客戶意向程度判斷指標

1、購買力方面投資型客戶自住型客戶區(qū)域抗性單價抗性總價抗性與首職業(yè)是否開車服飾品牌,質(zhì)地是否首次置業(yè)需求戶型面積總價年齡家庭結(jié)構(gòu)收入來源與支出能力,掙錢容易出手快付款方式,一次性付款還是按揭貸款,首付款如何籌措男士香煙,手表檔次女士擔(dān)包檔次產(chǎn)品收益率高,容易出租,投入沒有磊的風(fēng)險,有投資價值舒適,寧靜,安全,生活方便,配套齊全,滿足不同需求,物超所值事業(yè)圈,朋友圈,生活圈,交通便捷程度,未來發(fā)展?jié)摿εc同類產(chǎn)品相比是否有價格優(yōu)勢,單價與客戶期望值差距總價雖有抗性,但有首付能力謝謝觀賞謝謝觀賞付能力月供能力 近期需求程度看房的針對性 對樓盤的興趣 度 樓盤唯一性 排他性 對銷售人員的 信任度 看房人員

2、 看房次數(shù) 對付款的關(guān)注 程度 對物業(yè)管理的 關(guān)注 假定后客戶反 應(yīng) 是否鎖定房源 是否排除其他 社區(qū)收入能力在不斷增長還是相對穩(wěn)定,不穩(wěn)定是急切購買還是等待觀望,隨便看看,是急切居住還是可有可無,近期是否在看別的樓盤是親朋介紹,看廣告專門看房還是路過隨便了解對細節(jié)是否感興趣,對產(chǎn)品,景觀以及銷售人員講解是否認真專注,是否對樓盤細節(jié)挑毛病樓盤是否有唯一性和排他性的因素是否相信樓盤熱銷,風(fēng)險程度,開發(fā)商實力,五證,優(yōu)惠,后期產(chǎn)權(quán)證辦理,物業(yè)服務(wù)以及其他承諾的內(nèi)容單獨來還是一家人帶著親朋,決策人是否到場是否二次回訪關(guān)注付款方式以及優(yōu)惠辦法物業(yè)管理費,公攤,小區(qū)秩序,如何停車等假設(shè)客戶購買入住后是否

3、勾畫房屋裝飾,咨詢附近生活配套,子女就學(xué),老人就醫(yī)等問題鎖定位置,樓層,戶型在一二全檔盤對比中,本樓盤是否已經(jīng)占據(jù)上風(fēng)與決策人是否達成一致能夠快速成交,否則一些重新開始客戶達成一致購買意向意見程度是否緊張對房源是否緊張,對調(diào)價是否在意,對促銷活動是否判斷在意指標關(guān)鍵問題關(guān)注是否詢問如何下定,如何優(yōu)惠,要優(yōu)惠是否急切在意客戶是否現(xiàn)場帶錢現(xiàn)金,信用卡能否隨時付款意向程度劃分一.A類客戶意向很強烈,整體得分90分以上,隨時可以發(fā)生購買行為1. 有購買力和即時首付能力,收入高,是項目規(guī)律性的目標客戶群2. 對樓盤區(qū)域沒有大的抗性,對區(qū)域未來充滿信心3. 對單價和總價均無抗性4. 喜歡樓盤的幾個方面或者

4、重要一點,其關(guān)注的恰恰是項目唯一性和稀缺性的5. 相信購買后能夠帶來較大利益,相信樓盤暢銷;相信開發(fā)商的實力和信譽,認為購買沒有風(fēng)險6. 購買入住后會較大的提高生活品質(zhì),改變自己的生活方式,對購買有信心,看房時候表現(xiàn)喜歡的沖動7. 決策人沒有大的疑慮,家人意見一致8. 鎖定房源,擔(dān)心調(diào)價和房源售出9. 可以隨時定房,但是缺少鼓勵和再次比較二,B類客戶意向較強,整體得分70分以上,通過培養(yǎng),鼓動以及客戶方面對比,隨時與家人商量后購買1. 有購買力,通過籌措有首付能力2. 對樓盤區(qū)域沒有大的抗性,對區(qū)域未來充滿信心3. 對單價,總價有一定抗性,但是通過對比可以消化4. 喜歡樓盤的幾個方面或者重要一點5. 相信購買后能夠帶來較大利益,相信樓盤暢銷;相信開發(fā)商的實力和信譽,認為購買沒有風(fēng)險6. 購買入住后會較大的提高生活品質(zhì),改變自己的生活方式,對購買有信心7. 需要與家人商量8. 通過比較,鼓動可以購買三,C類客戶購買指數(shù)60分70分1. 有一定購買力,或者購買力不強,但是購房針對性不強,到現(xiàn)場目標不明確2. 需要與決策人或者家人商量3. 對區(qū)域有一定抗性4. 對現(xiàn)在購買有很多疑慮,對單價,總價有一定抗性四.D類客戶購買指數(shù)量6