精品資料（2021-2022年收藏）總府花園可園銷售計(jì)劃書

1、總府花園.可園銷售計(jì)劃書一、項(xiàng)目物業(yè)概述總府花園.可園位于東順城南街與天仙橋街之間。項(xiàng)目北面為蜀都大道相距約為200米；項(xiàng)目南面為東大街相距約為300米；項(xiàng)目東面為錦江相距約為300米左右；項(xiàng)目西面為大慈寺相距約為100米，到春熙路步行僅5分鐘，到東大街步行3分鐘，離地鐵2號(hào)線300米左右，據(jù)此天府可園享有了得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目總占地1162.09平方米，總建筑面積約3747平方米，其中地上2102平方米，地下1645平方米。共計(jì)住宅26戶，1層2戶、2層5層各5戶、6躍7層4戶共計(jì)26戶，車位39輛 。戶型區(qū)間面積從62平方米-135平方米不等。二、項(xiàng)目定位市中心罕見(jiàn)的、稀缺的花園洋房為

2、少數(shù)成功人士量身定造的貪戀奢華生活、追求生活品味三、目標(biāo)群體定位（一）單身貴族人群    特點(diǎn)：?jiǎn)紊碣F族多為實(shí)力雄厚，不愿結(jié)婚，貪戀奢華生活，追求生活品質(zhì)的高端人士。他們身價(jià)不菲，但又不愿結(jié)婚，也不愿將時(shí)間浪費(fèi)在路途上，每天必須不準(zhǔn)時(shí)到公司處理事務(wù)，購(gòu)買總府花園可園，是為自己騰出更多時(shí)間。  置業(yè)方案：?jiǎn)紊碣?gòu)房者在購(gòu)買住宅時(shí)主要考慮現(xiàn)在居住的舒適性以及未來(lái)的轉(zhuǎn)手，一般來(lái)說(shuō)主要看以下方面：住宅的地理位置。單身貴族恰好處于小有成就，每天忙忙碌碌，早出晚歸，因而，成熟的地段對(duì)他們而言十分重要。社區(qū)周邊的交通應(yīng)十分便利，距工作單位最好在10分鐘車程之內(nèi)，如果每天把過(guò)多的時(shí)

3、間浪費(fèi)在路上將是非?？上У摹３墒斓囟蔚牧硪粋€(gè)含義是商業(yè)、文化、生活氛圍應(yīng)該濃郁，能夠滿足單身貴族衣、食、行、樂(lè)的豐富業(yè)余生活需求。今后，若工作崗位變動(dòng)，也可隨之調(diào)換住房。由于原住房處于成熟的區(qū)域，出租或出售都將十分容易。    （二）投資客人群特點(diǎn)：投資客分為短期投資與長(zhǎng)期投資兩類，通常前者投資住宅，靠短期住宅價(jià)格波動(dòng)賺取差價(jià)；后者多投資商業(yè)或?qū)懽謽牵猿鲎庑问将@利。   置業(yè)方案：住宅投資客。投資住宅通常在項(xiàng)目啟動(dòng)期內(nèi)介入，以獲得較低的成交價(jià)格，最理想的投資物業(yè)是中心景觀區(qū)內(nèi)、戶型適中、低樓層、稀缺產(chǎn)品。對(duì)于項(xiàng)目本身應(yīng)考查的就比較多了，最主要

4、的是位置，一個(gè)相對(duì)有發(fā)展的位置會(huì)使物業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)大幅提升，通常位置選擇在市區(qū)邊界或風(fēng)景區(qū)內(nèi)，未來(lái)有大規(guī)模建設(shè)的規(guī)劃。（三）成功金領(lǐng)人士    特點(diǎn)：購(gòu)買能力極強(qiáng)，對(duì)生活品位有極高追求。 置業(yè)方案：對(duì)于這類購(gòu)買人群項(xiàng)目位置以及其他戶型等細(xì)節(jié)問(wèn)題都不重要了，成功金領(lǐng)人士最關(guān)注項(xiàng)目的品質(zhì)以及產(chǎn)品體現(xiàn)出的生活品位。他們對(duì)于項(xiàng)目的地段、設(shè)計(jì)、選用材料肯定都是用最好的，但是他們更關(guān)心項(xiàng)目的品位和特色是否和他們品位相符。其次，他們更關(guān)注社區(qū)人文環(huán)境的營(yíng)建、居住人群素質(zhì)的整體水平等。從根本上講，他們最需要的也許并不是一棟棟房子，而是居住在那里的、貼近自然而又不遠(yuǎn)離文明的生活方式，以

5、及一群和他們身份相符、品位接近的鄰居們。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析1、地處城市核心區(qū)域，地段優(yōu)勢(shì)明顯。2、周邊配套完善，居家辦公皆十分適宜。3、戶型設(shè)計(jì)合理，面積大小適宜4、工程進(jìn)度明顯，交房時(shí)間很短。5、城區(qū)沒(méi)有同類產(chǎn)品，多層房源更是稀缺無(wú)幾6、坐享東大街與大慈寺發(fā)展的有利成果7、豪華裝修，拎包即可入?。ê廊A裝修，含空調(diào)）8、8度0.3G抗震設(shè)計(jì)9、100年使用年限10、材料：奧蒂斯電梯直接上7樓；水泥使用C60；11、規(guī)模小、套數(shù)少（二）劣勢(shì)分析1、沒(méi)有成型的社區(qū)環(huán)境2、缺乏品質(zhì)物管3、開(kāi)發(fā)商知名度有待提高4、天府可園形象無(wú)法系統(tǒng)打造5、周邊環(huán)境還有待提升；（三）機(jī)會(huì)分析1、大慈寺周

6、邊區(qū)域的打造2、物價(jià)的瘋狂上漲3、東大街產(chǎn)業(yè)的無(wú)限升級(jí)四、推廣策略（一）推廣思路本項(xiàng)目規(guī)模較小，產(chǎn)值不大不宜采用大投大放的策略。其項(xiàng)目及企業(yè)的品牌也勿需通過(guò)本案借以推廣和建立。因此所有的推廣均應(yīng)以銷售為目的。營(yíng)銷期間的形象推廣一律取消。由于產(chǎn)值低，推廣費(fèi)用也應(yīng)以節(jié)約為原則，線上推廣盡量減少，線下推廣應(yīng)為主要手段。（二）項(xiàng)目名推薦天府可園東順公館嘉信美廬大慈雍座東順雅筑（三）推廣主題“絕版口岸決定稀缺價(jià)值”“市中心，大慈寺 花園洋房”“天府可園隱于東大街 大慈寺”“市中心，獨(dú)擁花園洋房”“尊崇地段，我的公館”（四）報(bào)紙媒介1、成都商報(bào)報(bào)尾2次（費(fèi)用約為4萬(wàn)元）2011年7月7日成都商報(bào)2個(gè)單位報(bào)

7、尾表現(xiàn)主題：地段、多層稀缺性、電話2011年7月21日成都商報(bào)2個(gè)單位報(bào)尾表現(xiàn)主題：配套、精裝房、地段、空調(diào)、暖通2、華西都市報(bào)報(bào)尾2次（費(fèi)用約為2萬(wàn)元）2011年8月10日華西都市報(bào)2個(gè)單位報(bào)尾表現(xiàn)主題：地段、精裝房、地段、空調(diào)、暖通2011年8月24日華西都市報(bào)2個(gè)單位報(bào)尾表現(xiàn)主題：地段、清盤特價(jià)（五）推廣活動(dòng)1、客戶推介會(huì)針對(duì)有效客戶，在一酒店做項(xiàng)目推薦會(huì)2、周邊發(fā)放DM單（30000份，每周銷售人員派發(fā)）針對(duì)寫字間、商鋪、周邊社區(qū)、廣場(chǎng)發(fā)放DM單DM單內(nèi)容：戶型、地段、裝修標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域介紹、配套3、上門拜訪客戶針對(duì)電話客戶，對(duì)意向性較強(qiáng)的客戶主動(dòng)上門拜訪4、短信（每?jī)芍芤淮?，每?000

8、0條）對(duì)周邊區(qū)域客戶電話費(fèi)（月費(fèi)用）在100以上群體發(fā)放短信短信內(nèi)容：位置、稀缺多層、精裝房、電話（六）其他推廣1、圍墻廣告2、總府花園戶外廣告3、周邊區(qū)域電梯轎廂廣告4、項(xiàng)目塔吊廣告五、價(jià)格策略（一）高開(kāi)高走 由于房源不多，多層戶型稀缺，遵循“貨買愛(ài)家”的原則為，宜采用高開(kāi)平走的價(jià)格策略，即開(kāi)盤價(jià)和清盤價(jià)相差不大。（二） 價(jià)格系數(shù)特別說(shuō)明：在基本確定可售物業(yè)起價(jià)或均價(jià)的基礎(chǔ)上，結(jié)合可售單位之不同區(qū)位、朝向、樓層和可售總量等因素，制定橫向或縱向差價(jià)1、 底樓私家花園：在基價(jià)的基礎(chǔ)上再加私家花園的使用費(fèi)用。私家花園面積（單位平方米） * 1000.00元2、頂樓屋頂花園：在基價(jià)的基礎(chǔ)上再加屋頂花

9、園的使用費(fèi)用。屋頂花園面積（單位平方米） * 1000.00元3、樓層縱向差價(jià)1樓層差：02樓層差：1003樓層差：2004樓層差：3005樓層差：4006樓層差：5004、樓層橫向差價(jià)（已考慮面積因素、朝向因素等）201橫向差：150202橫向差：50203橫向差：30204橫向差：150205橫向差：200其他樓層以此類推5、基準(zhǔn)價(jià)格17500.00元每平方米其中3500.00元每平方米元為裝修款，另簽裝修合同。剩下為商品房買賣合同合同總款(三) 付款方式策略建議1、一次性付款：自定房之日起15天之內(nèi)全款付清全部房款并享受1.5%的優(yōu)惠；2、分期付款：首付自定房之日起15天之內(nèi)必須達(dá)到總房

10、款50%，余款在一年內(nèi)付清的享受0.5%的優(yōu)惠；余款在兩年內(nèi)付清的沒(méi)有優(yōu)惠；3、由于銀行按揭政策發(fā)生變化，通過(guò)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行按揭的，還必須向銀行繳納保證金，同時(shí)還必須接受房地局對(duì)款項(xiàng)的監(jiān)管。本項(xiàng)目的客戶多為二次購(gòu)房，按揭辦理也有相當(dāng)難度，即使辦理完結(jié)按揭6個(gè)月內(nèi)也不一定會(huì)放款。鑒于此建議本項(xiàng)目不做按揭，只能一次性或分期付款。六、銷售策略(一)銷售姿態(tài)接手一個(gè)項(xiàng)目后，首先要明確銷售姿態(tài)。銷售方式?jīng)Q定價(jià)格的制定，而銷售姿態(tài)決定銷售的結(jié)果。不管哪種的銷售方式都可以達(dá)到銷售的目的，但是銷售結(jié)果是否理想則取決于銷售姿態(tài)。銷售姿態(tài)是一種感性認(rèn)知。銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置、銷售人員的銷售態(tài)度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的

11、“圖畫”，共同造就銷售姿態(tài)。本項(xiàng)目如果只是通過(guò)片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無(wú)法把握項(xiàng)目的推廣，無(wú)法正確把握項(xiàng)目的銷售姿態(tài)。銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運(yùn)用。不同的商品，銷售的式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態(tài)上的差異，帶來(lái)了銷售方式的不同。不同的銷售方式?jīng)Q定不同的銷售結(jié)果。經(jīng)濟(jì)適用房與高端產(chǎn)品的銷售是兩不同的銷售方式，兩者面臨的市場(chǎng)是不同的，客戶群體也是不同的，而正確銷售姿態(tài)是達(dá)到好的銷售結(jié)果的重要基礎(chǔ)（二）入市姿態(tài)一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)售的時(shí)候，入市時(shí)機(jī)的選擇以及入市姿態(tài)的確定是決定其能否引發(fā)場(chǎng)關(guān)注的最重要的決定。房地產(chǎn)的入市不僅僅是一種告知，他是整個(gè)銷售姿態(tài)調(diào)的確定，也是一個(gè)項(xiàng)

12、目調(diào)性的告知。建議本項(xiàng)目在6月初面世對(duì)外（三）銷售控制“高開(kāi)平走”的價(jià)格策略，在本項(xiàng)目中，一樓（帶私家花園）和頂樓（帶屋頂花園）肯定會(huì)賣的快，但是一個(gè)項(xiàng)目贏利點(diǎn)更多的是體現(xiàn)在均價(jià)上。所以，產(chǎn)品的組合搭配就成了是否可以達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化的關(guān)鍵所在，產(chǎn)品的組合不僅僅是在售產(chǎn)品的組合。在操作多層項(xiàng)目的時(shí)候，帶電梯的多層頂樓相對(duì)比較好銷售，如果頂樓已經(jīng)銷售完畢，或者還剩下兩套，那么在產(chǎn)品組合上，就把頂樓和其他不容易銷售的樓層組合銷售，把頂樓的價(jià)格大大提高，這樣就可以營(yíng)造出其他不好銷售樓層的低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，容易引起市場(chǎng)關(guān)注，化解其樓層的抗性。（四）銷售管理對(duì)人的管理，強(qiáng)化銷售培訓(xùn)首先就是銷售培訓(xùn)，不管有無(wú)

13、銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售培訓(xùn)都至關(guān)重要。目前在成都地產(chǎn)中，銷售人員的年齡比較年輕，從某種意義上說(shuō)，銷售人員和客戶是不對(duì)等的。銷售培訓(xùn)的目的是加強(qiáng)銷售人員對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知能力和銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目，深刻的理解項(xiàng)目不僅僅是對(duì)項(xiàng)目的全面了解，更是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的深刻理解，對(duì)策略的深刻理解，只有深刻的理解項(xiàng)目，才對(duì)項(xiàng)目有著強(qiáng)的自信。其次是案場(chǎng)銷售人員的管理，如銷售組織的理解、崗位職責(zé)的理解、銷售流程的理解等，這些是更好的加快銷售流程的完成和對(duì)銷售氛圍的營(yíng)造。銷售流程和最終成交多是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的信息交流來(lái)完成，所以對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的管理在銷售環(huán)節(jié)亦為重要。1、銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要

14、了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)也可查看余房及業(yè)主信息。3、來(lái)電來(lái)客登記：管理和登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對(duì)來(lái)電、來(lái)客特征登記和需求登記。4、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。5、換退房管理：管理銷售過(guò)程中換、退、房處理及查詢。6、催交欠款：處理銷售過(guò)程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。7、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對(duì)成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶的服務(wù)

15、。8、銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以以圖形方式直觀顯示。9、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過(guò)程中需要的各種報(bào)表開(kāi)發(fā)商可以根據(jù)自己的需要來(lái)制訂各種報(bào)表。七、銷售工作計(jì)劃2011年5月20日-6月15日銷售準(zhǔn)備期主要工作事項(xiàng)：1、售樓部的布置2、設(shè)計(jì)：項(xiàng)目名LOGO、基本色、名片、水杯、文件袋、提袋、DM單、戶型單頁(yè)、圍墻廣告、戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示的設(shè)計(jì)4、印刷品的準(zhǔn)備：商品房買賣合同、補(bǔ)充協(xié)議、住房質(zhì)量保證書、住房使用說(shuō)明書、裝修協(xié)議、裝修標(biāo)準(zhǔn)、定購(gòu)協(xié)議書、專用收據(jù)、合同戶型圖、各類審核單、交款單、價(jià)格表、房源手冊(cè)、優(yōu)惠申請(qǐng)表、預(yù)測(cè)面積成果表；5、項(xiàng)目介紹：項(xiàng)目知識(shí)、公司介紹、建筑設(shè)計(jì)理念

16、、園林景觀設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)調(diào)查表；6、物料的準(zhǔn)備：沙盤、單體模型、辦公家具、談判座椅、煙灰缸、垃圾桶、抽紙、卷紙、空調(diào)機(jī)、電話機(jī)、復(fù)印機(jī)、飲水機(jī)、電腦、打印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、保險(xiǎn)柜、文件柜、激光筆、文件夾、計(jì)算器、工作牌、工作服、各類證件、各類型號(hào)的打印紙、印泥；7、DM單的派發(fā)8、客戶的日常接待2011年6月16日正式對(duì)外銷售-8月中旬銷售期主要工作事項(xiàng)：1、客戶的日常接待2、合同的簽訂3、房款的催繳4、報(bào)紙廣告：2011年7月7日成都商報(bào)2個(gè)單位報(bào)尾2011年7月21日成都商報(bào)2個(gè)單位報(bào)尾2011年8月10日華西都市報(bào)2個(gè)單位報(bào)尾2011年8月24日華西都市報(bào)2個(gè)單位報(bào)尾5、短信自開(kāi)盤后每周發(fā)放3

17、0000條短信6、DM單派發(fā)20000份2011年8月16日銷售率達(dá)到80%-10月中旬銷售完畢主要工作內(nèi)容1、客戶的日常接待2、合同的簽訂3、房款的催繳4、DM單派發(fā)20000份2011年10月交房12月準(zhǔn)備產(chǎn)權(quán)辦理手續(xù)主要工作內(nèi)容1、交房前的準(zhǔn)備工作物料：交房須知、交房流程、交房通告、交房通知書、客戶交款明細(xì)表（已交、未交）、客戶交房應(yīng)交各類款項(xiàng)明細(xì)表、工程竣工驗(yàn)收備案表、實(shí)測(cè)面積報(bào)告、各類代收款項(xiàng)文件、客戶繳費(fèi)一覽表、交房會(huì)簽單、工程問(wèn)題整改會(huì)簽表、購(gòu)房發(fā)票、房屋驗(yàn)收意見(jiàn)表、房屋交付驗(yàn)收交接表、前期物業(yè)管理合同、業(yè)主公約、裝修須知、裝修申請(qǐng)表、領(lǐng)房通知單、各類收據(jù)、鑰匙袋、辦理產(chǎn)權(quán)委托書

18、、抵押登記申請(qǐng)表、客戶交件清單、面積補(bǔ)差協(xié)議書2、辦理產(chǎn)權(quán)物料：客戶資料清單、房屋所有權(quán)申請(qǐng)登記表、房屋登記信息詢問(wèn)筆錄、房屋平面圖、業(yè)主私章3、交房八、銷售人員安排（一）銷售主管1名（現(xiàn)場(chǎng)駐守）工作職責(zé)：1、主持售樓現(xiàn)場(chǎng)日常工作，指導(dǎo)銷售人員的日常銷售接待與服務(wù)工作，管理現(xiàn)場(chǎng)辦公秩序，溝通協(xié)調(diào)售樓部與上下級(jí)、各部門之間的關(guān)系。2、持客戶至上的原則，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，時(shí)刻保持團(tuán)結(jié)合作、積極向上的工作氛圍，提高效率，樹(shù)立企業(yè)良好形象。3、對(duì)甲方下達(dá)的項(xiàng)目銷售指標(biāo)擔(dān)負(fù)直接責(zé)任，將總銷售指標(biāo)分解下達(dá)給各銷售人員，督導(dǎo)其完成銷售任務(wù)并負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作。4、定期匯總上報(bào)各階段的銷售總結(jié)報(bào)告，對(duì)房源銷控?fù)?dān)負(fù)管理責(zé)任。5、組織銷售人員定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶積累匯總與開(kāi)盤前的基本定價(jià)工作。7、檢察并督導(dǎo)銷售人員的日?qǐng)?bào)表、回款計(jì)劃、客戶資料統(tǒng)計(jì)表以及銷售部各種文檔。8、負(fù)責(zé)各個(gè)銷售人員的考核評(píng)定與獎(jiǎng)罰工作。9、負(fù)責(zé)組織銷售人員日常會(huì)議、培訓(xùn)、及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提高業(yè)務(wù)水平，統(tǒng)計(jì)客戶資源、分析銷售態(tài)勢(shì)。10、負(fù)責(zé)編寫、修改項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭和答客戶問(wèn)。11、制定銷售部日常所用的銷控表、日?qǐng)?bào)表、考評(píng)表等各種表格。12、負(fù)責(zé)洽談特殊合同、補(bǔ)充協(xié)議，審理項(xiàng)目商