小城市房地產(chǎn)營銷策略探討

1、小城市房地產(chǎn)營銷策略探討近年來，隨著大中城市房地產(chǎn)開發(fā)及市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，開發(fā)商拿 地、融資的難度在變大，而且房地產(chǎn)市場(chǎng)受國家宏觀政策的影響極易 出現(xiàn)較大波動(dòng)，中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)愈來愈呈現(xiàn)出梯次開發(fā)的趨勢(shì)，即 大城市的開發(fā)商向中小城市轉(zhuǎn)移。 相較大中城市， 小城市的開展情況、 市場(chǎng)環(huán)境、生活習(xí)性等各因素均不盡相同，因此在具體的房地產(chǎn)營銷 策略的操作上也是差距極大。1、小城市房地產(chǎn)營銷策略的特點(diǎn)1.1、客戶群構(gòu)成簡(jiǎn)單。主要有五種人群：事業(yè)單位比方公務(wù)員、人 民教師、金融系統(tǒng)職工等 、企業(yè)廠礦職工、私營業(yè)主、外出勞務(wù)人員 和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。1.2、市場(chǎng)需求量小，成熟度較低。小城市規(guī)模普遍較小，人口一

2、般在20 萬以下，外來人口少，很難吸引外地購房者。市場(chǎng)需求量有限。一個(gè)總量超過10萬川的工程經(jīng)?？梢哉嫉胶艽蟮氖袌?chǎng)份額。受政策、經(jīng) 濟(jì)總量以及市場(chǎng)化水平的影響，小城市的房地產(chǎn)開發(fā)起步較晚，房地 產(chǎn)商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，缺少新的開 發(fā)理念和房地產(chǎn)營銷策略推廣策略，消費(fèi)者的商品房消費(fèi)意識(shí)差。1.3、價(jià)格敏感度高。 在小城市中，價(jià)格是消費(fèi)者購房時(shí)最關(guān)心的因素， 屬于典型的 “價(jià)格型市場(chǎng) ，在考慮完價(jià)格的因素之后， 消費(fèi)者才會(huì)考慮 諸如地段、配套、戶型、景觀、物業(yè)等其他方面的因素。如果是一個(gè) 沒有重要產(chǎn)業(yè)支撐的城市， 價(jià)格上揚(yáng)很難， 往往是從工程開盤到售罄， 房價(jià)的漲幅普遍較

3、小。1.4、行政因素影響明顯。小城市的房地產(chǎn)開發(fā)，很多事情的 “擺平 不 能全靠市場(chǎng)， 需要找 “縣長。在小城市的建設(shè)與開展中， 當(dāng)?shù)卣?演的角色是城市運(yùn)營規(guī)那么的制定者與指揮者。而地方政策往往產(chǎn)生 “一 屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)思路 的局面，每屆政府的更替對(duì)城市開展與建設(shè)思路的連 續(xù)性也會(huì)造成一定的影響。作為開發(fā)商的房地產(chǎn)營銷策略必須完全配 合政府的意愿。1.5、消費(fèi)水平呈現(xiàn) 20/80 法那么。小城市的消費(fèi)水平呈現(xiàn)出異常突出的 20/80 法那么，特別是在中高端消費(fèi)領(lǐng)域。 80%的消費(fèi)來自那 20%的經(jīng)濟(jì) 收入較高者。2、小城市房地產(chǎn)營銷策略2.1、市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確、 清晰，別太深?yuàn)W。每個(gè)城市都有自

4、己的獨(dú)特性， 城市開展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和媒介環(huán)境等不盡相同，必須深入進(jìn) 行市場(chǎng)摸底調(diào)查，做好樓盤的定位工作。想方法給工程一個(gè)準(zhǔn)確、清 晰的定位，小城市的人講究實(shí)在，房地產(chǎn)營銷策略的市場(chǎng)定位別太深 奧、抽象。2.2、順應(yīng)當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)、民俗、方言。俗話說一方水土養(yǎng)一方人，必須詳 實(shí)了解該城市的風(fēng)俗人情和生活習(xí)性。只有了解了這些，才能準(zhǔn)確把 握他們的心理，才能制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略，才能真正打動(dòng)他們 的心。這一條是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個(gè)銷售策 略是否能夠順利執(zhí)行，是否能夠到達(dá)預(yù)期的理想目標(biāo)。這也正是許多 在大城市做得非常出色的房地產(chǎn)公司，為什么在小城市很難立足的主 要原因。就是因

5、為缺乏這方面的了解，即使去了解了，由于時(shí)間和精 力的關(guān)系也不會(huì)很深入。而后，在深入研究市場(chǎng)需求特征的根底上， 做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。另外，房地產(chǎn)營銷策略的銷售說辭也應(yīng)該注意方 法，應(yīng)穿插一些地方方言，否那么就很難和客戶有效溝通。2.3、廣告宣傳要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)情。大城市中，報(bào)紙和電視媒體廣告可 能是開發(fā)商宣傳的主陣地。但是小城市卻不行，小城市中管用的是戶 外廣告、工地圍墻、道旗、條幅、小傳單之類的。由于人們觀念的滯 后和思想開放程度的差異，決定了小城市人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn) 可度。在大線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反廣告法。但在 小城市你必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。2.4、口碑宣傳

6、、體驗(yàn)式房地產(chǎn)營銷策略少不了。在大城市，鄰居是誰 都不清楚，然而在小城市，繞上一圈，都是親戚朋友。口碑相傳的傳 播方式，速度是驚人的，范圍是廣泛的。效勞好一個(gè)老客戶，通過口 碑營銷，老客戶帶客戶的模式自然成熟起來，這遠(yuǎn)比做廣告強(qiáng)多了。 由于對(duì)工程的評(píng)判不像大城市的客戶那般成熟大城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā) 展較早，同時(shí)通過媒體的途徑也使客戶積累了一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ，缺少 科學(xué)的判斷方法，使得信息不對(duì)稱的矛盾更為突出，這時(shí)候，他們就 更愿意相信自己身邊親戚、朋友的親身體驗(yàn)。小城市，老百姓不缺房 缺少的是好房。但是這個(gè)“好房沒見過是什么樣的， 讓購房者在短時(shí)間 認(rèn)知工程，盡可能的將工程形象化，到達(dá)可視的程度，這

7、種眼見為實(shí) 和身臨其境的體驗(yàn)式營銷必不可少。如在銷售展廳中劃出一局部作為 安保材料的展示位，讓客戶到達(dá)身臨其境的感覺；在售樓大廳、工程 大門口，安排值勤保安，讓客戶提早感知人性化的物業(yè)管理；設(shè)立樣 板房，為客戶描繪明天的生活 這樣的體驗(yàn)式房地產(chǎn)營銷策略， 付出 的不多，但是對(duì)于產(chǎn)品理解不夠的小城市目標(biāo)客戶，卻具有奇效。2.5、促銷活動(dòng)是最有力的武器。小城市面積不大，人口不多，也沒有 什么好去的娛樂場(chǎng)所。在小城市搞個(gè)大型的促銷活動(dòng)，就會(huì)傳遍整個(gè) 城市。在活動(dòng)中，巧妙的將工程信息直接面對(duì)面的傳達(dá)給目標(biāo)客戶， 更具說服力，比方開盤前的產(chǎn)品說明會(huì)， 邀請(qǐng)建筑設(shè)計(jì)院、 物管公司、 政府官員等，將工程信息

8、有效告知目標(biāo)客戶。當(dāng)然，活動(dòng)房地產(chǎn)營銷 策略中，整合政府資源以及當(dāng)?shù)刂耸窟@點(diǎn)非常重要，在小城市， 政府官員以及知名人士具有權(quán)威性，無疑具有很好的示范作用。為吸 引更多的客戶參與，可注意利益驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，小恩小惠往往能帶來意想 不到的人氣。小城市的老百姓講究實(shí)惠，對(duì)購房者打折、送家具、電 器，客帶客免物業(yè)費(fèi)等一些實(shí)惠的促銷是永遠(yuǎn)也不會(huì)過時(shí)。2.6、人際關(guān)系與人情問題。小城市居住人口相對(duì)穩(wěn)定，由于居住人口 不多，人際關(guān)系形成一種網(wǎng)絡(luò)。大約可分為：家族血緣關(guān)系、同學(xué)關(guān) 系、鄉(xiāng)親關(guān)系、同事關(guān)系、部門關(guān)系以及利益關(guān)系。這些關(guān)系貫穿在 日常的生活和工作中，一點(diǎn)也不能小視。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在縣城酒樓吃飯、到KTV唱歌、在洗腳城沐足，相互都會(huì)碰上許多稱之為朋友的人。這種人際關(guān)系對(duì)開發(fā)商來講是把雙刃劍，關(guān)系處好了，會(huì)有 許多人支持你，幫你解決問題，也就是 “一通百通 。反之，今后的麻煩 肯定少不了。 作為房地產(chǎn)開發(fā)商， 在工程發(fā)包、 材料認(rèn)購、 配套工程、 房屋銷售等但凡涉及利益方面都會(huì)面臨人際關(guān)系和人情問題。房地產(chǎn) 公司不應(yīng)無視這一問題，在投資確定時(shí)就應(yīng)制定