“銷售漏斗”與銷售隊伍的管理

1、本講主要內容銷售工具 - “銷售漏斗”的概念本講需要達到的目的探討直銷時如何管理銷售隊伍，從而即能保護企業(yè)的 利益也能激勵銷售人員，幫助銷售人員。 什么是“銷售漏斗”？所謂“銷售漏斗” 是一個形象的 概念，是銷售人員直銷、系統(tǒng)集 成商和增值服務商分銷時普遍采用的一個銷售工具。幫助我們建立用戶的購車的信息，并根據(jù)所處銷售流程的步驟判斷用戶購買的可能性,提高成交率的有效工具.預計購買信息是有利于我們進行設定時間段內的銷售預測;購買的可能性是讓我們區(qū)分潛在用戶優(yōu)先級的根本。 什么是“銷售漏斗”？漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產 品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產

2、品列入優(yōu) 選清單的潛在用戶（二個品牌中選一個，漏斗的下部是基本上 已經確定購買本企業(yè)的產品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用 戶。漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。 “銷售漏斗”的分類為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)集成商，增值服務商，就 要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏斗上部的潛在 用戶其成功率為25，處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50， 處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75。 “銷售漏斗”的分類比例:25% 50% 75% 100%初次接觸10% 保持聯(lián)系25 %需求明確50 %意向明確75 % 確定成交90 % “銷售漏斗”的分類的優(yōu)勢一是很方便地計算銷售人員的定額。

3、因為采用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的復雜產品，潛在用戶不會馬上下訂單，從有購買需求和意向到產品選型，實際購買少則3個月，多則2年時間。通過加權分析，可以很科學地分配定額。 比如：某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品，目前處在漏斗的上部，計算定額時就是100X2525萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區(qū)域內所有潛在用戶加權后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額。 如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子，但是這個用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過，作為銷售經理應當如何做哪？ 一方面這個大單子幫助本部門，甚至本企業(yè)完成了銷售任務，另一方面，這種做 法與公司要求相去甚遠。一個規(guī)范的大公司通常會這樣

4、做，銷售人員應當?shù)玫降?獎金或傭金一分也不會少，因為這是年初時公司的承諾，不能因為銷售人員不按 要求去做而撕毀協(xié)議。同時，銷售經理或公司高層經理會明確地告訴這樣的銷售 人員和其他人員，這樣做會喪失個人的信譽，永遠也不會得到重用或提升，因為 一個人的職位越高，權力就越大，如果只有能力而沒有人品或耍心眼，是不配擔 任管理工作的。 “銷售漏斗”的分類的優(yōu)勢二是可以有效地管理和督促銷售人員 。 銷售經理通過定期檢查銷售漏斗，能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，比如在某個銷售人員的漏斗中，有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這時候銷售經理就會提出質疑，問一下為什么，如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒

5、有下決心購買，處在搖擺不定的狀態(tài)，也可能是銷售人員長期沒有聯(lián)系，情況掌握的不準。如果總是處在漏斗的中部，可能是潛在用戶面對兩難的選擇，拿不定主意，也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去，只是潛在用戶不愿明說，總是說還在考慮之中。如果總是處在漏斗的下部，可能是潛在用戶公司內部有問題，比如意見不一致，資金不到位，上級領導不批準等。所以分析出原因之后就可以對癥下藥。 “銷售漏斗”的分類的優(yōu)勢三是在給銷售人員分配地盤時有指導作用 。 為了平衡銷售人員的負擔，分配地盤時要平衡，避免有人“肥”得流油，有人 瘦得揭不開鍋。有了銷售漏斗，就大概知道每個銷售員的業(yè)務量，而不是按照對 個人的能力主觀了解簡單地劃分。另

6、一方面，經驗豐富的銷售人員的定額一般高 于經驗欠豐富的銷售人員，因為做同樣大小的生意，付出的代價不一樣，而衡量 銷售人員業(yè)績的標準既看定額高低，也看超額完成任務的比例。 “銷售漏斗”的分類的優(yōu)勢四是避免人員跳槽時帶走重要用戶的問題 。 銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài)，因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的“個人財產”，而是公司的“集體財產”，銷售人員有一份，銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行交接，對于處在漏斗下部（75成功率的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負責這個潛在用戶的工作。處在漏斗中部（50成功率的潛在用戶要進行電話交接，要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對方，從今以后由某某人負責貴公司的業(yè)務，請對方與新的銷售人員在電話上認識，并商定下一步的會面時間。對于處在漏斗上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了75和50潛在用戶的交接之后，就開始進行電話聯(lián)系，通報對方本公司人員的變化情況，并安排時間詳細探討下一步的業(yè)務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況，就形成了一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。