索芙特小店深度分銷代表手冊(共28頁).doc

1、索芙特深度分銷代表手冊本手冊的主題是“小店分銷代表的每日工作過程”，它以通俗和直觀的方式顯示了小店分銷代表每天的工作準備、工作進行到結束整個具體的過程。我們希望小店分銷代表看完本文以后，能對整個工作過程以及其中所需要的技巧有一個清晰完整的認識和了解，但是本手冊不能代替應該有的實地進行的銷售培訓，尤其是對新的分銷商代表。一、小店分銷代表的每日工作過程分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結束工作中的各項主工工作活動的基本程序。它包括“每日工作前的準備”，“客戶訪問”和“結束當日的工作”三個部分。如下列的圖示：每日工作過程每月訪問計劃每日工作前的準備1.重溫每日客戶訪問計劃2.檢查和準

2、備訪問工具 結束當日的工作1.遞交貨款2.完成訪問報告3.制定第二天的訪問計劃客戶訪問1.商店檢查2.銷售介紹3.交貨與收款4.助銷5.記錄與報告 (一) 每日工作過程的第一步：“每日工作前的準備”“每日工作前的準備”主要包括兩部分：1、 重溫每日客戶訪問計劃；2、 檢查和準備訪問工具。做好這兩部分的工作非常重要，因為它直接影響到你是否成功地達到你每日的工作目標。想一下，如果你去商店買東西而沒有檢查你口袋里有沒有帶錢，那很可能你既買不到你想買的東西，又浪費了去商店的時間。 在做“每日工作前的準備”時，分銷代表必須做以下工作：1、 重溫每日訪問客戶的計劃；檢查一下我們是否給每一個訪問的客戶都制定

3、了一個具體、明確、可達到的目標。2、 檢查和準備訪問工具：首先檢查訪問手冊，看看里面有沒有每日客戶訪問計劃表、存貨補貨記錄、銷售介紹資料、索芙特公司訪問報告、索芙特公司產(chǎn)品價格表，還有空白紙。其次檢查訪問所用的文具，應該有計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機。3、 準備助銷材料：根據(jù)分銷代表一天訪問商店的數(shù)目和銷售目標，準備足夠的宣傳資料和掛袋。 最后，準備全天銷售的貨物，裝好箱。 記?。好刻斐鋈ピL問前花1525分鐘準備全天的工作會節(jié)省分銷代表由于準備不足而浪費的時間。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說的也正是這個道理。問題： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包

4、括哪兩個組成部分？ 3、訪問手冊里應有什么表格和資料？4、訪問所用的文具應有哪些？ 5、準備助銷資料的準則是什么？ （二）每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問計劃進行客戶訪問。也就是說：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司的產(chǎn)品。索芙特公司的客戶訪問方式共有五個基本程序：1、 商店檢查；2、 銷售介紹；3、 交貨與收款；4、 助銷；5、 記錄與報告。 在分銷代表與商店的負責人打招呼和介紹完自己后，分銷代表就開始了客戶訪問基本程序的第一步：商店檢查。在這一步里，分銷代表主要檢查索芙特公司產(chǎn)品在這個商店里的分銷、定價和助銷的情況，以尋求生意的機會。首先，分銷代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品的

5、品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在存貨補貨記錄上。其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價，看看它們是否在索芙特公司建議零售價格以內(nèi)。第三，分銷代表檢查一下商店里索芙特公司產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。問題：1、 為什么分銷代表要進行商店檢查？2、 在商店檢查里主要檢查的內(nèi)容是什么？ 客戶訪問基本程序的第二步是銷售介紹：銷售介紹是根據(jù)分銷代表在商店檢查中了解的情況，有針對性地向商店的負責人推銷索芙特公司的產(chǎn)品，以求達到銷售的目標。最簡單的銷售方法是向商店的負現(xiàn)人介紹索芙特公司的產(chǎn)品，然后向建議購買的品種和數(shù)量。分銷是每位分銷代表最重要的目標，分銷代表不但要銷售那

6、些暢銷的規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場上暫還未走俏的品種規(guī)格。當商店有了這些產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗以后，下次購買就更有效，更有信心了。當然，銷售介紹的最后一步是與商店的負責人達成銷售協(xié)議。這是很簡單但又非常重要的一點，通常這是征得商店負責人同意其銷售建議的一句話或者一個行動。有效達成銷售協(xié)議的方式通常有下列幾種：1、 提供一種選擇；2、 用行動來結束；3、 提出開放式的問題；4、 對每個品種規(guī)格逐項下訂單?，F(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是如何運用的：1、 提出一種選擇： “黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”2、 用行動來結束： “黃老板，那我就替你擺在這里吧?！?、 提出開放式的問題：“黃老板，請

7、問您要多少只呢？”4、對每個品種規(guī)格逐項下訂單：“黃老板，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”問題：1、 分銷代表在銷售介紹里主要做什么？2、 有效達成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們怎樣運用？3、 哪種達成銷售協(xié)議的技巧最有用？4、 在銷售介紹中應注意什么？ 客戶訪問程序的第三步是交貨與收款。在這一步中，分銷代表將商店負責人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計算產(chǎn)品的金額，向商店負責人收款。在這過程中，要注意計算準確貨物金額和點算清楚貨物。問題：1、 這一步是客戶運用程序的第幾步？叫什么？2、 在這一步中，應注意什么？客戶訪問基本程序的第四步是助銷。助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進的產(chǎn)品。在分銷

8、代表征得商店負責人的同意后，就可以在商店最顯眼的地方擺上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報或者產(chǎn)品的說明書。助銷的目標是吸引消費者的注意來購買索芙特公司的產(chǎn)品，或者通知消費者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應。助銷的主要原則是： 1、 將索芙公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關的宣傳資料。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。2、 幫助商店更正不合理的零售價格，如果商店以不合理的價格出售索芙特公司的產(chǎn)品，不但會影響它們的銷量，也會影響它們的信譽。 記?。阂龊弥N的前提是分銷代表必須有充分的合適的助銷材料和工具。這些分銷代表應該在“每日工作前的準備”里計劃和準備好

9、。問題：1、 什么是助銷？2、 助觥有哪些主要原則？ 客戶訪問基本程序的第五步是記錄與報告： 在這一步里，分銷代表主要將銷售的規(guī)格和數(shù)量記錄在存貨補貸記錄上，同時完成索芙特公司每日訪問報告。完成這些報告雖然只花分銷代表2-3分鐘時間，但這是非常重要的一步。因為這些數(shù)據(jù)和報告反映了分銷代表訪問的成績和結果。這些報告將會寄到廣州，由總部的銷售信息小組加以處理，以體現(xiàn)分銷代表所在地區(qū)覆蓋和分銷的成績。同時，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問的商店制定目標和確定機會提供參考。 記?。涸诿總€訪問結束后，立即填寫工作報告會比累積起來做更省時更準確。當天的事，當天完成。問題：1、 在記錄與報告這一步

10、里主要填寫什么工作報表？2、 為什么要這些工作報表？3、 為什么每個訪問后要立即填寫該訪問的報告？現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問基本程序的五個步驟：1、 商店檢查；2、 銷售介紹；3、 交貨與收款；4、 助銷；5、 記錄與報告?，F(xiàn)在，你理解了嗎？問題：1、 客戶訪問的基本程序是什么？2、 你會使用達成銷售協(xié)議的技巧嗎？二、分銷人員工作職責與檢查1、 小店分銷人員工作職責與檢查2、 大店/二級批分銷人員工作職責與檢查小店分銷人員工作職責與檢查目標/職責1、 執(zhí)行覆蓋計劃（1） 擬定每日工作計劃（2） 開發(fā)新的商店2、 賣進分銷（1） 保持小店內(nèi)主要品牌/規(guī)格（2） 分銷新的產(chǎn)品/規(guī)格3、 達到良好的

11、店內(nèi)表現(xiàn)（1） 建立并且保持廣告宣傳資料（2） 按索芙特陳列要求，搞好公司產(chǎn)品的理貨服務（3） 保持合適的零售價4、 完成收款目標（1） 及進收款5、 提供信息（1） 完成每日/每周報告（2） 保證最新訪問記錄（3） 及時提交競爭對手活動報告6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a)達到覆蓋目標1.b)達到每日新商店目標數(shù)2.a)達到商店分銷標準2.b)達到新的產(chǎn)品/規(guī)格目標3.a)80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達到零售店助銷標準3.b)客戶按公司零售價銷售4.a)100%貨到收款5.a)準確、及時的每天/每周報告5.b)建立最新的訪問簿5.c)及時提供競爭對手活動報告6.a)承諾政策和

12、程序標準大店/二級批分銷人員工作職責與檢查目標/職責1、良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）獲得與我們產(chǎn)品市場份額貨架面 位（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾的地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進行貨架陳列（3）管理再銷售價格（4）完全地執(zhí)行索芙特公司促銷活動2、達到銷量目標（1）客戶保持適當?shù)母鞣N品種庫存（2）新的產(chǎn)品/規(guī)格和銷售計劃，建立客戶生意（3）完全地執(zhí)行索芙特公司生意發(fā) 活動3、正確執(zhí)行客戶覆蓋計劃4、完成收款目標5、提供信息（1）完成每日/每周報告（2）保持最新訪問表（3）正確提交競爭對手報告6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a)貨架面位市場份額1.b)展示和助銷優(yōu)于競爭對手1.c)符合或超過零售店助銷標準1.d)零售

13、價在索芙特公司建議零售價內(nèi)2.a)脫銷比例<5%2.b)符合或超過生意發(fā)展目標2.c)符合或超過生意發(fā)展目標3.a)達到覆蓋目標4.a)在規(guī)定時間內(nèi)收款5.a)準確、及時的每天/每周報告5.b)建立最新的訪問簿5.c)及時提供競爭對手活動報告6.a)承諾政策和程序標準日常工作制度一、你的工作時間1、 準時按當?shù)毓旧习鄷r間上班2、 分銷隊用15分鐘準備后出發(fā)大店隊用15分鐘準備后出發(fā)批發(fā) 用15分鐘準備后出發(fā)3、 中間無幫不得回公司4、 17:30下班5、 因病、因事請假需及時打電話向經(jīng)理請假。二、你的工作覆蓋1、 每天至少30個訪問分銷隊伍每天至少10個訪問大店隊每天至少10個訪問批發(fā)

14、2、 嚴格按訪問路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問路線，請?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。三、你的銷售包1、 訪問簿2、 書寫工具、紙/筆3、 計算器4、 結賬用發(fā)票5、 廣告畫/膠帶四、你的訪問簿1、 每日訪問報告2、 客戶記錄3、 訪問路線/地圖4、 客戶登記表5、 零售標準6、 價格表7、 每月目標8、 工作制度9、 空白訂單五、你的財務結賬/對賬分銷隊伍 周一 周二 周三 周四 周五 趙 錢 孫 李 楊（銷售人員姓名）結賬以后于10:00之前出發(fā)去地區(qū)大店 每月末的最后兩天可以去財務對賬六、你的報告及記錄Ø 報告1、 每日報告2、 每周報告3、 每月報告4、 及時提供其他報告Ø

15、; 記錄1、 在商店里，你應該填寫的報告 客戶記錄每個客戶一份 客戶登記表新店 每日訪問報告2、 認真準確完成報告中的第二項一、索芙特分銷人員共同的目標任務是什么？通過對所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一個月之內(nèi)，在80%的商店內(nèi)實現(xiàn)分銷目標。二、幾個新概念：1、 零售網(wǎng)點覆蓋Ø 全面的訪問Ø 定期訪問Ø 專人訪問2、 分銷3、 深度分銷三、深度分銷目的/好處 目的1、 達到+85%分銷目標2、 提高產(chǎn)品認知度 好處 銷量和利潤四、如何進行分銷一個主要因素是判斷對每一個客戶最重要的銷售機會，建立優(yōu)先考慮因素是對每個客戶實現(xiàn)分銷目標的共同準則。 該項分

16、銷帶來的銷量增長 成功的可能性 目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動 低于分銷指標的品牌 促銷機會 季節(jié)性的機會五、分銷，賣進分銷！ 概念：某個品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費者買到。 指標：索芙特產(chǎn)品在推出一個月內(nèi)，在60%的商店中實現(xiàn)分銷目標。兩個月內(nèi)，在80%的商店中實現(xiàn)分銷目標。 考核：100%的A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種的產(chǎn)品； 90%的C類大店中能陳列70%以上品種的產(chǎn)品； 80%的小店能陳列“索芙特”20%以上品種的產(chǎn)品。 深度分銷 分銷商建立小店分銷隊伍，對所屬區(qū)域的小店進行零售網(wǎng)點覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實現(xiàn)分銷目標。六、索芙特公司銷售四項基本原

17、則分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員的獎勵。銷售人員的獎勵原則按勞取酬 多勞多得 收入與成績掛鉤低工資 高獎金具體比例大店/二店批 小店1、每日完成訪問店數(shù)，并按時遞交訪問報告 10% 10%2、完成分銷目標 15% 35%3、完成收款目標 50% 25%4、達到良好的店內(nèi)表現(xiàn) 20% 25%5、工作態(tài)度 5% 5%七、幾點工作方法的建議 銷售人員的工作回顧Ø A、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧 檢查工作情況，做好對工作心中有數(shù) 為下一步工作的安排提供準備 更好地向上級匯報情況，與有關人員溝通工作信息Ø B、銷售代表工作回顧的內(nèi)容 銷量及收款回顧 覆蓋情況

18、 四項基本原則分銷、貨架、助銷、促銷及價格、銷售人員的獎勵 促銷活動Ø C、銷量及收款 使用銷量及收款記錄表 分析生意好壞的原因Ø D、覆蓋情況 使用覆蓋記錄表 確定覆蓋目標Ø E、分銷報告 使用每日訪問報告 由每日訪問報告統(tǒng)計出區(qū)域內(nèi)分銷率 填寫分銷報告表 分析分銷情況Ø F、促銷活動 明確促銷活動中自己的任務 逐項檢查各項任務的執(zhí)行情況 能明確下一步的行動目標 銷售人員的訪問地圖的制作與應用每日訪問地圖的制作與應用Ø A、為什么要制作每日訪問地圖重要性 工作計劃的一部分，使行動有目的，有秩序 清楚客戶的數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標明簡單明

19、了 作為一種客戶檔案資料，方便工作總結及工作移交Ø B、如何制作制作步驟（小店地圖及二級批地圖）（1） 買好市區(qū)地圖框出所管理訪問的區(qū)域（2） 熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布（3） 制訂實地標注計劃，寫出路線行程表（4） 帶上繪制工具，出發(fā)實地繪制，得到粗制地圖（5） 綜合原始地圖，制作標準地圖Ø C、什么是好的訪問地圖制作標準 使用標準16開白紙；筆墨深，方便復印 與實際相符，并標有方向標志，重要建筑物、地點的標注 標有：街道名，箭頭，客戶序號，區(qū)域代號，星期 平均分成五張，每張30個左右商店 清楚、干凈，沒有或少有涂改 展示一個標準地圖的樣本Ø D、每

20、日訪問地圖的使用 夾在訪問手冊的頭頁，隨時翻看 與客戶信息表配合，方便查找 嚴格遵守順序號要求，走訪商店，形成固定習慣Ø F、大店地圖的制作及使用 可直接作用市區(qū)地圖 標出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號標在右下角 有望升格為大店的商店用標注，并定期拜訪 銷售人員對反對意見的處理處理反對意見回顧四個步驟1）確實真實的反對意見前提2）了解真實反對意見產(chǎn)生的背景第三步的基礎3）把反對意見轉化為一個可以回答的問題 通向勝利的鑰匙 4）解決這個問題勝利！ 處理反對意見分析表步 驟記 錄正確確定了真實的反對意見。（確定正確嗎？是什么？）了解反對意見產(chǎn)生的背景。（為什么產(chǎn)生這個

21、反對意見？）轉化為一個可回答的問題。（轉化成什么問題？）解決這個問題。處理反對意見案例 1）店主不接受木瓜香皂： 某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有），小店近繁華地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂?，F(xiàn)在，你怎樣說服他。 2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處： 某小店貨品較多，但擺放零亂，進了大量洗面奶，卻將小護士、丁家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你怎樣說服他。 3）店主不接受促銷活動： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買贈活動時，你怎樣說服店主接受索芙特產(chǎn)品。 4）店主的貨價格太貴： 在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)現(xiàn)一家店的貨價格很貴，并且附近即將會有小店開張，現(xiàn)在你怎樣說

22、服店主。 5）店主不讓搞助銷： 某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說服店主?！罢f服性銷售模式”運用于實踐1）概述情況充分利用宣傳手冊2）陳述主意切入正題3）解釋主意介紹運作過程 4）強調好處加深印象 5）建議下一步銷售成功！回顧五個步驟“說明性銷售模式”分析表步 驟記 錄概述情況陳述主意解釋主意如何運作強調好處建議一個可行的下一步“說服性銷售模式”運用于實踐案例 1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進行銷售。 2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷售宣傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷售方向

23、和銷售策略（如偏食品類，還是日化類）。 3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現(xiàn)在你帶上POP及抹布對店內(nèi)陳列做一改善。 4）最近正在進行某個品種的促銷活動，你怎樣向店主推薦。工作小竅門針對不同店主，將同一件事用不同方式表達出來。 對于同一個促銷活動，可以從不同角度，側重面來看待它，幫在向店主進行銷售時，就注意“察顏觀色” 舉例1、 買、贈促銷活動。對于一些青年或思想開放的店主，可以這樣說： 對于一些年紀大的店主或中年婦女，可以這樣說： 對于一些青年店主或男性店主，可以這樣說： 對一些中年女店主，可以這樣說： 如何“查準顏，觀好色”，關鍵在于對店主的滲透，通過多次拜訪和溝通技巧的運

24、用，一定能做好客戶滲透，使銷售易如反掌！訪問報告的利用。 每月利用訪問報告進行生意分析，做一個與前幾個月生意的比較，分析在這個月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費者購買欲等），以幫助自己預測下個月的生意機會。對一些棘手的店，可帶一些好賣的品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，有時如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面的服務，以建立良好關系。平時注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。注意分析自己的五個區(qū)域，哪個品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域時可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機會。概念性銷售過程：產(chǎn)品成功的因素。一、一流的產(chǎn)品 木瓜洗面奶Ø 含

25、有木瓜成份，能美白滋潤肌膚，且能祛印祛斑Ø 香氣迷人，掛體盈留Ø 規(guī)格有80g、100g、128g二、強大的市場支持Ø 從中央到地方電視臺密集的廣告播放Ø 報紙媒體持之以恒的廣告宣傳Ø 商店營業(yè)員免費樣品贈送Ø 消費者樣品派送Ø 確保在短時間內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù)三、權威機構的認可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國輕工協(xié)會認可。四、每個規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？五、記住上項銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價格和助銷。關于大店貨架陳列與助銷的培訓索芙特四項基本原則：分銷、貨架和陳列、價格、助銷與促銷1、 為什么我們要強調貨

26、架與助銷？由于70%顧客的購買行為屬于沖動性購買，所以在大店中，良好的貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購買索芙特產(chǎn)品的關鍵。2、 做好貨架與助銷會給商店帶來哪些好處？ 索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白做好貨架與助銷會帶給他： 整齊的貨架與助銷會帶給顧客良好的購物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購物氛圍。 優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設置可以釋放顧客購物時的心理壓力 合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。以上三點好處歸根結底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷量，提高利潤。3、 什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷的基礎？四項基本原則中的根本是分銷。 沒有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。 宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購