激勵因子與提成制度

1、ai激勵因子與提成制度一、銷售動能與激勵因子1、業(yè)績是被要求出來的！誰來要求？2、終端營業(yè)員的四中定位；你要哪一種！3、意愿，擺在能力面前！激勵，錢不是唯一！4、老板，別光講義氣！提成，當然不能不提！5、壓力與誘因，使命、成就感與亢奮氛圍二、業(yè)績目標、提成總額與分派方法1、營運分析與年度占比2、業(yè)績目標，是營業(yè)員“做”出來的！3、從頭到尾1%?別跟錢過不去！4、個別提成、集體提成、綜合提成5、績效門檻制、提成基數制、水漲船高制三、激勵制度面面觀1、做多做少，提多提少？絕不能沒有差多少！2、為什么高手進不來？留不住？3、沒有經營意識，就沒有銷售高手！4、營業(yè)人員心理的那一本帳5、簡單、才會有效！

2、人性化管理？人性，太復雜！作為管理者的你，看到上訴問題，你將如何？沒有標準的答案，只有更好的答案！終端營業(yè)員的四中定位： 服務員：就像端湯倒水，只是專門供吆喝的； 店員：貨沒丟錢沒少，生意好壞老板的事； 營業(yè)員：做生意拿提成，業(yè)績成敗榮辱相關； Fashion Advisor （時尚提議者）：專業(yè)導向 販賣的不只是商品。完善管理制度一、零售終端管理的極至目標；1、把店堂變成“做生意”的地方放棄形式的管理框架，建立銷售導向流程老板不是店長，提成不是絕對，生意才是唯一一2、把店堂變成“銷售商品”的地放棄豬頭的陳列美學，演示銷貨策略哲學店堂是用來賣貨的，“擺貨”的核心目標是提升銷售3、把店堂變成“服

3、務客戶”的地方放棄對立的交易行銷，積累消費客群資源別再說不打折不能賣，千萬別跟人民幣過不去二、提成當然不能沒有； 定額比例，沒有激勵效益，跟錢過不去 辯明個別提成、集體提成、綜合提成 做多做少，提多提少？絕不能沒有差多少 業(yè)績目標怎么算？先抓“年度月占比” 績效門檻制、提成基數制、水漲船高制 目標：每月第三周，開始進入亢奮狀態(tài)？！激勵因子與提成制度設計；一、年度月占比每個月份占年度銷售總額的比例年度銷售總額：通常會變 比例；相對穩(wěn)定計算方法：月銷售金額十年度銷售總額X 100%二、目標業(yè)績達成額；1、 絕不是喊出來的！可行性+合理性2、 絕不能沒據束力！直觀價值反應機能01月02月03月04月

4、05月06月07月08月09月10月11月12月05年9.555.649.134.474.2110.298.217.509.2210.0911.0710.63%06年7.475.787.877.777.309.538.455.288.0611.359.0212.13%平均8.515.718.506.125.759.918.336.398.6410.7210.0511.38占比%實際16101512業(yè)績萬萬萬萬業(yè)績1110目標萬萬如果要計算07年04月份的業(yè)績目標：1、 （01、02、03月份實際業(yè)績相加）十（01、02、03月份的平均占比相加）=18045774 得到07全年的銷售2、07全年

5、的銷售X 04月份平均占比=11萬得到07年04月份的業(yè)績目標如果要計算07年05月份的業(yè)績目標：1、 （02、03、04月份實際業(yè)績相加）十（02、03、04月份的平均占比相加）=1819970 得到07全年的銷售2、07全年的銷售X 05月份平均占比=10萬得到07年05月份的業(yè)績目標 三、提成門檻1、雙門檻制2、兩個門檻的間距不宜太長例：某店當月目標設計為10萬，那么第一個門檻為10萬X 80% =8萬，第二門檻設計為10萬 x 110% =11 萬。 如果實際銷售額為13萬，超過第二門檻，那么提成總額計算：（8 萬X 1 %） + （3萬X 2%） + （2 萬X 4%） =2200元

6、 如果實際銷售額為10萬，超過第一門檻，不到第二門檻，那么提成總額計算：（8 萬X 1 %） + （2 萬X 2%） =1200 遠 四、提成分派1、集體提成不同職務不同基數:店長：8個基數資深導購：5個基數導購：3個基數例：某店人員配置為店長1人，資深導購2人，導購3人，那么這個店就有27個基數，如果當 月提成總額為6000元，一個基數是6000- 27=222元，那么店長的提成8X 222=1776元資深導購的提成5 X 222=1110元導購的提成3X 222=666元2、個人提成例：某店當月目標設計為10萬，那么第一個門檻為10萬X 80% =8萬，第二門檻設計為10萬 X 110%

7、=11萬。人員配置為店長1人，資深導購2人，導購3人，共6人，個人目標為16700。 那么個人第一個門檻為 16700X 80% =13360,第二門檻設計為16700X 110% =18370。A營業(yè)員完成20000B營業(yè)員完成15000C營業(yè)員完成100001、假設該店實際業(yè)績超過第二門檻，那么提成計算A營業(yè)員20000X2.5 %13360X 1% +5010X2%+1630X 4%B營業(yè)員 15000 X2.5 % 或 13360 X 1% +1640X2%C營業(yè)員10000X 2.5 %10000X 1 %2、假設該店實際業(yè)績超過第一門檻，達不到第二門檻，那么提成計算13360或 1

8、336010000X 1 % +6640X 2 %X 1 % +1640X 2%X 1 %A 營業(yè)員 20000 X 1.5 %B 營業(yè)員 15000 X 1.5 %C 營業(yè)員10000 X 1.5 %3、假設該店實際業(yè)績達不到第一門檻，那么提成計算20000 X 1 % 或 15000 X 1%10000 X 0%A 營業(yè)員20000 X 0.5 %B 營業(yè)員 15000 X 0.5 %C 營業(yè)員10000 X 0.5 %激勵，錢不是唯 若不容易有成就感，很快就有負面思維錢少事多貨丟還要賠，生意不好還要挨罵!我還能賣貨賣幾年！談個朋友算了！ 導購好像沒什么意思！換個工作吧！ 別家的生意可能好

9、點！提成也多！ 就算賣得再好又怎樣！反正撐不死！ 怎么又要盤點！還不如早點跑吧！ 換個大品牌做做！以后跳槽也容易！ 跟真的一樣！說什么努力干有前途！ 唉！反正工作不好找！ 一天是一天！附表1營運概況日報表省 市 店日期 年 月 日天氣暢銷/主推商品備注客戶投訴事項備注暢銷/主推商品備注客戶投訴事項備注銷售品類分析折扣比例分析銷售時段分析品類金額%銷售件數物單價銷售折扣金額時段金額筆數客單價件數T恤營襯衫正價銷售0900收褲子1200套裝九折銷售1200管茄克1400風衣八折銷售1400理棉衣1800休閑鞋七折銷售1800模版鞋2000跑鞋六折銷售2000組網球鞋2200籃球鞋特價銷售2200戶

10、外鞋2400配件合計合計件現金管理模組回款方式金額%現金收支統(tǒng)計結 存 現 金¥ 100¥現金收支異動記錄現金前日現金結存+¥ 50¥短收/多收（-）¥刷卡當日現金收入+¥ 20¥多收/短收（+）¥購物卷當日現金匯岀¥ 10¥其他現金收付事項記錄欠款其他現金支岀-¥ 5¥合計當日現金結存=¥ 1附表2客戶資料卡客戶基本資料姓 名：性另I：生 日：年月日結婚紀念：年月日其他紀念：年月日手機號碼：家庭電話：通訊地址：電子郵箱：客戶親友資料姓名: 關系:生日：年 月 日其

11、他紀念：年 月曰手機: 電 話:姓名: 關系:生日：年 月 日其他紀念：年 月曰手機: 電 話:登記日期：年 月 日編列序號:接待人員:日期內容記要聯(lián)系人日期內容記要聯(lián)系人年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日消費記錄日期消費金額款號碼號營業(yè)員年 月曰附表3營業(yè)員銷售記錄匯整表

12、省 市 店日期： 年 月份周 店長:7期 姓名'、星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日輪值 班別交易 筆數銷售 件數客單價效益比輪值 班別交易 筆數銷售 件數客單價效益比輪值 班別交易 筆數銷售 件數客單價效益比苗木供應合同書甲方:經甲乙雙方協(xié)商同意，（以下簡稱甲方）從周至縣啞柏鎮(zhèn)綠星苗圃（以下簡稱乙方）購買銀杏苗木，（用于渭政辦發(fā)2010205號文件，渭南市區(qū)綠化），并就相關事宜達成以下協(xié)議:一、苗木數量：二、苗木規(guī)格：胸徑15cm以上，主干通直，樹頭完整，枝條勻稱、豐滿，無病蟲害，樹形美觀。三、苗木價格：每株計人民幣四、該價格包括：苗木費、挖掘費、包裝費、裝車費、拉運費五項。合計人民幣（）五、付款方式：任務完成后，10日內一次付清。六、有關事項：1、土球規(guī)格：苗木所帶土球直徑1.2米以上，厚度 60cm以上，卸車前完整不破裂。2、包裝規(guī)格：土球包裝腰帶無間隙寬度12cm以上，縱扎草繩間隙在2cm以下。繩桿高度 40cm，纏冠高度2米。3、所有苗木必須是播種