戴爾公司雙渠道模式解析ppt課件

1、戴爾公司雙渠道模式解析 以堅(jiān)持直銷(xiāo)模式而著稱(chēng)的戴爾，近年來(lái)開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，嘗試與終端零售賣(mài)場(chǎng)攜手共同拓展銷(xiāo)售。繼不久前在日本、英國(guó)、美國(guó)等市場(chǎng)與零售商結(jié)盟后，戴爾又將這一銷(xiāo)售模式的變革引入中國(guó)。2019年9月，戴爾(中國(guó))在北京正式宣布聯(lián)手國(guó)美電器進(jìn)軍國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)，這是戴爾首次在華采用直銷(xiāo)以外的銷(xiāo)售模式。戴爾已在5月24日宣布它將開(kāi)始通過(guò)沃爾瑪商店銷(xiāo)售電腦，根據(jù)計(jì)劃，戴爾將于2019年10月初在國(guó)美電器約50家門(mén)店開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，并在未來(lái)數(shù)月進(jìn)入700多家國(guó)美門(mén)店。同時(shí)，戴爾員工將進(jìn)駐國(guó)美店面提供幫助。此外，記者還獲悉：在國(guó)美出售的戴爾產(chǎn)品，價(jià)格并不會(huì)貴于戴爾公司的直銷(xiāo)產(chǎn)品；在國(guó)美店面也接受用戶個(gè)

2、性化的定制需求。 2019年4月，戴爾宣布與蘇寧電器展開(kāi)合作，同時(shí)與國(guó)美零售店數(shù)量也達(dá)到900家。據(jù)透露，未來(lái)宏圖三胞、五星、美承、恒昌與和雍旗下的幾百家PC零售店，都將看到戴爾的產(chǎn)品。 2019年11月10日，戴爾公司第三季度財(cái)報(bào)稱(chēng)，今年第三季度公司純收入僅為6.06億美元，較去年同期的8.46億美元大幅下降28%。第三季度戴爾的銷(xiāo)售收入達(dá)到139億美元，但是也未能達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期。對(duì)于戴爾這個(gè)年收入達(dá)到了近六百億美元的巨頭來(lái)說(shuō)，其增長(zhǎng)有步入高原期之勢(shì)，高盛分析師科尼利亞羅在一份研究報(bào)告中指出，戴爾公司龐大的規(guī)模、國(guó)際業(yè)務(wù)的增加和產(chǎn)品線的拓寬都降低了其反應(yīng)速度。銷(xiāo)量與收入間的失衡從未如此明顯。第

3、二季度銷(xiāo)售量受亞洲和歐洲的推動(dòng)增長(zhǎng)25%，而收背 景入增長(zhǎng)近15%。與此同時(shí)，便攜式電腦的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了47%，但收入僅增長(zhǎng)了20%。平均銷(xiāo)售價(jià)下降了8.2%，是近年來(lái)的最大季度降幅。所以說(shuō)，在戴爾公司規(guī)模越來(lái)越大，主要市場(chǎng)由美國(guó)本土延伸到海外市場(chǎng);主要產(chǎn)品線由PC延伸到服務(wù)器，消費(fèi)電子等領(lǐng)域，戴爾公司的增長(zhǎng)已經(jīng)不可能保持原來(lái)的高增長(zhǎng)速度。 1. PC消費(fèi)的主動(dòng)力逐步移轉(zhuǎn)到新興國(guó)家 。據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)Forrester Research預(yù)計(jì)，從目前到2019年，80%的PC將銷(xiāo)往以中國(guó)和印度為代表的發(fā)展中國(guó)家。而戴爾目前在該地區(qū)市場(chǎng)的日子并不不好過(guò)。在上述地區(qū)，由于文化和技術(shù)發(fā)展上的因素，其用戶將主要

4、從零售店或系統(tǒng)集成商那里購(gòu)買(mǎi)PC機(jī)。因此，其一貫的法寶直銷(xiāo)模式在海外市場(chǎng)已經(jīng)逐步失去光輝?！皩?duì)于中國(guó)這樣極具縱深的市場(chǎng)，戴爾固有的直接銷(xiāo)售模式只能覆蓋大約1/3市場(chǎng)?！币敫采w中國(guó)廣闊的區(qū)域市場(chǎng)，必須要有完善的零售渠道、分銷(xiāo)合作伙伴、解決方案合作伙伴等。2. 在越來(lái)重要的個(gè)人用戶市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力困乏。一直以來(lái)，戴爾公司的重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)是企業(yè)用戶市場(chǎng)。畢竟向個(gè)人用戶提供一臺(tái)電腦與向企業(yè)用戶市場(chǎng)提供數(shù)以百計(jì)的不可同日而語(yǔ)。但是隨著個(gè)人市場(chǎng)的日趨重要， 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)個(gè)人市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)下， 戴爾的傳統(tǒng)戰(zhàn)略的局限性就拖累了戴爾的增長(zhǎng)。FTN Midwest Securities公司預(yù)計(jì)，今年，戴爾的個(gè)人

5、用戶業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)僅能增長(zhǎng)10%，達(dá)84億美元，比去年下降了13%，比2019年下降了18%。 所以，對(duì)于處于困境中的戴爾公司來(lái)說(shuō)，在PC消費(fèi)的主動(dòng)力逐步移轉(zhuǎn)到新興國(guó)家的趨勢(shì)下，戴爾公司的直銷(xiāo)模式需要修正，而戴爾公司的重點(diǎn)戰(zhàn)略應(yīng)該向個(gè)人用戶市場(chǎng)轉(zhuǎn)移 。戰(zhàn)略戰(zhàn)略 調(diào)整調(diào)整 2019 2019年初，邁克爾年初，邁克爾戴爾在交棒兩年后重回戴爾戴爾在交棒兩年后重回戴爾CEOCEO位子，重新執(zhí)掌這個(gè)當(dāng)時(shí)陷入利潤(rùn)下滑困境的美位子，重新執(zhí)掌這個(gè)當(dāng)時(shí)陷入利潤(rùn)下滑困境的美國(guó)第一大國(guó)第一大PCPC商。邁克爾商。邁克爾戴爾果斷地把其業(yè)務(wù)重點(diǎn)放戴爾果斷地把其業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在了個(gè)人電腦業(yè)增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域在了個(gè)人電腦業(yè)增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域

6、個(gè)人消費(fèi)和新個(gè)人消費(fèi)和新興市場(chǎng)上。興市場(chǎng)上。1. 1. 終端合作。（終端合作。（1 1與沃爾瑪、國(guó)美、蘇寧合作，把與沃爾瑪、國(guó)美、蘇寧合作，把零售連鎖做為終端。（零售連鎖做為終端。（2 2與香港偉仕合作。在戴爾與香港偉仕合作。在戴爾中國(guó)的渠道合作伙伴選擇方面，中國(guó)的渠道合作伙伴選擇方面，ITIT產(chǎn)品分銷(xiāo)商香港偉產(chǎn)品分銷(xiāo)商香港偉仕已經(jīng)與戴爾簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在中國(guó)的仕已經(jīng)與戴爾簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在中國(guó)的1212個(gè)省份個(gè)省份為戴爾分銷(xiāo)筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)及服務(wù)器等全系列產(chǎn)為戴爾分銷(xiāo)筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)及服務(wù)器等全系列產(chǎn)品。品。 2.2.加強(qiáng)和消費(fèi)者的互動(dòng)溝通。在戴爾中國(guó)目前已經(jīng)加強(qiáng)和消費(fèi)者的互動(dòng)溝通。

7、在戴爾中國(guó)目前已經(jīng)投建的投建的7 7家客戶體驗(yàn)中心中，家客戶體驗(yàn)中心中，“有有70%70%的業(yè)務(wù)是來(lái)自的業(yè)務(wù)是來(lái)自消費(fèi)類(lèi)客戶消費(fèi)類(lèi)客戶”。為了迅速貼近區(qū)域市場(chǎng)的廣大消費(fèi)。為了迅速貼近區(qū)域市場(chǎng)的廣大消費(fèi)者，戴爾中國(guó)在未來(lái)一年，計(jì)劃通過(guò)自建、協(xié)作，者，戴爾中國(guó)在未來(lái)一年，計(jì)劃通過(guò)自建、協(xié)作，以及授權(quán)建設(shè)等方式，投資以及授權(quán)建設(shè)等方式，投資100100家以上客戶體驗(yàn)中家以上客戶體驗(yàn)中心。心。3.3.推出包含更多工業(yè)設(shè)計(jì)元素的電腦型號(hào)，甚至新推出包含更多工業(yè)設(shè)計(jì)元素的電腦型號(hào)，甚至新的品牌等。戴爾試圖弄清楚下一個(gè)十億電腦用戶想的品牌等。戴爾試圖弄清楚下一個(gè)十億電腦用戶想買(mǎi)什么樣的電腦。它已經(jīng)為中國(guó)市場(chǎng)

8、設(shè)計(jì)了一款售買(mǎi)什么樣的電腦。它已經(jīng)為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)了一款售價(jià)大約為價(jià)大約為275275美元的入門(mén)級(jí)消費(fèi)者電腦，它在印度、美元的入門(mén)級(jí)消費(fèi)者電腦，它在印度、東歐、俄羅斯和巴西等其他發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)同樣有東歐、俄羅斯和巴西等其他發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)同樣有很大的發(fā)展?jié)摿Α：艽蟮陌l(fā)展?jié)摿Α?評(píng) 論 作為渠道營(yíng)銷(xiāo)之王，戴爾也不能靠直銷(xiāo)吃一輩子。事實(shí)上，早在20世紀(jì)90年代初期，戴爾就曾經(jīng)嘗試傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，而且，它也默認(rèn)那些灰色分銷(xiāo)商的存在。不過(guò)，那時(shí)電腦直銷(xiāo)尤其是網(wǎng)上直銷(xiāo)尚無(wú)。如今，它試水雙渠道，則是不得以而為之。 我們已經(jīng)看到，戴爾網(wǎng)下的個(gè)人電腦價(jià)格要比網(wǎng)上貴一些，這是否會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)困惑呢？消費(fèi)者將如何反應(yīng)？

9、 這個(gè)新的零售戰(zhàn)略肯定會(huì)增加它的運(yùn)營(yíng)成本。不但零售商會(huì)在每一臺(tái)售出的電腦上分得一部分利潤(rùn)，戴爾公司將第一次要準(zhǔn)備產(chǎn)品存貨了。那也就意味著它將不再具有以前直銷(xiāo)模式下的那些優(yōu)勢(shì)了，它現(xiàn)在必須想辦法揣測(cè)客戶們想要什么樣的機(jī)型，以及降價(jià)銷(xiāo)售那些長(zhǎng)期滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。 在宣布了與沃爾瑪?shù)暮献鲄f(xié)議之后，戴爾公司股票立刻身價(jià)不同了。6月7日，戴爾公司股票只下跌了1，報(bào)收于每股26.99美元。 不過(guò)，我們可以站在戴爾的角度來(lái)設(shè)想一下，會(huì)怎么分析局勢(shì)和制定這個(gè)戰(zhàn)略？要利用和直銷(xiāo)之間的協(xié)同，而不是形成矛盾；要利用市場(chǎng)渠道出現(xiàn)的新變化，而不是跟在別的廠商后面亦步亦趨；要以我為主，而不是被渠道挾持；形成的渠道模式有巨大的發(fā)

10、展空間；最好是其他廠商難以回?fù)舻谋軐?shí)擊虛，攻其所不守，并使其形成戰(zhàn)略騎墻） ，對(duì)于戴爾的企圖，或許我們可以概括為“渠道直銷(xiāo)模式”。 對(duì)于戴爾把偉仕控股定義為“授權(quán)服務(wù)商而不是代理或分銷(xiāo)商，媒體認(rèn)為是戴爾為了遮遮掩掩的回避分銷(xiāo)的字眼，我倒不這樣認(rèn)為，其中反而可能包含著戴爾在渠道戰(zhàn)略上的一些大的意圖。至于選擇偉仕而不是更大的英邁或神州數(shù)碼，原因也可能在于和偉仕合作，戴爾更占主動(dòng)，更適合推行自己的模式。 2019年第一財(cái)季，戴爾在巴西、俄羅斯、印度和中國(guó)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)了58%，新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)直接助推了戴爾一季度全球的業(yè)績(jī)，也重拾了華爾街對(duì)它的信心。資料來(lái)源1、鄭迪 ，“戴爾2.0中國(guó)試驗(yàn)：從西裝革履到八般色彩”，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 ，2019年07月17日 2、秦合舫，秦合舫戰(zhàn)略思維，.sina/qinhefang 3.戴爾終結(jié)單一直銷(xiāo)模式 將進(jìn)入國(guó)美門(mén)店銷(xiāo)售，賽迪網(wǎng)資訊中心，newsidnet/zhuanti/070925dell/3、什么叫網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)？戴爾門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃是否意味著其網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式的失?。?、在戴爾正式進(jìn)行門(mén)店銷(xiāo)售前，它是否就是單一的網(wǎng)上直銷(xiāo)？為什么？5、你認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在未來(lái)是一種什么樣的關(guān)系？問(wèn)題與思考：?jiǎn)栴}與思考：1 1、戴爾是干什么的；、戴爾是干什么的；2 2、請(qǐng)總結(jié)其經(jīng)營(yíng)模式是什么、