合同談判的基本方法及讓步原則

1、合同談判的基本方法及讓步原則摘要 依據(jù)合同法的基本要求和合同談判的基本原則，結(jié)合實(shí)際論述了合同談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容，合同談判的方法以及在談判過(guò)程中的讓步策略。關(guān)鍵詞合同談判;基本犯法；讓步原則合同談判準(zhǔn)備方法策略 合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)。談判一般包括法律意義上的要約邀請(qǐng)要約反要約再要約再反要約-承諾的過(guò)程。要約，又稱發(fā)盤、發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)等，是希望和他人訂立合同的意思表示，只是一種提議。有的當(dāng)事人讓他人先向自己發(fā)出提議，合同法稱這種方法上為要約邀請(qǐng)。反要約又叫新要約，也就是受要約人對(duì)要約的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做了修改，并將其意思表示回復(fù)給要約人，是一

2、項(xiàng)新的提議。承諾，又叫做收盤或接受提議，是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效，合同才算正式訂立。通常合同談判是簽訂合同的前奏，甚至于有的談判過(guò)程就是簽訂合同的過(guò)程。一個(gè)善始善終的談判對(duì)合同的簽訂及其內(nèi)容起著決定性的作用。（一）平等互利的原則談判雙方的法律地位不分單位大小，實(shí)力強(qiáng)弱，都互惠互利。如果一方只享受權(quán)利而不承擔(dān)義務(wù)，而另一方只盡義務(wù)卻不享受權(quán)利，這樣的合同很難簽訂。只有平等互利才能達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。（二）友好協(xié)商的原則談判時(shí)，不可避免地要發(fā)生爭(zhēng)議。在發(fā)生爭(zhēng)議的時(shí)候，急躁、強(qiáng)迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問(wèn)題的好辦法。談判往往正是在沖突中實(shí)現(xiàn)雙方的合同目的。雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)

3、商的方式解決爭(zhēng)議。如果雙方在合作的開(kāi)始就不愉快，以后就很難能順利履行合同。（三）依法辦事的原則雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自己在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由各方面因素所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，其權(quán)益才能受到法律的保護(hù)。怎樣才能通過(guò)談判獲取成功， 達(dá)到目標(biāo)，需要在充分運(yùn)用合同談判原則的基礎(chǔ)上善于思考，合理利用談判技巧。合同談判前的準(zhǔn)備工作是談判成敗的關(guān)鍵，在開(kāi)談之前，準(zhǔn)備工作大體分兩步：（一）理清自己的思路，把談話要點(diǎn)寫下來(lái)，以防遺忘。（二）做好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。（三）開(kāi)談前營(yíng)造談判氣氛是建立良好談判的基礎(chǔ)。因在談判初雙方不了解，需要調(diào)整思維， 熟

4、悉對(duì)方， 研究對(duì)手， 加強(qiáng)溝通，因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語(yǔ)言，逐漸撤去初識(shí)所設(shè)的心理屏障，然后逐漸過(guò)渡到談判主題上面。合同談判如同外交，安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來(lái)的動(dòng)機(jī)，可建立一個(gè)公平原則，也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開(kāi)始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面：1要仔細(xì)考慮問(wèn)題的主題，以及何時(shí)提出最好；2詳細(xì)研究對(duì)方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程；3不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬；4未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要

5、輕易接受對(duì)方所提出來(lái)的額外問(wèn)題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì)使你窮于應(yīng)付。在談判中，也許某個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，會(huì)給自己帶來(lái)不可估量的損失，所以，談判是小心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意：1傾聽(tīng)的專注性。常人聽(tīng)話及思考問(wèn)題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽(tīng)放在首位，并認(rèn)真思考。2“聽(tīng)話聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。3話語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言，模

6、棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方，觀察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。4同步性。當(dāng)在傾聽(tīng)時(shí)，就要思考他的語(yǔ)言，準(zhǔn)備詢問(wèn)對(duì)方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語(yǔ)言的表述明暗程度，這要在傾聽(tīng)時(shí)同步完成，否則容易在思考問(wèn)題時(shí)，忽略對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。（二）表達(dá) 談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：1盡量使對(duì)方能夠聽(tīng)懂你的敘述，少用專業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá)。2談判中，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠(chéng)意。3敘述中，所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對(duì)方造成亂說(shuō)一氣的印象。4在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、

7、價(jià)格、兌換率、日期、增長(zhǎng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。（三）提問(wèn) 在談判中， 問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向，引起對(duì)方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：1澄清式問(wèn)話。如搞不清對(duì)方所說(shuō)的話或此話模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的話，反問(wèn)對(duì)方，如：“您說(shuō)情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”，以使對(duì)方重新解釋，溝通，以此來(lái)滿足您的語(yǔ)言反饋，重新思考一遍他所說(shuō)的內(nèi)容。2引導(dǎo)性問(wèn)話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對(duì)方思考你的引導(dǎo)性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內(nèi)心思想。3選擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對(duì)方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并

8、會(huì)給以明確答復(fù)?？傊?，問(wèn)話方式很多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛， 注意觀察對(duì)方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。（四）說(shuō)服 為了使對(duì)方改變?cè)瓉?lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。1 要向?qū)Ψ疥U明， 一旦接納了你的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀，現(xiàn)實(shí)；另一方面，如果接受了你的意見(jiàn)，果真有問(wèn)題出現(xiàn)后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。2 要向?qū)Ψ街v明， 為什么你要和他合作，并為何來(lái)說(shuō)服他，以示對(duì)他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的，使對(duì)方認(rèn)真思考被選擇的機(jī)會(huì)，從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識(shí)。3應(yīng)公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好

9、處，以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。4要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對(duì)方以信心和鼓勵(lì)。合同談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在合同談判中會(huì)起到非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，總體來(lái)講必須服從以下原則：一、談判時(shí)應(yīng)遵循一定的原則二、合同談判前的準(zhǔn)備三、合同談判中的基本方法四、合同談判中的讓步策略以引導(dǎo)消費(fèi)者的需求為目的(一)利益最大化原則 在合同談判中的很多情況下

10、的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)格、付款方式等。（二）剛性原則 談判中可以使用的讓步資源是有限的、讓步策略的運(yùn)用也是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此讓步策略的使用是具有剛性的，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)： 1談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必

11、須是有限的、有層次區(qū)別的； 2讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制； 3時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。（三）時(shí)機(jī)原則 時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)

12、機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)是非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題： 1時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)； 2對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在合同談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。（四）清晰原則 在合同談判的讓步策略中的清晰原則是： 讓步的標(biāo)

13、準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有： 1讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭； 2方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的， 也就是說(shuō)， 讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。（五）彌補(bǔ)原則 如果迫不得已，己方再不做出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然己方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題己方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“ 四兩撥千斤” 的效果。合同談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判對(duì)每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最