《零售學(xué)》第三版肖怡課后答案詳解

1、肖怡零售學(xué)第三版課后答案 都是自己整理的！其他地方都中找不到的！第一章 零售導(dǎo)論1、 零售顧客行為具有什么特點(diǎn)？這些特點(diǎn)使零售商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要注意什么問(wèn)題？ 1、交易規(guī)模小，交易頻率高；零售商要嚴(yán)格控制與每筆交易相關(guān)的費(fèi)用，努力增加商店的顧客數(shù)量，降低當(dāng)前的存貨水平。 2、即興購(gòu)買多，且受情感影響較大；現(xiàn)場(chǎng)展示、吸引人的商店布局、組織良好的商店貨架和商店櫥窗具有重要價(jià)值。零售商還必須注意服務(wù)員的態(tài)度、禮儀及服務(wù)效率，使顧客受到尊重，獲得滿意的購(gòu)物體驗(yàn)，維持對(duì)商店的忠誠(chéng)。 3、去商店購(gòu)物仍是顧客的主要購(gòu)物方式。面對(duì)顧客的購(gòu)物習(xí)慣，零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、運(yùn)輸設(shè)施、營(yíng)業(yè)時(shí)間、錯(cuò)位

2、競(jìng)爭(zhēng)、商品組織、停車場(chǎng)和廣告等。2、 商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域可以經(jīng)過(guò)哪些路徑？零售商在這一轉(zhuǎn)移過(guò)程中擔(dān)任什么角色？ 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 組織系統(tǒng)設(shè)計(jì) 商店選址 商店設(shè)計(jì) 商品規(guī)劃 商品陳列 商品采購(gòu)與存貨 商品定價(jià) 商品促銷 商店服務(wù) 擔(dān)任制造商、批發(fā)商及其供應(yīng)商與最終消費(fèi)者之間的中介作用。3、 零售業(yè)為什么是一個(gè)國(guó)家最重要的行業(yè)之一？其重要性體現(xiàn)在哪些方面？ 因?yàn)?、零售業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)值在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中占有舉足輕重的地位，零售業(yè)稅收是國(guó)家稅收的主要來(lái)源之一； 2、零售業(yè)的發(fā)展與人們生活水平的提高息息相關(guān)，可以說(shuō)，零售業(yè)的每一次變革和進(jìn)步，都帶來(lái)了人們生活質(zhì)量的提高，甚至引發(fā)了一種新的生活方式。

3、4、 零售組織按所有權(quán)性質(zhì)劃分有哪些類型？ 獨(dú)立商店 直營(yíng)連鎖商店 特許連鎖商店 租賃商品部 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 消費(fèi)者合作社5、 零售組織發(fā)展演變理論有哪些？根據(jù)你對(duì)周圍零售組織的認(rèn)識(shí)，這些理論有什么局限性？ 零售輪轉(zhuǎn)理論 手風(fēng)琴理論 自然淘汰理論 辨證過(guò)程理論 生命周期理論 商品攀升理論這些理論都有一定的局限性，如零售輪轉(zhuǎn)理論不能解釋便利店的出現(xiàn)；手風(fēng)琴理論不能解釋目前購(gòu)物中心與大型專業(yè)店蓬勃發(fā)展的現(xiàn)象；辯證過(guò)程理論不能解釋網(wǎng)絡(luò)商店的出現(xiàn)；生命周期理論不能解釋專業(yè)店的持續(xù)興旺；自然淘汰理論過(guò)于空泛，應(yīng)用范圍太廣，不能看作是零售組織特有的發(fā)展規(guī)律；商品攀升理論也是能說(shuō)明一部分零售商的商品組合變化。

4、6、 近代西方零售業(yè)發(fā)生了幾次重大變革，每一次變革都對(duì)當(dāng)時(shí)的零售業(yè)帶來(lái)了什么樣的影響？ 百貨商店的誕生 超級(jí)市場(chǎng)的誕生 連鎖經(jīng)營(yíng)的興起 信息技術(shù)的興起第一次變革以百貨商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，其在銷售方式上、經(jīng)營(yíng)管理和組織規(guī)模上都有了根本性的變化，尤其是倡導(dǎo)商業(yè)經(jīng)營(yíng)道德成為其革命性的一大標(biāo)志。第二次變革是以超級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)為標(biāo)志，它的出現(xiàn)帶來(lái)了開(kāi)架售貨方式流行、人們購(gòu)物時(shí)間大大縮短、舒適的購(gòu)物環(huán)境普及、商品包裝的變革。第三次變革是以連鎖經(jīng)營(yíng)為標(biāo)志，它帶來(lái)了專業(yè)化分工、標(biāo)準(zhǔn)化管理、集中化進(jìn)貨、簡(jiǎn)單化作業(yè)，使傳統(tǒng)零售真正向現(xiàn)代零售轉(zhuǎn)型。第四次變革是以信息技術(shù)的發(fā)展為標(biāo)志，它使得店址選擇不再重要，新型零售組織形

5、式出現(xiàn)，內(nèi)部組織面臨重組，零售利潤(rùn)進(jìn)一步降低。7、 你認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)商品的出現(xiàn)最終將取代傳統(tǒng)的有店鋪的零售組織嗎？ 不會(huì) 1、虛構(gòu)購(gòu)物的心理障礙。傳統(tǒng)面對(duì)面的購(gòu)物方式的優(yōu)勢(shì)之一是消費(fèi)者可以對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買的商品進(jìn)行充分的食物挑選。2、購(gòu)物樂(lè)趣的減弱。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物所形成的簡(jiǎn)單化的交換和溝通減少了消費(fèi)者的購(gòu)物樂(lè)趣。8、 為什么說(shuō)中國(guó)零售業(yè)目前正處于一個(gè)即將變革的時(shí)期？引發(fā)這場(chǎng)變革的動(dòng)因是什么？國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大連鎖經(jīng)營(yíng)方式成功導(dǎo)入，超級(jí)市場(chǎng)、便利店、專賣店、倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物中心等新的業(yè)態(tài)形式層出不窮新的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式、管理手段和管理技術(shù)被零售業(yè)率先采用，并向整個(gè)流通業(yè)傳播。零售業(yè)作為流通的最終通道對(duì)上游產(chǎn)業(yè)的

6、拉動(dòng)作用和主導(dǎo)化趨勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)。動(dòng)因：零售業(yè)的變革源于技術(shù)進(jìn)步力量的推動(dòng) 零售業(yè)外部市場(chǎng)環(huán)境變化導(dǎo)致零售業(yè)內(nèi)部作出相應(yīng)調(diào)整 經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中零售業(yè)自身發(fā)展規(guī)律所引發(fā)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整.第二章 現(xiàn)代零售也態(tài)介紹1、 零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種有何區(qū)別？零售業(yè)態(tài)由哪些因素所決定的？不同點(diǎn)業(yè)種商店業(yè)態(tài)商店目的不同推銷自己所經(jīng)營(yíng)的商店為了滿足目標(biāo)顧客的需求核心不同商店為核心顧客為核心，體現(xiàn)營(yíng)銷觀念由銷售導(dǎo)向向消費(fèi)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)不同強(qiáng)調(diào)賣什么強(qiáng)調(diào)怎么賣零售業(yè)態(tài)由目標(biāo)顧客、價(jià)格策略、商品結(jié)構(gòu)、商品時(shí)尚性、服務(wù)方式、購(gòu)買便利、店鋪環(huán)境所決定。2、 百貨商店的經(jīng)營(yíng)模式目前有哪幾種？ 經(jīng)營(yíng)模式：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、出租柜臺(tái)、代銷3

7、、 超級(jí)市場(chǎng)為什么在中國(guó)具有良好的發(fā)展前景？傳統(tǒng)菜市場(chǎng)將來(lái)會(huì)被哪種超級(jí)市場(chǎng)所取代？ 超級(jí)市場(chǎng)主要是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的零售業(yè)態(tài)，隨著人們生活質(zhì)量的提高，對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的要求越來(lái)越苛刻，對(duì)商品質(zhì)量和食品安全越來(lái)越重視，因而大部分市民將改變到傳統(tǒng)菜市場(chǎng)購(gòu)買生鮮食品的習(xí)慣，轉(zhuǎn)而青睞干凈衛(wèi)生明亮的超級(jí)市場(chǎng)，因此，中國(guó)超級(jí)市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展空間。傳統(tǒng)菜市場(chǎng)將來(lái)會(huì)被普通超市（或稱生鮮超市、社區(qū)超市）所取代。4、 “品類殺手”商店也適合在中國(guó)發(fā)展嗎？哪些業(yè)態(tài)的零售點(diǎn)將受到它的沖擊？5、 一些電器制造商如海爾、格力等紛紛開(kāi)設(shè)自己的專賣店，它們?yōu)槭裁催@樣做？你認(rèn)為它們能成功嗎？ 專賣店在中國(guó)獲得迅速發(fā)展的原因：1、國(guó)

8、內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)高速發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了一批知名度和美譽(yù)度較高的名牌商品；加上國(guó)際著名品牌的進(jìn)入，各自形成了一定的忠實(shí)消費(fèi)群；2、隨著收入的增長(zhǎng)，消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸提高，對(duì)假冒偽劣商品的擔(dān)憂使之更相信專賣店商品；3、制造商利用開(kāi)設(shè)專賣店來(lái)開(kāi)辟新渠道，控制營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)施整體營(yíng)銷策略，樹(shù)立品牌形象。6、 國(guó)內(nèi)便利店目前的經(jīng)營(yíng)效益并不理想，它們?yōu)槭裁催€在不斷擴(kuò)張？便利店發(fā)展?jié)摿薮蟮脑颍?、 居民生活方式的變化，生活節(jié)奏越來(lái)越快，空閑時(shí)間越來(lái)越少，便利店以全天24小時(shí)的營(yíng)業(yè)時(shí)間、緊鄰住宅區(qū)的購(gòu)物地點(diǎn)、配合各種便民服務(wù)措施較好地適應(yīng)了現(xiàn)代人的生活方式；2、 國(guó)內(nèi)大量小型商店經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、商品質(zhì)量無(wú)保證、經(jīng)營(yíng)費(fèi)

9、用較高、管理水平差、由連鎖形式的便利店來(lái)整合或取代已是大勢(shì)所趨；3、 便利店適合采取特許經(jīng)營(yíng)方式發(fā)展連鎖網(wǎng)絡(luò)，在這方面比其他業(yè)態(tài)占有優(yōu)勢(shì)，因而容易后來(lái)居上，性詞匯呢迅猛發(fā)展之勢(shì)；4、 在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物將成為人們購(gòu)物的一種未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物現(xiàn)在面臨的最大難題是物流問(wèn)題，而便利店正好可以解決電子商務(wù)的物流瓶頸，通過(guò)強(qiáng)大的配送能力將網(wǎng)上所購(gòu)商品由散布在各個(gè)居民區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)送到消費(fèi)者手中，這一新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)使得未來(lái)的便利店具有廣闊的發(fā)展前景，并成為各商家炙手可熱的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。7、 試分析一下倉(cāng)儲(chǔ)式商店會(huì)員制的利與弊？?jī)?yōu)勢(shì)：通過(guò)招募會(huì)員，可以為商家培養(yǎng)一批穩(wěn)定而忠實(shí)的消費(fèi)者。消費(fèi)者只有通過(guò)長(zhǎng)期消

10、費(fèi)，才能充分享受會(huì)員制所提供的優(yōu)惠，因此，在成為一個(gè)商場(chǎng)的會(huì)員后，消費(fèi)者就會(huì)長(zhǎng)期發(fā)生購(gòu)買行為，從而，會(huì)員制商店就控制了一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，并變相減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客數(shù)量。會(huì)員卡的發(fā)行，不僅可以穩(wěn)定老顧客，還可以開(kāi)發(fā)新顧客。可以多人共用，所以會(huì)員卡在穩(wěn)定老顧客的同時(shí)，也在無(wú)形中開(kāi)發(fā)出了新顧客。有利于促進(jìn)商家與消費(fèi)者之間的互動(dòng)交流。會(huì)員消費(fèi)者可以經(jīng)常參加會(huì)員制商店舉辦的各種促銷、宣傳、產(chǎn)品發(fā)布以及答謝等活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)的開(kāi)展，消費(fèi)者可以更加全面及時(shí)地了解商家的產(chǎn)品、價(jià)格和其他信息，感受商家的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，而商家則可以收集消費(fèi)者對(duì)自己經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的意見(jiàn)，洞察消費(fèi)者需求的變化，從而形成良性的雙向交流。

11、缺點(diǎn)：會(huì)員制商店的特色在于實(shí)行大包裝銷售，商品檔次相對(duì)較高，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平要求較高?？梢哉f(shuō)，較高的收入和消費(fèi)水平是會(huì)員制商店生存的基礎(chǔ)。我國(guó)城鎮(zhèn)居民收入平均水平相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)太低，且收入分配不均衡，一個(gè)地區(qū)中高收入層次的居民比例偏低，使會(huì)員制商店在招募會(huì)員消費(fèi)者時(shí)產(chǎn)生入會(huì)者不多的現(xiàn)象，成為會(huì)員制商店的一大尷尬。缺乏先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的物流配送體系支撐。會(huì)員制商店過(guò)分考慮自身的利益，對(duì)供貨商的利益重視不夠。消費(fèi)者在觀念上不易接受會(huì)員制商業(yè)模式。一方面，實(shí)行零售業(yè)會(huì)員制，消費(fèi)者只有花錢辦會(huì)員卡才能進(jìn)店購(gòu)物，而且必須是批量購(gòu)物，還得自己搬運(yùn)，這使得很多“散戶”消費(fèi)者望而卻步，不愿意成為會(huì)員，而更

12、樂(lè)意做自由的超市購(gòu)物者；另一方面，會(huì)員制商店對(duì)會(huì)員和非會(huì)員實(shí)行差別較大的價(jià)格政策，容易導(dǎo)致非會(huì)員的反感情緒，不僅限制了非會(huì)員消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)物，也不利于其成為新會(huì)員。其它商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的沖擊使會(huì)員制商店面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，使得會(huì)員制商店自身低成本、低費(fèi)用、低價(jià)格的比較優(yōu)勢(shì)日益削弱。8、 購(gòu)物中心具有什么特點(diǎn)，它滿足了消費(fèi)者什么方面的需要？ 特點(diǎn)：1、由開(kāi)發(fā)商有計(jì)劃地建造、實(shí)行統(tǒng)一管理，共同開(kāi)展廣告宣傳活動(dòng)； 2、內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨商店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂(lè)設(shè)施構(gòu)成； 3、服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂(lè)為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場(chǎng)； 4、地址一般設(shè)在商業(yè)

13、中心區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通樞紐點(diǎn)； 5、商圈根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)商品而定； 6、設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實(shí)行賣場(chǎng)租賃制； 7、目標(biāo)顧客以流動(dòng)顧客為主。9、 無(wú)店鋪零售主要有哪些形式？為什么網(wǎng)絡(luò)商店近幾年在國(guó)內(nèi)獲得迅猛發(fā)展？網(wǎng)絡(luò)商店 電視購(gòu)物 郵購(gòu)商店 自動(dòng)售貨機(jī)迅猛發(fā)展的原因：1、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)和國(guó)民收入不斷提升，為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展提供了牢固的購(gòu)買力基礎(chǔ)；2、 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶群快速發(fā)展，龐大的網(wǎng)民群體為網(wǎng)絡(luò)商店提供了龐大的目標(biāo)市場(chǎng)；3、 網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)本身具有的獲取產(chǎn)品信息的便利優(yōu)勢(shì)成本為其發(fā)展的根本動(dòng)力；4、 傳統(tǒng)廠商強(qiáng)勢(shì)介入網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)成為拉升網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)增長(zhǎng)的又一力量；5、 物流配

14、送和第三方支付體系逐漸完善，為網(wǎng)絡(luò)商店的零售業(yè)務(wù)擴(kuò)展提供了必要的支撐條件?？傊S著中國(guó)政府的強(qiáng)力推動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)零售商經(jīng)營(yíng)日漸成熟，加上外部環(huán)境的不斷完善，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)商店還將迎來(lái)更大的發(fā)展空間。第三章 零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、 零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要源于哪些方面？ 1、商品；2、服務(wù)；3、店址與購(gòu)物體驗(yàn)；4、低成本運(yùn)作；5、信息管理系統(tǒng)6、 零售商主要采取什么方法對(duì)外部環(huán)境進(jìn)行分析？ Pest分析 包括政治 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 技術(shù)2、 零售競(jìng)爭(zhēng)的類型主要有哪幾種？ 同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)；異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)；垂直競(jìng)爭(zhēng)；系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)3、 零售實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略容易導(dǎo)致什么樣的誤區(qū)？ 誤區(qū)：1、過(guò)分強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢(shì)而忽視了其他戰(zhàn)略； 2、人們極易將成本

15、領(lǐng)先看成簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而步入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)之中。4、 許多零售專家都曾指出，改進(jìn)顧客服務(wù)將是零售商未來(lái)獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，這是否意味著車輪理論不再適用于零售業(yè)的發(fā)展？5、 采用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的零售商在選擇其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要注意什么？ 要注意目標(biāo)市場(chǎng)的可測(cè)量性、可盈利性、可接近性、易反應(yīng)性。6、 關(guān)心一下你周邊所見(jiàn)到的零售商，它們的市場(chǎng)定位有何不同？第四章 零售擴(kuò)張戰(zhàn)略1、 為什么零售商在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)之前必須首先確定網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略？沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)會(huì)出現(xiàn)什么后果？2、 零售商的擴(kuò)張速度取決于哪些因素？為什么說(shuō)盲目擴(kuò)張和過(guò)分保守對(duì)零售商而言都是有害無(wú)益的？因素1、管理基礎(chǔ)；2、資源條件

16、；3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)盲目擴(kuò)張和過(guò)于保守的做法都是不足取的，盲目擴(kuò)張容易使零售商經(jīng)營(yíng)陷入困境，而過(guò)于保守可能會(huì)喪失最佳發(fā)展機(jī)會(huì)，零售商惟一可行的是在穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營(yíng)以降低風(fēng)險(xiǎn)和孤注一擲以獲取跳躍式增長(zhǎng)之間權(quán)衡利弊，從中找到一個(gè)最佳的擴(kuò)張速度。3、 商店三個(gè)層次商圈的顧客比例是否對(duì)所有零售商都適用？考慮一下便利店和百貨商店的三個(gè)商圈層次的顧客有何不同？4、 用雷利法則測(cè)算商圈范圍存在哪些不足之處？ 1、雷利法則只考慮到兩地商店的里程距離，而未考慮需要花費(fèi)的行程距離，如果道路擁擠或設(shè)施不全、行走困難，即使里程距離較近，也會(huì)在顧客心里產(chǎn)生遙遠(yuǎn)的感覺(jué)； 2、該法則只適用于出售日常用品的商店，而不適用于出手挑

17、選性強(qiáng)的高檔消費(fèi)品的商店； 3、若存在廣告的影響，顧客對(duì)某特定商店忠誠(chéng)和某些商店有特殊吸引力時(shí)，會(huì)減弱雷利法則的有效性。5、 零售飽和指數(shù)在零售商的商圈分析中有何作用？ 商品飽和度是判斷某個(gè)地區(qū)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的一個(gè)指標(biāo)，可以了解某個(gè)地區(qū)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者是過(guò)多還是不足，以決定是否選擇在此開(kāi)店。通常位于飽和程度低的地區(qū)，開(kāi)店成功的可能性較高比飽和地區(qū)要大，因而分析商圈飽和度對(duì)于開(kāi)設(shè)商店選擇店址很有幫助。6、 孤立店、規(guī)劃的購(gòu)物中心和自然形成的商業(yè)中心，三種店址位置的利弊何在？請(qǐng)分析百貨商店、普通超市、大型綜合超市、便利店、專業(yè)店、專賣店、貨倉(cāng)式一般選擇在哪些位置設(shè)店？利弊孤立店無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；租金較低；

18、具有靈活性；開(kāi)店費(fèi)用低；能見(jiàn)度高；有選擇和擴(kuò)大規(guī)模的潛力；有利于顧客一站式購(gòu)物或便利購(gòu)物如果商店規(guī)模不夠大，不易吸引遠(yuǎn)方顧客，商圈較?。粡V告費(fèi)可能較高；在多數(shù)情況下，建筑不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更愿意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購(gòu)物。規(guī)劃的購(gòu)物中心協(xié)調(diào)規(guī)劃，商品和服務(wù)品種組合合理，擁有完善的設(shè)施、寬敞的停車場(chǎng)，具有各具特色又統(tǒng)一規(guī)劃的購(gòu)物中心形象，有較大的商圈，適合家庭購(gòu)物及休閑。通常租金較貴，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)可以借助商店群體效應(yīng)擴(kuò)大商圈，交通方便，設(shè)施齊全，客流量大，成功的可能性較高開(kāi)辦費(fèi)用高，交通擁擠，停車?yán)щy，新店址難以尋找且擴(kuò)展?jié)摿π〈渭?jí)商業(yè)區(qū)交通便利，店

19、址號(hào)召供應(yīng)的商品和服務(wù)不均衡，難以吸引較遠(yuǎn)的顧客鄰里商業(yè)區(qū)開(kāi)設(shè)店競(jìng)爭(zhēng)程度低，最接近顧客，能保持良好的顧客關(guān)系商圈較小，價(jià)格通常不優(yōu)惠商業(yè)街可以與同類商店一起分享“商業(yè)聚集效應(yīng)”帶來(lái)的大范圍商圈，是小型專業(yè)店重要的位置選擇之一競(jìng)爭(zhēng)程度高，能見(jiàn)度低7、 商店選址分析報(bào)告主要包括哪些內(nèi)容？ 1、新店具體位置及周圍地理特征表述； 2、新店開(kāi)業(yè)后預(yù)計(jì)能輻射的商圈范圍； 3、新店交通條件評(píng)估及物業(yè)特征； 4、新店商圈內(nèi)商業(yè)環(huán)境評(píng)估和競(jìng)爭(zhēng)店分析； 5、新店商圈內(nèi)居民及流動(dòng)人口特征、收入和消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析； 6、新店的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)特色及經(jīng)營(yíng)策略建議； 7、新店的經(jīng)營(yíng)特色和效益評(píng)估； 8、新店未來(lái)前景分析。第五章

20、 零售組織設(shè)計(jì)1、 零售組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的內(nèi)容是什么？其設(shè)計(jì)中需要滿足什么方面的要求？ 內(nèi)容： 1、按照企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要求，建立合理的組織架構(gòu)，包括各個(gè)管理層次和職能部門的建立； 2、按照業(yè)務(wù)性質(zhì)進(jìn)行分工，確定各個(gè)部門的職責(zé)范圍； 3、按照所承擔(dān)的職責(zé)賦予各部門、各管理人員相應(yīng)的權(quán)力； 4、明確上下級(jí)之間、個(gè)人之間的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)作關(guān)系，建立暢通的信息溝通渠道； 5、設(shè)計(jì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、管理流程和相應(yīng)的組織文化，以保證所建立的組織結(jié)構(gòu)有效地運(yùn)轉(zhuǎn)； 6、根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素的變化，適時(shí)地調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。 需要滿足的要求：目標(biāo)市場(chǎng)的需要，公司管理的需要，員工的需要2、 零售組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)需經(jīng)過(guò)哪些步驟？步驟：1

21、、弄清楚公司要履行的商業(yè)職業(yè)； 2、將各職能活動(dòng)分解為具體的工作任務(wù)； 3、設(shè)立職務(wù)，明確職責(zé)； 4、建立組織機(jī)構(gòu)。3、 劃分零售組織部門有哪些方法？ 按職能分類；按商品分類；按地區(qū)分類；按職能、商品、地區(qū)三項(xiàng)因素綜合分類4、 當(dāng)一個(gè)零售組織從小型獨(dú)立商發(fā)展成為大型連鎖組織時(shí)，其組織機(jī)構(gòu)會(huì)發(fā)生什么變化？5、 為什么Mazur計(jì)劃的組織機(jī)構(gòu)會(huì)引起人們的爭(zhēng)議，你的看法如何？6、 設(shè)計(jì)連鎖型組織機(jī)構(gòu)要注意哪些問(wèn)題？要注意以下問(wèn)題：一是店面經(jīng)營(yíng)部與采購(gòu)部門的協(xié)調(diào)；二是配送中心的設(shè)置；三是管理層級(jí)與管理幅度的設(shè)計(jì)；四是組織的穩(wěn)定性與靈活性。7、 組織文化的表象和內(nèi)涵是什么？ 表象：儀式、行為、口號(hào)、服裝

22、等 可觀測(cè)到的表象只是文化的一部分，這是公司用以塑造基本價(jià)值觀的一個(gè)重要手段，它實(shí)際上反映了組織內(nèi)更為深層次的東西。 內(nèi)涵：包括深層次的價(jià)值觀、規(guī)則、信念、理解力、思維方式文化的內(nèi)涵來(lái)自于組織成員思想中對(duì)各種事物一致的看法，這種看法可能會(huì)從組織內(nèi)部的人和位置產(chǎn)生美但是組織文化通常是由組織創(chuàng)造和早期領(lǐng)導(dǎo)者倡導(dǎo)的，他們清楚地把特定的理念和價(jià)值觀表達(dá)出來(lái)并貫徹為愿景，哲學(xué)或商業(yè)戰(zhàn)略。當(dāng)這些理念和價(jià)值觀導(dǎo)致組織成功后，它們就會(huì)制度化，那些反映組織創(chuàng)始人或領(lǐng)導(dǎo)者的愿景和戰(zhàn)略的組織文化就隨之出現(xiàn)。8、 組織文化在組織管理中起到什么作用？為什么零售商都希望建立符合自己價(jià)值觀的強(qiáng)勢(shì)文化？ 組織文化在組織中發(fā)揮

23、兩個(gè)關(guān)鍵的作用：一是整合組織成員，以使他們知道該如何相處；二是幫助組織適應(yīng)外部環(huán)境。內(nèi)部整合意味著組織成員發(fā)展出一種集體認(rèn)同感并知道該如何相互合作以有效地工作。外部適應(yīng)是指文化能幫助組織迅速地對(duì)顧客需求或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)做出反應(yīng)。在強(qiáng)文化中，幾乎所有的雇員都能夠清楚地理解組織的宗旨，這使得管理當(dāng)局很容易把組織的與眾不同的能力傳達(dá)給新雇員，比起那些只有弱文化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)，能夠在更短的時(shí)間里將公司文化的價(jià)值觀灌輸給新雇員，這是零售商希望建立符合自己價(jià)值觀的強(qiáng)勢(shì)文化的原因。9、 為什么說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)者的行為在組織文化的塑造中舉足輕重？ 領(lǐng)導(dǎo)者的每一個(gè)表述和行動(dòng)都會(huì)對(duì)組織文化和價(jià)值觀產(chǎn)生影響，員工通過(guò)觀察領(lǐng)導(dǎo)者

24、的一言一行來(lái)學(xué)習(xí)組織價(jià)值觀、信念和目標(biāo)。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者自己出現(xiàn)了非倫理性的行為或不能對(duì)別人的非倫理性行為作出果斷、嚴(yán)厲的反應(yīng)時(shí)，這個(gè)態(tài)度將會(huì)滲透到整個(gè)組織內(nèi)部。如果領(lǐng)導(dǎo)著不去維護(hù)倫理行為的高標(biāo)準(zhǔn)，那么正式的倫理準(zhǔn)則和培訓(xùn)計(jì)劃就會(huì)毫無(wú)意義。如果領(lǐng)導(dǎo)著一直是基于正確價(jià)值觀來(lái)領(lǐng)導(dǎo)下屬，尤其是在為組織價(jià)值觀做出個(gè)人犧牲時(shí)，他就可以贏得員工的高度信任和尊重，利用這種尊重和信任，領(lǐng)導(dǎo)著可以激勵(lì)員工追求優(yōu)異的工作績(jī)效并使他們?cè)趯?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)中獲得成就感。在文化的塑造中，領(lǐng)導(dǎo)者扮演著重要角色。員工往往通過(guò)觀察他們領(lǐng)導(dǎo)者的一言一行來(lái)學(xué)習(xí)組織價(jià)值觀、信念和目標(biāo)。對(duì)員工而言，他就是一個(gè)英雄，他象征著勤奮工作和正直，他的一舉

25、一動(dòng)深深地影響著那些追隨他的人，正因?yàn)橛辛祟I(lǐng)導(dǎo)者的榜樣，組織文化才得以在員工中被貫徹和發(fā)展。第六章 商品規(guī)劃1、 為什么說(shuō)零售商的經(jīng)營(yíng)特色首先體現(xiàn)在商品上？在零售經(jīng)營(yíng)的諸要素中，商品占有什么地位？2、 百貨商店、專賣店、便利店、標(biāo)準(zhǔn)超市等業(yè)態(tài)零售商在一般情況下各采取什么商品政策和商品結(jié)構(gòu)策略？并分析這種商品結(jié)構(gòu)給其帶來(lái)的好處和不利之處？3、 確定商品經(jīng)營(yíng)范圍主要考慮什么因素？1、商店業(yè)態(tài)特征及其規(guī)模；2、商店的目標(biāo)市場(chǎng)；3、商品的生命周期；4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；5、商品的相關(guān)性；4、 為什么商品經(jīng)營(yíng)范圍確定之后還要不時(shí)地進(jìn)行調(diào)整？調(diào)整的內(nèi)容是什么？消費(fèi)者的偏好在變生產(chǎn)技術(shù)在不斷發(fā)展、人們收入水平在

26、不斷提高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品策略在變化，企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也在不斷變化。要適應(yīng)這些變化，零售商就必須經(jīng)常性地對(duì)商品規(guī)劃進(jìn)行審視，不斷調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，引入新產(chǎn)品，淘汰滯銷品。因此零售商應(yīng)隨著商店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、商品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展、人口數(shù)量及消費(fèi)者收入水平等實(shí)際情況的變化隨時(shí)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，不能一成不變，墨守成規(guī)。調(diào)整的內(nèi)容：調(diào)整的內(nèi)容是不斷引入新產(chǎn)品，淘汰滯銷品。 商品銷售排行榜；商品貢獻(xiàn)率； 損耗排行榜；周轉(zhuǎn)率；其他因素(節(jié)假日因素等)5、 零售商從哪些方面進(jìn)行暢銷商品的培養(yǎng)？ 商品功能；商品質(zhì)量；商品價(jià)格；商品包裝； 商品商標(biāo)；廣告宣傳；售后服務(wù)；順應(yīng)潮流；滿足舒適主要從商品選擇和商品推廣兩方面

27、來(lái)進(jìn)行培養(yǎng)。商品選擇上，要從暢銷的各因素出發(fā)選擇暢銷商品、從過(guò)去的銷售記錄中選擇暢銷商品、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣中選擇暢銷商品、從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地選擇暢銷商品。從商品推廣上，要注意商品陳列、價(jià)格策略和促銷策略。 6、 品類管理與一般的重點(diǎn)商品管理有什么不同？單品管理是否取代品牌管理？ 品類管理是零售商店與供應(yīng)商充分合作，把所經(jīng)營(yíng)的商品分成不同品類，并把每一品類商品作為商店經(jīng)營(yíng)的基本戰(zhàn)略單位進(jìn)行管理的以系列相關(guān)獲得。單品管理的目標(biāo)之一是發(fā)行重點(diǎn)單品，對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)管理。那些獲利大且銷售量大的單品蔡是真正的重點(diǎn)，應(yīng)實(shí)施重點(diǎn)采購(gòu)、銷售、控制其物流成本。單品管理是零售商根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)單品的配置

28、、采購(gòu)、銷售、物流管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理等活動(dòng)實(shí)施統(tǒng)一管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進(jìn)銷價(jià)格又管理單品的流通成本。7、 零售商自由品牌與制造商品牌有何不同？試分析零售商開(kāi)發(fā)自有品牌商品具有什么優(yōu)勢(shì)？自有品牌是零售商通過(guò)搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求特性的信息，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品功能、價(jià)格、造型等方面的設(shè)計(jì)要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇合適的制造商進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終使用零售商自己的商標(biāo)并在本企業(yè)銷售的商品品牌。而制造商是有制造商擁有并面向全國(guó)或全世界市場(chǎng)銷售的品牌品牌。零售商開(kāi)發(fā)自有品牌具有如下優(yōu)勢(shì)：信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、陳列優(yōu)勢(shì)等。8、 對(duì)于國(guó)內(nèi)零售商開(kāi)發(fā)自有品牌商

29、品，你有何具體建議？國(guó)內(nèi)零售商開(kāi)發(fā)自有品牌，要注意商品的選擇、價(jià)格策略、具體開(kāi)發(fā)方式等。（1）自有商品的選擇：品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品；銷售量大和購(gòu)買頻率高的商品；單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品；保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品（2）價(jià)格策略：一般采用低價(jià)定位，以薄利多銷的手法吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。（3）自有品牌的具體開(kāi)發(fā)方式：零售商委托生產(chǎn)者制造；零售商自設(shè)生產(chǎn)基地開(kāi)發(fā)第七章 采購(gòu)管理1 為什么說(shuō)良好的商品采購(gòu)對(duì)零售學(xué)的成敗非常關(guān)鍵？商品采購(gòu)不僅直接影響企業(yè)利潤(rùn)，而且還影響著零售商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。由于商品采購(gòu)時(shí)零售經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，也是商品流轉(zhuǎn)的首要環(huán)節(jié)，采購(gòu)工作的好壞直接關(guān)系者零售商是否擁有可靠穩(wěn)定的貨源，關(guān)

30、系著后續(xù)商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常開(kāi)展。在營(yíng)運(yùn)中誰(shuí)能抓住商品采購(gòu)這一環(huán)節(jié)，誰(shuí)就等于找到了控制商品流通的源頭；誰(shuí)能采購(gòu)到適銷對(duì)路、價(jià)廉物美、獨(dú)具特色的商品，誰(shuí)就能擁有較其他零售商更突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。正所謂良好的商品采購(gòu)是經(jīng)營(yíng)成功的一半。 2 選擇供應(yīng)商要注意哪些問(wèn)題？ 信用情況，價(jià)格，品質(zhì)保證，時(shí)間，服務(wù)情況，費(fèi)用，管理規(guī)范制度3 商品再訂購(gòu)時(shí)必須考慮哪些因素？ 訂貨和送貨時(shí)間，財(cái)務(wù)支出，訂貨成本和儲(chǔ)存成本，存貨周轉(zhuǎn)率4 分散采購(gòu)制度與集中采購(gòu)制度的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？?jī)?yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)分散采購(gòu)制度1、 能適應(yīng)不同地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的變化，商品采購(gòu)具有相當(dāng)?shù)膹椥裕?、 對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購(gòu)銷迅速；3、 由于分部擁有

31、采購(gòu)權(quán)，可以提高一線部門的積極性，提高其土氣；4、 由于采購(gòu)權(quán)和銷售權(quán)合一，分部擁有較大權(quán)利，因而便于分部考核，要求其對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。1、 部門各自為政，容易出現(xiàn)交叉采購(gòu)，人員費(fèi)用大；2、 由于采購(gòu)權(quán)力下放，使采購(gòu)控制較難，采購(gòu)過(guò)程中容易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象；3、 計(jì)劃不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實(shí)施統(tǒng)一促銷活動(dòng)，商店整體利益控制較難；4、 由于各部門或分店的采購(gòu)數(shù)量有限，難以獲得大量采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)惠。集中采購(gòu)制度1、 可以提高零售商與供應(yīng)商采購(gòu)談判中的議價(jià)能力；2、 可以降低采購(gòu)費(fèi)用；3、 可以由公司統(tǒng)一規(guī)劃、實(shí)施促銷活動(dòng)，有助于保持企業(yè)的統(tǒng)一形象，使企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)易于策劃和控制；4、 集中采購(gòu)制度

32、將采購(gòu)職能集中于訓(xùn)練有素的采購(gòu)人員手中，有利于保證采購(gòu)商品的質(zhì)量和數(shù)量，提高采購(gòu)效率；同時(shí)使各店鋪致力于銷售工作，提高店鋪的營(yíng)運(yùn)效率；5、 配送體系的建立降低了連鎖店倉(cāng)儲(chǔ)、收獲費(fèi)用；6、 可以規(guī)范采購(gòu)行為。1、 購(gòu)銷容易脫節(jié)；2、 采購(gòu)人員與銷售人員合作困難，銷售人員的積極性難以充分發(fā)揮，維持銷售組織的活力也比較困難；3、 責(zé)任容易模糊，不利于考核。5 連鎖零售商采購(gòu)集中采購(gòu)制度時(shí)，如何解決總部采購(gòu)的商品能滿足各地分店消費(fèi)者不同需求這一問(wèn)題？可以采用如下措施：完善信息系統(tǒng)，崗前培訓(xùn)，采購(gòu)人員經(jīng)常參觀商店，委派專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，加強(qiáng)部門間的聯(lián)系。6 采購(gòu)人員的指標(biāo)考核體系包括哪些內(nèi)容？銷售額指標(biāo)；商

33、品結(jié)構(gòu)指標(biāo)；毛利率指標(biāo)；商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)；商品到位率指標(biāo)；新商品引進(jìn)率指標(biāo)；商品淘汰率指標(biāo)；通道利潤(rùn)指標(biāo)7 商品采購(gòu)中如何運(yùn)用ABC分類管理法？8 定時(shí)采購(gòu)與不定時(shí)采購(gòu)各有何優(yōu)缺點(diǎn)？各適合哪些類型的商品采購(gòu)？?jī)?yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適合什么類型的商品采購(gòu)定時(shí)采購(gòu)采購(gòu)時(shí)間固定，因而可以做周密的采購(gòu)計(jì)劃，便于采購(gòu)管理，并能得到多種商品合并采購(gòu)的好處。不能隨時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，盤點(diǎn)工作較復(fù)雜。采購(gòu)周期固定，采購(gòu)批量不固定不定時(shí)采購(gòu)能隨時(shí)掌握商品變動(dòng)情況，采購(gòu)及時(shí)，不易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。由于各種商品的采購(gòu)時(shí)間不一致，難以制定周密的采購(gòu)計(jì)劃，不便于采購(gòu)管理，也不能享受多種商品集中采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)惠。采購(gòu)批量固定，采

34、購(gòu)時(shí)間不固定第八章 價(jià)格管理1. 零售商在制定商品價(jià)格時(shí)需要考慮哪些因素？需要考慮商品本身的特征、消費(fèi)者價(jià)格心理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略、商品進(jìn)貨成本、國(guó)家法規(guī)政策。2. 國(guó)外一些法律規(guī)定零售商在什么情況下其定價(jià)行為時(shí)非法的？3. 為什么說(shuō)成本導(dǎo)向定價(jià)法是“一種導(dǎo)致平庸財(cái)務(wù)績(jī)效的計(jì)劃”？ 成本加成法定價(jià)所注重的是成本，而忽略了市場(chǎng)需求的狀況，缺乏靈活性，會(huì)使商店失去許多獲得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。任何定價(jià)方法忽視了當(dāng)前的需求、預(yù)期價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)，就不可能制定出最佳價(jià)格。成本加成定價(jià)法往往導(dǎo)致在市場(chǎng)疲勞時(shí)定價(jià)過(guò)高，在市場(chǎng)景氣時(shí)定價(jià)過(guò)低。4. 影響價(jià)格敏感度的因素有哪些？當(dāng)商品價(jià)格需求彈性屬于富有彈性或缺乏彈性時(shí)，企

35、業(yè)應(yīng)采取什么價(jià)格策略提高收益？ 影響因素：認(rèn)知替代品效應(yīng)；獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)；轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)； 困難對(duì)比效應(yīng)；支出效應(yīng)；公平效應(yīng)常見(jiàn)的只有兩種，一是需求富有彈性，彈性系數(shù)大于1，生活中的奢侈品；二是需求缺乏彈性，彈性系數(shù)小于1，生活中的必需品。缺乏彈性一般取決于：越是生活必需品；必須消費(fèi)又沒(méi)有替代的；用途比較窄的；價(jià)錢比較低的；用的時(shí)間比較短的。 富有彈性則相反。根據(jù)彈性公式，缺乏彈性漲價(jià)增加收益，富有彈性降價(jià)增加收益。我們通常講的“薄利多銷”指的就是富有彈性的商品適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)可以增加收益；“谷賤傷農(nóng)”指的是農(nóng)民豐收了，農(nóng)民的收入反而下降了講的就是這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的道理。5. 零售商在什么情況下可以將商品價(jià)格

36、定得高于、低于或等于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格或市價(jià)？ 高于的情況：為標(biāo)志消費(fèi)者地位和財(cái)富的商品制定高價(jià)；為標(biāo)志商品高品質(zhì)而制定高價(jià)； 為標(biāo)志商店服務(wù)高水平而制定高價(jià) 低于的情況：進(jìn)貨成本地，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低； 存貨周轉(zhuǎn)速度快； 顧客對(duì)商品的性能和質(zhì)量很熟悉，價(jià)格便宜會(huì)使顧客大量購(gòu)買； 能夠向顧客充分說(shuō)明價(jià)格便宜的理由； 上帶你必須在顧客心目中享有較高的信譽(yù)，不會(huì)有經(jīng)營(yíng)假冒偽劣商品之嫌。6. 降價(jià)或提價(jià)會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生什么負(fù)面影響？如何降低這一負(fù)面影響？7. 你認(rèn)為自動(dòng)降價(jià)策略適宜普遍推廣嗎？為什么？8. “價(jià)格殺手”商店在運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)有哪些獨(dú)到之處？第九章 促銷管理1. 為什么零售學(xué)越來(lái)越多的使用促銷手

37、段？你身邊有不適用促銷售手段的零售商嗎？它是怎樣將商店信息傳遞給顧客的？ 零售商通過(guò)采取各種促銷活動(dòng)加強(qiáng)與消費(fèi)者的信息溝通，刺激顧客的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售增加盈利的目的。在如今的商品流通渠道中一個(gè)最顯著的變化是制造商的影響力在減弱，零售商的影響力在增強(qiáng)。由于某種程度上影響力減弱了，制造商便削減了對(duì)全國(guó)性廣告的資金投入，同時(shí)增加了對(duì)賣場(chǎng)終端的商品促銷資金的投入。2. 零售促銷的四種手段有什么區(qū)別和特點(diǎn)？為什么說(shuō)只有綜合運(yùn)用這四種促銷手段才能達(dá)到最佳效果？零售促銷的四種手段分別是：廣告，銷售促進(jìn)，人員推銷和公共關(guān)系。每一種促銷方式在可控性、靈活性、可信度及成本上均有不同。從可控性來(lái)看，廣告、

38、銷售促進(jìn)是零售商付費(fèi)的促銷手段，因而零售商有權(quán)決定這些信息的內(nèi)容及傳遞時(shí)間，而零售商對(duì)公共關(guān)系和人員推廣方面的可控性弱。從靈活性看，人員推廣是最靈活的，其他手段靈活性較弱。從可信度來(lái)看，由于促銷手段中公共關(guān)系是通過(guò)第三者來(lái)宣傳的，其信息內(nèi)容不受企業(yè)控制，因而對(duì)公眾來(lái)說(shuō)具有更高的可信度，其他手段的可信度相對(duì)較差。從成本上看，付費(fèi)的手段表面上看成本要大，但實(shí)際上各手段的成本視具體情況而定。正是由于各手段具有不同的特點(diǎn)，零售商只有綜合運(yùn)用四種促銷手段才能達(dá)到最佳效果。3. 小型零售商應(yīng)使用哪種促銷預(yù)算方法？大型零售商呢？ 小型：量力而行法4. 如何評(píng)估零售商一項(xiàng)促銷活動(dòng)的效果？評(píng)估零售商一項(xiàng)促銷活動(dòng)

39、的效果可以采取目標(biāo)評(píng)估法、前后比較法、消費(fèi)者調(diào)查法。5. 零售商與制造商合作進(jìn)行廣告宣傳，這對(duì)他們雙方各有什么好處？6. 銷售促進(jìn)的特點(diǎn)是什么，零售商過(guò)分依賴銷售促進(jìn)會(huì)對(duì)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生什么后果？ 1、引人注目，吸引力強(qiáng)，銷售促進(jìn)在銷售中能產(chǎn)生更快和更多可衡量的反應(yīng)； 2、形式多樣，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買興趣； 3、吸引大批顧客，增加商店的客流量，促進(jìn)其他商品銷售； 4、銷售促進(jìn)的效果是短暫性的，常擦很難過(guò)吸引品牌轉(zhuǎn)換者，并不能產(chǎn)生新的忠誠(chéng)的顧客。7. 公共關(guān)系是否可有可無(wú)？對(duì)一家小型便利店而言，有沒(méi)有必要采用公共關(guān)系手段？8. 請(qǐng)策劃一家大型綜合超市的開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)，如何安排四種促銷手段組合，每一手段分別希

40、望達(dá)到什么促銷目的？一家大型綜合超市開(kāi)業(yè)促銷，其促銷目的主要有三個(gè)，一是擴(kuò)大知名度，讓商圈顧客認(rèn)識(shí)該商店，二是加強(qiáng)顧客對(duì)該商店的了解，形成良好的第一印象，三是促使顧客進(jìn)店后產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。因此，該超市可以使用介紹性廣告、POP廣告、人員推銷、試吃試用、免費(fèi)或付費(fèi)贈(zèng)送、降價(jià)促銷、抽獎(jiǎng)促銷、公共關(guān)系、商店氣氛營(yíng)造等方式。第十章 服務(wù)管理1. 為什么說(shuō)顧客服務(wù)是零售商建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要手段？2. 顧客服務(wù)在哪些方面與所出售的商品具有不同的特性？ 無(wú)形性，不可分割性，可變性，易消失性3. 零售商提供的顧客服務(wù)有哪些不同類型？ 售前服務(wù)，售中服務(wù)，售后服務(wù)4. 顧客對(duì)百貨商店和便利店的服務(wù)期望和服務(wù)

41、容忍區(qū)域是一致的么？ 不一致。不同業(yè)態(tài)和不同競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的零售商店，顧客對(duì)其服務(wù)期望是不同的。顧客對(duì)百貨商店的服務(wù)可能更注重人員的服務(wù)態(tài)度和水平、優(yōu)良的設(shè)施、多樣化服務(wù)；而顧客對(duì)便利店的服務(wù)期望是快速結(jié)帳、便捷地尋找商品和便民服務(wù)。5. 零售商在設(shè)計(jì)顧客服務(wù)水平時(shí)需要考慮哪些因素？ 服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)；服務(wù)質(zhì)量水平的設(shè)計(jì)；服務(wù)價(jià)格的設(shè)計(jì)6. 有哪些因素影響企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)？影響企業(yè)服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)的因素主要有四個(gè)方面的差距：認(rèn)識(shí)差距、標(biāo)準(zhǔn)差距、傳遞差距、溝通差距。進(jìn)一步詳述7. 零售商通過(guò)哪些具體策略來(lái)改進(jìn)其服務(wù)質(zhì)量？了解顧客的真實(shí)需要，尋找并控制關(guān)鍵的服務(wù)點(diǎn)，設(shè)計(jì)具體可行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，由上至下改進(jìn)服務(wù)，

42、實(shí)施有效的服務(wù)補(bǔ)救計(jì)劃。第十一章 商場(chǎng)設(shè)計(jì)與商品陳列1. 為什么說(shuō)商店氛圍是影響顧客購(gòu)物行為的一個(gè)重要因素？2. 格子式布局、島嶼式布局和自由流動(dòng)式布局各有何優(yōu)點(diǎn)？各適用于何種商店？?jī)?yōu)點(diǎn)適用于何種商店格子式布局創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)肅而有效率的氣氛；走道依據(jù)客流量需要而設(shè)計(jì)，可充分利用銷售空間；由于商品或加的規(guī)范化安置，顧客可輕易識(shí)別商品類別及分布特點(diǎn)，便于選購(gòu)；易于采用標(biāo)準(zhǔn)化貨架，可節(jié)省成本；有利于營(yíng)業(yè)員與顧客的愉快合作，簡(jiǎn)化商品管理及安全保衛(wèi)工作超市賣場(chǎng)島嶼式布局布局富有創(chuàng)意，采取不同形狀的島嶼設(shè)計(jì)，可以裝飾和美化營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；商場(chǎng)氣氛活躍，能增加顧客的購(gòu)物興趣，并延長(zhǎng)逗留時(shí)間；容易引起顧客沖動(dòng)性購(gòu)買；滿足顧客對(duì)某一品牌商品的全方位需求，對(duì)品牌供應(yīng)商具有較強(qiáng)的吸引力。百貨商店或?qū)Ｙu店自由流動(dòng)式布局貨位布局比較靈活多變，顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)；賣場(chǎng)氣氛較為融洽，可促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買；便于顧客自由瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急切感，增加顧客的滯留時(shí)間和購(gòu)物機(jī)會(huì)。3. 色彩的變化會(huì)給人的心里帶來(lái)不同的感覺(jué)嗎？ 會(huì)，因?yàn)轭伾旧砭途哂懈杏X(jué)色彩4. 音樂(lè)和氣體在什么樣的情況下會(huì)給商店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)