百折餐具最終營銷策劃書

1、百折餐具最終營銷策劃書第一章項目概述1.1 公司簡介深圳市瑞昱戶外用品有限公司是國內獨家設計、生產和銷售平板折疊餐具的專業(yè)公司，注冊商標為 " FOLD-FOLD百折 " 。深圳市瑞昱公司將著眼于市場的需求，不斷推出新款產品，讓更輕、更快、更聰明的旅行從使用百折餐具開始！折疊平板餐具目前風靡歐美戶外市場及禮品市場，并在亞洲的韓國、日本熱銷， 且與經典的瑞士軍刀一起進入50 佳露營裝備?！鞍僬邸闭琼槕藭r代的潮流，結合中國人的飲食習慣而產生的專業(yè)折合餐具品牌。1.2 產品簡介百折餐具設計簡潔并具有趣味性，可由平板狀折合成碗、杯、盤等容器，采用進口食品級聚丙烯制成， 食用安全

2、， 且重量比鈦餐具還要輕很多，輕巧易帶， 可以用在任何場合（例；自帶餐具在單位或學校用餐，既衛(wèi)生又環(huán)保），更為戶外活動帶來樂趣和方便，是那些想輕便旅行的人們的最完美的選擇。百折餐具更具有自己的特色：依據中國人的飲食習慣設計的容器形狀，在輕便的同時能確保其堅韌性， 獨創(chuàng)的 “立體底部設計” 使容器的容納效率較同類產品提高15%，獨創(chuàng)的“一體式把手設計”可以起到絕熱和加固的雙重作用。百折餐具的特點:1.食用級 polypropylene制造，對環(huán)境友好，耐高溫120 攝氏度，耐低溫-30 攝氏度，食用安全、冷熱食品均可裝盛；2. 比鈦還輕，不使用時，可以折成平板，能最大限度地節(jié)省存放空間；3. 堅

3、韌耐用，可以彎折上千次；4. 容易清理，不粘食物，只需攤平餐具，擦拭即可；5. 操作簡單，易于組裝；16. 展開時可以做案板使用；7. 洗碗機安全。百折餐具的產品圖百折碗百折盤百折杯21.3 策劃目標采取差異化聚焦戰(zhàn)略與多種策略，幫助深圳瑞昱戶外用品有限公司近期（ 1 年）打入廣州市場 （主要是學生市場） ，使產品能夠為消費者所接受并在市場中初步獲益。通過一系列的推廣活動以及初期用戶的宣傳作用，百折的產品將逐步中期（ 3 年）被市場接受， 我們中期發(fā)展的目標就是要穩(wěn)固我們的市場地位，打造一個專業(yè)品牌。預期在 2013 年占領廣州折疊餐具市場的一半份額。通過一系列的營銷組合策略，使到公司產品從廣

4、州市場逐步走向全國長期（ 5 年）市場， 大量開發(fā)新產品以形成更加豐富的產品體系，為消費者提供更多的選擇，同時鞏固我們在這一行業(yè)的龍頭地位。1.4 研究方法團隊在與公司達成合作意向之后，迅速開展資料收集和調研等相關工作，并在專業(yè)人士指導下進行分析。為了實現(xiàn)我們的目標，我們將采用科學嚴謹的研究方法，循序漸進開展我們的工作。我們依據產品特性，進行了隨機抽查訪問，結合公司原先的市場定位，確立了我們的目標市場。 在此基礎之上， 我們首先要對市場有一定的了解，所以我們從微觀和宏觀兩個方向開展研究， 對企業(yè)內部和外部同時展開分析。為使結論更具價值和更有依據，我們還采納了大量統(tǒng)計數據和發(fā)表在重要期刊上的論文

5、作為我們的理論依據。前面的分析， 主要是對目前的情況進行必要的診斷，緊接著就是產品的定性和量化表達。在明確了各個階段的各個目標之后，團隊成員群策群力，對市場進行了細分、選擇、定位，從而生成了STP戰(zhàn)略。那么就會包括有我們將要采用的競爭戰(zhàn)略，以及新產品推廣戰(zhàn)略等。1.5策劃過程市場分析SWOT匯總發(fā)現(xiàn)問題制定策略調整戰(zhàn)略與公司探討策劃促銷方案財務預算效果評估3第二章市場分析2.1 宏觀環(huán)境分析（PEST分析模型）宏觀營銷環(huán)境指對企業(yè)營銷活動造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量。認識宏觀環(huán)境，對企業(yè)所面臨的外部因素進行分析，是策劃開始的第一步。政治經濟與法律社會技術文化2.1.1政策環(huán)境2.1.1

6、.1國家大力支持節(jié)能環(huán)保產業(yè)十二五期間投入達3.1 萬億元為鼓勵和發(fā)展我國節(jié)能環(huán)保事業(yè)，近日據環(huán)保部有關負責人透露，“十二五”期間，我國環(huán)保投入將達到3.1 萬億元， 規(guī)模將比 “十一五” 的 1.4 萬億增長一倍以上。在政策推動下，我國環(huán)保產業(yè)在未來一段時間仍將保持15%到 20%的增長率，預計十二五期間環(huán)保產值可達到4.92 萬億元。”環(huán)保部該負責人稱，中國將節(jié)能環(huán)保產業(yè)作為一個戰(zhàn)略性新興產業(yè)來培育， 前不久溫總理專門聽取了發(fā)展環(huán)保產業(yè)的匯報，而環(huán)保部、 發(fā)改委等有關部門正在研究這方面的工作。 “環(huán)保對其他相關產業(yè)放大倍數為8 到 10 倍，是一個帶動性比較大的4產業(yè)，作為下一步新的增長點

7、，預計國家還會出臺相關政策和相關措施?！?.1.1.2國務院出臺扶持中小企業(yè)發(fā)展新政策國務院關于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見發(fā)布了8 大方面 29 條具體意見：營造有利于中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境，緩解中小企業(yè)融資困難，加大對中小企業(yè)的財稅扶持力度，加快中小企業(yè)技術進步和結構調整。2.1.2經濟環(huán)境2.1.2.1全國市場環(huán)境為進一步加強信息引導，商務部報告顯示，2009 年全年社會消費品零售總額12.53萬億元，比上年增長15.5%，扣除價格因素，實際增長16.9%，為 1986 年以來最快增速。消費對經濟增長的拉動作用增強，在8.7%的國內生產總值（GDP）增長中，消費拉動4.6 個百分點，

8、貢獻率達52.9%，比上年提高4.3 個百分點。全社會生產資料銷售總額27.7 萬億元，實際增長13.8%，滿足了擴大內需、國民經濟發(fā)展對主要生產資料的需求。報告預測， 2010 年消費品市場將繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長，預計全年社會消費品零售總額將同比增長16%左右。消費品市場發(fā)展將呈八大趨勢：一是國民經濟企穩(wěn)回升奠定了消費上升基礎； 二是城鎮(zhèn)化進程加快為擴大消費提供廣闊空間；三是民生問題得到改善提高消費傾向； 四是居民消費結構升級較快帶動消費快速增長；五是農村市場持續(xù)穩(wěn)定增長；六是服務消費進入快速增長的黃金期；七是綠色消費逐漸深入人心；八是物價上漲壓力日趨顯現(xiàn)。報告還預測， 生產資料市場發(fā)展將呈

9、四大趨勢：一是全社會生產資料銷售總額將繼續(xù)保持增長，預計2010 年生產資料銷售額實際增長14%左右；二是市場供需總體保持基本平衡；三是出口有望回升，但不確定性仍然較大；四是市場價格震蕩上行，走勢將呈前高后低態(tài)勢。2.1.2.2廣州經濟環(huán)境廣州 2009 年 GDP總量已經達到9113 億元，2010 年的目標是GDP和人均收入同增10。如果這個目標能實現(xiàn)，廣州將成為繼北京、上海之后又一個跨入GDP萬億元俱樂部的城市，也是副省級城市中第一個GDP超過萬億元的城市。廣東省委常委、 廣州市市委書記張廣寧在作政府工作報告時說，去年廣州實現(xiàn)地區(qū)生產總值 9113 億元，增長11.5%。相關分析人士指出

10、，廣州在金融海嘯后的增速能達到11.5 ，今年10的目標是留有余地的。此外， 廣州以現(xiàn)代服務業(yè)與先進制造業(yè)“雙輪驅動” ，第三產業(yè)對經濟增長貢獻率達 70.1%，這樣的產業(yè)結構使得廣州在2010 年增長 10不成問題。52.1.3廣州文化廣州處于中國改革開放的前沿陣地，經濟發(fā)展勢頭帶動了周邊小城市的快速發(fā)展，在華南地區(qū)擁有舉足輕重的地位。廣州離香港最近，廣州人也處處以港人的生活模式為范本，他們不關心政治，更多關心的是如何賺錢。務實精神和商品意識是廣州人最為突出的特點。來自北京青年報的數據顯示， 有 437的廣州人 “為增加個人收入或提高個人待遇”而努力工作， 而選擇 “受責任心驅使”及“為國家

11、多做貢獻而努力工作”的人最少。零點2002 年的居民生活質量調查也顯示， 廣州人對 “經濟發(fā)展問題的關注度達到了35，超出北京和上海10 個百分點。相對于北京和上海來說，廣州人對下一代的關注尤其值得注意。廣州的私立學校到處都是，教學設施也足以令其他城市居民羨慕。零點調查2002 年的居民生活質量調查中，廣州對子女教育問題的關注比北京和上海高出10 個百分點。另外， 2002 年下半年“中國主要城市理財綜合指數對京滬穗渝四城市的調查顯示，廣州人在教育方面投入的比例最大。在三地居民中，廣州人是最為務實的。在他們看來，表面的東西沒有那么重要，買東西只要實用就好，是不是名牌沒有關系。零點調查2001

12、年在耐用消費品、服裝首飾等四個方面的研究數據都表明，廣州人購物時對商品的實用性給予了更多的關注，在耐用消費品方面表現(xiàn)得尤為明顯，廣州人有44都會考慮是否實用，明顯高于北京和上海。購物實用的同時，價格的衡量也是必不可少的。和上海人一致的是，廣州人對價格的重視明顯高于北京人。在商業(yè)意識濃厚的廣州人心目中，質優(yōu)價廉無疑是購物的最好標尺?？傮w來說，廣州人關心大事也關心小事，重要的是務實。他們講究自我認同，自我享受。主觀上廣州人追求穩(wěn)定的生活，他們不是時尚的狂熱追求者，但隨時尋求最佳交易的努力使他們在客觀上表現(xiàn)為不斷創(chuàng)新。他們是真正精明、善于投資的商人。商家在進入不同市場時，采用同樣的宣傳策略顯然是不明

13、智的，必須根據當地消費者的價值取向制定不同的執(zhí)行方案，比如一個新品牌上市，可先登陸廣州市場，運作成熟后再進軍北京和上海；對于上海消費者來說，強調“與國際接軌”可能正合消費者心意；在北京宣揚環(huán)保觀念則更能夠提起消費者的興趣?？傊?，只有摸清當地消費者的消費心理，銷售策略才能真正做到有的放矢。62.1.4技術環(huán)境一是節(jié)能環(huán)保產業(yè)已經具備大規(guī)模加快發(fā)展的條件。我國節(jié)能環(huán)保產業(yè)已擁有一批較為成熟的常規(guī)節(jié)能環(huán)保技術和裝備，部分關鍵、共性技術已產業(yè)化。二是已出臺了一系列法規(guī)政策和措施。近年來中央高度重視節(jié)能環(huán)保工作，陸續(xù)出臺了推進節(jié)能環(huán)保的一系列政策措施，中央和地方也投入了大量資金，為節(jié)能環(huán)保產業(yè)加快發(fā)展創(chuàng)

14、造了良好的外部環(huán)境，發(fā)揮了積極推動作用。三是標準體系逐步頒布實施。關于節(jié)能環(huán)保的一批國家和地方標準陸續(xù)制定、修訂出臺，對規(guī)范產業(yè)發(fā)展起到了積極作用。四是成為國際經濟技術交流合作熱點。各主要國家對華合作都把節(jié)能環(huán)保作為重要內容，政府、非政府組織、企業(yè)和民間團體各相關經濟技術合作往來活躍。綜上所述， 百折餐具處于一個十分有利的宏觀環(huán)境中，這正為企業(yè)經營提供了有利的經營環(huán)境。2.2 微觀環(huán)境分析（波特五力模型）7新進入者的威脅供應商的討銷售者之間競爭價還價能力來自企業(yè)爭奪有利市場地位和競爭優(yōu)勢替代品的威脅2.2.1供應商的討價還價能力購買者的討價還價能力我們產品的主要生產原料是PP，這是一種石油副產

15、品，所以其價格的波動與石油價格的波動是呈正相關的。石油的價格受到市場供需的影響巨大，產油國和石油公司的定價優(yōu)勢明顯，而且隨著需求的增大和石油資源的減少，其長期價格是看漲的，供應商處于優(yōu)勢地位。82.2.2購買者的討價還價能力由于我們的產品生產成本較穩(wěn)定，雖有逐步上升的趨勢，但不會短時內上下波動，這樣有利于我們的定價。 由于我們的產品具有新穎、個性化的特征， 加上同類產品仍未打開市場，使得消費者要對比價格的交易成本過高。所以，消費者的討價還價能力較為有限，我們可以在產品投入市場的初期階段有效實施我們的價格戰(zhàn)略。2.2.3新進入者的威脅作為專業(yè)研發(fā)“平板折疊餐具”的公司，我們的產品款式眾多（目前只

16、有部分款式上市），并有完善的專利保護策略，至今已有一項發(fā)明專利和一項實用新型專利獲得證書，兩項實用新型和三項外觀設計專利在申請中，兩項發(fā)明專利處于PCT國際階段。所以正規(guī)廠家要加入競爭，需要投入一定的研發(fā)成本，并且避開我們的專利，所以我們存在先發(fā)優(yōu)勢。但是由于我們的產品容易被模仿，而且生產的條件門檻不高，所以容易被部分不法商家山寨模仿。而又由于山寨產品的原料和生產沒有完全符合標準，價格上具有優(yōu)勢，所以我們要做好防偽和打假的工作。2.2.4替代品的威脅我們的產品具有便攜 的特點，比較符合特定消費人群的需要。在替代品方面，一次性餐具的替代作用要強于傳統(tǒng)餐具，所以我們主打食品安全和環(huán)保兩大主題。 雖

17、然一次性餐具在價格上對我們構成了較大威脅，但由于我們的產品可以多次循環(huán)使用，所以最終價格會優(yōu)于一次性餐具。 那么要打破這個威脅， 就要求我們保證產品質量的同時做好相關方面的宣傳，9使到我們的理念能夠深入消費者的心里。威脅威脅傳 統(tǒng) 餐一 次 性具 的 衛(wèi)百折餐 具 的生環(huán)保餐具價格2.2.5行業(yè)內現(xiàn)有競爭者的競爭行業(yè)內的競爭者主要是前面提到的傳統(tǒng)餐具和一次性餐具，另外還包括餐廳提供的消毒餐具。 上訴的幾個主要競爭對手由于較早進入市場，所以有大量的同行業(yè)者，在一個成熟的市場上同步競爭。但我們的產品與之既有聯(lián)系、又有區(qū)別， 所以我們應該抓住產品的特點做文章，既要和行業(yè)內原有的對手正面競爭，又要開拓

18、我們產品的特殊消費人群。而在折疊式餐具，國內沒有同行， 我們獨此一家專業(yè)做平板折疊餐具。競爭對手是英國的 ORIKASO品牌。各自的產品都分別申請了專利，ORIKASO的產品賣到了中國，百折產品也賣到了英國。 但是 ORIKASO的折疊餐具價格較高，大概百折餐具的兩倍左右，所以在價格上來說，百折餐具還是占據優(yōu)勢。品牌百折餐具英國 ORIKASO產品外觀區(qū)別有把手無把手產品是否可印LOGO否是折合餐具品牌國內獨家世界首創(chuàng)產品價格20RMB48RMB2.3 廣州高校市場分析2.3.1廣州的高校的市場主要有以下幾個特點：1、高校人口眾多，并且在一定時期內會逐年增加。因此，高校市場的消費空間大。2、高

19、校市場既分散又集中。這包括高校區(qū)域和學生消費對象的分散和集中。從高校的分布來講，主要集中的廣州市區(qū)，而在廣州市區(qū)內有集中的天河區(qū)、白云區(qū)、10海珠區(qū)等， 在比較有影響力的高校中又集中在天河五山地區(qū)和大學城地區(qū)。這兩個地區(qū)基本上可以主導整個廣州的高校。從學生消費對象來看，相對集中在以下的內容方面：日常用品、學習用品、飲食消費；數碼相關、娛樂相關、通訊相關；教育培訓、經紀中介、數碼維修等。3、學生擁有一定的購買力。廣東經濟相對比較好，廣東的高校學生大多也來自廣東，其他地區(qū)的人來廣東讀書的也比較多經濟相對寬裕的；再加上學生兼職多、學校獎學金和助學金又多，因此從學生的購買能力的增加比起消費品價格的增加

20、來說大學生群體是有一定購買能力的。4、各個學校整體的購買能力具有層次性。（注：摘自黃祖海（知識產權法律顧問，高校培訓人）博客）購買能力第一個層次的大學：暨南大學、中山大學、廣東外語外貿大學、星海音樂學院、廣州美術學院、廣州大學、廣東商學院等。購買能力第二個層次的大學：華南師范大學、華南農業(yè)大學、華南理工大學、廣東工業(yè)大學、南方醫(yī)科大學等。購買能力第三個層次的大學：廣東教育學院、廣東技術師范學院、廣東金融學院等大多的大中?；蚵殬I(yè)學校。5、學生的消費呈現(xiàn)穩(wěn)健的增長趨勢，精神消費方面增長更明顯。這主要從經濟的發(fā)展以及學生的消費思想方面來定論的。6、廣州高校市場對品牌的建立和品牌的長期效益都很有利。7

21、、消費類型相對單一和穩(wěn)健，消費市場相對社會市場來說比較簡單。因此比較容易對高校市場的控制和把握。8、學生消費的從眾心理比較明顯，這指的是其容易受到商品價格、品牌、文化、 潮流、購買便利性的影響。但其在一定程度上講求消費的個性。2.4 SWOT 分析分析了百折餐具所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，我們綜合各種因素對于百折餐具的影響，運用 SWOT分析方法，進行市場戰(zhàn)略環(huán)境分析。1. 質量優(yōu)勢： 嚴格的質量管理，采用進口食1知名度不高： 由于公司成立不久，品牌品級聚丙烯制成，食用安全， 且重量比鈦知名度比較低。餐具還輕。堅韌耐用，可以彎折上千次112. 經驗不足： 缺乏品牌的推廣經驗。2. 人才優(yōu)勢： 具

22、備高素質的技術研發(fā)人才，3. 渠道未成熟：由于公司成立時間較短，研發(fā)管理能力強。渠道建設時間比較晚，而渠道的建設需時SWOT1. 銷售機會： 可以通過超市等零售店銷售產1. 替代品威脅：傳統(tǒng)餐具、一次性餐具、品，在主要目標城市開展活動吸引各地經銷商，挖掘在學生中的市場。消毒餐具的市場完備。2. 行業(yè)威脅： 英國的ORIKASO品牌產品賣2. 政策支持： 國家扶持中小企業(yè)，在技術和資金上都能獲得相應支持；環(huán)保產業(yè)受到重視，能夠獲得更多相應的機會。到中國，技術更加成熟。3. 市場威脅：市場處于起步階段，需求不不 足。3. 市場機會： 戶外運動越來越被接受，逐步產生市場需求；學生的消費需求日益多12

23、百折折疊式餐具策劃方案百折不撓團隊第三章 STP 戰(zhàn)略3.1 市場細分（ Segmenting market）表細分標準：消費者層次、消費者需求、市場檔次。覆蓋了所有有可能會購買折疊式餐具的消費人群。具體細分如表所示：細分標準市場細分消費者身份消費者要求市場檔次小學生、中學生可愛有趣方便低大學生環(huán)保個性方便低戶外愛好者方便快捷健康中公司職員方便快捷健康中3.2 目標市場（Targeting market）前面的市場細分，如圖所示：檔次高端中端百折餐具低端區(qū)域北京市上海市廣州市小學生 、 大學生戶外愛好者上班族消費者身份中學生（行業(yè)的市場細分）激流勇進，永不言退！13百折折疊式餐具策劃方案百折不

24、撓團隊選擇目標市場：廣州地區(qū)大學生群體戶外運動在國外有著廣闊的市場，而可折疊型餐具這個行業(yè)目前競爭者不多，國外的同行產品沒有中國產品物美價廉，因此百折餐具在國外銷售市場較好，目前也是主要做出口。而作為世界人口第一多的中國，市場雖然尚未打開，卻是個充滿前景龐大的市場。因此我們將目標市場定為國內 。同時，要在國內打開市場不是一件容易的事，我們選擇先從幾個大城市中營銷形成一定品牌跟影響力，再推向全國。第一個城市，我們選擇廣州 。廣州作為全國的大城市之一，同時又是一個教育中心，有各類大學院校分布全市，在學學生人數可謂是巨大。大學生一般都在學校吃飯，由于一般是由飯?zhí)锰峁┕膊途?，而這些餐具的清洗工作令人

25、質疑。經調查，有85.2%的大學生平時沒有自身攜帶餐具的習慣，這對我們來說是一個龐大的市場，而在攜帶餐具的人里面，又有90%以上的人使用的是傳統(tǒng)餐具，當問到是否愿意購買可折疊型餐具時，有55.8%的人選擇購買。激流勇進，永不言退！14百折折疊式餐具策劃方案百折不撓團隊另外，在選擇餐具時考慮的因素中，趣味性是大多人所傾向的，這正好與我們產品的特點符合。終上所述，我們的目標市場定位為廣州大學生 這個龐大的群體。3.3 市場定位（ Positioning）市場定位也稱作“營銷定位”，是市場營銷工作者用以在目標市場（此處目標市場指該市場上的客戶和潛在客戶）的心目中塑造產品、品牌或組織的形象或個性（ i

26、dentity）的營銷技術。3.3.1功能定位市場上的餐具，傳統(tǒng)的餐具如飯盒、杯子等都要占用一定的空間，這樣使得在攜帶時及其不方便。而一次性飯盒和筷子，雖然方便，卻不夠環(huán)保跟衛(wèi)生。在這樣一個市場背景條件下，我們將我們的產品定位為環(huán)?？烧郫B型餐具。百折可折疊型餐具可以折疊起來，攜帶方便，并能反復使用，安全衛(wèi)生環(huán)保，對于市場來說，正好綜合了傳統(tǒng)的餐具和一次性餐具的優(yōu)點，同時又摒棄了雙方的缺點。激流勇進，永不言退！15百折折疊式餐具策劃方案百 折不撓團隊3.3.2質量定位市場上的餐具大致分以下幾種：1、陶瓷餐具最近國家質檢總局對陶瓷飲食器具進行的質量抽查顯示，餐具的不合格率達竟達四成，其中，金屬含量

27、超標已經成為陶瓷餐具普遍存在的問題。長期使用這樣的餐具，其中的鉛、鎘就會隨食物進入體內。鉛可長期在血液中存在，引起細胞受損，影響神經細胞正常代謝，對少年兒童的智力發(fā)育也會起到不良作用。2、一次性餐具央視 3·15 晚會曝光了一次性筷子的生產過程，是將竹子劈開后經過多道化工原料處理制成的。其中用了雙氧水、焦亞硫酸鈉漂白，滑石粉、石蠟吸水和拋光處理，最后再用硫磺熏蒸等。這樣的筷子上就有多種有害化學物殘留。3、塑料餐具餐具市場上，塑料制品以體輕、不易碎等優(yōu)勢，和玻璃制品分庭抗禮。一般說來，市場上的塑料產品如果嚴格使用食品級的原材料就應該是安全可靠的。此外，使用塑料制品時，控制溫度也很關鍵。

28、通常，塑料制品都有一個耐溫范圍，平均在110攝氏度左右。百折餐具是一種 耐久、耐熱、無毒、安全的可持續(xù)性餐具，由進口食品級聚丙烯樹脂制造，經過歐盟ROHS綠色環(huán)保認證，對環(huán)境友好。重量不及鈦金屬的一半。耐高溫120 攝氏度，耐低溫 -30攝氏度，食用安全、冷熱食品均可裝盛。堅韌耐用，可以彎折上千次，為塑料餐具中的高質量產品。3.3.3檔次定位我們的目標市場為廣州大學生， 大學生目前大多屬于無收入狀態(tài)，消費水平辦公室職員以及戶外愛好者低。 綜合各種市場上的餐具的檔次，同時本著將百折產品打入學生市場，讓更多人享受到可折疊式餐具的方便，我們將百折餐具的檔次定在中低檔 。激流勇進，永不言退！16百折折

29、疊式餐具策劃方案百折不撓團隊第四章營銷策略4.1 產品差異化策略根據與公司的商談，在打入學生及戶外消費者市場之前，將通過在整體上實現(xiàn)差異化 從而獲得競爭優(yōu)勢；通過在技術上進行創(chuàng)新從而實現(xiàn)低成本、高效率運作； 通過新產品的開發(fā)從而為公司的發(fā)展找到了突破口。這一切， 將有助于企業(yè)擺脫行業(yè)內由于產品同質化而造成的惡性價格競爭，為企業(yè)在搶占市場占有率的同時，也獲得相應的投資回報。1、產品的外觀設計新型折疊式餐具百折在設計上采用差異化戰(zhàn)略, 區(qū)別于傳統(tǒng)型餐具及一次性餐具,設計簡潔并具有趣味性,依據中國人的飲食習慣設計的容器形狀，在輕便的同時能確保其堅韌性，獨創(chuàng)的“立體底部設計”使容器的容納效率較同類產品

30、提高15%，獨創(chuàng)的“一體式把手設計”可以起到絕熱和加固的雙重作用。2、產品功能設計A、食用級 polypropylene制造，對環(huán)境友好，耐高溫120 攝氏度，耐低溫-30 攝氏度，食用安全、冷熱食品均可裝盛；B、比鈦還輕，不使用時，可以折成平板，能最大限度地節(jié)省存放空間；C、堅韌耐用，可以彎折上千次；D、容易清理，不粘食物，只需攤平餐具，擦拭即可；E、操作簡單，易于組裝；F、 展開時可以做案板使用；洗碗機安全。3、 產品品質保證百折餐具由進口食品級聚丙烯樹脂制造，經過歐盟ROHS綠色環(huán)保認證，對環(huán)境友好。具有耐久、耐熱、無毒、安全等特性。重量不及鈦金屬的一半，且具有卓越的耐折疊性能。4、產品

31、售后服務保修承諾 : 百折餐具在三年內如正常使用折疊處斷裂( 外力因素不含在內) 無償更換新品激流勇進，永不言退！17百折折疊式餐具策劃方案百折不撓團隊4.2 價格策略企業(yè)在新產品投放市場時需要制定合理的價格，以利于企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。由于價格涉及到企業(yè)、競爭者、購買者三者之間的利益，因而為產品定價既重要又困難，所以制定合理的價格是十分必要的。1、 明確目標市場根據以上目標市場定位， 該產品主要針對廣州大學市場需求消費者。 而大學生群體的觀念意識和開放性比較高， 雖然經濟條件有限， 但他們的夢想很多彩、他們的視野很開闊、他們的信息和知識的獲取能力相當驚人，他們是未來的中堅力量。而且追逐時尚，

32、崇尚個性化的獨特風格，注重張揚個性。同時也具有求新求奇的消費心理，對一切感興趣的新鮮事物產生強烈的消費欲望，對新產品新技術反映極其敏感，易于接受新事物。而整個校園市場的特點是：1、容量大2、彈性大3、可塑性好4、延續(xù)性長。2、分析影響產品定價的因素根據調查， 該產品在國內市場屬于市場導入期，沒有較大競爭者，但由于百折飯盒為非必需品，且整個市場需求水平、與競爭產品的差異性、價格需求彈性、消費者購買力水平、和市場潛力等都相對適中，因此在價格上應該采用滿意定價，3、選定最終定價在對于目標市場的調查分析發(fā)現(xiàn),大學生市場對于15-25 元的價格比較能接受,那么根據產品的定位及目標市場的分析, 由上，我們

33、將百折折疊飯盒定價為20 元 / 個 .激流勇進，永不言退！18百折折疊式餐具策劃方案百折不撓團隊4.3 渠道策略在渠道的選擇上，瑞昱公司在敢于改進傳統(tǒng)銷售模式的同時大膽采用新型渠道，通過多渠道多模式達到快、準、多的市場占有目標。4.3.1 渠道選擇1、渠道創(chuàng)新在競爭者中多數商家都是通過廠家總代理 分銷商 零售店 顧客。而瑞昱采取的卻是： 廠家 區(qū)域總代 零售店 顧客 。這種渠道體系， 減少了一個中間商環(huán)節(jié)，一方面減少了渠道建設的費用，同時去掉了一個利潤分攤點， 使得產品零售價格得以下降。同時，這種模式與顧客的聯(lián)系比較緊密，對市場信息反饋速度較快，能及時根據市場信息制定正確的策略。2、校園代理

34、 (重點 )：區(qū)域總代 校園代理 顧客這是一種近年興起的銷售模式，主要由在校大學生去經營一種渠道。此直銷式渠道主要是通過區(qū)域總代與校園代理合作，區(qū)域總代以同行批發(fā)價格為校園代理供貨，由校園代理在校園建立銷售渠道，以點帶面達到占領市場的目的。3、電子商務渠道建設電子商務發(fā)展得如火如荼，當今大多數知名品牌都會建立自己獨有的網絡銷售平臺，結合傳統(tǒng)銷售渠道進行全方位營銷，甚至把觸角伸及到B2C 及 C2C 平臺上。瑞昱將緊跟時代潮流，投入大量人力物力建立完善的電子商務銷售平臺。瑞昱網絡渠道物流結構圖瑞昱網絡區(qū)域總代理賣場代理校園總代理電子商務總代理學生分代理1學生分代理2學生分代理3激流勇進，永不言退

35、！19百折折疊式餐具策劃方案百折不撓團隊4.3.2 渠道目標和建設1、賣場通過公司自己的業(yè)務員對各大百貨超市、戶外店及禮品店等進行商品貨物進店的商談，計劃在一年的時間內于廣州各大百貨超市賣場建立緊密關系，保證產品能覆蓋整個廣州區(qū)域，同時力保供貨渠道通暢，資金周轉迅速。2、校園推廣 :通過校園冠名、贊助活動等方式發(fā)掘校園銷售人才，在一年的時間內把校園代理的規(guī)模建設到至少在20 間大專本科院校擁有校園代理，每間院校至少保證有3 個校園分代理。并保證校園總代理與校園分代理的合作通暢，價格透明，保證利潤。3、電子商務 :由公司技術人員在半年的時間內建立起兩方面的網上銷售平臺。A、與官方網站結合推出網上

36、商城欄目，消費者可以與廠商直接交易。B、在各大B2C或 C2C購物平臺開設專賣網店銷售產品。4.3.3 渠道政策1、統(tǒng)一代理經銷標準2、統(tǒng)一定價、宣傳和市場策劃3、統(tǒng)一產品、價格、技術的培訓4、統(tǒng)一服務標準激流勇進，永不言退！20百折折疊式餐具策劃方案百折不撓團隊4.3.4 渠道管理通過與渠道成員建立良好的交流，已達到減少渠道沖突，增加盈利， 進而達到多贏的局面。1、 渠道成員的選擇A、 在當地有良好的企業(yè)信譽，雙方達成在經銷上的共識；B、有營業(yè)執(zhí)照、遵守國家政策；C、有一定能力在所轄區(qū)域內進行及時的物流運輸服務；D、市場運作良好，財務狀況優(yōu)秀；E、積極的進行市場的推廣；F、大小代理商都必須繳

37、納一定的誠意金（1 萬 -3 萬）（校園代理除外） 。4.3.5 渠道激勵1、零售商表現(xiàn)最優(yōu)者加大折扣優(yōu)惠，特別優(yōu)秀者可選定為區(qū)域總代理，主要負責供貨、價格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場開發(fā)則由網絡營銷員進行承包銷售。2、對銷售突出的人員和網點進行獎勵（針對大學校園代理）3、渠道信息收集A、用戶的使用情況收集B、每季度代理商提供銷量、銷售額和客戶消費的信息，包括市場營銷的落實情況；4.3.6 渠道沖突1、建立產銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，渠道中各成員按照協(xié)議，形成利益共同體，防止各自的不合理行為。2、通過訂立合同，規(guī)范各自的行為，按條約遵守。2、 建立渠道沖突處理機制。4.4 促銷策略由于公司經營規(guī)模

38、相對較小，對于執(zhí)行完善的廣告計劃缺乏足夠資金支持，且市場較集中，分銷渠道短，但市場對產品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。產品具有獨特性能， 與其他產品的區(qū)別顯而易見。綜上可得， 對于該產品的促銷策略將采取推式策略及拉式策略相結合方式。激流勇進，永不言退！21百折折疊式餐具策劃方案百 折不撓團隊4.4.1 推式策略1、銷售推廣由于此類產品在大學生中為非必需品、消費者對交易中的實惠日益重視、廣告媒體費用上升等原因， 又要刺激消費者迅速購買產品，銷售推廣無疑是一個很好的促銷措施。而經過調查，大多數人會選擇到超市購買餐具。因此可以在超市等場所進行一下促銷。主要活動活動內容期望效果節(jié)日促

39、銷購機抽獎活動；購買百折餐具送野餐包、野餐帶動購買欲望，增加銷量籃定期促銷定期打折促銷活動吸引人流量，宣傳產品新產品促銷購紅色百折三件套裝餐具可獲贈單獨包裝的關注度的提升蘭色百折盤或百折碗同時推廣新產品并且及時得到購百折餐具，反饋使用信息，可獲贈百折餐具新產品的反饋信息學生群促銷憑學生證購買可獲8 折優(yōu)惠引發(fā)其購買欲望4.4.2 拉式策略1、廣告促銷A、從企業(yè)角度看，廣告不僅能促進銷售還能塑造企業(yè)的形象。從相對成本的角度看，廣告的成本是比較低的，同時能帶給企業(yè)豐富的利潤。B、從消費者角度看，廣告能指導消費。因為在現(xiàn)代社會，面對琳瑯滿目的商品，廣告是消費者獲取商品信息的最重要來源；廣告的另一重要

40、功能就是刺激消費者的購買欲望，促使消費者產生強烈的購買沖動。2、公共關系良好的公共關系，對于百折而言是必要的，作為一個中小企業(yè)，在開拓市場是有必要維持一個良好的企業(yè)形象，從長遠的角度來說，這必然成為公司的一筆無形資產。激流勇進，永不言退！22百折折疊式餐具策劃方案百折不撓團隊第五章具體活動方案5.1詳細策劃方案項目與活項日程根據戰(zhàn)略規(guī)劃，本公司在初期采取差異化聚焦戰(zhàn)略，大力塑造品牌的知名度與美譽度，所以公司安排了以下活動與之相配合，用以提高產品的銷售量，完成公司既定的目標。同時公司也制訂了項目日程表，供項目合作方與項目負責人定期查看。本團隊本著可行性、針對性原則， 策劃了幾個詳細的活動，以求從

41、提升百折餐具的知名度、美譽度、忠誠度三方面去打造百折餐具的品牌，以下則為活動的具體實施時期。項目時間表六月78 月9-10月前期中期后期7 月8 月9 月10 月公益廣告設計擺攤 +決賽大賽初賽報（ 6 月品名25 日）牌大夫山定向越收取報各校區(qū)決賽理野大賽名表初賽 +（ 6 月念匯總28 日）推聯(lián)系主各高校廣迎新晚會辦方 +迎新晚噴畫橫會舉辦幅宣傳時間大學生 平面投放投放廣告兩期兩期廣告廣告校選出一在各高校園代銷售飯配合高銷園個總高校挑選理配合盒 +匯校迎新售代校代理分校區(qū)上面兩總營業(yè)晚會的渠理代理項比賽額 +月舉行 +道（以志的開展末結算加大宣計愿者優(yōu)工資傳力度劃先）網絡設計網建立網跟進論

42、跟進跟進跟進論跟進論銷售店 +論店 +論壇工作論壇論壇壇工作壇工作方法壇 +建壇工作工作+統(tǒng)計+統(tǒng)計立網上+統(tǒng)+統(tǒng)銷售額銷售額銷售渠計銷計銷（一直道售額售額開發(fā)下去）激流勇進，永不言退！23百折折疊式餐具策劃方案百折不撓團隊5.2 品牌知名度推廣活動5.2.1 低碳大學生環(huán)保公益廣告設計大賽主辦方：廣州市環(huán)境保護局協(xié)辦單位：廣州各大高校環(huán)境保護協(xié)會，其中包括：中山大學環(huán)保協(xié)會，華南理工大學環(huán)保協(xié)會， 華南農業(yè)大學環(huán)保協(xié)會，華南師范大學環(huán)保協(xié)會，暨南大學環(huán)保協(xié)會，廣東工業(yè)大學環(huán)保協(xié)會，廣東金融學院環(huán)保協(xié)會等。資助單位：深圳瑞昱公司項目負責：廣東工業(yè)大學“百折不撓”團隊。1、 活動背景隨著世界工業(yè)經濟的發(fā)展、 人口的劇增、人類欲望的無限上升和生產生活方式的無節(jié)制，世界氣候面臨越來越嚴重的問題， 二氧化碳等 6 種溫室氣體排放量愈來愈大， 地球臭氧層正遭受著前所未有的危機， 全球災難性氣候屢屢出現(xiàn)， 已經嚴重危害到人類的生存環(huán)境和健康安全。 2008 年，在聯(lián)合國等組織的推動下，“低碳”成為全球