房地產(chǎn)全程營銷(doc79)(1)

1、房地產(chǎn)全程營銷第一局部 REAL瑞爾特 房地產(chǎn)全程營銷理論體系房地產(chǎn)全程營銷思想是中國房地產(chǎn)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，結(jié)合市場營銷學的理論和實踐產(chǎn)生的具有實踐指導(dǎo)性的一套科學運作方法。不少開展商具有雄厚的實力進行房地產(chǎn)的規(guī)模開發(fā)，但卻不能全面把握工程運作的各個環(huán)節(jié)。如果只靠開展商自己摸索工程操作方法，往往費時耗力，周期太長，時機本錢很大，專業(yè)房地產(chǎn)營銷策略的導(dǎo)入已成為當務(wù)之急，這種狀況必然促進房地產(chǎn)全程營銷的產(chǎn)生。房地產(chǎn)全程營銷是從工程用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：1、 工程投資營銷；2、 工程規(guī)劃設(shè)計營銷；3、

2、 工程質(zhì)量工期營銷；4、 工程形象營銷；5、 工程推廣籌劃；6、 工程參謀、銷售代理；7、 工程效勞營銷；8、 工程二次營銷。第一章 工程投資營銷 第一節(jié) 工程投資營銷的含義工程投資營銷是房地產(chǎn)全程營銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)工程的過程，這個過程是考驗、衡量開發(fā)商房地產(chǎn)運作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著工程成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以事半功倍。工程投資營銷通過對工程環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以工程為核心，針對當前的經(jīng)濟環(huán)境，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，工程所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購置行為進行調(diào)研分析，再結(jié)合工程進行SWOT分

3、析，在以上根底上，對工程進行準確的市場定位，和工程價值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)開展商提供的根本資料，對工程進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就躲避開發(fā)風險進行策略提示，還對工程開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。第二節(jié) 工程投資營銷的具體內(nèi)容一、 工程用地周邊環(huán)境分析、 工程土地性質(zhì)調(diào)查l 地理位置l 地質(zhì)地貌狀況l 土地面積及其紅線圖l 七通一平現(xiàn)狀、 工程用地周邊環(huán)境調(diào)查l 地塊周邊的建筑物l 綠化景觀l 自然景觀l 歷史人文景觀l 環(huán)境污染狀況、 地塊交通條件調(diào)查l 地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃l 工程對外水、陸、空交通狀況l 地塊周邊市政道路進入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀、 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

4、l 購物場所l 文化教育l 醫(yī)療衛(wèi)生l 金融效勞l 娛樂、餐飲、運動l 生活效勞l 游樂休憩設(shè)施l 周邊可能存在的對工程不利的干擾因素l 歷史人文區(qū)位影響二、 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷、 宏觀經(jīng)濟運作狀況：l 國內(nèi)生產(chǎn)總值1) 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量2) 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量3) 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量4) 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量l 中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)l 國家宏觀金融政策1) 貨幣政策2) 利率3) 房地產(chǎn)按揭政策l 固定資產(chǎn)投資總額1) 全國及工程所在地2) 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重l 社會消費品零售總額l 商品零售價格指數(shù)1) 居民消費價格指數(shù)2) 商品住宅價格指數(shù)l 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用、 工程所在地房

5、地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)l 工程所在地的居民住宅形態(tài)及比重l 政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)l 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)l 短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊的市政規(guī)劃、 工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀、 工程所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異、 工程所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)、 商品住宅客戶構(gòu)成及購置實態(tài)分析l 各種檔次商品住宅客戶分析l 商品住宅客戶購置行為分析三、 土地分析、 工程地塊的優(yōu)勢、 工程地塊的劣勢、 工程地塊的時機點、 工程地塊的威脅及困難點四、 工程市場定位、 類比競爭樓盤調(diào)研l(wèi) 類比競爭樓盤根本資料l 工程戶型

6、結(jié)構(gòu)詳析l 工程規(guī)劃設(shè)計及銷售資料l 綜合評判、 工程定位l 市場定位1區(qū)域定位2主力客戶群定位l 功能定位l 建筑風格定位五、 工程價值分析、 商品住宅工程價值分析的根本方法和概念l 商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法1選擇可類比工程2確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的權(quán)重3分析可類比工程價值實現(xiàn)的各要素之特征4比照并量化本工程同各類比工程諸價值實現(xiàn)要素的比照值5根據(jù)價值要素比照值判斷本工程可實現(xiàn)的均價l 類比可實現(xiàn)價值決定因素1類比土地價值：地段資源差異² 市政交通及直入交通的便利性的差異² 工程周邊環(huán)境的差異，包括周邊自然和綠化景觀的差異教育、人文景

7、觀的差異各種污染程度的差異周邊社區(qū)素質(zhì)的差異² 周邊市政配套便利性的差異2工程可提升價值判斷² 建筑風格和立面的設(shè)計、材質(zhì)² 單體戶型設(shè)計² 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計² 小區(qū)配套和物業(yè)管理² 形象包裝和營銷籌劃² 開展商品牌和實力3價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素² 經(jīng)濟因素² 政策因素、 工程可實現(xiàn)價值分析l 類比樓盤分析與評價l 工程價值類比分析1價值提升和實現(xiàn)要素比照分析2工程類比價值計算六、工程定價模擬1、均價確實定l 住宅工程均價確定的主要方法1類比價值算術(shù)平均法2有效需求本錢加價法² 分析有效市場價

8、格范圍² 確保合理利潤率，追加有效需求本錢價格3運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、工程中具體單位的定價模擬l 商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法1根據(jù)日照采光系數(shù)B系數(shù)確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa×1±B，其中Pa為根底均價2然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)系數(shù)確定不同景觀朝向單位的均價d,即d=Pb×(1±D)3當存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時，應(yīng)在Pd的根底上根據(jù)戶型系數(shù)S系數(shù)確定不同戶型單位的均價Ps，即Ps=d×(1±S)4在Ps的根底上，根據(jù)樓層系數(shù)F系數(shù)確定不同樓層的價格Pn，即Pn=s×(1&#

9、177;F) =a×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)5考慮到其他隨機因素的存在如單位附近有機房干擾等，在具體單位價格的制定時，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機系數(shù)U系數(shù)確定最終的定價Pu，即Pu=Pn×U其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機確定。l 各種差異性價格系數(shù)確實定：1確定根底均價Pa，通常取中間樓層價格作為均價2確定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1B3D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實現(xiàn)程度確定4S系數(shù)通常為5%15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價。其中

10、復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負值5確定F系數(shù)。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1F6U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等l 具體單位定價模擬以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、工程投入產(chǎn)出分析、 工程經(jīng)濟技術(shù)指標模擬² 工程總體經(jīng)濟技術(shù)指標² 首期經(jīng)濟技術(shù)指標、 工程首期本錢模擬² 本錢模擬表及其說明、 工程收益局部模擬² 銷售收入模擬1銷售均價假設(shè)根據(jù)工程價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬2銷售收入模擬表² 利潤模擬及說明1模擬說明2利潤模

11、擬表² 敏感性分析1可變本錢變動時對利潤的影響2銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風險分析及其躲避方式提示、 工程風險性評價² 價值提升及其實現(xiàn)的風險性） 工程的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升工程同周邊工程的類比價值） 工程形象包裝和營銷推廣是否成功、 資金運用的風險性² 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)本錢² 對銷售節(jié)奏和工程開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟開工程，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠、 經(jīng)濟政策風險² 國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化² 國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議、 影響

12、工程開發(fā)節(jié)奏的根本因素² 政策法規(guī)因素² 地塊狀況因素² 開展商操作水平因素² 資金投放量及資金回收要求² 銷售策略、銷售政策及價格控制因素² 市場供求因素² 上市時間要求、 工程開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測² 工程開發(fā)步驟² 工程投入產(chǎn)出評估² 結(jié)論第二章 工程規(guī)劃設(shè)計營銷第一節(jié) 工程規(guī)劃設(shè)計營銷的含義通過完整科學的投資營銷分析，開展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的開展以后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求愈來愈高，他們追求又實用又好

13、看的商品房，這就要求開展商將“以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。工程規(guī)劃設(shè)計營銷正是基于以上市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。工程規(guī)劃設(shè)計營銷是以工程的市場定位為根底，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對工程地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩方案，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風格，并對工程的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。第二節(jié) 工程規(guī)劃設(shè)計營銷的具體內(nèi)容一、 總體規(guī)劃、 工程地塊概述² 工程所屬區(qū)域現(xiàn)狀² 工程臨界四周狀況² 工程地貌狀況、 工程地塊情況分析² 開展商的初步規(guī)劃及設(shè)想² 影響工程總體規(guī)劃的不可變

14、的經(jīng)濟技術(shù)因素² 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或躲避² 工程市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)、 建筑空間布局² 工程總體平面規(guī)劃及其說明² 工程功能分區(qū)示意及說明、 道路系統(tǒng)布局² 地塊周邊交通環(huán)境示意） 地塊周邊根本路網(wǎng)） 工程所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來開展狀況² 工程道路設(shè)置及其說明） 工程主要出入口設(shè)置） 工程主要干道設(shè)置） 工程車輛分流情況說明） 工程停車場布置、 綠化系統(tǒng)布局² 地塊周邊景觀環(huán)境示意） 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述） 工程所屬地域市政規(guī)劃布局及未來開展方向² 工程環(huán)藝規(guī)劃及說明） 工程綠化

15、景觀系統(tǒng)分析） 工程主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計、 公建與配套系統(tǒng)² 工程所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查² 工程配套功能配套及安排² 公共建筑外立面設(shè)計提示） 會所外立面設(shè)計提示） 營銷中心外立面設(shè)計提示） 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示） 其他公建如巴士站、圍墻外立面設(shè)計提示² 公共建筑平面設(shè)計提示² 公共建筑風格設(shè)計的特別提示² 工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計、 分期開發(fā)² 分期開發(fā)思路² 首期開發(fā)思路、 分組團開發(fā)強度二、 建筑風格定位、色彩方案、 工程總體建筑風格及色彩方案² 工程總體建筑風格的構(gòu)思

16、² 建筑色彩方案、 建筑單體外立面設(shè)計提示² 商品住宅房外立面設(shè)計提示） 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示） 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示） 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示） 其他特殊設(shè)計提示² 商業(yè)物業(yè)建筑風格設(shè)計提示三、 主力戶型選擇、 工程所在區(qū)域同類樓盤戶型比擬、 工程業(yè)態(tài)分析及工程戶型配置比例、 主力戶型設(shè)計提示² 一般住宅套房戶型設(shè)計提示² 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示² 別墅戶型設(shè)計提示、 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示² 商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示² 商場樓層平面設(shè)計提示² 寫字樓平面設(shè)計提示

17、四、 室內(nèi)空間布局裝修概念提示、 室內(nèi)空間布局提示、 公共空間主題選擇、 庭院景觀提示五、 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格提示、 工程周邊環(huán)境調(diào)查和分析、 工程總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格設(shè)想² 地塊已有的自然環(huán)境利用² 工程人文環(huán)境的營造、 工程各組團環(huán)境概念設(shè)計² 組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計² 組團內(nèi)共享空間設(shè)計² 組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示² 組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示² 組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示、 工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計² 工程主入口環(huán)境概念設(shè)計² 工程營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計² 工程會所外部環(huán)境概念

18、設(shè)計² 工程營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計² 針對本工程的其他公共環(huán)境概念設(shè)計六、 公共家具概念設(shè)計提示、 工程周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)² 營銷中心大堂² 管理辦公室、 本工程公共家具概念設(shè)計提示七、 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)、 工程周邊同類樓盤公共裝飾材料比擬、 本工程公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風格構(gòu)思、 工程營銷示范單位裝修概念設(shè)計² 客廳裝修概念設(shè)計² 廚房裝修概念設(shè)計² 主人房裝修概念設(shè)計² 兒童房裝修概念設(shè)計² 客房裝修概念設(shè)計² 室內(nèi)其他如陽臺、玄關(guān)、門窗裝修提示、 工程營銷中心裝修

19、風格提示、 住宅裝修標準提示² 多層、高層洋房裝修標準提示² 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標準提示² 別墅裝修標準提示八、 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)、 工程燈光設(shè)計² 工程公共建筑外立面燈光設(shè)計² 工程公共綠化綠地燈光設(shè)計² 工程道路系統(tǒng)燈光設(shè)計² 工程室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計、 背景音樂指導(dǎo)² 廣場音樂布置² 工程室內(nèi)背景音樂布置九、 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)、 工程建筑規(guī)劃組團評價、 營造和引導(dǎo)未來生活方式² 住戶特征描述² 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計第三章 工程質(zhì)量工期營銷第一節(jié) 質(zhì)量工期營銷的含義作為專

20、業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷現(xiàn)在已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、效勞的全過程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴重損害消費者的利益，對社會造成很大的危害，嚴重影響了開展商及開發(fā)工程的信譽度、美譽度，最終使工程銷售業(yè)績受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營銷是房地

21、產(chǎn)開展商、承建商及籌劃商必須樹立的營銷觀念。第二節(jié) 質(zhì)量工期營銷的具體內(nèi)容一、 建筑材料選用提示、 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比、 新型建筑裝飾材料提示、 建筑材料選用提示二、 施工工藝流程指引、 工程施工標準手冊、 施工工藝特殊流程提示三、 質(zhì)量控制、 工程工程招標投標內(nèi)容提示、 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、 工期控制、 工程開發(fā)進度提示、 施工組織與管理五、 造價控制、 建筑本錢預(yù)算提示、 建筑流動資金安排提示六、 平安管理、 工程現(xiàn)場管理方案、 平安施工條例第四章 工程形象營銷第一節(jié) 工程形象營銷的含義房地產(chǎn)工程形象營銷包括房地產(chǎn)工程的總體戰(zhàn)略形象籌劃、社區(qū)文化形象籌劃、房地產(chǎn)企業(yè)

22、行為形象籌劃、員工形象籌劃以及工程視覺形象籌劃等主要營銷內(nèi)容。在這一章節(jié)里，主要談工程視覺形象籌劃這一營銷內(nèi)容。房地產(chǎn)工程視覺形象是指房地產(chǎn)工程有別于其他工程的具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括工程視覺識別系統(tǒng)工程核心局部及延展運用局部。其中核心局部包括工程的名稱、標志、標準色及標準字體。從理論上講，任何文字或文字組合包括中、英文都可以作為工程名稱、任何圖案、符號都可以加工成為工程的標志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨特的文化理念、經(jīng)營理念，房地產(chǎn)工程有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，工程名稱確實定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個性，應(yīng)該講究

23、策略性和藝術(shù)性。房地產(chǎn)工程標志也特別強調(diào)造型設(shè)計，力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于工程形象的包裝。第二節(jié) 工程形象營銷的具體內(nèi)容一、 工程視覺識別系統(tǒng)核心局部1、名稱² 工程名² 道路名² 建筑名² 組團名2、標志² 工程標志3、標準色4、標準字體二、 延展及運用局部1、工地環(huán)境包裝視覺² 建筑物主體² 工地圍墻² 主路網(wǎng)及參觀路線² 環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計² 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計² 營銷中心功能分區(qū)提示² 營銷中心大門橫眉設(shè)計² 營

24、銷中心形象墻設(shè)計² 臺面標牌² 展板設(shè)計² 營銷中心導(dǎo)視牌² 銷售人員服裝設(shè)計提示² 銷售用品系列設(shè)計² 示范單位導(dǎo)視牌² 示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計² 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計² 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章 工程營銷推廣籌劃第一節(jié) 工程營銷推廣籌劃的含義房地產(chǎn)工程營銷推廣籌劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。工程營銷推廣籌劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的開展目標為根底設(shè)計的房地產(chǎn)企業(yè)的營銷推廣

25、措施，其內(nèi)容是在工程投資分析的根底上進一步對區(qū)域市場及競爭樓盤的調(diào)查分析，從而進一步對工程強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。同時，通過對工程市場定位、價格定位分析，確定工程的正式入市時間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監(jiān)控和評估的方法，以到達預(yù)期的營銷效果。 工程營銷推廣籌劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷籌劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。第二節(jié) 工程營銷推廣籌劃的具體內(nèi)容一、 區(qū)域市場實態(tài)分析、 工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀、 工程周邊競爭性樓盤調(diào)查² 工程概況² 市場定位² 售樓價格² 銷售政策

26、措施² 廣告推廣手法² 主要媒體應(yīng)用及投入頻率² 公關(guān)促銷活動² 其他特殊賣點和銷售手段、 結(jié)論二、 工程主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策、 工程主要賣點薈萃、 工程強勢、弱勢分析與對策三、 目標客戶群定位分析、 工程所在地人口總量及地塊分布情況、 工程所在地經(jīng)濟開展狀況和人口就業(yè)情況、 工程所在地家庭情況分析² 家庭成員結(jié)構(gòu)² 家庭收入情況² 住房要求、生活習慣、 工程客戶群定位² 目標市場） 目標市場區(qū)域范圍界定） 市場調(diào)查資料匯總、研究） 目標市場特征描述² 目標客戶） 目標客戶細分） 目標客戶

27、特征描述） 目標客戶資料四、 價格定位及策略、 工程單方本錢、 工程利潤目標、 可類比工程市場價格、 價格策略² 定價方法² 均價² 付款方式和進度² 優(yōu)惠條款² 樓層及方位差價² 綜合計價公式、 價格分期策略² 內(nèi)部認購價格² 入市價格² 價格升幅周期² 價格升幅比例² 價格技術(shù)調(diào)整² 價格變化市場反映及控制² 工程價格、銷售額配比表五、 入市時機規(guī)劃、 宏觀經(jīng)濟運行狀況分析、 工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析、 入市時機確實定及安排六、 廣告策略、 廣

28、告總體策略及廣告的階段性劃分² 廣告總體策略² 廣告的階段性劃分、 廣告主題、 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、 廣告效果監(jiān)控、評估及修正、 入市前印刷品的設(shè)計、制作² 購房須知² 詳細價格表² 銷售控制表² 樓書² 宣傳海報、折頁² 認購書² 正式合同² 交房標準² 物業(yè)管理內(nèi)容² 物業(yè)管理公約七、 媒介策略、 媒體總策略及媒體選擇² 媒體總策略² 媒體選擇² 媒體創(chuàng)新使用、 軟性新聞主題、 媒介組合、 投放頻率及規(guī)模、 費用估算八、 推廣費用方案、 現(xiàn)場包裝、

29、 印刷品、 媒介投放、 公關(guān)活動九、 公關(guān)活動籌劃及現(xiàn)場包裝十、 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正、 效果測評形式² 進行性測評² 結(jié)論性測評、 實施效果測評的主要指標² 銷售收入² 企業(yè)利潤² 市場占有率² 品牌形象和企業(yè)形象第六章 工程銷售參謀、銷售代理第一節(jié) 本章總論房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績?nèi)ズ饬?。房地產(chǎn)全程營銷在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進入到工程的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的營銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標尺，是騾子是馬，是該拉出來看看

30、了。如果說前面的工作像是在設(shè)計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么工程的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身效勞的精神，承接前面幾個流程的優(yōu)勢、實力和慣性，將工程的銷售領(lǐng)入一個滿園秋色的境界，在這里，工程銷售自成一個嚴密的科學的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進行互動和整合，以到達營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是工程在進入銷售之前需做哪些充分的準備和方案，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，REAL瑞爾特與開展商充

31、分溝通，視情況為開展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)參謀兩種效勞。第二節(jié) 工程銷售參謀、銷售代理的具體內(nèi)容一、銷售周期劃分及控制1、銷售策略² 營銷思想：全面營銷） 全過程營銷） 全員營銷² 銷售網(wǎng)絡(luò)） 專職售樓人員銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商銷售參謀） 兼職售樓員² 銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶² 銷售時段） 內(nèi)部認購期） 蓄勢調(diào)整期） 開盤試銷期） 銷售擴張期） 強勢銷售期） 掃尾清盤期² 政策促銷² 銷售活動² 銷售承諾2、銷售過程模擬² 銷售實施） 顧客購置心理分析） 樓房情況介紹） 簽定認購書） 客戶檔案

32、記錄） 成交情況總匯） 正式合同公證） 簽訂正式合同） 辦理銀行按揭） 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控） 成交情況匯總² 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控） 收款催款過程控制） 按期交款的收款控制） 延期交工的收款控制） 入住環(huán)節(jié)的控制） 客房檔案） 客戶回訪與親情培養(yǎng)） 與物業(yè)管理的交接² 銷售結(jié)束） 銷售資料的整理和保管） 銷售人員的業(yè)績評定） 銷售工作中的處理個案記錄） 銷售工作的總結(jié)二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四、售前資料準備、 批文及銷售資料² 批文） 公司營業(yè)執(zhí)照） 商品房銷售許可證² 樓宇說明書） 工程統(tǒng)一說詞） 戶型圖與會所平

33、面圖） 會所內(nèi)容） 交樓標準） 選用建筑材料） 物管內(nèi)容² 價格體系） 價目表） 付款方式） 按揭辦理方法） 利率表） 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用） 入住流程） 入住收費明細表） 物業(yè)管理收費標準學校收費規(guī)定² 合同文本） 預(yù)定書內(nèi)部認購書） 銷售合同標準文本） 個人住房抵押合同） 個人住房公積金借款合同） 個人住房商業(yè)性借款合同） 保險合同） 公證書、 人員組建² 銷售輔導(dǎo)） 開展商成立完善的銷售隊伍l 主管銷售之副總l 銷售部經(jīng)理l 銷售主管或銷售控制l 銷售代表l 銷售/事務(wù)型人員l 銷售/市場人員l 綜合處回款小組、資料員、法律事務(wù)主管l 入住辦成員非常設(shè)性

34、機構(gòu)可由銷售代表兼任） REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)開展商銷售工作l 專職銷售經(jīng)理l 根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售l 工程經(jīng)理跟蹤工程總體籌劃及銷售進度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系） REAL瑞爾特總部就工程總體銷售管理提供支持） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用² 銷售代理） 開展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作l 負責營銷之副總l 處理法律事務(wù)人員l 財務(wù)人員） REAL瑞爾特成立工程銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)l 銷售經(jīng)理總部派出l 銷售代表主力由總部派出，其他當?shù)負駜?yōu)招聘l 工程經(jīng)理跟蹤工程銷售進度，提供支持，理順關(guān)系） REAL瑞

35、爾特總部銷售管理及支持） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用、 制定銷售工作進度總表、 銷售控制與銷售進度模擬² 銷售控制表² 銷售收入預(yù)算表、 銷售費用預(yù)算表² 總費用預(yù)算² 分項開支） 銷售人員招聘費用） 銷售人員工資） 銷售提成/銷售輔導(dǎo)參謀費） 銷售人員服裝費用） 營銷中心運營辦公費用） 銷售人員差旅費用） 銷售人員業(yè)務(wù)費用） 臨時雇用銷售人員工作費用² 邊際費用） 銷售優(yōu)惠打折） 銷售公關(guān)費用、 財務(wù)策略² 信貸） 選擇適當銀行） 控制貸款規(guī)模、周期） 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)） 銀企關(guān)系塑造） 信貸與按揭互動操作²

36、付款方式） 多種付款選擇） 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化） 付款方式優(yōu)缺點分析） 付款方式引導(dǎo)） 付款方式變通² 按揭） 明晰工程按揭資料） 盡可能擴大年限至30年） 按揭比例） 首期款比例科學化及相關(guān)策略） 按揭銀行選擇藝術(shù)） 保險公司及條約） 公證處及條約） 按揭各項費用控制² 合伙股東） 實收資本注入） 關(guān)聯(lián)公司炒作） 股東分配） 換股操作） 資本運營、 商業(yè)合作關(guān)系² 雙方關(guān)系） 開展商與籌劃商） 開展商與設(shè)計院） 開展商與承建商） 開展商與承銷商） 開展商與廣告商） 開展商與物業(yè)管理） 開展商與銀行銀團² 三方關(guān)系） 開展商、籌劃商、設(shè)計院） 開展

37、商、籌劃商、承銷商） 開展商、籌劃商、廣告商） 開展商、籌劃商、物業(yè)管理商） 開展商、籌劃商、銀行銀團² 多方關(guān)系籌劃商、開展商、其他合作方、 工作協(xié)調(diào)配合² 甲方主要負責人） 與籌劃代理商確定合作事宜，簽署合同） 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備） 分權(quán)銷售部門，并明確其責任） 全員營銷的發(fā)動和組織² 直接合作人） 合同洽談） 銷售籌劃工作對接） 銷售籌劃工作成果分塊落實、跟蹤） 信息反應(yīng)） 催辦銷售籌劃代理費劃撥） 工作效果總結(jié)² 財務(wù)部） 了解工程銷售工作進展） 參與重大營銷活動，銷售管理工作） 配合催收房款） 配合銷售部核算價格，參與制定價格策

38、略） 及時辦理劃撥銷售籌劃代理費² 工程部） 工程進度與銷售進度的匹配） 嚴把工程質(zhì)量） 文明施工，控制現(xiàn)場形象） 銷售活動的現(xiàn)場配合² 物業(yè)管理公司） 工程驗收與工地形象維護） 人員形象） 銷售文件配合） 銷售實場的管理） 軍體操練） 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓、 銷售部人員培訓公司背景及工程知識² 詳細介紹公司情況） 公司背景、公眾形象、公司目標工程推廣目標和公司開展目標） 銷售人員的行為準那么、內(nèi)局部工、工作流程、個人收入目標² 物業(yè)詳情） 工程規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件） 該區(qū)域的城市開展方

39、案，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況） 工程特點l 工程規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等l 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等l 工程的優(yōu)劣分析l 工程營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段） 競爭對手優(yōu)劣分析及對策² 業(yè)務(wù)根底培訓課程） 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定） 房地產(chǎn)根底術(shù)語、建筑常識l 房地產(chǎn)、建筑業(yè)根底術(shù)語的理解l 建筑識圖l 計算戶型面積） 心理學根底） 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用） 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢）

40、 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度² 銷售技巧） 售樓過程中的洽談技巧l 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理l 恰當使用 的方法） 展銷會場氣氛把握技巧l 客戶心理分析l 銷售員接待客戶技巧） 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧² 簽訂買賣合同的程序） 售樓部簽約程序l 辦理按揭及計算l 入住程序及費用l 合同說明l 其他法律文件l 所需填寫的各類表格） 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法l 訂金的靈活處理l 客戶跟蹤² 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理效勞內(nèi)容、收費標準b 管理規(guī)那么c 公共契約² 銷售模擬a 以一個實際樓盤為例進行實習，運用全

41、部所學方法技巧完成一個交易b 利用工程營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時講評、總結(jié)，必要時再次實習模擬² 實地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱、 銷售手冊² 批文） 公司營業(yè)執(zhí)照） 商品房銷售許可證² 樓宇說明書） 工程統(tǒng)一說詞） 戶型圖與會所平面圖） 會所內(nèi)容） 交樓標準） 選用建筑材料） 物管內(nèi)容² 價格體系） 價目表） 付款方式） 按揭辦理方法） 利率表） 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費） 入住流程） 入住收費明細表） 物業(yè)管理收費標準² 合同文本） 認購書） 預(yù)售合同標準文本） 銷售合同） 個人住

42、房抵押合同） 個人住房商業(yè)性借款合同² 客戶資料表、 客戶管理系統(tǒng)² 接聽記錄表² 新客戶表² 老客戶表² 客戶談訪記錄表² 銷售日統(tǒng)計表² 銷售周報表² 銷售月報表² 已成交客戶檔案表² 應(yīng)收賬款控制表² 保存樓盤控制表、 銷售作業(yè)指導(dǎo)書² 職業(yè)素養(yǎng)準那么a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征² 銷售根本知識與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧² 工程概況a 工程根本情況b 優(yōu)勢點訴求c 阻力點剖析d 升值潛力空間² 銷售部管理架

43、構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇六、銷售組織與日常管理、 組織與鼓勵² 銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財務(wù)人員配合² 銷售人員根本要求a 根本要求l 職業(yè)道德要求l 根本素質(zhì)要求l 禮儀儀表要求b 專業(yè)知識要求c 知識面要求d 心理素質(zhì)要求e 效勞標準要求l 語言標準l 來電接待要求l 顧客來函要求l 來訪接待要求l 顧客回訪要求l 促銷環(huán)節(jié)根本要求l 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素² 職責說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書b 銷售部各崗位工作職

44、責² 考核、鼓勵措施a 銷售人員業(yè)績考核方法b 提成制度c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)l 銷售記錄表l 客戶到訪記錄表l 連續(xù)接待記錄l 客戶檔案、 工作流程² 銷售工作五個方面的內(nèi)容a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標b 建立一個鮮明的開展商形象c 制定并實施合理的價格政策d 實施標準的銷售操作與管理e 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力² 銷售工作的三個階段a 預(yù)備階段b操作階段c完成階段總結(jié)² 銷售部工作職責工作流程a 市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù)b 批件申辦：面積計算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價格、合約文件d 宣傳推廣：廣告籌劃、促銷實施e 銷售操作：簽約

45、履行、樓款回收f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I 工程總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情² 銷售業(yè)務(wù)流程個案a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表屢次接待，銷售主管支持c客戶簽定認購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款一次性、分期或按揭f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤效勞，以客戶帶客戶、 規(guī)章制度概念提示² 合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書的必要程序² 示范單位管理方法² 銷售人員管理制度a 考勤方法b 值班紀律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核² 銷售部職業(yè)標

46、準暫行REAL瑞爾特銷售輸出第七章 工程效勞營銷第一節(jié) 工程效勞營銷的含義REAL瑞爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營銷的同時就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開發(fā)中售后效勞環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個流程在沒的時段和層面上進行互動和整合，進一步深化表達和貫徹房地產(chǎn)全程營銷的全面性、全員性和全程性。目前的房地產(chǎn)市場，特別是興旺地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向開展商提出了物業(yè)管理高起點、高標準、高水平的要求，因此開展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令工程的開發(fā)功虧一簣。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一

47、直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少開展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)工程的開發(fā)可以進入一個很好的良性循環(huán)狀態(tài)。REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中應(yīng)扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是工程品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。第二節(jié) 工程效勞營銷的具體內(nèi)容一、 工程銷售過程所需物業(yè)管理資料、 樓宇質(zhì)量保證書、 樓宇使用說明書、 業(yè)主公約、 用戶手冊、 樓宇交收流

48、程、 入伙通知書、 入伙手續(xù)書、 收樓書、 承諾書、 業(yè)主/用戶聯(lián)系表、 遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書、 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表、 裝修手冊和裝修申請表二、 物業(yè)管理內(nèi)容籌劃、 工程、設(shè)計、管理的提前介入、 保潔效勞、 綠化養(yǎng)護、 平安及交通管理、 三車及場地管理、 設(shè)備養(yǎng)護、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護、 房屋事務(wù)管理、 檔案及數(shù)據(jù)的管理、 智能化的效勞、 家政效勞、 多種經(jīng)營和效勞的開展、 與業(yè)主的日常溝通、 社區(qū)文化效勞三、 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原那么建立各級組織機構(gòu)、明確各部門的職能

49、、責任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道² 遵守國家的有關(guān)規(guī)定² 在經(jīng)營范圍允許下² 結(jié)合不同的工作重點² 把質(zhì)量責任作為各個環(huán)節(jié)的重點² 遵循職責清楚、線條清晰、信息流暢和高效的原那么² 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原那么四、 物業(yè)管理培訓、 在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容包括：² 為新聘員工特別是中層管理人員提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解² 提供物業(yè)管理的理論根底² 物業(yè)及物業(yè)管理的概念² 建筑物種類及管理² 物業(yè)管理在國內(nèi)的開展² 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)

50、責² 裝修管理² 綠化管理² 管理人員的操守及工作態(tài)度² 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護² 財務(wù)管理² 物業(yè)管理法規(guī)² 人事管理制度² 探討一些常見個案、 在物業(yè)交付使用后，培訓內(nèi)容包括：² 對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認識及了解² 對物業(yè)管理公司早期進行一次鑒定² 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、 物業(yè)管理規(guī)章制度、 員工手冊、 崗位職責及工作流程、 財務(wù)制度、 采購及招標程序、 員工考核標準、 業(yè)主委員會章程、 各配套功能管理規(guī)定、 文件管理制度

51、、 辦公設(shè)備使用制度、 值班管理制度、 消防責任制、 消防管理規(guī)定、 對外效勞工作管理規(guī)定、 裝修工程隊平安責任書、 停車場管理規(guī)定、 非機動車輛管理規(guī)定、 出租屋及暫住人員管理規(guī)定、 進住租協(xié)議書、 商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六、 物業(yè)管理操作規(guī)程、 樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程、 綠化園林養(yǎng)護規(guī)程、 消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程、 供配電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程、 機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程、 動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程、 停車場、車庫操作規(guī)程、 停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程、 游泳池及其設(shè)備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程、 給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程、 公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程、 保安設(shè)備操作及維護規(guī)程、 照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程、 通風系統(tǒng)操作及維護

52、規(guī)程、 管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程、 租賃管理工作規(guī)程七、 物業(yè)管理的本錢費用、 管理員工支出² 薪金及福利² 招聘和培訓² 膳食及住宿、 維護及保養(yǎng)² 照明及通風系統(tǒng)² 機電設(shè)備² 動力設(shè)備² 保安及消防設(shè)備² 給排水設(shè)備² 公共設(shè)備設(shè)施² 園藝綠化² 工具及器材² 冷暖系統(tǒng)² 雜項維修、 公共費用² 公共電費² 公共水費² 排污費² 垃圾費² 滅蟲、 行政費用² 辦公室支出包括文化器材及其他低值易耗品

53、78; 公關(guān)支出² 費² 差旅費、 保險費包括財產(chǎn)及公共責任險、 其他² 節(jié)日燈飾² 審計費用² 雜項支出、 管理者酬金、 營業(yè)稅、 預(yù)留工程維修基金原那么上物業(yè)的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，開展商理論上無需負責營運上的任何費用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費的支出。八、 物業(yè)管理ISO9002提示、 質(zhì)量手冊、 程序文件、 工作規(guī)程、 質(zhì)量記錄表格、 行政管理制度、 人力資源管理制度第八章 工程二次營銷第一節(jié) 工程二次營銷的含義二次營銷是指開展商已較成功地開發(fā)一兩個工程，或是一個大型工程已完成局部組團，在

54、社會上已形成一定的知名度和影響力，開展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)。開展商通過全面營銷來提升工程的品牌，進而促進開展商的可持續(xù)經(jīng)營。開展商在后續(xù)的工程開發(fā)過程中，繼續(xù)深度導(dǎo)入全程營銷的操作方法，充分運用全員營銷的手法，落實到所開發(fā)的新工程的每一個環(huán)節(jié)之中，不斷地開發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品。品牌戰(zhàn)略是一項系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設(shè)計開始就貫穿整個開發(fā)過程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過品牌戰(zhàn)略有利充實住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。良好企業(yè)聲譽是實施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽的好壞直接影響工程形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，開展商的

55、實力很大程度上影響著購房者的購置行業(yè)的決策?？沙掷m(xù)開展是當今國際社會普遍關(guān)注的一個世界性課題，也是我國在世紀之交所確定的重要的國家開展戰(zhàn)略。是指在知識經(jīng)濟要求的前提下，科學合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)的環(huán)境效益，廣泛運用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計出優(yōu)美的人居環(huán)境，營造住宅文化，增強市場競爭力，才能促使開展商走上可持續(xù)開展的道路。第二節(jié) 工程二次營銷的具體內(nèi)容一、 全面營銷、 全過程營銷² 工程投資營銷² 工程規(guī)劃設(shè)計營銷² 工程質(zhì)量工期營銷² 工程形象營銷² 工程營銷推廣籌劃²

56、; 工程銷售參謀、銷售代理² 工程效勞營銷² 工程二次營銷、 全員營銷² 工程營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。² 營銷手段的整體性² 企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最正確組合，以滿足顧客的各項需求。² 營銷主體的整體性² 公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。二、 品牌戰(zhàn)略提示、 品牌塑造² 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力² 形成企業(yè)長遠的開展目標² 擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)² 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象、 品牌維護² 品牌管理系統(tǒng)² 建立品牌評估系數(shù)² 持續(xù)一致的投資品牌、 品牌提升² 持續(xù)不斷地濃度開發(fā)品牌產(chǎn)品²