HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)項(xiàng)目商業(yè)計劃書

1、HYC型油氣混輸泵系統(tǒng)項(xiàng)目商業(yè)計劃書序某科技有限公司擬建計劃書經(jīng)過某工業(yè)大學(xué)某創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所有成員的共 同協(xié)作，先后經(jīng)歷了項(xiàng)目選擇、市場調(diào)研、資料收集、可行性分析、計劃 書撰寫、計劃書修改六個階段，于二一四年一月最終定稿完成。在此期 間，團(tuán)隊(duì)的所有成員都付出了大量的心血和汗水，彼此之間建立了深厚的 友誼。通過此次合作，各位成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作、知識實(shí)踐運(yùn)用等方面也得到 了很大的鍛煉。相信在今后的生活中，大家會用更堅(jiān)定的意志去戰(zhàn)勝可能 遇到的困難。在此定稿之際，謹(jǐn)向所有支持、關(guān)心和幫助過我們的各位老師同學(xué)，尤 其是軟件學(xué)院的王萬良教授，機(jī)電學(xué)院的張昌生教授，經(jīng)貿(mào)學(xué)院的魯愛民 老師等致以最誠摯的謝意。同時，

2、也感謝各位評委老師的悉心教導(dǎo)，感謝主辦方、承辦方的辛苦 工作，感謝你們給了我們一次學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會。某工業(yè)大學(xué)某創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)2014年1月序21執(zhí)行總結(jié)41.1公司及產(chǎn)品介紹41.2市場分析41.3營銷策略51.4投資與財務(wù)51.5組織與人力資源51.6風(fēng)險與退出62項(xiàng)目背景72.1產(chǎn)業(yè)背景72.2產(chǎn)品概述73市場分析83.1市場現(xiàn)狀93.2市場機(jī)遇93.3市場前景分析93.4目標(biāo)市場113.5競爭性分析11主要競爭者：11潛在的對手和替代品12競爭對策134公司戰(zhàn)略144.1公司概述144.2公司理念144.3公司使命144.4公司文化154.5公司口號154.6發(fā)展戰(zhàn)略15發(fā)展目標(biāo)155市場與

3、營銷165.1市場規(guī)劃165.2客戶分析175.3營銷策略18產(chǎn)品策略18價格策略19定價19服務(wù)中的價格策略20產(chǎn)品推廣方案205.4品牌設(shè)計215.5營銷過程中的管理與控制245.6委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系）25561OEM能帶來什么 ？255.6.2 OEM操作流程：265.6.3 OEM策略示意圖285.6.4 我們的 OEM286人力資源管理306.1職務(wù)級別306.2薪酬制度306.2.1 總則30薪酬內(nèi)容與結(jié)構(gòu)31固定工資的構(gòu)成31績效工資與獎金32附加薪酬與福利32薪酬支付32薪酬組織337財務(wù)分析357.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模35項(xiàng)目資本金和貸款資金35公司的股本結(jié)構(gòu)357.2公司

4、產(chǎn)品的銷量與平均價格357.3人員配備情況及薪酬水平357.4主要的財務(wù)報表預(yù)測367.5財務(wù)報表總體分析407.6風(fēng)險投資分析417.7風(fēng)險退出機(jī)制427.8財務(wù)報表附表428管理體系45合理的管理體系，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，各部門分工合作，為某的未來而奮斗。 458.1公司性質(zhì)458.2公司構(gòu)架45組織結(jié)構(gòu)458.3創(chuàng)業(yè)顧問團(tuán)簡介468.4創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡介478.5辦公場所488.6固定資產(chǎn)488.7合作與協(xié)作關(guān)系48合作開發(fā)48委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系）499機(jī)遇與風(fēng)險499.1機(jī)遇499.2外部風(fēng)險509.3內(nèi)部風(fēng)險509.4解決方案501執(zhí)行總結(jié)某以創(chuàng)新的思維理念，先進(jìn)的市場機(jī)制，以及科學(xué)的管

5、理模式，為中國 海上石油產(chǎn)業(yè)打開一片新的天地。1.1公司及產(chǎn)品介紹某科技有限公司是一家擬組建的公司，公司發(fā)展初期將致力于從事生 產(chǎn)HYC型油氣混輸泵機(jī)組，以解決石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難 題。本公司擁有“ HYC型油氣混輸泵系統(tǒng)”等多項(xiàng)高新技術(shù)，專利 3項(xiàng)， 其他相關(guān)專利正在申請中。這是根據(jù)中國石油、化工等行業(yè)的現(xiàn)狀而決定 研究開發(fā)的一項(xiàng)具有結(jié)構(gòu)獨(dú)特、 高效節(jié)能（泵效率達(dá)75沖上）、運(yùn)行平穩(wěn)、 流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)?、輸送介質(zhì)溫度可達(dá) 160。C可長期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方 便等特點(diǎn)的系統(tǒng)；此外，此套泵系統(tǒng)所配套的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)基本可以實(shí)現(xiàn) 海上無人作業(yè)，也填補(bǔ)了在輸油泵市場中電子智能化的空白。HY

6、Q型油氣混輸泵機(jī)組目前已在中國海洋石油有限公司渤海分公司的 QKk 82平臺上試運(yùn)行近一年時間，產(chǎn)品優(yōu)越性已經(jīng)得到普遍認(rèn)可。1.2市場分析據(jù)科學(xué)測算，全球的油田油井開采中，因油氣混輸技術(shù)難題而浪費(fèi)的 油氣資源折算近10億美元，解決這個問題已是迫在眉睫！目前國內(nèi)10余萬口油井中3萬多口屬油氣混存，根據(jù)各油田的初步調(diào) 查統(tǒng)計分析，每年需油氣混輸泵1200臺套以上，產(chǎn)值約4億元。海上石油 平臺每年需油氣混輸泵機(jī)組裝置 100臺套以上，產(chǎn)值約3億元?？梢娛袌?潛力巨大。本公司生產(chǎn)的HYC型油氣混輸泵機(jī)組能針對性地解決目前石油、化工 等行業(yè)多相流體混合輸送難題。當(dāng)前市場上同類機(jī)械產(chǎn)品依賴進(jìn)口、價格 昂貴

7、，且不能滿足現(xiàn)行社會倡導(dǎo)的節(jié)能號召，公司以此作為產(chǎn)品的市場切 合點(diǎn)迅速滿足海上石油運(yùn)輸所需的輸油泵的市場需求。當(dāng)前我國海上油氣運(yùn)輸大多采用國外進(jìn)口機(jī)械，每臺機(jī)組價格在1100萬一1200萬之間。本公司生產(chǎn)的HYC型油氣混輸泵機(jī)組不僅能解決油氣混 輸難題，而且實(shí)現(xiàn)了電氣化控制，運(yùn)行穩(wěn)定，顯著提高了工作效率。經(jīng)過 相關(guān)參數(shù)的計算，本公司將每臺機(jī)組售價定在500萬元。所以本公司生產(chǎn) 的HYC型油氣混輸泵機(jī)組除了具有很大的性能優(yōu)勢，還具有很大的價格優(yōu) 勢。1.3營銷策略由于本公司產(chǎn)品的用途主要用于海上石油鉆井平臺的油氣輸送，基于 此，目標(biāo)市場界定于中國海洋石油及其各下屬子公司。通過對中海油公司 基本狀

8、況，購買方式，市場潛力預(yù)測，客戶需求等方面進(jìn)行客戶研究，我 們制定出相應(yīng)的營銷策略，包括產(chǎn)品策略，價格策略，產(chǎn)品推廣策略等， 并通過營銷過程中的管理和控制策略。為使公司在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風(fēng)險，公司決定指定 硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分的生產(chǎn)，即 OEM生產(chǎn)模式。因此公司將會與該行 業(yè)中誠信度高，質(zhì)量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極 促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。這樣一來我們的產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)“零庫 存”，為銷售的成功提供了保守性的保障。1.4投資與財務(wù)某科技有限公司是一家新興的科技有限責(zé)任公司，公司設(shè)在某濱江高 新技術(shù)園區(qū)，可申請享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司的股本

9、規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 800萬。其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 入股360萬（占公司注冊資本45% ；外來風(fēng)險投資入股240萬（占公司注 冊資本30%;某工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院專利技術(shù)入股 200萬（占公司注冊資本 25%。公司成立初期共需資金800萬，其中用于固定資產(chǎn)投資 281萬，其它 辦公設(shè)備96萬，流動資金223萬，無形資產(chǎn)200萬。外來風(fēng)險投資資金 240萬，分兩次進(jìn)入，分別為156萬、84萬，借款一次，一年短期貸款， 為55萬。第一年估計實(shí)現(xiàn)凈利潤1389.914萬元，之后保持穩(wěn)步增長，回報率基 本維持在61%投資回收期為一年。1.5組織與人力資源本公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取責(zé)任制

10、。公司所有權(quán) 與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。機(jī)構(gòu)設(shè)置較為全面，總經(jīng)理下設(shè)技術(shù) 生產(chǎn)部、人力資源部、財務(wù)會計部、營銷服務(wù)部四個部門，爭取用較少的 人力創(chuàng)造更大的效益。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員將負(fù)責(zé)公司各部門的工作，同時本公司還聘請了多位各領(lǐng)域的資深專家擔(dān)當(dāng)顧問。1.6風(fēng)險與退出技術(shù)等無形資產(chǎn)占本公司總資產(chǎn)比重較高，一定程度上降低了投資風(fēng) 險。在公司發(fā)展初期，當(dāng)前具備的專利產(chǎn)品已投入試運(yùn)行，風(fēng)險投入的第 一筆資金將大部分用于產(chǎn)品的銷售（公司產(chǎn)品一旦大規(guī)模投產(chǎn)即具備了高 額盈利能力），因此，此時風(fēng)險投資商沒有產(chǎn)品研發(fā)失敗的風(fēng)險和極低的產(chǎn) 品滯銷帶來的損失。同時，在公司戰(zhàn)略發(fā)展期，“科技戰(zhàn)略”使得公司的絕 大部

11、分資金運(yùn)用在科技創(chuàng)新上，而公司及時的市場需求信息和聘請的資深 行業(yè)專家顧問團(tuán)可以減少創(chuàng)新失敗的風(fēng)險。公司的委托加工（OEM也大大降低了固定資產(chǎn)的投入，增強(qiáng)了資金流動能力。當(dāng)然，風(fēng)險是不可預(yù)知的， 當(dāng)遭遇高風(fēng)險時，公司可以在短時間回收在技術(shù)研發(fā)的大筆資金，同時繼 續(xù)保有在產(chǎn)品的維修、維護(hù)方面的收入，安全避規(guī)風(fēng)險。2項(xiàng)目背景依托領(lǐng)先的技術(shù)產(chǎn)品，深度挖掘產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)背景，某用理性的眼光，判 斷自身定位與發(fā)展，走進(jìn)市場。2.1產(chǎn)業(yè)背景隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，對于相關(guān)機(jī)械產(chǎn)品的要求也在 日益提高。中國海洋石油有限公司是中國最大的海上石油及天然氣生產(chǎn)商。 2007年，中海油公司實(shí)現(xiàn)油氣凈產(chǎn)量 1.7

12、1億桶油當(dāng)量，同比增長2.6%。 其中，中國海域凈產(chǎn)量為1.49億桶油當(dāng)量。但是目前的海上油氣開采所使 用的輸油泵面臨油氣無法混輸?shù)母叱杀締栴}，某科技有限責(zé)任公司運(yùn)用科 技研發(fā)，解決了石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。此項(xiàng)技術(shù)將運(yùn) 用于中海油在中國海域的100多個開采平臺，增強(qiáng)油氣運(yùn)輸設(shè)備的高效穩(wěn) 定性。2008年，中海油公司計劃有10個新項(xiàng)目投產(chǎn)，此項(xiàng)新技術(shù)的運(yùn)用 將更為廣泛。2.2產(chǎn)品概述HYQ型油氣混輸泵是某工業(yè)大學(xué)為解決石油、化工等行業(yè)多相流體混 合輸送難題而開發(fā)成功的高新專利產(chǎn)品。該機(jī)組具有技術(shù)先進(jìn)、結(jié)構(gòu)獨(dú)特、 高效節(jié)能（泵效率達(dá)75%以上）、運(yùn)行平穩(wěn)、可靠、流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)?、輸?/p>

13、 介質(zhì)溫度可達(dá)160° C可長期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn)。HYQ!油氣混輸泵機(jī)組由創(chuàng)新型外環(huán)流活塞泵、油氣混輸罐、減速機(jī)、 控制柜等幾部分組成。特點(diǎn)：輸送介質(zhì)時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能 力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫 季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材 料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。巍町檜期十址林豪 IsIrT*» AAAnKM燥占用空何小邂鼬盤負(fù)陡*話用帝也廣城用離域槪油田井 甜開凰介ZJHfi.逆離上油川 冑按將湘井肝歡介質(zhì)愉龍V半自戒陸堆上曲處礙中心；議低咅油田 町咐鼻味低”

14、口回壓*捱島濁川戶冊：験邊遠(yuǎn)油出盯嗣軼小油陽與A1匱燒油田Ifl覽次理邊珮愉的竝濟(jì)麗有殖的"叢:鍛沙澳袖昭 陽濁浜腹地油井JT紫介質(zhì)FI復(fù)送牛眇攢邊揀的冊輸站；漲竹純集輸 木需世iHti甘赫即叫櫛ik %、水蓉?fù)碜鱉i壓進(jìn)詢插宦的赴理中心甩訊汕加i.廠.址翔油 田坐產(chǎn)成卒殍效卜障；迤投査少，效益廟 由J的射福HK世川扯也朋兩Itih立時氣健強(qiáng)迖靜聘離恆沙段油皿的理栓弦入和薊理flf乩（圖2.1產(chǎn)品一覽）里號Vh進(jìn)口壓力MPa樂琴 MPa版力比醫(yī)It轉(zhuǎn)速 rpffiIIYQ 20 lr0 3.02020-32HJU -40/1. 0-1 032-40瑤400IIYU SO 1 0 2.

15、040 "50HYQ-B3/L0*-3.050-63HHt -MVL0X063-80妄l.Q】7 0<4超QHYQ 100 1.0- 3. flBQIOOHYQ IJ5/1.0 XIOO-*I2SJIYQ 1.50/1.0-3. 125150磁300HYQ -2OT h07 0150-200El 200-2WHYQ 00 1.0-1 023U-SOQ（圖22產(chǎn)品性能）3市場分析通過對目標(biāo)市場及其趨勢的分析和預(yù)測，某將憑借自身獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢和無限潛力把握市場機(jī)會，充分占有市場。3.1市場現(xiàn)狀近年來，中國將進(jìn)一步加大基本建設(shè)投資，加速基本設(shè)施建設(shè)和技術(shù) 改革步伐，將促進(jìn)煤炭、冶金、電

16、力、石油、化工、農(nóng)業(yè)排灌等泵產(chǎn)品傳 統(tǒng)市場的擴(kuò)大，同時也增加了泵行業(yè)新的市場。預(yù)計到2008年，工業(yè)泵工業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到170億元，可實(shí)現(xiàn)銷售收 入180億元。2010年，工業(yè)泵行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值預(yù)計達(dá)到 180億元，銷 售收入達(dá)190億元，是2000年的150%。行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益將得到明顯的提 高。石油化工工業(yè)用泵是石化生產(chǎn)裝置中用量最大的轉(zhuǎn)動設(shè)備，它像人的 心臟輸送血液那樣把各種液體介質(zhì)如原油、成品油、化工原料、中間產(chǎn)品 和成品輸送到其他地方。我國石化用泵通過多年來的發(fā)展，品種比較齊全, 特別是改革開放以來引進(jìn)不少國外先進(jìn)技術(shù)，技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量有了很 大提高。最近幾年，國內(nèi)不少泵生產(chǎn)企業(yè)從國外引進(jìn)

17、先進(jìn)技術(shù)，使石化泵的技 術(shù)水平有了較大提高。但是依靠引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)也帶來一定的問題，比 如較高昂的知識產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，高昂的售后服務(wù)費(fèi)用等等都限制了企業(yè)的經(jīng)濟(jì) 利潤。3.2市場機(jī)遇目前的海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無法混輸?shù)母叱杀締?題，導(dǎo)致大量天然氣在開采平臺上由于無法運(yùn)輸而燃燒浪費(fèi)，燃燒的天然 氣價值相當(dāng)于同時開采的石油價值的 30%。此外，由于燃燒天然氣也造成 了環(huán)境污染等問題。隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，以及對環(huán)境質(zhì) 量的責(zé)任感增強(qiáng)，設(shè)計制造能油氣混輸?shù)妮斢捅檬瞧浒l(fā)展的必然趨勢。同時，進(jìn)口設(shè)備在引進(jìn)的過程中存在諸多問題：價格昂貴，維修費(fèi)用 高昂，且出現(xiàn)突發(fā)狀況無法及時到現(xiàn)場進(jìn)行

18、維修服務(wù)，與此同時，隨著國 內(nèi)科技不斷發(fā)展，技術(shù)不斷提升，國內(nèi)設(shè)備存在著諸多優(yōu)勢。3.3市場前景分析輸油泵市場的行業(yè)特點(diǎn)輸油泵行業(yè)是石油機(jī)械行業(yè)的一個分支，與一般的消費(fèi)品市場不同，它是一個典型的工業(yè)品市場，具有以下特點(diǎn)：（一）購買者人數(shù)較少，但是購買數(shù)量大輸油泵市場的營銷人員一般比消費(fèi)品市場的營銷人員接觸的顧客要 少，但是顧客購買的數(shù)量要比消費(fèi)品市場購買的數(shù)量大的多 .輸油泵的購買 多為集中采購，每個油田一般根據(jù)生產(chǎn)的需求，每月集中采購一次，數(shù)量 多為幾百臺，涉及的資金數(shù)額多達(dá)幾百萬、上千萬元。（二 ）買賣雙方關(guān)系密切由于購買的人數(shù)較少，大買主對輸油泵的生產(chǎn)商更具重要性和更有力， 他們之間的關(guān)

19、系也更為密切生產(chǎn)商經(jīng)常被要求提供企業(yè)生產(chǎn)所需的各種 輸油泵，生產(chǎn)商也愿意與使用者密切溝通，生產(chǎn)用戶所需的產(chǎn)品。期望供 應(yīng)商參加由企業(yè)顧客舉辦的特殊研討會的情況越來越多，生產(chǎn)商在開發(fā)出 新產(chǎn)品以后，也總是要求企業(yè)用戶前去鑒定，銷售總是在與技術(shù)規(guī)格和交 貨要求與購買者密切合作的供應(yīng)商中達(dá)成。（三）購買人員較為專業(yè)化，影響購買的決策者多輸油泵市場購買的技術(shù)性較強(qiáng)，對產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能的各個方面 都有嚴(yán)格的要求，通常有由專業(yè)知識豐富、訓(xùn)練有素的專職人員負(fù)責(zé)采購， 這意味著行業(yè)營銷者必須提供他們的產(chǎn)品和競爭品大量的數(shù)據(jù)，并能準(zhǔn)確 的掌握。和消費(fèi)者的購買決策相比，影響輸油泵市場購買決策的人員比較 多，技

20、術(shù)專家、高層管理人員都會影響購買決策。（四）專用性強(qiáng)，對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量要求高石油開采是個高風(fēng)險、高投入的行業(yè)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，協(xié)作單位眾多， 許多材料投入均為一次性使用，因此油井的維護(hù)費(fèi)用很高。據(jù)調(diào)查，由于 當(dāng)前開采平臺上使用的設(shè)備為國外進(jìn)口， 維修服務(wù)也需外國專家前來指導(dǎo)， 在此過程中需要承擔(dān)高額費(fèi)用以及長達(dá)幾個月的時間。海上油田每口井的 維修費(fèi)用均在幾十萬元以上，一旦油井需要維護(hù)則損失很大。因此，用戶 對下井工具要求十分的嚴(yán)格，有任何產(chǎn)品質(zhì)量缺陷均不能下并使用。輸油 泵作為油井生產(chǎn)的一個核心工具，對質(zhì)量的要求更是十分苛刻。許多用戶 要求下井的輸油泵除了要能夠正常生產(chǎn)外還必須保證一定的安全

21、生產(chǎn)周 期，在安全生產(chǎn)周期以內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，供貨商要承擔(dān)部分或全部的損 失。（五）行業(yè)需求缺乏彈性輸油泵的使用者是各個油井，由于石油開發(fā)公司用泵量的大小是由油 田的生產(chǎn)需求和油田的規(guī)模所決定的，輸油泵價格的提高或下降并不能刺 激油田輸油泵的需求，因此輸油泵行業(yè)目前很少有價格戰(zhàn)。3.4目標(biāo)市場2007年我國石油石化裝備制造業(yè)業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)達(dá)到了 1019家，增長率 29.98%,工業(yè)總產(chǎn)值739.64億，同比增長42.36 %，油價高漲，石化工業(yè) 固定資產(chǎn)投資增長，必將帶動石油石化裝備制造業(yè)的發(fā)展。由于我們本身產(chǎn)品的用途主要用于海上石油鉆井平臺的油氣輸送，所 以我們的客戶主要界定于中海油及其各個下

22、屬子公司。我國海上石油產(chǎn)量6000萬立方米（當(dāng)量），海上石油礦井?dāng)?shù)達(dá)到 200 以上，國內(nèi)油氣混輸泵需求達(dá)到四百臺以上，該市場潛力巨大。3.5競爭性分析主要競爭者：（一）新興民企得益于國家改革開放的嶄新階段，最早發(fā)端于江浙一帶的許多民營企 業(yè)憑借其科學(xué)靈活的經(jīng)營機(jī)制、健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)異軍突起。這些民營 企業(yè)體制上新，無歷史負(fù)擔(dān)，生產(chǎn)經(jīng)營上具備規(guī)模優(yōu)勢，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全 國，逐漸向集團(tuán)化邁進(jìn)或已經(jīng)集團(tuán)化改制成功，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。 在當(dāng)今泵業(yè)市場上，民營企業(yè)的數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國有企業(yè)的數(shù)量，民營企 業(yè)的產(chǎn)值也遠(yuǎn)大于國有企業(yè)的產(chǎn)值。據(jù)最新統(tǒng)計，國有企業(yè)和國有控股企 業(yè)的產(chǎn)值只占30%右，民營企業(yè)

23、要占到50%以上,泵企業(yè)中年產(chǎn)值排在前 幾位的企業(yè)已經(jīng)是民營企業(yè)?？梢哉f，民營企業(yè)作為行業(yè)主體和市場中堅(jiān) 的地位得以正式確立，在未來的發(fā)展中，必將扮演越來越重要的角色。（二）外資（合資）企業(yè)中國大陸被稱為“全球唯 個尚未被蠶食的市場”，隨著改革開放 和中國的入世，國際上各行業(yè)中，眾多跨國企業(yè)正在迅速占領(lǐng)中國市場。 在泵行業(yè)，許多世界泵業(yè)的巨人們已經(jīng)在中國布局設(shè)點(diǎn)。成立于1871年，位列世界上三家最大的泵制造公司之一的德國KSB公司，于1995年在上海合資設(shè)廠;創(chuàng)立于1945年的全球性水泵制造商丹麥格蘭富集團(tuán)，也于1995年12月在蘇州工業(yè)園區(qū)注冊成立，總投資達(dá) 2000萬美元;2000年，創(chuàng)建

24、 于1872年，德國最大的水泵集團(tuán)威樂泵業(yè)在中國的獨(dú)資企業(yè)-威樂山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)有限公司在北京正式開業(yè)。全球最大的流體及水處理企 業(yè)、泵業(yè)巨人ITT飛力于1996年在沈陽成立獨(dú)資企業(yè)，是ITT飛力在全球 的5個先進(jìn)生產(chǎn)基地之一。外資、合資企業(yè)的優(yōu)勢是資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、用人機(jī)制靈活，沒有 歷史負(fù)擔(dān)；不足之處是進(jìn)入大陸時間短，目前尚只能占領(lǐng)一部分高尖端市場，營銷網(wǎng)絡(luò)還有待完善，對整個市場尚未形成強(qiáng)勁的競爭力。（三）業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè)由于傳統(tǒng)的泵產(chǎn)品屬于勞動密集型產(chǎn)品，行業(yè)門檻不高，因此衍生出 分布在全國各地的、數(shù)以千計的中小企業(yè)，這些小企業(yè)的生存多是依附一 個較大的企業(yè)，有的地方甚至出現(xiàn)了“

25、一企為泵、全民皆泵”的局面。它 們普遍屬于沒有技術(shù)開發(fā)，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有售后服務(wù)的“三無”企業(yè)， 迫于生存壓力以及受利益驅(qū)使，往往對質(zhì)量和服務(wù)等無暇多顧，憑借著成 本和價格優(yōu)勢，在亂中取利。潛在的對手和替代品潛在的進(jìn)入者包括兩部分：一是新進(jìn)入輸油泵行業(yè)的民營企業(yè)；二是中 國入世以后，將要進(jìn)入中國石油機(jī)械市場的國際巨頭企業(yè)。我國的輸油泵行業(yè)仍然屬于高利潤行業(yè)，隨著機(jī)械加工技術(shù)的不斷進(jìn) 步，使得原來進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘進(jìn)一步的降低。民營企業(yè)，特別是油 田附近的民營企業(yè)，根據(jù)我國的大多數(shù)油田進(jìn)入了開發(fā)的中后期，開采難 度越來越大，對輸油泵的個性化需求增加的實(shí)際，利用我國石油機(jī)械行業(yè) 加工能力的不斷

26、增強(qiáng)，許多配件可以通過購買獲得的有利時機(jī)，采取差別 化戰(zhàn)略重點(diǎn)開發(fā)特種泵的生產(chǎn)，利用其機(jī)制靈活、地方政府大力扶持等優(yōu) 勢，在一些特種泵市場打開了缺口，并不斷的蠶食著國內(nèi)的輸油泵市場。入世以后，國際大的石油公司紛紛登陸中國的石油市場。根據(jù)WTO規(guī)則的要求，我國的石油機(jī)械產(chǎn)品在 2005年必須將關(guān)稅降到8沖下，取消 對石油機(jī)械的貿(mào)易保護(hù)，國外產(chǎn)品可以自由進(jìn)入中國市場.由于我國的輸油 泵生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模比較小，在資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、營銷經(jīng)驗(yàn)等方面，與 國際巨頭還有不少的差距，國外產(chǎn)品的進(jìn)入將變得不可避免，如何面對入 世后的激烈競爭，盡快發(fā)展壯大自己，是國內(nèi)每個輸油泵生產(chǎn)商所必須面對 的一個急需解決的問

27、題。外資、合資企業(yè)憑借其多年的品牌優(yōu)勢占據(jù)著高端市場；一些風(fēng)雨飄搖 的老國企憑借某些傳統(tǒng)的優(yōu)勢割據(jù)一方 ；業(yè)內(nèi)中小企業(yè)在低價的泥沼中苦 苦掙扎；新興民營企業(yè)日漸崛起，代表了行業(yè)未來的希望。國外進(jìn)口設(shè)備國內(nèi)輸油泵HYQ型油氣混輸泵油氣混輸可實(shí)現(xiàn)無可實(shí)現(xiàn)電氣化功能無無可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控?zé)o無可實(shí)現(xiàn)設(shè)備價位/套11001200 萬元/500萬兀（表3.1國內(nèi)外同類設(shè)備對比）目前輸油泵行業(yè)的市場競爭壓力巨大，如何根據(jù)市場發(fā)展和自身的優(yōu) 勢，制定出企業(yè)下一步的發(fā)展規(guī)劃，成為決定一個企業(yè)是否能夠立于不敗之地的關(guān)鍵。HYC型油氣混輸泵在技術(shù)上，價格上，都在同類產(chǎn)品中具有強(qiáng)勁的優(yōu)勢競爭對策加大企業(yè)的科技研發(fā)力度，提

28、高產(chǎn)品的技術(shù)含量提高產(chǎn)品工藝水平，質(zhì)量第一制定有效的銷售策略，提升品牌知名度以及企業(yè)及商家的信心r降低成本，運(yùn)用有效的定價策略，提高市場競爭力r注重企業(yè)員工素質(zhì)，有意識地培養(yǎng)員工T端正服務(wù)態(tài)度，提供全程服務(wù)，確保服務(wù)質(zhì)量4公司戰(zhàn)略秉持先進(jìn)的公司理念，崇尚以人為本的公司文化，打造某公司發(fā)展的新 戰(zhàn)略。4.1公司概述某科技有限責(zé)任公司雖是一家計劃中的公司，但公司所擬管理機(jī)制較 為全面，所開發(fā)產(chǎn)品具有市場的遠(yuǎn)瞻性，而且開發(fā)的產(chǎn)品是一個具有自主 知識版權(quán)的、運(yùn)行穩(wěn)定的產(chǎn)品。擬采用有限責(zé)任公司的形式，計劃建于某國家級高科技園區(qū)，以求充 分利用“天堂硅谷”良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司將與本 公

29、司合作制造加工生產(chǎn)產(chǎn)品。本公司享受“二免三減半”的優(yōu)惠政策。4.2公司理念本公司在緊張而有序、歡樂而有度、友誼而有則、飛速而有穩(wěn)的旋律 中運(yùn)行，并力爭在緊張活潑、親密有間、競爭團(tuán)結(jié)、友誼向上的空間氛圍 中做到以下幾點(diǎn)：以人為本：人才是公司發(fā)展的基礎(chǔ)以法為綱：紀(jì)律是公司發(fā)展的準(zhǔn)則以技為魂：科技是公司發(fā)展的動力以利為寶：效益是公司發(fā)展的后勁資金積累：促進(jìn)公司規(guī)?；v飛感情積累：促進(jìn)職工凝聚力騰飛科技積累：促進(jìn)產(chǎn)品多元化騰飛人才積累：促進(jìn)人才國際化騰飛4.3公司使命以科技為先導(dǎo)，提供性價比優(yōu)越的產(chǎn)品與服務(wù)，把某建設(shè)成為一個有 定規(guī)模、主業(yè)集中、高規(guī)范的、具有持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展能力的高新技術(shù)企4.4公司文

30、化公司文化核心：人本科技卓越品質(zhì)r具體闡述：以誠待人，以信取人，與人為善，以鄰為伴，創(chuàng)新科 技，放眼未來。 員工一一員工的努力和成績促進(jìn)了公司的成功，公司則為員工提 供廣闊發(fā)展空間和薪資回報，牽引員工進(jìn)一步走向成功，并最終 實(shí)現(xiàn)個人理想和價值。 客戶一一公司以“實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化”為導(dǎo)向，提供滿足顧客 需要的，性價比優(yōu)越的產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造價值，在滿足顧客需要 的過程中，公司獲得生存與發(fā)展。 合作者一一通過與合作者（供應(yīng)商、經(jīng)銷商等）之間開展長期的 互惠合作，提升整個供應(yīng)鏈的競爭優(yōu)勢，促進(jìn)共同發(fā)展。 社會一一在認(rèn)真履行社會責(zé)任的同時，促進(jìn)國內(nèi)油泵行業(yè)的發(fā)展， 為社會創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值。4.5公司口號科

31、技某，品質(zhì)領(lǐng)航。4.6發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)由于公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品在國際市場尚屬罕有，而且價格實(shí)惠，且是專 門針對市場研發(fā)，因此公司力爭在二年內(nèi)占領(lǐng)國內(nèi)市場，在三到四年內(nèi)擴(kuò) 大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，在不斷的改進(jìn)系統(tǒng)、完善系統(tǒng)的過程中，將用五到八年的時 間打開國門，走向世界。©初期（一到二年）重點(diǎn)完善自身的HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)，充分利用某和江蘇的生產(chǎn)基 地、銷售市場等資源，將 HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)向全國展示，擴(kuò)大市場占 有率，占領(lǐng)國內(nèi)市場。中期（三到四年）重點(diǎn)完善核心產(chǎn)品系統(tǒng)，持續(xù)加大科技研發(fā)力度，借助于沿海和國內(nèi) 的有利形勢和商機(jī)，進(jìn)一步鞏固國內(nèi)市場。長期（五到八年）建立與重點(diǎn)高校、研究院的合作開發(fā)

32、，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合，促進(jìn)科 技成果的轉(zhuǎn)化，更好的豐富產(chǎn)品線。與國際知名公司開展合作，學(xué)習(xí)借鑒 他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。在技術(shù)戰(zhàn)略方面加 強(qiáng)對擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品和應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)，掌握市場競爭的主 動權(quán)，同時加強(qiáng)對可復(fù)用軟件技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，提高業(yè)務(wù)的利潤水平， 實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)增長。在公司發(fā)展過程中，我們始終注重實(shí)施“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和 “服務(wù)戰(zhàn)略”。全面發(fā)掘資源，樹立大資源觀，既要發(fā)掘物質(zhì)資源，也要發(fā) 掘人力資源；既要發(fā)掘現(xiàn)實(shí)資源，也要發(fā)掘潛在資源；既要發(fā)掘直接資源， 也要發(fā)掘間接資源；既要發(fā)掘空間資源，也要發(fā)掘時間資源；既要發(fā)掘可 見資源，也要發(fā)展無

33、形資源。公司將始終堅(jiān)持“主業(yè)突出，立足長遠(yuǎn)，持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略總思路， 在發(fā)展過程中，始終注重實(shí)施“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。 同時不斷完善CIS (Corporate Identity System的縮寫，即企業(yè)識別系統(tǒng)) 戰(zhàn)略規(guī)劃，將企業(yè)形象作為一個整體進(jìn)行建設(shè)和發(fā)展，從企業(yè)理念識別(Mind Identity,簡稱 Ml)、企業(yè)行為識別(Behavior Identity, 簡稱 BI)和企業(yè)視覺識別(Visual Identity,簡稱VI)三部分入手，實(shí)現(xiàn)組織形象個性的一體化。5市場與營銷以合理的市場規(guī)劃，睿智的銷售策略為基礎(chǔ)，以完善的員工培訓(xùn)和激 勵機(jī)制為保證，以對品牌

34、的設(shè)計、公司形象的包裝、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心5.1市場規(guī)劃整合營銷戰(zhàn)略，從單一地爭奪資源到整合多項(xiàng)資源，經(jīng)營營銷資源。了經(jīng)營客戶：從單一地與消費(fèi)者接觸溝通到消費(fèi)者群體內(nèi)部的互動 激活，贏得客戶的長期價值和客戶資源的整合價值。經(jīng)營品牌：從單一的市場推力轉(zhuǎn)向推力與拉力結(jié)合，提升品牌價 值。貶 經(jīng)營資金：把營銷體系看作是一個資金流平臺，而不是簡單地看 成成本中心、費(fèi)用中心。廠 經(jīng)營信息：走出信息孤島，打通企業(yè)與市場、營銷系統(tǒng)與企業(yè)其他業(yè)務(wù)部門雙向交流的通道，實(shí)現(xiàn)信息增值。T經(jīng)營人才：要把過去對人才的控制轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)揮人才的潛能和創(chuàng)造性，提高其應(yīng)對復(fù)雜多變市場競爭環(huán)境和各種突發(fā)事件的能力。導(dǎo)入期，市場發(fā)展以點(diǎn)

35、帶面，擴(kuò)張市場，與中國海洋石油有限公司良 好溝通，建立長期合作伙伴關(guān)系；成長期，公司注重強(qiáng)化重點(diǎn)市場，滿足國內(nèi)市場的需求；成熟期，研發(fā)相關(guān)技術(shù)，在鞏固國內(nèi)市場的同時，躋身國際市場。 本公司要努力成為-對于投資者，我們是創(chuàng)造豐厚利潤的平臺； 對于合作伙伴，我們是忠實(shí)誠信的盟友； 對于競爭對手，我們是一個無法忽視的強(qiáng)者。5.2客戶分析以中海油為我們公司第一目標(biāo)市場的研究對象，如下：（一） 基本狀況：中海油公司具有著強(qiáng)大的財務(wù)背景。2007年，中國海 洋石油有限公司的總收入達(dá) 907.2億元人民幣。公司凈利潤達(dá) 312.6億元 人民幣，同比增長1.1%。公司全年油氣凈產(chǎn)量達(dá)1.71億桶油當(dāng)量，同比

36、增長2.6%。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚(yáng)的大環(huán)境下，期內(nèi)公 司成本控制良好，主要桶油成本為16.37美元/桶，繼續(xù)處于國際同業(yè)前列。 中海油公司資本投資總額達(dá) 35.15億美元。截至2007年12月31日，公 司共獲得包括錦州25-1在內(nèi)的12個油氣新發(fā)現(xiàn)，成功評價了 10個含油氣 構(gòu)造。公司2007年實(shí)現(xiàn)儲量替代率為142%年內(nèi)新增儲量達(dá)2.44億桶油 當(dāng)量。（二）購買方式：在購買方式上中海油公司在引進(jìn)大型生產(chǎn)設(shè)備時采用 的是招投標(biāo)的形式，最終由中海油公司董事會主要負(fù)責(zé)公司的重要決策等。 董事會的職責(zé)是指導(dǎo)、引導(dǎo)及監(jiān)督本公司業(yè)務(wù)的進(jìn)行，從而確保股東利益 得以維護(hù)。此外，中海油公司董

37、事會還包括五名獨(dú)立非執(zhí)行董事，他們均 為法律、經(jīng)濟(jì)、財務(wù)及投資領(lǐng)域的專業(yè)人士或?qū)W者，擁有企業(yè)管理的廣泛 經(jīng)驗(yàn)及知識，他們均參與董事會的決策。（三）市場潛力：中海油公司在中國勘探開采的地區(qū)主要為渤海海域。 渤海灣位于中國的東北部，蓬萊油田就位于該海域，這是中國海域迄今為 止最大的海上油田。渤海灣是中國近海最為重要的油氣生產(chǎn)基地，該海域 對中海油公司油氣產(chǎn)量、儲量的貢獻(xiàn)多年來一直居于各區(qū)域首位。2008年，中海油公司將有10個新項(xiàng)目投產(chǎn)，進(jìn)一步加大勘探力度。與 此同時，中海油公司將與合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開新的勘探攻勢。(四) 客戶需求：針對海上石油運(yùn)輸一直無法油氣混輸這個技術(shù)難題， 中海油

38、公司十分需要這項(xiàng)高新技術(shù)，一方面可以減少天然氣的浪費(fèi)現(xiàn)象， 減輕環(huán)境污染程度，另一方面，通過泵系統(tǒng)配套攜帶的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，還 可以有效減少在設(shè)備上投入的人力、財力。5.3營銷策略在營銷策略制定的總體思路上，我們要突出公司產(chǎn)品高科技，節(jié)能，高 性價比的產(chǎn)品特點(diǎn)，彰顯技術(shù)價格的雙重優(yōu)勢，突出公司產(chǎn)品與市場現(xiàn)存 產(chǎn)品的差異化，爭取不斷擴(kuò)大市場的占有率。531 產(chǎn)品策略牴技術(shù)特點(diǎn)：HYC型油氣混輸泵在技術(shù)上和成本上都有著明顯的競爭優(yōu)勢。外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵集中了往復(fù)泵和轉(zhuǎn)子泵的優(yōu)點(diǎn)，具有低轉(zhuǎn)速，低剪切力等特點(diǎn)， 非常適合輸送多相混合介質(zhì)。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設(shè)備投資，理論上還可降低采油井口壓力，避免

39、因壓力過高所造成的輸油管線破裂故障 解決井口密封泄漏等嚴(yán)重問題，提高原油產(chǎn)量。但是，目前該類混輸泵只適合在某些油井使用，且大多存在易產(chǎn)生氣 阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問題，各大油田迫切需要一種性能優(yōu) 良、可靠性高、壽命較長的油氣混輸泵， HYQ型油氣混輸泵對傳統(tǒng)外環(huán)流 轉(zhuǎn)子活塞泵的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化改進(jìn)，提高了油氣混輸效率和可靠性。了性能優(yōu)化針對傳統(tǒng)的外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞油氣混輸泵運(yùn)行時存在易產(chǎn)生氣阻、密封 易失效、可靠性差和效率低等問題，對其結(jié)構(gòu)做了 4個方面的優(yōu)化改進(jìn)：(1) 將懸臂式結(jié)構(gòu)改進(jìn)為簡支式結(jié)構(gòu)；(2) 設(shè)計了轉(zhuǎn)子平衡裝置；(3) 優(yōu)化設(shè)計轉(zhuǎn)子型線；(4) 將箱體和泵體優(yōu)化設(shè)計成一

40、體。改進(jìn)后新型泵的型式試驗(yàn)和近 1年的現(xiàn)場運(yùn)行狀況表明，該泵有效地 降低了軸承和轉(zhuǎn)子部件的受力，改善了機(jī)械密封運(yùn)行條件，縮小了密封間 隙，防止了輸氣工況下產(chǎn)生的氣阻現(xiàn)象，大大提高了油氣混輸?shù)男屎涂?靠性。本產(chǎn)品輸送介質(zhì)時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能 力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫 季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材 料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。產(chǎn)品優(yōu)勢：總結(jié)來說，該產(chǎn)品有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：(1) 技術(shù)領(lǐng)先，由于其結(jié)構(gòu)設(shè)計先進(jìn)性提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃裕?2) 價廉物美，相對國外產(chǎn)品價格較低，相對國內(nèi)現(xiàn)有

41、產(chǎn)品質(zhì)量較好；(3) 因?yàn)楹诵募夹g(shù)均為國內(nèi)技術(shù)，后期維護(hù)方便，且費(fèi)用低廉；(4) 專用軟件與硬件配套，輕松簡單，其專業(yè)性、精確性、以及快速易 用性非其它油泵可比。我們開發(fā)的集成智能化、基于網(wǎng)絡(luò) HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)，緊跟信息 化企業(yè)的需求，解決了技術(shù)難題，對于提升我省油泵企業(yè)的檔次、增加企 業(yè)在市場的競爭力提供了、逐步走向國際市場提供了跳板T產(chǎn)品理念：公司產(chǎn)品旨在加強(qiáng)客戶在使用產(chǎn)品時，能夠體驗(yàn)到其高效和耐用性， 同時能夠使用戶節(jié)約成本，提高產(chǎn)量，最終使用戶增值。價格策略我們公司在定價策略上堅(jiān)持高性價比定價，彰顯技術(shù)價格雙重優(yōu)勢。定價有效的定價體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價值，當(dāng)公司真實(shí)地了解客戶的購買模

42、 式、使用習(xí)慣、對產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時，公司才能提升產(chǎn)品的無形價值。因?yàn)閲鴥?nèi)尚沒這類產(chǎn)品，因此我們運(yùn)用資產(chǎn)評估的市場法，按照我國 法律無形資產(chǎn)在科技企業(yè)的實(shí)收資本中所占的比例最高為35%經(jīng)批準(zhǔn)的除外。而我們的經(jīng)營差不多需要 600萬元左右的資金，所以無形資產(chǎn)定在 200萬元左右。參考相關(guān)產(chǎn)品的市場價格，同時結(jié)合營銷策略，我們的產(chǎn) 品成本在250萬元，考慮到將價格定在 500萬元。在高度競爭的現(xiàn)在，浮動價格較之固定價格更加適合，但無論公司定 價策略如何，必須堅(jiān)持公司定價政策，因?yàn)檫@會對公司的收入、利潤率、 商譽(yù)以及法律立場產(chǎn)生影響，集合不同的職能部門制定定價政策，確保定 價政策覆蓋所有的定價情形，反

43、復(fù)審核定價政策的合法性，在內(nèi)部交流定 價政策，獎勵在價格績效上有進(jìn)步的個人。在定價流程中定時記錄最終交易價格，分析折扣情況和最終結(jié)果。這 樣公司能夠獲得提升或恢復(fù)利潤的機(jī)會；追蹤所有影響最終交易價格的因素；確定產(chǎn)品的價格范圍；不斷評估各種利潤率，確定改善目標(biāo)。534服務(wù)中的價格策略據(jù)國際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：對客戶服務(wù)不好，造成 94昭戶離去；因?yàn)闆]有 解決客戶的問題，造成89%客戶離去；在不滿意的用戶中有 67%的用戶要 投訴；通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75%的客戶。及時、高效且表示 出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有95%的客戶還會繼續(xù)接受你的服務(wù)。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶

44、的難度是挖掘老客戶的 8倍，吸引一個新客戶是保持一個老客戶所要花費(fèi)費(fèi)用的6倍。公司服務(wù)理念：建立專業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心”，加強(qiáng)服務(wù)的制 度化和規(guī)范化。服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價值。服務(wù)原則：了質(zhì)量好；態(tài)度好；形象好；牴速度快；了規(guī)范性。售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳推廣，即信息的告知。售中服務(wù)：促使銷售成功的各項(xiàng)工作。售后服務(wù)：購買行為發(fā)生后，進(jìn)一步增加客戶的滿意度，促成長期合 作及品牌效應(yīng)。特別是開展多種形式的售后服務(wù)活動，確立售后服務(wù)的目標(biāo)就是“樹 立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象”。我們將推出全新服務(wù)概念一一“陽光服務(wù)一二三四五”熱情第一步：免費(fèi)送貨、安裝和調(diào)試；熱情第二步：購買后的詳細(xì)使用指導(dǎo)和

45、培訓(xùn)；熱情第三步：免費(fèi)升級更新有關(guān)信息；熱情第四步：免費(fèi)咨詢熱線，節(jié)假日照常服務(wù)；熱情第五步：終身有償維修產(chǎn)品推廣方案只有清晰、不斷重復(fù)地傳遞同樣的訊息，才能令公司的品牌深入目標(biāo) 客戶心中，有意識地塑造客戶對品牌的印象。我們制定了以下產(chǎn)品推廣方案：對購買決策層進(jìn)行必要的推銷工作，爭取各個擊破，能夠讓購買 決策層對我們的產(chǎn)品有一致的認(rèn)可性。 發(fā)揮在價格上的優(yōu)勢，控制產(chǎn)品的銷售價格，提高產(chǎn)品的競爭力 e召開相關(guān)的產(chǎn)品信息發(fā)布會，以及和客戶共同召開相關(guān)的學(xué)術(shù)研 討會，更好的介紹宣傳公司的產(chǎn)品。 及時洞察業(yè)內(nèi)動向，隨時做好投標(biāo)準(zhǔn)備。5.4品牌設(shè)計在市場營銷戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶之間的一種交流，表達(dá)了

46、公司 全心全意為客戶提供持續(xù)的特殊利益的意愿。對客戶來說，品牌包含了客 戶對產(chǎn)品服務(wù)的信任和期待?？s小品牌的吸引范圍，選擇那些目標(biāo)客戶關(guān)心的基本品質(zhì)要求；將品 牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶 群，令自身的品牌變得比競爭者的更受歡迎；使品牌價格和品牌地位相一 致。品牌設(shè)計是建立品牌識別、創(chuàng)造咼度品牌體驗(yàn)約基本路徑，缺乏整體 觀和體驗(yàn)意識的品牌設(shè)計成果容易流于形式主義，無益于品牌形象的提升。確立一個對相關(guān)組織來說技術(shù)服務(wù)都過硬的品牌，好處在于它令目標(biāo)客戶能夠正確地認(rèn)識和相信我們的產(chǎn)品能夠給各個單位帶來巨大的好處，節(jié) 約資源，帶來經(jīng)濟(jì)效益廳公司形象公司的中文名稱為某

47、科技有限責(zé)任公司，英文名稱為Ha ngzhouTuohaiSci-tech Co., Ltd，公司形象見圖5.4。公司LOGO以油滴作為主體，很好地反映了本公司的產(chǎn)品用途。藍(lán)色的主色調(diào)也使人直觀地理解“某”的 含義。圓形的設(shè)計體現(xiàn)了本公司以靈活機(jī)智的態(tài)度來應(yīng)對千變?nèi)f化的市場， 更能在一種核心產(chǎn)品的牽引下，開發(fā)出相關(guān)產(chǎn)業(yè)的系列產(chǎn)品，突出其整體 性。其簡潔的設(shè)計，靈動的流線，讓我們看到了公司蘊(yùn)含著的勃勃生機(jī)和 無限潛力。TUOHAI 拓?？萍約ci-tech圖5.1公司還設(shè)計了與之配套的相關(guān)視覺識別系統(tǒng)。如圖5.1L0G0反白，圖5.3品牌輔助圖形，圖5.4名片信紙，圖5.5 a b c形象應(yīng)用。

48、OTUOHAI *拓海科技sci-tech圖5.2d?d?d%9d9d96%9圖5.3QAo iuqhiHJOHAiTECHNOH圖5.4圖 5.5a圖 5.5b圖 5.5c另外，我們的公司名稱、商標(biāo)、域名以及與之相關(guān)的容易產(chǎn)生混淆的 名稱等均已搶注，成為我們的知識產(chǎn)權(quán)。5.5營銷過程中的管理與控制營銷包括過程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果, 尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。營銷結(jié)果是瞬間的行為，無法 管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營銷，其執(zhí)行力也就無從談起。只要銷售結(jié)果，不管銷售過程，由此會產(chǎn)生一系列的問題：沒有辦法 及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；銷售網(wǎng)絡(luò)中價格體系混

49、亂；利潤 下降，經(jīng)銷商沒有積極性，對企業(yè)不忠誠；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆; 業(yè)務(wù)員行動無計劃、無考核，無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃沒 有實(shí)現(xiàn)保證；銷售過程不透明導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下， 銷售費(fèi)用高昂；業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來 的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦?；痉椒ǎ簩⒛繕?biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再 配合各項(xiàng)銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度 別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。二是對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解 日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問 題，立即解決。重視目標(biāo)與實(shí)績之間的

50、關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān) 控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。蘆 首先，制定全面的銷售計劃，既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求， 又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。 其次，一個銷售計劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟, 既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、 費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時間、銷售策略、組織安排、行動步 驟、過程控制、結(jié)果評估這幾個事項(xiàng)。e第三，銷售工作中的流程一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是 用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每 個崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時間。 第四，為了有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮 主觀能動性，應(yīng)當(dāng)建立

51、績效考核制度使銷售計劃的執(zhí)行和落實(shí)情 況同每個執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。并且，要建立各級定期會 議制度來保證在過程中及時總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。以 及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專 業(yè)技能。5.6委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系）OEM是英文 Original Equipment Manufacturer 的縮寫，按照字面意思, 應(yīng)翻譯稱原始設(shè)備制造商，指一家廠家根據(jù)另一家廠商的要求，為其生產(chǎn) 產(chǎn)品和產(chǎn)品配件，亦稱為定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn)。即可代表外委加工， 也可代表轉(zhuǎn)包合同加工。5.6.1 OEM能帶來什么 ？OEM客戶就意味著市場，OEM客戶越多，你的產(chǎn)品的市場占有率

52、就越高 有專家認(rèn)為，OEM是全球經(jīng)濟(jì)一體化產(chǎn)業(yè)分工日趨細(xì)化的產(chǎn)物。它能為企 業(yè)加大其擁有資源在創(chuàng)新能力方面的配置，盡可能地減少在固定資產(chǎn)方面 的投入。目前在國內(nèi)，當(dāng)一個制造商要延伸自己的品牌時，擺在其面前的路有 三條：要么自己搞；要么兼并一些相關(guān)企業(yè)；要么輸出管理，輸出品牌， 做定牌生產(chǎn)，進(jìn)行所謂的"虛擬經(jīng)營"。在實(shí)際操作中，大多數(shù)企業(yè)傾向于 采用第三種做法。 企業(yè)在掌握產(chǎn)品核心技術(shù)和建立了成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)后， 可不再直接投資進(jìn)行生產(chǎn)，而是以通過讓其它企業(yè)代為生產(chǎn)的方式來完成 其產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)。這樣，只需支付材料成本費(fèi)和加工費(fèi)，而不必承擔(dān)設(shè) 備折舊，自建工廠和生產(chǎn)管理的風(fēng)險，

53、還可隨時根據(jù)市場變化靈活的按需 下單。由此可促進(jìn)成品業(yè)務(wù)形成新的經(jīng)營優(yōu)勢，培養(yǎng)和壯大企業(yè)內(nèi)在的擴(kuò) 張力，提高經(jīng)營能力和管理水平，從而走向更高層次的資本運(yùn)營。大部分 的中小制造企業(yè)則因沒有資本的市場運(yùn)作機(jī)制和金融的支持，多數(shù)無法獲 得大量資金投入市場營銷和廣告推廣，致使原本質(zhì)量不錯的產(chǎn)品很難在市 場上占有一席之地。因此，通過OEM合作便可使小企業(yè)能借助大型企業(yè)的品牌效應(yīng)，營銷 網(wǎng)絡(luò)而增加生產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售額和贏得更大經(jīng)濟(jì)利益，并且還能通過引入 知名品牌的生產(chǎn)工藝流程而提高自身的生產(chǎn)制造管理水平。為使公司在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風(fēng)險，公司決定指定 硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分的生產(chǎn)。因此公司將會

54、與該行業(yè)中誠信度高，質(zhì) 量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié) 作伙伴關(guān)系。這樣一來我們的產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)“零庫存”，為銷售的成功提 供了保守性的保障。562 OEM操作流程：1. 從海量數(shù)據(jù)庫中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商， 進(jìn)行企業(yè)評估，參與商務(wù)談判卜| IL. J（圖 5.6 ）2. 從海量數(shù)據(jù)庫中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商OEMK匸融卅ifti掀客戶輕求訂左）是杏生產(chǎn)複案嚴(yán)皚罷軒霞o(jì)Enfit/r!工廠輸址噴慕期式:1 耶矣產(chǎn)瞬力；住嚴(yán)產(chǎn)品契戀；產(chǎn)品（HftI更E保淀；庫存掘1國:詫:領(lǐng)耳豳榮； i«wn呈舌費(fèi)肺締英文的聯(lián)酩人 : 腿新奇邀訃幵發(fā)能舟;駐和1以按

55、煽定槪煨喘貰I（圖 5.7）3. 商務(wù)談判企業(yè)深度調(diào)查安排與候選廠商會見及參觀安排律師協(xié)助客戶與候選廠商進(jìn)行商務(wù)談判共同進(jìn)行合同的起草及細(xì)節(jié)的修訂563 OEM策略示意圖技術(shù)中海油產(chǎn)品OEMT商（例:江蘇恒源）子公司564 我們的OEM遵循的OEM操作流程，我們積極尋找符合我們公司要求與發(fā)展 的OEM公司。目前，我公司已基本與江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司等若干家 企業(yè)達(dá)成合作意向。牴公司簡介：江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司位于江蘇省鹽城市，是研發(fā)、生產(chǎn)工業(yè)泵 的高新技術(shù)企業(yè)。公司注冊資本金1080萬元，占地面積10萬平方米，擁有4萬平方米 現(xiàn)代化生產(chǎn)車間、辦公大樓及科技賓館。公司技術(shù)力量雄厚，高中級技術(shù) 人員占員工總數(shù)的58%公司聘請我國泵行業(yè)著名專家用為技術(shù)顧問，研 制、開發(fā)國內(nèi)外市場需求的各類工業(yè)泵。 公司擁有一整套先進(jìn)的生產(chǎn)加工、 試驗(yàn)和檢測設(shè)備，具有工業(yè)泵行業(yè)較先進(jìn)的試驗(yàn)臺，可以滿足2000m3/h泵 試驗(yàn)，為產(chǎn)品安全合格出廠提供了重要的保障。公司生產(chǎn)的2CG 2LB型臥式雙螺桿泵、HW型外環(huán)流轉(zhuǎn)子泵，HYC型油 氣混輸泵機(jī)組、HLG型羅茨泵，HJ型計量泵，HG型管道泵等系列化產(chǎn)品， 廣泛應(yīng)用于石油、化工、船舶、食品、環(huán)保等行業(yè)。企強(qiáng)人營業(yè)執(zhí)照i r»ad.AA-KWHi4f-t«i«#-f|i a,呻