勵(lì)機(jī)制等。要使團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、知識(shí)管理取得更好的效果，管

14、理者必須為隱性知識(shí)顯性化掃除 障礙，創(chuàng)造適宜的環(huán)境，使隱性知識(shí)的擁有者愿意和樂于與人分享自己的知識(shí)、經(jīng) 驗(yàn)和訣竅，使員工有機(jī)會(huì)并有能力通過共享學(xué)有所悟、學(xué)以致用。三、隱性知識(shí)顯性化的策略針對(duì)隱性知識(shí)顯性化的障礙，堅(jiān)持以文化引導(dǎo)和制度激勵(lì)為主的基本導(dǎo)向，從 培育組織文化、推進(jìn)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、組合激勵(lì)約束機(jī)制三個(gè)方面制定解決策略（見下 圖）。三大策略相輔相成、相互促進(jìn)：制定激勵(lì)約束機(jī)制是從機(jī)制保障的角度給予 員工外在的壓力和動(dòng)力；持續(xù)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、提高員工學(xué)習(xí)力和創(chuàng)造力是使員工具 備隱性知識(shí)顯性化的能力并能夠從共享中相互受益的內(nèi)在源項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)控制措施不具有 實(shí)效性，建議改用其他監(jiān)控方式，譬如嚴(yán)格控制經(jīng)銷商信

15、用額度，限定經(jīng)銷商對(duì)外負(fù)債水平（包括應(yīng)付賬款、銀行借款、對(duì)外擔(dān)保等），限定開票頻次，定期不定期 抽查庫(kù)存等做法，取代車輛抵押。2.3操作風(fēng)險(xiǎn)的管理要求要細(xì)化操作風(fēng)險(xiǎn)管理的具體要求要細(xì)化，避免引起不同的解讀，影響風(fēng)險(xiǎn)控制措施的 實(shí)行。就本項(xiàng)業(yè)務(wù)而言，建議統(tǒng)一要求經(jīng)銷商按年平均最大庫(kù)存購(gòu)買保險(xiǎn)，考慮到在 途車輛由廠家和運(yùn)輸商負(fù)責(zé)，在有效覆蓋我行授信風(fēng)險(xiǎn)敞口的前提下，保險(xiǎn)金額可 以低于我行的授信風(fēng)險(xiǎn)敞口。從汽車經(jīng)銷商多年來的運(yùn)營(yíng)情況看，庫(kù)存車輛發(fā)生盜 搶的幾率很低，為降低客戶的業(yè)務(wù)成本，盜搶險(xiǎn)可以不買，可以要求購(gòu)買財(cái)產(chǎn)綜合 險(xiǎn)，有效保障我行債權(quán)。2.4市場(chǎng)部門要承擔(dān)起風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任從產(chǎn)權(quán)制度講，銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的最后承擔(dān)者是股東及銀行債權(quán)人，客戶經(jīng)理以