UBI車險實踐與思考

1、保險UBI (Usage-Based Insurance 或User-Behavior Insurance可解讀為基于使用情況或使用者行為的保險。與傳統(tǒng)車險產(chǎn)品相比,UBI 產(chǎn)品最顯著的特征在于實現(xiàn)了以駕駛習(xí)慣或行駛里程為依據(jù)的定價方式,可以準(zhǔn)確識別低風(fēng)險客戶,向其提供更具吸引力的價格和服務(wù)。UBI產(chǎn)品能夠通過分析駕駛行為數(shù)據(jù),提升風(fēng)險區(qū)分能力,提高保險公司業(yè)務(wù)品質(zhì),向客戶提供有效的保費控制方案。同時,UBI 產(chǎn)品能夠附加多種增值服務(wù),凸顯保險公司業(yè)務(wù)特色,滿足客戶多維需求。當(dāng)前,UBI 產(chǎn)品正在改變車險行業(yè),特別是在產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務(wù)方面效果明顯。國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀對比國際市場UBI 發(fā)展情況U

2、BI產(chǎn)品正在全球保險市場廣泛推進,特別是在美歐地區(qū)發(fā)展相當(dāng)迅速,其他地區(qū)也在進行積極嘗試。各個地區(qū)之間,UBI產(chǎn)品的覆蓋程度存在一定差異。在北美地區(qū),UBI 技術(shù)已經(jīng)頗為成熟,已建立形成完整產(chǎn)品體系;在歐洲地區(qū),UBI 產(chǎn)品也已得到普遍推廣,應(yīng)用程度不斷加深;在亞洲等其他地區(qū),UBI 仍處在發(fā)展階段,近期相關(guān)活動顯著增加,試點項目頻繁開展。UBI 車險實踐與思考UBI 的大規(guī)模發(fā)展是可以預(yù)見的未來趨勢。盡管目前國內(nèi)尚無正式UBI 保險產(chǎn)品,但各類應(yīng)用UBI 技術(shù)的非保險形態(tài)的設(shè)備、服務(wù)已經(jīng)應(yīng)運誕生,相關(guān)嘗試不斷涌現(xiàn)。未來究竟會如何發(fā)展,還需拭目以待。文/朱仁棟目前國際市場已有許多具備相當(dāng)知名度

3、的UBI 保險品牌。美國市場上,Progressive 公司的“Snapshot”、Allstate公司的“Drivewise”、State Farm公司的“Drive Safe & Save”等UBI產(chǎn)品,均已具有一定影響力;英國市場上,也有Insure the box 等新興保險公司專注UBI 產(chǎn)品開發(fā)銷售,同樣擁有穩(wěn)定客群基礎(chǔ)。這些成功案例充分說明,UBI 產(chǎn)品符合客戶心理和市場需求,確實具備可行性和推廣價值,發(fā)展經(jīng)驗值得借鑒。國內(nèi)市場UBI 發(fā)展情況當(dāng)前,我國車險市場競爭日趨激烈,車險費率改革勢在必行,對于產(chǎn)品創(chuàng)新和精準(zhǔn)定價的要求愈發(fā)提高,這給保險公司帶來了全新挑戰(zhàn)。UBI 產(chǎn)

4、品作為能夠支持產(chǎn)品開發(fā)和精細(xì)定價工作的有效手段,有助實現(xiàn)技術(shù)方面和銷售方面的雙重突破,正是面對當(dāng)前市場環(huán)境的理想選擇。國內(nèi)各家保險公司和部分其他主體已經(jīng)充分意識到UBI 產(chǎn)品的應(yīng)用潛力和發(fā)展空間,爭先開展UBI 相關(guān)開發(fā)推廣工作,意圖搶占這一市場。為了能夠領(lǐng)先占據(jù)行業(yè)高點,目前市場各方均在UBI 生態(tài)圈中積極挖掘機會。多家保險公司已經(jīng)開始不同形態(tài)的UBI 試點工作,學(xué)習(xí)掌握核心技術(shù),收集研究客戶反饋,完成產(chǎn)品體系設(shè)計并且搭建數(shù)據(jù)分析模型;車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)供應(yīng)商主動向保險行業(yè)推銷UBI 相關(guān)服務(wù),部分已具備基本技術(shù)和渠道資源;大型互聯(lián)網(wǎng)公司借助自身強大的客戶基礎(chǔ),正在探索車聯(lián)網(wǎng)UBI 的平臺價值;移動

5、運營商也在邁進這一領(lǐng)域,意圖將移動網(wǎng)絡(luò)服務(wù)打造為車聯(lián)網(wǎng)UBI 供應(yīng)鏈中的價值樞紐;汽車制造商則在積極研發(fā)智能車輛,希望成為未來UBI 數(shù)據(jù)和服務(wù)的核心提供者。由于國內(nèi)UBI 市場尚未確定主導(dǎo)方,先期搶占客戶將是各方發(fā)展成功的核心,首先完成開發(fā)并成功推廣UBI 產(chǎn)品的公司將獲得行業(yè)領(lǐng)跑者的巨大潛在利益。盡管國內(nèi)尚無正式UBI 保險產(chǎn)品,但各類應(yīng)用UBI 技術(shù)的非保險形態(tài)的設(shè)備、服務(wù)已經(jīng)應(yīng)運誕生,相關(guān)嘗試不斷涌現(xiàn),并且積累了一定數(shù)量的客戶。盡管目前市場反應(yīng)不盡相同,客戶接受程度差異較大,但未來國內(nèi)UBI 市場究竟會如何發(fā)展,現(xiàn)下依然難以斷言,還需拭目以待。UBI 產(chǎn)品優(yōu)勢與益處UBI 產(chǎn)品具備特有

6、價值,能夠帶來豐富的經(jīng)濟效益和非經(jīng)濟效益。對于保險公司而言,UBI 產(chǎn)品正在全球保險市場廣泛推進,特別是在美歐地區(qū)發(fā)展相當(dāng)迅速,其他地區(qū)也在進行積極嘗試。圖為美國總統(tǒng)奧巴馬在某概念車展上UBI 產(chǎn)品既是增強吸引力、提高知名度的理想策略,也是強化定價能力的可行方案;對于客戶而言,UBI 產(chǎn)品既是獲取保費折扣的便利途徑,也是提升駕駛安全的可靠助力。推廣UBI 產(chǎn)品,能夠滿足保險公司與客戶雙方需要。降低保費,吸引客戶降低保費是保險客戶的根本訴求。相比傳統(tǒng)車險產(chǎn)品,UBI 產(chǎn)品具備保費設(shè)置更加靈活這一明顯優(yōu)勢,可向優(yōu)質(zhì)客戶提供更大幅度的保費優(yōu)惠,真正實現(xiàn)差異化的報價策略。由于能夠抓住客戶關(guān)注重點、滿足

7、客戶核心需要,UBI 產(chǎn)品無疑將會成為市場競爭的有力武器和吸引客戶的有效手段。UBI 產(chǎn)品所以能夠提供額外折扣,主要有以下三點支持:一是受到客戶自我選擇影響,UBI 產(chǎn)品容易吸引“好”的客戶,同時避開“差”的客戶,因此賠付水平通常較低。二是UBI 產(chǎn)品可以引導(dǎo)客戶關(guān)注自身駕駛行為,改善不良駕駛習(xí)慣,降低事故發(fā)生頻率,有效促進賠付成本下降。三是UBI 產(chǎn)品能夠獲取詳細(xì)行車數(shù)據(jù),掌握客戶真實風(fēng)險水平,解決傳統(tǒng)產(chǎn)品由于信息不足導(dǎo)致風(fēng)險區(qū)分能力有限的問題?；谝陨显?UBI 產(chǎn)品具有充足理由提供保費優(yōu)惠,報價水平合理可信,既能滿足客戶需求,也能滿足保險公司風(fēng)險管控要求。提升接觸頻率,增強客戶黏性傳統(tǒng)

8、車險產(chǎn)品,客戶平均每年通過投保與保險公司接觸一次,通過理賠與保險公司接觸0.5次,除此之外少有其他交流。由于缺乏溝通機會,客戶和保險公司之間并未建立實質(zhì)關(guān)聯(lián),彼此了解相當(dāng)有限。客戶無法深度理解保險公司的主張和能力,因此在投保選擇時只能考慮保費報價等表層因素;保險公司同樣無法真正掌握客戶的心理和需求,不能提供客制化的產(chǎn)品服務(wù)。UBI 產(chǎn)品能夠顯著提高保險公司客戶黏性,有助改善保險公司客戶關(guān)系。基于駕駛習(xí)慣分析反饋這一UBI 產(chǎn)品基礎(chǔ)功能,可以建立UBI 客戶交流平臺,提供關(guān)于駕駛行為的分享、討論、比拼途徑,引導(dǎo)客戶關(guān)注參與。由于符合好奇心理和比較心理,UBI 客戶對于駕駛行為交流通常參與意愿較強

9、、參與頻率較高,客戶接觸機會明顯增加,容易形成保險公司自有活躍客戶群體?？蛻羰潜ｋU公司的無形資本和核心資源,UBI 產(chǎn)品能夠帶來的實際價值不言而喻。通過UBI 產(chǎn)品獲取活躍客戶并且保持交流互動,如能配合優(yōu)質(zhì)服務(wù),即可提升客戶續(xù)保率、延長客戶生命周期,同時可為開展其他銷售活動提供機會。提高風(fēng)險區(qū)分能力,實現(xiàn)精準(zhǔn)定價傳統(tǒng)車險產(chǎn)品的基本定價方法現(xiàn)已較為成熟,目前存在的主要問題在于因子維度不足,尤其缺少“從人”信息。受到數(shù)據(jù)制約,現(xiàn)有定價模型預(yù)測準(zhǔn)確性難以獲得突破性提升。如何豐富定價因子,正是當(dāng)前精算工作面臨的挑戰(zhàn)之一。通過推廣UBI 產(chǎn)品,保險公司采集海量駕駛行為數(shù)據(jù),實現(xiàn)基于車、路、人、時間、環(huán)境

10、的五維綜合數(shù)據(jù)分析。這些數(shù)據(jù)能夠詳細(xì)反映客戶真實駕駛情況,據(jù)此判斷客戶駕駛特征,衡量客戶個人風(fēng)險水平,有助提升保險公司風(fēng)險區(qū)分能力。將UBI 數(shù)據(jù)引入定價模型,能夠豐富“從人”信息,進一步提升模型預(yù)測效果,使得 模型優(yōu)化工作得到實質(zhì)性進展,真正實現(xiàn)差異化定價和精細(xì)化定價。圖片提供/IC傳媒保險UBI 產(chǎn)品實踐與思考嘗試踏入UBI 市場,需要設(shè)置戰(zhàn)略目標(biāo),形成完整方案,完成從市場調(diào)研、藍(lán)圖規(guī)劃到產(chǎn)品推出、落地部署等多個環(huán)節(jié)的具體設(shè)計,根據(jù)計劃安排逐步推進,并且根據(jù)市場反應(yīng)不斷進行調(diào)整。UBI 產(chǎn)品的模式選擇UBI 產(chǎn)品的常見模式包括以下四種:一是OBD 方案,使用OBD 設(shè)備接入車輛診斷系統(tǒng)接口

11、獲取信息;二是前裝方案,即在汽車出廠前統(tǒng)一完成設(shè)備安裝;三是智能手機方案,通過智能手機APP 獲取需要數(shù)據(jù),不需安裝其他設(shè)備;四是智能汽車方案,即將UBI需求整合至智能汽車內(nèi)部系統(tǒng)。目前,OBD 方案在UBI 市場上的應(yīng)用最為廣泛,擁有許多成功案例,模式具有可復(fù)制性。OBD 方案成為市場主流選擇,主要原因在于OBD 設(shè)備各項水平較為均衡,基本能夠同時滿足安裝推廣需要、成本控制需要和數(shù)據(jù)分析需要。OBD 方案也存在其劣勢,作為單純的數(shù)據(jù)收集工具,如果未來智能汽車得到普及或者智能手機 數(shù)據(jù)質(zhì)量能夠完全達(dá)到分析需求,OBD 設(shè)備可能會被取代,因此有人認(rèn)為OBD 方案只是現(xiàn)階段的過渡方案。智能手機方案

12、是當(dāng)前UBI 行業(yè)的關(guān)注重點。由于僅需安裝手機APP ,不需額外安裝其他設(shè)備,智能手機方案的客戶接受程度明顯高于其他方案,產(chǎn)品推廣優(yōu)勢相當(dāng)明顯,并且所需成本極低。盡管擁有顯著優(yōu)勢,智能手機方案過去并未得到廣泛應(yīng)用,主要是由于存在以下兩點缺陷:第一,大量消耗手機電池電量和手機網(wǎng)絡(luò)流量;第二,存在大量數(shù)據(jù)冗余,難以識別有效駕駛行程。但是隨著技術(shù)快速發(fā)展,近期智能手機方案愈發(fā)成熟,上述問題都已具備解決方案,能夠達(dá)到基本應(yīng)用要求。預(yù)測智能手機方案將會成為未來UBI 產(chǎn)品的重要模式。智能汽車方案也在逐漸引起關(guān)注。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的不斷進步,智能汽車逐步普及,UBI 模塊已被整合至車輛系統(tǒng),車廠可以直接采集駕

13、駛行為數(shù)據(jù)。保險公司可與車廠合作,開展智能汽車模式的UBI 探索?？傊?UBI 技術(shù)發(fā)展日新月異,產(chǎn)品模式正在隨之不斷變化。在技術(shù)推動之下,許多方案已由設(shè)想成為可能,期待未來將有更多優(yōu)秀方案涌現(xiàn)。UBI 產(chǎn)品的營銷方案UBI 產(chǎn)品的推廣,核心在于引導(dǎo)客戶關(guān)注自身駕駛行為,鼓勵客戶參與相關(guān)交流活動,無形之中增強客戶黏性。吸引客戶選擇UBI 產(chǎn)品,可就以下幾個方面進行重點宣傳。一是能夠提供保費折扣或者其他形式獎勵,但需強調(diào)各類激勵均是基于駕駛行為確定,本質(zhì)在于鼓勵安全駕駛;二是能夠提供定位導(dǎo)航、防盜警報、問題檢測、維護提醒、違章查詢、油耗管理等多種附加增值服務(wù),甚至可以根據(jù)客戶需要增設(shè)特色定制服務(wù)

14、,滿足客戶多樣需求;三是能夠針對客戶駕駛習(xí)慣進行反饋,幫助客戶了解自身駕駛行為特征,改善不良駕駛習(xí)慣,加強安全出行意識,降低道路事故風(fēng)險。客戶加入UBI 項目僅是開始,還需探索各種策略激勵客戶持續(xù)參與并且認(rèn)同其中價值。可以通過網(wǎng)站、手機APP 以及第三方平臺等多種渠道建立UBI 客戶交流平臺,以駕駛評分等形式展示客戶駕駛行為分析結(jié)果,支持實時查詢和分享功能,引導(dǎo)開展基于駕駛行為的客戶交流。同時可以舉辦排名、比賽等各類富于趣味性的運營激勵活動,輔以多種形式獎勵,鼓勵客戶保持活躍參與狀態(tài)。智能汽車逐步普及,UBI 模塊已被整合至車輛系統(tǒng),車廠可以直接采集駕駛行為數(shù)據(jù)。保險公司可與車廠合作,開展智能

15、汽車模式的UBI 探索。圖為武漢東風(fēng)本田二廠汽車生產(chǎn)線另外,在UBI產(chǎn)品營銷過程中,還需要首先確定目標(biāo)客戶群體,制定有針對性的推廣策略。經(jīng)驗顯示,UBI產(chǎn)品的主要客群通常定位在年輕客戶。一方面,年輕群體目前保費水平相對較高,選擇UBI產(chǎn)品能夠獲得較大降費空間;另一方面,年輕群體對于新型電子產(chǎn)品的興趣更大、嘗試意愿更強,對于UBI產(chǎn)品形式接受程度較高。合理選擇目標(biāo)客戶,能夠有效提升UBI產(chǎn)品推廣成功率。因此,開展UBI產(chǎn)品推廣工作,需要制定合理有效營銷策略,充分展示UBI產(chǎn)品優(yōu)勢,鼓勵客戶加入UBI項目并且持續(xù)參與。成功的營銷推廣方案,能夠加快UBI 產(chǎn)品的客群規(guī)模和保費規(guī)模增長速度,同時提升U

16、BI客戶活躍度和留存率。UBI產(chǎn)品的定價分析UBI產(chǎn)品能夠獲取的數(shù)據(jù)量相當(dāng)龐大,其中無疑包含許多極富價值的信息,然而數(shù)據(jù)挖掘工作存在一定困難,目前尚未形成UBI數(shù)據(jù)處理分析的系統(tǒng)方法。如何從海量數(shù)據(jù)中提煉最具價值的核心信息、如何進行量化分析獲取客戶駕駛行為評價指標(biāo)、如何將UBI數(shù)據(jù)應(yīng)用于車險定價實際,是目前面臨的幾大技術(shù)問題。相關(guān)研究正在進行,但仍需要時間發(fā)展,不能幻想一蹴而就。盡管分析水平尚不成熟,但是并不影響現(xiàn)在開始進行引入UBI數(shù)據(jù)的定價嘗試?？梢匝驖u進開展分析工作,由淺入深、由易到難,逐步深化UBI數(shù)據(jù)的定價影響。如在研究初期,如果對于駕駛行為分析能力信心不足,可以首先將客戶行駛里程

17、作為要素加入定價考慮。傳統(tǒng)定價模型選用車年數(shù)作為風(fēng)險暴露單位,缺乏對于客戶用車頻率差異的考慮,而行駛里程則是對于風(fēng)險暴露的精確衡量,能夠直接影響客戶風(fēng)險水平。加入這一因素,即可在現(xiàn)有模型基礎(chǔ)之上明顯提升風(fēng)險識別能力。而在研究后期,如果已經(jīng)積累一定駕駛行為分析經(jīng)驗,能夠?qū)τ诳蛻赳{駛習(xí)慣作出合理評價,即可在定價模型中考慮更多相關(guān)信息。由于UBI數(shù)據(jù)具體應(yīng)用形式不限,可以將駕駛評分或其他指標(biāo)作為一個因子引入,代表對于客戶駕駛水平的整體判斷,也可設(shè)置多維指標(biāo)同時使用。UBI產(chǎn)品定價工作還需不斷進行數(shù)據(jù)分析探索,提升數(shù)據(jù)挖掘能力,掌握駕駛行為評價方法。并在定價模型中逐步引入駕駛行為信息,豐富現(xiàn)有定價因子

18、,最終實現(xiàn)精準(zhǔn)定價目標(biāo)。UBI未來發(fā)展展望國內(nèi)車險費率改革工作已經(jīng)展開,定價要求不斷提高,產(chǎn)品創(chuàng)新亟待突破,UBI產(chǎn)品無疑是滿足市場要求的優(yōu)質(zhì)選擇。對于保險公司而言,UBI產(chǎn)品能夠優(yōu)化定價能力、降低理賠成本、提高客戶滿意度和忠誠度、提升品牌知名度;對于客戶而言,UBI產(chǎn)品能夠控制保費支出、幫助改善駕駛習(xí)慣、提供附加增值服務(wù)。發(fā)展UBI產(chǎn)品,能夠創(chuàng)造雙贏局面,使得各方均有受益,說明UBI產(chǎn)品同樣具備推廣價值。同時,相關(guān)技術(shù)的快速進步也對UBI產(chǎn)品發(fā)展具有促進作用。一方面,數(shù)據(jù)獲取的精度、數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣纫约皵?shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性不斷提升;另一方面,數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)傳輸、數(shù)據(jù)處理需要的軟硬件成本持續(xù)下降。這為UBI產(chǎn)品的大范圍應(yīng)用提供了可能。當(dāng)然,UBI產(chǎn)品也面臨一些問題與挑戰(zhàn)。調(diào)查結(jié)果顯示,當(dāng)前客戶對UBI產(chǎn)品主要有以下幾類顧慮:第一,擔(dān)心保費增加;第二,擔(dān)心數(shù)據(jù)共享,隱私受到侵害;第三,擔(dān)心保險公司可能使用數(shù)據(jù)拒賠;第四,擔(dān)心技術(shù)水平不足,設(shè)備干擾或影響汽車正常使用。但是,只要保險公司采用適當(dāng)營銷策略