招商人員具備的素質(zhì)及談判技巧

1、竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔 /雙擊可除第 1 頁(yè)共 19 頁(yè)招商人員具備的素質(zhì)及談判技巧篇一：招商人員的素質(zhì)于 20XX-06-2610:5420XX-06-2610:54 發(fā)布在贏商論壇 小道消息 我接觸過(guò)很多的招商（專題閱讀）人員，也接觸過(guò)很多 商業(yè)地產(chǎn)（專題閱讀）的開(kāi)發(fā)商（專題閱讀），發(fā)現(xiàn)存在著很多的困境，尤其作為開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商思維角度的 錯(cuò)位，導(dǎo)致下面招商人員工作陷入極大的困境。商業(yè)地產(chǎn)大家都在談?wù)?，但是很多人包括開(kāi)發(fā)商把商業(yè) 地產(chǎn)的重心放在地產(chǎn)上，實(shí)際上，商業(yè)地產(chǎn)的核心是在商業(yè) 兩個(gè)字。當(dāng)前很多商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的， 住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商講究的是現(xiàn)金為王，快速銷(xiāo)售，快速

2、回籠資 金，但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，所以需要有耐心 沉淀下來(lái)的，包括商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造， 包括商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以很多開(kāi)發(fā)商不具備這種商業(yè)開(kāi)發(fā) 的思維全部講快速回籠資金，所以導(dǎo)致商業(yè)招商陷入了困境， 困境的主要表現(xiàn)就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，很多商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)就是第2頁(yè)共 19 頁(yè)參照了別人，基本上都是同質(zhì)化的。特別是百貨、娛樂(lè)、其 他的一些消費(fèi)上更嚴(yán)重。 基本上都是一樣，主力百貨再招商， 影院再招商，餐飲再招商，沒(méi)有任何特色。很多開(kāi)發(fā)商把招商包給外包公司，但是把運(yùn)營(yíng)自己做，沒(méi)有未來(lái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，僅僅依靠紙上一些虛偽飄渺的東西在 做運(yùn)營(yíng)，所以導(dǎo)致為招商而招商，為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，最后越走

3、 越難陷入困境。另外，隨著在溫家寶總理的倡導(dǎo)下，商業(yè)地 產(chǎn)形成了瘋狂的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，各個(gè)地方都在瘋狂的擴(kuò)建商業(yè)地 產(chǎn)，像有的地方的一個(gè)縣動(dòng)輒幾十萬(wàn)平方米的商業(yè)地產(chǎn)，以 我所在的長(zhǎng)沙為例，有 6060 多個(gè)城市綜合體，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出 一個(gè)城市的需求，目前來(lái)說(shuō)嗎，整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)能把傳統(tǒng)的商 業(yè)中心全部包括進(jìn)去也滿足不了它，這樣的一種商業(yè)地產(chǎn)發(fā) 展，已經(jīng)出現(xiàn)了強(qiáng)大的泡沫。所以現(xiàn)在大家都能看到，很多的商業(yè)地產(chǎn)，為了爭(zhēng)客戶， 為了拼概念，都提倡返還租金，但是這樣做的市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)率 能達(dá)到多少。現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)，經(jīng)過(guò)調(diào)查，很多人買(mǎi)后如果實(shí)現(xiàn)回 本，需要二三十年，和宣傳當(dāng)中有很大的差距，怎樣去做， 才能吸引我們的投資

4、客戶和經(jīng)營(yíng)客戶來(lái)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)就那么多的客戶，一個(gè)客戶十個(gè)槍，超市、影院等， 到處都在搶這些客戶。憑什么去搶，很多開(kāi)發(fā)商都是比租金 的優(yōu)惠，免租時(shí)間的長(zhǎng)短，很少給別人講我們的業(yè)態(tài)是怎樣規(guī)劃的，我們未來(lái)的五年的發(fā)展人氣，租金的回報(bào)率等，因 為我們的思維就是斷的。商業(yè)地產(chǎn)缺少了運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，尤其是把運(yùn)營(yíng)規(guī)劃放到后面 甚至是虛的概念，導(dǎo)致我們的招商人員給客戶談的時(shí)候出現(xiàn) 最大的困境，就是控制不住談判的局第3頁(yè)共 19 頁(yè)面，客戶問(wèn)的問(wèn)題，我 們只能蒼白的回答。在我個(gè)人看法來(lái)說(shuō)，真正的商業(yè)地產(chǎn)，要做招商，招商 只是其運(yùn)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，所有的招商，包括規(guī)劃，包括建設(shè)， 全部為運(yùn)營(yíng)服務(wù)的。所以我們跟客戶談的時(shí)候

5、如何吸引客戶。首先從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)榭蛻魜?lái)，不僅僅是因?yàn)槟?的租金便宜，這是最大的一個(gè)誤區(qū)，客戶投資后，更關(guān)心的 是未來(lái)的升值空間是什么，風(fēng)險(xiǎn)怎么控制等。另外在招商的困境的時(shí)候，我們招商人員的素養(yǎng)和能力 有很大的欠缺，我們很多從市面上招過(guò)來(lái)的招商人員只做了 個(gè)基礎(chǔ)的技巧性的培訓(xùn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力體系差別很多，所 以我們和客戶不在一個(gè)層次上的溝通，很多時(shí)候我們招商人 員是在“術(shù)”的層次上的溝通， 而我們的客戶是在“謀”的 層次上的溝通，所以出現(xiàn)斷層，不是對(duì)等的一種溝通，比如客戶說(shuō)，我們將來(lái) 的人氣該怎么打造，我們說(shuō)，租金便宜，客戶說(shuō)未來(lái)幾年的 升值空間，我們還是說(shuō)租金便宜，客戶在問(wèn)，我們將來(lái)如

6、何和別人競(jìng)爭(zhēng)，我們的招商人員還是會(huì)說(shuō)， 租金便宜。一句話， 我們只能當(dāng)復(fù)讀機(jī)。我們的招商人員，這方面的知識(shí)體系和能力體系包括談 判體系的培養(yǎng)，我建議有一點(diǎn)，首先我們的招商人員自己就 是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，就是一個(gè)投資者，站到客戶的角度去思考問(wèn) 題，明白他們的痛處點(diǎn)是什么，擔(dān)心什么，他們對(duì)什么有興 趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這樣一塊，才具備與 客戶對(duì)等。在招商這方面，我總結(jié)出來(lái)了五步營(yíng)銷(xiāo)法，但是今天不 是講這個(gè)重點(diǎn)，就舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。第4頁(yè)共 19 頁(yè)1 1 一定要學(xué)會(huì)找男人男人是什么，就是英文的字母“ mAnmAn，就是三個(gè)條件: 有強(qiáng)烈的投資需求，或經(jīng)營(yíng)需求；有一定的資金實(shí)力；還必 須有對(duì)資

7、金的一種控制能力。 2 2 脫衣服怎么脫衣服，我們招商人員為什么要談到客戶的痛處，因?yàn)榭蛻魜?lái)的時(shí)候，他懷著疑慮，抗拒，擔(dān)心，帶著一堆的 疑問(wèn)過(guò)來(lái)的，如果你解釋不清，就算解釋清，對(duì)你這個(gè)人不 信任，最后還不會(huì)成交，所以我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們的招商人 員，很辛苦，很勤奮的跟客戶談，但是最后客戶為什么沒(méi)成 交，因?yàn)橐痪湓?，客戶身上穿著幾層防護(hù)服，一般都是六七 層，解釋清楚項(xiàng)目，懷疑你這個(gè)人。所以我們招商的重點(diǎn)是 干什么，就是幫助客戶脫掉衣服，脫不掉衣服，根本就無(wú)法成交，3 3 不要臉其實(shí)是分三個(gè)層次：不不要強(qiáng)化自己，跟客戶介紹時(shí)，不要說(shuō)項(xiàng)目有多么的好，講這些事沒(méi)用的，客戶不是因?yàn)轫?xiàng)目好而選擇你，而是因?yàn)?/p>

8、 他有需求。我們的地段，業(yè)態(tài)規(guī)劃，租金，未來(lái)的營(yíng)運(yùn)，這 樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，第一，投資的痛處能解決。第二，對(duì)他實(shí)現(xiàn) 一種投資的夢(mèng)想。站到客戶的角度，我們是一個(gè)投資著，是 一個(gè)經(jīng)營(yíng)者會(huì)想什么東西；要要什么，我們要比客戶更了解客戶， 要走進(jìn)客戶的心里， 我建議我們的招商部在培訓(xùn)的時(shí)候，不要光講表面的疑慮怎 么解答，一定要做角色模擬，一組是投資著，另一組是經(jīng)營(yíng) 者，我們擔(dān)心什么，想要什么，你怎么給我們解決，第5頁(yè)共 19 頁(yè)就是這 種實(shí)戰(zhàn)模擬，就是通過(guò)這樣模擬，我將來(lái)的談判能力，會(huì)議 的溝通能力，主題的控制能力才能提升；臉就是一句話，給客戶面子，我們要是時(shí)時(shí)刻刻注意給客 戶足夠的面子，足夠的尊重，這一點(diǎn)包

9、含了，我們招商人員 很多人要學(xué)習(xí)的心理學(xué)的能力，我們從小細(xì)節(jié)去了解一些東 西，了解客戶才能打動(dòng)客戶，很多時(shí)候可能就是一兩句話， 一個(gè)小動(dòng)作。但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木 狀態(tài)，缺少對(duì)客戶的了解，比如說(shuō)來(lái)了一個(gè)客戶，他的性格， 他的氣質(zhì)，他的視野，家庭構(gòu)成，包括他的孩子，老人，各 方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都了解以后，才能給 客戶一種發(fā)自內(nèi)心的尊重。所以我覺(jué)得，作為商業(yè)地產(chǎn)招商，首先創(chuàng)新的是改變自 己，然后是一種招商策略，招商的流程，從客戶的角度去研 究，用互聯(lián)網(wǎng)的一句話來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)時(shí)代以客戶為中心，走進(jìn)客戶心里，研究客戶的想法，以及 心理需求，我們才能做好招商，所有的困境來(lái)

10、自于招商人員 的素養(yǎng)，談判能力，以及開(kāi)發(fā)商對(duì)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的欠缺， 一句話， 戰(zhàn)略定了，我們按照戰(zhàn)略去執(zhí)行會(huì)很輕松。突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規(guī)劃 運(yùn)營(yíng)前置，然后我們才能給客戶一個(gè)真正的解答，這才是我 們客戶想要的東西。怎么反思自己，經(jīng)常說(shuō)的失敗是成功之母，反思是成功 之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗后要反思，反思才 有進(jìn)步，所以大家要永遠(yuǎn)記住一句話，失敗是成功之母，反 思是成功之父。只能有父母，我們才能成長(zhǎng)，所以建議大家 都對(duì)自己進(jìn)行一個(gè)反思，我的知識(shí)結(jié)構(gòu)，能力體系，跟客戶 談判的時(shí)候還有第6頁(yè)共 19 頁(yè)哪些不足。我們所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，我們的商業(yè) 價(jià)值和系統(tǒng)，商業(yè)核心是什么，我

11、們和別人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是 什么。面對(duì)商戶，我們的三大忌語(yǔ)是租金價(jià)格、免租期、以及地段優(yōu)勢(shì)。三句有吸引力的話：我們的商業(yè)未來(lái)運(yùn)營(yíng)是怎樣規(guī)劃的， 我們的商業(yè)氣氛是如何營(yíng)造的，未來(lái)商業(yè)資產(chǎn)增值的體系是 什么。要把這幾塊跟商戶好好講。第二個(gè)反思，我們就是要 換位，站到客戶的角度去思考， 站到商業(yè)發(fā)展的角度看我們。我們這個(gè)項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)，存在什么不足，做為一個(gè)投 資著，客戶從我們項(xiàng)目里面得到什么樣的需求，客戶有哪些 痛點(diǎn)，我們幫助他解決，另外客戶需要的價(jià)值點(diǎn)，我們?cè)谶@ 里能實(shí)現(xiàn)，客戶想到的，我們要說(shuō)到，客戶說(shuō)到的，我們一 定要做到。每天要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題，我今天了解客戶的需求 嗎？我今天了解客戶的痛點(diǎn)嗎？我

12、今天能解決客戶的需求 嗎？我們不能把自己定義為某某單位的招商篇二：招商人員基本素質(zhì)及技巧培訓(xùn)教程招商人員培訓(xùn)課程目錄一、 招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)二、 招商人員的自我形象設(shè)計(jì)三、 如何開(kāi)發(fā)客戶資源四、 如何進(jìn)行成功的面談五、 卓有成效的說(shuō)服術(shù)第7頁(yè)共 19 頁(yè)六、 機(jī)智靈活的談判策略七、 左右逢源的成交高招八、 優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允?用的一切，千方百計(jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已 與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世 界上最成功的招商顧

13、問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以 恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于 外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。 假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易 讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。花言巧語(yǔ)或許第一次 能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確 的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不 適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的 人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交” 這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)

14、給客戶，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！ ”予以拒絕。你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具第 8 頁(yè)共 19 頁(yè)第9頁(yè)共 19 頁(yè)備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶 問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心， 他怎么能入住市場(chǎng)呢？你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商 態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是 促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)， 卻能針對(duì)客戶的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能1 1、洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng) 驗(yàn)等方面存

15、在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不 同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、 擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的 質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主 要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具 有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。2 2、社交能力在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便 能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解， 彼此留下了良好的印象， 關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下 幾點(diǎn)：1 1）待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。第10頁(yè)共 19 頁(yè)2 2）能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶的難處。3 3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。4 4）即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。3 3、應(yīng)變能力在日常工作中，招