成長軌跡的意思【企業(yè)勝利軌跡-從造產(chǎn)品到造人才】

1、成長軌跡的意思【企業(yè)勝利軌跡:從造產(chǎn)品到造人才】 勝利的企業(yè)必需擁有兩大流水線，第一，是生產(chǎn)產(chǎn)品的流水線；其次，是生產(chǎn)人才的流水線，缺一不行。假如只擁有生產(chǎn)產(chǎn)品的流水線，而沒有生產(chǎn)人才的流水線，這樣的企業(yè)只能是一個原始的企業(yè)，長此以往，退化是必定的，滅亡也是必定的。 企業(yè)的勝利絕不是生產(chǎn)產(chǎn)品的勝利，而應(yīng)當(dāng)是生產(chǎn)人才的勝利。因此，企業(yè)必需建立自己的人才生產(chǎn)線，將企業(yè)的文化、學(xué)問、閱歷、技能，通過這條生產(chǎn)線源源不斷地傳遞下去。假如我們翻看一下那些勝利、不勝利的企業(yè)，我們就會發(fā)覺，他們在生存期的狀況是很相像的，甚至一些后來衰敗的企業(yè)，在許多方面還是要強(qiáng)于那些后來勝利的企業(yè)。為什么會這樣呢？這個問題可

2、以從企業(yè)進(jìn)展的路徑中找到答案。幾乎全部的企業(yè)都是靠著產(chǎn)品、機(jī)會、才智的老板起家的，依靠第一個產(chǎn)品價值的挖掘，在老板的帶領(lǐng)下，企業(yè)快速獲得了勝利，大量的金錢、人員涌向了企業(yè)。在這期間，明智的老板很會處理人才、利益之間的關(guān)系，他們勝利的秘訣在于：情愿將更多的利益與自己的團(tuán)隊共享。這樣的作風(fēng)贏得了大多數(shù)人的認(rèn)可和追隨，企業(yè)擁有了最初級的團(tuán)隊班底，在這些人的共同努力下，企業(yè)進(jìn)一步做大，甚至上市，每個人獲得了應(yīng)有的回報。而那些對利益沒有認(rèn)清，甚至過于吝嗇的老板，要么原地踏步，要么倒閉，這應(yīng)當(dāng)是第一波淘汰的，這個周期應(yīng)當(dāng)在5-10年之間。接下來，企業(yè)進(jìn)入了成長階段，這個階段企業(yè)最苦痛的就是人才匱乏，原來老

3、板一個人干的事，現(xiàn)在需要許多人通力協(xié)作才能完成。一些元老已經(jīng)開頭坐享其成了，越來越不聽話了，但是新人又沒有成長起來，好不簡單培育的人又很快流失了，企業(yè)始終處于人才短缺的狀態(tài)中，企業(yè)不是沒有好的產(chǎn)品，不是沒有好市場，也不是沒有掙錢的機(jī)會，就是沒有人去干，眼睜睜地看著進(jìn)展的機(jī)會從身邊溜走。抓住機(jī)會，抓住客戶說起來簡潔，但是卻沒有人去抓，沒有人去干。更嚴(yán)峻的是，老板變老，核心成員在變老，他們已經(jīng)沒有更多的精力，更多的耐煩去培育新人了。假如他們倒下了，那么誰來支撐企業(yè)的進(jìn)展呢？它們的閱歷、學(xué)問、技能如何才能傳遞給更多的后來者？假如不能，那么是否意味著全部的人必需重新來過，重新走一遍原來的老路呢？在這個

4、時候，我們才發(fā)覺，我們引進(jìn)了現(xiàn)金流水線，生產(chǎn)出了最好的產(chǎn)品，但是我們卻沒有更多適應(yīng)這些產(chǎn)品的人，我們的研發(fā)力量在增長，我們的生產(chǎn)技術(shù)在提高，但是我們培育人才的手段在下降，甚至是萎縮。我們能夠生產(chǎn)出優(yōu)秀的產(chǎn)品，但是我們卻生產(chǎn)不出優(yōu)秀的人才。沒有自己的人才，誰會為企業(yè)多年積累的學(xué)問、技能、才智、閱歷進(jìn)行傳承呢？人才制造系統(tǒng)的建設(shè)銷售隊伍的建設(shè)是人才生產(chǎn)線的典型代表。多數(shù)企業(yè)的銷售隊伍都是自然成長的結(jié)果，而不是制造的結(jié)果。銷售人員的培育是依靠原始的“師傅帶徒弟”的方式，而這樣的方式是一種簡潔的閱歷傳承方式，這種方式的弊端有許多，突出體現(xiàn)在：缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性，師傅的傳授更多是自身的感悟，是否適合徒弟

5、，本身就是個問題；另外，師傅是否有足夠的耐煩，有足夠的技巧教會徒弟也是個問題。這種簡潔的閱歷傳承方式，使得全部的學(xué)問、閱歷分散在不同的徒弟個體身上，使每個銷售人員必需重復(fù)走師傅原來的老路。更為嚴(yán)峻的是，“師傅帶徒弟”方式是典型的個體傳承方式，而不是組織傳承方式，師傅的離去，就等于企業(yè)閱歷、力量、學(xué)問、技能的消逝或者弱化，造成整個銷售團(tuán)隊流淌性過大的問題，這都是一個完善的組織所不能容忍的。要轉(zhuǎn)變這樣的局面，那就必需建立企業(yè)自身完善的、強(qiáng)大的銷售人員“制造系統(tǒng)”。所謂“制造系統(tǒng)”，就是要建立以科學(xué)化銷售為指導(dǎo)的傳導(dǎo)式、規(guī)范化的銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，完善從簡潔的“培育”到“培訓(xùn)”的整體意識的轉(zhuǎn)變。通過這樣的

6、培訓(xùn)系統(tǒng)的搭建，我們就可以將企業(yè)內(nèi)部分散在不同人員頭腦中的閱歷、學(xué)問、技能，進(jìn)行科學(xué)提煉，然后結(jié)合更多來自于經(jīng)典著作、銷售專家的實戰(zhàn)營銷學(xué)問、技能，有效提煉，并通過內(nèi)部成員的相互關(guān)心、共同學(xué)習(xí)、外部教員的有效培訓(xùn)，在這樣多次學(xué)問傳遞、模擬實戰(zhàn)的銷售過程中，讓每個學(xué)員腦海中形成完善的學(xué)問架構(gòu)，對有效的營銷手段和方式能夠駕輕就熟，做到培訓(xùn)結(jié)合、學(xué)用一體，完成整個傳承、凝練、提高的過程。集體才智需要集體碰撞，碰撞才能形成更多的才智。這樣的培訓(xùn)體制不再局限于簡潔的一師帶一徒的傳授機(jī)制和方式。它不再依靠于任何人的客觀存在，一切都集公司集體才智、技能、閱歷和更多來自本行業(yè)、相關(guān)行業(yè)專家的才智于整個銷售人才

7、制造鏈中，企業(yè)因此而鑄就一個強(qiáng)大的“人才制造系統(tǒng)”。全部的企業(yè)都有自己獨到的人才選聘、發(fā)覺、培訓(xùn)、提升系統(tǒng)，其中培訓(xùn)也就是人才制造系統(tǒng)中最為關(guān)鍵的，比如耐克、阿迪達(dá)斯、李寧、安踏等等，無不是在人才制造力量上出類拔萃，成為行業(yè)的翹楚。企業(yè)的競爭最重視人才的競爭，人才的競爭往往落實在人才的培訓(xùn)上。拿來主義建立起來的隊伍，并不是企業(yè)的錯，也不是隊伍的錯，關(guān)鍵是能不能將人才進(jìn)行消化，將人才所具有的力量進(jìn)行有效地截留、復(fù)印、分發(fā)，使企業(yè)員工人人都成為某方面的專才和強(qiáng)才。這樣企業(yè)就可以從一個靠拿來主義建立起來的隊伍，成為自己人主政的隊伍，這樣的隊伍，不是“獅子帶領(lǐng)一群羊的隊伍”，而是“虎帶一群狼”的超強(qiáng)團(tuán)隊。事實上，不僅銷售領(lǐng)域是這樣，企業(yè)的全部工作環(huán)節(jié)都需要這樣，一個勝利的企業(yè)，肯定伴隨著勝利隊伍的打造。企業(yè)的進(jìn)展起始