銷售主管強化培訓(xùn)之一(打造銷售精英團隊)講義

1、銷售主管強化培訓(xùn)之一包 壽 榮2011年8月14日如何打造精英銷售團隊L o g oL o g o學(xué)習(xí)指南學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)效效果果不不只只是是決決定定在在講講師師 ! !別別忘忘記記了了做做上上帝帝的的權(quán)權(quán)益益 ! ! 雖雖然然是是上上帝帝, ,但但也也別別忽忽視視他他人人權(quán)權(quán)益益 ! ! L o g oL o g o關(guān)于本課程L o g oL o g o周哈里窗周哈里窗 你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 用用 開發(fā)潛能開發(fā)潛能公眾我公眾我隱私我隱私我背脊我背脊我潛能我潛能我L o g oL o g o學(xué)習(xí)的精義學(xué)習(xí)的精義 光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)， 真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，

2、 也就是修行、修練之意。 第五項修練第五項修練L o g oL o g o目 錄 L o g oL o g oL o g oL o g o銷售是什么銷售=把產(chǎn)品賣出去 ？L o g oL o g o 廣義上說：銷售就是行銷工作的一個重要組成部分廣義上說：銷售就是行銷工作的一個重要組成部分行銷行銷：簡單地說，就是“將生產(chǎn)的商品，由生產(chǎn)的工廠送到有需要的消費者手中時，其間所進行的一切營業(yè)活動” 銷售是什么L o g oL o g o行銷所涵蓋的內(nèi)容行銷行銷活動活動市場調(diào)查商品化計劃決定價格流通線路顧客溝通銷售活動L o g oL o g o銷售活動主要涵蓋銷售銷售活動活動老產(chǎn)品新產(chǎn)品新分銷促銷活動

3、店內(nèi)廣告店內(nèi)助銷L o g oL o g oL o g oL o g o管理者的定義管理者計劃管控組織追蹤培育開發(fā)L o g oL o g o銷售管理的角色v銷售管理銷售管理是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的重要崗位，它承上啟下，統(tǒng)領(lǐng)一方，獨當(dāng)一面，是營銷的中堅力量。 任務(wù)重、壓力大、事務(wù)多、工作細(xì) 但這個崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個人成長的階梯L o g oL o g o銷售管理者的角色v銷售管理者：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者。 管理者不是管個人，而是管理一群人。 管理：為了達到一定的目標(biāo)，對有關(guān)資源的有效運用進行計劃、組織和控制活動過程。 管理：通過別人把事情做好。四四“好好”五五“善善”L o g oL

4、o g o銷售管理者的主要職責(zé)1. 執(zhí)行公司各項政策，完成公司下達的銷售目標(biāo)。2. 建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。3. 建設(shè)一個高效率的區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò)。4. 完成公司指派的其他任務(wù)。L o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g o坐在樹上看著兔子跑兔子全跑到了樹上了L o g oL o g o案例：如果你是一個管理者，有2輛車、6個業(yè)務(wù)可調(diào)配，現(xiàn)在要實施一項買贈促銷政策，該如何實施？ L o g oL o g ol 兔兔子思想子思想：分分組組分路線分路線分任務(wù)分任務(wù)獎懲政策獎懲政策l 烏鴉思想：烏鴉思想：防防范思想（贈品截流、員工偷

5、懶、相互扯皮范思想（贈品截流、員工偷懶、相互扯皮）思考盡可能出現(xiàn)的問題，并建立制度和標(biāo)準(zhǔn)思考盡可能出現(xiàn)的問題，并建立制度和標(biāo)準(zhǔn)分工分工：組組長、組員（送貨、收銀、貼海報、登記贈品、長、組員（送貨、收銀、貼海報、登記贈品、看貨及看車看貨及看車）追追蹤過程（無事生非、挑起爭端）蹤過程（無事生非、挑起爭端）獎獎優(yōu)懲劣，總結(jié)經(jīng)優(yōu)懲劣，總結(jié)經(jīng)驗（驗（事前防范、事中控制、事后總結(jié)）事前防范、事中控制、事后總結(jié)）L o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g o開源節(jié)流方法L o g oL o g oL o g oL

6、o g o L o g oL o g oL o g oL o g ov某企業(yè)生產(chǎn)不黏鍋，銷售價格為每個某企業(yè)生產(chǎn)不黏鍋，銷售價格為每個100元，元，固定費用為固定費用為12000元元/月，單位變動費用為月，單位變動費用為40元元/個。該企業(yè)要銷售多少個不粘鍋或創(chuàng)造多個。該企業(yè)要銷售多少個不粘鍋或創(chuàng)造多少銷售額才不會虧錢？少銷售額才不會虧錢？L o g oL o g o節(jié)流的方法L o g oL o g o銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合管理者的管理技能管理者的管理技能銷售隊伍建設(shè)銷售隊伍建設(shè)渠道建設(shè)渠道建設(shè)風(fēng)險防范風(fēng)險防范管理工具的使用管理工具的使用L o g oL o

7、 g o專業(yè)銷售管理體系的建設(shè)v管理是需要系統(tǒng)化的，能力是可以學(xué)習(xí)的，區(qū)域主管應(yīng)當(dāng)成為有效的管理者。區(qū)域主管同時也是銷售組織中的領(lǐng)導(dǎo)。“領(lǐng)而導(dǎo)之”。領(lǐng)：牧羊犬導(dǎo)：領(lǐng)頭羊練習(xí)：分組討論牧羊犬與領(lǐng)頭羊的特點？L o g oL o g o如何建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系一、銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合二、管理者的管理技能的提升三、建設(shè)一支強有力的銷售隊伍四、完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)五、樹立風(fēng)險防范意識六、管理工具的有效使用L o g oL o g o一、銷售管理R.A.C.模式外部因素外部因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素能力能力 C CResultActionCompetenceL o g oL o g oKASH=C =

8、M .自身成功四要素：自身成功四要素：ASHONEYL o g oL o g o 篩選過程/準(zhǔn)則潛在市場潛在市場購買平臺購買平臺-現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶” 初次購買 重要客戶工作平臺工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶” P P p p 市場平臺市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準(zhǔn)則“圍墻”銷售過程銷售過程銷售管理機率因素成交熱度成交熱度流失的定單%額外的生意額外的生意流失掉的客戶流失掉的客戶L o g oL o g o市場平臺市場平臺市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 1.定

9、義：定義： 客觀衡量客觀衡量商業(yè)機會或潛在商業(yè)機會或潛在客戶價值的準(zhǔn)客戶價值的準(zhǔn)則則2.目的：目的： 將資源使將資源使用效率達到最高用效率達到最高P PP P市場平臺的工作對象是潛在的客戶，核心是市場平臺的工作對象是潛在的客戶，核心是“篩選篩選”L o g oL o g o市場平臺的逆向計劃目標(biāo)目標(biāo)平均訂單金額平均訂單金額訂單數(shù)訂單數(shù)意向：訂單比意向：訂單比意向數(shù)意向數(shù)拜訪：意向比拜訪：意向比拜訪數(shù)拜訪數(shù)電話：拜訪比電話：拜訪比電話數(shù)電話數(shù)1,000,0010,000103 : 1302 : 1605 : 13,00L o g oL o g o工作平臺工作平臺工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展

10、尚未購買的客戶” P P p p獲得生意成交的機會獲得生意成交的機會能轉(zhuǎn)變機會成為生意的能轉(zhuǎn)變機會成為生意的因素因素提供較準(zhǔn)確的預(yù)測提供較準(zhǔn)確的預(yù)測促進銷售人員爭取新促進銷售人員爭取新生意生意L o g oL o g o工作平臺已提供報價及進行下步合作已提供報價及進行下步合作40%就合同條款進行談判就合同條款進行談判60%通過初審?fù)ㄟ^初審 / 繼續(xù)深入談判繼續(xù)深入談判80%已溝通及確定邁向簽單的步驟已溝通及確定邁向簽單的步驟90%已簽單已簽單100%階段要素階段要素機率機率L o g oL o g o購買平臺購買平臺購買平臺圍墻準(zhǔn)則圍墻準(zhǔn)則1. 定義：分析評估買定義：分析評估買賣雙方關(guān)系的準(zhǔn)則

11、賣雙方關(guān)系的準(zhǔn)則2. 目的：目的：決定該用哪決定該用哪一些一些“需要采取的需要采取的客戶接觸行動客戶接觸行動”以以改善、發(fā)展或加強改善、發(fā)展或加強關(guān)系的準(zhǔn)則。關(guān)系的準(zhǔn)則。誠信專業(yè)服務(wù)附加值衡量業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系，增加生意成交的機會。抵御衡量業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系，增加生意成交的機會。抵御競爭對手侵入我們的領(lǐng)地，核心是競爭對手侵入我們的領(lǐng)地，核心是“關(guān)系的維護與鞏固關(guān)系的維護與鞏固”L o g oL o g oR.A.C.與平臺管理購買平臺購買平臺工作工作平臺平臺市場市場平臺平臺管理L o g oL o g o二、管理者管理技能的提升1正確使用行政權(quán)力2嚴(yán)于律己，樹立威信3善于學(xué)習(xí)，提高威望4剛

12、柔相濟，靈活運用管理手段L o g oL o g o三、銷售隊伍的建設(shè)由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊伍。1銷售隊伍組建2銷售人員培訓(xùn)、上崗3人員安排4銷售人員績效考核與激勵5嚴(yán)明紀(jì)律，防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個隊伍。 L o g oL o g o四、渠道建設(shè)渠道已成為市場競爭能力的重要體現(xiàn)。渠道的基本元素：點、線、面、網(wǎng) 1渠道設(shè)計 合理布點、渠道暢通、結(jié)構(gòu)合理 后勤支持、服務(wù)支持、滲透力強 防止市場空白，防止渠道重疊 2中間商管理中間商選擇中間商激勵中間商沖突的協(xié)調(diào)加強溝通、鞏固關(guān)系、動態(tài)調(diào)整效率高L o g oL o g o五、風(fēng)險防范意識多

13、個心眼，加強檢查、監(jiān)督，防患于未然。注意與當(dāng)?shù)卣块T建立良好關(guān)系，以便得到支持。增強風(fēng)險意識，遇到突發(fā)事件，勿慌勿躁，及時處理。 1防范來自銷售人員的風(fēng)險 2防范來自客戶的風(fēng)險 L o g oL o g o管理工具的合理使用 提高營銷績效，提高管理能力，必須建立、完善各項規(guī)章制度，有效運用管理工具，把日常營銷工作納入制度化，規(guī)范化的軌道。6. 中間商管理制度7促銷管理制度8營銷計劃管理制度9市場調(diào)查管理制度1銷售人員崗位職責(zé)規(guī)定2營銷人員管理制度3營銷人員培訓(xùn)制度4.客戶關(guān)系管理制度5.報表及會議管理制度L o g oL o g o品牌/產(chǎn)品/推廣策略檢討下期策略/活動計劃宣導(dǎo)銷售檢討/工作

14、總結(jié)策略傳達/行動專案銷售分析/工作總結(jié)策略宣導(dǎo)/下期計劃上期總結(jié)/下期計劃問題研討/工作協(xié)調(diào)營業(yè)部行動月會營業(yè)省區(qū)行銷月會行銷管理月會產(chǎn)品短/中期需求確定排產(chǎn)計劃及進度確認(rèn)營業(yè)所周會/營業(yè)所早會企劃推廣月會行銷經(jīng)營季會月循環(huán)月循環(huán)銷售分析/工作總結(jié)策略宣導(dǎo)/下期計劃產(chǎn)銷協(xié)調(diào)周會市場推廣會議檢討上期產(chǎn)品推廣策略執(zhí)行宣導(dǎo)下期推廣策略及方案形成各省區(qū)下期行動方案L o g oL o g oL o g oL o g o例：營業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會議例：營業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會議L o g oL o g o 做優(yōu)秀的銷售管理者做優(yōu)秀的銷售管理者三會三不會：會會越級動員，不會越級布越級動員，不會越級布置置會會越

15、級檢查，不會越級指越級檢查，不會越級指揮揮會會越級關(guān)懷，不會越級責(zé)備越級關(guān)懷，不會越級責(zé)備L o g oL o g o總 結(jié)要為良帥，須先為能將；要為能將，應(yīng)先為標(biāo)兵 。管理者既是領(lǐng)頭羊，又應(yīng)是牧羊犬。L o g oL o g oL o g oL o g o討論：如果你是寺院“長老”怎么解決三個和尚沒水吃的困局？L o g oL o g o怎樣才能破“三個和尚沒水吃”的困局呢？ 第一種解決辦法是第一種解決辦法是：要求大家輪流去挑水，結(jié)果，吃水的問題迎刃而解。 第二種解決方法是第二種解決方法是：提出分工負(fù)責(zé)，你挑水，我砍柴，他做飯，每人明確責(zé)任，同時又分工合作，這樣，不僅解決了吃水問題，也建立了

16、新的管理機制。 第三種解決方法是第三種解決方法是：建立一種激勵機制，誰主動承擔(dān)挑水的任務(wù)，就是對寺里做出重大貢獻，在物質(zhì)分配、職務(wù)晉升等方面優(yōu)先考慮，如果挑水成績顯著，給予重獎。這樣，吃水問題也不再是問題，還促進了這個寺廟的“精神文明”建設(shè)，寺廟管理提高到一個新水平。 解決吃水問題，關(guān)鍵在管理解決吃水問題，關(guān)鍵在管理L o g oL o g o執(zhí)行力五要素命令準(zhǔn)確執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控機制激勵機制懲處機制L o g oL o g oL o g oL o g o L o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL

17、o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g o1. 企業(yè)在成長2. 我的實力在增加3. 領(lǐng)導(dǎo)欣賞我、企業(yè)在重視我L o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g o競爭激勵壓力就是動力L o g oL o g oL o g oL o g o現(xiàn)象：新員工經(jīng)驗淺薄，但沖勁十足，點子多多老員工以至主管、經(jīng)理，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。分析：遺老（老妖精）現(xiàn)象在作怪結(jié)社、抗旨、黨

18、爭、食古不化解決辦法：充分利用鯰魚效應(yīng)1.敲山震虎2.平衡中找突出(小妖頂老妖)3.突出中找平衡(老妖壓小妖)4.換環(huán)境 /進補(培訓(xùn))/血循環(huán)(末位淘汰造殺氣)/安樂死 L o g oL o g o公司和團隊不是粉紅色的溫柔夢鄉(xiāng)危機感是創(chuàng)造出來的管理者要維持團隊的活力一定要有額外的獎罰L o g oL o g o清晰目標(biāo)清晰目標(biāo)People do what you inspect not what you expectPeople do what you inspect not what you expect員工只做你考核的絕不做你需要的員工只做你考核的絕不做你需要的監(jiān)控獎罰監(jiān)控獎罰組織機構(gòu)設(shè)立（財務(wù)審計、促銷巡查組織機構(gòu)設(shè)立（財務(wù)審計、促銷巡查）結(jié)算周期縮短結(jié)算周期縮短L o g oL o g o 1、不患貧患不均，不患富而患均勻： 獎勵制度 ； 鲇魚效應(yīng)；2、物質(zhì)不夠感覺補：積分獎勵3、前面永遠(yuǎn)有胡蘿卜儲備干部制度、職業(yè)生涯規(guī)劃系列培訓(xùn)有效的薪酬制度4、后面永遠(yuǎn)是狼牙棒5、最后一招 L o g oL o g o檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資總經(jīng)理