全程策劃營銷服務(wù)體系

1、全程營銷服務(wù)體系項(xiàng)目營銷調(diào)研部分競爭環(huán)境研究1、競爭企業(yè) / 產(chǎn)品營銷策略監(jiān)測1）調(diào)研目的：監(jiān)測主要競爭者的營銷策略2）調(diào)研開始時(shí)間：任何時(shí)間3）調(diào)研時(shí)限：長期4）調(diào)研方法：文獻(xiàn)研究 +現(xiàn)場觀察2、競爭產(chǎn)品調(diào)研1）調(diào)研目的：了解競爭樓盤市場定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷策略、業(yè)主結(jié)構(gòu)及 營銷效果2）調(diào)研開始時(shí)間：任何時(shí)間3）調(diào)研時(shí)限：約 30 天/次4）調(diào)研方法：文獻(xiàn)研究 +現(xiàn)場觀察 +現(xiàn)場訪問3、典型競爭樓盤研究1）調(diào)研開始時(shí)間：任何時(shí)間2）調(diào)研目的：詳細(xì)研究典型樓盤的產(chǎn)品和營銷策略全過程，分析得失，評 價(jià)效果并解釋效果實(shí)現(xiàn)的原因3）調(diào)研時(shí)限：約 20 天4）調(diào)研方法：文獻(xiàn)研究 +現(xiàn)場觀察 +現(xiàn)場訪問

2、 +專業(yè)人士訪談4、區(qū)域市場發(fā)展研究1）調(diào)研開始時(shí)間：任何時(shí)間2）調(diào)研目的：了解當(dāng)前區(qū)域市場產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)量、需求量、競爭手段、 購買者特點(diǎn)、交通、環(huán)境、人文、物業(yè)類型、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口特征、生 活配套設(shè)施、居住習(xí)慣等基本市場資料，分析預(yù)測上述情況在未來若干時(shí)間內(nèi)變化發(fā)展趨勢3）調(diào)研時(shí)限：約 30 天4）調(diào)研方法：文獻(xiàn)研究 +現(xiàn)場觀察 +現(xiàn)場訪問 +專業(yè)人士訪談二、市場定位研究1、細(xì)分市場，明確市場定位1）調(diào)研開始時(shí)間：確定項(xiàng)目地塊之后，規(guī)劃設(shè)計(jì)之前2）調(diào)研目的：尋找/識(shí)別、確定目標(biāo)市場， 描述目標(biāo)市場的特征， 制定針對 目標(biāo)市場的制定產(chǎn)品定位 / 營銷組合策略3）調(diào)研時(shí)限：約 40 天4）調(diào)研

3、方法：定量 +定性2、檢驗(yàn)市場定位構(gòu)想1）調(diào)研開始時(shí)間：確定目標(biāo)市場定位策略之后，規(guī)劃設(shè)計(jì)之前2）調(diào)研目的：檢驗(yàn)項(xiàng)目目標(biāo)市場定位組合3）調(diào)研時(shí)限：約 30 天4）調(diào)研方法：定量調(diào)查三、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)研究1、產(chǎn)品功能屬性定位調(diào)研1）調(diào)研開始時(shí)間：確定目標(biāo)市場定位策略之后，規(guī)劃設(shè)計(jì)之前2）調(diào)研目的：描述目標(biāo)顧客對產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的需求及強(qiáng)烈程度，探索產(chǎn)品 設(shè)計(jì)創(chuàng)新方向，協(xié)助提出規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)3）調(diào)研時(shí)限：約 40 天4）調(diào)研方法：定性 +定量調(diào)查2、規(guī)劃設(shè)計(jì)概念 / 方案檢驗(yàn)1）調(diào)研開始時(shí)間：規(guī)劃設(shè)計(jì)概念完成之后，正式規(guī)劃設(shè)計(jì)總圖確定之前2）調(diào)研目的： 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)顧客對產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)概念的接受、 偏好、重視程

4、度，完善產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)概念或方案3）調(diào)研時(shí)限：約 40 天4）調(diào)研方法：定性 +定量調(diào)查3、細(xì)分市場規(guī)劃設(shè)計(jì)概念 / 方案檢驗(yàn)四、營銷策略研究1、目標(biāo)顧客購買習(xí)慣研究1）調(diào)研開始時(shí)間：規(guī)劃設(shè)計(jì)完成之后，制定營銷方案之前2）調(diào)研目的：研究目標(biāo)顧客的購買決策過程、影響決策及其過程的因素、 影響程度，了解購買態(tài)度、使用行為和習(xí)慣、購買行為、為營銷策略提 供來自于目標(biāo)顧客的心理、行為和態(tài)度信息3）調(diào)研時(shí)限：約 30 天4）調(diào)研方法：定量調(diào)查2、營銷概念測試 / 檢驗(yàn)1）調(diào)研開始時(shí)間：規(guī)劃設(shè)計(jì)完成之后，正式營銷方案確定之前2）調(diào)研目的：檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)顧客對營銷概念的接受、偏好、重視程度，完善產(chǎn) 品規(guī)劃設(shè)計(jì)概念或

5、方案3）調(diào)研時(shí)限：約 25 天4）調(diào)研方法：定量調(diào)查3、產(chǎn)品名稱測試1）調(diào)研開始時(shí)間：規(guī)劃設(shè)計(jì)完成之后，正式營銷方案確定之前2）調(diào)研目的：測試產(chǎn)品名稱對于目標(biāo)顧客的傳達(dá)能力（是否容易能從眾多 產(chǎn)品中被區(qū)分出來， 并被記憶）、和說服能力 （有利于品牌形象的能力）3）調(diào)研時(shí)限：約 20 天4）調(diào)研方法：定量調(diào)查、定性研究4、廣告媒體調(diào)查1）調(diào)研開始時(shí)間：營銷方案完成之后，銷售推廣展開之前2）調(diào)研目的：了解目標(biāo)消費(fèi)者媒接觸習(xí)慣， 為媒體組合策略提供決策信息。3）調(diào)研時(shí)限：約 25 天4）調(diào)研方法：定量調(diào)查5、廣告?zhèn)鞑バЧu價(jià)1）調(diào)研開始時(shí)間：銷售推廣展開之后的某個(gè)階段2）調(diào)研目的：評價(jià)廣告效果，提出

6、策略及媒體調(diào)整改善建議3）調(diào)研時(shí)限：約 25 天4）調(diào)研方法：定量調(diào)查6、品牌形象定位1）調(diào)研開始時(shí)間：新產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)完成之后，正式營銷方案確定之前。2）調(diào)研目的：明確企業(yè) /產(chǎn)品形象定位3）調(diào)研時(shí)限：約 35 天4）調(diào)研方法：定量 +定性調(diào)查7、品牌檢驗(yàn)1）調(diào)研開始時(shí)間：2）調(diào)研目的：檢驗(yàn)企業(yè)/產(chǎn)品品牌知名度、 美譽(yù)度、品牌聯(lián)想、品牌價(jià)值等， 形象牌資產(chǎn)管理提供決策依據(jù)。3）調(diào)研時(shí)限：約 35 天4）調(diào)研方法：定量 +定性調(diào)查 以房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)為作為長期發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，適宜每年進(jìn)行一次品牌形象檢 驗(yàn)，根據(jù)市場狀況調(diào)整企業(yè)或產(chǎn)品的品牌推廣策略。五、投資風(fēng)險(xiǎn)分析 1多方案的投資效益分析評價(jià)及選擇

7、建議 2現(xiàn)金流量的對比分析 3項(xiàng)目開發(fā)的不確定性分析1）盈虧平衡分析2）敏感性分析3） 風(fēng)險(xiǎn)分析市場定位項(xiàng)目營銷執(zhí)行第一章、市場定位1客戶定位1）客戶來源確定2）客戶客層確定3）客戶比例確定4）客戶特征描述5）客戶個(gè)性化需求描述2戶型定位1）戶型結(jié)構(gòu)定位2）各戶型面積配比定位3）戶型內(nèi)部各功能空間的面積定位4）產(chǎn)品機(jī)電管線布置建議3建筑定位1）建筑風(fēng)格定位2）建筑朝向定位3）建筑布局定位4社區(qū)規(guī)劃定位1）社區(qū)景觀設(shè)計(jì)建議景觀風(fēng)格建議景觀小品建議景觀設(shè)計(jì)建議2）社區(qū)配套設(shè)施建議商業(yè)配套是設(shè)施會(huì)所配套設(shè)施生活配套設(shè)施3）社區(qū)出入口安排建議4）社區(qū)道路安排建議第二章、開發(fā)節(jié)奏一、項(xiàng)目開發(fā)步驟二、項(xiàng)目

8、投入產(chǎn)出評估三、結(jié)論第三章 項(xiàng)目形象營銷 、項(xiàng)目營銷示范中心環(huán)境概念設(shè)計(jì) 1施工現(xiàn)場環(huán)境包裝建筑物主體地盤圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2營銷中心包裝設(shè)計(jì) 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 展板設(shè)計(jì)營銷中心導(dǎo)視牌 銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 銷售用品系列設(shè)計(jì)示范單位樣板房說明牌2項(xiàng)目營銷現(xiàn)場示范單位各部分裝修概念設(shè)計(jì)二、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂設(shè)計(jì)1項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2背景音樂廣場音樂布置項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置三、項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)1名稱2標(biāo)志3標(biāo)準(zhǔn)色4標(biāo)準(zhǔn)字體項(xiàng)目營銷推廣部分第一章、價(jià)格定位及策略一、項(xiàng)目成本估算二、項(xiàng)目利潤目標(biāo)三

9、、定價(jià)策略1定價(jià)方法確定 2產(chǎn)品均價(jià)的確定3方位價(jià)差與各樓棟均價(jià)的確定 4水平差價(jià)與垂直差價(jià)的確定 5項(xiàng)目具體單位定價(jià) 6項(xiàng)目收益部分測算 7付款方式與優(yōu)惠折扣確定 8廣告戶價(jià)格與促銷價(jià)格確定 9車位與商業(yè)面積價(jià)格確定及兩者與住宅產(chǎn)品組合關(guān)系的確定四、價(jià)格調(diào)整策略1、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格2、入市價(jià)格3、價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)4、價(jià)格升幅周期5、價(jià)格升幅比例6、價(jià)格技術(shù)調(diào)整7、價(jià)格變化市場反映及控制8、項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表第二章、廣告策略一、廣告總體策略二、廣告的階段性劃分三、廣告主題與創(chuàng)意表現(xiàn)四、媒體組合與投放策略五、促銷主題選擇六、廣告效果監(jiān)控、評估及修正七、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作八、廣告費(fèi)用預(yù)算第三章、

10、推廣費(fèi)用預(yù)算一、固定費(fèi)用1、樣板房費(fèi)用2、售樓處費(fèi)用3、現(xiàn)場包裝費(fèi)用4、印刷品費(fèi)用二、變動(dòng)費(fèi)用1、媒體投放費(fèi)用2、促銷活動(dòng)費(fèi)用3、廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用三、雜項(xiàng)費(fèi)用1、日常辦公費(fèi)用2、其他不可預(yù)見費(fèi)用現(xiàn)場銷售控制部分第一章、售前資料準(zhǔn)備一、法律文件二、樓宇說明書1、項(xiàng)目統(tǒng)一說詞2、戶型圖與會(huì)所平面圖3、會(huì)所內(nèi)容4、交樓標(biāo)準(zhǔn)5、建筑材料標(biāo)準(zhǔn)6、物管內(nèi)容三、合同文本1、預(yù)訂書（內(nèi)部認(rèn)購書 ）2、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本3、個(gè)人住房抵押合同4、個(gè)人住房公積金借款合同5、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同6、保險(xiǎn)合同7、公證書四、其它1、價(jià)目表2、付款方式3、按揭辦理辦法4、利率表5、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用6、入住流程7、入住收

11、費(fèi)明細(xì)表8、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ( 學(xué)校收費(fèi)規(guī)定 )第二章、銷售周期劃分及控制、銷售周期確定1、入市時(shí)機(jī)的確定及安排2、銷售周期劃分、銷售過程控制1 、銷售實(shí)施1) 顧客購買心理分析2) 樓房情況介紹3) 簽定認(rèn)購書4) 客戶檔案記錄5) 正式合同公證6) 簽訂正式合同7) 辦理銀行按揭8) 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控a 收款催款過程控制b 按期交款的收款控制c 延期交工的收款控制d 入住環(huán)節(jié)的控制e 客房檔案f 客戶回訪與親情培養(yǎng)g 與物業(yè)管理的交接9) 成交情況匯總3 、銷售結(jié)束1 ）銷售資料的整理和保管2 ）銷售人員的業(yè)績評定3 ）銷售工作中的處理個(gè)案記錄4 ）銷售工作的總結(jié)第三章、人員組建一、成立

12、完整的銷售隊(duì)伍主管銷售之副總銷售部經(jīng)理 銷售主管或銷售控制 銷售代表 銷售事務(wù)人員 銷售市場人員二、制定銷售工作進(jìn)度總表三、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬1 、銷售控制表2 、銷售收入預(yù)算表第四章 營銷隊(duì)伍分工合作、甲方主要負(fù)責(zé)人1、與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同2、完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備3、分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任4、全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織二、直接合作人1、合同洽談2、銷售策劃工作對接3、銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤4、信息反饋5、催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥6、工作效果總結(jié)三、財(cái)務(wù)部1、了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展2、參與重大營銷活動(dòng)，銷售管理工作3、配合催收房款4、配合銷售部核算價(jià)格，參與制

13、定價(jià)格策略5、及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)四、工程部1、工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配2、嚴(yán)把工程質(zhì)量3、文明施工，控制現(xiàn)場形象4、銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合五、物業(yè)管理公司1、工地形象維護(hù)2、人員形象3、銷售文件配合4、銷售賣場的管理5、軍體操練6、保安員與售樓員的工作銜接、默契配合第五章、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)與管理、銷售部人員培訓(xùn)1 、公司背景及項(xiàng)目知識(shí)2 、詳細(xì)介紹公司情況1 ）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo) （項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo) ）2 ）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)3 、物業(yè)詳情1 ）項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件2 ）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件3 ）該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，

14、宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況4 ）項(xiàng)目特點(diǎn)*規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)：占地面積、總建筑面積、容積率、建筑履蓋率、公建 面積、住宅總面積、總戶數(shù)、車位數(shù)等*規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)：建筑風(fēng)格、景觀主題、組團(tuán)布局、會(huì)所規(guī)模等* 戶內(nèi)設(shè)計(jì)特點(diǎn)：戶型、面積、結(jié)構(gòu)、功能分區(qū)、戶內(nèi)面積組合、戶型 優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等* 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析* 項(xiàng)目營銷策略：價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段* 競爭對手優(yōu)劣分析及對策4 、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1）國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)3）心理學(xué)基礎(chǔ)4 ）銀行的按褐知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用5 ）國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢

15、6 ）公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度5 、銷售技巧1 ）售樓過程中的洽談技巧2 ） 展銷會(huì)場氣氛把握技巧3 ）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧二、簽訂買賣合同的程序1 、售樓部簽約程序1）辦理按揭及計(jì)算方法2）入住程序及費(fèi)用3）合同說明4）其他法律文件5）所需填寫的各類表格2 、展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法1）訂金的靈活處理2）客戶跟蹤三、銷售模擬1 、以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法完成一個(gè)交易2 、利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程3 、及時(shí)講評、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬4 、實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場四、銷售手冊1 、批文2 、樓宇說明書3 、價(jià)格體系1）價(jià)目表2）付款方式3）按

16、揭辦理辦法4）利率表5）辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)6）入住收費(fèi)明細(xì)表7）物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)4 、合同文本5 、客戶資料表五、客戶管理系統(tǒng)電話接聽記錄表新/老客戶表客戶談訪記錄表銷售日統(tǒng)計(jì)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤控制表六、銷售作業(yè)指導(dǎo)書1、職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則1）職業(yè)精神2）職業(yè)信條3）職業(yè)特征2、銷售基本知識(shí)與技巧1）業(yè)務(wù)的階段性2）業(yè)務(wù)的特殊性3）業(yè)務(wù)的技巧3、項(xiàng)目概況1）項(xiàng)目基本情況2）優(yōu)勢點(diǎn)訴求3）阻力點(diǎn)剖析4）升值潛力空間4 、銷售部管理架構(gòu)1 ）職能2 ）人員設(shè)置與分工3 ）待遇七、銷售組織與日常管理1、銷售部組織架構(gòu)1 ）銷售副總2 ）銷售部經(jīng)理3 ）銷售主管4 ）銷售控制5 ）廣