促銷活動(dòng)的商品組織及價(jià)格策略

1、精選ppt1溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（4） 北京烽雅精英（超市人）企顧司北京烽雅精英（超市人）企顧司 二零零四年七月二零零四年七月精選ppt2商品篇：促銷活動(dòng)的商品組織及價(jià)格策略商品的分類與定位促銷商品選項(xiàng)原則促銷商品五大忌諱價(jià)格策略與毛利平衡精選ppt31.商品的分類與定位精選ppt4商品的功能性角色：形象商品：低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引 客流銷售商品：全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品 或成熟商品效益商品：個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較 高的毛利率精選ppt5不同商品的零售原則形象商品：驚爆，廣告效益， 超值低價(jià)銷售商品：貨源， 陳列， 可持續(xù)性平價(jià)效益商品：商品組

2、合， 沖動(dòng)性購(gòu)買， 正常加價(jià)率精選ppt6價(jià)格/購(gòu)買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一： 價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售45件 （+25%） （-10%）例二： 價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售5件 （+25%） （-90%）精選ppt7價(jià)格/購(gòu)買彈性比低的商品：壟斷性經(jīng)營(yíng)商品癮品品牌性強(qiáng)的商品難以替代性商品專利商品可獲得性資源有限的商品精選ppt8價(jià)格/購(gòu)買彈性比高的商品：生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）精選ppt9實(shí)際案例： 沃爾瑪：敏感性商品 （500-800個(gè)）精選ppt10實(shí)際案例：

3、萬(wàn)客?。篕VI核心商品（食 品500， 百貨100）精選ppt112 2、 促銷商品選項(xiàng)原則促銷商品選項(xiàng)原則精選ppt12A. A. 驚爆商品：驚爆商品：形象磁性力：雞蛋，米，紙品， 飲料， 常 用家電，家紡超低價(jià)格嚴(yán)格控制品項(xiàng)數(shù)（3-5個(gè)）可以考慮數(shù)量限制精選ppt13B. 銷量商品：創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)， 強(qiáng)調(diào)流量加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)可持續(xù)性低價(jià)各部門有代表性商品（油， 酒， 飲用水， 內(nèi)衣， 家電）保障供應(yīng)量提供充裕的堆頭陳列銷售業(yè)績(jī)大于平常2-5倍精選ppt14C. 當(dāng)期重點(diǎn)推介商品入季商品 （生鮮， 電火鍋， 毛衣，暖風(fēng)機(jī)）供應(yīng)商廣告促銷商品重點(diǎn)新品自有品牌精選ppt15自有品牌介紹：贏取額外的利潤(rùn)

4、空間民生必需品重復(fù)性消費(fèi)商品/流量商品較低的品牌忠誠(chéng)度/生產(chǎn)工藝自有品牌的質(zhì)量監(jiān)控典型的自有品牌開發(fā)品類： 米/面/紙品/洗潔精/內(nèi)衣褲/辦公用文具精選ppt16主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用：1、年節(jié)促銷：春節(jié)， 國(guó)慶， 五一， 中秋強(qiáng)調(diào)主力購(gòu)買品類：如春節(jié)，酒， 南北干貨, 休閑,臘肉,家居衛(wèi)生清潔品, 餐具,廚具突出禮品/ 團(tuán)購(gòu)商品比重， 如保健品， 酒品禮盒， 組合裝勞保/福利商品與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂， 品客， 阿爾卑斯喜糖開辟主題性商品陳列， 如年貨街先入為主， 2-3期促銷安排精選ppt172、常年性促銷：選擇周三， 周四上擋， 提升淡日銷售注意各商品組的主力商品選項(xiàng)， 吸引

5、不同的消費(fèi)者的不同購(gòu)物需求總品項(xiàng)數(shù)180-250之間磁力商品/流量商品的平衡運(yùn)用促銷商品銷售占比25-30%精選ppt18商品促銷結(jié)構(gòu)圖表 0 02 24 46 68 810101212141416161818蔬果蔬果海鮮海鮮促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷毛利促銷毛利促銷毛利促銷毛利肉類肉類生鮮生鮮日配熟食日配熟食凍品凍品5-65-64-6%4-6%8-108-104-6%4-6%4-54-53-5%3-5%10-1210-1210-18%10-18%10-1210-128-10%8-10%精選ppt19商品促銷結(jié)構(gòu)圖表干貨0 05 51010151520202525303035

6、354040糧油糧油休閑休閑酒飲酒飲沖調(diào)沖調(diào)日化日化促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷毛利促銷毛利促銷毛利促銷毛利10-10-15153-5%3-5%15-15-20206-8%6-8%15-15-20203-8%3-8%12-12-15156-8%6-8%30-406-6-14%14%精選ppt20商品促銷結(jié)構(gòu)圖表百貨0 0101020203030404050506060軟百貨軟百貨硬百貨硬百貨促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷品項(xiàng)數(shù)促銷毛利促銷毛利促銷毛利促銷毛利40-6040-6018-25%18-25%30-5030-503-8%3-8%精選ppt213. 主題促銷：主要選擇

7、在銷售淡季或換季之初激揚(yáng)賣場(chǎng)氣氛， 創(chuàng)造新的消費(fèi)熱點(diǎn)根據(jù)商品來(lái)源及賣場(chǎng)銷售情況不定期推出重點(diǎn)集中在所推出的商品品類有效的現(xiàn)場(chǎng)企劃增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛（如展示， 試嘗， 專題講座， 贈(zèng)品， 有獎(jiǎng)購(gòu)物等）精選ppt224.4.競(jìng)爭(zhēng)性促銷競(jìng)爭(zhēng)性促銷進(jìn)入白熱化的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)入白熱化的市場(chǎng)環(huán)境針對(duì)性針對(duì)性價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)/ /差異站差異站時(shí)效性時(shí)效性/ /有效周期有效周期爭(zhēng)取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源爭(zhēng)取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源精選ppt235.5.資金型促銷資金型促銷快速的資金回籠快速的資金回籠流量商品流量商品帳期是考評(píng)的關(guān)鍵帳期是考評(píng)的關(guān)鍵有節(jié)用節(jié)，沒節(jié)造節(jié)有節(jié)用節(jié)，沒節(jié)造節(jié)精選ppt24庫(kù)存控制是超市利潤(rùn)的主

8、要來(lái)源庫(kù)存控制是超市利潤(rùn)的主要來(lái)源國(guó)外連鎖超市的贏利概念國(guó)外連鎖超市的贏利概念商品毛利商品毛利-可控及不可控費(fèi)用可控及不可控費(fèi)用現(xiàn)金流資金利潤(rùn)現(xiàn)金流資金利潤(rùn)-50%50%的凈利來(lái)源的凈利來(lái)源精選ppt25例： 臺(tái)灣萬(wàn)克?。ㄆ骄担┎块T商品帳期庫(kù)存天數(shù)可支配自由資金（天） 日均銷售（店）年息10% 回收生鮮205.614.4180萬(wàn)（NT）0.71萬(wàn)食品451233300萬(wàn)2.71萬(wàn)百貨752451120萬(wàn)1.68萬(wàn)600萬(wàn)5.1萬(wàn)現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤(rùn)現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤(rùn) 0.8 - 1% 0.8 - 1%精選ppt26例： 美國(guó)沃爾瑪模式平均帳期： 62天， 平均庫(kù)存天數(shù)17天自由資金： 45天

9、X 50億人民幣日均=2250億滾動(dòng)程序： 向供應(yīng)商進(jìn)貨帳期自由資金設(shè)立金融貸款給供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴精選ppt27主題促銷的幾個(gè)成功案例成都：白酒節(jié)/火鍋節(jié)上海：冷暖空調(diào)?？?家電DIY工具專刊南京：競(jìng)爭(zhēng)性促銷/自行車展精選ppt28連鎖超市促銷商品統(tǒng)一原則統(tǒng)一品項(xiàng)統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一促銷支持統(tǒng)一商品配送統(tǒng)一費(fèi)用投入避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店精選ppt29促銷品選擇的竅門（1）：提前入季， 滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi)- 如： 春節(jié)對(duì)聯(lián)， 掛飾， 猴年服飾/夏季殺蟲劑- 獲得較高的毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi)精選ppt30促銷品選擇的竅門（促銷品選擇的竅門（2 2）注重主力商圈消費(fèi)群體

10、的商品選擇注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇- - 如：社區(qū)店：新學(xué)年如：社區(qū)店：新學(xué)年/ /新學(xué)期用品新學(xué)期用品 廠礦店：福利型商品廠礦店：福利型商品精選ppt31促銷品選擇的竅門（促銷品選擇的竅門（3 3）加大促銷商品的包裝規(guī)格加大促銷商品的包裝規(guī)格 (1 (1公升公升-1.5-1.5公升）公升）PRICE POINTPRICE POINT： 商品平均單價(jià)商品平均單價(jià)精選ppt32促銷品選擇的竅門（4） ：選擇一次性商品做促銷- 例： 新品牌飲料/餅干/皮鞋- 爭(zhēng)取額外銷售業(yè)績(jī)- 避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售- 主要用于推出C類品牌精選ppt33ALDI及WAL-MART公司案例精選ppt34促

11、銷品選擇的竅門（5）善于選用磁石商品：lA：低值易耗， 需求量大，周轉(zhuǎn)快， 購(gòu)買 頻率高， 以低付出惠及更多顧客， 創(chuàng)造低價(jià)形象。 例：手紙，干電池lB：購(gòu)買頻率不高， 周轉(zhuǎn)慢， 在促銷刺激下產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售。 例: 夜光燈,手電筒精選ppt35促銷品選擇的竅門（6）善用高端品牌低端功能做促銷 -多用于大小家電：索尼、貴翔/櫻花抽油煙機(jī) -借重品牌效應(yīng) -強(qiáng)化低價(jià)形象 精選ppt363，促銷商品五大忌諱精選ppt37一 忌： 簡(jiǎn)單降價(jià)讓供應(yīng)商讓利讓供應(yīng)商讓利前十后四原則的運(yùn)用供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動(dòng)： DM印刷， 堆頭陳列， 廣告燈箱， 戶外宣傳費(fèi)用精選ppt38二 忌：過多以低

12、端價(jià)位商品做促銷過多以低端價(jià)位商品做促銷 沖擊該品類高端價(jià)位商品的銷售， 從而影響整體銷售業(yè)績(jī).例子： 極廉價(jià)的廁所紙， 衛(wèi)生巾,低價(jià)位的洗發(fā)液:- 生活必需品：相對(duì)固化的整體需求降低10%的單價(jià)=尋求10%的額外銷售精選ppt39三 忌：同一商品連續(xù)二次上同一商品連續(xù)二次上DMDM， 不同的售價(jià)不同的售價(jià)難以換回的負(fù)面影響兩次的間隔期：息二上一原則換一種規(guī)格精選ppt40四 忌買買100100送送2020不宜做為超市的促銷手段不宜做為超市的促銷手段百貨商場(chǎng)與超市商品的不同l百貨：流行，時(shí)尚，高彈性l超市：必需品， 重復(fù)消費(fèi)， 較低彈性精選ppt41五 忌：不要讓滯銷品占據(jù)不要讓滯銷品占據(jù)DM

13、DM的主要排面的主要排面促銷的主要目的：吸引客流， 增加銷售， 提升形象清倉(cāng)?？xppt424，價(jià)格策劃與毛利平衡精選ppt43促銷品的定價(jià)與毛利驚爆商品：0-負(fù)毛利流量商品：生鮮8-10%， 食品5-8%， 軟百貨20-30%， 大家電1-3%重點(diǎn)推介商品： 售價(jià)低于平常5-10%,毛利高于平常3-5%精選ppt44商品定價(jià)的主要考慮：需求： 市場(chǎng)有多大環(huán)境： 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況顧客：面對(duì)什么群體屬性：商品的可存儲(chǔ)性， 時(shí)效性成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)， 運(yùn)送， 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用公司運(yùn)行成本： 可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤(rùn)成本： 必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī)： 定價(jià)的法律規(guī)定精選ppt45價(jià)格的敏感性價(jià)格的敏感性所謂的低

14、價(jià)只有比平時(shí)低所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%5-10%以上才能引起顧客的注意：以上才能引起顧客的注意： 形象商品形象商品50%50%101035%正常價(jià)格甚至略高正常價(jià)格甚至略高12個(gè)/小部門23個(gè)/小部門精選ppt46三種主要的定價(jià)形式：簡(jiǎn)單加價(jià)法： 金額加價(jià)法（珠寶）%加價(jià)法（10%）競(jìng)爭(zhēng)加價(jià)法： 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（3-5%）（是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本/經(jīng)營(yíng)成本）與對(duì)手平行（+ - 3%）（價(jià)格 + 賣場(chǎng)品牌）高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（強(qiáng)調(diào)購(gòu)物的附加值： 百貨店超市）建議零售價(jià)： 便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償）精選ppt47定價(jià)策略與技巧：尾數(shù)的有效運(yùn)用創(chuàng)造商品的價(jià)格帶維持怎樣的價(jià)格變化幅度“5%是引起顧客注意的最小值”善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品時(shí)段性定價(jià)的巧妙利用精選ppt48商品定價(jià)二大流派EDLP每日低價(jià)HIGH-LOW波浪型定價(jià)精選ppt49差別毛利率定價(jià)法：敏感/非敏感：食品3-5%， 10-15%流量/效益商品：食品3-5%， 10-15%精選ppt50如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗性促銷避免同時(shí), 同地, 同商品的促銷被動(dòng)式跟進(jìn)：成熟商圈主動(dòng)式進(jìn)攻：爭(zhēng)取新客源（有限品項(xiàng)， 有限時(shí)間， 廣泛宣傳）強(qiáng)調(diào)價(jià)格以外的吸引力. ACAC尼爾森年度尼爾森年度報(bào)告：中國(guó)連鎖超市最大