君匯新天第二批單位營銷策略

1、二級市場策劃品控中心Chapter 1:市場競爭態(tài)勢分析階段性推廣總結首批單位開盤總結Chapter 2:Chapter 3:報告提綱本項目下階段推售策略Chapter :本項目下階段推廣策略Chapter 5:本項目下階段j價格策略Chapter 6:Chapter 1首批單位開盤總結4Chapter 1:開盤總結認籌總結Chapter 2:開盤總結5一、認籌總結 10月24日（周六）起，1棟C座開始接受金卡認籌登記，截止11月12日歷時19天，共計認籌74個（組合后）， 11月13日（周五）起，開始接受金卡升級登記（額外折扣0.99折），截至11月14日歷時2天，共計認籌升級66個。1、承

2、受總價：62、解籌總結：認籌客戶（個）升級客戶（個）解籌客戶（個）解籌率周期10.24-11.12周期11.13-11.14周期11.15認籌客74個升級45個解籌40個61新增21個新增4個 截止11月14日，共計認籌74個，其中實現認籌升級45個，新增升級21個，其中成功解籌40個，解籌率達61，整體上把握客戶相對較為精準。7二、開盤總結1棟C座整體成交情況1棟C座開盤銷售（組合后）開盤認購面積（）開盤認購均價（元/）認購金額（元）合計44套7445.84 31436 234,070,187 說明：以上成交均價為認購價格，實際成交價格會在認購價格基礎上享有99折。 本次1棟C座開盤期間，開

3、盤當天現場以選房活動為主，主要到場認籌升級客戶，同時吸引來訪新客戶30余批次，保證了現場充足人氣，整體成交單位44套（組合后，下同），總認購金額約為2.34億元，各戶型均衡走量，開盤認購均價為31436元/，接近整體1棟C座均價，達到預期目標，順利開盤并為后續(xù)推售奠定了基礎。8二、開盤總結1棟C座成交戶型分析1棟C座開盤銷售（組合后）開盤認購面積（）開盤認購均價（元/）4*2*2（01+04）15套2636.70 30169 4*2*2（02+05）13套2285.14 32261 4*2*2（0306）16套2524.00 32014 合計44套7445.84 31436 說明：以上價格為認

4、購價格，實際成交價格會在認購價格基礎上享有99折。 1棟C座本次開盤共計成交組合前88套，組合后44套，尤其（0306）組合四房、（0205）組合四房集中放量對整體成交價格起到有力支撐作用。9Chapter 2首批單位開盤前階段性推廣總結10Chapter 1:市場競爭態(tài)勢分析階段性推廣總結首批單位開盤總結Chapter 2:Chapter 3:報告提綱本項目下階段推售策略Chapter :本項目下階段推廣策略Chapter 5:本項目下階段j價格策略Chapter 6:11項目階段回顧12項目推廣工作展開之初，針對目標客群分析大家達成了一致：一群老手，擁有多次購房經驗，不容易被忽悠，理性的生

5、活品味追隨者?；诖私Y論，我們明確了走“理性溝通”的路線，產品本身是我們區(qū)別于競爭對手最大的差異化優(yōu)勢。在此基礎上，我們有了“深圳灣尺度大宅”，有了“高闊純奢寬-君匯五度”，通過階段廣告推廣，完成了項目于深圳灣的身份區(qū)隔，塑造了“尺度大宅”的市場形象。13而在推廣的鋪排上，我們也明確了這一原則： 線上（報紙、戶外等）我們不會做大面積的推廣，項目的級別調性更多的將會在線下以細節(jié)展示的方式來呈現。14項目入市廣告任務：項目形象樹立。推廣主題：左右灣區(qū)尺度 / 見證灣區(qū)高度 / 深圳灣人居尺度標桿推廣渠道：戶外+物料+軟文炒作+營銷活動+短信+網絡戶外現場樓體物料凱賓斯基媒體發(fā)布會18網絡炒作：純高

6、層大戶、五度大宅、雅頌居等19營銷中心開放任務：項目節(jié)點信息釋放，吸引有效客戶到訪。推廣渠道：戶外+銷售物料+網絡+短信20戶外21網絡條幅形象折頁現場包裝部分24網絡炒作：第一層高尺度大宅短信：9月25日早上：萬條都說低調，眼見為實?！揪齾R新天】深圳灣尺度大宅，10月5日營銷中心榮耀開啟，3.4米層高灣區(qū)唯一，180度觀光電梯灣區(qū)唯一266800009月26日早上：萬條 同樣的深圳灣不同的尺度?！揪齾R新天】深圳灣尺度大宅，10月5日營銷中心榮耀開啟，區(qū)域規(guī)劃大師打造灣區(qū)唯一，純高層大戶灣區(qū)唯一266800009月27日早上：萬條同樣的深圳灣不同的純度?！揪齾R新天】深圳灣尺度大宅10月5日營銷

7、中心榮耀開啟，156-176平米闊宅，純高層純大宅灣區(qū)唯一，26680000 9月28日早上：萬條有遠見方能展宏圖，【君匯新天】深圳灣尺度大宅，10月5日營銷中心榮耀開啟，156-176平米闊宅，超高實用率，超大贈送面2668000010月4日早上：萬條定義灣區(qū)高度?！揪齾R新天】深圳灣尺度大宅，10月5日營銷中心榮耀開啟，156-176平米闊宅，3.4米層高灣區(qū)唯一，26680000 10月5日早上：萬條 左右灣區(qū)尺度?！揪齾R新天】深圳灣尺度大宅，營銷中心現正開放恭迎閣下，156-176平米闊宅，超高實用率，超大贈送面積，2668000010月6日早上：萬條【君匯新天】深圳灣尺度大宅營銷中心現

8、正開放，156-176平米闊宅，無縫連接2萬平米森林公園灣區(qū)唯一，30分鐘可到達香港機場26680000 10月7日早上： 25萬條 灣區(qū)的榜樣，【君匯新天】深圳灣尺度標桿，營銷中心榮耀開放中，名師著，湖海城，雙大堂，156-176平米闊宅， 2668000010月8日早上：萬條極度稀缺?！揪齾R新天】深圳灣尺度大宅營銷中心榮耀開放中，3.4米層高深圳第一，首批156-176平米闊宅，26680000 10月9日發(fā)送短信內容：萬條 豪宅尺度標桿，【君匯新天】深圳灣尺度大宅，營銷中心榮耀開放中， 156-176平米闊宅，超高實用率，超大贈送面積 2668000026樣板房開放認籌廣告任務：項目節(jié)點

9、信息釋放，快速吸引客戶到訪并認籌推廣渠道：戶外+物料+網絡炒作+活動+短信27報廣28網絡條幅戶型折頁現場包裝31風水活動32養(yǎng)生茶活動33開盤廣告任務：盛大開盤，現場氣氛感染。推廣渠道：戶外+報廣+活動34開盤報廣35開盤戶外36開盤網絡條幅37開盤現場Chapter 3市場競爭態(tài)勢分析39Chapter 1:市場競爭態(tài)勢分析階段性推廣總結首批單位開盤總結Chapter 2:Chapter 3:報告提綱本項目下階段推售策略Chapter :本項目下階段推廣策略Chapter 5:本項目下階段j價格策略Chapter 6:40 首地容御10月31日首批開盤，推350余套，均價28000元/，面

10、積150-220，當天銷售約300套，11月22日二批單位加推93套，預計價格為28000-30000元/平米。 三湘海尚 預計12月中開盤，推BF棟（A棟候補），共220套，戶型面積140-170，價格未出，預計34000元/寶能太古城 預計11月底或12月初銷售，推GHF座，共300套，戶型面積76-156，價格未出，預計30000元/平米鴻威海怡灣預計12月中上旬銷售，推EFJ座，共154套，戶型面積143-165，價格未出，預計35000元/2009年11月12月底，周邊片區(qū)高層的供應量高達約730套（不含本項目），面積段集中130-170平米。41三湘海尚維度研究【推售時間】 MN棟

11、：2009年9月5日 P棟G-L棟：2009年9月29日 B、F棟 : 預計12月中推售【占地面積】92747平米【建筑面積】300222平米【容積率】2.0【建筑類型及規(guī)?！?棟高層,3棟小高層,37套聯排別墅【總套數】1107套（組合后）【認籌方式】 三批單位11月7日開始收籌,20萬籌金享受開盤優(yōu)惠，截止11月18日已收籌250個42三湘海尚維度研究u首批40套單位9月5日開盤售罄；u二批80套單位9月29日開盤售罄，加推別墅單位銷售良好；u三批B、F棟220套單位在11月5日開始認籌，A棟為候補加推單位，預計12月中發(fā)售169207169207169207169207174146174

12、146174146174146171141171141220-250220-250220-250220-250220-250220-250220-250220-250220-250220-250170170170170227227【推售節(jié)奏】一批單位80套二批單位40套二批單位37套F棟B棟A棟三批單位220套（不含A棟）43新天1棟C、D、E座奇數層01+04、02+05戶型名稱：4房2廳2衛(wèi)是否合拼戶型：是主要景觀：中心園林景觀視野：視野開闊，南邊遮擋建筑面積：175，套內面積：136實用率：80% 100%贈送面積：約20梯戶比：2梯3戶套房數量：1套朝向：主臥室朝南，2間臥室朝北通風采

13、光：點式結構，南北通透，采光良好客廳：面積52，廳開間：5.2米主臥面積：30 ，開間4.2米其他臥室開間：3.1-4.2米公衛(wèi)開間：1.8米新天1棟C、D、E座奇數層01+04、02+05【本項目VS三湘海尚戶型】44新天1棟C、D、E座奇數層03+06戶型名稱：4房2廳2衛(wèi)是否合拼戶型：是主要景觀：中心園林景觀視野：視野較差，南北都被遮擋建筑面積：157，套內面積：126實用率：80% 100%贈送面積：約45梯戶比：2梯3戶套房數量：1套朝向：主臥室朝東南，2間臥室朝北通風采光：點式結構，東西通透，采光良好客廳：面積32，廳開間：5米主臥面積：28 ，開間4.2米其他臥室開間：3-3.5

14、米公衛(wèi)開間：1.8米新天1棟C、D、E座奇數層03+06【本項目VS三湘海尚戶型】45三湘A、B座 Ac、Ad 戶型奇數層戶型名稱：4房2廳2衛(wèi)是否合拼戶型：是主要景觀：看小區(qū)園林視野：樓間距較寬，視野開闊建筑面積：174.14，套內面積：143.04實用率： 82% 100%贈送面積：32梯戶比：2梯2戶套房數量：1套朝向：南，臥室全朝南通風采光：南北通透，采光可以客廳：面積28，開間：4.8主臥面積：28，開間3.9米其他臥室開間：3-3.3米公衛(wèi)開間：1.5米三湘A、B座 Ac、Ad 戶型奇數層【本項目VS三湘海尚戶型】46三湘F座 c、d 戶型奇數層戶型名稱：4房2廳2衛(wèi)是否合拼戶型：

15、是主要景觀：無敵一線海景及小區(qū)園林視野：無遮擋，視野開闊建筑面積：170.81，套內面積：133實用率： 82% 100%贈送面積：30梯戶比：2梯2戶套房數量：1套朝向：南，臥室全朝南通風采光：南北通透，采光可以客廳：面積30，開間：4.8主臥面積：28，開間3.8米其他臥室開間：2.7-3.3米公衛(wèi)開間：1.8米三湘F座 c、d 戶型奇數層【本項目VS三湘海尚戶型】47【戶型對比優(yōu)缺點總結 】 本項目優(yōu)贈送面積大：贈送面積約為20 -45，實用率高；多陽臺：贈送陽臺較多。入戶花園：改造前連廊為入戶花園，面積較大；南北通透：大部分南北通透方正：戶型均方正主臥面積：主臥面積大 是否動靜分區(qū)：大

16、部分動靜分區(qū)劣多數戶型為兩梯三戶對視嚴重：南區(qū)所有戶型均存在內部對視問題視野問題：部分戶型視野差，遮擋嚴重三湘A、F棟優(yōu)贈送面積大：贈送面積約為20 -37雙陽臺：B座a+b戶型和c+d戶型入戶花園：部分戶型帶入戶花園南北通透：戶戶南北通透方正：戶型均方正均為兩梯兩戶劣動靜不分區(qū)：B座的戶型動靜沒分區(qū)，客廳和餐廳之間的走道浪費面積48寶能太古城維度研究【推售時間】南區(qū)9月26日開盤北區(qū)11月18日開始認籌，預計12月初推出市場【占地面積】6.6萬平米【建筑面積】約43萬平米【容積率】3.50【建筑類型及規(guī)?！?7座24-32層的高層建筑【總套數】1950套（南、北區(qū)）【認籌方式】南區(qū)交納10萬

17、元（5個工作日可退）可享受開盤額外優(yōu)惠；北區(qū)交納20萬元，并抽簽確定選房順序49u11月18日北區(qū)第一批單位開始認籌，當天認籌160個；u12月初將推出北區(qū)第一批單位，與本項目首批單位有競爭的156平米戶型有100套左右；u本次推售單位F、G、H棟作為北區(qū)打入市場的性價比單位，預計均價30000元左右。首批300套單位第一批寶能太古城維度研究50寶能太古城維度研究-北區(qū)首批戶型本次所推G、H棟的主力戶型，與本項目君悅戶型相比沒有優(yōu)勢51TATBTCTDTEABCDEFGHJ1551431431451551651651658989155165891551431431451551651651658

18、98916516589891651658989u鴻威海怡灣認籌時間延遲，預計本周末11月21日進行認籌；樣板間開放預計11月25日；u推D、E、F三棟，154套單位。面積為143平方米、156平方米、165平方米,兩房單位預計不推首批154套單位鴻威海怡灣維度研究【推售時間】11月25日開放樣板房，即日開始認籌，預計首批單位12月初發(fā)售【占地面積】52971.9平米【建筑面積】106000平米【容積率】2.0【建筑類型及規(guī)?！?棟高層,5棟聯排別墅【總套數】594套5253戶型特點：贈送面積大且實用，贈送面積可改房間，實現三房變四房，四房變五房，南北朝向，一線無敵海景。54純粹四房179 17

19、9 179 173 177145 177 145 88 151 151 88 151 151 179 141 141 179 141 141 88 88 90 89 177 91 91 89 176 2 棟3 棟4 棟5 棟6 棟179 179 179 175 1 棟合拼復式四房合拼四房兩房合拼三房179 179 179 173 177145 177 145 88 151 151 88 151 151 179 141 141 179 141 141 88 88 90 89 177 91 91 89 176 2 棟3

20、 棟4 棟5 棟6 棟179 179 179 175 1 棟合拼復式四房合拼四房兩房合拼三房u11月22日，首地容御二批單位加推，預計推售為3棟C座93套單位；u按照3棟C座的產品素質評估，加推單位的價格將與開盤價格持平或略低，預計單價將在2800030000之間。加推93套單位首地容御維度研究55競爭戶型首地容御E棟151平米戶型偶數層海怡灣E棟155平米戶型偶數層戶型名稱：4房2廳2衛(wèi)是否合拼戶型：是主要景觀：部分園林景觀視野：視野嚴重受遮擋建筑面積：約151，套內面積：實用率：贈送面積：約15梯戶比：2梯3戶套房數量：1套朝向：客廳朝南，2間臥室朝東南，2間臥室朝西北通風采光：通透、采光

21、良好客廳：面積25.3，廳開間：4.65米主臥面積：20 ，開間3.6米 其他臥室開間：2.85-3.1米公衛(wèi)開間：2.0米56項目名稱推售單位入市時間競爭產品預測銷售均價本案1D或1E棟 （63套）預計12月157-175平米四房61套三湘海尚BF棟（220套）預計12月中140-170平米四房212套33000-35000元/平米寶能太古城FGH棟（300套）預計12月初156平米四房60套31000元/平米鴻威海怡灣畔DEF棟（154套）預計12月初145-170四房80套35000元/平米首地容御3C棟（93套）11月22日150-220四房93套28000-30000元/平米競爭總結

22、核心競爭對手：通過入市時間、競爭產品等方面拋離部分非競爭產品，本項目第二批單位（1D或1E）核心競爭對手為三湘海尚B棟212套四房產品，其次為太古城60套156平米的四房和海怡灣80套145-170的四房單位。銷售價格預期：三湘海尚通過MN、P棟成功銷售，基本已過安全線，本次定價依然采用平開策略；太古城首次大戶型面市，以北區(qū)性價比單位沖擊市場，定價相對平和；海怡灣以海景資源豐富的片區(qū)主力單位面市，奠定項目優(yōu)勢，定價采取高開平走策略。57Chapter 4下階段推售策略Chapter 1:市場競爭態(tài)勢分析階段性推廣總結首批單位開盤總結Chapter 2:Chapter 3:報告提綱本項目下階段推

23、售策略Chapter :本項目下階段推廣策略Chapter 5:本項目下階段j價格策略Chapter 6:影響下批推售的關鍵因素展示工程儲客量1E、1D看樓通道、電梯、改造后的清水樣板房客戶量是影響銷售的關鍵因素，需要增加客戶渠道市場和競爭三湘、寶能、鴻威的營銷節(jié)點對本項目的影響60一、展示工程從首批單位的客戶情況來看：客戶購買心理非常理性，都是經過多個樓盤比較后，才作出最終的選擇。并且對產品細節(jié)非常的關注中原建議：盡快趕出通往1E、1D的看樓通道,最遲須在第二批單位推出前一周達到展示條件。增加、棟、樓改造后清水房展示，展示條件參照棟改造后清水樣板房，最遲須在第二批單位推出前一周達到展示條件。

24、配合E、棟的電梯運營正常。61二、客戶量認籌客戶（個）升級客戶（個）解籌客戶（個）潛在放棄周期10.24-11.12周期11.13-11.14周期11.15截止11.19截止11.19認籌客74個升級45個解籌40個新增：4個66個升級客戶中4個66個升級客戶中22個新增21個32311月1611月1711月18日均來電1210810來訪168111266個交誠意金客戶中除了40個開盤解籌客戶，僅剩下3個可以挖的潛在客戶，開盤后日均來訪僅12批、來電記錄僅10個。結論：以目前的客戶量不足以馬上加推新單位，我們迫切的需要增加有效的客戶量。62三、市場和競爭認籌樣板房開放算價開盤三湘11月7日開始

25、目前籌量：25011月21日12月4日預計12月6日寶能11月18日開始目前籌量：160預計11月2512月4號預計12月6日鴻威預計本周末11月21日進行認籌樣板間開放預計11月下旬。預計12月底可以說整個片區(qū)相同面積段的項目都在爭奪同一群客戶，競爭非常激烈。結論：知己知彼百戰(zhàn)不殆，競爭項目的定價策略是我們下一步推售的影響因素之一。南區(qū)剩余產品營銷總策略：化整為零、靈活應戰(zhàn)、小步快跑在目前形勢下，不建議下批單位再次大規(guī)模開盤項目組建議：知己知彼百戰(zhàn)不殆，以三湘海尚算價結果為下批單位的市場比準基礎，若其棟單位價格高于本項目棟，建議本項目相應推出與棟質素相等的棟部分單位，價格順勢走高，若其棟單位

26、價格低于本項目棟成交價格，建議推出南區(qū)綜合質素最差，但最具價格競爭優(yōu)勢的棟部分單位，截流客戶資源。推售方式不以棟為單位，而是以套為單位，靈活應戰(zhàn)，根據誠意客戶數量決定推售套數，現場配合小型暖場活動，促進成交。u銷售目標：u爭取年內完成南區(qū)100%銷售君匯新天推售策略Chapter 5下階段推廣策略Chapter 1:市場競爭態(tài)勢分析階段性推廣總結首批單位開盤總結Chapter 2:Chapter 3:報告提綱本項目下階段推售策略Chapter :本項目下階段推廣策略Chapter 5:本項目下階段j價格策略Chapter 6:67片區(qū)項目推廣及效果分析三湘海尚推廣及效果分析寶能太古城推廣及效果

27、分析鴻威海怡灣推廣及效果分析68三湘銷售現場數據分析【來訪客戶了解方式統(tǒng)計】排名前5的分別為：網絡、短信、戶外、報紙、友介新增渠道：加了深圳電視臺電視廣告、1062電臺廣告、增加了羅湖戶外廣告點、短信的投放次數、報版投放次數，其目的是增加新客戶的到訪量。新增渠道中，最有效的是戶外、電視廣告69排名前5的分別為：網絡、短信、戶外、報紙、友介新增渠道：華強北LED、深圳衛(wèi)視廣告、短信數量、寶能銷售現場數據分析70排名前三的分別為：短信、戶外、報紙隨著營銷節(jié)點的逼近，鴻威增加了大量線上推廣，連續(xù)三周報版。鴻威銷售現場數據分析三湘海尚報廣回顧從“亞洲天工名宅”、“以科技涵養(yǎng)雍容”到“天工闕起”，三湘海

28、尚的推廣重點始終圍繞著“科技大宅”展開。實際價值支撐點就是所宣揚的十幾項硬件指標。密集的廣告投放量、現場細節(jié)的考究，不管其所宣稱的硬件指標科技含量是否屬實，至少從目前的情況來看，三湘海尚在推廣上是成功的。在深圳豪宅推廣的過往經驗史上，通過密集的廣告轟炸攻勢，完成了由“奢”向“智”的新方向轉變。寶能太古城報廣回顧寶能太古城節(jié)點回顧遠在07年底08年初，深圳就出現了 “寶能太古城”的戶外牌；5月6日接受電話咨詢；7月4日營銷中心對外開放；9月8日開始接受VIP誠意登記；9月19日推出南區(qū)精裝公寓樣板房；9月26日南區(qū)開盤；秋交會參展；11月7日北區(qū)國際大宅登場，同步啟動VIP登記。寶能太古城營銷回

29、顧：自接受電話咨詢開始，太古城對外的口徑是：均價在28000左右，附帶3000元/的精裝修。三湘海尚的首批單位開盤均價33000，賺足了眼球，類似“三湘惹的禍”報道不斷見諸媒體。直至太古城南區(qū)單位開盤，均價26000，600多套單位全部售罄。價格并不令人稱奇，但消化量令人吃驚。從南區(qū)到北區(qū)，寶能太古城推廣訴求上的轉變：南區(qū)推售的時候，太古城推廣訴求的重心是：深圳灣43萬都市綜合體。（43萬灣區(qū)超大規(guī)模旗艦、地鐵2號線無縫連接、10萬旗艦MALL）南區(qū)產品定位為國際精裝公寓，或許是定價考慮，且在同節(jié)點，灣區(qū)并無同類型產品發(fā)售，競爭層面上影響不大，在南區(qū)的推廣上，廣告投放量同比三湘海尚，仍算不上密

30、集。推廣核心也是強調自己于深圳灣獨有的都市綜合體形象。隨著南區(qū)的售罄，輪到北區(qū)國際品質大宅登場。而同時期，在競爭層面上既有三湘海尚純板式的推出，還面臨著我們項目首批單位開盤的客戶分流，海怡灣緊隨其后，在體量上北區(qū)單位高達千余套，南區(qū)精裝公寓定價 “偏下”的基礎上，開發(fā)商基于開發(fā)利潤的追求在北區(qū)單位上將會有更高的期望。故在北區(qū)單位推廣過程中，廣告投放量開始不斷加大，廣告訴求的核心也由“單純的都市綜合體形象”到“可想像的、可延伸的灣區(qū)未來生活前景及太古城將來于深圳灣的輻射力”過渡。鴻威海怡灣報廣回顧鴻威海怡灣節(jié)點回顧3月21日，項目主體開工慶典；4月20日，公布咨詢電話：26538888；8月4日

31、，開放臨時營銷中心。秋交會參展；預計11月底開放樣板間，首批推出89160平米單位。 鴻威海怡灣價值點：深港大都會核心、世界級灣區(qū)配套、深圳灣270度無敵海景、400米長觀海面、48000三層立體園林、海景別墅+極晝海景大宅第一階段：基于項目入市的需要，差異化形象的樹立，價值點梳理，“仰止深圳灣”、“深圳灣海景地標”相繼提出，我們是深圳灣最好的270度無敵海景項目；第二階段：營銷上基于圈層金融客戶的蓄客考慮，同片區(qū)三湘海尚發(fā)售均價的影響，海景地標似乎不足以支撐項目高價，于是有了“全球貴重資產”的出現。第三階段：“深圳灣海景地標”不能拋棄，“全球貴重資產”也需要，基于產品形態(tài)對應客戶人群的不同，

32、開發(fā)商品牌形象的需要，類企業(yè)口號“鴻威集團 為您構筑美好夢想”出爐。小結：三湘海尚、寶能太古城在營銷推廣上，線上通過密集的廣告投放量，保持了項目形象的統(tǒng)一化輸出（科技大宅、都市綜合體），線下通過項目硬件的支撐、細節(jié)的配合等鞏固到了線上所希望建立的形象。從目前來看，是成功的。而鴻威海怡灣，推廣訴求重心幾次轉變，幾乎每次都是被動調整，幾乎沒有給人留下太深刻的印象。88本項目營銷節(jié)點回顧：8月13日戶外出街；9月19日凱賓斯基發(fā)布會；10月5日營銷中心開放；10月24日樣板房開放；11月15日首批單位發(fā)售。89推廣小結：對比三湘海尚、寶能太古城的推廣過程：線上樹立項目形象，線下鞏固形象；我們前期的策

33、略可能更側重于：線上拋出項目認知，期望線下來建立形象。90思考問題一：10月24日樣板房開放，24、25日周末兩天客戶上門量在300批左右。對比三湘海尚、寶能太古城同時期客戶上門量都達到了千批以上。原因：1、我們項目8月中旬入市，10月5日營銷中心開放，24日樣板房開放，推廣 周期相比三湘、寶能都短得多；2、樣板房開放客戶上門量的多少直接體現在項目的廣告投放量上，推廣量及渠道不足。91思考問題二：基于本項目的認可，很大程度上我們是基于對產品的自信。而賴以支撐的產品優(yōu)勢，通過營銷中心、園林的開放、樣板房的展示并未得到客戶的認可，直接導致了一部分客戶的失望情緒。究其原因：釋放的價格預期沒有帶來與之對應的豪宅體驗感受。產品好是支撐賣高價的基礎，但絕對不是所有原因?？蛻粞壑械暮勒?，必須有過硬的產品做支撐，有與之對等的感觀服務體驗。缺少了任何一項，在客戶面前，我們都缺乏說服力。92思考問題三：雖然我們首批推出單位套數較少，類比競爭對手在同階段并不需要太多的VIP認籌客戶量。但開盤現場客戶量仍然感覺冷清。成交情況雖在大家預期內，但有必要提高警惕意識。93首批