產(chǎn)權商鋪-營銷的基本操作思路

1、關于盛世文昌關于商業(yè)部分（產(chǎn)權商鋪）營銷的基本操作思路家居市場是近年國內(nèi)發(fā)展最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，這一產(chǎn)業(yè)前景廣闊、利潤豐厚，許多投資者熱切關注，卻囿于投資大、門檻高、經(jīng)營特殊而介入無門。于是2001年在多個一級城市誕生了，變家居商場坐地收租為商業(yè)地產(chǎn)，為投資者能迅速參與家居這一朝陽產(chǎn)業(yè)，搭建了一個平臺。即：產(chǎn)權商鋪將經(jīng)營者與投資者的利益捆在一起，也讓部分投資者嘗到甜頭。但這一產(chǎn)業(yè)，從2005年國內(nèi)家具市場（商業(yè)地產(chǎn)）的投資情況看，并不樂觀，如北京的碧溪建材家居市場就以失敗告終，還有一部分依然是坐地收租型，處在觀望中。從實地考察，2005年撫州商業(yè)地產(chǎn)一直處在低迷狀態(tài)，(商業(yè)營業(yè)用房投資1.78

2、億元，同比下降28.1%)。主要導致商業(yè)地產(chǎn)投資走地的幾大問題如下：1、城市消費力有限，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)遠大于市場需求。2、從投資角度看，目前撫州沒有成功的商業(yè)項目，造成投資者信心不足。3、開發(fā)后經(jīng)營力度不足，大量閑置（市場調查顯示有70以上的新開商業(yè)用房處在空置狀態(tài)），而開發(fā)商大多又不愿意在投入成本經(jīng)營，造成惡性循環(huán)。4、缺乏投資意識。目前撫州市場還沒有家居市場產(chǎn)權商鋪（商業(yè)地產(chǎn)）的開發(fā)投資，市場普遍認為家具市場為出租型產(chǎn)業(yè)，缺乏投資概念，不了解產(chǎn)權商鋪經(jīng)營。加之家居市場產(chǎn)權商鋪短期租金回報少，租金升值空間小等的特殊性。因此，盛世文昌家居城的產(chǎn)權商鋪銷售，必須建立在市場經(jīng)營興旺基礎上，制定合理的

3、更高的投資價值和創(chuàng)造性的市場炒作下方能成功。商業(yè)部分（產(chǎn)權商鋪）營銷要點1、產(chǎn)權商鋪銷售與市場經(jīng)營同步，轉化商業(yè)經(jīng)營造勢，借助商業(yè)的經(jīng)營炒作，有效推動銷售。2、針對商場的不同區(qū)域價值，不同區(qū)域投資客的投資習慣做商業(yè)鋪位分割。3、針對不同區(qū)域客戶做科學性的導購方案。4、制定合理有效的銷售時間計劃。5、異地投資客的銷售工作開展。轉化商業(yè)經(jīng)營造勢，有效推動銷售。1、做好從長線看投資前景、從管理看投資回報、從租售看投資信心的市場炒作主題概念。媒體上集中大量的炒作。2、有效銷售資料的設計制作（銷售海報、導購手冊、階段促銷派報等）集中推廣家居城（產(chǎn)權商鋪）投資回報主題概念、準確的有吸引力的導購方案。3、利

4、用炒作撫州第一家居城品牌效應，增加散戶投資信心(。4、售摟處整改、銷售人員培訓、制定符合項目的現(xiàn)場銷售管理辦法，樹立項目整體形象，有銷制造銷售火爆氛圍。5、炒作租金的期望值，幫助商業(yè)成交。6、巧借異地購房團的參觀考察，進行造勢銷售。商業(yè)鋪位分割(首層沿街拆分為25-50M2一間，單元售價總額控制在10-30萬元之間。（沿街鋪位，商業(yè)價值高、投資風險小、市場接受能力強為分割出發(fā)點）內(nèi)商場鋪位、二層鋪位拆分為15-30M2一間，單元售價總額控制在15萬元以內(nèi)，以低投資門檻、租金高于月供的方式，吸引本地及異地的小戶投資客。（內(nèi)商場鋪位、二層鋪位，產(chǎn)業(yè)特殊、投資風險大、市場銷售阻力大為分割出發(fā)點）導購

5、方案(售價：均價：4000元/M2（含5年8的返祖）充分考慮到目前商鋪投資的各種類型以及實力不同的投資者的各種需求，采取有力措施化解投資者的各種疑慮。一、返租上策：5年8返租，5年租金一次性返還直接抵首付導購方案如下：1、擁有完全產(chǎn)權。對房屋的分割、面積的計算、交易手續(xù)、完全按照房地產(chǎn)業(yè)的通行做法運作。2、可以自由上市交易，保證投資者擁有暢通的退出渠道。3、統(tǒng)一委托經(jīng)營管理。全面展開專業(yè)有效的經(jīng)營，提升項目的行業(yè)地位、品牌地位及市場價值。投資者購買商鋪后，統(tǒng)一委托專業(yè)商業(yè)管理公司盛世文昌經(jīng)營管理有限公司經(jīng)營管理。4、委托投資期長達5年，5年一次性返還，首付輕松。5、除了購房款之外，免公共維修基

6、金、免物業(yè)管理費、免經(jīng)營管理費用，投資者不用再承擔其他名目繁多的雜費，真正做到無憂理財。方案投資舉例：中上策：5年8返租，前3年租金一次性返還直接抵首付，后2年逐年返還。導購方案如下：1、擁有完全產(chǎn)權。對房屋的分割、面積的計算、交易手續(xù)、完全按照房地產(chǎn)業(yè)的通行做法運作。2、可以自由上市交易，保證投資者擁有暢通的退出渠道。3、統(tǒng)一委托經(jīng)營管理。全面展開專業(yè)有效的經(jīng)營，提升項目的行業(yè)地位、品牌地位及市場價值。投資者購買商鋪后，統(tǒng)一委托專業(yè)商業(yè)管理公司盛世文昌經(jīng)營管理有限公司經(jīng)營管理。4、委托投資期長達5年，前3年一次性返還，后2年逐年返還。5、除了購房款之外，免公共維修基金、免物業(yè)管理費、免經(jīng)營管

7、理費用，投資者不用再承擔其他名目繁多的雜費，真正做到無憂理財。6、在上述基礎上，將整個家居廣場的營業(yè)收入和開發(fā)公司的營業(yè)收入作為租金保證。方案投資舉例：二、優(yōu)惠折扣在不破底價的情況下，鼓勵客戶一次性付款，分期及按揭客戶折扣另行方案。四、返租期完后的投資保障策略制定。銷售時間計劃（時間安排以開業(yè)為起點）盛世文昌銷售推廣時間分四個階段第一階段：2006年元月2006年2月，開業(yè)前期準備階段，以炒作家居城為主。具體步驟如下：第1步：確定市場定位。第2步：確定推廣策略。第3步：確定商鋪分割、銷售價格制定、銷控計劃。第4步：廣告創(chuàng)作。第5步：銷售中心整改。第6步：制作銷售資料。第7步：安排媒體計劃。(第

8、8步：試營業(yè)第二階段：試營業(yè)至正式開業(yè)，進入內(nèi)部推廣期，銷售成交醞釀。具體步驟如下第1步：內(nèi)部推廣期推出連環(huán)優(yōu)惠策略。第2步：追蹤意向客戶。第3步：組織外地投資客參觀考察，到達部分商鋪成交的目標。第4步：開業(yè)市場操作。第三階段：開業(yè)后六個月內(nèi)，完成一期商業(yè)鋪位50的銷售目的。第四階段：二期開業(yè)后六個月內(nèi)，完成總商業(yè)鋪位50的銷售目的。異地投資客的銷售工作開展1、利用廈門舉日公司在異地市場的大量投資客資源，組建杭州、臺州、上海、泉州、南昌等地的投資客到盛世文昌進行考察投資。2、設計制作針對異地投資客的銷售宣傳資料。3、制定針對異地投資客的投資導購方案。關于住宅部分營銷的基本操作思路根據(jù)撫州房地產(chǎn)

9、市場實地考察及本項目的現(xiàn)狀分析，今年以來撫州市房地產(chǎn)開發(fā)投資在前兩年快速增長的基礎上繼續(xù)保持穩(wěn)步增長。住宅開發(fā)量同比大量增長，開發(fā)區(qū)開工面積最大。房價上漲幅度同比前兩年，有下降走勢。從項目資料及實地走訪，項目銷售的主要集問題如下：1、項目地理位置同中心城區(qū)沒有可比性。2、其它區(qū)域住宅開發(fā)量放大，帶走大量購房者。3、項目為商住項目，住宅買點弱。4、前期銷控不規(guī)范，沒有整盤考慮（銷售資料調查顯示：已售部分的部分為2房小面積，房型好，位置好的物業(yè)），造成后期銷售加大。5、前期沒有系統(tǒng)的銷售炒作，項目知名度不高（從已售比例和工程進度上可以看得很清楚）。因此，本項目在上述不利因素下，展開下一部銷售工作將

10、集中在：1、通過主體概念炒作造勢，將市場概念造勢轉化為銷售動力。2、通過實實在在的資源整合整改，務實的商業(yè)價值提升，幫助銷售成交。3、有效的整盤銷售制定價格策略、及銷控辦法。4、強勢合理的住宅銷售時間計劃。5、利用我司的異地投資客資源，開展異地銷售。營銷計劃，根據(jù)盛世文昌的工程進度及家居城的經(jīng)營銷售而編訂的。將家居城開業(yè)和2期開盤作為營銷工作的兩個節(jié)點，構成三段式的營銷工作框架：開盤前營銷計劃和開盤后營銷計劃。這兩個階段根據(jù)工程進度及家具稱經(jīng)營狀況的不同而具有不同的營銷側重點。銷售營銷推廣工作以項目的整體形象為主，借助品牌營銷、傳播營銷和現(xiàn)場營銷塑造起具有獨特賣點的項目形象，吸引消費受眾的關注

11、。隨后，營銷工作隨著工程的進度由純形象塑造向著更理性，更具備銷售賣點挖掘的方向開展。對新賣點的挖掘和兌現(xiàn)，營銷工作主要以市場為風向標，做階段式的營銷策略。以投資策略、目標策略、聯(lián)合策略、節(jié)點策略和傳播策略之間的互動組合為主。將市場概念造勢轉化為銷售動力一、整體炒作概念，以“康居”為主題概念。做好項目區(qū)域中心地理位置核心、健康環(huán)保的環(huán)境、未來增值潛力大的炒作主題概念。媒體上集中大量的炒作。二、有效住宅營銷組合，具體策略工作如下：實務營銷1、銷售代理合作確定2、甲方配合機構及方式建議（在銷售活動中負責后勤和相關手續(xù)辦理、負責監(jiān)督第三方制作的費用和效果、售樓中心現(xiàn)場派駐出納負責收款）3、物業(yè)公司提前

12、進駐現(xiàn)場、負責保安、保潔，提前展示物業(yè)形象4、銷售管理（銷售管理制度、銷售折讓制度：權限折扣、批量折扣）5、專用銷售文件系列（項目樓書、住宅戶型圖冊、銷售手冊）6、活動策劃現(xiàn)場營銷1、營銷中心（配合以商業(yè)氛圍裝飾為主）2、樣板間（明確詳盡的說明標牌、使用功能和文化內(nèi)涵并重、獨特的藝術氛圍、逼真的生活氣息、人性化的服務3、工地周圍環(huán)境（綠化、警示系統(tǒng)、）公益標識4、工程現(xiàn)場（溫柔警示牌、工程材料堆放管理、客戶看樓佩帶安全帽、施工隊形象、統(tǒng)一服裝）5、現(xiàn)樓夜晚燈光工程。傳播營銷1、周期媒體計劃和預算（報紙、戶外、印刷品、電視專題采訪投資商、策劃人、建筑設計和結構專家、政府規(guī)劃官員等費用）。2、當?shù)?/p>

13、媒體的溝通3、對新型傳媒和傳播方式的嘗試（高科技含量的戶外燈箱）4、注重行業(yè)權威對項目的正面宣傳和引導（報紙專欄、報紙專訪、電視采訪、電視專題片）目標營銷1、目標營銷策略（DM直郵、參加行業(yè)展覽會、交易會、洽談會、研究不同區(qū)域目標客戶特點，制定具有針對性的置業(yè)計劃書、選址建議書、發(fā)展兼職直銷網(wǎng)絡，建立兼職中介提成制度）三、巧借異地購房團的參觀考察，進行造勢銷售。務實的商業(yè)價值提升，幫助銷售成交。目前項目銷售的現(xiàn)房，現(xiàn)房銷售是最大買點。但隨著項目的逐步完工，項目的缺點也逐漸暴露，銷售難度加大。必須有效的投入資金做項目的可見性價值。1、中庭綠化環(huán)境的人性化設計，集中在細部景觀的設計和施工上。2、配

14、合項目主題概念，景觀規(guī)劃建設以體育項目緊緊聯(lián)系在一起。3、物業(yè)vi系統(tǒng)建設制作。4、會所應盡快裝修，投入使用。5、住宅單元樓梯間做精裝修，提升普通住宅為花園洋房的概念。住宅的銷售時間計劃1、前期銷售資料準備時間10天，市場炒作時間1個月。2、春節(jié)前針對外地務工人員還鄉(xiāng)夠房，做連環(huán)優(yōu)惠促銷。3、根據(jù)市場情況，針對不同時段進行強銷。價格策略、及銷控重點考慮因受商業(yè)部分的銷售壓力大，資金回收慢的特點，住宅銷售銷控嚴格根據(jù)整個項目的回收制定。1、維持低價入市，均價：900元m2：低于市區(qū)同類樓盤價格而取得價格優(yōu)勢2、價格提升：“小步快跑”，根據(jù)市場追捧程度和接受能力適時提價3、節(jié)奏控制：每次限量推出房

15、源4、可售房源分類：將所有單位分為1-4級，搭配推出a、一級房源：優(yōu)秀戶型，最佳朝向、景觀、樓層b、二級房源：次好戶型，次好朝向、景觀、樓層c、三級房源：較差戶型，較差朝向，無景觀，綜合素質較低d、四級房源：戶型、朝向等有明顯的缺陷，后天難以彌補5、四級房源銷售控制；a、一級房源：保留單位，在銷售受阻或淡季推出救市b、二級房源：定價較高，同搭配較差的三級房源分批推出c、三級房源：與二級房源拉開價差，搭配推出d、四級房源：針對抵款銷售，提前消化，避免落尾異地客戶營銷開展1、利用商業(yè)部分的組團參觀考察帶動住宅的投資性銷售。2、制定異地投資客的導購方案。關于專業(yè)家具市場的基本操作思路市場概況：撫州市

16、隨著這兩年房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶動了其他相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，家居市場需求量有明顯增大。目前撫州家居市場仍多是傳統(tǒng)的攤位制經(jīng)營方式，購物環(huán)境差，場內(nèi)商鋪布局不合理，商品結構單一，售后服務大多沒有保障。唯一的廣大家具市場的突出表現(xiàn)，占領絕大部分市場份額，但經(jīng)營品種及檔次較低。無法滿足市場需求。加之撫州離南昌距離近，直接導致部分對高檔產(chǎn)品有需求的客戶流失。市場普遍對本地家具市場產(chǎn)品不看好。但需求量正在促使家具市場的發(fā)展，這一點可以從市場上的自發(fā)形成的家具商業(yè)街看到。從城市發(fā)展及需求上，撫州急需一個專業(yè)的家居市場，滿足顧客一站式購物的需求。盛世文昌家具廣場：盛世文昌家具城地處撫州市東大門，文昌大道新剪子口段，

17、經(jīng)營面積4萬多平米，分兩區(qū)開發(fā)，目前一期即將完工、招商工作基本完成，定位在中高檔次，打造撫州家具業(yè)旗艦。裝修檔次高、規(guī)模大，即將試營業(yè)。前期宣傳以公開的試營業(yè)時間，進入廣告宣傳（但原定的元旦開業(yè)以無法實現(xiàn)）。從市場上看優(yōu)勢在于：1、撫州市目前沒有專業(yè)的家具市場，有市場需求優(yōu)勢。2、有規(guī)模優(yōu)勢。3、裝修檔次高。4、經(jīng)營產(chǎn)品檔次高，品種全。5、聘請了專人才來經(jīng)營及管理。不足點：1、從目前的工程進度看，已無法滿足一期在今年的試營業(yè)的需求。2、從市場推廣上角度出發(fā)，沒有系統(tǒng)的營銷策劃，如果草率開業(yè)會對后期經(jīng)營帶來巨大影響，這一點我們可以從上一階段的試營業(yè)廣告宣傳上看到，目前的營業(yè)策劃是否成功，是邁向市

18、場的關鍵性一站。3、產(chǎn)品定位，依據(jù)實地考察及現(xiàn)場了解，考慮盛世文昌的永續(xù)性經(jīng)營，我們的業(yè)態(tài)定位尚不夠多元化，無法滿足顧客一站式購物的需求，因此在市場推廣前，如何做好一期與二期的業(yè)態(tài)規(guī)劃及定位是關鍵。4、偏高檔次的定位會脫離市場，裝修檔次高給購物者一個好的環(huán)境，高檔次的直覺，同時也會產(chǎn)生高檔次高價位的錯覺，從而造成“普通消費者慕名前來，只是在門口轉悠而沒有進入。問其為什么不進去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴”。的現(xiàn)象。5、一期建設的硬件配套缺少或不足，如商家的物流、倉儲、休閑餐飲等配套。6、經(jīng)營公司沒有知名度，無法體現(xiàn)經(jīng)營優(yōu)勢，樹立市場信譽。7、盛世文昌的項目名用于

19、住宅項目尚可，用于商業(yè)商業(yè)項目名沒有很強的號召力，不利于市場推廣及炒作。8、專業(yè)家具市場的前期推廣包裝形象弱。操作要點：1、通過二期業(yè)態(tài)規(guī)劃，打造撫州的一站式家居世界。將特點轉化為壓倒性的獨特賣點，構成消費者非來不可的理由。2、完善項目硬件配套的功能規(guī)劃（物流配送、賣場環(huán)境倉儲等）。3、贏利模式設計，做好商場通道的裝飾、人流引導標示和商家的裝修管理，提高后面鋪位的租金，全場一體化的商業(yè)價值，打造撫州家具大觀園。4、運用純熟的市場炒作手法，提升二期租金，為銷售做好良好的鋪墊。5、通過對經(jīng)營管理公司的包裝，建立售前、售中、售后的一體化服務體系，從服務品質上保證本項目與其它項目的完全不同，組織強有力

20、的促銷活動，使入駐廠商及消費者均得到實惠，進入良性循環(huán)軌道。業(yè)態(tài)規(guī)劃建議、硬件配套設計整改：一、業(yè)態(tài)規(guī)劃1、根據(jù)市場考察，從市場需求分析、鋪位的銷售、消費分析及市場現(xiàn)狀調查分析得出清晰的結論，家具城整體規(guī)劃為撫州首座一站式家居百貨購物中心，集精品家具廣場、裝飾設計、廚柜、潔具、家居飾品、布藝、燈飾、床上用品等為一體。2、將2層社區(qū)店面部分，規(guī)劃用于家裝、家具設計及工程的服務機構，（具體方案另行規(guī)劃）。二、硬件配套設計整改：從永續(xù)性經(jīng)營角度出發(fā)、滿足消費者一站式購物需求及商家的經(jīng)營發(fā)展需求，充分考慮倉儲、休閑、餐飲、物流、通迅、信息平臺、銀行、員工培訓中心等的建設。目前從提供的圖紙及現(xiàn)場的了解無

21、法進行準確的闡述和細分規(guī)劃作業(yè)，待進入合作后配合貴公司進行整改。贏利模式的環(huán)境規(guī)劃設計1、營造一種獨特魅力的購物環(huán)境，把購物和陶冶情操、審美有機結合，讓購物成為高品味的享受。顧客進入公共空間、經(jīng)營空間、綠化、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷。2、在商品布局上，要求商家刻意營造一種家的氛圍：家具按照居家格局擺設，并配有花瓶、臺燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。3、通道的引導，設計成精品走廊，在各個轉接通道做不同的裝飾設計，提高商場的整體價值觀念；給顧客一種越往里越精彩的逛商場心態(tài)。4、充分利用中庭，做景觀休閑區(qū)。設計休閑茶座、兒童娛

22、樂場、表演舞臺（精品展示臺）；巧妙的連接一、二期形成互動空間。將此部分環(huán)境營造成為項目的強勢買點，為住宅價值作良好的鋪墊，同時吸引人氣。5、對2層的連接應該有強烈的裝飾表現(xiàn)，做有力的視覺感官設計，精品天堂。透過上述購物環(huán)境的營造及“逛家具城”的傳播策略，聚集人氣，超越一般家具市場的促銷傳播層次。將高檔次、大規(guī)模的特點轉化為四大獨特賣點將百貨的概念引進到家居城，具體表述為：相互比質量、比價格、比服務、比款式，把最大的實惠讓給了消費者。構建出消費者非來不可的理由。從經(jīng)營理念角度，為消費者創(chuàng)造最大利益。區(qū)域經(jīng)營進行細分，把經(jīng)營品種相同的商家集中在一起，形成比質量、比價格、比服務、比款式的商業(yè)競爭態(tài)勢

23、，讓消費者得到最大的利益。運用市場炒作手法，打造火爆熱潮一、品牌及市場整體效應目標：1、樹立區(qū)域名片的新形象，通過家居城經(jīng)營策劃，充分挖掘區(qū)域的潛在優(yōu)勢，明確先導產(chǎn)業(yè)與支柱產(chǎn)業(yè)，確定本項目經(jīng)濟圈的地位，讓區(qū)域大幅增值。成為撫州的新概念家居百貨商業(yè)休閑中心；2、形成強大的項目品牌力，實現(xiàn)“互動”效應：即在市場和同行中產(chǎn)生“震動”。二、品牌炒作：商業(yè)項目名的定位從品牌傳播的角度重新命名定位，重點體現(xiàn)一站式家百貨居購物公園的特質，高檔次、高品位的居家文化氛圍?，F(xiàn)場包裝，具體表現(xiàn)如下：1、文昌大道的商業(yè)氣氛造勢。2、中庭的大門的形象包裝。3、售摟處內(nèi)外包裝（從商業(yè)氣氛及綜合營銷功能考慮，進行整改，使各

24、功能區(qū)互動，室內(nèi)空間應用更合理）4、設計統(tǒng)一的項目vi形象視別系統(tǒng)，將項目形象識別體系運用到內(nèi)部空間，以氣氛廣告結合導購廣告的方式發(fā)布。品牌市場炒作，具體表現(xiàn)如下：1、采用知識營銷理念、方法，樹立品牌形象。首先，通過對消費者進行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對盛世文昌家居城的經(jīng)營理念、賣場特點、服務體系加以介紹，實現(xiàn)家居知識信息的共享，消除顧客的消費障礙，從而提高家具城的總體銷售額。這種知識傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購買家具。通過向廣大市民傳播科學居家理念，引發(fā)人們對流行的家具產(chǎn)品購買欲望，拉動了市場需求。配合知識營銷，定期在媒體上發(fā)表。其次，定期組織銷售員培訓，提高銷售人員的知識水平

25、。隨著時代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量、知識含量和藝術含量與日俱增，這就對營銷人員的素質提出較高的要求。通過培訓，使營銷人員掌握家具市場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識含量，深諳把知識推銷給消費者的營銷技巧。開業(yè)期內(nèi)，除了上述運用典型的手法外，重視比較手法。列舉出路邊專賣店售價昂貴的三個原因：租的是路邊門面房，房租昂貴；單獨做廣告費用巨大；獨立門面管理費等費用開支較高。這三個方面的巨額成本必然反映在家具的價格上面，構成專賣店價格昂貴的原因。如此，吸引大量的專賣店顧客和到南昌購物的客戶。宣傳炒作集中在：一站式家居購物城、質量可靠、價格便宜、專業(yè)化服務體系、廣泛的選擇余地，外加開業(yè)大酬賓，讓消費者

26、“怦然心動”！開業(yè)活動及開業(yè)期間的活動構想配合盛世文昌家居城的宣傳定位，策劃、實施了撫州首屆國際名牌家具博覽會。博覽會突出時尚、新潮、品位、享受，品質、價格、服務、信譽，集中展示了萬種精品、名品，實力超強、不同凡響！具體內(nèi)容有：名牌家具新品展示會，動員加盟的廠商組織新產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品銷售采取特殊的鼓勵政策，萬款名牌新品（含綠色家具等）閃亮登場。“心動+行動”，精品家具價格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價格就拿走！省錢安家計劃，你家裝修，我送家具、家飾活動！購房驚喜和新婚特惠，活動期間可以憑購房合同、結婚證書、身份證領取家具消費券，每張消費券均可參加抽獎活動。半小時半價特賣活動。在

27、活動當日的上午和下午各抽出兩個幸運半小時，在幸運時段所購商品全部享受半價優(yōu)惠，中獎個數(shù)不限；VIP卡總動員，在活動期間，凡持有盛世文昌家居城VIP卡的顧客，購物每滿1000元（打折后的實際成交價格），付款時都可再省80元。每天推出5-10款特賣商品，件件物超所值。品牌家具全市最低價，同品牌、同型號家具比價退差，差價雙倍返還。家具現(xiàn)場設計咨詢會，邀請家具設計師現(xiàn)場設計、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境。在家具城中心廣場上面，舉行大型表演活動，知名歌手、模特現(xiàn)場助興，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費者眼球，引導潛在消費者光顧紅星。促銷、季節(jié)性的特賣活動策劃“看家具，送大獎到盛世文昌，交紅運”活動，

28、在夏日淡季舉辦“淡季減價大促銷”活動，“換季家具、沙發(fā)大特賣”等，經(jīng)營管理公司的包裝樹立市場品牌形象，商場誠信及造勢宣傳，具體表現(xiàn)如下：1、在香港或廣州等地注冊盛世文昌家居經(jīng)營管理公司。2、提前對經(jīng)營管理公司做廣告宣傳。3、提供三位一體專業(yè)化服務體系。集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務體系。為盛世文昌家居城量身定制的專業(yè)服務體系。售前服務，質量保障，率先把家具質檢專家請進市場，將次品消滅在市場以外。售中服務，送貨上門。經(jīng)過嚴格挑選、培訓的導購人員和運輸隊員形成強大的服務隊伍，為用戶提供導購、送貨上門、免費安裝等項服務。售后服務，為消費者提供了常年電話咨詢、預約、嚴格實行三包服務，比所有的家

29、具城服務更加全面、反應更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解決了用戶的后顧之憂。針對商家從市場撤走后，出現(xiàn)質量問題消費者無人可找、市場亦不負連帶責任的情況，盛世文昌家居經(jīng)營管理公司將負責服務到消費者滿意。4、迅速建立盛世文昌家居城的信息服務平臺，定期出版家具刊物、電子網(wǎng)站、客戶中心。組建一流的品牌營銷隊伍，長期的經(jīng)營策劃，使商場長期興旺。5、“三贏”管理模式經(jīng)營管理，從質量管理、店務管理到信息、人才管理，創(chuàng)造顧客、供應商和商場共贏。“盛世文昌”項目操盤思路江西省撫州市“盛世文昌”項目操盤思路廈門舉日置業(yè)顧問有限公司長沙黃和廣告有限責任公司一、撫州房地產(chǎn)市場狀況及簡析1、撫州市市區(qū)商業(yè)情況商業(yè)分布狀況撫

30、州市商業(yè)中心以大公路及贛東大道為主，其中大公路分布著新洪客隆、振宇購物中心、國光超市、田緣商業(yè)廣場等大型商業(yè)網(wǎng)點。大公路經(jīng)營商品檔次以是中低檔商品為主，經(jīng)營對象主要為中低收入者。贛東大道商業(yè)多為臨街店面，主要以經(jīng)營中高檔品牌服飾為主，經(jīng)營店面數(shù)量為200多家。經(jīng)營狀況分析目前贛東大道兩旁的臨街商業(yè)經(jīng)營狀況較為理想，商業(yè)氛圍良好；大公路基本為大型商業(yè)及超市為主，經(jīng)營狀況非常理想，商業(yè)基本都經(jīng)營3年以上，在當?shù)匾呀?jīng)具有一定的口碑和“先入為主”的商業(yè)中心概念。項目所處的地段位置，商業(yè)形態(tài)基本為建材、家具、汽配、食雜等商業(yè)附加值不高的店鋪。該地段商鋪的經(jīng)營狀況直接取決于人流量和商業(yè)氛圍。就目前的商業(yè)環(huán)

31、境來看，至少在三五年之內(nèi)無法形成較濃厚、有特色的商業(yè)氛圍。主要路段租金目前沿大公路商業(yè)店面的租金基本為5080元/沿贛東大道大公路至市政府路段商業(yè)店面平均月租金：100150元/沿贛東大道市政府至環(huán)城南路路段商業(yè)店面平均月租金：60130元/各項工商稅務費用以政府核定為準，每月300500不等。項目所處的地段位置，沿街店鋪租金平均在30元/以下，這就直接影響了購買店鋪的業(yè)主的投資回報?？梢哉f情況并不樂觀。撫州市主要在售樓盤商鋪銷售情況樓盤名稱位置銷售價格未售商鋪量樓盤名稱位置銷售價格未售商鋪量購物公園原西街8000元/40間金巢華城青云峰路4000-5000元64間西湖綠洲西湖西岸1800-2

32、800元/44間青云峰商住樓青云峰路3000元/14間才子嘉園學府路4800元/2500(30間)羊城商住樓文昌大道75號1500元/6間玉茗華城玉茗大道（原富奇賓館）6800元/未預售至尊門第臨川大道511號無無恒盛花園南湖路與臨川大道交叉口6000元/12間振興大廈玉茗大道延伸段3000元/3間陽光城臨川大道（交通賓館旁）2800元/80間玉茗商住樓玉茗大道2800元/12間建鼎華城玉茗大道（市計生委旁）未定價未預售南湖花園玉茗路（富奇大門右側）無無瀚海龍蟠伍塘南路2600元/88間玉茗花園伍塘南路2500-2600元/4800豪德廣場文昌大道（金巢開發(fā)區(qū)）18萬元/套160套教師公寓羊城

33、路5200元/14間丹亭街贛東大道（市政府右側）7000元/120間長堤世家大公路1號5000元/138間金誠廣場環(huán)城南路（原冷凍廠）未定價58間華歐商住樓上沿河路中段4000元/14間中春苑羊城路（師專對面）2560元/19間供銷大廈上沿河路中段3000元/14間若士嘉園若士路8000元/40間碧景花苑同叔路4480元/20間文昌花園大公路（一中大門旁）6000元/5間同叔路農(nóng)貿(mào)市場同叔路6000元/68間鴻福雅居贛東大道北延伸段10000元/30間群望世紀花園上沿河路101號2000元/20間瑤坪花園昌撫路（新五皇殿旁）未定價未預售河濱花園環(huán)城南路延伸段900元/（車庫）12間田緣廣場大公

34、路（國光超市旁）6000元/2000凱華公寓東岳觀36號3200元/17間金輝大廈青云峰27號4800元/24間洪客隆大公路10000元/3002、住宅市場調查情況項目名稱位置規(guī)模建筑形態(tài)主力戶型銷售時間銷售均價銷售率備注西湖綠洲撫洲市學府路18號占地400畝分7期開發(fā)目前推三期2/3兩年以上1038元/現(xiàn)：1380一期85%以上二期60%該項目規(guī)模大、小區(qū)配套齊全、開發(fā)商實力強、周邊環(huán)境優(yōu)雅、現(xiàn)房出售亭街步行街贛東大道（市政府右側）商住樓、商業(yè)面積多2/32/2三年1000元/一期達到85%該項目地理位置優(yōu)越但工程進度教慢購物公園原西大街占地8萬多平米，建筑10萬平米商住樓（住宅400戶商鋪

35、200戶左右）2/32/2兩年以上1100元/一期達到85%該項目是地理位置較好、周邊市政配套完善、但物業(yè)不便統(tǒng)一管理瑤平湖花園金巢大道占地110畝，建筑11.5萬35棟多層、分三期開發(fā)2/32/2兩年以上1130元/60%該項目地理位置較偏、社區(qū)規(guī)模大、配套、現(xiàn)房出售、銷售業(yè)績不理想恒盛城市花園南湖路與撫臨大道交匯處占地32650平米，建筑7540016棟多層2/3三年860元/936元/80%該項目地理位置一般、交通方便、廣告媒體宣傳大、周邊市政配套完善、戶型面積偏大、銷售業(yè)績一般玉茗華城玉茗大道（原富奇賓館）7棟小高層（5棟121、2棟191）2/32/2兩年1280元/1400元/58

36、%該項目地理位置較好、小高層、具有代表性、小區(qū)綠化少、價格貴、面積大、銷售業(yè)績一般一、營銷思路（一）商業(yè)部分經(jīng)營管理、宣傳推廣思路市場概況：撫州市隨著這兩年房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶動了其他相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，家居市場需求量有明顯增大。目前撫州家居市場仍多是傳統(tǒng)的攤位制經(jīng)營方式，購物環(huán)境差，場內(nèi)商鋪布局不合理，商品結構單一，售后服務大多沒有保障。唯一的廣大家具市場的突出表現(xiàn)，占領絕大部分市場份額，但經(jīng)營品種及檔次較低。無法滿足市場需求。加之撫州離南昌距離近，直接導致部分對高檔產(chǎn)品有需求的客戶流失。市場普遍對本地家具市場產(chǎn)品不看好。但需求量正在促使家具市場的發(fā)展，這一點可以從市場上的自發(fā)形成的家具商業(yè)街看到

37、。從城市發(fā)展及需求上，撫州急需一個專業(yè)的家居市場，滿足顧客一站式購物的需求。盛世文昌家具廣場：盛世文昌家具城地處撫州市東大門，文昌大道新剪子口段，經(jīng)營面積4萬多平米，分兩區(qū)開發(fā)，目前一期即將完工、招商工作基本完成，定位在中高檔次，打造撫州家具業(yè)旗艦。裝修檔次高、規(guī)模大，即將試營業(yè)。前期宣傳以公開的試營業(yè)時間，進入廣告宣傳（但原定的元旦開業(yè)已經(jīng)無法實現(xiàn)）。優(yōu)勢：1、撫州市目前沒有專業(yè)的家具市場，有市場需求優(yōu)勢。2、有規(guī)模優(yōu)勢。3、裝修檔次高。4、經(jīng)營產(chǎn)品檔次高，品種全。5、聘請了專人來經(jīng)營及管理。不足點：1、從目前的工程進度看，已無法滿足一期在今年的試營業(yè)的需求。2、從市場推廣上角度出發(fā)，沒有系

38、統(tǒng)的營銷策劃，如果草率開業(yè)會對后期經(jīng)營帶來巨大影響，這一點我們可以從上一階段的試營業(yè)廣告宣傳上看到，目前的營業(yè)策劃是否成功，是邁向市場的關鍵性一站。3、產(chǎn)品定位，依據(jù)實地考察及現(xiàn)場了解，考慮盛世文昌的永續(xù)性經(jīng)營，我們的業(yè)態(tài)定位尚不夠多元化，無法滿足顧客一站式購物的需求，因此在市場推廣前，如何做好一期與二期的業(yè)態(tài)規(guī)劃及定位是關鍵。4、偏高檔次的定位會脫離市場，裝修檔次高給購物者一個好的環(huán)境，高檔次的直覺，同時也會產(chǎn)生高檔次高價位的錯覺，從而造成“普通消費者慕名前來，只是在門口轉悠而沒有進入。問其為什么不進去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴”的現(xiàn)象。5、一期建設的硬件配

39、套缺少或不足，如商家的物流、倉儲、休閑餐飲等配套。6、經(jīng)營公司沒有知名度，無法體現(xiàn)經(jīng)營優(yōu)勢及樹立市場信譽。7、盛世文昌的項目名稱用于住宅尚可，用于商業(yè)項目沒有很強的感召力，不利于市場推廣及炒作。8、專業(yè)家具市場的推廣包裝形象極弱。操作要點：1、通過二期的業(yè)態(tài)規(guī)劃，打造撫州的一站式家居世界。將特點轉化為壓倒性的獨特賣點，構成消費者非來不可的理由。2、完善項目硬件配套的功能規(guī)劃（物流配送、賣場環(huán)境、倉儲等）。3、通過對經(jīng)營管理公司的包裝，建立售前推廣、售中旺場及售后服務的一體化服務體系，從服務品質上保證本項目與其他項目的完全不同，組織強有力的促銷活動，使入駐廠商及消費者均得到實惠，進入良性循環(huán)和經(jīng)

40、營軌道。4、運用純熟的市場炒作手法，提升二期的租金水平，為銷售作好鋪墊。業(yè)態(tài)規(guī)劃建議、硬件配套設計整改：1、根據(jù)市場考察，從市場需求分析、鋪位的銷售、消費分析及市場現(xiàn)狀調查分析得出清晰的結論，家具城整體規(guī)劃為撫州首座一站式家居百貨購物中心，集精品家具廣場、裝飾設計、廚柜、潔具、家居飾品、燈飾、布藝、床上用品等為一體。2、將二層社區(qū)店面部分規(guī)劃用于家裝、家具的設計及工程的服務機構，具體方案另行規(guī)劃。硬件配套設計整改：從永續(xù)性經(jīng)營角度出發(fā)、滿足消費者一站式購物需求及商家的經(jīng)營發(fā)展需求，充分考慮倉儲、休閑、餐飲、物流、通迅、信息平臺、銀行、員工培訓中心等的建設。目前從提供的圖紙及現(xiàn)場的了解無法進行準

41、確的闡述和細分規(guī)劃作業(yè)，待進入合作后配合貴公司進行整改。贏利模式的環(huán)境規(guī)劃設計：1、營造一種獨特魅力的購物環(huán)境，把購物和陶冶情操、審美有機結合，讓購物成為高品味的享受。顧客進入公共空間、營業(yè)空間后，綠化、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷，深感不虛此行。2、通道的引導，設計成精品走廊，在各個轉接通道做不同的裝飾設計，提高商場的整體價值觀念；給顧客一種越往里越精彩的逛商場心態(tài)。3、充分利用中庭，做景觀休閑區(qū)。設計休閑茶座、兒童娛樂場、表演舞臺（精品展示臺）；巧妙的連接一、二期形成互動空間。將此部分環(huán)境的營造成為項目的強勢賣點，為

42、住宅價值做良好的鋪墊，同時吸引人氣。2、對二層的連接應該有強烈的裝飾表現(xiàn)，做有力的視覺感官設計，精品天堂。透過上述購物環(huán)境的營造及“逛家具城”的傳播策略，聚集人氣，超越一般家具市場的促銷傳播層次。將高檔次、大規(guī)模的特點轉化為四大獨特賣點：將百貨的概念引進到家居城，具體表述為：相互比質量、比價格、比服務、比款式，把最大的實惠讓給了消費者。構建出消費者非來不可的理由。從經(jīng)營理念角度，為消費者創(chuàng)造最大利益。區(qū)域經(jīng)營進行細分，把經(jīng)營品種相同的商家集中在一起，形成比質量、比價格、比服務、比款式的商業(yè)競爭態(tài)勢，讓消費者得到最大的利益。運用市場炒作手法，打造火爆熱潮品牌及市場整體效應目標：（1）、樹立區(qū)域名

43、片的新形象，通過家居城經(jīng)營策劃，充分挖掘區(qū)域的潛在優(yōu)勢，明確先導產(chǎn)業(yè)與支柱產(chǎn)業(yè)，確定本項目經(jīng)濟圈的地位，讓區(qū)域大幅增值。成為撫州的新概念家居百貨商業(yè)休閑中心；（2）、形成強大的項目品牌力，實現(xiàn)“互動”效應：即在市場和同行中產(chǎn)生“震動”。品牌炒作：（1）商業(yè)項目名的定位從品牌傳播的角度重新命名定位，重點體現(xiàn)一站式家百貨居購物公園的特質，高檔次、高品位的居家文化氛圍。（2）現(xiàn)場包裝，具體表現(xiàn)如下：A、文昌大道的商業(yè)氣氛造勢（樹立統(tǒng)一象形的羅馬旗、建筑外立面廣告看板、臨時休息看板、商業(yè)促銷廣告牌、電子廣告屏等）。B、中庭的大門的形象包裝（設計精美的室內(nèi)家具，造型獨特，觀賞型強，制作簡易）。C、售摟處

44、內(nèi)外包裝（從商業(yè)氣氛及綜合營銷功能考慮，進行整改，使各功能區(qū)互動，室內(nèi)空間應用更合理）A、設計統(tǒng)一的項目vi形象視別系統(tǒng)，將項目形象此運用到內(nèi)部空間包裝中，以氣氛廣告結合導購廣告的方式發(fā)布。品牌市場炒作，具體表現(xiàn)如下：A、采用知識營銷理念、方法，樹立品牌形象。首先，通過對消費者進行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對盛世文昌家居城的經(jīng)營理念、賣場特點、服務體系加以介紹，實現(xiàn)家居知識信息的共享，消除顧客的消費障礙，從而提高家具城的總體銷售額。這種知識傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購買家具。通過向廣大市民傳播科學居家理念，引發(fā)人們對流行的家具產(chǎn)品購買欲望，拉動了市場需求。配合知識營銷，定期在媒體上

45、發(fā)表。其次，定期組織銷售員培訓，提高銷售人員的知識水平。隨著時代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量、知識含量和藝術含量與日俱增，這就對營銷人員的素質提出較高的要求。通過培訓，使營銷人員掌握家具市場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識含量，深諳把知識推銷給消費者的營銷技巧。開業(yè)期內(nèi)，除了上述運用典型的手法外，重視比較手法。列舉出路邊專賣店售價昂貴的三個原因：租的是路邊門面房，房租昂貴；單獨做廣告費用巨大；獨立門面管理費等費用開支較高。這三個方面的巨額成本必然反映在家具的價格上面，構成專賣店價格昂貴的原因。如此，吸引大量的專賣店顧客和到南昌購物的客戶。宣傳炒作集中在：一站式家居購物城、質量可靠、價格便宜、專

46、業(yè)化服務體系、廣泛的選擇余地，外加開業(yè)大酬賓，讓消費者“怦然心動”！開業(yè)活動及開業(yè)期間的活動構想配合家居城的宣傳定位，策劃、實施了撫州首屆國際名牌家具博覽會。博覽會突出時尚、新潮、品位、享受，品質、價格、服務、信譽，集中展示了萬種精品、名品，實力超強、不同凡響！具體內(nèi)容有：名牌家具新品展示會，動員加盟的廠商組織新產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品銷售采取特殊的鼓勵政策，萬款名牌新品（含綠色家具等）閃亮登場。“心動+行動”，精品家具價格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價格就拿走！省錢安家計劃，你家裝修，我送家具、家飾活動！購房驚喜和新婚特惠，活動期間可以憑購房合同、結婚證書、身份證領取家具消費券，每張

47、消費券均可參加抽獎活動。半小時半價特賣活動。在活動當日的上午和下午各抽出兩個幸運半小時，在幸運時段所購商品全部享受半價優(yōu)惠，中獎個數(shù)不限；VIP卡總動員，在活動期間，凡持有盛世文昌家居城VIP卡的顧客，購物每滿1000元（打折后的實際成交價格），付款時都可再省80元。每天推出5-10款特賣商品，件件物超所值。品牌家具全市最低價，同品牌、同型號家具比價退差，差價雙倍返還。家具現(xiàn)場設計咨詢會，邀請家具設計師現(xiàn)場設計、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境。在家具城中心廣場上面，舉行大型表演活動，知名歌手、模特現(xiàn)場助興，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費者眼球，引導潛在消費者光顧。促銷、季節(jié)性的特賣活動策劃

48、“看家具，送大獎到盛世文昌，交紅運”活動，在夏日淡季舉辦“淡季減價大促銷”活動，“換季家具、沙發(fā)大特賣”等，經(jīng)營管理公司的包裝樹立市場品牌形象，商場誠信及造勢宣傳，具體表現(xiàn)如下：A、在香港或廣州等地注冊盛世文昌家居經(jīng)營管理公司。B、提前對經(jīng)營管理公司做廣告宣傳。C、提供三位一體專業(yè)化服務體系。集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務體系。為盛世文昌家居城量身定制的專業(yè)服務體系。售前服務，質量保障，率先把家具質檢專家請進市場，將次品消滅在市場以外。售中服務，送貨上門。經(jīng)過嚴格挑選、培訓的導購人員和運輸隊員形成強大的服務隊伍，為用戶提供導購、送貨上門、免費安裝等項服務。售后服務，周到熱情。為消費者提

49、供了常年電話咨詢、預約、嚴格實行三包服務，比所有的家具城服務更加全面、反應更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解決了用戶的后顧之憂。針對商家從市場撤走后，出現(xiàn)質量問題消費者無人可找、市場亦不負連帶責任的情況，盛世文昌家居經(jīng)營管理公司將負責服務到消費者滿意。D、迅速建立盛世文昌家居城的信息服務平臺，定期出版家具刊物、電子網(wǎng)站、客戶中心。組建一流的品牌營銷隊伍，長期的經(jīng)營策劃，使商場長期興旺。E、“三贏”管理模式經(jīng)營管理，從質量管理、店務管理到信息、人才管理，創(chuàng)造顧客、供應商和商場共贏。（二）商業(yè)部分銷售策略家居市場是近年國內(nèi)發(fā)展最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，這一產(chǎn)業(yè)前景廣闊、利潤豐厚，許多投資者熱切關注，卻囿于投

50、資大、門檻高、經(jīng)營特殊而介入無門。于是2001年在多個一級城市誕生了，變家居商場坐地收租為商業(yè)地產(chǎn)，為投資者能迅速參與家居這一朝陽產(chǎn)業(yè)，搭建了一個平臺。即：產(chǎn)權商鋪將經(jīng)營者與投資者的利益捆在一起，也讓部分投資者嘗到甜頭。但這一產(chǎn)業(yè)，從2005年國內(nèi)家具市場（商業(yè)地產(chǎn)）的投資情況看，并不樂觀，如北京的碧溪建材家居市場就以失敗告終，還有一部分依然是坐地收租型，處在觀望中。從實地考察，2005年撫州商業(yè)地產(chǎn)一直處在低迷狀態(tài)，(商業(yè)營業(yè)用房投資1.78億元，同比下降28.1%)。主要導致商業(yè)地產(chǎn)投資走地的幾大問題如下：1、城市消費力有限，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)遠大于市場需求。2、從投資角度看，目前撫州沒有成功的

51、商業(yè)項目，造成投資者信心不足。3、開發(fā)后經(jīng)營力度不足，大量閑置（市場調查顯示有70以上的新開商業(yè)用房處在空置狀態(tài)），而開發(fā)商大多又不愿意在投入成本經(jīng)營，造成惡性循環(huán)。4、缺乏投資意識。目前撫州市場還沒有家居市場產(chǎn)權商鋪（商業(yè)地產(chǎn)）的開發(fā)投資，市場普遍認為家具市場為出租型產(chǎn)業(yè)，缺乏投資概念，不了解產(chǎn)權商鋪經(jīng)營。加之家居市場產(chǎn)權商鋪短期租金回報少，租金升值空間小等的特殊性。因此，盛世文昌家居城的產(chǎn)權商鋪銷售，必須建立在市場經(jīng)營興旺基礎上，制定合理的更高的投資價值和創(chuàng)造性的市場炒作下方能成功。商業(yè)部分（產(chǎn)權商鋪）營銷要點1、產(chǎn)權商鋪銷售與市場經(jīng)營同步，轉化商業(yè)經(jīng)營造勢，借助商業(yè)的經(jīng)營炒作，有效推動銷

52、售。2、針對商場的不同區(qū)域價值，不同區(qū)域投資客的投資習慣做商業(yè)鋪位分割。3、針對不同區(qū)域客戶做科學性的導購方案。4、制定合理有效的銷售時間計劃。5、異地投資客的銷售工作開展。轉化商業(yè)經(jīng)營造勢，有效推動銷售1、做好從長線看投資前景、從管理看投資回報、從租售看投資信心的市場炒作主題概念。媒體上集中大量的炒作。2、有效銷售資料的設計制作（銷售海報、導購手冊、階段促銷派報等）集中推廣家居城（產(chǎn)權商鋪）投資回報主題概念、準確的有吸引力的導購方案。3、利用炒作撫州第一家居城品牌效應，增加散戶投資信心(。4、售摟處整改、銷售人員培訓、制定符合項目的現(xiàn)場銷售管理辦法，樹立項目整體形象，有銷制造銷售火爆氛圍。5

53、、炒作租金的期望值，幫助商業(yè)成交。6、巧借異地購房團的參觀考察，進行造勢銷售。商業(yè)鋪位分割首層沿街拆分為25-50平方米一間，單元售價總額控制在10-30萬元之間。（沿街鋪位，商業(yè)價值高、投資風險小、市場接受能力強為分割出發(fā)點，吸引杭州等外地客戶）內(nèi)商場鋪位、二層鋪位拆分為15-30平方米一間，單元售價總額控制在15萬元以內(nèi)，以低投資門檻、租金高于月供的方式，吸引本地及異地的小戶投資客。（內(nèi)商場鋪位、二層鋪位，產(chǎn)業(yè)特殊、投資風險大、市場銷售阻力大為分割出發(fā)點）引導購買方案：售價：均價：4000元/M2（含5年8的返祖）充分考慮到目前商鋪投資的各種類型以及實力不同的投資者的各種需求，采取有力措施

54、化解投資者的各種疑慮。1、返租上策：5年8返租，5年租金一次性返還直接抵首付導購方案如下：（1）、擁有完全產(chǎn)權。對房屋的分割、面積的計算、交易手續(xù)、完全按照房地產(chǎn)業(yè)的通行做法運作。（2）、可以自由上市交易，保證投資者擁有暢通的退出渠道。（3）、統(tǒng)一委托經(jīng)營管理。全面展開專業(yè)有效的經(jīng)營，提升項目的行業(yè)地位、品牌地位及市場價值。投資者購買商鋪后，統(tǒng)一委托專業(yè)商業(yè)管理公司盛世文昌經(jīng)營管理有限公司經(jīng)營管理。（4）、委托投資期長達5年，5年一次性返還，首付輕松。（5）、除了購房款之外，免公共維修基金、免物業(yè)管理費、免經(jīng)營管理費用，投資者不用再承擔其他名目繁多的雜費，真正做到無憂理財。方案投資舉例：中上策

55、：5年8返租，前3年租金一次性返還直接抵首付，后2年逐年返還。導購方案如下：（1）、擁有完全產(chǎn)權。對房屋的分割、面積的計算、交易手續(xù)、完全按照房地產(chǎn)業(yè)的通行做法運作。（2）、可以自由上市交易，保證投資者擁有暢通的退出渠道。（3）、統(tǒng)一委托經(jīng)營管理。全面展開專業(yè)有效的經(jīng)營，提升項目的行業(yè)地位、品牌地位及市場價值。投資者購買商鋪后，統(tǒng)一委托專業(yè)商業(yè)管理公司盛世文昌經(jīng)營管理有限公司經(jīng)營管理。（4）、委托投資期長達5年，前3年一次性返還，后2年逐年返還。（5）、除了購房款之外，免公共維修基金、免物業(yè)管理費、免經(jīng)營管理費用，投資者不用再承擔其他名目繁多的雜費，真正做到無憂理財。（6）、在上述基礎上，將整個家居廣場的營業(yè)收入和開發(fā)公司的營業(yè)收入作為租金保證。2、優(yōu)惠折扣在不破底價的情況下，鼓勵客戶一次性付款，分期及按揭客戶折扣另行方案。3、返租期完后的投資保障策略制定。銷售時間計劃（時間安排以開業(yè)為起點）盛世文昌銷售推廣時間分四個階段第一階段：2006年元月2006年2月，開業(yè)前期準備階段，以炒作家居城為主。具體步驟如下：第1步：確定市場定位。第2步：確定推廣策略。第3步：確定商鋪分割、