北開電氣區(qū)域經理行動管理辦法

1、北開電氣區(qū)域經理行動管理辦法市場部區(qū)域經理行動管理辦法綜合2010年上半年度銷售公司區(qū)域經理各項工作情況，為了進一步規(guī)范區(qū)域經理日常行動、出差行動、招投標工作和報價銷售等行為，在集團總裁的領導下，特制定本辦法，希各位區(qū)域經理嚴格遵照執(zhí)行，共同把銷售公司經營好、管理好，從而擴大市場、提高銷量,為集團的發(fā)展作出更大的貢獻。一.日常行動管理：1 .服從銷售公司管理，堅決完成銷售公司下達給所屬區(qū)域的銷售指標，接受上級領導的批評意見，積極向上級領導反應工作中出現的問題。2 .熟悉渠道、電網和項目運作方式，分析并掌握目標市場的信息及發(fā)展現狀，及時迅速調整業(yè)務運作方式，促進并提升北開集團產品在市場的占有率和

2、擴大市場影響力。3 .努力挖掘開發(fā)目標市場的潛力，所轄區(qū)域內每個省（直轄市、自治區(qū)）必須開發(fā)設立2個以上代理商，并做好區(qū)域代理商的協調工作，分解、指導、督促所轄區(qū)域代理商完成協議指標。4 .密切配合銷售公司相關部門完成各項工作。每月2日向市場部經理上交上月總結和當月計劃,如遇放假則適當向后延遲相應天數（月總結和月計劃內容格式要求詳見附件4）o5 .每周六參加銷售公司工作例會（例會議程見附件1）,所有人員在會上匯報一周工作情況，匯報內容：本周工作進展情況，工作中北開電氣集團有限公司銷售公司8/16/20213北 開 電 氣 集 團 有 限 公 司 銷 售 公 司8/16/20215北開電氣集團有

3、限公司銷售公司8/16/20214存在的問題或障礙；下周工作計劃和重難點匯報；交流討論工作阻礙的解決方案；如出差途中按區(qū)域經理出差工作匯報機制每周六16:00前將“客戶拜訪（日）效率表”（內容格式詳見附件2）傳真至市場部經理處或電郵至市場部經理郵箱（必要時參與銷售公司舉行的視頻會議或QQ多人討論會議），由市場部經理匯總向總經理報告，總經理定期將市場部經理轉交的區(qū)域經理出差行動報表歸檔。6.保持目標市場營銷網絡建設的合理性和秩序性，合理布局代理商，關注市場價格的穩(wěn)定性，洞察預測市場風險并及時給出相應對對策。.區(qū)域經理出差行動管理流程簽否市場部經理上報下周計劃填寫本周報表 開展業(yè)務區(qū)域經理周末呈報

4、審查總經理出差流程補充說明：1 .區(qū)域經理出行3天前提交“出差申請單”（詳見附件8）,出差時外出開展業(yè)務活動后要及時填寫“客戶拜訪（日）效率表”（詳見附件2）。2 .市場部經理可按照區(qū)域經理外出活動計劃的區(qū)域，必要時可要求區(qū)域經理用當地固定電話回電，以確定區(qū)域經理的確切活動位北開電氣集團有限公司銷售公司8/16/202163 .區(qū)域經理出差報銷管理：嚴格執(zhí)行出差管理流程；出差計劃申請須在出行日前兩天內提出，審批后及時購買火車（軟臥須提請市場部經理審核、總經理審批，否則不予報銷）、汽車票，火車票由綜合辦代購；出差途中私自乘坐飛機者，按起迄地間硬臥車票給予報銷，無火車線路則按汽車票價報銷；出差費用

5、實行包干制，出差補助200元/天，報銷時須提供不少于80%發(fā)票，長途交通費用給予實報實銷。4區(qū)域經理出差行動路線，須嚴格按照出差計劃中擬定路線執(zhí)行，如有其他事項需要更改出差目的地和路線，須報告市場部經理，否則不給予報銷一切更改路線產生的費用。5出差過程中，如遇到需要招待客戶，須以書面形式向市場部經理審核、總經理審批，否則不給予報銷招待費（“出差途中客戶招待申請”詳見附件5）。6 區(qū)域經理單次出差周期為20天內，自區(qū)域經理出差出行當日算起第20日前須返回公司述職，出差延遲至20天后未返公司且未得到銷售公司總經理特批者，該次出差費用一律不給予報銷，并由總經理進行批評教育。7出差途中需價格申請、出差

6、路線變更和出差周期延長時，申請統(tǒng)一發(fā)送至市場部經理郵箱待批，批示后統(tǒng)一以郵件回復。8出差有下列情況不給予報銷費用：未經同意擅自出差；出差途中改變路線未經領導同意；出差途中未上交周報（總結和計劃）；出差周期超過20天未經領導同北 開 電 氣 集 團 有 限 公 司 銷 售 公 司8/16/20219意。三區(qū)域經理招投標管理1區(qū)域經理根據自身優(yōu)勢，對招投標項目進行選擇性跟蹤和購買，分以下兩種情況：終端項目招標：招標項目為區(qū)域經理自身進行售前、售中和售后服務，則應事先與市場部經理溝通，詳細匯報招標采購決策系統(tǒng)內客情關系運作情況，最后由總經理決定是否購買和制作標書，此類標書費和投標保證金由公司承擔，但

7、區(qū)域經理對項目的投標運作成功負責，對投標保證金的退還負責，對中標后一系列的售中和售后服務負責；代理商運作的項目招標：招標項目為代理商進行售前、售中和售后服務，在經市場部經理審核、總經理審批后，須事先向代理商申明標書購買費用和投標保證金的各自承擔比例，區(qū)域經理應督促代理商退還投標保證金，協助代理商進行招標項目售中、售后服務工作的協調。2區(qū)域經理購買招標文件前，應先自行咨詢和查驗：招標所需貨物本公司是否能生產，是則申報市場部經理批復。3區(qū)域經理在獲取招標文件后，應先自行查看審核：標書內所需貨物數量、交貨時間、技術要求等本公司是否能完全響應和實施。4自審后將招標文件交由部門經理進行審核，并將其技術內

8、容交由相關技術部門審核；審核確認后，提取所需貨物一覽表，交由銷售內勤安排產品報價和標書制作等事宜；5如標書組再次詳細審核后發(fā)現公司未能滿足條件或材料欠充分的，區(qū)域經理應積極協助標書組尋求公司相關人員幫助使其滿足；標書組制作標書過程中對招標文件不理解的，應及時協助標書組向招標單位進行咨詢釋疑。6如區(qū)域經理對招標項目報價有需要作出調高或調低的情況，須第一時間向市場部經理申請，會同技術報價人員進行核價，最后由總經理簽字確認調高或調低比例，并由銷售內勤進行備案，作為日后進行招投標成敗分析時的依據。四區(qū)域經理產品報價、銷售管理流程1區(qū)域經理自行報價的項目，應先報銷售內勤登記備案，其常規(guī)產品報價、銷售流程

9、如下注意事項如下：2接客戶詢價后，其中變壓器常規(guī)型號按照公司規(guī)定下浮點報價的項目，應報銷售中心內勤登記備案，如報價需要下浮更多點數，須報請銷售市場部經理審核、總經理審批，獲批后方可報價給客戶，否則公司不給予合同簽訂及發(fā)貨支持，如造成公司利益損失的由區(qū)域經理自行承擔；變壓器非常規(guī)型號及高低壓成套設備產品報價，應先將產品具體規(guī)格型號交由銷售內勤安排報價，并自行跟蹤，報價出來后應及時自審，與技術部報價人員溝通不能再降價的項目，如確需再行降價須報銷售公司市場部經理審核、總經理審批。3產品報價得到客戶認可后，與客戶簽訂合同，合同須注明產品規(guī)格型號、產品單價及合同總價、報價含稅含運費否、付款方式（預付款、

10、余款支付方式等）、交貨時間、售后要求等，區(qū)域經理對合同進行審核后交由銷售內勤，銷售內勤交市場部經理審核、總經理審批，獲批后視付款情況安排生產或發(fā)貨，如無總經理簽字認可，視為無效合同，公司不給予安排生產、發(fā)貨等工作。五應收賬款、風險款和呆死賬的管理1區(qū)域經理在賒銷產品前，須對客戶進行信用調查，調查內容包括：詳細經營地址、家庭地址、經營狀況、經濟實力、家庭狀況、財產、本人身體健康狀況、性格、愛好等情況。2賒銷欠款金額大于10萬元的，須由市場部經理審核、總經理審批是否賒欠，在必要的情況下，要求客戶提供相應的擔保，如有價證券、抵押擔保，并對抵押物進行登記，上交財務保管。3應收賬款在合同協定到期日前半個

11、月仍不付款須以書面形式下發(fā)催款通知單，時常電話拜訪和溝通，必要時應實地催收。4對銷售中心反映貨款往來憑證欠妥或欠缺的，在獲取信息當日內須想辦法解決，務必在一個周內將貨款往來憑證收集完整，交銷售中心保管。5對于欠款久拖不還的呆死賬，須在合同及欠款協議收有效期內，報市場部經理，經總經理同意后，通過法律途徑解決，向法院提請訴訟。6銷售經辦人在本公司工作期間，如有竄通客戶利用各種手段騙取公司應收賬款造成公司經濟損失的，一旦發(fā)現，情節(jié)嚴重者公司移交司法機關處理。備注：應收賬款：指在合同和欠款協議書規(guī)定還款期限內須催回的貨款（合同或欠款協議書規(guī)定有效期在二年內，二年內欠款不還的，必須重新訂立欠款協議書或通

12、過法律手段解決）。北 開 電 氣 集 團 有 限 公 司 銷 售 公 司8/16/202113風險款：指超過銷售合同和欠款協議書規(guī)定還款期限且因種種原因難以催回的貨款。呆死賬：指本公司銷售經辦人在銷貨過程中所發(fā)生的被騙、被倒賬、客戶公司倒閉、客戶拒不還款且不簽字確認、久拖不結的款項。六售前、售中和售后服務1 客戶考察：區(qū)域經理有客戶來考察時，應提前三天向市場部經理以書面形式提出申請（“客戶考察接待申請”詳見附件6）。2 .服務費用：因客戶原因需派專人前往進行資料送達、標書購買和標書送達等情況，客戶承擔返程交通費用；因客戶要求派技術人員前往作項目前期溝通者，客戶承擔返程交通費用；因客戶主觀原因造

13、成的產品售后服務需派專人前往解決者，客戶承擔返程交通費用。3 .客戶服務：代理商如需要公司外派工程師、銷售精英對其職員進行產品知識培訓和銷售技巧培訓的情況，公司外派相關人員給予無償培訓支持；代理商操作的招投標項目如需要技術前往參與議標、答疑等事項，公司外派專人前往給予無償協助。七獎勵與扶持制度1 獎勵扶持原則：公司與職工利益共享2 集團高層目標：每個區(qū)域經理年銷售額達到1500萬以上，從而實現區(qū)域經理年薪15萬以上；3獎勵制度業(yè)績獎勵（單位：萬元）：銷售額（X）回款比例（Y）獎勵額（Z）1000<X<1500Y>80%0.5%Y>90%0.8%1500<X<

14、2000Y>80%1.0%oY>90%1.5%2000<X<3000Y>80%2.0%Y>90%2.5%3000<XY>80%3.0%Y>90%3.0%代理設立獎勵每成功設立1個年度銷售、回款額500萬元以上的代理商（截止12月31日結算金額），給予相應區(qū)域經理2000元獎勵；每成功設立1個年度銷售、回款額1000萬元以上的代理商（截止12月31日結算金額），給予相應區(qū)域經理5000元獎勵；入網獎勵在所轄區(qū)域內省級電力公司、鐵路部門、石油石化等采購平臺成功入網入圍，1個采購平臺給予1000元獎勵；在所轄區(qū)域內地市級電力公司、鐵路部門、石油石

15、化等采購平臺成功入網入圍，1個采購平臺給予1000元獎勵；以上入網入圍的采購平臺對北開產品年采成交量達到500萬以上（截止12月31日結算金額），1個采購平臺另給予1000元獎勵；4.扶持制度年度銷售回款凈額超過1500萬且自愿轉變北開代理商者，公司給予2011年區(qū)域代理優(yōu)先權，并在價格基礎上給予1.0%的價格折扣和更優(yōu)惠的鋪貨支持。年度銷售回款凈額超過3000萬且自愿轉變北開代理商者,公司給予2011年區(qū)域代理優(yōu)先權,并在價格基礎上給予1.5%的價格折扣和更優(yōu)惠的鋪貨支持。年度銷售回款凈額超過5000萬者，公司考慮給予年底分紅甚至配股。其他福利待遇：公司統(tǒng)一給市場部全體人員購買人生意外險；一

16、年享有兩次帶薪年休假，一次假期為7天，往返長途交通費用給予實報實銷。八其他須知事項1 本管理辦法作為“市場部人員績效考核協議書”附件；2本管理辦法最終解釋權歸浙江北開電氣銷售有限公司所有；3本管理辦法之頒布之日起執(zhí)行。附件1：銷售公司工作例會規(guī)定時間：每周六14：00至15：30主持人：銷售公司總經理（總經理不能出席時，總裁主持）參會人員：總裁、副總裁、銷售公司各部門職工一銷售例會目的：1. 促進部門之間信息互通，協調部門之間工作銜接；2. 領導了解員工工作中存在的困難和問題，確立解決方案；3. 部署下周工作，使工作開展井然有序。二.銷售例會內容：1銷售公司各部門匯報工作及目標落實完成情況、部

17、門經理總北開電氣集團有限公司銷售公司8/16/202113結并部署下周工作，總經理總結本周工作并作出指示；2.副總裁作指示；3.總裁作總結性發(fā)言并作重要指示。會議議程如下:在舁廳P時間內容主講人114:00-14:05r主持人宣布會議開始胡謂勝214:05-14:10總裁講話楊繼明314:10-14:15副總裁楊子衡414:15-14:45各區(qū)域經理匯報本周拜訪詢價招投標合同簽訂回款等進度和存在的問題，并匯報卜周工作計劃南文賢、李海濤林靈龍、馬成軍唐君夫、張笠514:45-14:50市場部經理總結區(qū)域經理發(fā)言并部署卜.周工作郭鑫614:50-15:05銷售中心內勤匯報本周詢價招投標合同簽訂回款

18、等進度和存在的問題馬麗萍、何滿紅陳雪嬌715:05-15:25標書組匯報本周標書制作開標反饋等情況,并匯報卜周制作計劃張羅、夏雯婕楊福祥、馬國紅815:25-15:30商務部經理總結銷售內勤和標書組發(fā)言并部署卜周工作鄭瑞平9115:30-15:35總經理作總結性發(fā)言并作指示胡謂勝1015:35-15:40總裁作總結性發(fā)言并作指示楊繼明1115:40主持人宣布散會胡謂生北開電氣集團有限公司銷售公司8/16/202115附件2:客戶拜訪（日）效率表客戶名稱拜訪時間被拜訪人被拜訪人電話（區(qū)號-固定電話）拜訪結果總結與建議:日期:區(qū)域經理:市場部經理評語:日期路線客戶名稱聯系方式業(yè)務事由進展情況周一周二周三周四周五周六附件3:周工作計劃表日期： 月 日至 月 日北 開 電 氣 集 團 有 限 公 司 銷 售 公 司8/16/202117附件4：月總結和月計劃內容格式標題：年月工作總結1前言2總結：上月詢價單位和價格反饋；上月招投標項目進展和反饋；上月代理商開發(fā)情況進展和反饋；上月入網情況進展和反饋；上月電力系統(tǒng)客戶開發(fā)情況和反饋；上月合同簽訂和回款情況反