二手房磋商技巧ppt課件

1、1 作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在進(jìn)行了大量的工作后，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在進(jìn)行了大量的工作后，我們所要達(dá)到的唯一的目的就是我們所要達(dá)到的唯一的目的就是磋商成交，磋商成交，收取傭金。收取傭金。 幫助你在決策中擔(dān)任好指導(dǎo)的角幫助你在決策中擔(dān)任好指導(dǎo)的角色，并提供質(zhì)量服務(wù)，直到最后的色，并提供質(zhì)量服務(wù)，直到最后的成交。成交。2 成功成功=態(tài)度態(tài)度+技巧技巧 世界上每一個(gè)人腦力之間的差異其實(shí)是世界上每一個(gè)人腦力之間的差異其實(shí)是很小的，之所以反映在生活和工作中巨大的差很小的，之所以反映在生活和工作中巨大的差別主要是它的心態(tài)是積極的還是消極的，行為別主要是它的心態(tài)是積極的還是消極的，行為是主動(dòng)的還是被動(dòng)的。是主動(dòng)的

2、還是被動(dòng)的。永遠(yuǎn)保持謙虛、學(xué)習(xí)的態(tài)度，尊重每永遠(yuǎn)保持謙虛、學(xué)習(xí)的態(tài)度，尊重每一個(gè)潛在的客戶！一個(gè)潛在的客戶！3 成功成功=知識知識+人脈人脈客戶因?yàn)樽罱K選擇了你，才促成了成交?？蛻粢?yàn)樽罱K選擇了你，才促成了成交。1.建立人脈的基礎(chǔ)在于廣泛的知識建立人脈的基礎(chǔ)在于廣泛的知識2.專業(yè)知識必須做到第一專業(yè)知識必須做到第一關(guān)心客戶就是銷售！關(guān)心客戶就是銷售！4 一項(xiàng)交易的成功取決于有需求的買一項(xiàng)交易的成功取決于有需求的買方，一個(gè)愿意以適當(dāng)價(jià)格接受的賣方，方，一個(gè)愿意以適當(dāng)價(jià)格接受的賣方，再加上房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合。再加上房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合?？蛻舻母惺苁俏覀兒饬糠?wù)的標(biāo)準(zhǔn)。客戶的感受是我們衡量服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量

3、服務(wù)就是超越客戶的期望！質(zhì)量服務(wù)就是超越客戶的期望！5 速度速度（SPEED） 微笑微笑（SMILE） 真誠真誠（SINCERITY） 機(jī)敏機(jī)敏（SMARLS） 鉆研鉆研（STUDY）行動(dòng)決定價(jià)值，細(xì)節(jié)決定成?。⌒袆?dòng)決定價(jià)值，細(xì)節(jié)決定成?。? 你的地位相當(dāng)于交流的渠道，你你的地位相當(dāng)于交流的渠道，你的任務(wù)是確保業(yè)主理解房產(chǎn)的報(bào)價(jià)，并的任務(wù)是確保業(yè)主理解房產(chǎn)的報(bào)價(jià)，并給與慎重的考慮，你的磋商技能可幫助給與慎重的考慮，你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。你促成雙方簽署合同。要堅(jiān)持公正與平衡，盡可能利用要堅(jiān)持公正與平衡，盡可能利用好時(shí)間！好時(shí)間！7 了解客戶的問題需求與渴望，密切了解客戶的問題需求

4、與渴望，密切留意成交信號，并及時(shí)確認(rèn)和鞏固。留意成交信號，并及時(shí)確認(rèn)和鞏固。把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程，因勢把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程，因勢利導(dǎo)，縮小差距，創(chuàng)造良機(jī)。利導(dǎo)，縮小差距，創(chuàng)造良機(jī)。81. 房屋因素房屋因素W 創(chuàng)造有利于成交的條件創(chuàng)造有利于成交的條件W 引導(dǎo)客戶看房引導(dǎo)客戶看房 房屋本身的好壞是客觀存在的，而客戶對房屋本身的好壞是客觀存在的，而客戶對房屋的印象卻是主觀的，因此，房屋展示就房屋的印象卻是主觀的，因此，房屋展示就成為影響成交的重要因素之一。成為影響成交的重要因素之一。92. 產(chǎn)權(quán)因素產(chǎn)權(quán)因素W產(chǎn)權(quán)性質(zhì)是否完整產(chǎn)權(quán)性質(zhì)是否完整W過戶會(huì)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)稅過戶會(huì)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)稅W產(chǎn)權(quán)有無糾紛

5、（被限制或查封）產(chǎn)權(quán)有無糾紛（被限制或查封） 房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，因此產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。因此產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。103. 業(yè)主因素業(yè)主因素W有競爭力的價(jià)格有競爭力的價(jià)格W有動(dòng)機(jī)的需求內(nèi)涵有動(dòng)機(jī)的需求內(nèi)涵W判斷決策人判斷決策人W尊重和利用教練尊重和利用教練業(yè)主的確認(rèn)和說服是成交的基礎(chǔ)！業(yè)主的確認(rèn)和說服是成交的基礎(chǔ)！114. 客戶因素客戶因素W有動(dòng)機(jī)的需求引導(dǎo)有動(dòng)機(jī)的需求引導(dǎo)W支付能力的判斷支付能力的判斷W了解出資決策人了解出資決策人W與參謀友好溝通與參謀友好溝通了解需求建立信任將縮短成交的時(shí)間！了解需求建立信任將縮短成交的時(shí)間！125.

6、經(jīng)紀(jì)人因素經(jīng)紀(jì)人因素W良好的形象良好的形象W職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)W工作態(tài)度工作態(tài)度W服務(wù)意識服務(wù)意識W親和力的笑容親和力的笑容W經(jīng)驗(yàn)技能經(jīng)驗(yàn)技能 客戶最終買的不光是房產(chǎn)，還有印客戶最終買的不光是房產(chǎn)，還有印象、品牌和物超所值。象、品牌和物超所值。131. 對客戶、業(yè)主強(qiáng)弱勢的判斷對客戶、業(yè)主強(qiáng)弱勢的判斷2. 對市場供求情況的判斷對市場供求情況的判斷3. 對市場價(jià)格水平的判斷對市場價(jià)格水平的判斷4. 對雙方交易心態(tài)的判斷對雙方交易心態(tài)的判斷5. 對競爭對手進(jìn)程的判斷對競爭對手進(jìn)程的判斷6. 對雙方認(rèn)可程度的判斷對雙方認(rèn)可程度的判斷7. 對磋商中可能遇到的問題的判斷對磋商中可能遇到的問題的判斷 把握商

7、機(jī)、控制風(fēng)險(xiǎn)，盡可能保證把握商機(jī)、控制風(fēng)險(xiǎn)，盡可能保證創(chuàng)造利潤的能力是成功的關(guān)鍵。創(chuàng)造利潤的能力是成功的關(guān)鍵。141. 做好準(zhǔn)備工作做好準(zhǔn)備工作W精神狀態(tài)精神狀態(tài)W專業(yè)知識專業(yè)知識W對顧客的了解對顧客的了解W堅(jiān)定自己的信心堅(jiān)定自己的信心 過去不等于未來，沒有挫折的成功過去不等于未來，沒有挫折的成功是經(jīng)不起考驗(yàn)的！是經(jīng)不起考驗(yàn)的！152. 預(yù)約業(yè)主預(yù)約業(yè)主1.讓業(yè)主明白，你在幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)讓業(yè)主明白，你在幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2.帶著客戶的誠意去，摸清業(yè)主底價(jià)帶著客戶的誠意去，摸清業(yè)主底價(jià)3.幫助業(yè)主接受應(yīng)價(jià)，口頭或書面承諾，至少幫助業(yè)主接受應(yīng)價(jià)，口頭或書面承諾，至少也要減少價(jià)格差距。也要減少價(jià)格差距。

8、164.觀察業(yè)主反應(yīng)，揣摩業(yè)主的回應(yīng)心理。觀察業(yè)主反應(yīng)，揣摩業(yè)主的回應(yīng)心理。1.不要期望一個(gè)不會(huì)多付錢的客戶的到來。不要期望一個(gè)不會(huì)多付錢的客戶的到來。2.維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用3.賣方的動(dòng)機(jī)能夠按計(jì)劃進(jìn)行賣方的動(dòng)機(jī)能夠按計(jì)劃進(jìn)行4.大腦和身心得到了放松大腦和身心得到了放松5.業(yè)主提供需求，幫助接受并使其做出妥協(xié)業(yè)主提供需求，幫助接受并使其做出妥協(xié) 了解真正的底價(jià)，才能使我們構(gòu)思了解真正的底價(jià)，才能使我們構(gòu)思和展示一個(gè)高質(zhì)量的磋商過程。和展示一個(gè)高質(zhì)量的磋商過程。173. 預(yù)約客戶預(yù)約客戶 建立客戶對你的信賴感建立客戶對你的信賴感良好的形象有效的傾聽善意的模范使用顧客或媒體見

9、證的經(jīng)驗(yàn) 了解客戶的心理了解客戶的心理房子接受的心理價(jià)格接受的心理18幫助客戶接受報(bào)價(jià)幫助客戶接受報(bào)價(jià)房產(chǎn)的優(yōu)勢需求的程度低于市場的價(jià)格水平業(yè)主惜售的心理市場行情的隨時(shí)變化引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀一個(gè)習(xí)慣會(huì)延伸到很多方面找到客戶的問題需求與渴望的解決方案，才找到客戶的問題需求與渴望的解決方案，才有可能減少價(jià)格對磋商產(chǎn)生的影響。有可能減少價(jià)格對磋商產(chǎn)生的影響。194. 合適的談判時(shí)間與程序合適的談判時(shí)間與程序雙方都充裕的時(shí)間保證相互引薦，可透露出互相欣賞介紹物業(yè)相關(guān)的配套與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)找出共同關(guān)心的話題，控制談話局面避免發(fā)生爭執(zhí)，讓雙方盡量達(dá)成一致意見切記：雙方確實(shí)存在共同利益，業(yè)主想切記：

10、雙方確實(shí)存在共同利益，業(yè)主想賣掉房子，而客戶想買到房子！賣掉房子，而客戶想買到房子！201. 避免雙方在文字上的避免雙方在文字上的糾纏糾纏2. 果斷提出折衷方案果斷提出折衷方案折衷是促成達(dá)到公正和相折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有效方法互滿意的有效方法交換的方法有助于為交易交換的方法有助于為交易提供一種平衡。提供一種平衡。3. 雙方僵持不下的條款雙方僵持不下的條款最后在談最后在談4. 盡可能縮短磋商的過盡可能縮短磋商的過程程5.口頭承諾要以書面為口頭承諾要以書面為主主6.增進(jìn)與業(yè)主關(guān)系，時(shí)增進(jìn)與業(yè)主關(guān)系，時(shí)刻給客戶以緊迫感刻給客戶以緊迫感7.中介切記不要一味的中介切記不要一味的妥協(xié)妥協(xié)8.中介

11、的口頭承諾要注中介的口頭承諾要注意風(fēng)險(xiǎn)防范意風(fēng)險(xiǎn)防范不斷的朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合各方不斷的朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合各方利益，力爭三贏！利益，力爭三贏！211. 掌握客戶需求的焦點(diǎn)，密切捕捉成交信號掌握客戶需求的焦點(diǎn)，密切捕捉成交信號2. 把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程注目、興趣、聯(lián)想、欲望、禮教、信賴、行動(dòng)、滿注目、興趣、聯(lián)想、欲望、禮教、信賴、行動(dòng)、滿足足3. 建立客戶對你的信心建立客戶對你的信心4. 對客戶的需求了如指掌對客戶的需求了如指掌5. 強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)點(diǎn)，抓住客戶的心理強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)點(diǎn)，抓住客戶的心理6. 對遲遲不決定的客戶，可以慎重的使用激將法對遲遲不決定的客

12、戶，可以慎重的使用激將法7. 議價(jià)有節(jié)，謹(jǐn)慎從事議價(jià)有節(jié)，謹(jǐn)慎從事8. 讓教練成為你談判的幫手讓教練成為你談判的幫手22 房地產(chǎn)交易金額巨大，客戶選擇很多，房地產(chǎn)交易金額巨大，客戶選擇很多，在客戶已明確對某房屋表示興趣后，就應(yīng)努力在客戶已明確對某房屋表示興趣后，就應(yīng)努力促成，快速成交，所以，磋商的過程實(shí)際就是促成，快速成交，所以，磋商的過程實(shí)際就是落價(jià)的過程。落價(jià)的過程。 成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，一旦客戶出門便回成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，一旦客戶出門便回力無天。力無天。231. 現(xiàn)場磋商法現(xiàn)場磋商法優(yōu)勢：優(yōu)勢：客戶動(dòng)機(jī)明顯，有決策權(quán)；客戶動(dòng)機(jī)明顯，有決策權(quán)； 趁熱打鐵并可快速成交趁熱打鐵并可快速成交劣勢：劣

13、勢：雙方或某一方易反悔；雙方或某一方易反悔； 出現(xiàn)后遺癥出現(xiàn)后遺癥242. 隔離磋商法隔離磋商法優(yōu)勢：優(yōu)勢：方便電話溝通；方便電話溝通； 不受場地限制節(jié)省時(shí)間不受場地限制節(jié)省時(shí)間劣勢：劣勢：透明度不高；透明度不高； 防范心理較強(qiáng)防范心理較強(qiáng)253. 三方會(huì)談磋商法三方會(huì)談磋商法優(yōu)勢：優(yōu)勢：雙方之間親和力的誘惑；雙方之間親和力的誘惑； 容易確定目標(biāo)；容易確定目標(biāo)； 突出折衷方案突出折衷方案劣勢：劣勢：因價(jià)格差距較大；因價(jià)格差距較大； 增加談判難度；增加談判難度； 雙方易帶教練和朋友雙方易帶教練和朋友261. 首先，塑造產(chǎn)品的價(jià)值觀首先，塑造產(chǎn)品的價(jià)值觀W 錢是價(jià)值的交換W 用顧客的價(jià)值來塑造產(chǎn)品的價(jià)值2. 做競爭對手分析做競爭對手分析W 大方的贊美你的對手W 展示自己的優(yōu)勢W 使用體驗(yàn)性知識及客戶見證273. 反對意見的解除反對意見的解除W 假裝沒聽見W 傾聽對方W 認(rèn)同他、轉(zhuǎn)換他、CDDC法4. 所有費(fèi)用計(jì)算準(zhǔn)確所有費(fèi)用計(jì)算準(zhǔn)確 給客戶的印象和感覺要在他心目中有給客戶的印象和感覺要在他心目中有一個(gè)劃等號的字眼和印象！一個(gè)劃等號的字眼和印象！281. 二比一成交法二比一成交法2. 假設(shè)成交法假設(shè)成交法3. 撒嬌成交法撒嬌成交法4. 可憐成交法可憐成交法5. 關(guān)系成交法關(guān)系成交法6. 壓迫成交法壓迫成交法7. 閉嘴成交法閉嘴成交法8. 上帝成交法