銷售方法指南

1、前言3第一篇：根底篇31.1銷售根本概念:3銷售的定義3銷售的模式3銷售的種類3銷售模式定位31.2素質(zhì)要求3品質(zhì)3精神3舉止3能力31.3專業(yè)銷售技巧Professional Selling Skills3 技巧3拜訪技巧3開場白技巧3提問技巧3方案介紹技巧3促進(jìn)成交技巧3異議處理技巧3第二篇：專業(yè)篇32.1.整體流程32.2.五大核心步驟32.2.1.開發(fā)商機(jī)32.2.2.引導(dǎo)需求32.2.3.建立標(biāo)準(zhǔn)32.2.4.呈現(xiàn)價值32.2.5.實(shí)現(xiàn)銷售32.3.三種應(yīng)用模式：32.3.1.快刀模式32.3.2.參謀模式32.3.3.戰(zhàn)略模式3第三篇：知識篇33.1.開發(fā)商機(jī)知識33.1.1.尋找

2、客戶方法33.1.2.接近客戶方法33.1.3.商機(jī)評估方法33.2.引導(dǎo)需求知識33.2.1.參考案例庫33.2.2.軟件知識33.3.建立標(biāo)準(zhǔn)知識33.4.呈現(xiàn)價值知識3第四篇：工具篇34.1.標(biāo)準(zhǔn)模版34.1.1.參考案例模版34.1.2.第一封跟進(jìn)信模版34.1.3.第二封跟進(jìn)信模版34.1.4.第三封跟進(jìn)信模版34.1.5.商務(wù)通知函34.1.6.商務(wù)拜訪函34.1.7.調(diào)研協(xié)商函34.1.8.商務(wù)報價書34.1.9.標(biāo)準(zhǔn)合同模版34.2.應(yīng)用表單34.2.1.商機(jī)評估表34.2.2.拜訪檢查單34.2.3.選型評分表3前言令之以文，齊之以武，是謂必取。兩千多年以前的軍事思想至今仍然

3、具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。步調(diào)統(tǒng)一、合力前進(jìn)是任何一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的根本素質(zhì)之一。用友軟件作為中國民族軟件產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，擁有國內(nèi)軟件企業(yè)最龐大的銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)這支隊(duì)伍的戰(zhàn)斗能力，對處于轉(zhuǎn)型階段的用友具有深遠(yuǎn)的意義。用友的銷售隊(duì)伍需要一套統(tǒng)一的、專業(yè)化的行動指南。USSUfsoft Solution Selling在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。研發(fā)USS是用友一項(xiàng)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略性舉措。USS是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售理論，研發(fā)出的一套方案式銷售方法；是實(shí)現(xiàn)銷售行為標(biāo)準(zhǔn)化、銷售進(jìn)程可視化和銷售語言統(tǒng)一化的有利武器。它也是廣闊銷售一線同仁集體智慧的結(jié)晶。?USS手冊?作為銷售人員的工作指南，旨

4、在幫助銷售人員：² 提高成交率² 提高成交速度² 提高平均單產(chǎn)USS的設(shè)計遵循前瞻性和適用性相結(jié)合的原那么，既考慮到現(xiàn)實(shí)銷售情況，又兼顧轉(zhuǎn)型開展的要求。充分表達(dá)了流程化、工具化和易操作的特點(diǎn)。銷售是一門技術(shù)，有它內(nèi)在的規(guī)律。USS作為一種銷售方法，將一個完整的銷售周期進(jìn)行科學(xué)的拆解，便于我們認(rèn)識和掌握用友方案式銷售方法的核心。銷售又是一門藝術(shù)，整個銷售過程千變?nèi)f化，銷售人員要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變。?USS手冊?提供了一些根本的銷售思路和方法，但并不一定對所有客戶都適用；希望大家利用?USS手冊?，但不要被它所限制。?USS手冊?分為根底篇、專業(yè)篇、工具篇和知識篇。

5、由于時間倉促，?USS手冊?V1.0還存在很多不完善之處，希望廣闊同仁批評指正。生活只會因?yàn)樽晕业母淖兌靡愿淖?第一篇：根底篇1.1 銷售根本概念:1.1.1 銷售的定義用友對銷售的理解是：² 銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你；² 價值貫穿銷售的始終，即用價值去激發(fā)客戶的興趣、用價值去銷售、用價值去結(jié)單以及總結(jié)價值再利用；² 銷售活動的核心是“能力驗(yàn)證；² 銷售結(jié)果是我們、客戶和競爭對手三者博弈的均衡。1.1.2 銷售的模式交易型銷售² 客戶很清楚自己的需要，對打算購置的產(chǎn)

6、品和效勞也有充分的了解² 客戶是內(nèi)在價值購置者² 銷售人員在銷售過程中很少有時機(jī)比競爭對手提供更多價值參謀型銷售² 客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和效勞沒有全面的了解² 客戶是外延價值購置者² 銷售組織在銷售過程中能創(chuàng)造出價值企業(yè)型銷售² 在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求² 客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同開展² 企業(yè)高層在價值觀交換過程中締造共同的愿景1.1.3 銷售的種類產(chǎn)品銷售Product-selling² 價值傳遞的過程² 產(chǎn)品有型² 結(jié)果可視² 基于客戶要求和產(chǎn)品功能²

7、 個人信任方案銷售(Solution-selling)² 能力證明的過程² 產(chǎn)品無形² 結(jié)果不可視² 基于客戶疼痛和公司能力² 組織信任1.1.4 銷售模式定位根據(jù)銷售的模式不同和銷售種類的劃分，各種銷售定位如下：無形、價值空間小快刀模式有形、價值空間小無形、價值空間大參謀模式無形、共創(chuàng)價值戰(zhàn)略模式有形、共創(chuàng)價值有形、價值空間大方案銷售產(chǎn)品銷售貿(mào)易型咨詢型戰(zhàn)略型USS定位包括上述方案式銷售中的三種類型，我們在專業(yè)篇中分別用快刀模式、參謀模式和戰(zhàn)略模式來區(qū)分。1.2 素質(zhì)要求用友對銷售人員在品質(zhì)、精神、舉止和能力方面提出要求，同時，這些要求也是甄

8、選銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。1.2.1 品質(zhì)² 真誠：率真、正直和誠信是獲得客戶信任的根底² 熱情：發(fā)自內(nèi)心對職業(yè)的熱愛是智慧的源泉² 勤奮：做銷售最大的竅門1.2.2 精神² 自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己² 堅(jiān)韌：持之以恒，越挫越勇² 進(jìn)取：積極向上，不甘人后1.2.3 舉止² 職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求² 禮貌：言行遵守根本社會禮儀² 知識：高效交流的根底1.2.4 能力² 銷售能力：對銷售和購置過程清楚，并能熟練應(yīng)用銷售根本技巧² 參謀能力：對客戶需求深刻理解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出解

9、決方案² 產(chǎn)品能力：對公司產(chǎn)品開展和產(chǎn)品買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶需求1.3 專業(yè)銷售技巧Professional Selling Skills專業(yè)銷售技巧是在整個銷售過程中經(jīng)常應(yīng)用的一些根本技巧，它能幫助銷售人員更快更好的完成不同銷售階段的任務(wù)，它們是專業(yè)銷售人員必須掌握的根本銷售技能。主要包括： 技巧、拜訪技巧、開場白技巧、提問技巧、方案介紹技巧、促進(jìn)成交技巧和異議處理技巧。1.3.1 技巧 是接近客戶的一種重要手段，也是與客戶進(jìn)行銷售溝通的工具之一，是銷售人員必須掌握的根本銷售技巧。1.3.1.1. 目的自我介紹1說明 目的2禮貌道別8公司簡介4提問了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出約會時

10、間5處理異議6陌生 步驟² 尋找潛在客戶² 客戶成功預(yù)約² 與客戶保持聯(lián)系1.3.1.2. 步驟u 自我介紹u 說明 目的u 提問了解公司程度u 公司簡介u 提出約會時間u 處理異議u 確認(rèn)與鎖定u 禮貌道別備注：熟悉的客戶3、4步驟可以省略1.3.1.3. 要點(diǎn)² 事先要做好充分的準(zhǔn)備² 語言簡練，不超過4分鐘² 語速要慢，口齒清楚² 說話要充滿笑意1.3.1.4. 典型場景“您好，我是XXX， 是從用友公司打來的。我打 的目的是想約一個時間來和您談一個商業(yè)合作。請問您了解用友公司嗎？用友軟件是國內(nèi)最大的管理軟件公司，成立

11、于1988年長期效勞于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，擁有30萬家用戶和遍布全國的效勞機(jī)構(gòu)良好的開展和出色的業(yè)績，用友軟件于2001年A股上市最近用友推出了管理軟件包它能幫助您更好的管理您的企業(yè)我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對您可能會有所幫助您這周什么時候有空，我給你送來？我將會在來的前一天和您再次確認(rèn)謝謝您，再見。1.3.2 拜訪技巧與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過屢次銷售拜訪實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會影響到銷售結(jié)果，銷售拜訪也是銷售人員的根本活動之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。1.3.2.1. 目的² 獲得信息引起注意銷售溝通總結(jié)談話達(dá)成共識安排下次拜訪銷售拜訪步

12、驟開場白123564² 給予信息² 達(dá)成協(xié)議1.3.2.2. 步驟u 開場白u(yù) 引起注意u 銷售溝通u 總結(jié)談話u 達(dá)成共識u 安排下次拜訪1.3.2.3. 引起注意方法：² 事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個人利益直接或間接有關(guān)“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘財務(wù)人員，是否能熟練使用財務(wù)軟件是根本條件之一。² 問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)“在財務(wù)與業(yè)務(wù)對帳時，您所面臨的主要問題是什么？² 稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心“您是我見過的最年輕的財務(wù)主管，真是年輕有為?。?#178; 工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意“請看屏幕

13、，這張PPT說的是。² 關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪“上次您說需要我們提供一份可行性報告，我今天也帶來了。1.3.2.4. 要點(diǎn)² 守時² 牢記拜訪目的² 陌生拜訪時間不宜超過15分鐘1.3.3 開場白技巧開場白是每次拜訪見到客戶的見面語，特別是初次拜訪的開場白，它是建立良好的第一印象的開始。打招呼問候1自我介紹2簡介公司8講明來意4稱贊式應(yīng)酬3詢問了解程度7說明時間安排5取得同意6初訪開場白步驟1.3.3.1. 目的² 建立良好的第一印象² 營造良好會談氣氛1.3.3.2. 步驟u 打招呼問候u 自我介紹，遞

14、名片u 稱贊式應(yīng)酬u 講明來意u 說明時間安排u 取得同意u 詢問了解公司程度u 簡介公司備注：以后的拜訪可省略7、8步驟1.3.3.3. 要點(diǎn)² 保持積極的心態(tài)² 保持職業(yè)的形象² 注意所講的第一句話² 注意禮儀1.3.3.4. 典型場景S：“王部長，您好！熱情洋溢地K：“你好。S：“我是用友軟件的XXX，我昨天和您 預(yù)約過，這是我的名片。遞名片S：“您的辦公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧。由衷地K：“還行。S：“我今天來的目的是想和您就企業(yè)信息化建設(shè)的事宜做一個初步的溝通，大概需求30分鐘左右的時間，您看行嗎？K：“可以。S：“請問您了解用友公

15、司嗎？K：“聽說過，但不是很了解。S：“用友軟件是國內(nèi)最大的管理軟件公司，長期效勞于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，最近用友推出了管理軟件包，它能幫助您更好的管理您的企業(yè)，我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對您可能會有所幫助。1.3.4 提問技巧提問是銷售溝通過程中的核心技巧，也是銷售溝通中控制會談、探索客戶需求的重要手段。通常有兩種根本模式，一種是傳統(tǒng)的提問模式，一種是SPIN的提問模式以及兩種混合的提問模式。這里重點(diǎn)講解傳統(tǒng)的提問模式。1.3.4.1. 目的² 控制會談² 達(dá)成目的鼓勵合作1開放式問題2肯定式問題4引導(dǎo)式問題3總結(jié)5提問步驟達(dá)成共識6傾聽、記錄1.3.4.2.

16、步驟u 鼓勵合作u 開放式問題u 引導(dǎo)式問題u 肯定式問題u 總結(jié)u 達(dá)成共識1.3.4.3. 要點(diǎn)² 準(zhǔn)備問題² 防止主觀判斷² 說聽4/6原那么1.3.4.4. 典型場景S：“為了提供更有針對性方案，我們需要了解一些貴公司的情況，特別是您的想法。K：“好的S：“您對企業(yè)信息化有什么樣的想法呢？K：“。S傾聽并記錄S：“您認(rèn)為在財務(wù)管理中還有什么需要改善的問題呢？K：“。S：“您是要解決財務(wù)與業(yè)務(wù)對帳效率的問題嗎？K：“是的S：“。K：“。S：“今天我們就企業(yè)信息化的議題進(jìn)行了有效的交流，您的想法是1、。；2、。；3。；我理解的對嗎？K：“沒錯。S：“謝謝你，和

17、您交流非常愉快。1.3.5 方案介紹技巧通過介紹方案的特征，以及特征帶來好處，聯(lián)系到購置者本身的利益，讓客戶接受我們的方案，簡稱FBV技巧。1.3.5.1. 目的² 競爭優(yōu)勢比擬² 使客戶認(rèn)可方案價值介紹事實(shí)/特征1帶來結(jié)果/好處2轉(zhuǎn)化為利益3FBV步驟1.3.5.2. 步驟u 介紹事實(shí)/特征u 帶來結(jié)果/好處u 轉(zhuǎn)化為利益1.3.5.3. 要點(diǎn)² 熱情、自信² 邏輯性、可信的² 抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn)1.3.5.4. 典型場景S：“NC軟件的B/S結(jié)構(gòu)特征，可實(shí)現(xiàn)跨地域的集中管理，使你隨時隨地的監(jiān)控到所有分支機(jī)構(gòu)的財務(wù)狀況好處，它意味著您有更多的時

18、間和家人在一起，而不是為了分之機(jī)構(gòu)的財務(wù)而疲于奔命個人利益。1.3.6 促進(jìn)成交技巧銷售的結(jié)果不是突兀的，它是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的結(jié)果，成交技巧能幫助銷售人員在“臨門一腳時把握住時機(jī)，促進(jìn)成交。1.3.6.1. 目的² 把握時機(jī)關(guān)注購置信號1運(yùn)用成交方法2取得承諾3促進(jìn)成交步驟² 促進(jìn)成交1.3.6.2. 步驟u 關(guān)注購置信號u 運(yùn)用成交方法u 取得承諾1.3.6.3. 要點(diǎn)² 沒有最好的成交方法，只有最好的成交時機(jī)² 各種成交方法視情況組合應(yīng)用² 保持職業(yè)距離，不要與客戶過于親近² 保護(hù)好客戶心理格局，不要輕易更改承諾1.3.6.4

19、. 成交方法² 直接法：直接提出簽合同的請求“王總，我們今天是不是就可以把合同定下來？² 定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)“王總，合同我也帶來了，您看一下合同。² 假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排“王總，您認(rèn)為實(shí)施啟動會安排在什么時候比擬適宜？² 選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇“王總，您看是我們上門培訓(xùn)還是就在您這里培訓(xùn)？² 利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定“王總，它將會給您帶來。的好處，同時，也存在。的弊端，這些弊端我們通過。的手段盡量防止，您看這樣行嗎？² 最后障礙法：鎖定客戶需求“王總，這個問題如果用友解決是

20、不是就可以簽約？² 警戒法：告知不簽約的不良后果“王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)憂趕不上您要求4月底上線的要求。² 排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)憂，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約“王總，您擔(dān)憂的問題主要是。，我們的方案是。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求。² 哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤時機(jī)。“王總，雖然這次我們沒有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯誤。1.3.6.5. 典型場景K總對前期的介紹比擬滿意。S：“K總，我今天合同也帶來了，你也看看？K：“好吧。S取出合同，放在K面前S：“我們的合同是制式合同，全國都一樣

21、S引導(dǎo)K閱覽合同S：“這里是。，這里說的是。，這里需要填。，這個空合同看起來比擬費(fèi)力，我填好在給您看？S填寫合同。S：“K總，合同我填好了，您看看如果沒有我們問題，今天是否可以蓋章？1.3.7 異議處理技巧異議是客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號，它意味著對購置的興趣、對購置的抗拒、找借口脫身，綜合起來是沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他的價值。在銷售過程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。1.3.7.1. 異議的原因感性原因² 不喜歡銷售人員² 情緒處于低潮² 借口、推脫² 與競爭對手的關(guān)系更好理性原因

22、78; 不愿意承當(dāng)風(fēng)險或改變現(xiàn)狀² 想殺價或負(fù)擔(dān)不起² 對方案內(nèi)容有誤解² 對方案內(nèi)容缺乏了解² 無法滿足客戶的需要² 沒有看到個人利益或價值觀偏離² 談判中的立場1.3.7.2. 異議處理時機(jī)預(yù)先處理² 常見的異議² 客戶一定會提到的異議立即處理² 客戶重要關(guān)心事項(xiàng)的異議² 處理后才能繼續(xù)進(jìn)程的異議² 處理后立即能成交的異議延后處理² 超越你權(quán)限外² 你無法確認(rèn)的事情² 沒有接受方案價值，提出價格異議1.3.7.3. 異議處理步驟暫停1詢問異議原因2鎖定

23、問題4倒清問題3處理5處理異議步驟取得認(rèn)可6u 暫停u 詢問異議原因u 倒清問題u 鎖定問題u 處理u 取得認(rèn)可1.3.7.4. 要點(diǎn)² 不要做無謂的爭辯² 處理關(guān)鍵人物的異議² 保住客戶的面子1.3.7.5. 異議處理方法² 無視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h?？蛻簦骸澳銈冊趺床挥美杳髋膫€廣告片呢？銷售：面帶微笑“你說的對。² 補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時，應(yīng)該成認(rèn)并欣然接受，提出另一個好處，給予客戶一個補(bǔ)償?？蛻簦骸澳銈兊腘C系統(tǒng)真慢。銷售：“目前確實(shí)存在速度的問題，這個系統(tǒng)在異地應(yīng)用中數(shù)據(jù)的平安性有保障。

24、78; 太極發(fā)：當(dāng)客戶提出的異議是他的購置理由時，將反對意見轉(zhuǎn)化成他購置的理由?？蛻簦骸拔覀儸F(xiàn)在的管理系統(tǒng)都用不起來呢。銷售：“如果現(xiàn)在的系統(tǒng)很有效率，就不用上ERP系統(tǒng)了。² 反問法：客戶提出類似價格方面的異議，銷售員就題反問顧客?？蛻簦骸澳銈円傧陆滴鍌€點(diǎn)。銷售：“您一定希望得到百分之分百的效勞，難道你希望得到的效勞也打折嗎？第二篇：專業(yè)篇USSUfsoft Solution Selling是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售理論研發(fā)出的一套適合用友的方案式銷售方法。USS設(shè)計原那么：u 體系化：整體流程中蘊(yùn)涵了理論、流程、步驟以及需要的方法、技巧、工具和知識；u 組件化：每一個關(guān)

25、鍵活動作為一個組件，在保證整體流程連貫的同時保持一定的獨(dú)立性；u 統(tǒng)一性：適合用友現(xiàn)在所有解決方案的流程；u 易操作：表現(xiàn)形式簡潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握。USS指導(dǎo)思想：u 價值貫穿用價值激發(fā)客戶興趣、用價值銷售、用價值結(jié)單以及總結(jié)價值再利用，整個銷售周期表達(dá)了起于價值，終于價值的特點(diǎn)；u 能力論證幫助客戶找出問題，并讓客戶相信只有用友能更好的解決這些問題，這個過程的實(shí)質(zhì)就是能力論證的過程；u 技能整合優(yōu)異的銷售表現(xiàn)來自于知識和技能的整合；u 博弈均衡銷售的結(jié)果是客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動的結(jié)果。USS由一個整體流程、五個核心步驟和三中應(yīng)用模式組成，下面將

26、分別給予介紹。2.1. 整體流程整體流程如下：圖2-1開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價值實(shí)現(xiàn)銷售憧憬？接受？認(rèn)可？是否是否翻盤 否參考案例是USS整體流程圖2-1整體流程是USS的核心，主流程中由五大核心步驟矩形方框和三個決策點(diǎn)菱形方框組成。流程以銷售行為為主導(dǎo)，以客戶的反映為銷售行為的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)?！皡⒖及咐龑⒅髁鞒绦纬梢粋€封閉的銷售循環(huán)，是銷售周期的結(jié)束，也是銷售的開始。同時，也表達(dá)了價值貫穿銷售始終的思想。“翻盤是我們對客戶的采購行為和競爭對手行為的一種反響，也是在競爭中經(jīng)常使用的技巧之一。2.2. 五大核心步驟為了便于銷售人員理解和掌握方案式銷售過程中的內(nèi)在規(guī)律，USS將一個完整的銷售周期分

27、解成五個核心步驟，它是按照客戶所處的狀態(tài)階段，參照客戶的采購流程，設(shè)計每個階段的核心步驟和關(guān)鍵活動。步驟分解如圖。圖2-2挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立標(biāo)準(zhǔn)方案階段呈現(xiàn)價值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評估探索并引導(dǎo)需求建立購置憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動核心步驟關(guān)鍵活動五個核心步驟圖 2-2核心步驟是按照階段的核心任務(wù)命名，它是每個階段的里程碑；核心任務(wù)是由假設(shè)干個關(guān)鍵活動完成的，關(guān)鍵活動也是整個流程中的組件，一共由15個關(guān)鍵活動組成。下面就對每個關(guān)鍵活動分別進(jìn)行介紹。2.2.1. 開發(fā)

28、商機(jī)2.2.1.1. 定義：開發(fā)商機(jī)是潛在階段客戶的核心工作任務(wù)，挖掘潛在客戶的商機(jī)并對商機(jī)進(jìn)行評估。它是銷售工作的開始，是一項(xiàng)根本而重要的工作。主要由挖掘潛在客戶和商機(jī)初步評估兩個關(guān)鍵活動組成。挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立標(biāo)準(zhǔn)方案階段呈現(xiàn)價值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評估探索并引導(dǎo)需求建立購置憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動核心步驟關(guān)鍵活動五個核心步驟-開發(fā)商機(jī)2.2.1.2. 階段工作目標(biāo)：挖掘商機(jī)，并對挖掘出的商機(jī)進(jìn)行初步評估，形成可拜訪的銷售資源。尋找方法接近方法商機(jī)評估表尋找目

29、標(biāo)客戶1S接近目標(biāo)客戶2S了解客戶信息3S填寫表單4S挖掘商機(jī)子步驟標(biāo)準(zhǔn)話述2.2.1.3. 關(guān)鍵活動:一、挖掘潛在商機(jī)活動目的：² 形成可拜訪的銷售資源行動步驟：u 尋找目標(biāo)客戶u 接近目標(biāo)客戶u 了解客戶信息u 填寫?商機(jī)評估表?檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶接受拜訪或有興趣了解² ?商機(jī)評估表?填寫標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵技巧：² 技巧二、商機(jī)初步評估商機(jī)評估1S & M明確銷售模式2S & M商機(jī)評估表商機(jī)初步評估子步驟活動目的：² 確保正確的銷售模式² 防止大單做小行動步驟：u 評估商機(jī)u 明確銷售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 評估得分正

30、確對應(yīng)銷售模式2.2.2. 引導(dǎo)需求2.2.2.1. 定義：引導(dǎo)需求是意向階段客戶的核心工作任務(wù)，是表達(dá)專業(yè)水準(zhǔn)、獲取客戶信任的最正確時機(jī)。主要由準(zhǔn)備拜訪、拜訪驗(yàn)證評估、探索并引導(dǎo)需求和建立購置憧憬四個關(guān)鍵活動組成。挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立標(biāo)準(zhǔn)方案階段呈現(xiàn)價值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評估探索并引導(dǎo)需求建立購置憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動核心步驟關(guān)鍵活動五個核心步驟-引導(dǎo)需求2.2.2.2. 階段工作目標(biāo)引導(dǎo)客戶需求，建立決策者購置憧憬。2.2.2.3. 關(guān)鍵活動：一、拜訪準(zhǔn)備

31、預(yù)約1S準(zhǔn)備問題2S檢查銷售工具3S標(biāo)準(zhǔn)話述拜訪檢查表拜訪準(zhǔn)備子步驟活動目的：² 做到有的放矢² 提高拜訪成效行動步驟：u 預(yù)約u 準(zhǔn)備到達(dá)目的的問題u 檢查銷售工具檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶接受拜訪² 目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性² 拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：² 技巧二、拜訪驗(yàn)證評估活動目的：開場白1S標(biāo)準(zhǔn)話述驗(yàn)證初次評估2S確認(rèn)銷售模式3S商機(jī)評估表拜訪準(zhǔn)備子步驟² 留下良好的第一印象² 確認(rèn)時機(jī)² 防止大單做小行動步驟：u 開場白u(yù) 驗(yàn)證初次評估u 確認(rèn)銷售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶喜歡與你

32、交流² ?商機(jī)評估表?各項(xiàng)得到驗(yàn)證關(guān)鍵技巧：² 開場技巧² 問題漏斗鼓勵合作1S&C提問引導(dǎo)2S&C總結(jié)4S&C傾聽、記錄3S&C提問知識庫探索引導(dǎo)需求子步驟三、探索并引導(dǎo)需求活動目的：² 清楚、完整的了解需求² 引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi)行動步驟：u 鼓勵合作u 提問引導(dǎo)u 傾聽、記錄u 總結(jié)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶認(rèn)可S&C的專業(yè)水準(zhǔn)² 客戶認(rèn)為需求了解達(dá)成一致關(guān)鍵技巧：² 問題漏斗² SIPN技巧四、建立購置憧憬活動目的：建立購置憧憬子步驟接近決策者1S&C暗示疼

33、痛2S&C第一封跟進(jìn)信4S建立憧憬3S&C提問知識庫接近方法跟進(jìn)信參考案例² 引導(dǎo)決策者意識到疼痛² 使決策者建立憧憬行動步驟：u 接近決策者u 暗示疼痛u 建立憧憬u 第一封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶認(rèn)為疼痛的存在² 客戶愿意解決疼痛² 客戶認(rèn)可參考案例關(guān)鍵技巧：² 問題漏斗² SPIN技巧² 疼痛分析技術(shù)2.3. 建立標(biāo)準(zhǔn)2.2.2.4. 定義：建立標(biāo)準(zhǔn)是方案階段客戶的核心工作任務(wù)。影響客戶建立有利于我們的選型標(biāo)準(zhǔn)，并圍繞客戶需求和選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案?？蛻羰欠裾J(rèn)可有利于我們的標(biāo)準(zhǔn)是獲取定單的關(guān)鍵

34、性要素。主要由確認(rèn)需求范圍、建立選型標(biāo)準(zhǔn)和提供解決方案三個關(guān)鍵活動組成。挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立標(biāo)準(zhǔn)方案階段呈現(xiàn)價值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評估探索并引導(dǎo)需求建立購置憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動核心步驟關(guān)鍵活動五個核心步驟-建立標(biāo)準(zhǔn)2.2.2.5. 階段工作目標(biāo)：影響客戶建立有利于我們的選型標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案。確認(rèn)需求范圍子步驟調(diào)研準(zhǔn)備1S現(xiàn)場調(diào)研2S&C第二封跟進(jìn)信4S確認(rèn)需求3S&C調(diào)研知識庫跟進(jìn)信調(diào)研協(xié)商函2.2.2.6. 關(guān)鍵活動：一、確認(rèn)需

35、求范圍活動目的：² 需求在能力范圍內(nèi)² 鎖定客戶需求行動步驟：u 調(diào)研準(zhǔn)備u 現(xiàn)場調(diào)研u 確認(rèn)需求u 第二封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶認(rèn)為需求準(zhǔn)確、完整² 確認(rèn)在能力范圍內(nèi)關(guān)鍵技巧：² 調(diào)研技術(shù)建立選型標(biāo)準(zhǔn)子步驟探索選型標(biāo)準(zhǔn)1S分析原因2S&C取得認(rèn)同4S建立選型標(biāo)準(zhǔn)3S&C選型評分表二、建立選型標(biāo)準(zhǔn)活動目的：² 讓客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)行動步驟：u 探索選型標(biāo)準(zhǔn)u 分析原因u 建立選型標(biāo)準(zhǔn)u 取得認(rèn)同檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)² 用我們的選型標(biāo)準(zhǔn)衡量對手關(guān)鍵技巧：² 翻盤技巧提供

36、解決方案子步驟明確需求1S&C撰寫方案2S&C裝訂遞送4S方案審核3M&C方案知識庫裝訂模版三、提供解決方案活動目的：² 完成方案建議書² 按時送達(dá)行動步驟：u 明確需求u 撰寫方案u 方案審核u 裝訂遞送檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶確認(rèn)整理后的需求符合實(shí)際² 經(jīng)理參謀審核方案通過² 裝訂精美² 準(zhǔn)時遞送關(guān)鍵技巧：² 翻盤技巧² 方案撰寫技術(shù)2.2.3. 呈現(xiàn)價值2.2.3.1. 定義：呈現(xiàn)價值是談判階段客戶的核心工作任務(wù)。通過有效的呈現(xiàn)使客戶認(rèn)可我們的價值，并促使客戶與我們達(dá)成合作。主要由方案呈現(xiàn)、

37、商務(wù)談判和簽約三個關(guān)鍵活動組成。挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立標(biāo)準(zhǔn)方案階段呈現(xiàn)價值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評估探索并引導(dǎo)需求建立購置憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動核心步驟關(guān)鍵活動五個核心步驟-證明價值2.2.3.2. 階段工作目標(biāo)：排除各種異議和疑慮，促使客戶與我們簽約。提供解決方案子步驟呈現(xiàn)預(yù)演1S&C&M呈現(xiàn)準(zhǔn)備2S第三封跟進(jìn)信4S方案呈現(xiàn)3M&C&S方案簡報庫跟進(jìn)信2.2.3.3. 關(guān)鍵活動：一、方案呈現(xiàn)活動目的：² 讓客戶認(rèn)可我們方案的

38、價值行動步驟：u 呈現(xiàn)預(yù)演u 呈現(xiàn)準(zhǔn)備u 方案呈現(xiàn)u 第三封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 決策人認(rèn)可我們的價值² 客戶發(fā)出商務(wù)談判信號關(guān)鍵技巧：² FBV呈現(xiàn)技巧商務(wù)談判子步驟談判準(zhǔn)備1S&C&M概述優(yōu)勢2M&C&S取得承諾4S排除異議3M&C&S談判異議庫標(biāo)準(zhǔn)報價單談判三原那么標(biāo)準(zhǔn)合同² 異議處理技巧二、商務(wù)談判活動目的：² 排除客戶擔(dān)憂² 就商務(wù)和效勞條件達(dá)成共識行動步驟：u 談判準(zhǔn)備u 概述優(yōu)勢u 排除異議u 取得承諾檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 就商務(wù)、效勞等問題達(dá)成一致² 客戶同意簽

39、約關(guān)鍵技巧：² 談判技巧² 異議處理技巧² 成交技巧簽約子步驟合同審定1M簽訂合同2S合同歸檔3S標(biāo)準(zhǔn)合同三、簽約活動目的：² 形成法律上的合作契約行動步驟：u 合同審定u 簽訂合同u 合同歸檔檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 雙方簽字蓋章² 編號歸檔2.2.4. 實(shí)現(xiàn)銷售2.2.4.1. 定義：實(shí)現(xiàn)銷售是成交階段客戶的核心工作任務(wù)。按合同收首期款，并轉(zhuǎn)交效勞，完成一個銷售周期。主要由收首期款、轉(zhuǎn)交效勞并歸檔和協(xié)助實(shí)施啟動三個關(guān)鍵步驟組成挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立標(biāo)準(zhǔn)方案階段呈現(xiàn)價值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)

40、證評估探索并引導(dǎo)需求建立購置憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動核心步驟關(guān)鍵活動五個核心步驟-實(shí)現(xiàn)銷售2.2.4.2. 階段工作目標(biāo)：² 完成一個銷售周期2.2.4.3. 關(guān)鍵活動：收首期款子步驟 預(yù)約1S送發(fā)票并收款2S財務(wù)交接3S一、收首期款活動目的：² 讓客戶按照合同要求付款行動步驟：u 預(yù)約u 送發(fā)票并收款u 財務(wù)交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 按照合同規(guī)定的數(shù)量和日期收款² 發(fā)票和手續(xù)符合國家財務(wù)規(guī)定二、轉(zhuǎn)交效勞并歸檔活動目的：轉(zhuǎn)交、歸檔子步驟辦理效勞轉(zhuǎn)交1S填寫歸檔表單2S客戶確認(rèn)單客戶維護(hù)表

41、78; 完成銷售和效勞的內(nèi)部交接² 進(jìn)入下一個銷售周期行動步驟：u 辦理效勞轉(zhuǎn)交u 填寫歸檔表單檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 按照標(biāo)準(zhǔn)填寫表單三、協(xié)助實(shí)施啟動活動目的：協(xié)助實(shí)施啟動子步驟參與啟動會1S現(xiàn)場交接2S² 完成銷售與效勞在客戶方的交接行動步驟：u 參與啟動會u 現(xiàn)場交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 客戶效勞工作順利開始2.3. 三種應(yīng)用模式：針對用友產(chǎn)品線比擬豐富的現(xiàn)狀，根據(jù)解決方案和銷售特征的差異，設(shè)計了三種典型的應(yīng)用模式，分別是快刀模式、參謀模式和戰(zhàn)略模式。三種應(yīng)用模式都是基于USS的五個核心步驟和關(guān)鍵活動設(shè)計的具體應(yīng)用模式，屬于方案式銷售的不同應(yīng)用，但每個核心步驟的關(guān)鍵

42、活動中所需資源、具體內(nèi)容、銷售側(cè)重點(diǎn)以及所使技巧有所區(qū)別。區(qū)別見圖圖2-3。戰(zhàn)略模式目 的：大單做大銷售特點(diǎn)：價值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)競爭特點(diǎn)：能力證明客戶關(guān)心：知識和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同開展參謀模式目 的：小單做大銷售特點(diǎn)：價值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價值制勝關(guān)鍵：價值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀模式目 的：小單做快銷售特點(diǎn)：價值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)、財務(wù)包銷售方式：1對1競爭特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關(guān)鍵：速度、個人能力圖2-3 三種應(yīng)用模式2.3.1. 快刀模式

43、2.3.1.1. 快刀特點(diǎn)：² 目 的：小單做快² 銷售特點(diǎn)：在銷售過程中創(chuàng)造價值的空間小² 適用方案：標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)軟件² 銷售方式：銷售人員單獨(dú)完成² 競爭特點(diǎn)：各家呈現(xiàn)的利益趨于同質(zhì)² 客戶關(guān)心：客戶關(guān)心產(chǎn)品的內(nèi)在價值第一次拜訪快刀模式跟進(jìn)信第一封跟進(jìn)信3.2S拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S建立決策人憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S總結(jié)2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場白拜訪檢查單拜訪前拜訪中拜訪后商機(jī)評估3.1S&M商機(jī)評估表² 制勝關(guān)鍵：速度、個人能力2.3.1.2. 標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序：第一次拜訪：一、目的：² 建立良好

44、的個人和公司形象² 清楚、完整的了解客戶需求² 建立工程決策人的購置憧憬二、具體活動：拜訪前：u 拜訪準(zhǔn)備拜訪中：u 標(biāo)準(zhǔn)開場白u(yù) 引導(dǎo)鎖定需求u 見決策人，建立購置憧憬u 總結(jié)并安排下次拜訪拜訪后：u 商機(jī)評估u 第一封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談² 需求與客戶達(dá)成共識² 發(fā)起人愿意引見決策人² 決策人希望解決疼痛第二次拜訪方案呈現(xiàn)2.1S拜訪準(zhǔn)備1.2S第二次拜訪快刀模式商務(wù)談判2.2S跟進(jìn)信模版標(biāo)準(zhǔn)PPT第二封跟進(jìn)信3.1S確定簽約時間2.3S商務(wù)拜訪函致拜訪函1.1S拜訪檢查單標(biāo)準(zhǔn)合同拜訪前拜訪中拜訪后

45、一、目的：² 建立選型標(biāo)準(zhǔn)² 促進(jìn)成交二、具體活動：拜訪前：u 致拜訪函u 準(zhǔn)備拜訪拜訪中：u 方案呈現(xiàn)u 商務(wù)談判u 確定簽約時間拜訪后：u 第二封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 與客戶就商務(wù)和效勞達(dá)成一致² 客戶同意簽約并確定時間第三次拜訪一、目的：² 實(shí)現(xiàn)銷售第三次拜訪快刀模式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)合同收首期款3.1S確認(rèn)合同細(xì)節(jié)2.1S簽約2.2S移交效勞3.2S拜訪檢查單拜訪前拜訪中拜訪后客戶確認(rèn)單二、具體活動：拜訪前：u 拜訪準(zhǔn)備拜訪中：u 確認(rèn)合同細(xì)節(jié)u 簽約拜訪后：u 收首期款u 移交效勞三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 合同符合公司要求

46、78; 首期款到帳2.3.1.3. 快刀標(biāo)準(zhǔn)要求：² 一周之內(nèi)² 三次拜訪² 8折以上2.3.1.4. 快刀標(biāo)桿：² 十步一殺：一次拜訪、報價成交² 小李飛刀：兩次拜訪、9折成交² 模范之刀：三次拜訪、8折成交2.3.2. 參謀模式2.3.2.1. 參謀模式特點(diǎn)：² 目 的：小單做大² 銷售特點(diǎn)：在銷售過程中創(chuàng)造價值的空間較大² 適用方案：一體化及業(yè)務(wù)軟件包² 銷售方式：銷售人員、參謀、經(jīng)理按角色分工配合² 競爭特點(diǎn)：集中在對客戶需求的挖掘和附加價值的創(chuàng)造上² 客戶關(guān)心：客戶

47、關(guān)心產(chǎn)品的外延價值² 制勝關(guān)鍵：價值增值、團(tuán)隊(duì)效率第一次拜訪參謀模式標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S探索發(fā)起人想法2.2S標(biāo)準(zhǔn)開場白確認(rèn)下次拜訪2.3S拜訪準(zhǔn)備1.1S拜訪檢查單商機(jī)評估表迅速開展教練3.2S第一封跟進(jìn)信3.2S拜訪后拜訪中拜訪前商機(jī)驗(yàn)證評估3.1S跟進(jìn)信2.3.2.2. 標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序：第一次拜訪：一、目的：² 建立良好的個人和公司形象² 確認(rèn)工程進(jìn)度² 初步探索需求范圍二、具體活動：拜訪前：u 拜訪準(zhǔn)備拜訪中：u 標(biāo)準(zhǔn)開場白u(yù) 探索發(fā)起人想法u 與發(fā)起人確認(rèn)下次拜訪拜訪后：u 商機(jī)驗(yàn)證評估u 第一封跟進(jìn)信u 迅速開展一個教練三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：²

48、 發(fā)起人感覺良好² 發(fā)起人告訴自己對工程的想法² 與發(fā)起人確認(rèn)工程進(jìn)度和需求范圍² 發(fā)起人同意引見決策人四、角色分工：² 銷售人員獨(dú)立完成第二次拜訪一、目的：第二次拜訪參謀模式團(tuán)隊(duì)介紹2.1S建立決策人憧憬2.3M&C探索決策人想法2.2M&C拜訪準(zhǔn)備1.1S拜訪檢查單拜訪中拜訪前跟進(jìn)信第二封跟進(jìn)信3.1S確認(rèn)下次拜訪2.4S開展教練3.1S拜訪后² 建立良好的團(tuán)隊(duì)形象² 建立決策者購置憧憬二、具體活動：拜訪前：u 拜訪準(zhǔn)備拜訪中：u 團(tuán)隊(duì)介紹u 見決策人，探索想法u 講述案例，建立憧憬u 確認(rèn)下次拜訪拜訪后：u 第二

49、封跟進(jìn)信u 開展教練三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 教練反映決策人認(rèn)可公司和團(tuán)隊(duì)² 決策人建立購置憧憬四、角色分工：² 銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)² 顧 問：暗示疼痛，建立憧憬² 經(jīng) 理：資源保障，組織協(xié)調(diào)第三次拜訪一、目的：第三次拜訪參謀模式預(yù)約1.1S調(diào)研2.1S&C安排下次拜訪2.3S&C確認(rèn)需求2.2S&C調(diào)研模版撰寫方案3.2S&C調(diào)研協(xié)商函調(diào)研準(zhǔn)備1.2S&C拜訪檢查單拜訪后拜訪中拜訪前建立選型標(biāo)準(zhǔn)3.1S&C是翻盤3.2M&C否方案模版² 確認(rèn)需求，鎖定需求范圍² 建立選型標(biāo)準(zhǔn)

50、二、具體活動：拜訪前：u 預(yù)約u 調(diào)研準(zhǔn)備拜訪中：u 調(diào)研u 與客戶確認(rèn)需求u 安排下次拜訪拜訪后：u 多渠道影響決策者的選型標(biāo)準(zhǔn)u 撰寫方案和簡報，并與內(nèi)線確認(rèn)三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 教練認(rèn)為方案與需求一致² 教練確認(rèn)決策者認(rèn)可我們的選型標(biāo)準(zhǔn)四、角色分工：² 銷售人員：商務(wù)公關(guān)、協(xié)助撰寫² 顧 問：需求調(diào)研、方案撰寫² 經(jīng) 理：方案審核第四次拜訪好差第四次拜訪參謀模式預(yù)約1.1S呈現(xiàn)方案2.1S&C&M確認(rèn)下次拜訪2.3S排除疑慮2.2S&C&M第三封跟進(jìn)信3.2S商務(wù)拜訪函呈現(xiàn)準(zhǔn)備1.2S&C&M拜

51、訪后拜訪中拜訪前確認(rèn)效果3.1S翻盤3.2M&C跟進(jìn)信一、目的：² 讓客戶認(rèn)可我們的價值² 排除客戶疑慮二、具體活動：拜訪前：u 預(yù)約u 呈現(xiàn)準(zhǔn)備拜訪中：u 給決策人呈現(xiàn)方案u 排除疑慮u 確認(rèn)下次拜訪拜訪后：u 與內(nèi)線確認(rèn)效果u 第三封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 教練反響決策人認(rèn)可價值² 教練表示可以進(jìn)入商務(wù)談判² 信息對稱驗(yàn)證內(nèi)線反響四、角色分工：² 銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)² 售前參謀：價值呈現(xiàn)、排除方案疑慮² 經(jīng) 理：組織保障、排除商務(wù)疑慮² 實(shí)施參謀：實(shí)施交付、排除交付疑慮第五次拜訪第五次拜訪參謀

52、模式預(yù)約1.1S商務(wù)談判2.1S&C&M收款3.1S簽約2.2S商務(wù)拜訪函談判準(zhǔn)備1.2S&C&M拜訪后拜訪中拜訪前移交3.2S客戶確認(rèn)單標(biāo)準(zhǔn)合同一、目的：² 實(shí)現(xiàn)銷售二、具體活動：拜訪前：u 預(yù)約u 談判準(zhǔn)備拜訪中：u 商務(wù)談判u 簽約拜訪后：u 收款u 移交三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：² 合同符合公司要求² 首期款到帳四、角色分工：² 銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)、合同簽署² 經(jīng) 理：主導(dǎo)談判、商務(wù)承諾² 實(shí)施參謀：交付承諾² 售前參謀：方案承諾2.3.2.3. 參謀模式標(biāo)準(zhǔn)要求：² 一月之內(nèi)² 五次拜訪² 三成實(shí)施2.3.2.4. 參謀模式標(biāo)桿：² 白金團(tuán)隊(duì)：兩人組合、三次成交、四成實(shí)施² 模范團(tuán)隊(duì)：三人組合、五次成交、三成實(shí)施² 成長團(tuán)隊(duì)：多人組合、屢次成交、二成實(shí)施2.3.3. 戰(zhàn)略模式2