白酒借助電商營(yíng)銷模式的新探索

1、白酒借助電商營(yíng)銷模式的新探索訊：2021年被認(rèn)為是白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整的第三年，面對(duì)當(dāng)前白 酒行業(yè)相對(duì)低迷的情況，如何進(jìn)一步拓展銷售渠道，整合優(yōu)化傳統(tǒng)的 營(yíng)銷渠道，成為各大酒企亟待解決的重要課題。 而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及 程度越來越高，電商渠道在白酒銷售的占比日益提升， 成為白酒銷售 不可小覷的新勢(shì)力。今年年末的雙十一網(wǎng)購(gòu)大戰(zhàn)，更是展現(xiàn)了酒類電 商的銷售實(shí)力，同時(shí)也掀起了業(yè)界對(duì)新舊銷售渠道的新一輪探索。 價(jià)格之爭(zhēng)導(dǎo)致矛盾重重價(jià)格之爭(zhēng)一直是新舊渠道博弈的關(guān)鍵點(diǎn)，也是酒企、經(jīng)銷商、電商之間矛盾重重的主要原因。今年雙十一，個(gè)別電商甚至把局部高端白酒的價(jià)格拉到出廠價(jià)以下。 諸如此類突破底線的價(jià)格自然換來了

2、史無前例的高銷量， 但也因此受 到了眾多酒企的強(qiáng)力抵抗?？梢钥吹剑L(zhǎng)期以低價(jià)位吸引消費(fèi)者的電 商平臺(tái)早已觸動(dòng)了酒企神經(jīng)，在雙十一之前，茅臺(tái)、郎酒等多家酒企 就發(fā)表聲明，稱與個(gè)別垂直電商并無合作，并將電商平臺(tái)的買一送一 等折扣活動(dòng)視為傾銷行為。而電商彼此的價(jià)格戰(zhàn)更是打得熾熱， 雙十 一當(dāng)天，還有電商為爭(zhēng)奪客源掀起口水戰(zhàn)。事實(shí)上，種種紛爭(zhēng)仍舊是源于新舊銷售渠道劇烈的利益爭(zhēng)奪。電商的迅速崛起，已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的白酒銷售渠道造成沖擊。 傳統(tǒng)的銷售渠道從 出廠到消費(fèi)終端，層層分級(jí)，每個(gè)層級(jí)為了進(jìn)一步獲取利潤(rùn)而抬高價(jià) 格，最終到達(dá)消費(fèi)者面前時(shí)，價(jià)格可能會(huì)上漲一倍多，消費(fèi)者的負(fù)擔(dān) 自然不小。而網(wǎng)絡(luò)電商那么可以將廠

3、家和消費(fèi)者直接聯(lián)系起來， 貨品的 展示、價(jià)位都直觀地反映給消費(fèi)者，減少了中間的道道門檻，用低價(jià) 吸引消費(fèi)者，用讓利消費(fèi)者換來薄利多銷。也正是這樣的低價(jià)營(yíng)銷策 略為電商平臺(tái)蓄積了一定的消費(fèi)群體，因而獲得了較大開展空間。但是，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商仍然是白酒銷售的主體， 固有的渠道模式不可能 會(huì)被幾次網(wǎng)購(gòu)熱潮而顛覆，所以廠家還是需要保證眾多傳統(tǒng)經(jīng)銷商的 利益。而且，就目前市場(chǎng)形勢(shì)，穩(wěn)住價(jià)格是各大酒企的重任。電商平 臺(tái)的種種價(jià)格戰(zhàn)，雖然可以通過打破價(jià)格底線來獲取銷量， 卻在不斷 地破壞已有的價(jià)格體系，讓眾多酒企在深度調(diào)整期的轉(zhuǎn)型變得愈加舉 步維艱。當(dāng)然，白酒電商銷售的開展也并非一帆風(fēng)順，種種問題還是 在劇烈的

4、競(jìng)爭(zhēng)中暴露出來。如銷量規(guī)模有限，供給鏈配送、管理控制 尚不完善等，特別是在降低本錢而與供貨商合作時(shí)，貨源真假難辨， 最終可能導(dǎo)致企業(yè)、電商和消費(fèi)者三方受害。面對(duì)當(dāng)前的趨勢(shì)，眾多酒企在穩(wěn)定現(xiàn)有價(jià)格體系的同時(shí)， 還是要加強(qiáng) 與電商平臺(tái)的深度合作，利用互聯(lián)網(wǎng)銷售的種種優(yōu)勢(shì)推廣品牌， 推出 適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅要取得高銷量，更要贏得好口碑。 做好效勞才是長(zhǎng)久之計(jì)互聯(lián)網(wǎng)不僅為消費(fèi)者提供了一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)， 而且也帶來了全新的思維 模式。一些酒企把互聯(lián)網(wǎng)只是當(dāng)做一種銷售渠道，認(rèn)為只要把產(chǎn)品放 到網(wǎng)上去賣，消費(fèi)者購(gòu)置后做好配送就可以了。 事實(shí)上這種看法無視 了互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)我們生活的巨大影響。目前，參

5、與網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者仍以25歲至40歲為主，而這與線下消費(fèi)群 體的平均年齡有一定差距，整體呈年輕化趨勢(shì)。這就決定了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體具有重視產(chǎn)品性價(jià)比、消費(fèi)價(jià)格整體偏低和消費(fèi)追求個(gè)性化和差 異化等特征。面對(duì)這樣一個(gè)群體，酒類企業(yè)一定要有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)分析， 做好 精準(zhǔn)定位。從消費(fèi)者的消費(fèi)特征、行為和認(rèn)知習(xí)慣出發(fā)，進(jìn)而配稱相 應(yīng)的產(chǎn)品和效勞。互聯(lián)網(wǎng)是這類消費(fèi)者重要的信息源和溝通媒介， 在 其日常生活也占有著舉足輕重的地位，因而對(duì)酒企來說也是重要的宣 傳陣地。企業(yè)不僅要吸引年輕消費(fèi)群體，更要將品牌價(jià)值深植于消費(fèi) 者心中。低價(jià)雖是電商的制勝法寶，但做好效勞才是開展的長(zhǎng)久之計(jì)。 電商之 間的競(jìng)爭(zhēng)歸根究底還是互聯(lián)

6、網(wǎng)效勞的比拼。 用戶的購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化需 求是否得到滿足才是贏得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。電商平臺(tái)要學(xué)會(huì)細(xì)分消費(fèi) 群體，提供匹配的產(chǎn)品；網(wǎng)購(gòu)前提供購(gòu)置指導(dǎo)和全面的產(chǎn)品展示；售 后加強(qiáng)物流管理及退換貨效勞；利用移動(dòng)終端進(jìn)行品牌宣傳及產(chǎn)品推 介，并利用移動(dòng)應(yīng)用為高端用戶提供貼心效勞。 相信通過一系列優(yōu)質(zhì) 效勞可以進(jìn)一步拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，助力電商平臺(tái)健康開展。加強(qiáng)監(jiān)管保障消費(fèi)權(quán)益當(dāng)前，網(wǎng)購(gòu)成為廣闊消費(fèi)者的新興消費(fèi)模式， 電商的不斷崛起也在進(jìn) 一步推動(dòng)著我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)交易開展，但是，目前針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)交易的監(jiān)管 體系尚不完善，而白酒電商作為新興的傳播渠道，進(jìn)貨渠道和售后物 流都存在諸多漏洞，導(dǎo)致侵犯消費(fèi)者權(quán)益的事件時(shí)有發(fā)

7、生。除了電商平臺(tái)自我約束外，國(guó)家出臺(tái)相關(guān)的法律標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)管制度是必 不可少的。同時(shí)，企業(yè)可以建立防偽查詢平臺(tái)，提高防偽技術(shù)。對(duì)于 消費(fèi)者而言，通過電商渠道買酒，買到假酒或在運(yùn)輸途中包裝破碎是 酒類網(wǎng)購(gòu)最為擔(dān)憂的問題。面對(duì)當(dāng)前眾多的電商平臺(tái)和良莠不齊的產(chǎn) 品，消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)要謹(jǐn)慎比照，選擇正規(guī)的電商平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物，盡 量使用具有平安防護(hù)功能的瀏覽器，不要隨便點(diǎn)擊未知交易鏈接等。 另外，消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)還要注意保存聊天記錄、 交易記錄和賣家的宣 傳信息，同時(shí)要索取發(fā)票等憑證，一旦出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)糾紛，可以憑相關(guān)證 據(jù)向工商等相關(guān)部門投訴舉報(bào)。新興的網(wǎng)絡(luò)銷售雖然給白酒傳統(tǒng)銷售渠道帶來了不小的挑戰(zhàn)，但酒企同時(shí)也通過新舊渠道的博弈獲得了新的開展思路