產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準作業(yè)手冊

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-355編號：_產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準作業(yè)手冊審核：_時間：_單位：_產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準作業(yè)手冊用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護集體的利益，從而充分發(fā)揮團體的力量，實現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運行有規(guī)則保障。可通過修改使用，也可以直接沿用本模板進行快速編輯。產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準作業(yè)手冊明確目標(biāo)認清自己產(chǎn)品的定位;分析產(chǎn)品的主要消費群在哪里、次要消費群在哪里、以及這些消費群的主要消費場所在哪里、次要消費場所在哪里;調(diào)查終端情況，并進行分類，分清哪些是主要終端、哪些是次要終

2、端;調(diào)查清楚這些終端的供貨商都有哪些，誰是他們的主要供應(yīng)商、誰是他們的次要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商。制定理想經(jīng)銷商的基本標(biāo)準。觀察市場首先，觀察了解終端：終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理;各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習(xí)慣;終端內(nèi)的各種溝通行為，如店員對消費者的影響、導(dǎo)購對消費者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄觀察結(jié)果并認真進行分析。案例：小李是一位化妝品銷售人員，負責(zé)開發(fā)一個新市場。她準備了一份終端信息調(diào)研表，通過地圖查詢、同行收集、實地走訪等辦法，對終端信息進行收集整理。通過對終端信息調(diào)查表的整理分析，小李掌握了各類終端化妝品的銷售情況、

3、化妝品銷售的主要終端和次要終端是哪些、這些終端的路線分布情況、各種終端每一類化妝品的主要消費群是哪些、影響消費者購買行為的店內(nèi)顯性因素是哪些;進而明確自己的產(chǎn)品適合在哪一類終端銷售、在這一類終端中哪些是主要終端和次要終端、主要消費群是誰、終端促銷應(yīng)注意的問題是什么。其次，觀察了解競品：競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關(guān)、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等。并認真記錄、整理分析。再次，觀察了解各類經(jīng)銷商：特別是主要競品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商

4、業(yè)信譽、經(jīng)營歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營思想等。最后，注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務(wù)員、部分經(jīng)銷商和消費者進行交流溝通。在實際工作中可采取以下幾種溝通方式：與店員和促銷員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結(jié)合，主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。要準備好問題提綱、一些小禮品等，交流中注意創(chuàng)造寬松的談話氛圍，讓店員和促銷員多發(fā)言。比如：調(diào)查酒類終端情況可以組織并參加一些酒店服務(wù)員的座談會，會前與負責(zé)酒店渠道的銷售主管溝通一下會議時間、會議目的、談話提綱，并準備一些女孩愛吃的零食、小禮品等，由酒店主管安排下面的業(yè)務(wù)員邀請

5、服務(wù)員參加，會議采用聊天式的談話形式，有酒店主管主持并引導(dǎo)話題，每個服務(wù)員可以發(fā)表自己的意見。通過這種方式會收集到各種影響酒店渠道銷售的信息。與各類業(yè)務(wù)人員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結(jié)合，主要了解渠道信息、經(jīng)銷商信息、終端信息、競品運作信息等。與各類經(jīng)銷商的交流：以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關(guān)心的各類市場問題。注意多聽多問，注意保持友好氛圍，掌握好交談的時機。有時，可以適當(dāng)?shù)刈儞Q身份與經(jīng)銷商進行交流。與消費者的交流：可采用隨機訪問、產(chǎn)品推薦會、問卷調(diào)查等形式進行。主要了解消費者的消費感受、對品牌的印象、消費習(xí)慣和頻次、影響其消費的主要因素等。在實際工作中

6、經(jīng)常會采用以上兩種或多種形式結(jié)合的辦法開展與消費者的交流。首先是準備好隨機訪問的幾個話題，設(shè)計好調(diào)查問卷;其次是精心準備互動活動和獎品禮品;再次是組織參與人員進行操作培訓(xùn);最后是選擇目標(biāo)消費群比較集中的場所執(zhí)行市調(diào)工作，一般選擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區(qū)、高校生活區(qū)等地點進行。選定潛在目標(biāo)根據(jù)以上對市場情況、競品情況、消費情況、經(jīng)銷商資源情況的了解和掌握，結(jié)合企業(yè)自身的條件、產(chǎn)品特點，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式，敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷商名單。準備談判資料在與目標(biāo)經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準備，主要包括：·熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料·企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品&#

7、183;當(dāng)?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃方案·研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對策略·規(guī)范的經(jīng)銷合同書·其他方面談判所需資料·最后，別忘了準備一份有紀念意義的小禮品擇機拜訪談判在一切準備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預(yù)約，確定時間地點，再登門拜訪?；蛘咄ㄟ^圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇經(jīng)銷商較為空閑的時間、季節(jié)拜訪。合作談判的最好時機一般是經(jīng)銷商對現(xiàn)經(jīng)銷品牌產(chǎn)生不滿和經(jīng)銷商經(jīng)營范圍需要擴大時。在談判時一定要注意：·保持友好的談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭執(zhí)、語言流暢清晰、多談共同點等。·認真考慮客

8、戶的異議，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時，客戶會不斷地提出異議，銷售人員一要學(xué)會聆聽，二要注意觀察客戶的表情和舉動，在談判結(jié)束時不僅要總結(jié)與客戶談判達成的共識，還要仔細總結(jié)客戶提出的異議，分析哪些異議是客戶最為關(guān)心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調(diào)查或者進行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有針對性地制定談判對策。·顯示出你的誠意。所有的人都喜歡與有誠意的人合作，在與客戶談判時，從你的儀表到言談舉止都應(yīng)顯示出對客戶的尊重，顯示出你對客戶的重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中，一要向客戶表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對客戶的負責(zé);二要

9、在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為客戶爭取支持，以顯示你對客戶的關(guān)心和支持。·讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險。當(dāng)然，任何生意都會有風(fēng)險，但你要讓經(jīng)銷商感覺到與你合作的風(fēng)險是很低或者是可控的?？蛻粜枰牟粌H是適銷的產(chǎn)品，更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認同，并對可能出現(xiàn)的后果提出合理具體的處理意見，客戶自然會感覺到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會很大。·討價還價，適當(dāng)讓步。沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與客戶進行談判之前，要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，要用數(shù)據(jù)、事實、道理說服客戶。在談判中多找共同點，仔細討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕，并講清理由，對合理要求可以適當(dāng)讓步，讓客戶