金融營(yíng)銷策略分析網(wǎng)上銀行UkeyU盾U寶

1、. . . . 目 錄一、我國(guó)金融營(yíng)銷現(xiàn)狀與發(fā)展策略2（一）我國(guó)金融營(yíng)銷現(xiàn)狀分析2（二）我國(guó)金融營(yíng)銷發(fā)展策略4二、民生銀行U寶金融營(yíng)銷市場(chǎng)分析與發(fā)展策略6（一）民生銀行U寶金融營(yíng)銷市場(chǎng)分析6（二）民生銀行U寶發(fā)展策略7三、總結(jié)9參考文獻(xiàn)10金融營(yíng)銷策略分析市場(chǎng)營(yíng)銷 09B521334 遠(yuǎn)威摘要本文通過(guò)分析我國(guó)金融營(yíng)銷的現(xiàn)狀,結(jié)合我國(guó)開(kāi)展金融營(yíng)銷的策略，以獲得中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)之“最佳金融營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”的民生銀行U寶為例，本文對(duì)民生銀行U寶的金融營(yíng)銷產(chǎn)品與策略等各方面進(jìn)行分析，通過(guò)民生銀行U寶的金融營(yíng)銷這一案例分析進(jìn)行探討:以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向的金融企業(yè)，怎樣運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿

2、足客戶需求的過(guò)程中更好地實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)，促進(jìn)我國(guó)金融行業(yè)的快速發(fā)展。關(guān)鍵詞金融營(yíng)銷現(xiàn)狀；金融營(yíng)銷策略；服務(wù)創(chuàng)新在激烈的現(xiàn)代金融競(jìng)爭(zhēng)中，金融營(yíng)銷發(fā)揮了巨大的作用，它有助于提升金融機(jī)構(gòu)的管理水平、開(kāi)展集約化經(jīng)營(yíng)、應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，可以說(shuō)，有效開(kāi)展金融營(yíng)銷是金融機(jī)構(gòu)提高競(jìng)爭(zhēng)力的必要選擇。在金融營(yíng)銷方面，民生銀行采取多項(xiàng)有力措施，從促銷、產(chǎn)品、宣傳、收費(fèi)、安全等各個(gè)方面助推電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，取得了不凡的成績(jī)。一、 我國(guó)金融營(yíng)銷現(xiàn)狀與發(fā)展策略（一）我國(guó)金融營(yíng)銷現(xiàn)狀近年來(lái)，在我國(guó)的金融企業(yè)中已經(jīng)開(kāi)始廣泛開(kāi)展金融營(yíng)銷，雖然取得了一些進(jìn)步，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在有較大的差距。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面

3、： 第一、市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)普遍不全面。營(yíng)銷行為有偏差問(wèn)題。有些銀行在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷的概念和手法，但在其中還存在著一些舊的，甚至錯(cuò)誤的觀念。他們往往把推銷當(dāng)營(yíng)銷, 把營(yíng)銷看作是營(yíng)銷部門的事,部各部門之間缺乏營(yíng)銷配合，影響整體合力的發(fā)揮；把市場(chǎng)營(yíng)銷片面地理解為廣告與促銷，在推銷自己企業(yè)產(chǎn)品時(shí)零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略，各項(xiàng)宣傳缺乏整體性和一致性,未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營(yíng)理念等形象宣傳結(jié)合起來(lái)，更缺乏整體營(yíng)銷。其實(shí)廣告與促銷只是營(yíng)銷的一種方式，而遠(yuǎn)不是金融營(yíng)銷的全部容。 第二、市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)。營(yíng)銷策略出現(xiàn)盲目性和隨機(jī)性。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)并占領(lǐng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一個(gè)整體的系

4、列活動(dòng)過(guò)程，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷必須圍繞著經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)制定并實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。但目前商業(yè)銀行的營(yíng)銷狀況卻并非如此。 第三、缺乏營(yíng)銷專業(yè)人員。銀行員工知識(shí)結(jié)構(gòu)基本是金融專業(yè),很少有營(yíng)銷專業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓(xùn)也大多注重金融專業(yè)。專門負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的職員也多是從其他部門調(diào)來(lái)做簡(jiǎn)單的廣告宣傳和促銷活動(dòng)。目前在商業(yè)銀行人員的專業(yè)構(gòu)成中，精通市場(chǎng)營(yíng)銷理論，諳熟市場(chǎng)營(yíng)銷策略、策劃和實(shí)施的專業(yè)人員鳳毛麟角。 第四、缺乏正確營(yíng)銷策略。 首先， 目標(biāo)市場(chǎng)不明確，缺乏協(xié)同一致、高效率的營(yíng)銷運(yùn)作機(jī)制。一個(gè)準(zhǔn)確的金融市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)代表一家金融企業(yè)明確的市場(chǎng)定位。目前，我國(guó)的金融企業(yè)的營(yíng)銷比較盲目，為了取得所謂的競(jìng)

5、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)上都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人、財(cái)、物，從經(jīng)營(yíng)種類多樣化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng)。但卻沒(méi)有一個(gè)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的確切的市場(chǎng)目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。目標(biāo)市場(chǎng)不明確，使金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)性不強(qiáng)，個(gè)性不足。與大量的投入相比，并未贏得理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有的企業(yè)雖然也提出了市場(chǎng)定位，但在落實(shí)方面還比較欠缺，特別是沒(méi)有和企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)，沒(méi)有形成每個(gè)員工潛移默化的一種行為規(guī)。 其次，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不規(guī)，營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單化。新的金融產(chǎn)品雖然不斷涌現(xiàn)，但業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思路狹窄，模仿的多、趨同的多、形式單一，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，發(fā)展

6、緩慢，僅僅停留在存款、儲(chǔ)蓄的品種增加上。目前我國(guó)許多金融機(jī)構(gòu)普遍存在的一個(gè)困難是產(chǎn)品品種單一，質(zhì)量不高。如我國(guó)大部分商業(yè)銀行當(dāng)前的主要產(chǎn)品是存貸款，以存貸利差作為主要收益，而能否與外資銀行抗衡所需的知識(shí)含量高、收益好的國(guó)債、貼現(xiàn)、抵押、擔(dān)保、結(jié)算、咨詢、代理、銀行卡等產(chǎn)品所占比重仍不夠大，創(chuàng)新的產(chǎn)品更是少之又少。 再次，從產(chǎn)品的促銷活動(dòng)方式來(lái)看，其基本方式主要有四種：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。目前，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品促銷方法從廣告方式來(lái)看，有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、戶外廣告以與櫥窗列、招貼等營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)廣告。這些廣告雖然媒體日趨多樣化，但是目標(biāo)都僅是廣而告之，以強(qiáng)調(diào)說(shuō)服為目標(biāo)和強(qiáng)化提醒為目標(biāo)

7、的廣告甚少。在人員推銷方面，容顯得單調(diào)，售賣的多為存款商品，且客戶面較小，相對(duì)成本較高。在營(yíng)業(yè)推廣方面，目前商業(yè)銀行的員工進(jìn)行的多為無(wú)差異營(yíng)銷，難以使客戶對(duì)金融產(chǎn)品形成長(zhǎng)期的品牌偏好。在公共關(guān)系方面，雖然公關(guān)手段得到了一定的重視，但銀行與企業(yè)、團(tuán)體以與個(gè)人的信息溝通、聯(lián)系力度仍有待加強(qiáng)。目前，仍然存在著公共關(guān)系力度小、頻率低、圍窄的問(wèn)題，難以激發(fā)潛在買主的興趣。最后，我國(guó)金融市場(chǎng)不完善。價(jià)格是營(yíng)銷組合中的重要因素，但是由于我國(guó)的特殊國(guó)情，在當(dāng)前并沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。雖然改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)利率多次進(jìn)行調(diào)整，不同時(shí)期利率水平的確定已經(jīng)開(kāi)始考慮社會(huì)資金供求變化、公眾的儲(chǔ)蓄意愿等因素，但是與金融宏觀

8、調(diào)控和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求相適應(yīng)的市場(chǎng)利率并沒(méi)有真正形成，在很大程度上影響著商業(yè)銀行價(jià)格營(yíng)銷策略的制定和價(jià)格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場(chǎng)化，再加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使得商業(yè)銀行只能針對(duì)屬于中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目考慮收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格組合，價(jià)格營(yíng)銷的空間較小。（二）我國(guó)金融營(yíng)銷發(fā)展策略隨著金融市場(chǎng)的不斷開(kāi)放,金融業(yè)同業(yè)間人才、服務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)、電子化、中間業(yè)務(wù)以與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入對(duì)我國(guó)本土金融企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊,借鑒社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向,對(duì)今后我國(guó)金融營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略提出以下策略: 1、關(guān)注顧客忠誠(chéng)度的營(yíng)銷戰(zhàn)略 要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定

9、的市場(chǎng),就需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,這樣就會(huì)大大減少顧客流失的可能性。特別是企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同,更需要靠關(guān)聯(lián)。為顧客提供一攬子解決方案,然后在更大圍系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合,這樣可以保證方案和各個(gè)集成部分的質(zhì)量,從而形成整體最優(yōu)。此外,還有與產(chǎn)品需求的關(guān)聯(lián),要提高產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)程度,提供符合顧客特點(diǎn)和個(gè)性的、具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。 2、關(guān)注顧客需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略 在相互影響的金融市場(chǎng)中提高市場(chǎng)反應(yīng)速度,對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不是如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃,而是如何站在顧客的角度與時(shí)地了解顧

10、客的需求,與時(shí)答復(fù)并給予滿足。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過(guò)去的推測(cè)性商業(yè)模式,轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng),要滿足顧客的需求,建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,金融機(jī)構(gòu)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制,提高反應(yīng)速度和反應(yīng)能力,這樣可最大限度地減少抱怨,穩(wěn)定顧客群,減少顧客轉(zhuǎn)移的概率。 3、以回報(bào)為核心的戰(zhàn)略 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉,對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),金融服務(wù)營(yíng)銷的真正價(jià)值是其具有為金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期收入和利潤(rùn)的能力。一方面,追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力;另一方面,回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客與股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。金融機(jī)構(gòu)要滿足顧客需求,為顧客提供價(jià)值,以獲取應(yīng)有的回報(bào)。 4、建立高效的金融營(yíng)銷

11、部運(yùn)行機(jī)制 由于各金融機(jī)構(gòu)規(guī)模不同,其營(yíng)銷運(yùn)行體制不強(qiáng)求一致,但一般應(yīng)包括營(yíng)銷決策層、營(yíng)銷管理層和營(yíng)銷執(zhí)行層這些部分。營(yíng)銷決策層根據(jù)當(dāng)前金融市場(chǎng)變化與自身?xiàng)l件制定整個(gè)金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷目標(biāo)、戰(zhàn)略,作為市場(chǎng)營(yíng)銷決策和制定營(yíng)銷計(jì)劃的依據(jù);營(yíng)銷管理層包括金融機(jī)構(gòu)部的資金營(yíng)運(yùn)部等,依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行具體的銀行營(yíng)銷設(shè)計(jì),如分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合方案;營(yíng)銷執(zhí)行層包括各基層行、處、所的營(yíng)銷工作人員,主要進(jìn)行一系列市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè),進(jìn)行與營(yíng)銷有關(guān)的具體活動(dòng)。只有建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系,才能開(kāi)展高效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。5、設(shè)計(jì)并不斷調(diào)整金融業(yè)營(yíng)銷組合策略 根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng),應(yīng)設(shè)計(jì)并實(shí)施

12、不同的金融營(yíng)銷組合策略。創(chuàng)新一套獨(dú)特的行業(yè)實(shí)務(wù)營(yíng)銷。金融業(yè)獨(dú)特的服務(wù)方式?jīng)Q定了其營(yíng)銷應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn),創(chuàng)造出適合自己特色的營(yíng)銷活動(dòng)。金融機(jī)構(gòu)作為金融服務(wù)業(yè),其營(yíng)銷特點(diǎn)就是服務(wù)加服務(wù)。超值營(yíng)銷就是在產(chǎn)品質(zhì)量、特征、價(jià)格等方面增加產(chǎn)品的額外價(jià)值。二、民生銀行U寶金融營(yíng)銷市場(chǎng)分析與發(fā)展策略（一）民生銀行U寶市場(chǎng)分析隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物的逐漸普與，網(wǎng)上銀行已得到眾多客戶的認(rèn)可，越來(lái)越多的客戶開(kāi)始使用網(wǎng)上銀行辦理匯款、支付、繳費(fèi)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。在網(wǎng)上銀行快速發(fā)展的同時(shí)，仍有一些客戶對(duì)網(wǎng)上銀行的安全性心存疑慮。為打造放心安全的網(wǎng)上銀行交易環(huán)境，中國(guó)民生銀行不斷創(chuàng)新，陸續(xù)推出了民生U寶、電子銀行風(fēng)險(xiǎn)交易

13、監(jiān)控系統(tǒng)、釣魚(yú)主動(dòng)監(jiān)測(cè)，網(wǎng)銀在線殺毒等多項(xiàng)措施提高網(wǎng)上銀行的安全性，有效保障了客戶的交易安全。近期中國(guó)民生銀行又聯(lián)合太平洋保險(xiǎn)公司向新開(kāi)U寶客戶贈(zèng)送“個(gè)人網(wǎng)銀賬戶盜竊保險(xiǎn)”，讓更多客戶盡享無(wú)憂網(wǎng)銀生活。隨著金融市場(chǎng)的變化，金融消費(fèi)者特征也出現(xiàn)了明顯的變化，近年來(lái)，金融消費(fèi)者開(kāi)始朝年輕化和“三高”化發(fā)展，年齡集中在20-45歲，月收入在3000以上，具有高學(xué)歷、高收入和高社會(huì)階層等“三高”特點(diǎn)。這部分群體學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，重視服務(wù)、消費(fèi)更加理性，對(duì)新事物的接受度高。以民生銀行U寶為例（詳細(xì)數(shù)據(jù)可參見(jiàn)附件），使用者集中在23-40歲之間，大專以上學(xué)歷，以事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)干部和公司白領(lǐng)為主，群體傾向性指數(shù)明顯

14、高于全國(guó)總體人群。民生銀行U寶用戶具有敢于冒險(xiǎn)，追求流行、重消費(fèi)等特點(diǎn)，在冒險(xiǎn)傾向、流行傾向、購(gòu)物觀和休閑娛樂(lè)觀等方面的表現(xiàn)要尤于普通消費(fèi)群體，這也是三高類金融消費(fèi)者在消費(fèi)傾向上的普遍特點(diǎn)。同時(shí)他們也偏好信貸消費(fèi)，個(gè)人投資活動(dòng)更豐富，熱衷于通過(guò)各種投資理財(cái)手段來(lái)提升個(gè)人財(cái)產(chǎn)性收入。對(duì)于三高類金融消費(fèi)群體，收入越高，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收益率和風(fēng)險(xiǎn)就越關(guān)注。高收入人群首先看重理財(cái)產(chǎn)品的收益率，再看重理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性。高收入群體和低收入群體對(duì)推出理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)品牌也較為關(guān)注。但在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)專家理財(cái)團(tuán)隊(duì)的水平、理財(cái)產(chǎn)品的種類、服務(wù)質(zhì)量和理財(cái)產(chǎn)品容設(shè)計(jì)的關(guān)注度就越低。今后，民生銀行仍將“以客為尊，創(chuàng)新

15、無(wú)止境”的服務(wù)理念，持續(xù)提升服務(wù)品質(zhì)，打造一流電子銀行，讓客戶盡享民生銀行功能齊全、安全無(wú)憂、方便快捷、個(gè)性化服務(wù)鮮明的電子銀行服務(wù)。（二）民生銀行U寶金融營(yíng)銷發(fā)展策略民生銀行推出了個(gè)人網(wǎng)上銀行U寶，其置安全密鑰存儲(chǔ)功能，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在只讀存儲(chǔ)器中，具有安全、便捷的特性?？蛻羰褂肬寶時(shí)，只需將其插入電腦USB接口，輸入U(xiǎn)寶口令即可進(jìn)入網(wǎng)銀系統(tǒng)辦理業(yè)務(wù)。U寶面世以來(lái)，因其安全性能好、攜帶方便、簡(jiǎn)單易用等突出特點(diǎn)一直深受人們的喜愛(ài)和社會(huì)各界的高度肯定，在銀行家雜志主辦的中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)中，具有功能強(qiáng)大、安全、便捷等優(yōu)勢(shì)的民生U寶得到了各位評(píng)委的一致好評(píng)，榮獲中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)之“金融產(chǎn)品十佳獎(jiǎng)”。&

16、#160;   為持續(xù)提升客戶滿意度，民生銀行始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，大力開(kāi)展網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。2009年，民生銀行從產(chǎn)品優(yōu)化和營(yíng)銷創(chuàng)新兩個(gè)方面進(jìn)一步提升服務(wù)品質(zhì)。一、預(yù)制數(shù)字證書(shū)民生銀行通過(guò)預(yù)制數(shù)字證書(shū)，即領(lǐng)即用，色彩繽紛，民生U寶的安全性便捷性個(gè)性化服務(wù)全面提升。為滿足客戶對(duì)網(wǎng)銀產(chǎn)品安全性、易用性、個(gè)性化服務(wù)的需求。民生銀行打造了具有同業(yè)領(lǐng)先性的預(yù)制證書(shū)U寶，將數(shù)字證書(shū)預(yù)先下載到U寶中，簡(jiǎn)化了客戶操作流程，客戶辦理領(lǐng)取U寶后，不需要再花時(shí)間下載個(gè)人數(shù)字證書(shū)，可直接使用U寶登錄網(wǎng)上銀行，更安全快捷地辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。民生銀行借助成為第十一屆全運(yùn)會(huì)唯一銀行

17、服務(wù)合作伙伴的契機(jī)，在預(yù)制證書(shū)U寶的基礎(chǔ)上，植入個(gè)性化服務(wù)元素，將精美的第十一屆全運(yùn)會(huì)標(biāo)識(shí)印制在U寶上，并將以前的單一顏色予以多樣化，提供熱情紅、可愛(ài)粉、高貴紫、天空藍(lán)、酷炫黑、富貴金和閃亮銀七種顏色任由客戶選擇，U寶的個(gè)性化服務(wù)顯著提升。二、采取差異化營(yíng)銷策略民生銀行采取差異化營(yíng)銷策略，大力普教、普惠客戶。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有大家都會(huì)用、常用，才能發(fā)揮實(shí)際效用。為使客戶積極申辦預(yù)制證書(shū)七彩U寶，并盡快掌握其使用特點(diǎn)，民生銀行進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，采取差異化營(yíng)銷措施。在全國(guó)近400家支行網(wǎng)點(diǎn)配置了網(wǎng)銀服務(wù)機(jī)，客戶辦理領(lǐng)取U寶后，大堂經(jīng)理便借助網(wǎng)銀服務(wù)機(jī)為客戶提供一對(duì)一的專業(yè)指導(dǎo)，直觀形象地向客戶演示預(yù)制證書(shū)

18、七彩U寶的使用方法和注意事項(xiàng)，幫助客戶熟悉操作流程。除了加強(qiáng)U寶普教工作外，民生銀行還下調(diào)了網(wǎng)銀匯款手續(xù)費(fèi)，實(shí)施差別定價(jià)，制定了相對(duì)柜臺(tái)有更大優(yōu)惠并且具有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)上銀行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，大大降低了客戶交易成本。同時(shí)，推出差異化營(yíng)銷活動(dòng)，開(kāi)展“民生U寶獎(jiǎng)不斷，十全十美樂(lè)翻天”營(yíng)銷活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶積極使用U寶進(jìn)行交易。    預(yù)制證書(shū)七彩U寶安全性、便捷性和個(gè)性化服務(wù)的全面提升以與民生銀行極具特色的營(yíng)銷推廣措施，受到了社會(huì)大眾的一致好評(píng)，開(kāi)戶和交易火爆，民生銀行理財(cái)、第三方存管、商貸通客戶等重要客戶群體都積極申辦預(yù)制證書(shū)七彩U寶。目前，U寶客戶數(shù)已超50萬(wàn)戶，交

19、易十分活躍，成為網(wǎng)上理財(cái)、網(wǎng)上匯款、銀證轉(zhuǎn)賬、商貸通業(yè)務(wù)的主要交易群體。民生銀行優(yōu)質(zhì)的預(yù)制證書(shū)七彩U寶和普教、普惠營(yíng)銷策略極帶動(dòng)了其網(wǎng)上銀行的健康快速發(fā)展，截至2009年底，民生銀行網(wǎng)銀客戶覆蓋率達(dá)50%以上 ，柜面交易替代率超60%，這意味著每3筆交易中，有2筆是通過(guò)網(wǎng)上銀行渠道完成的，大幅降低了銀行的運(yùn)營(yíng)成本和客戶的交易成本，有效實(shí)現(xiàn)了銀行和客戶的雙贏。今后，民生銀行將在金融營(yíng)銷方面進(jìn)一步創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，全心全意為客戶打造更具競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)上銀行。三、總結(jié)通過(guò)對(duì)民生銀行U寶金融營(yíng)銷分析，結(jié)合我國(guó)的金融營(yíng)銷現(xiàn)狀與發(fā)展策略，我們可以看到：金融營(yíng)銷的基本理念已經(jīng)開(kāi)始影響到我國(guó)金融活動(dòng)的方方

20、面面，而且越來(lái)越廣泛深入，可以清晰地梳理出我國(guó)金融營(yíng)銷實(shí)踐將會(huì)呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢(shì)：首先，金融營(yíng)銷將實(shí)現(xiàn)從地域化向全國(guó)化，乃至全球化發(fā)展的趨勢(shì)。這與金融行業(yè)的特點(diǎn)，以與全球經(jīng)濟(jì)一體化緊密相關(guān)。 其次，金融營(yíng)銷將實(shí)現(xiàn)從量到質(zhì)的飛躍，因而必須從以業(yè)務(wù)拓展為核心到以客戶服務(wù)為中心。要了解客戶的個(gè)性化需求，從客戶的角度設(shè)計(jì)并提供產(chǎn)品與服務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)個(gè)性化組合，滿足不同客戶的差異化需求。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)金融營(yíng)銷質(zhì)的飛躍。 第三，差異性與客戶的認(rèn)知將成為金融營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力主導(dǎo)方向。必須引導(dǎo)出差異化服務(wù)，同時(shí)應(yīng)以客戶的認(rèn)知作為金融企業(yè)營(yíng)銷的主導(dǎo)方向。中國(guó)現(xiàn)階段金融產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，而且有高度集中的趨勢(shì)。缺乏差異化，就不能讓品牌得到客戶的深度認(rèn)同。中國(guó)與歐美企業(yè)在品牌建設(shè)上面的方法是背道而馳的：中國(guó)企業(yè)先做知名度，形成關(guān)聯(lián)度，再形成認(rèn)知，最后實(shí)現(xiàn)差異化；而歐美企業(yè)則先做出差異化，再產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，形成認(rèn)知，進(jìn)而擴(kuò)大知名度，最后確定在顧客心中的形象。 第四，從行政與自身優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自身品牌力量。中國(guó)的金融企業(yè)離不開(kāi)國(guó)家與政