推銷員的理論準(zhǔn)備

1、李艷Telmail:現(xiàn)代推銷技術(shù)現(xiàn)代推銷技術(shù)現(xiàn)代推銷技術(shù)2目目 錄錄推銷接近推銷洽談推銷準(zhǔn)備課程安排推銷交易達(dá)成推銷管理推銷成功后的工作現(xiàn)代推銷技術(shù)3案例分析：張明清的兩難選擇案例分析：張明清的兩難選擇v 張明清就要結(jié)束他的市場營銷學(xué)專業(yè)的大學(xué)學(xué)習(xí)了。他的父親是某是一家藥店的小老板，他很想讓自己的兒子幫助他打理好這項(xiàng)生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路去為某家大型藥企業(yè)做推銷員。他的父親在經(jīng)營方面取得相當(dāng)?shù)某晒?，而且他認(rèn)為如果再有兒子的幫助，生意一定會錦上添花。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對這件事的看法。朋友們卻認(rèn)為

2、張明清應(yīng)該到外面去闖一闖，有的說：“看守一個(gè)藥店實(shí)在沒有什么意思?！边€有的說：“坐等別人上門來購買，很難了解外面精彩的世界?！睆埫髑迓犃诉@些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇?，F(xiàn)代推銷技術(shù)4v 思考討論題：思考討論題：v 1、現(xiàn)代推銷學(xué)的知識對于小藥店的推銷是否具有同樣的指導(dǎo)作用？v 2、張明清應(yīng)該如何才能使自己所學(xué)的現(xiàn)代推銷學(xué)知識應(yīng)用于小藥店的推銷工作？v 3、你認(rèn)為張明清應(yīng)該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 現(xiàn)代推銷技術(shù)5項(xiàng)目一 推銷準(zhǔn)備3任務(wù)二任務(wù)二3任務(wù)一任務(wù)一推銷人員的理論準(zhǔn)備推銷人員的素質(zhì)準(zhǔn)備3任務(wù)三任務(wù)三推銷人員的禮儀準(zhǔn)備現(xiàn)代推銷技術(shù)6如何讓牛進(jìn)牛棚如何讓牛進(jìn)牛棚

3、? ? 有一次美國大思想家愛默生與獨(dú)生子欲將牛牽回牛棚，但兩人一前一后使盡所有力氣，牛依然死活不肯進(jìn)去。家中女傭見兩個(gè)大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙。她僅拿了一些草讓牛悠閑地嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進(jìn)了牛棚，剩下兩個(gè)大男人在那里目瞪口呆?，F(xiàn)代推銷技術(shù)7啟示啟示 你與客戶交談溝通時(shí)，別忘記，不是你想賣什么，而是他想買什么！不是你想說什么，而是他想聽什么！只有“投其所好”，才能把事辦好，才能完成任務(wù)。 現(xiàn)代推銷技術(shù)8任務(wù)一任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)備推銷人員的理論準(zhǔn)備v 一、推銷一、推銷v 1、推銷的含義、推銷的含義v狹義的推銷v 推銷就是創(chuàng)造出人們的需求,運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品

4、或服務(wù)提供給顧客 ，指市場營銷組合4Ps中促銷組合里邊的人員推銷。現(xiàn)代推銷技術(shù)9人員推銷人員推銷 就是指為了滿足顧客某些需要以說服其購買就是指為了滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)/ /理念或者其他物品理念或者其他物品, ,而在人與人之間而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過程。進(jìn)行信息溝通的過程。現(xiàn)代推銷技術(shù)10任務(wù)一任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)備推銷人員的理論準(zhǔn)備v 廣義的推銷廣義的推銷v 是一種說服/暗示,也是一種溝通/要求。v 不限于商品交換，泛指一切說服活動，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。 v 比如，各種性質(zhì)的談判，同學(xué)畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計(jì)劃的貫徹執(zhí)行，政治家的

5、游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。現(xiàn)代推銷技術(shù)11任務(wù)一任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)備推銷人員的理論準(zhǔn)備v本書中推銷的定義：本書中推銷的定義：v 企業(yè)為了挖掘潛在客戶、促進(jìn)商品銷售的專業(yè)性，是在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對銷售對象采取的一系列促銷手段及活動的過程?，F(xiàn)代推銷技術(shù)12任務(wù)一任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)備推銷人員的理論準(zhǔn)備v 2、營銷和推銷的不同、營銷和推銷的不同v （1）推銷只是營銷的一小部分。v （2）推銷和營銷的出發(fā)點(diǎn)不同。v （3）推銷和營銷的方式不同?，F(xiàn)代推銷技術(shù)13v 二、推銷的要素二、推銷的要素v 推銷員（主體）v 推銷對象v 推銷品任務(wù)一任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)

6、備推銷人員的理論準(zhǔn)備現(xiàn)代推銷技術(shù)14任務(wù)一任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)備推銷人員的理論準(zhǔn)備現(xiàn)代推銷技術(shù)15v 三、推銷的基本原則三、推銷的基本原則v 相信自己所推銷的產(chǎn)品v 相信自己所代表的公司v 相信自己的推銷能力v 尊重顧客的原則v 互利雙贏原則v 推銷使用價(jià)值的原則任務(wù)一任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)備推銷人員的理論準(zhǔn)備現(xiàn)代推銷技術(shù)16四、推銷方格理論四、推銷方格理論 推銷是一種復(fù)雜的社會活動，是推銷員與顧客交往的過程。推銷人員和顧客在整個(gè)活動過程中都有著各種各樣的心理活動，形成各自的心理狀態(tài)。不同的推銷心態(tài)往往會帶來不同的推銷效果。許多學(xué)者在大量推銷實(shí)踐過程中總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷理論。其

7、中最著名的就是“推銷方格理論”?，F(xiàn)代推銷技術(shù)171. 推銷員方格推銷員方格推銷員的目標(biāo)與顧客建立良好的人際關(guān)系，以便日后開展業(yè)務(wù) 。完成銷售任務(wù)，把產(chǎn)品賣出去。現(xiàn)代推銷技術(shù)18 推銷員方格推銷員方格現(xiàn)代推銷技術(shù)19（1,1）型）型事不關(guān)己型事不關(guān)己型v 事不關(guān)己型推銷員對推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。v 事不關(guān)己型的推銷員對本職工作缺乏責(zé)任心。 現(xiàn)代推銷技術(shù)20（9,1）型）型強(qiáng)行推銷型強(qiáng)行推銷型v 強(qiáng)行推銷型推銷員具有強(qiáng)烈的成就感與事業(yè)心，他們?yōu)樘岣咄其N業(yè)績，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。 v 強(qiáng)行推銷不但損害了顧客的利益，而且損害了企業(yè)的市場形象和產(chǎn)品信譽(yù)，

8、導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損，最終使推銷活動和推銷員給顧客極壞的影響，影響了推銷行業(yè)的發(fā)展。 現(xiàn)代推銷技術(shù)21（1,9）型）型顧客導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型v 顧客導(dǎo)向型的推銷員可能是不錯(cuò)的人際關(guān)系專家，因?yàn)樗麄兪冀K把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。 v 現(xiàn)代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，而不是把顧客的感受擺在首位?，F(xiàn)代推銷技術(shù)22（5,5）型）型推銷技術(shù)導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型v 推銷技術(shù)導(dǎo)向型的推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。 v 他們往往有一套行之有效的推銷戰(zhàn)術(shù)，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。v 他們可以憑經(jīng)驗(yàn)和推銷技術(shù)誘使顧客購買一些實(shí)際上并不需要的東西，因此，

9、他們可能會有極佳的推銷業(yè)績。v 但這類推銷員仍然不是理想的推銷員。他們放在首位的是顧客的購買心理，而不是顧客的利益的需要。 現(xiàn)代推銷技術(shù)23（9,9）型）型解決問題導(dǎo)向型解決問題導(dǎo)向型v 解決問題導(dǎo)向型的推銷員把推銷活動看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。 v 從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。 現(xiàn)代推銷技術(shù)24 世界超級推銷大師齊格齊格勒說：“假如你鼓勵(lì)顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個(gè)沿街叫賣的小販。假如你鼓勵(lì)顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的行家，同時(shí)你

10、也得益。” 現(xiàn)代推銷技術(shù)252. 顧客方格顧客方格顧客的目標(biāo)與推銷人員建立良好的人際關(guān)系。 在有利的購買條件下購買合適的商品來滿足自己的需求。 現(xiàn)代推銷技術(shù)26 顧客方格顧客方格現(xiàn)代推銷技術(shù)27（1,1）型）型漠不關(guān)心型漠不關(guān)心型v 具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對購買行為也不關(guān)心。 v 向這類顧客推銷商品是非常困難的，推銷成功率是相當(dāng)?shù)偷摹，F(xiàn)代推銷技術(shù)28（9,1）型）型防衛(wèi)型防衛(wèi)型v 他們只關(guān)心如何以更佳的條件購買商品，對推銷人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵視。 v 對待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先推銷自己，消除對方的防范意識，然后再推銷產(chǎn)品。 現(xiàn)代推銷技術(shù)29（1,9）型）型

11、軟心腸型軟心腸型 這是一類情感型的顧客。他們對推銷人員極為關(guān)心，尤其體諒?fù)其N員的心情和處境。所以，他們也許只是因?yàn)橥其N員熱情周到，或因?yàn)橥其N員辛苦工作而受感動購買產(chǎn)品。 現(xiàn)代推銷技術(shù)30（5,5）型）型干練型干練型v 這類顧客有商品知識和購買經(jīng)驗(yàn)，在與推銷員打交道時(shí)顯得非常聰明，既考慮到自己的購買，又關(guān)心推銷人員，非常合作。 v 但干練型的顧客擺在首位的是在接受推銷時(shí)顯示自己的知識、經(jīng)驗(yàn)、聰明、公正、寬容等，而恰恰不是自己的真正需要，受個(gè)人的某種購買心理影響較大。 現(xiàn)代推銷技術(shù)31（9,9）型）型尋求答案型尋求答案型v 這類顧客了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的

12、產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。 v 他們是最成熟的購買人，他們的購買行為是明智的。 現(xiàn)代推銷技術(shù)323. 推銷員方格與顧客方格的關(guān)系推銷員方格與顧客方格的關(guān)系現(xiàn)代推銷技術(shù)33五、推銷模式五、推銷模式 國際上一些有名的推銷大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了五種典型的推銷模式：v 愛達(dá)模式（AIDA）v 迪伯達(dá)模式（DIPADA） v 埃德帕模式（IDEPA）v 費(fèi)比模式（FABE） v 吉姆模式現(xiàn)代推銷技術(shù)341 1愛達(dá)模式（愛達(dá)模式（AIDAAIDA）v A為attention，即引起注意；I為interest，即喚起興趣；D為desire，即激發(fā)欲望；最后一個(gè)字母A為action

13、，即促成購買。v 它的具體含義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的欲望也就隨之產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購買行為，最后達(dá)成交易。 現(xiàn)代推銷技術(shù)351 1愛達(dá)模式（愛達(dá)模式（AIDAAIDA）v 操作步驟：引起顧客注意喚起顧客興趣激起顧客購買欲望促成顧客購買行為現(xiàn)代推銷技術(shù)36（1 1）引起顧客注意）引起顧客注意v 說好第一句話v 把顧客的利益和問題放在第一位v 保持與顧客的目光接觸v 與眾不同 現(xiàn)代推銷技術(shù)37（2 2）喚起顧客的興趣）喚起顧客的興趣v 示范是引起顧客興趣的最有效的辦法 ，它使顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和

14、利益。 v 無論哪中產(chǎn)品都要做示范；在使用中做示范；讓顧客參與示范；示范過程不要太長；示范要加入感情溝通；幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論；不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論v “百聞不如一見” ，心理實(shí)驗(yàn)表明，聽見的事情，3小時(shí)后只有10的人能記住，而見到的事，3小時(shí)后仍有70的人能記住。 現(xiàn)代推銷技術(shù)38（3 3）激發(fā)顧客的購買欲望）激發(fā)顧客的購買欲望v 針對顧客的擔(dān)憂和疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。 v 強(qiáng)化情感。調(diào)查表明，顧客在考慮買與不時(shí)，情感的選擇大于理智的選擇。 v 多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望。 v 充分說理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷活動帶給他的眾多利益。 現(xiàn)代推銷技術(shù)39（4 4）促成顧客采取購買

15、行動）促成顧客采取購買行動 達(dá)成交易有四個(gè)條件：v 顧客必須完全了解你推銷的產(chǎn)品及價(jià)值。v 顧客必須信賴推銷員和他代表的公司。v 顧客必須有購買欲望。v 要了解清楚，誰掌握購買決策權(quán)。現(xiàn)代推銷技術(shù)402 2迪伯達(dá)模式（迪伯達(dá)模式（DIPADADIPADA）v Definition(發(fā)現(xiàn))、Identification(結(jié)合)、Proof(證實(shí))、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行動)v 迪伯達(dá)推銷模式認(rèn)為，在推銷過程中，推銷人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的商品聯(lián)系起來。推銷人員應(yīng)向顧客證明，他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望，顧客確

16、實(shí)需要該商品，并促使顧客接受。 現(xiàn)代推銷技術(shù)412 2迪伯達(dá)模式（迪伯達(dá)模式（DIPADADIPADA）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來 證實(shí)所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客作出購買與成交的決定 操作步驟現(xiàn)代推銷技術(shù)42（1 1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 v 市場調(diào)查預(yù)測法 v 市場咨詢法 v 資料查找法 v 社交發(fā)現(xiàn)法 v 同行了解法 v 建立信息網(wǎng)絡(luò)法 v 個(gè)人觀察法 v 連鎖介紹法 現(xiàn)代推銷技術(shù)43（2 2）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來v 必須

17、符合客觀實(shí)際 v 必須符合顧客的利益 v 必須是可以證實(shí)的或令人信服 v 結(jié)合的技巧應(yīng)不留痕跡、自然而然 現(xiàn)代推銷技術(shù)44（3 3）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求v 人證法v 物證法v 例證法現(xiàn)代推銷技術(shù)45（4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品（5）刺激顧客的購買欲望（6）促使顧客作出購買與成交的決定現(xiàn)代推銷技術(shù)46把木梳賣給和尚把木梳賣給和尚 有一家效益相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。 面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說:“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題，就是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚

18、?！?絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用?這不明擺著拿人開涮嗎?于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者：甲、乙、丙。現(xiàn)代推銷技術(shù)47 負(fù)責(zé)人交待：“以10天為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果?！?0天以后。負(fù)責(zé)人問甲：“賣出多少把?”答：“1把。”“怎么賣的?”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 現(xiàn)代推銷技術(shù)48 負(fù)責(zé)人問乙：“賣出多少把?”答：“10把。”“怎么賣的?” 乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他

19、找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有10座廟，于是買下了10把木梳。 現(xiàn)代推銷技術(shù)49 負(fù)責(zé)人問丙：“賣出多少把？” 答：“100把?！?負(fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的?” 丙說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上“積善梳”三個(gè)字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下100把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 現(xiàn)代推

20、銷技術(shù)50啟示啟示 推銷不是尋找買主，而是創(chuàng)造顧客。不同的思維會有不同的結(jié)果。最可觀的買賣并不在于直接消費(fèi)產(chǎn)品的客戶本人，而在于通過客戶讓更多的人使用。 現(xiàn)代推銷技術(shù)513 3埃德帕模式（埃德帕模式（IDEPAIDEPA）v Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。v Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。v Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。v Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 現(xiàn)代推銷技術(shù)523 3埃德帕模式（埃德帕模式（IDEPAIDEPA）把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來向顧客示范合適的產(chǎn)品 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 證實(shí)顧客的選擇正確 促使顧客接受產(chǎn)品

21、 現(xiàn)代推銷技術(shù)534 4費(fèi)比模式（費(fèi)比模式（FABEFABE）Feature特征Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit利益Evidence證據(jù)v FABE 則是英文字母 Feature(特征)、Advantage(優(yōu)點(diǎn))、Benefit(利益)、Evidence(證據(jù)) 現(xiàn)代推銷技術(shù)54引起對方的注意引起顧客的興趣使顧客產(chǎn)生聯(lián)想誘發(fā)顧客的購買欲望給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會讓顧客信服促使顧客下決心購買現(xiàn)代推銷技術(shù)55案例案例 某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷煤，他說：“我們供應(yīng)的是山西省的一級煤，炭化率在85以上(特征)，這種煤發(fā)熱量大，煙灰少，含硫量低于0.5(優(yōu)點(diǎn))，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高(利益)，經(jīng)

22、某廠使用得到一致好評。今年，又有某廠向我們訂了貨(證據(jù))?！爆F(xiàn)代推銷技術(shù)565 5吉姆模式吉姆模式v 吉姆模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高說服能力。其關(guān)鍵是“相信”，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）?，F(xiàn)代推銷技術(shù)57相信推銷品相信推銷品v 推銷人員應(yīng)對推銷品有全面、深刻的了解，同時(shí)要把推銷品與競爭產(chǎn)品相比較，看到推銷品的長處，對其充滿信心。而推銷人員對產(chǎn)品的信心會感染顧客?，F(xiàn)代推銷技術(shù)58相信自己的企業(yè)相信自己的企業(yè)v 要使推銷人員相信自己的企業(yè)和產(chǎn)品，企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)是基礎(chǔ)。而信譽(yù)是依靠推銷人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的。企業(yè)和產(chǎn)品

23、的良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷員自信和顧客的購買動機(jī)?，F(xiàn)代推銷技術(shù)59相信自己相信自己v 推銷人員要有自信。推銷人員應(yīng)正確認(rèn)識推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義，以及未來的發(fā)展前景使自己充滿信心，這是推銷成功的基礎(chǔ)。總之，推銷人員在推銷過程中應(yīng)深入研究顧客對推銷的心理認(rèn)識過程，同時(shí)十分注重自己的態(tài)度與表現(xiàn)，才能成功地進(jìn)行推銷?，F(xiàn)代推銷技術(shù)60 “埃德帕埃德帕”模式模式的定義的定義 “埃德帕埃德帕”模式模式的步驟的步驟 3 3 埃德帕推銷模式埃德帕推銷模式 現(xiàn)代推銷技術(shù)61“埃德帕埃德帕”模式模式的定義的定義v 源流：源流：迪伯達(dá)推銷模式的簡化v 內(nèi)涵：內(nèi)涵：Identiication(結(jié)合)； Demo

24、nstration(示范)； Elimination(淘汰)； Proof(證實(shí))； Acceptance(接受)。v 適用范圍：適用范圍：有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，是零售推銷較適用的模式。 現(xiàn)代推銷技術(shù)62 “埃德帕埃德帕”模式的步驟模式的步驟v把產(chǎn)品和顧客的愿望結(jié)合起來把產(chǎn)品和顧客的愿望結(jié)合起來v示范產(chǎn)品示范產(chǎn)品v淘汰不符合顧客需求的產(chǎn)品淘汰不符合顧客需求的產(chǎn)品v證實(shí)顧客的選擇是正確的證實(shí)顧客的選擇是正確的v促使顧客接受推銷產(chǎn)品促使顧客接受推銷產(chǎn)品現(xiàn)代推銷技術(shù)63 費(fèi)比推銷模式的內(nèi)涵 費(fèi)比推銷模式的步驟4 費(fèi)比推銷模式費(fèi)比推銷模式 現(xiàn)代推銷技術(shù)64 費(fèi)比推銷模式的內(nèi)涵費(fèi)比推銷模式

25、的內(nèi)涵 v 創(chuàng)始：創(chuàng)始：費(fèi)比推銷模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、我國臺灣地區(qū)中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出的。v 概念：概念：費(fèi)比模式是指事先把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及能帶給顧客的利益等列出來，寫在紙上或清單上，能使顧客容易了解。v 內(nèi)涵：內(nèi)涵：Feature（特征）；Advantage（優(yōu)點(diǎn)）；Benifet（利益）；Evidence（證據(jù)）。v 特點(diǎn)：特點(diǎn)：把產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢事先寫在紙上，能使顧客更好的了解有關(guān)產(chǎn)品，減少顧客的疑慮和異議 現(xiàn)代推銷技術(shù)65費(fèi)比推銷模式的步驟費(fèi)比推銷模式的步驟詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特征給客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特征給客戶 ： 介紹的內(nèi)容應(yīng)包括：【1、實(shí)體特征（主體特征）

26、：主要是指產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、外觀、作用、加工工藝、使用的方便程度等；2、意為特征（衍生特征）：主要是指產(chǎn)品的耐久性、經(jīng)濟(jì)性以及價(jià)格等。】 注：注：如果上述內(nèi)容多而難記，則可以事先打印成廣告宣傳資料或卡片等，以供顧客閱讀。如何制作好廣告材料或卡片成為費(fèi)比模式的主要特色。 現(xiàn)代推銷技術(shù)66詳細(xì)分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)給客戶詳細(xì)分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)給客戶： 針對產(chǎn)品的特征，推銷員應(yīng)努力尋找出相應(yīng)的特殊作用，或者是某項(xiàng)特征在該產(chǎn)品中具有的特殊功能。注：注：如果是新產(chǎn)品，則務(wù)必要說明該產(chǎn)品開發(fā)的背景、目的，設(shè)計(jì)時(shí)的主導(dǎo)思想，開發(fā)的必要性以及相對與老產(chǎn)品的差別優(yōu)勢等。 當(dāng)面對的是具有較高專業(yè)知識的顧客時(shí)，則應(yīng)以專業(yè)術(shù)語來

27、進(jìn)行介紹，并力求用詞精確簡練。現(xiàn)代推銷技術(shù)67盡量列舉產(chǎn)品的利益給客戶盡量列舉產(chǎn)品的利益給客戶 ： 這是費(fèi)比模式中最重要的一步。推銷員應(yīng)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品所能帶給顧客的外表和實(shí)體上的利益，尤其是內(nèi)在的、實(shí)質(zhì)的和附加的利益，盡可能多的列舉給顧客。注：在顧客了解不多的情況下，應(yīng)邊講解邊觀察顧客的專注程度和表情變化，在顧客表現(xiàn)關(guān)注的方面要特別注意多講解、多舉例?，F(xiàn)代推銷技術(shù)685 5 吉姆推銷模式吉姆推銷模式 吉姆推銷模式的內(nèi)涵吉姆推銷模式的內(nèi)涵 吉姆推銷模式的要素吉姆推銷模式的要素 現(xiàn)代推銷技術(shù)69 吉姆推銷模式的內(nèi)涵吉姆推銷模式的內(nèi)涵吉姆公式 公司（E）產(chǎn)品（G）推銷人員（M）現(xiàn)代推

28、銷技術(shù)70v吉姆推銷模式是一種對培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服顧客能力極有幫助的模式。v吉姆模式技術(shù)要領(lǐng)的核心是相信。即：【1、一定要相信自己；2、一定要相信自己的產(chǎn)品；3、一定要相信自己所代表的公司?！縱推銷員只有充分相信自己、產(chǎn)品、公司才能產(chǎn)生積極性，而積極性才可以促使推銷員獲得成功。信心的缺失是致命的?，F(xiàn)代推銷技術(shù)71 吉姆推銷模式的要素吉姆推銷模式的要素 推銷員應(yīng)該相信自己所推銷的產(chǎn)品?！疽胧棺约簩Ξa(chǎn)品抱有肯定的心態(tài)，就必須對產(chǎn)品進(jìn)行全面的、充分的了解，全面的把握產(chǎn)品的知識、相對的特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特有的功能效用以及合理的使用方法等，只有這樣才能樹立起對產(chǎn)品的信心?！磕阌肋h(yuǎn)不可能銷售

29、好連你自己也不相信的產(chǎn)品和服務(wù)，你必須對你的產(chǎn)品和服務(wù)有100%甚至超過100%的信心，你才可能把這種影響力傳達(dá)到客戶身上。推銷員應(yīng)該相信自己所代表的企業(yè)?！疽胧雇其N員相信自己的公司，就首先應(yīng)當(dāng)讓推銷員了解自己的公司】推銷員應(yīng)該相信自己。自信是推銷成功的第一秘訣?，F(xiàn)代推銷技術(shù)72小結(jié)小結(jié) 推銷模式是關(guān)于顧客在接受推銷過程中的心理活動規(guī)律和推銷人員推銷模式是關(guān)于顧客在接受推銷過程中的心理活動規(guī)律和推銷人員應(yīng)采取的推銷策略的程序化的推銷公式。它能使推銷工作建立在應(yīng)采取的推銷策略的程序化的推銷公式。它能使推銷工作建立在更為科學(xué)的基礎(chǔ)上。更為科學(xué)的基礎(chǔ)上?！皭圻_(dá)愛達(dá)”（AIDA）是注意（）是注意（Attention）、興趣（）、興趣（Interest）、欲望）、欲望（Desire）、行動（）、行動（Action