如何成功開發(fā)渠道新經(jīng)銷商

1、如何成功開發(fā)渠道新經(jīng)銷商一般來說，廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，往往對(duì)該市場(chǎng)市場(chǎng)概況和批發(fā)商沒有一個(gè)全面了解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市批發(fā)市場(chǎng)逐個(gè)拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣批發(fā)商進(jìn)行談判。也會(huì)到大型賣場(chǎng)去調(diào)查競品銷售和批發(fā)商通路情況。往往一二十天考察下來，最終收獲是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但要這些有意象批發(fā)商打款還是要費(fèi)一番工夫。在企業(yè)品牌號(hào)召力弱，而批發(fā)商基本上不認(rèn)可企業(yè)品牌情況下，企業(yè)如何在新市場(chǎng)上順利地找到適合經(jīng)銷商從而快速打開市場(chǎng)呢？一：企業(yè)選擇代理商優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)經(jīng)銷商隊(duì)伍。那么企業(yè)選擇代理商目

2、是什么呢？1：讓制造和營銷分流企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好品牌載體。給予代理商合理銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略前提下來進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營，做好產(chǎn)品分銷、品牌推廣、售后服務(wù)等，共同操作市場(chǎng)。2：降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)重復(fù)設(shè)置；利用代理商銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi)。廠家和代理商是一個(gè)利益共同體，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購員工資等其它銷售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?，減少企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于有代理商實(shí)力不夠、

3、對(duì)廠家不忠誠或者是對(duì)廠家投入精力不夠從而不執(zhí)行廠家銷售政策或者雙方思路出現(xiàn)分岐。4：利潤分配空間不足。廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我利潤最大化，隨著市場(chǎng)競爭激烈和渠道格局改變，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用增大，利潤空間減小， 從而導(dǎo)致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談?wù)勅绾纬晒x擇好渠道代理商。二：知己：1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：只有了解企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)背景和資金實(shí)力情況下你對(duì)才對(duì)企業(yè)有歸屬感，才能富有激情把你企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會(huì)被你熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你產(chǎn)品才會(huì)心里有底。 ，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去” 。2 了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開發(fā)思路。你要知道你公司

4、開發(fā)市場(chǎng)思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比，產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時(shí)出現(xiàn)尷尬。3 了解自己公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格了解了公司銷售政策才能做好市場(chǎng)布局，合理簽定銷售區(qū)域和任務(wù)。三：知彼大經(jīng)銷商不是選出來，而是競爭出來。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商角度來看待這些問題。對(duì)企業(yè)來說，找到一個(gè)適合經(jīng)銷商是比較困難事。經(jīng)銷商商不愿意為一個(gè)知名度低品牌承擔(dān)開拓市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。1：經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立、以實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉市場(chǎng)營

5、銷機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭銷售鏈中一環(huán)。公司政策和要求要是符合他利益，他就會(huì)積極地去執(zhí)行；要是對(duì)他沒有利益，他就不會(huì)積極去執(zhí)行。2：經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場(chǎng)需求來進(jìn)行營銷活動(dòng)，然后再顧及到公司要求。經(jīng)銷商積極賣產(chǎn)品一定是顧客愿意買產(chǎn)品，而不是公司要他賣產(chǎn)品。3：經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個(gè)公司產(chǎn)品。所以他不能把所有資源和精力放在一邊。4：經(jīng)銷商資源、實(shí)力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會(huì)達(dá)不到公司要求。四：優(yōu)秀代理商具備條件和選擇代理商標(biāo)準(zhǔn)衡量優(yōu)秀代理商標(biāo)準(zhǔn)很多，但總標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合作代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時(shí)我們要注意優(yōu)秀代理商所具備特點(diǎn)。1：代理商經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)

6、一。能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家企業(yè)文化、產(chǎn)品定位，企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家各項(xiàng)銷售政策。2：具有開發(fā)市場(chǎng)所需要資金代理商擁有足夠資金，能夠滿足廠家市場(chǎng)開發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家要求配備相關(guān)人力資源、車輛、倉庫。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足貨源。3：具備和市場(chǎng)相匹配銷售網(wǎng)絡(luò)代理商銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大批發(fā)渠道和零售渠道；渠道深度和寬度能夠充分滿足廠家要求，減少廠家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用；能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)深耕細(xì)作。4：完善 售后服務(wù)體系售后服務(wù)好壞直接影

7、響著品牌生命力，而現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來做。因此一個(gè)優(yōu)秀代理商應(yīng)具有良好售后服務(wù)意識(shí)，把售 后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長期戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)售后服 務(wù)問題。但具備了這四個(gè)特點(diǎn)代理商都是資金實(shí)力雄厚往往是行業(yè)里面領(lǐng)袖，這是我們首先尋找目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且 他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你產(chǎn)品放在重要位置上這點(diǎn)你要有充分認(rèn) 識(shí)。有一種情況是往往做相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶 是我們也是選擇目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他行業(yè)是有許多 網(wǎng)絡(luò)。還有一種情況是，沒有資金但有先進(jìn)經(jīng)營理念，這一種情況往往是 進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，要么以前給

8、其他經(jīng)商商打工，要么是廠家銷售人員現(xiàn) 在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種 經(jīng)銷商也是一種選擇。最后一種情況是經(jīng)銷商給你說一句話就是，我先打 款試試。這不是選擇目標(biāo)。五：尋找經(jīng)銷商方式。1 網(wǎng)上尋找：2 黃頁尋找： 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄。3 上門拜訪： 就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦，4 介紹法： 通過熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣經(jīng)銷商，如果你態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。六：初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集信息1 目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品

9、牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。這樣你就可以測(cè)算在你市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。2 調(diào)查競爭對(duì)手及市場(chǎng)操作方法當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采用了那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜3 所拜訪經(jīng)銷商要搜集信息1）經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2）經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營

10、單位？3）經(jīng)銷商主要純銷渠道： 批發(fā)還是零售或直接做終端。 確定其主要銷售方式；4）經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？5）經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？6）經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7）經(jīng)銷商現(xiàn)在操作主要品種是什么？操作情況如何？如何操作？8）經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？9）經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10）經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？4 拜訪經(jīng)銷商要傳達(dá)信息有：1）公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2

11、）目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3）公司在目標(biāo)區(qū)域銷售思路，4）公司在目標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5）公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格） ；6）保證金（或鋪底）政策7）公司市場(chǎng)保護(hù)政策；8）公司其它產(chǎn)品基本情況介紹；9）付款方式問題七：初次拜訪時(shí)經(jīng)銷商常遇到問題1、你們廠家鋪不鋪貨？2、你們價(jià)格怎么樣？3、你們這個(gè)牌子沒聽說過啊廣告支持力度大不大？4、你們有幾個(gè)人給我跑銷售?。? 需要時(shí)給你電話： “你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給 你電話” 。6 獨(dú)家代理權(quán)： “我要做你們公司產(chǎn)品獨(dú)家代理商”

12、7、市場(chǎng)不景氣： “現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間再來談吧？”8、要保證金： “我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”9、缺乏資金： “我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”10公司關(guān)系： “我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”11、生意?。?“我們生意做得很小，不方便進(jìn)你們廠貨，你們還是找別人吧”12、小公司： “你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司產(chǎn)品”13、公司約束： “我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”14、決策權(quán)： “經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”要注意初次拜訪對(duì)待經(jīng)銷商提出各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論不反對(duì)，傾聽，

13、不承諾。對(duì)于經(jīng)銷商所提問題一一寫下來，第二次拜訪時(shí)再針對(duì)他提出問題逐一解答。然后對(duì)一些稍有意象客戶準(zhǔn)備第二次拜訪，第二次拜訪要對(duì)上述問題對(duì)經(jīng)銷商做個(gè)分析，以下是對(duì)這些問題分析。八：對(duì)經(jīng)銷商問題分析和對(duì)策（1） 當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高1、 原因分析。客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；2、 策略與方法（ 1） 當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚

14、至還低時(shí)：A 、 “你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌哪種規(guī)格產(chǎn)品相比較呢？”8、 “你能不能告訴我， XX 公司 XX 規(guī)格 XX 品種是什么價(jià)格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們價(jià)格與XX品種價(jià)格差不多（公司產(chǎn)品相對(duì)XX 品種優(yōu)勢(shì)及我們運(yùn)作方法），你還擔(dān)心什么呢? ”注解：通過反問客戶策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（ 2） 當(dāng)調(diào)查獲知，你產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：A 、 “我們價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”B 、客戶回答產(chǎn)品價(jià)

15、格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們公司嗎？我們公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法（列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品方法與案例）?？蛻翡N不銷公司產(chǎn)品是客戶問題， 產(chǎn)品賣不賣得出去， 是我們公司問題。 你還有什么顧慮嗎？”C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高 一一“你認(rèn)為經(jīng)營我們產(chǎn)品最起碼需要什么樣利潤？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少? ， 等等。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)， 等等。 （分析我們?nèi)轿煌茝V支持后預(yù)估能達(dá)成銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤 ），你還有什么擔(dān)心嗎？” ， 等等。 “我們

16、價(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，（說明價(jià)格高原因） 。價(jià)格確實(shí)影響用戶購買一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶購買， 等等。（理論結(jié)合案例展開說明）我們公司現(xiàn)在推行是價(jià)值營銷， 等等。 （一整套推廣方案和計(jì)劃與案例 ）?！弊⒔猓汗井a(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡單與競爭對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競爭對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際方法，告訴客戶，引起客戶理解、認(rèn)可與共鳴。（2） 當(dāng)客戶異議公司政策不夠靈活1、 原因分析： 公司政策不靈活， 經(jīng)常是指公司結(jié)算方式、 鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目：

17、一種是以此為借口，不愿意做公司產(chǎn)品；一種是想做公司產(chǎn)品，只是想獲得更多更優(yōu)惠政策支持。2、 策略與方法（ 1） 客戶以此為借口，不愿意做你產(chǎn)品A 、 “你認(rèn)為我們政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、 “你要這么優(yōu)惠政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！ ”注解：既然客戶做公司產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶這種借口，公司既不要過多解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會(huì)合作。（ 2） 客戶有與公司合作需求，可能是向公司要更多政策A 、 “你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)

18、為公司哪些政策不靈活？”B 、“你認(rèn)為我們 XX 政策， 對(duì)你來說， 可能會(huì)造成什么樣不利影響呢？”C、 “確實(shí) XX 政策可能會(huì)給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX 政策也能給你帶來什么好處嗎？， 等等。 ”D 、“你想過沒有， 其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力政策嗎？理由只有一個(gè)：這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)原始方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上支持，還給你帶來了什么？， 等等。 （結(jié)合案例說明帶來了一大堆麻煩）。同時(shí)你也想過沒有，為什么我們政策不是很寬松，反而很多經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多

19、價(jià)值， 等等。 （結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新價(jià)值）。 你是要 1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000 元工作呢？”E、“ 我們給你提供XX 政策達(dá)到何種程度， 你才有可能與我們合作呢？”注解：通過開放式提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣公司合作。（3） 客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí)1、 原因分析?？蛻糁韵蚬疽螵?dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場(chǎng)做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多

20、家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制；2、 策略與方法（ 1） “獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”（ 2） “你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（ 3） “你擔(dān)心你市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解，也是很現(xiàn)實(shí)問題。 實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你權(quán)益， 等等。實(shí)際上公司通過分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)范與控制，對(duì)于你來講，肯定是利大于弊， 等等。 （理論結(jié)合案例說明互競共榮道理）?！?/p>

21、注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理要求時(shí)，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營也是一種很好經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他顧慮，直至接受公司做法。（4） 當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí)1、 原因分析：客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新公司也不會(huì)有起色；一種是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。2、 策略與方法（ 1） 客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司最好時(shí)機(jī)“

22、你意思是旺季時(shí)候可以經(jīng)銷我們產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品最佳時(shí)期（從引進(jìn)我們產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競爭對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明 ）。 ”注解：針對(duì)這種客戶，最主要是引導(dǎo)他觀念與思想，他觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你開發(fā)也就成功了。（ 2） 客戶還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好人，他一定是個(gè)很果斷且精明人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來潮流，等等。（結(jié)合案例，全方位介紹公司及公司產(chǎn)

23、品和營銷做法， 樹立客戶信心）你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對(duì)這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來趨勢(shì)和他目前存在危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他唯一救星。（ 3） 客戶沒有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來拒絕你“沒有關(guān)系，今天你不做我，也許明天你會(huì)做我。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？ XX 老板。這是我名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也會(huì)經(jīng)常來拜訪你。 ”注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。（5） 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí)：1、 原因分析：可能客戶真缺乏資

24、金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口；2、 客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕“對(duì)不起，我們公司付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是愛莫能助。 ”3、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底；“確實(shí)沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨， 可能會(huì)給你帶來什么麻煩嗎？， 等等。 我回去請(qǐng)示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。 ”當(dāng)客戶異議“沒有錢”時(shí)1、 原因分析：有可能確實(shí)沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。2、 策略與方法（ 1） 確實(shí)沒有錢者，圓滑收?qǐng)觥?“ XX 老板沒有錢，真是開國際玩笑。 ”（ 2） 還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；（ 3） 有錢想要墊底，以此來控制公司。 （參照五大點(diǎn) 3 小點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)）（7） 當(dāng)客戶異議 “已與現(xiàn)有公司訂了合同， 等合同到期了再說吧”時(shí)1、 原因分析：可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口。2、 策略與方法（ 1